2008年09月23日

コミュニケーションスキル上級編(3) 5

「繰り返し」(相手の言ったことの強調)、と「他にないですか?」のペアーのテクニックを前回紹介した。
今回は、私の実践例を紹介しよう。何故私の営業成績が常にトップクラスであったか?何故私の組織の営業成績が常に達成したか?
このコミュニケーションスキルを私自身が実践し、部下に徹底指導したからである。

実践例 会社から「売上が1000万円上がる紙おむつの企画をドラッグに売ってきなさい。」と言われたとしよう。しかしこの企画は、得意先(ドラッグ)の売上は、上がるが利益はそれほど出ない企画であった。

普通の営業パーソンは、この企画をドラッグの店長にそのままプレゼンするであろう。その結果ドラッグの店長のコメントは、「この企画、利益が出ないじゃないか。ダメだよ。」といわれる可能性が高い。

そこでこの企画の話の前に、ドラッグの店長から「紙おむつの売上が上がらなくて困ってるんだ。何か紙おむつで大きく売上が上がる企画ないかな。」と言ってもらえばいいわけである。
そうすれば、どんぴしゃの会社の企画が売れるわけである。

では「繰り返し」と「他にないですか?」を使って店長に言っていただく実践例を紹介する。
目的は、店長に「紙おむつの売上が上がらなくて困ってるんだ。何か紙おむつで大きく売上が上がる企画ないかな。」を言ってもらうことである。

実践例 営業マンはKevin
「店長、こんにちは。商売はいかがですか?」Kevin
「厳しいね〜。」店長
「と、いいますと?」Kevin
「利益が上がらなくてね〜。今朝も朝礼で社長に怒られたんだ。」店長
「そうですか、たいへんですね。利益以外はいかがですか?」Kevin
「そうね。人材も厳しいね。ドラッグの店員は、肉体労働でしょう。若い人雇ってもすぐ辞めてしまうんだよ。」店長
「そうですか〜、厳しいですね。人材以外では何がお困りのポイントですか?」Kevin
「そうね、そもそも売上が上がらないんだよね。」店長
「売上、といいますと?」Kevin
「実はね、前年と比較してマイナス5%も売上が落ちてるんだ。」店長
「マイナス5%も落ちてるんですね。」Kevin
「そうなんだ、特にね、シャンプーリンスのカテゴリーが厳しいね。」店長
「そうですか、他のカテゴリーでは、何が厳しいんでしょう?」Kevin
「紙のカテゴリーも厳しいね。」店長
「紙のカテゴリーと言いますと?」Kevin
「昨日ねテイッシュのチラシを入れたんだけど、これが売れなくてね〜。」店長
「たいへんですね。ティッシュ以外の紙カテゴリーはいかがですか?」Kevin
「そうね、そうだ、紙オムツも厳しいね。」店長
「紙おむつと言いますと?」Kevin
「実はね、紙おむつの売上は、マイナス10%も落ちてるんだ。」店長
「紙おむつが、マイナス10%も落ちてるんですか?」Kevin
「そうなんだ。紙おむつは、売上額が大きいから、ここで売上を上げないとダメなんだよな〜。」店長
「そうですね。紙おむつが額が大きいですからね。ここで売上を上げないとダメですね。」Kevin
「Kevinさん、何か紙おむつで大きく売上が上がる企画、ないかな?」店長
「わかりました。早速会社に帰って、紙おむつで大きく売上が上がるプランを作ってお持ちします。」Kevin

となるわけである。私がしたのは、「紙おむつ」、「売上」に関するキーワードを繰り返し、それ以外は、「他にないですか?」で飛ばすわけである。

これが「結果に結びつくコミュニケーションスキル」上級編の1つである。
成功例を期待する。  感謝!

小森コンサルティングオフィス at 09:17コメント(0)トラックバック(0)心の窓を開く6つの話法   このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック

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小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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