2009年01月31日

プレゼンテーションの2つの目的 5

46dc3566.JPGプレゼンテーションの目的は、大きく分けて2つある。

このポイントを理解したほうが、効果的なプレゼンテーションになる。

1)提案型プレゼンテーション
相手に新しい考え方を提案し、同意してもらい、何かのアクションをしてもらうことを目的にする。

例としては、
商品の売込→お客さんに納得いただき、商品を購入いただく。
営業会議での新製品紹介→新製品の内容を営業パーソンに理解してもらい、得意先への売込を実施してもらう

このポイントは、3つある
1)提案型プレゼンであること
2)相手の同意を得ること
3)相手に行動を起こしてもらうこと

ポイントは相手の同意を得て、納得して相手に行動を起こしてもらうことである。よってこの提案は、同意しやすく、行動を起こしやすい内容にする必要がある。

2)情報提供型プレゼンテーション
これは、相手に新しい情報提供をすることを目的とする

例としては、営業パーソンの会議で、前月の会社の売上実績の報告
成績優秀営業パーソンの成功例の発表 等である

このポイントも3つある
1)分析結果を報告すること
2)特定事項に対する状況を報告すること
3)知識や経験を要約して報告すること

この情報提供型のプレゼンテーションでは、上記3つのポイントが入っておれば、たいへん実践的でレベルの高いプレゼンになる。

例えば先月の会社の売上報告を営業社員にする場合、
「先月の売上は、10億円だった」という全体報告にプラスして

1)分析結果を入れる  「得意先別に分析すると 、山本商店が3億円、田中商店が、2億円、川口商店は1億円、、、」という発表をしていく

2)特定事項を入れる 「特記事項としては、山本商店が良かった。前年が2億円であったのに、今年は3億円も買っていただいた。理由は、、、、、」
と全体平均に対し、特別な数字の動きがあったポイントを発表する

3)知識、経験の報告 「営業パーソン別に見ると鈴木セールスの成績が一番良かった。鈴木セールスより、成功例の発表をしてもらう。発表のポイントは、彼の商品、業界、得意先に対する知識が豊富であったポイント、そして相手を説得できた経験から、成功のポイントは何であったか」

以上のポイントは、ビジネスのみならず、日々の個人的な会話でも実践できる。

ある人に話しをしようとするとき、あなたは相手に、「提案型」プレゼンをしようとしていますか?それとも情報提供型プレゼンをしようとしていますか?

そのポイントを明確にするほうが、プレゼンの内容の組み立てが、効率的になる。

実践で活用してほしい。 また管理職の方は、部下に指導して欲しい。

感謝!


小森コンサルティングオフィス at 02:57コメント(0)トラックバック(0)プレゼンテーション   このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック

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小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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