2009年01月26日

新規営業実践成功例 5

(株)リクルートHRマーケティングの平田喜久さんのメッセージを紹介します。
彼は2008年10月に「コミュニケーションスキル」セミナーに参加され、そこで学んだことを実践ました。

その結果翌月の11月に売上達成率、新規顧客獲得件数が大きく伸び、すばらしい賞を獲得されました。

まさに結果達成のすばらしい営業実績です。

以下 平田さんのメッセージです。
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このたび、Kevin(小森康充)さんのコミュニケーションセミナーに参加させていただき、教えていただいたことを実践することで、

11月度リクルート関西支社敢闘賞をいただくことができました。
売上達成率136%、新規獲得件数275%達成というのが、賞をいただいた要因でした。
新規顧客へのアプローチをコミュニケーションセミナー前後で自分なりに変え、実践したことで結果が出ました。

いくつか心掛けた点があるので、共有させていただきます。


一番意識をしたことは、お客さんの「心の窓を開ける」ことです。

そのためにしたこととして、
・受注に至るまでの「心の窓を開ける」計画を考える。
・心の窓の開き具合による当たり先顧客のランク分け。

をしました。

まず1つ目に関して。新規顧客を獲得するためには、継続した訪問や有効接触が必要です。

初回訪問時は心の窓を1/3ぐらい開けるために挨拶にいくだけ。
2回目は心の窓を2/3ぐらい開けるために、手書き自己紹介を作って持っていく。
3回目はお客さんが欲しそうな情報を持っていき、さらに窓を開ける。

など、お客さんが悩みや課題を相談してきてくれる状態(心の窓が全開状態)にするにはどうすればいいかということを考えました。


2つ目に関して。お客さんの心の窓の開き度合によって3つに分けました。
Aが全開に近い状態。
Bが半分くらい、
Cが閉ざされた状態、という具合です。

そしてBやCをいかにAに持っていくかということを考え、優先順位をつけていました。


他には、お客さんと話すときは、目を見てうなずき、聞くことに徹しました。
またお客さんを褒めることによって、もっと話してもらえるようにもなりました。

話題に困ると「他にはありませんか」と聞くことで、違った課題を聞くことなどが出来ることも実感しました。


これらは全て、Kevin(小森康充)さんがセミナーで言っておられたことでした。
これらを実践し、日々の行動を少し変えるだけで、結果が違って来るということを実感できました。

すばらしいベストプラクティスに感謝です!

小森のHP http://www.giantkevin.com

次回セミナー情報 http://doujou2.kanki-pub.co.jp/seminar-sp/

小森コンサルティングオフィス at 16:47コメント(0)トラックバック(0)成功   このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック

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小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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