2009年03月02日

フィードバックとは 5

フィードバックとは、上司と部下が仕事上の業績を振り返り、部下自らが自発的に今後の課題発見をし、積極的な行動を起こすことを促すものである。

コーチングと似てはいるが、コーチングが、「答えは相手の心の中にある」という態度を取るのに対して、フィードバックとは、振り返りのポイントと進むべき方向性が上司に見えていることが相違点である。
よってコーチングのコーチは、相手の仕事内容が全くわからなくても成立するが、フィードバックは、会社の上司、先輩がするのが望ましい。

このフィードバックを効果的に実施することにより、上司と部下の認識ポイントを相互理解し、部下の今日からの行動を積極的に、効率的に変化させることができる。

では上司と部下のフィードバックのポイントとは何だろう。

例えば、営業課長と部下の営業マンのフィードバックを例にとろう。

フィードバックで話し合うポイントは以下の2つである。

1)結果(部下の先月の営業成績)

2)スキル(部下の商談手法、企画書作成手法、得意先との信頼関係構築手法)

1では先月の営業成績の結果がどうであったか?目標達成したか、しなかったか?を分析する。
2では、その結果とリンクするが、人材育成のポイントからどのスキルが良くできてどのスキルを伸ばす必要があるかを話し合いする。

すなわち結果がよければ、何故良かったか?結果が思わしくなければ何故思わしくないか?
それを漠然と話し合うのではなく、部下のスキルをポイントに話し合う。
強いスキルはますます伸ばしていく、弱いスキルは上司がトレーニングして伸ばしてあげる。

この結果分析から人材育成に結びつけるポイントとなるのが、フィードバックである。

そして次に、部下がフォーカスするポイントは、以下の2つ。

1)あなたは何の営業活動をしたか? すなわち What(何を)を明確にする。

2)あなたはどのように営業活動をしたか? すなわち How(どのように)を明確にする。

例えば1)は、メーカーであればどの商品をどの得意先に何ケース提案したか?
がこれに含まれる

そして2は、どのような企画書を作成し、得意先の誰にどのような商談の仕方をしたか?
がこれに含まれる。

フィードバックの基本は、以上のポイントである。

これは必ずしも上司としないでも個人フィードバックも可能である。

1日が終わって自分自身で今日の活動を振り返る。

自分自身への質問

あなたの今日の結果はどうであったか?

あなたは、どのようなやり方、スキルを使ったか?

〜あなたは、何をしたか?(What)〜 

〜あなたはどのように、それをしたか?(How)〜

以上を実施して、明日何を改善するか?これが継続できれば、トップセールスへの階段を上り始めたことになる。

すばらしいフィードバックに感謝!

小森コンサルティングオフィス at 10:16コメント(0)トラックバック(0)フィードバック   このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック

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小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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