コミュニケーションスキル上級編（３）

「繰り返し」（相手の言ったことの強調）、と「他にないですか？」のペアーのテクニックを前回紹介した。
今回は、私の実践例を紹介しよう。何故私の営業成績が常にトップクラスであったか？何故私の組織の営業成績が常に達成したか？
このコミュニケーションスキルを私自身が実践し、部下に徹底指導したからである。

実践例　会社から「売上が１０００万円上がる紙おむつの企画をドラッグに売ってきなさい。」と言われたとしよう。しかしこの企画は、得意先（ドラッグ）の売上は、上がるが利益はそれほど出ない企画であった。

普通の営業パーソンは、この企画をドラッグの店長にそのままプレゼンするであろう。その結果ドラッグの店長のコメントは、「この企画、利益が出ないじゃないか。ダメだよ。」といわれる可能性が高い。

そこでこの企画の話の前に、ドラッグの店長から「紙おむつの売上が上がらなくて困ってるんだ。何か紙おむつで大きく売上が上がる企画ないかな。」と言ってもらえばいいわけである。
そうすれば、どんぴしゃの会社の企画が売れるわけである。

では「繰り返し」と「他にないですか？」を使って店長に言っていただく実践例を紹介する。
目的は、店長に「紙おむつの売上が上がらなくて困ってるんだ。何か紙おむつで大きく売上が上がる企画ないかな。」を言ってもらうことである。

実践例　営業マンはKevin
「店長、こんにちは。商売はいかがですか？」Kevin
「厳しいね〜。」店長
「と、いいますと？」Kevin
「利益が上がらなくてね〜。今朝も朝礼で社長に怒られたんだ。」店長
「そうですか、たいへんですね。利益以外はいかがですか？」Kevin
「そうね。人材も厳しいね。ドラッグの店員は、肉体労働でしょう。若い人雇ってもすぐ辞めてしまうんだよ。」店長
「そうですか〜、厳しいですね。人材以外では何がお困りのポイントですか？」Kevin
「そうね、そもそも売上が上がらないんだよね。」店長
「売上、といいますと？」Kevin
「実はね、前年と比較してマイナス５％も売上が落ちてるんだ。」店長
「マイナス５％も落ちてるんですね。」Kevin
「そうなんだ、特にね、シャンプーリンスのカテゴリーが厳しいね。」店長
「そうですか、他のカテゴリーでは、何が厳しいんでしょう？」Kevin
「紙のカテゴリーも厳しいね。」店長
「紙のカテゴリーと言いますと？」Kevin
「昨日ねテイッシュのチラシを入れたんだけど、これが売れなくてね〜。」店長
「たいへんですね。ティッシュ以外の紙カテゴリーはいかがですか？」Kevin
「そうね、そうだ、紙オムツも厳しいね。」店長
「紙おむつと言いますと？」Kevin
「実はね、紙おむつの売上は、マイナス１０％も落ちてるんだ。」店長
「紙おむつが、マイナス１０％も落ちてるんですか？」Kevin
「そうなんだ。紙おむつは、売上額が大きいから、ここで売上を上げないとダメなんだよな〜。」店長
「そうですね。紙おむつが額が大きいですからね。ここで売上を上げないとダメですね。」Kevin
「Kevinさん、何か紙おむつで大きく売上が上がる企画、ないかな？」店長
「わかりました。早速会社に帰って、紙おむつで大きく売上が上がるプランを作ってお持ちします。」Kevin

となるわけである。私がしたのは、「紙おむつ」、「売上」に関するキーワードを繰り返し、それ以外は、「他にないですか？」で飛ばすわけである。

これが「結果に結びつくコミュニケーションスキル」上級編の１つである。
成功例を期待する。　　感謝！