トレーニングスキル

2017年04月28日

「決断力のマネジメント」研修を5月11日に開催します。(SMBCコンサルティング東京主催)参加者募集中です。

「決断力のマネジメント」研修を5月11日に開催します。(SMBCコンサルティング東京主催)
残席わずかです。お早目に申し込みください。

「決断力のマネジメント」研修
https://goo.gl/OefHma

P&G創始者のウイリアム・プロクター曰く
「私が今まで見てきた人たちの中で、リーダーシップを発揮できるようになった人々は、共通して次の5つの要素を持っていた。彼らは一様に、積極的で、献身的で、勇敢で、
決断力があり、その上、決断したことは必ずやり遂げるという決意を持っていた。
これら5つの特徴の内、特に最後の「決断力」が大切だが、どれ1つ欠けても、リーダーシップを充分に発揮できる人にはなれないだろう。換言すれば、これらの5つの要素をそなえている人は、大いにリーダーシップを発揮し、まちがいなく成功していくことだろう。」

研修の目的
1)決断力はトレーニングできるプロセスであることを理解する
2)決断力の6つの原則を理解する
3)決断したことは必ずやりとげるというコミットメント(決意)の重要性を理解する

「決断力の6原則」
原則1 会社方針と一貫性のある正しい決断を下す
原則2 目的思考を常に持つ
原則3 決断する事柄に関する有効な情報をできるだけ多く集める
原則4 長期的なビジネスに焦点をあてて決断する
原則5 本当に決断すべきことに焦点をあてる
原則6 決断したことは必ずやり遂げるという強いコミットメントを持つ

研修は講義に加えワークショップを多く取り入れ楽しく参加型で行います。
初めての方もお気軽にお申込みください。

「決断力のマネジメント」研修
https://goo.gl/OefHma

では当日研修会場でお会いできるのを楽しみにしています。



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2017年04月24日

「決断力向上の6つのポイント」ビジネスリーダーの皆さんへ

ビジネスリーダーの皆さんへ

今日は「決断力向上の6つのポイント」について紹介します。

ビジネス上の決断をする際に以下のポイントを押さえてもらうと効果的な決断ができると思います。

「決断力のマネジメント」研修で紹介している内容です。

箇条書きですが参考にしてください。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
「決断力向上の6つのポイント」

〜ビジネスリーダーとしてチームを成功に導くために〜

企業方針と一貫性のある正しい決断をくだす。

「Do The Right Thing!」(正しいことをしろ!)

レポートと事実に一貫性を持たせる。

目的思考を常に持つ Objective Mind !  

目標は不可能と思えるくらいのものがよい。

「具測達一」の原則を徹底する!「具体的」「測定可能」「達成可能」「一貫性」

ベストプラクティス(成功事例)を3点セットで分析

必要な情報はすべて揃えること。
情報源は1)会社が保存している資料、2)上司、同僚、得意先からのインプット、3)業界誌、書籍、インターネット情報

「FACT(事実)」「MATH(数字)」「LOGIC(論理)」の3点セットで分析

長期的なビジネスに焦点をあてる

「決断のための自分の軸を持つ」

自分は何者か?自分は日々何をインプット、アウトプットしているか?
1) 自分は何を知って何を知らないか?
2) 自分は何を成し遂げようとしているか?
3) 目標達成のために何をするか?

本当に決断すべき事柄に焦点をあてる

Need to have と Nice to have の違いを確認。Need to have の仕事に集中する

OGSMの目標設定 (目標と戦略を明確にする)
Objective(目的を言葉で)    Goal(目標、数字)
Strategy(戦略:目標達成の方法を3つ)   Measurement(戦略の途中経過の測定)

決断したことは必ず最後までやり遂げる

「Vision(ヴィジョン)を明確にする」
コミットメント(決断)の5つのレベル
1)したくない、
2)結果は達成したいが努力はいやだ、
3)できるかもしれない
4)最善の努力をする、
5)何が何でもやってみせる →このコミットメントで仕事をする

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
以上今日から実践してください。



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2017年04月23日

「思考力、問題解決能力とは?」 問題解決の3つのステップを紹介します。

ビジネスリーダーの皆さんへ

今日は「思考力、問題解決能力」のスキルのポイントについて紹介します。

以下箇条書きですが、研修で紹介するポイントです。参考にしてください。

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「思考力、問題解決能力」とは

1) 勘と様々な資料から得たデータを組み合わせ、確固たる論理に裏付けされた結論を導き、
そこから問題解決のための確実なプランを導き出すことができる。
2) 過去の成功例、失敗例を参考に、より良い方法で問題解決にあたることができる。
3) 発生しかけている問題を認識し、その都度適切に処理している。

「問題解決の3つのステップ」

問題を明確にする
問題への対処方法を決定する
具体的解決策(アクションプラン)を決定する

問題を明確にする

「問題」とは何か
わからないこと      ⇒    疑問、質問
困っていること      ⇒    困惑、当惑
変わっていること     ⇒    異常、逸脱
意見が分かれること    ⇒    争点、論点
差し障りのあること    ⇒    障害、支障
どうにもならないこと   ⇒    拘束、不条理
つじつまが合わないこと  ⇒    矛盾、対立
見通しがたたないこと   ⇒    予測不可能

「問題の把握」
どこで起こっているのか?(自分の回りだけ、他のところでも)
どの分野で起こっているのか?(領域、段階、エリア)
どのような形であらわれているのか?
新しい問題なのか?(初めての、未経験の)
今後、また起こり得る(継続して起こる)問題なのか?
何故、そういった問題が起こるのか?
誰にとって1番問題なのか?
放置しておくとどうなるのか?
自分1人で解決できるものか?

「問題の確認」
この問題は今までも取り上げられたことがあるか?
その時には、どのような形で取り上げられたか?
その時の結果はどうだったか?
以前に、それと似た問題はなかったか?
以前にも似た問題が起こっていたにも拘らず誰も気づかなかったのか?


「取り組むべき問題なのか?」
その問題を、なぜ、今取り上げなければならないのか?
今、取り上げないと、どういうことになるのか?
今、取り上げて手を打っておくと、どのようなプラス面があるか?


「問題の広さ、深さ、重さのチェック」
それは誰にとっての問題なのか?
職場にとってはどうなのか?
会社にとってはどうなのか?
業界にとってはどうなのか?
消費者にとってはどうなのか?
地域の住人にとってはどうなのか?


「問題解決の行動を起こす前に」
その問題を解決するとどうなるのか、解決しないとどうなるのか?
その問題を解決すると誰が一番利益を得るか、誰と誰が喜ぶか?
その問題を解決しないと、誰が一番被害を受けるか、誰と誰が困るのか?
その問題を解決しても、得にも損にもならないのは誰か?
その問題を解決することに対して反対(抵抗)しそうなのは誰か?
その問題を解決することに対して賛成(支持)しそうなのは誰か?

問題への対処方法を決定する

「問題への対処の6つの方法」
意思決定を行う
個別に何人かと話し合う
何人かのグループに相談する
他者による意思決定を促進する
問題を誰かに任せる
問題を無視する(回避する)


具体的解決策(アクションプラン)を決定する

「具体的解決策(アクションプラン)を決定する」
解決策に複数の選択肢を用意する
選択肢を評価する
成功の可能性を考慮して意思決定を行う

問題に対する2つの対処の方法
今起こっている緊急の問題に対処する
その問題の根本原因は何かを明確にし、次回起こらないように対処する

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
以上、今日から実践してください。


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2017年04月19日

ボスマネジメントの5つのポイント 〜勇気あるフォロワーになるために〜

ボスマネジメントの5つのポイント 〜勇気あるフォロワーになるために〜

ビジネスリーダーの皆さんへ

今日はボスマネジメント(上司の動かし方)について紹介します。

ボス(上司)をマネジメントするというのは矛盾するように思いますが、ボスのイエスマンになることが良いのではなく、堂々と意見を述べることも重要であるということです。

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〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
ボスマネジメントの5つのポイント

勇気あるフォロワーになる

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自分と組織に対する責任を引き受ける。上司に行動の許可を求めない。
自分の目標と戦略を明確に持ち、組織の中でその可能性を見つけ実行しそれを達成する。

役割を果たす勇気

上司をささえビジネス目標を達成するため、最も困難な役割を引き受ける。
上司の力不足の領域を察知し、それを補う役割を自分に任せてほしいと申し出る。

 異議を申し立てる勇気

上司の言動が道義的観念と食い違う場合、それを堂々と言葉にする。正しいと思わないことは、きっぱりと拒否し、対立をいとわない。勇気あるフォロワーは上司との調和を尊重するが、そのために共通目的と自分自身の誠実さを犠牲にすることはしない。

改革に関わる勇気

共通目標の達成のために自分が見本となって改革を推進する。

良心に従う勇気

勇敢なフォロワーは上司と反対の立場をとるべきときを心得ている。
高い価値観に従って行動し、上司の命令に従わなかったり、さらにその上の上司に訴えたりする行動をとる勇気を持つ。

勇気は筋肉と同じで、使うほど鍛えられる。

決断し、実践し、失敗しても自分を許し、学び成長することを繰り返しながら鍛えられるものである。

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
以上 今日から実践してください。






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2017年04月18日

JBP(ジョイントビジネスプラン)の5つのステップとは?得意先との戦略的同盟のために

JBP(ジョイントビジネスプラン)の5つのステップとは?得意先との戦略的同盟のために

BtoB得意先担当営業リーダーの皆さんへ

皆さんは日々得意先との信頼関係構築、売上規模拡大に努めていることでしょう。

JBP(ジョイントビジネスプラン)という言葉を聞いたことがあるでしょうか?

単に商品を売った買ったという取引ではなく会社対会社で強固な結びつきを構築しましょう。
ということですが、その5つのステップを紹介します。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
JBP(ジョイントビジネスプラン)の5つのステップ

1) カスタマーへの深い理解
(ゴールと戦略、経営状態、強み、弱み、物流ネットワーク、システム等)

2) お互いの興味分野(SWEET SPOT)、戦略の理解
(お互いの期待、やりたいこと、潜在的協同できるエリア等)

3) 戦略のリストアップ、目標設定
(2)の優先順位、共同目標設定、)

4) アクションプラン合意、実行
(行動計画設定、担当者決定、測定基準、等) 

5) 定期的レビュー、計画修正
(トップマネジメント同席で定期的レビュー、必要であれば計画修正)

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
成功のポイント

1) 戦略的な合意がなされているか?

2) 得意先がオーナーシップを持っているか?

3) 自社のメリットが把握されているか?

4) 得意先のメリットが把握されているか?

重要なことは、深い得意先浸透、トップ、担当者の得意先との信頼関係、得意先のオーナーシップである。

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上記にSWEET SPOT(お互いの興味分野)という言葉がありますが、お互いの会社の目標と戦略を共有しお互いの目標と戦略の達成に協力しましょう。ということになります。

重要なことは得意先浸透、すなわちお互いがお互いの会社のことを良く知るということです。

担当営業とバイヤー商談の枠を超えて部長同士、取締役同士、社長同志が信頼関係を構築し、どのような取り組みができるのかを話し合うことが重要です。

以上参考にしてください。




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2017年04月17日

効果的会議の進め方の6つのポイント、営業リーダーの皆さんへ

営業リーダーの皆さんへ

今日は「効果的営業会議の6つのポイント」を紹介します。

このポイントが実践できていれば、効果的な営業会議のポイントは押さえられていると言えるでしょう。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
効果的会議の進め方の6つのポイント

目的:チームの目標達成のために何をどのように遂行していくのかの方向付けをすること
   本社の伝達内容をチームに落とし込むこと

1) 会議の目的を述べる

話し合う主要な議題について述べる。大体の会議の時間を述べる(40分は余裕を見る)
積極的な参加を求め私語は慎むよう注意する
個人的な問題は休息時間に話すよう指示する

2) ビジネスの達成状況について話す

目標と戦略について達成された数字を述べる(チームと個人)
売上(返品率、販促費)対目標比、対前年比、他のチームの数字など会社の中で
我々のチーム(個人)がどの位置にいるかを述べる

3) ベストプラクティス(成功事例)を話す

メンバーの成功例を話すことで目標達成に貢献できたという自信をメンバーに持たせる。
広く情報共有することで良い意味で競争心を芽生えさせる

4)新製品、キャンペーンについて話す

  成功した新製品のセリングポイント、低迷しているブランドの売込方法について話す。
  必要に応じてマテリアルを渡す

5)トレーニングを実施する

新製品等は2人ペアーのロールプレイを実施し、具体的話法の見本を見せ、全員にやらせてみて、明日からの商談で自信を持ってクロージングできるようにする

6)その他事項について話す

業界、競合他社の情報について話す。
参加者全員に関係のある情報、会社のビジネス伸長度(国内、海外)、人事異動等、常に社員として必要な情報が与えられているという意識を持たせることが大事である。

会議のチェック項目

チームの目標と戦略に対してメンバーの同意を得ること

その為に会社から与えられるサポートの利点を強調し、メンバーに理解してもらうこと
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
以上、今日から実践してください。



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2017年04月10日

プレゼンテーションの事前準備の6つの質問とは?プレゼン成功のポイントは参加者を深く知ることである

プレゼンテーションの事前準備の6つの質問とは?プレゼン成功のポイントは参加者を深く知ることである。

ビジネスリーダーの皆さんへ

今日はプレゼンテーションの事前準備の6つのポイントについて紹介します。

皆さんは得意先または社内でプレゼンするときにどのような準備をしますか?

今日のポイントは、「プレゼン成功のポイントは参加者を深く知ることである」です。

以下6つの質問にまとめましたので、参考にしてください。

プレゼンテーションの事前準備の6つの質問とは?

〜蠎蠅浪深圓?

∩蠎蠅浪晋里修海砲い襪里?

A蠎蠅浪燭鮹里辰討い襪里?

ち蠎蠅砲弔い銅分は何を知っているか?

ハ辰稿睛討砲弔い徳蠎蠅吠亳はないか?

Δ匹Δ垢譴仭蠎蠅縫▲圈璽襪任るか?

この6つの質問を事前準備で用意してプレゼンを実施すると効果的なプレゼンになると思います。

今日から実践してください。

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2017年04月07日

企画提案書(稟議書)作成の8つの質問ポイントとは?効果的な企画提案書作成のために。

ビジネスリーダーの皆さんへ

皆さんは日々、企画提案書を作成していることと思います。得意先用もあれば社内用の稟議書もあるでしょう。

では、効果的に企画提案書を作成するポイントとは何でしょう。

8つの質問として紹介します。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
企画提案書(稟議書)作成の8つの質問ポイント

1)その企画提案は、ビジネスの成長(売上アップ)にどのように貢献するか?

2)その企画提案に対するコーポレイトポリシーは何か?会社方針と一貫性はあるか?

3)利点と欠点、予想される問題点は何か?

4)他に代替法はあるか?

5)前例はあるか?

6)時間と費用はどれくらいかかるか?

7)決定のための社内承認レベルはどれくらいか?

8)提案をささえる社内ノウハウ、テクノロジーはあるか?なければ作り出せるか?

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
この8つの質問を押さえていれば、企画提案書の基本ポイントがクリアーできていると言えるでしょう。

今日から実践してください。

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2017年04月06日

意思決定の6つのパターンとは?人は無意識にこのどれかのパターンで意思決定している。

ビジネスリーダーの皆さんへ

今日は「意思決定の6つのパターン」を紹介します。

皆さんは日々、多くの仕事上の意思決定をしていることでしょう。

では何をポイントに意思決定しているのでしょう。

またあなたの上司は?あなたの部下は、どうでしょう?

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜

「意志決定の6つのパターン」

々舁的意思決定 (分析、理論、プロセス)

直感的意思決定 (直感、本能、ひらめき)

4蕎霤意思決定 (ストレス、焦り)

て帆賄意思決定 (新しい解決方法、右脳)

ゴ盈重意思決定 (上司の命令、法律)

政治的意思決定 (昇進、支持、影響力)

ではポイントを説明します。
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々舁的意思決定 (分析、理論、プロセス)

これはFACT(事実)、データを分析して理論的に何が正しいかを導いて決定するパターンです。
医者、大学教授、科学者、男性脳に多いパターンです。

直感的意思決定 (直感、本能、ひらめき)

心に閃く本能、直感で意思決定するパターンです。
芸術家、女性脳に多いパターンでしょう。

4蕎霤意思決定 (ストレス、焦り)

感情にまかせて決定してしまう場合で
親子喧嘩、夫婦ケンカで両者感情的になってしまうパターンです。

て帆賄意思決定 (新しい解決方法、右脳)

新製品の開発、独創的な新しい方法を見つけ出そうと努力するパターンです。
発明家、ノーベル賞学者はこのパターンです。

ゴ盈重意思決定 (上司の命令、法律)

上司の命令に従うことが絶対、法律に照らし合わせて決定するパターンです。
軍隊、役所、体育会クラブはこのパターンです。

政治的意思決定 (昇進、支持、影響力)

これはどの決定をするのが自分の得になるかを考えるパターンです。
政治家、出世を第一に考えるサラリーマンはこのタイプです。

以上の6つです。自分はどのタイプか?
今から商談する相手はどのタイプか?を考えて商談することで契約率はアップすると思います。

今日から実践してください。





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2017年04月05日

「管理職 決断力のマネジメント」研修を開催します。一般参加可能です。 5月11日14時〜17時(SMBCコンサルティング東京主催)

「管理職 決断力のマネジメント」研修を開催します。一般参加可能です。
5月11日14時〜17時(SMBCコンサルティング東京主催)
https://goo.gl/lOe6Xd

ビジネスリーダーの皆さんは日々多くの決断を下していることでしょう。

では正しい決断を下すポイントは何でしょう?

決断力はトレーニングできます。本講座ではそのポイントを紹介します。

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
「管理職 決断力のマネジメント」研修

内容
1.決断力はトレーニングできる

2.決断力の6つの原則を理解する

 【原則1】会社方針と一貫性のある正しい決断を下す

 【原則2】目的思考を常に持つ

 【原則3】決断する事柄に関する有効な情報をできるだけ多く集める

 【原則4】長期的なビジネスに焦点をあてて決断する

 【原則5】本当に決断すべきことに焦点をあてる

 【原則6】決断したことは必ずやり遂げるという強いコミットメントを持つ

3.決断したことは必ずやりとげるというコミットメント(決意)の重要性
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
研修は講義に加えワークショップを多く取り入れた参加型で行います。

楽しく実践的にやりますので初めての方も積極的に参加ください。

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「管理職 決断力のマネジメント」研修を開催します。一般参加可能です。
5月11日14時〜17時(SMBCコンサルティング東京主催)
https://goo.gl/lOe6Xd

当日の午前中にリーダーシップ研修を実施します。よければこちらもご参加ください。

「管理職リーダーシップ入門」
5月11日10時〜13時(SMBCコンサルティング東京)
https://goo.gl/oRF7Y2

では当日会場でお会いできるのを楽しみにしています。


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2017年03月27日

営業研修はアクションラーニングで定着化する。営業研修の成果は出ておりますでしょうか?

営業研修はアクションラーニングで定着化する。

営業研修の成果は出ておりますでしょうか?

多くの企業の営業部門で人材開発に取り組まれていますが、なかなか成果が継続しないというご相談はよく頂きます。

研修を受講することで、モチベーションアップやスキルアップが期待できます。

しかし、それらを継続的に保つことは限界があると言われています。

そこで提案させて頂くのは、「アクションラーニングを用いた継続学習のプログラム」です。

スキルを定着させるアクションラーニング

アクションラーニングは、グループで行います。

グループで課題に対処し、その解決策を立案・実施していく過程で生じる実際の行動とそのリフレクション(振り返り)を通じて、個人、そしてグループ・組織の学習する力を養成する学習法です。

研修の場だけでなく常に課題に取り組むので、学習成果を最大化が期待出来ます。

詳細は以下株式会社システムブレーンさんの記事をご覧願います。

https://www.sbrain.co.jp/cc/corporation/cor-presen-jinzai/cor-presen-jinzai-topic/6687

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2017年03月23日

メンバーのやる気を引き上げる手法、1人ひとりの導火線の見つけ方

メンバーのやる気を引き上げる手法

ビジネスリーダーの皆さんへ

前回のブログで「メンバーのやる気を引き上げる3つの秘訣」.廛薀ぅ匹鬚すぐる、競争心を刺激する、チームワークを意識させる、を紹介しました。

皆さんがビジネスの現場で効果的にメンバーのやる気を引き上げるには、この3つの秘訣をうまく組み合わせて使うことが求められます。

プライドをくすぐるとやる気が高まりやすい人もいれば、ライバルと競争することが好きな人もいます。逆にやたらにホメられると気持ちがしらけてしまう人、競争をあおられることを嫌悪する人もいます。

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基本的には誰でもやる気を出したいと思っています。よく燃える油は誰の中にも必ずあるものです。

リーダーの役割は、その油につながる導火線を見つけて、そこに火をつけることです。そのために大事なことは、何度も述べているように、メンバー1人ひとりをよく見て、よく話を聞くことです。

メンバー1人ひとり、導火線は違うところにあるでしょう。でも、必ずどこかにあるはず。そう信じていれば導火線は必ず見つかります。

やる気の導火線に火をつけると言うと、何かとても難しいことのように思えるかもしれませんが、あまり難しく考えすぎず、積極的にメンバーに関わればいいのです。そのリーダーの積極的な姿勢がメンバーに火をつけることもあるのですから。

今日から実践してください。



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2017年03月16日

「効果的メモライティングの5つのポイント」、インパクトの強いメモを書くために

ビジネスリーダーの皆さんへ

今日は効果的メモライティングのポイントについて紹介します。

皆さんは日々、レポート、メール、稟議書、ポストイット等の多くのメモを書いていることでしょう。

そのメモは効果的に相手に伝わっていますか?

効果的に伝わるメモのポイントを以下に紹介します。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜

「効果的メモライティングの5つのポイント」

インパクトの強いメモを書くには

読み手を知る(目的を知る)

あなたを読み手の立場に置くこと、あなたのメモの読み手が誰であるかを特定し、読み手が
意思決定に際して考慮する要因を決めましょう。読み手は以下の質問をします。

1) これが私にどういう意味があるのか?
2) 何故今なのか?
3) これがビジネスにどう役立つのか?
4) 会社のポリシーは何か?
5) 長所、短所は何か?
6) 他の選択肢はないのか?
7) これに先立つ例はあるのか?
8) コスト、時間はどれくらいかかるのか?
9) 対応する技術は現在あるのか?
10)これがシステムをどのように変えるのか?

考えを論理的に構築し、根拠となる強力なデータをそろえる

メモの目的、読み手のニーズ、データの分析、ネクストステップ等について、論理的に明確な結びつきがあるかを確認する。論拠となるデータはわかりやすく、正確で、明確であること。

コンパクトのあるオープニングとクロージングを心掛ける

メモを書く目的をインパクトの強い、正確な文章で述べる。
読み手を引き込む「HOOK」を与える。

明確な、簡潔な、完全な文章を心掛ける

1) 短いセンテンスで書く
2) リストや箇条書きを使う
3) 受動態でなく能動態を使う
4) 意味を付け加える単語を使う(無駄な言葉は使わない)
5) 並列構造を使う

文章のトーンに気を付ける

トーンはメモ全体の印象を左右する。読み手があなたに対して持つイメージに影響を与える。
文章のトーンをコントロールすることで、あなたは自分の意思や感情や態度を伝え、積極的な自信のあるイメージを読み手に与えることができる

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以上です。今日から実践してください。




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2017年03月15日

「効果的営業会議の7つのポイント」とは? ファシリテーションのスキルを活用すること

営業リーダーの皆さんへ

今日は効果的営業会議の7つのポイントについて紹介します。

コミュニケーションの原則に「言葉はそれを発する人に最も強く作用する」(書籍スベらない商談力より)というのがあります。

会議もリーダーが一方的に話すのではなく、メンバーの発言の機会を多くとった参加型の会議の方が効果的です。

では以下をご覧ください。

「効果的営業会議の7つのポイント」 
ファシリテーションのスキルを活用する 

1) 参加者全員のチームとしての発想や話し合いを刺激するよう適宜質問する。

自分がいつも答えるのではなく、参加者から答えを引き出すようにする。
参加者から間違った答えが出た場合、直ちに否定するのではなく、他のメンバーに
「あなたは今の意見についてどう思いますか?」という質問をする。

2) ロールプレイの実施

ロールプレイは、実践トレーニングでたいへん効果的なものである。
ロールプレイは作られたものであるが、できるだけ実践に即したものにする。ロールプレイはテクニックを見ているのであり、個人を見ているのではない。参加者同志のロールプレイの出来栄えを
競争することが目的ではなく、互いのロールプレイを見ることで、習得することが大切であることを強調する。

3) 個人の発言に対して、キーポイントを解釈することでディスカッションを継続させるよう心掛ける。

個人の発言を繰り返すことで、メンバーの意見を正しく理解していることを示す。「あなたが言っているのは〜〜ということですね」等。

4) 「Need to talk」(必ず話すべき内容)のみ話す

ミーティングでは「Need to Talk(必ず話すべき内容)」のことだけを話すものであるが「Nice to Talk(話しても話さなくてもどちらでもよい内容)」が話されることがある。
討議内容に関係のない発言が出た時は、やんわりとしかし断固として本題からそれていることを伝える。そしてもとの質問を再度発することにより進路を修正する。

5) 話し続けるのではなく、参加者が意見を言えるように「間(沈黙)」をとるように心がける。

6) どうすれば正しい方向でミーティングを進行できるかということを常に考える。

そのためには、最初に具体的な目的を伝え、参加者全員の発言を奨励するような質問を発し、良い言動があれば、それについてすかさず褒めることが重要である。

7)クイックミーティング

時にはわずか15分程度のクイックミーティングも効果的である。普通参加者は2〜3人で、場所は自分の席、車の中、レストラン、喫茶店、ホテルなど、特別に予約する必要のない所を選ぶ。またたとえ15分であっても営業から見ると貴重な営業活動時間が削られるものなので、朝の活動前、昼休み、夕方の訪問終了後等のタイミングを選ぶ必要がある。

以上です。今日から実践してください。


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2017年03月12日

リーダーシップの5つのスキルとは?周りを巻き込んでチームをリードするために

ビジネスリーダーの皆さんへ

今日は「リーダーシップの5つのスキル」を紹介します。

これはリーダーが周りを巻き込んでチームをリードする時に効果を発揮するスキルです。

書籍「リーダー3年目からの教科書」(かんき出版)で紹介したサーバントリーダーのスキルですが、参考にしてください。

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「リーダーシップの5つのスキル」

1) 正確性のスキル

これは「専門性」と「正確な情報」の2つに分かれます。

リーダーは仕事上の得意先、メンバーからの質問に正確に答えられないといけません。
この正確性が1つのパワーになります。よっていいかげんな発言をできるだけしないことが大事です。

「専門性」とは、 資格、実績、経験 その道のプロと呼ばれる実績

「正確な情報」とは 正しい実績、データ、論理に基づく情報、理論を伝達できる

2) 一貫性のスキル

「一貫性」とは、言動一致のことです。言ったことはやる。できないことは言わないことです。

リーダーは指示がブレてはいけません。

言動一致、ブレない、常に一定の行動、価値観、信念、を持ってビジネスにあたる

3) 許容のスキル

「許容」とは、失敗したメンバーを許してあげること。人間は失敗する動物です。何かに果敢にチャレンジすると初めは失敗するものです。1回目から成功するようなものはチャレンジではありません。
失敗を責めずにチャレンジを奨励する姿勢がリーダーには必要です。

失敗した部下を許してあげる、認めてあげる、細かいことにこだわらない、包容力

4) 開放性のスキル

「開放性」とは、明るい職場、リーダーがオープンマインドであることです。

リーダーが何を考えているかわからないとメンバーは不安になります。
リーダーは持っている情報をメンバーに開示し、自分の意見も率直に発言することが重要です。

楽しい、笑える、夢、希望がある オープンマインド

5) 柔軟性のスキル

「柔軟性」は、予期しない変化が起きても臨機応変に指示、対応できることです。

リーダーが自分の軸と仕事上の価値観をしっかり持っていれば、不測の事態が起こってもベストなアプローチができるはずです。

トラブル、予期しない事態に堂々と対処する、ダイナミック、大きく考える

以上がリーダーシップの5つのスキル、「正確性」「一貫性」「許容」「開放制」「柔軟性」です。

今日から実践してください。





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2017年03月09日

中小企業庁の支援ポータルサイト 「ミラサポコラム」で小森康充の「決断力の秘訣」がミラサポ コラムセレクションに選ばれました。

中小企業庁の支援ポータルサイト
「ミラサポコラム」で、小森康充のコラム「決断力の秘訣」のアクセスが高く、ミラサポ
コラムセレクションに選ばれました。

本日、ミラサポメルマガで8万人強に紹介誘導文が配信されました。

多くのビジネスリーダーに読んでいただいていることに感謝です。

どうぞご覧ください。

「ミラサポコラム 決断力の秘訣」
https://www.mirasapo.jp/features/column/business/04.html




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2017年03月03日

「原則に基づく意思決定の7つのプロセス」ビジネスリーダーの皆さんへ

ビジネスリーダーの皆さんへ

今日は「原則に基づく意思決定の7つのプロセス」を紹介します。

これは皆さんがプロジェクトをリードし結果を出すために、このステップを実施するとスムーズにいくというものです。

この中に「イシュー」という言葉がでてきます。これは「課題」という意味ですが、
「このプロジェクトを成功させるための1番のポイントは何か?」
「最重要なものは何か?」という意味です。

古巣のP&Gではミーティングで「イシューは何か?」とよく聞かれました。これに答えるのが難しいのです。

プロジェクトの目的、関するデータ、等重要な要素を理解していないと「イシューは何か?」が答えられないのです。

もう1つ「原理原則」という言葉がでてきます。「どの原則に則って進めていくか?」ということですが、これがまた重要になります。

P&Gでは「Do The Right Thing!」(正しいことをしろ!)、「Consumer is Boss!」(消費者がボス)という原則がありました。

すべてのディスカッションは、この原則に基づいて進められます。

では以下ご覧ください。

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
原則に基づく意思決定の7つのプロセス

1) 現状を明確にする
事実は何か?  イシューは何か?
誰が情報を持っているか?  チームのニーズは何か?

2) 関係者(キーマン)を明確にする
誰が関係者で彼らのインプットは何か?
関係者の決定に影響力のあるのは誰か?
決定に関与させる必要のある人は誰か?

3) 基本原則を明確にする
コアバリュー、原則は何か?
会社の方向性は何か?
ルール、倫理規定は何か?
適用するポリシーは何か?

4) 可能なソリューション提案を考える
ガイドラインの原則を再度チェックする
ソリューション提案を3つ作成する
適用できる専門的なリソースを付け加える

5) 決断する
ガイドラインの原則にあてはまるか評価する
3つの選択肢を評価し、その中から1つを選定する

6)ベストなソリューションを実行する
  実施計画を作成する
  手続き上のガイドラインを明確にする
  関係者とコアバリューとの関連性を確認する

7)フォローアップ
  その決定は我々の望ましい結果を達成するか?
  我々は何を学んだか?  
その学びから次は何が提供されるか?          

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜

以上です。今日から実践してください。



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2017年02月24日

「効果的トレーニングプランの立て方」の3つのポイント、営業マネージャー、研修企画担当マネージャーの方へ、

営業マネージャー、研修企画担当マネージャーの方へ

今日は人材育成の「効果的トレーニングプランの立て方」を紹介します。

トレーニングプランの立て方には3つのポイントがあります。

これを実践することで研修に対する参加者のモティベーションもアップし、結果につながる研修になるのです。

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
「効果的トレーニングプランの立て方」の3つのポイント

1)ビジネス構築チャンスの発見

2)トレーニング目標の設定

3)トレーニング実施とフォローアップ

以下順番に説明します。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
1)「ビジネス構築チャンスの発見」

これはいきなり研修企画のタイムテーブルを作成するのではなく、現状のビジネスを分析して、それぞれの部門にどれだけのビジネス構築のチャンスがあるのかを明確にすることです。

たとえば営業本部に100名の営業マンがいるとしましょう。昨年は目標売上100億円に対して、結果80億円の売上結果でした。目標達成率は80%です。この達成しなかった20億円、これがビジネスチャンスです。
人材育成を実施することによって今年は、売上目標100億円を達成する必要があります。

この20億円をアップさせるために営業マンの商談手法、新規開拓達成率、得意先との信頼関係構築のレベルをアップさせるのです。そのために人材育成計画を立案します。
このようにいきなり研修企画メニューを立案するのではなく、ビジネスチャンスの発見を第一に考えることがポイントです。

このステップ「ビジネス構築チャンスの発見」は3つのポイントに分かれます

“見したビジネスチャンスを有効に活用するための営業マンのスキルを明確にする
現状の営業マンのスキルレベルを明確にする
L棲里砲靴娠超肇泪鵑離好ルの中で優先的に伸ばすスキルを決定する

これは現状の営業マンの商談スキルにおいて、どのスキルを向上すれば 売上20億円がプラスで達成できるのかを明確にすることです。
例えば「スベらない商談力」の研修では、営業マンのスキルの中で「信頼関係の構築」「顧客のニーズを聞き取る」「製品のプレゼンテーション」「クロージング(注文を取る)」「反対意見に対処する」等のスキルがあります。
この中でどのスキルが強みで、どのスキルを向上させる必要があるかを明確にすることです。

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
2)トレーニング目標の設定

次にトレーニング目標を設定します。このパートは、3つのポイントに分かれます。

^柄絢けた研修の成果をレビューする
▲肇譟璽縫鵐粟鑪を立案する
トレーニングプラン、タイムテーブル(研修計画)を作成する

向上する目標スキルが明確になったネクストステップは、トレーニング目標の設定です。ここではまず、過去の研修成果をレビューします。過去どのように人材育成の研修、OJTを実施してきたか?それは売上アップ、商談力向上の成果があったか?を明確にします。

それをうけて今回のトレーニングの戦略を立案します。ここではOJTの現場でのトレーニング(上長、社内トレーナーが実施する)とOffJTの外部研修講師によるスクールトレーニングの2つをどのように効果的に実施するかを考えます。

そして実際のトレーニングプラン、研修計画の立案をします。

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
3)トレーニング実施とフォローアップ

実際に営業マンのトレーニング計画の実施段階です。ここでは3つのポイントを実施します。

 ̄超叛嫻ぜ圈管理職、営業マンにトレーニングプランを説明し、事前準備をさせる
▲肇譟璽縫鵐阿鮗損椶掘▲侫ローアップをする。
C成したビジネス成果、向上した商談スキル等、トレーニングの成果を測定する

トレーニングの研修を効果的に実施するには、事前準備、研修実施、フォローアップの3つが効果的に組み合わされなければいけません。

また実施した研修が、どのようにビジネスの成果に貢献できたのかもレビューも重要です。
そしてレビューポイントは、売上実績、新規開拓件数という実績、そして商談力のスキルの2つをレビューします。
個々の営業マンの実績とスキルが、研修前と研修実施後でどのように変化したのかを明確に測定していくのです。

以上今日から実践してください。

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2017年02月23日

フィードバックの効果的な8つの実践ポイントとは?営業マネージャーの皆さんへ

フィードバックの効果的な8つの実践ポイントとは?

営業マネージャーの皆さんへ

今日は部下とのフィードバックの実践ポイントを紹介します。

皆さんは日頃、部下とのコミュニケーションしていますよね。

そこで「売上状況はどうか?」「新規開拓は順調か?」等多くの質問があると思います。

では皆さんはどのような聞き方、どのような質問をしてますか?

以下の8つを参考にしてください。

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
フィードバックの効果的な8つの実践ポイント

1) コミュニケーションするのは「結果(売上、目標達成率等)」と「スキル(商談力等)」

相手に理解させるのは「部下が何をしたか」「部下がそれをどのようにやったか」

2) フィードバックを与えるのに必要な2つの基本的ポイント

「部下との信頼関係と公平さ」「相手を尊重する気持ち」

  注意点  フィードバックは部下のためにするもので、上司のためではない
       受け取る側には付加価値を与えているか、上司のストレス解消にしていないか

3) フィードバックを受け取る部下の心構え

 防御的にならないこと、部下自らが説明を求め質問すること、感想を共有すること
 フィードバックをまとめること(解釈)、自分自身でフィードバックを評価すること

4) フィードバックの効果的与え方

部下の行為(行動、言葉)について与える、部下の性格、人柄には触れないこと
上司が見た証拠、数字について話すこと、噂(人から聞いたこと)、憶測で話さない
説明、解説をすること、批判、判断をしないこと

情報を与えてアイデアを一緒に考えること、一方的な情報提供にはならないこと
コーチングで部下から答えを導くこと、上司が答えを述べるのではない

5) フォーカスするのは、部下が変革できるポイントにすること

6) どのくらいのフィードバックが適切かを考慮すること (時間、アイデアの数、)

7) フィードバックは、正確に、明確に、できるだけ具体的に与えること

8) 最後の確認、チェック項目

  部下がフィードバックの内容を理解したかどうかを確認
  自発的にフィードバックのポイントを受け入れたかどうかを確認
  部下が明日からの行動変革を選択、決定できたかどうかを確認

注意点 
前回の評価、過去の成功例で判断しないこと、毎回公平な立場でフィードバックすること

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
以上です。今日から実践してください。



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2017年02月16日

「Noと言うな、How と聞け!(3M)」ポストイットで有名な3Mのフレーズ。

おはようございます。

朝の冷気が気持ち良いですね。

今日は新刊書籍の執筆です。

今日の一言です。

「Noと言うな、How と聞け(3M)」

これは、「できません(No )」➡「どうやったらできるだろう(How )」と考えることが重要であるということでポストイットで有名な会社3M のフレーズです。

3Mのユニークな製品開発とイノベーションは、この考えからきているのですね。

ビジネスマンをしていると上司の命令をすぐに「できません。」と言ってしまいそうになりませんか?

そこを「どうやったらできるだろう?(How )」

という質問を自問自答することが大事です。


「Noと言うな、How と聞け(3M)」

今日から自問自答してください。


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小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

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