2008年07月23日

トップセールスのポイント! 5

先日元P&Gの先輩の斧出さんの紹介で、印刷マーケティング会社の東成社の福島正三社長にお会いした。

昔、福島社長は、「デルモンテ」のトップセールスであった。

福島社長に、営業のポイントを聞かせていただいた。

1)市場シェアから、売上目標を立てること。

新しい市場を任されたとき、前任者の売上目標は、前年比10%アップであった。新任の福島さんは、市場シェアからみて、売上目標を設定した。
その目標は、前年比300%アップであった。
部下は、全員反対した。
理由は、「できるはずがない。」「今まで我々は、遊んでいたわけではない。」であった。福島さんは、彼らをい説得し、まずやってみよう、となった。
得意先を回り、300%の売上目標を説明して回った。

結果250%達成した。
目標たいかなかったが、当初からみると、すごい数字である。
この成功のポイントは、以下である。

2)商品を大好きになる。愛すること。

何故大きく売上を伸ばすことができたのか?
福島さんは、まず商品を愛することが、大事。という。
彼は、「デルモンテ」という商品が好きで、愛していた。
何故、数字が上がったかは、よくわからない、という。
しかしこれだけは言える。

「当時のデルモンテの営業パーソンの中では、私が一番デルモンテ、という商品が好きで、もっと売れてお客さんに喜んでいただけると信じていた。」

競合の商品よりもすばらしい、と信じていたことは、大きなポイントである。


3)得意先に対して、熱意をもって仲良くなること。

当時のデルモンテは、後発であり、卸店の営業に売ってもらおうと交渉しても売る商品、企画は、1000以上もあり、無理だといわれた。
それでもあきらめず、足しげく得意先に通っているうちに仲良くなってきた。
デルモンテを売りたい、という情熱が通じたのであろう。

その時、面白い発想を教えてくれた人がいた。
得意先の営業は、パイプの太いメーカーの商品のパンフレットを10枚ほど、営業先において回る。
もちろんデルモンテは後発で、取引が小さいのでパンフレットは、置いてもらえない。
しかし営業は、パンフィレットの主要な説明が終わっても、すぐに帰らない。

帰る前に何か、話しをするのである。 普通は、世間話が多い。

そのときに「デルモンテ」の話を営業にしてもらうのである。
パンフレットは、ない。でも「デルモンテっていいらしいですよ。」
と一言入れてもらうのである。
それから少しずつ売上が上がっていった。

熱意を持って、毎日通った成果で営業マンが、一言しゃべってくれた。
これが成功のポイントであった。

まとめると
1)市場シェアから判断して、大きな目標を立てること。
2)自社商品を愛すること。
3)得意先に熱意をもって、仲良くなること。

成功に偶然はない。 必ずポイントがあるのである。

素晴らしい出会いに感謝である。

小森コンサルティングオフィス at 10:42コメント(0)トラックバック(0)営業の秘訣   このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック

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小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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