目標設定の重要性
2021年06月21日
上司と部下のビジネスコミュニケーションの４つのポイント
ビジネスリーダーの皆さんへ
今日は上司と部下のビジネスコミュニケーションの４つのポイントを紹介します。
�〔榲�、��結果、��ポイント、�ぅ優�ストステップ、の４つのステップでコミュニケーションする習慣をつけると効果的にビジネスのポイントが整理できると思います。
下記は例えばの小売対象メーカー営業のコミュニケーションの例です。
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上司と部下のビジネスコミュニケーションの４つのポイント
新製品売上拡大企画
１）「目的」
重要得意先Aスーパー（１００店）にて新製品売上目標６００万円を達成する
全商品売上 ２０００万円（前年１２０％アップ）
期間：８月〜９月
２）「結果」
５００万円の結果で８３％の達成率で終わる
競合Ａ社が特別キャンペーンを８月に企画６００万円の目標売上を提案、バイヤーが競合の企画を優先した
３）「ポイント（イシュー：課題を３つ）」
�．丱ぅ筺爾箸凌�頼関係構築：競合営業がバイヤーの心の窓を開いており当社は２番目の優先順位となっている。よりバイヤーの心の窓を開くためにコンタクト回数を増やしバイヤーの必要な情報提供を増やす。
��年間企画商談の実施：競合Ａ社は商品部長も含めた年間の取り組みをしており、そこで大型キャンペーンを決めている。当社もそのアプローチをしないといけない。
�Ｅ稿�展開のディスプレイボリューム：競合Ａ社のほうが店頭展開のボード、ＰＯＰが充実しており、卸との共同ができていた。当社はＡ社の半分ボリュームディスプレイしか店頭でとれなかったのでそこがポイントである。
４）「ネクストステップ」
１１月~１２月で再度年末キャンペーンを目標売上８００万円で提案
上記ポイント�´↓�を卸営業との共同取り組みを強化して売上目標達成にすなげる
９月初旬に企画社内決定、卸営業と打合せ、９月中旬にバイヤーに商談、合意予定。
ビジネス構築には上司と部下は上記４ステップのコミュニケーションが重要である
上司が部下に質問するポイントは
�〔榲�：目的は何か？目標数字は？その根拠は？
��結果：目標達成率は？その理由は？
��ポイント：目標売上が達成した。その理由は？ 最も重要な課題は何か？
�ぅ優�ストステップ：上記�´↓�から次のステップは何をするか？
今日から実践してください。
2021年01月22日
研修の実践例紹介「具測達一」の目標設定
今日は研修の実践例の紹介をします。
「具測達一」目標設定実践例
目標設定の大原則「具測達一」とは目標は「具体的」「測定可能」「達成可能」「一貫性」のポイントで設定すると達成の可能性も高まり実践的な目標になるということである。
以下は研修受講者がこの「具測達一の原則」を実践した事例である。
受講者の発表：
研修で具測達一（具体的、測定可能、達成可能、
これからの数字の分析は具体的、
〜〜〜
以上ですが、目標は具体的な数字、期限、固有名詞を入れることです。誰がいつまでに何をどうするのか？
という具体的な目標設定をすること、そのためには昨年は何を何個売ったのか？得意先別、商品別、営業別の分析をすることです。そのことで売上拡大のビジネスチャンスが見えてきます。
目標設定の原則「具測達一」、今日から使ってください。
2020年02月24日
「正しい計画の立て方、実践方法の４つのプロセス」とは？部下を持つ管理職の方へ
皆さんはビジネスの目標をどのように設定して管理していますか？また部下への指導をどのようにされていますか？
今日は「正しい計画の立て方、実践方法の４つのプロセス」を紹介します。
４つのプロセスとは
��
目標設定 �⇒ダ莉膂漫 ´９堝扱弉茵 ´こ稜�
ビジネスとは目標設定をして、優先順位をつける。そして行動計画を立て行動する。そしてその行動と結果が目標に合致しているか確認する。
�〔槁言瀋蝓．咼献優垢悩任盻斗廚覆海箸鰐槁犬任后�
目標設定のポイントは「具測達一」。目標は具体的（数字、固有名詞、期限を入れる）、測定可能（途中経過を測定し）、達成可能（チャレンジング）、一貫性（会社目標との一貫性）をポイントにします。
�⇒ダ莉膂漫�
優先順位のポイントは、１）増加見込み売上、２）成功可能性、３）期待値、４）タイミング、５）コスト、６）一貫性を考慮することです。
�９堝扱弉茵�
年間のスケジュール、月単位のスケジュール、毎日のスケジュール管理をする。部下のスケジュールも把握しておくことが重要です。会議、トレーニング計画、部下とのＯＪＴ同行等
�ぁ岾稜А�
「確認」とは何か？あなたは、計画の実行のために部下、同僚に何を確認しますか？
以下のポイントを確認してください。
Ａ：優先順位、Ｂ：期待される結果、Ｃ：期限、Ｄ：役割、責任、
以上が４つのプロセスです。今日から実践してください。
2019年12月26日
ＯＧＳＭの目標設定。目的、ゴール、戦略、測定方法、の４つが効果的目標設定のキーポイントである。
ビジネスリーダーの皆さんへ
今日は効果的目標設定の手法「ＯＧＳＭ」について紹介します。
リーダーの重要な仕事はメンバーにチームの目標と戦略を明確に伝えることです。
しかしこれがなかなか伝わらないことがあります。
目標を�。錬贈複釘達圍稗孱邸文斥奸砲鉢■韮錬腺漫平�字）に分けて
戦略を��ＳＴＲＡＴＥＧＹ（戦略：言葉と数字）と�ぃ唯釘腺咤妝劭釘唯釘裡圈並�定方法）に分ける。
この４つのポイントでメンバーに伝えると明確に伝わります。以下に詳しく説明します。
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「ＯＧＳＭの目標設定」
目標と戦略を明確にメンバーに伝えるために
ＯＢＪＥＣＴＩＶＥＳ（目的：言葉）
我々は何を達成するか？ 何を達成すべきか？という目的を言葉で表現したもの
目的が決まるのは以下の要素がある
自然と決まる場合、会社の方針として決まる場合、ビジョン、ミッションによって決まる場合、
上司の方針として決まる場合
ＧＯＡＬＳ（目標：数字）
目的を数字で表したもの。目的の達成にむけて数値で進歩状況を示すことが重要
ゴールは「具測達一の原則で設定する」
具体的（Ｓｐｅｃｉｆｉｃ）
測定可能（Ｍｅａｓｕｒａｂｌｅ）
達成可能（Ａｃｈｉｅｖａｂｌｅ）
一貫性（Ｃｏｍｐａｔｉｂｌｅ）
ＳＴＲＡＴＥＧＩＥＳ（戦略）
目的と目標が「何を達成するか」であるのに対して戦略は、「どのように達成するか」ということである。一般的に目的を達成するのに３つの戦略があることが多い。戦略は目的を達成するために展開されるものである。つまり「目的達成するために決められた手段」のことである。
「効果的戦略の４つのＳ」
１） Ｓｕｆｆｉｃｉｅｎｔ（十分かどうか）
効果的なストラテジーとは、卓越した実行力で実施すれば必ずゴールが達成できる主要な決定事項をカバーしていなければならない。効果的なストラテジーの立案は、得意先状況、競合状況、消費者ニーズ、当社の強みを明確に分析していなければならない。
２） Ｓｕｓｔａｉｎａｂｌｅ（持続して使えるかどうか）
効果的なストラテジーとは、１回しか実施できないものではなく、持続して長期に実施できるものであることが必要である。そして競合に対して優位に立つものでなくてはならない
３） Ｓｅｌｅｃｔｉｖｅ（選択されたものかどうか）
効果的なストラテジーとは、実行したいと思うことを並べたリストではなく、成功するために決定的に重要なものを絞り込んだものでなくてはならない。そのためには、アイデアとして出された多くのストラテジーから絞り込まれた２〜４つのものであるということである。
４） Ｓｙｎｃｈｒｏｎｉｚｅｄ（一致しているかどうか）
効果的なストラテジーとは、そのストラテジーに参加する組織各部門の強みや才能を利用したものであること。真の競合的優位性とは、組織のあらゆる部門が効率的に協力し合い、連携して働くことから生まれる。
ＭＥＡＳＵＲＥＳ（戦略の途中経過測定＝管理項目）
メジャーとは、途中経過の測定のことで管理項目といわれる。これはストラテジーの進歩状況を数値で表したものである。プロジェクトの進行状況を３月、１月、または２週間間隔でレビューしていく。そのことにより目標、戦略の実行度合、戦略、実施プランの修正等を行っていくことができる。
何故メジャーメントが重要かというと、測定されたことが達成されたことであるからである。
一般的なメジャーメントは、得意先における売上、利益、新製品のディスプレイ状況、キャンペーンの協力度合い、消費者満足度、得意先満足度、等がある
以上がＯＧＳＭの目標設定である。今日から実践してほしい。
2019年04月17日
目標達成のための効果的なストラジーの４つのSとは？
１）OGSＭの目標設定（Objective,Goal,Strategy,Measures)
今日は 目標達成のための効果的戦略の４つのＳを紹介したい。
以下の４つのＳのポイントを考慮して戦略立案すると効果的な戦略になるということである。
２）目標達成のための効果的なストラジー（戦略）の４つのSとは？
��Sufficient, その戦略は目標達成の戦略として十分か
��Sustainable, その戦略は持続して使えるか
��Selective, 選択されたものであるか
��Synchronized その戦略は強みで生かしたものであるか
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ポイントを紹介すると
��Sufficient, その戦略は目標達成の戦略として十分か
これは「十分性」ということで立案した戦略が効果を発揮すればもともとの目標が達成されるということである。
��Sustainable, その戦略は持続して使えるか
「継続性」という意味で、その戦略が今回成功した場合、継続して次回以降も実行できるということである。
��Selective, 選択されたものであるか
「選択されたもの」とは通常戦略は３つほど立案することが多いが、その３つの戦略を決定するのに、いくつの戦略を考えたか？ということである。２０も３０もの戦略を考えそれを削除して選び抜かれた戦略を３つ選ぶということである。
��Synchronized その戦略は強みで生かしたものであるか
「一貫性」ということで「会社、ブランドの強みと一貫性のある戦略になっているか」ということである。
以上４つのＳをチェックして戦略立案すると効果的な戦略になり目標達成の可能性がアップする。
今日から実行してほしい。
2018年07月09日
効果的に目標と戦略をチームに伝達するOGSMの目標設定の手法を紹介します。
ビジネスリーダーの皆さんへ
今日は効果的に目標と戦略をチームに伝達するOGSMの目標設定の手法を紹介します。
ＯＧＳＭの目標設定
ＯＢＪＥＣＴＩＶＥＳ（目的）
我々は何を達成するか？ 何を達成すべきか？という目的を言葉で表現したもの
目的が決まるのは以下の要素がある
自然と決まる場合、会社の方針として決まる場合、ビジョン、ミッションによって決まる場合、
上司の方針として決まる場合
ＧＯＡＬＳ（目標）
目的を数字で表したもの。目的の達成にむけて数値で進歩状況を示すことが重要
ゴールは「具測達一の原則で設定する」
具体的（Ｓｐｅｃｉｆｉｃ）
測定可能（Ｍｅａｓｕｒａｂｌｅ）
達成可能（Ａｃｈｉｅｖａｂｌｅ）
一貫性（Ｃｏｍｐａｔｉｂｌｅ）
ＳＴＲＡＴＥＧＩＥＳ（戦略）
目的と目標が「何を達成するか」であるのに対して戦略は、「どのように達成するか」ということである。一般的に目的を達成するのに２〜４の戦略があることが多い。戦略は目的を達成するために展開されるものである。つまり「目的達成するために決められた手段」のことである。
効果的戦略の４つのＳ
１） Ｓｕｆｆｉｃｉｅｎｔ（十分かどうか）
効果的なストラテジーとは、卓越した実行力で実施すれば必ずゴールが達成できる主要な決定事項をカバーしていなければならない。効果的なストラテジーの立案は、得意先状況、競合状況、消費者ニーズ、当社の強みを明確に分析していなければならない。
２） Ｓｕｓｔａｉｎａｂｌｅ（持続して使えるかどうか）
効果的なストラテジーとは、１回しか実施できないものではなく、持続して長期に実施できるものであることが必要である。そして競合に対して優位に立つものでなくてはならない
３） Ｓｅｌｅｃｔｉｖｅ（選択されたものかどうか）
効果的なストラテジーとは、実行したいと思うことを並べたリストではなく、成功するために決定的に重要なものを絞り込んだものでなくてはならない。そのためには、アイデアとして出された多くのストラテジーから絞り込まれた２〜４つのものであるということである。
４） Ｓｙｎｃｈｒｏｎｉｚｅｄ（一致しているかどうか）
効果的なストラテジーとは、そのストラテジーに参加する組織各部門の強みや才能を利用したものであること。真の競合的優位性とは、組織のあらゆる部門が効率的に協力し合い、連携して働くことから生まれる。
ＭＥＡＳＵＲＥＳ（途中経過の測定＝管理項目）
メジャーとは、途中経過の測定のことで管理項目といわれる。
これはストラテジーの進歩状況を数値で表したものである。プロジェクトの進行状況を３月、１月、または２週間間隔でレビューしていく。そのことにより目標、戦略の実行度合、戦略、実施プランの修正等を行っていくことができる。
何故メジャーメントが重要かというと、測定されたことが達成されたことであるからである。
一般的なメジャーメントは、得意先における売上、利益、新製品のディスプレイ状況、キャンペーンの協力度合い、消費者満足度、得意先満足度、等がある
以上が目標と戦略を効果的にチームに伝えるOGSMの目標設定のポイントである。
今日から活用してほしい。
2018年05月09日
営業で最も重要なことはチャレンジングな目標にコミットメントすることです。「具測達一の目標」を設定しましょう。
トップ営業とそうでない営業は何が違うのでしょう。素質、経験、会話、商品知識、業界知識、人脈、聞き上手、等多くのポイントがあるでしょう。
今日は営業にとって最も重要である目標設定のポイントを紹介します。
トップ営業にとって最も重要なポイントは「明確な目標数字にコミットメントすること」です。
明確な目標数字を持ち、それを「何が何でも達成する」という決意（コミットメント）は最も重要です。では目標はどのように立てればよいのでしょう。
目標設定の「具測達一の原則」を紹介しましょう。「具測達一」とは� 峩饌療�」、�◆崑�定可能」、��「達成可能」、�ぁ岼豐喟�」の頭文字をとったものです。
� 峩饌療�」は目標は数字、固有名詞、商品、得意先、期限を入れることです。どの商品を何個どの得意先にいつまでに売るのか。この具体的な目標が重要です。なぜなら営業の結果は具体的に出るからです。今日、得意先に１００万円を提案するのか、１０００万円を提案するのかでは準備資料が違ってきます。またアポイントを取る得意先の人物も変わってくるでしょう。
�◆崑�定可能」具体的な目標ができると途中経過を図ることができます。１年の目標を四半期にブレイク、それを１月にブレイク、１週にブレイクしていきます。その週の目標達成のために今日何をすればよいのかが見えてきます。そのブレイクした目標の進行状況がどうなのか。それを確認することは重要です。
��「達成可能」目標はチャレンジングかつ達成可能なものを立てましょう。最大限努力すれば達成できるチャレンジングな目標こそがワクワクしてやりがいがあります。また高い目標にチャレンジして達成することで商談力のスキルも磨かれるのです。
�ぁ岼豐喟�」目標は長期的ビジョン、会社目標、チーム目標、個人目標、得意先目標と一貫性がないといけません。会社のビジョンは何か。自分のビジョンは何か。得意先は何を望んでいるか。この一貫性が目標達成のモティベーション、理由になり、行動をドライブするのです。
目標設定の「具測達一の原則」、今日から実践してみてください。
2017年12月27日
｢チームを動かすための管理職塾｣(大阪中小企業投資育成株式会社主催)第3回研修を12月13日に開催しました。
2017年07月05日
ビジネス目標の基本原則は｢具測達一｣である。�ゞ饌療�、��測定可能、�Ｃ�成可能、�ぐ豐喟�のある目標を設定しましょう。
｢具測達一｣とは�ゞ饌療�、��測定可能、�Ｃ�成可能、�ぐ豐喟�の頭文字をとったものである。
目標設定するときはこの原則に則った形ですると効果的な目標となり成果も出やすくなるのである。
詳しく説明すると
�ゞ饌療�:目標設定には数字、期限、固有名詞を入れること。理由は結果は具体的に出るからである。
��測定可能:具体的な目標を設定すると途中経過が測定できる。この途中経過の測定が重要である。
�Ｃ�成可能:目標はチャレンジングかつ達成可能な目標にすること。低い目標では意味がないし、高すぎる目標もダメである。
�ぐ豐喟�:会社目標、得意先目標、顧客目標と一貫性のある目標を設定することが大事である。
以上、ビジネス目標の基本原則は｢具測達一｣である。
今日から実践してください。
2017年06月07日
「その月の売上達成は月初の１日に決まっている」〜リーダー３年目からの教科書より〜
営業の皆さんへ
私はその月の売上達成は月初の１日（ついたち）」に決まっていると思います。
その月が始まる日の営業のコミットメント（決意）によって売上成果は決まることが多いからです。
コミットメント（決意）には５つの段階があります。
５：「何が何でも売上目標を達成してみせる。」
最高レベルのコミットメント。目標達成そのものに決意しています。目の色が変わっている状態。
４：「頑張ります。」
一生懸命やることにはコミットメントしているが、目標達成の結果そのものにはコミットメントできてない状態。
３：「できるかもしれない。」
「目標達成できるかもしれないな」というマインドで普通に仕事をする状態。多くの営業はこのレベルである。
２：「目標達成の結果は欲しいが努力はしたくない。」
「目標達成できたらいいな」という気持ちはあるが、汗水たらして営業活動するのはいやだというレベル。
１：「したくない」
目標達成の結果にもプロセスにも興味がない状態。家庭問題に悩んでいて仕事が手に着かない状態がこれにあたる。
コミットメント（決意）には、５つの段階があります。ポイントは５「何が何でもやってみせる」の最高ランクのコミットメントになることが重要です。
なぜ売上達成が月初の１日に決まっているかというと、１日の売上目標についてのコミットメントが何番かによって成果が決まってくるからです。
営業は、売上目標に対して「何が何でもやってみせる」というコミットメントを持つことが重要です。
営業のあなたの今月の売上目標に対するコミットメントは何番ですか？
2017年04月17日
効果的会議の進め方の６つのポイント、営業リーダーの皆さんへ
今日は「効果的営業会議の６つのポイント」を紹介します。
このポイントが実践できていれば、効果的な営業会議のポイントは押さえられていると言えるでしょう。
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効果的会議の進め方の６つのポイント
目的：チームの目標達成のために何をどのように遂行していくのかの方向付けをすること
本社の伝達内容をチームに落とし込むこと
１） 会議の目的を述べる
話し合う主要な議題について述べる。大体の会議の時間を述べる（４０分は余裕を見る）
積極的な参加を求め私語は慎むよう注意する
個人的な問題は休息時間に話すよう指示する
２） ビジネスの達成状況について話す
目標と戦略について達成された数字を述べる（チームと個人）
売上（返品率、販促費）対目標比、対前年比、他のチームの数字など会社の中で
我々のチーム（個人）がどの位置にいるかを述べる
３） ベストプラクティス（成功事例）を話す
メンバーの成功例を話すことで目標達成に貢献できたという自信をメンバーに持たせる。
広く情報共有することで良い意味で競争心を芽生えさせる
４）新製品、キャンペーンについて話す
成功した新製品のセリングポイント、低迷しているブランドの売込方法について話す。
必要に応じてマテリアルを渡す
５）トレーニングを実施する
新製品等は２人ペアーのロールプレイを実施し、具体的話法の見本を見せ、全員にやらせてみて、明日からの商談で自信を持ってクロージングできるようにする
６）その他事項について話す
業界、競合他社の情報について話す。
参加者全員に関係のある情報、会社のビジネス伸長度（国内、海外）、人事異動等、常に社員として必要な情報が与えられているという意識を持たせることが大事である。
会議のチェック項目
チームの目標と戦略に対してメンバーの同意を得ること
その為に会社から与えられるサポートの利点を強調し、メンバーに理解してもらうこと
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以上、今日から実践してください。
2017年01月02日
謹賀新年! 平成29年の今年もよろしくお願いいたします。
平成29年の今年もよろしくお願いいたします。
今、のぞみ203号で大阪に向かってます。
新幹線から富士山が綺麗に見えました。
出張の多い私は新幹線によく乗りますが、富士山を見ると心が落ち着きます。
私は今年で55歳になりますが、年々月日のたつのが早く感じられます。
｢1年の計は元旦にあり｣と言います。
皆さんはどのような1年の計画を立てられましたか？
私は毎年大きな目標を設定するのは良いのですが半分くらいしか達成できないことが多いです。
しっかりと目標達成の戦略も立案して達成率をアップすることが課題です。
何はともあれ健康第一。
今年も1年、感謝の気持ちで、明るく、楽しく、元気よく、いきましょう。
2016年12月22日
「決断力向上の秘訣」優秀なビジネスリーダーになるために
決断力向上の秘訣を６つのポイントにまとめました。
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「決断力向上の秘訣」
〜優秀なビジネスリーダーになるために〜
�� 企業方針と一貫性のある正しい決断をくだす。
「Do The Right Thing!」（正しいことをしろ！）
レポートと事実に一貫性を持たせる。
�� 目的思考を常に持つ Objective Mind !
目標は不可能と思えるくらいのものがよい。
「具測達一」の原則を徹底する！「具体的」「測定可能」「達成可能」「一貫性」
�� ベストプラクティス（成功事例）を３点セットで分析
必要な情報はすべて揃えること。
情報源は１）会社が保存している資料、２）上司、同僚、得意先からのインプット、３）業界誌、書籍、インターネット情報
「FACT（事実）」「MATH（数字）」「LOGIC（論理）」の３点セットで分析
�� 長期的なビジネスに焦点をあてる
「決断のための自分の軸を持つ」
自分は何者か？自分は日々何をインプット、アウトプットしているか？
１） 自分は何を知って何を知らないか？
２） 自分は何を成し遂げようとしているか？
３） 目標達成のために何をするか？
�� 本当に決断すべき事柄に焦点をあてる
Need to have と Nice to have の違いを確認。Need to have の仕事に集中する
OGSMの目標設定 （目標と戦略を明確にする）
Objective（目的を言葉で） Goal（目標、数字）
Strategy（戦略：目標達成の方法を３つ） Measurement（戦略の途中経過の測定）
�� 決断したことは必ず最後までやり遂げる
「Vision（ヴィジョン）を明確にする」
コミットメント（決断）の５つのレベル
１）したくない、
２）結果は達成したいが努力はいやだ、
３）できるかもしれない
４）最善の努力をする、
５）何が何でもやってみせる →このコミットメントで仕事をする
以上今日から実践してください。
2016年09月29日
生産性新聞(日本生産性本部発行)の｢決断力のコツ｣5回目連載記事です。(9月25日発行)
｢リーダーの仕事はチームの目標と戦略を明確に決定しメンバー全員に伝達することである｣
強い組織力を構築するには、メンバーの決断のスピードをアップすることが重要です。
そのためには、メンバーにチームの目標と戦略、役割分担が明確に伝わっていることが必要です。
今の時代はメンバーに役割と権限をあたえスピーディに決断してビジネスを推進することが求められます。
古巣のP&Gで学んだ効果的目標と戦略の伝達手法｢OGSM の原則｣を添付記事に紹介してます。
OGSM とは、
Objective (目標を言葉で伝える)、Goal (目標を数字で伝える)、Strategy (戦略を伝える)、Measurement (戦略の途中経過の確認方法)
の頭文字をとったものです。
この手法でチームの目標と戦略をメンバーに伝えると、分かりやすく目標の達成率もアップするのです。
今日から実践してください。
日本生産性本部
http://www.jpc-net.jp/
2016年04月27日
OGSM（目標と戦略）の目標設定手法、効果的な目標達成のために
今日は効果的な目標設定手法「ＯＧＳＭ」を紹介します。
チームに「目標と戦略」を浸透させることが目的ですが、目標をＯＢＪＥＣＴＩＶＥＳ（言葉）とＧＯＡＬ（数字）で伝えること。戦略をＳＴＲＡＴＥＧＹ（言葉）とＭＥＡＳＵＲＥＭＥＮＴ（測定方法）で伝えることがポイントです。
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ＯＧＳＭの目標設定
ＯＢＪＥＣＴＩＶＥＳ（目的）
我々は何を達成するか？ 何を達成すべきか？という目的を言葉で表現したもの
目的が決まるのは以下の要素がある
自然と決まる場合、会社の方針として決まる場合、ビジョン、ミッションによって決まる場合、
上司の方針として決まる場合
ＧＯＡＬＳ（目標）
目的を数字で表したもの。目的の達成にむけて数値で進歩状況を示すことが重要
ゴールは「具測達一の原則で設定する」
具体的（Ｓｐｅｃｉｆｉｃ）
測定可能（Ｍｅａｓｕｒａｂｌｅ）
達成可能（Ａｃｈｉｅｖａｂｌｅ）
一貫性（Ｃｏｍｐａｔｉｂｌｅ）
ＳＴＲＡＴＥＧＩＥＳ（戦略）
目的と目標が「何を達成するか」であるのに対して戦略は、「どのように達成するか」ということである。一般的に目的を達成するのに２〜４の戦略があることが多い。戦略は目的を達成するために展開されるものである。つまり「目的達成するために決められた手段」のことである。
効果的戦略の４つのＳ
１） Ｓｕｆｆｉｃｉｅｎｔ（十分かどうか）
効果的なストラテジーとは、卓越した実行力で実施すれば必ずゴールが達成できる主要な決定事項をカバーしていなければならない。効果的なストラテジーの立案は、得意先状況、競合状況、消費者ニーズ、当社の強みを明確に分析していなければならない。
２） Ｓｕｓｔａｉｎａｂｌｅ（持続して使えるかどうか）
効果的なストラテジーとは、１回しか実施できないものではなく、持続して長期に実施できるものであることが必要である。そして競合に対して優位に立つものでなくてはならない
３） Ｓｅｌｅｃｔｉｖｅ（選択されたものかどうか）
効果的なストラテジーとは、実行したいと思うことを並べたリストではなく、成功するために決定的に重要なものを絞り込んだものでなくてはならない。そのためには、アイデアとして出された多くのストラテジーから絞り込まれた２〜４つのものであるということである。
４） Ｓｙｎｃｈｒｏｎｉｚｅｄ（一致しているかどうか）
効果的なストラテジーとは、そのストラテジーに参加する組織各部門の強みや才能を利用したものであること。真の競合的優位性とは、組織のあらゆる部門が効率的に協力し合い、連携して働くことから生まれる。
ＭＥＡＳＵＲＥＳ（途中経過の測定＝管理項目）
メジャーとは、途中経過の測定のことで管理項目といわれる。これはストラテジーの進歩状況を数値で表したものである。プロジェクトの進行状況を３月、１月、または２週間間隔でレビューしていく。そのことにより目標、戦略の実行度合、戦略、実施プランの修正等を行っていくことができる。
何故メジャーメントが重要かというと、測定されたことが達成されたことであるからである。
一般的なメジャーメントは、得意先における売上、利益、新製品のディスプレイ状況、キャンペーンの協力度合い、消費者満足度、得意先満足度、等がある
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
以上 今日から使ってみてください。
2016年04月23日
ビジネスのコミュニケーションには、必ず期限を入れましょう。
ビジネスパーソンの皆さんへ
「ビジネスコミュニケーションには、必ず期限を入れましょう。」
「トップセールスの段取り仕事術」研修で、いつも紹介していることがあります。
それは「目標設定の重要性」です。目標は「具測達一」の原則で立ててください。と言ってます。
「具測達一」とは、具体的、測定可能、達成可能、一貫性の頭文字を合わせたものです。
目標は具体的すなわち数字、期限、固有名詞（誰がいつまでに何をするのか？）を明確に伝えるものでなければいけません。
皆さんは日々、会社のコミュニケーションでチームメンバーに仕事上の依頼事項を多くされていることでしょう。
そこで重要なことは、「ビジネスコミュニケーションには、必ず期限を入れる。」ということです。
例えば以下の会話例
社員Ａ「Ｂさん、今日の会議の資料メールで送っておいてもらえますか？」
社員Ｂ「わかりました。送っておきますね。」
この会話には１つ困ったことがあります。お互い期限を言ってないことです。
Ａさんはいつこの資料が必要なのでしょう？ＢさんはＡさんにいつ送付するのでしょう？
正しいコミュニケーションは以下です。
社員Ａ「Ｂさん、今日の会議の資料メールで送ってほしいのです。今日の１６時からのチーム会議で使いたいので、１５時半くらいまでに送っていただけますか？」
社員Ｂ「わかりました。１３時から１７時まで会議に入ってしまいますので、今からすぐに送りますね。」
これが具測達一のコミュニケーションです。１６時の会議で必要、今からすぐに送付する。という時間（期限）の入ったコミュニケーションになっています。
今日から皆さんが誰かに依頼するとき、「いつまでに」という期限を必ずコミュニケーションしましょう。
これが社内の信頼関係のコミュニケーションの１つのポイントです。
今日から実践してください。
2015年12月06日
それは「Need to have と Nice to haveの違いを明確にせよ」それが効果的タイムマネジメントのポイントである。
それは「Need to have と Nice to haveの違いを明確にせよ」ということである。
P&G時代、上司からこのポイントをトレーニングされたことを思い出す。
どういうことかというと「Need to have」というのは、「それが必要だ。」ということで 「 Nice to have」というのは、なくてもいいけどあればいいな」というものである。
ビジネスでは、この２つを明確に分けなくてはならない。すなわちNeed to haveの仕事を優先して、 Nice to haveの仕事は基本やらない、または時間の十分余裕のあるときにやる。ということである。
ビジネスは目標設定が最も重要である。何の目的のために今月は活動するのか？
会議の目的は何なのか？
部下と同行する、目的は何なのか？
今日は得意先と商談する、目的は何なのか？
この質問が最も重要である。
Ｐ＆Ｇ時代私が上司に企画提案書を渡し、「この企画実施の了解をいただきたい」と言うと、上司から言われる。
上司の質問 「この企画実施は、今月の売上目標達成のために、Need to have？ それとも Nice to have？」
すなわち今月の売上目標達成のために、なくてはならないものか？それとも なくてもいいけどあればいいな。というレベルのものか？を聴いているわけである。もちろん Nice to have であれば上司の許可は出ない。
あなたが営業マネジャーで毎月月末に１０時〜１８時まで８時間のチームミーティング（休息２時間をみる）をしているとしよう。
質問「毎月の８時間のチームミーティングは、「Need to have？ それともNice to have?」
チームコミュニケーションは重要なので、４時間のチーム会議は Need to haveでしょう。
しかし後の４時間は Nice to haveだよね。結構雑談もしてるし、一方的な連絡事項は、事前にメールでシェアしておけば、質問を受けるのみですむしね。
ということで４時間のミーティング時間が削減できるかもしれない。
読者諸氏も常に「今私がやろうとしている仕事は、Need to have？ それとも Nice to have？の質問を自問自答してみてほしい」
Need to haveの仕事に集中すること。それが重要である。無駄な残業も減り、仕事が効率化する。
残業の多い部下は、Nice to haveの重要でない仕事を一所懸命していることが多いものである。
今日から実践してください。
2015年08月05日
ビジネスで最も重要なことは、明確な目的を持つことです。「トップセールスの段取り仕事術」より
今日は品川のクライアント企業で「スベらない商談力」フォロー研修です。
「目的と方針がなければ、努力と勇気は十分な成果に結びつかない。」
ジョン・Ｆ・ケネディ元合衆国大統領の言葉です。
ビジネスでもプライベートでも、明確な目的と方針を持つことは、たいへん重要なことです。
以下の質問を毎日、自問自答してください。
�〆�から会議に参加します。
「会議の目的は何ですか？」
��午前中は、内勤をします。
「内勤の目的は何ですか？」
��今から得意先と商談します。
「商談の目的は何ですか？」
常に目的は？と自問自答すること。
それが「目的思考」のマインドセットにつながります。
実践してみてください。
では、今日も１日、明るく、楽しく、元気よく、いきましょう。
2015年05月28日
「１ページメモ」研修企画のご提案、組織コミュニケーション力の向上、売上アップのために「１ページメモ」の習慣を社内に浸透させましょう
「１ページメモ」という手法を聞かれたことがあるかと思います。
企画書、社内文書、稟議書はすべてＡ４用紙１枚にまとめましょう。ということです。
私はこれをＰ＆Ｇで学びました。
管理職の方のお悩みを聞いていると
「部下からの報告文書は、ダラダラと長く何がいいたいのかよくわからん」
「稟議書が上がってくるが、何の目的の稟議書かわからないので、認めてよいかどうかわからない」
「部下の売上がよくないので、確認すると基本の企画書の書き方ができてなかった」等 文書の作成がポイントになっているお悩みが多く聞かれます。
そこで「１ページメモ」の研修企画を紹介します。
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「１ページメモ（企画書、社内文章は１枚にまとめましょう）」 研修企画
目的：「１ページメモ」の重要性を理解、実践することで売上アップと社内コストの効率化を実現すること
１）企画書、社内文書を１枚にまとめることで、目的思考、論理思考を養うことを理解する。
２）講義に加えケーススタディ、ワークショップを多く取り入れた実践参加型研修とする。
３）ベストプラクティス共有の実践例発表を２回目のフォロー研修で実施する。
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「１ページメモ」 研修スケジュール
スケジュール（１回目）
時間 テーマ
１０時〜１２時 本日の目的、アイスブレイキング
企画書、社内書類の現状の振り返り（ワークショップ�仝従�の問題点の明確化）
１２時〜１３時 （ランチ）
１３時〜１４時 企画提案書作成の７つのポイント（講義）
１４時〜１５時 ワンページメモ 効果的稟議書（レコメンデーション）の書き方（ワークショップ�◆法 �
１５時〜１６時 ワンページメモ 効果的企画書の書き方（ワークショップ��）
１６時〜１７時 Ｑ＆Ａ（質疑応答）,本日ののまとめ、ネクストステップのアクションプラン
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「ワンページメモ」の書き方（Ａ４、１枚にまとめる文書の書き方）
「目的」を明確に書いた後５つのポイント「背景」「アイデア」「アクションプラン」「利点」「ネクストステップ」を簡潔に書くこと。必要なことしか書かない。
以下Ａ４の１ページメモの稟議書（レコメンデーション）の参考例
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○○マネージャー殿
平成２７年２月２１日
○○チーム 小森康充
特別キャンペーン新規客獲得企画（経費申請）
「目的」
重要得意先○○スーパー（３０店）にて、売上目標１３０％（５−６月）を達成すること
「背景」
競合のＡ社が特別キャンペーンを３月に企画、１００万円の目標売上を提案、
Ｎｏ１取り組みメーカーとしての当社は、５−６月の売上２００万円（１３０％）達成のために強力な企画が必要
「アイデア」
大型新製品Ａ、Ｂの発売にともない○○スーパーにての新規客獲得特別キャンペーンを実施。
Ａ，Ｂの２ブランドで８０万円の売上アップを達成する
「アクションプラン」
新製品Ａ，Ｂお買い上げの顧客に○○のキャンペーンを実施、新規客の獲得と客単価のアップを促進する。具体的なキャンペーン内容は〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
得意先のチラシ、ＤＭにもキャンペーンの掲載依頼、バイヤーの協力体制を〜〜〜〜〜
得意先スタッフ向け勉強会を４月に実施、
「利点」
１）新製品Ａ，Ｂの発売時での新規客獲得の成功。目標個数４００個（ベストプラクティス）
２）５，６月の売上目標達成（２００万円）
３）○○スーパーの幹部、バイヤー、店長との信頼関係構築
「ネクストステップ」
キャンペーン費用として１０万円の経費申請を了解願います。
（売上経費率５％、２００万円に対して）
２月末に企画社内決定、３月初旬にバイヤーに商談、合意予定。
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以上内容で 十分Ａ４用紙１枚にまとまります。
稟議書は必要ない文書を削減して上記内容で本社マネジャーは、十分承認の判断ができるのです。
ではいかに企画書作成の７つのポイントを紹介します。
企画提案書（稟議書）作成の7つの質問ポイント
１）その企画提案は、ビジネスの成長(売上アップ)にどのように貢献するか？
２）その企画提案に対するコーポレイトポリシーは何か？会社方針と一貫性はあるか？
３）利点と欠点、予想される問題点は何か？
４）他に代替法はあるか？
５）前例はあるか？
６）時間と費用はどれくらいかかるか？
７）決定のための社内承認レベルはどれくらいか？
８）提案をささえる社内ノウハウ、テクノロジーはあるか？なければ作り出せるか？
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以上７つの質問を確認し稟議書の内容を確認すること
相手を説得しないといけない稟議書の申請において、上記ポイントをクリアーすること
これを実施いただければ効果的な文書作成につながります。
実際の研修実施クライアントの営業マネジャーのコメントは、
�＜筏捗颪僚颪�方のポイントが明確になり、内勤時間の削減になった。
��得意先、上司に提出する書類を１枚にまとめることで、コミュニケーションが効率的になった。
�Ｉ�下の企画書作成を１枚にまとめることで得意先もよく理解でき売上達成に結びついた。
「１ページメモ」社内研修にご興味のある方は遠慮なくお問い合わせ願います。
小森コンサルティングオフィス
http://www.giantkevin.com
2015年04月09日
「ＯＧＳＭ」の目標設定の重要性。営業チームの売上を最大化する手法とは？「リーダー３年目からの教科書」より
皆さんは営業チームの目標設定をどのようにされていますか？
売上目標を営業別、得意先別、商品別、月別等で管理されていることでしょう。
以前からこのブログでも紹介していますが、「ＯＧＳＭの目標設定」という手法があります。
これは「ＯＧ」が目標で「Ｏ」言葉と「Ｓ」数字で表現します。
「ＳＭ］が戦略でこれも「Ｓ」言葉と「Ｍ」測定方法、数字で表現します。
このＯＧＳＭの目標設定の効果的なポイントは、売上目標の管理のみならず、その達成方法の戦略レベルまで数字で目標設定をし、その途中経過まで部下とレビューすることにあります。
目標と戦略を明確に設定することが営業マネジャーの最重要のマネジメントのステップです。
その手法として「ＯＧＳＭの目標設定」はたいへん実践的、効果的です。
以下に紹介します。
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ＯＧＳＭの目標設定
ＯＢＪＥＣＴＩＶＥＳ（目的）
我々は何を達成するか？ 何を達成すべきか？という目的を言葉で表現したもの
目的が決まるのは以下の要素がある
自然と決まる場合、会社の方針として決まる場合、ビジョン、ミッションによって決まる場合、
上司の方針として決まる場合
ＧＯＡＬＳ（目標）
目的を数字で表したもの。目的の達成にむけて数値で進歩状況を示すことが重要
ゴールは「具測達一の原則で設定する」
具体的（Ｓｐｅｃｉｆｉｃ）
測定可能（Ｍｅａｓｕｒａｂｌｅ）
達成可能（Ａｃｈｉｅｖａｂｌｅ）
一貫性（Ｃｏｍｐａｔｉｂｌｅ）
ＳＴＲＡＴＥＧＩＥＳ（戦略）
目的と目標が「何を達成するか」であるのに対して戦略は、「どのように達成するか」ということである。
一般的に目的を達成するのに２〜４の戦略があることが多い。
戦略は目的を達成するために展開されるものである。
つまり「目的達成するために決められた手段」のことである。
効果的戦略の４つのＳ
１）Ｓｕｆｆｉｃｉｅｎｔ（十分かどうか）
効果的なストラテジーとは、卓越した実行力で実施すれば必ずゴールが達成できる主要な決定事項をカバーしていなければならない。効果的なストラテジーの立案は、得意先状況、競合状況、消費者ニーズ、当社の強みを明確に分析していなければならない。
２）Ｓｕｓｔａｉｎａｂｌｅ（持続して使えるかどうか）
効果的なストラテジーとは、１回しか実施できないものではなく、持続して長期に実施できるものであることが必要である。そして競合に対して優位に立つものでなくてはならない
３）Ｓｅｌｅｃｔｉｖｅ（選択されたものかどうか）
効果的なストラテジーとは、実行したいと思うことを並べたリストではなく、成功するために決定的に重要なものを絞り込んだものでなくてはならない。そのためには、アイデアとして出された多くのストラテジーから絞り込まれた２〜４つのものであるということである。
４）Ｓｙｎｃｈｒｏｎｉｚｅｄ（一致しているかどうか）
効果的なストラテジーとは、そのストラテジーに参加する組織各部門の強みや才能を利用したものであること。真の競合的優位性とは、組織のあらゆる部門が効率的に協力し合い、連携して働くことから生まれる。
ＭＥＡＳＵＲＥＳ（途中経過の測定＝管理項目）
メジャーとは、途中経過の測定のことで管理項目といわれる。これはストラテジーの進歩状況を数値で表したものである。プロジェクトの進行状況を３月、１月、または２週間間隔でレビューしていく。そのことにより目標、戦略の実行度合、戦略、実施プランの修正等を行っていくことができる。
何故メジャーメントが重要かというと、測定されたことが達成されたことであるからである。
一般的なメジャーメントは、得意先における売上、利益、新製品のディスプレイ状況、キャンペーンの協力度合い、消費者満足度、得意先満足度、等がある
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今日から実践してみてください。
詳しくは著書「リーダー３年目からの教科書をご覧ください。
