目標設定の重要性

2023年01月22日

「具測達一」の目標設定の原則の「一貫性」とは

「具測達一」の目標設定の原則の「一貫性」とは


マックスファクター化粧品を、あるショッピングセンターの化粧品売り場で売上1位にするという目標を達成できたのはなぜでしょうか。

さも私がやったようなことを言いましたが実のところ、成し遂げたのは私ではなく現場従業員です。

私がやったことは、現場の声を救い上げ、彼ら、彼女たちが本当に成し遂げたいことを具体的に目標設定したまでのことです。

たった1カ月だけでもいいから、資生堂を抜きたいというのは、私の独りよがりのビジョンではないということです

みんな口には出さないけれど、悔しい思いを持っていたのです。マックスファクター化粧品は、品質や品揃えでは決してライバルに劣っていないのに、日本ではどうしてもブランド力が弱い。マックスファクター化粧品のよさをもっと多くの人に知ってほしいというのが、彼ら彼女らの願いでした。

そうした気持ちに火をつけたことで、現場が自発的に盛り上がってとてつもない目標を達成したのです。

もう一つ、重要なことは、なぜヒト、モノ、カネが集中できたかです。

これらは、当然ながら会社の許可なく勝手に動かせるわけではありません。たとえ現場が求めていることであっても会社のルール、経営方針、事業計画の範囲を超えて現場を動かすことは許されないわけです

したがって、会社方針と一貫性のある目標設定が前提になっていなければなりません。それでこそ、会社の支援、上司の理解、同僚の応援を受けて、ヒト、モノ、カネが動かせるわけです。

そもそも会社考えた営業戦略は、大きな時代の流れ、マーケットの動き、自社の持っている強み、ライバルの動向などいろいろな情報から導き出された最適解のはずあり、全社員がその方針に沿って行動することによって組織力が発揮されます会社方針との一貫性を持たせることによって目標が達成しやすくなるのが道理なのです。


とはいえ、
会社の方針をただ単にそのまま現場に支持するだけでは能がありません現場の求めていることと、会社方針の一貫性がとれた目標設定によって始めて、現場の最大の力が発揮されるわけです。


リーダー3年目からの教科書
小森 康充
かんき出版
2013-10-23



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2023年01月21日

「具測達一」の目標設定の原則の「達成可能」とは

「具測達一」の目標設定の原則の「達成可能」とは


目標値というのはそもそも達成可能でなければなりません物理的に不可能な夢みたいな数字ではだめだということです。かといって、ちょっと頑張れば達成しそうな無難な数値というのもだめです高いビジョンを示し、どうにか達成できる目標を必死になって考えることが重要です

私自信の経験でいうと、P&Gが買収した化粧品会社、マックスファクター化粧品の営業部長をやっていたときのことを思い出しま

金沢の大きなショッピングセンターマックスファクターが出店することにな、金沢担当の営業は張り切っています。そこで、従業員みんなが結束できるようなビジョンほしいと思った私は、金沢担当の営業と一緒に、「施設内の化粧品店の中で売上ナンバーワンを目指そう」というスローガンを発表しまし

これがいかに無謀なビジョンかというと、このとき、ショッピングセンターに出店ていた化粧品ブランドは、資生堂、カネボウ、コーセーといったいずれも国内トップブランドの面々です

売上規模で言えば、マックスファクターはその中で断トツの最下位でし宣伝量販売員数も販促費もまったくかないませんそんな中で「ナンバーワンを目指す」などと言えば、よほど業界事情に疎いか、そうでなければただの大ぼら吹きです


でも、
現場のやる気を引き出すために、私たちはどうしてもこの無謀とも思えるビジョンを叶える必要がありました。

もちろん、普通にやればどうがんばっても無理。そこで、頭をひねってたどり着いた目標、「1カ月だけでいいから1位になろう」というものです年間を通して1位を獲得するのは無理でも、12カ月のうちの1回ならトップをとれるのではないかと考えました

具体的に何をしたかというと、ショッピングセンターにかけあって、通常の売場とは別にイベントスペースを1カ月特別に貸してもらいセール品を大量に陳列。普段は月に1度しかやらない販促を毎週実施北陸地方の美容部員総動員して販売にあたりました。要するにヒト、モノ、カネを集中したのです

そのかいあって、普段の月の3倍の売上を記録宣言通り、たった1カ月のことではあったが、実際にトップをとったのです

私のやったことはほんの小さな一歩でしたこの一歩が後にもたらした効果は大きかったと自負しています特に「資生堂に勝った」という事実は社内に大きな刺激を与えましどこへ出店しても最下位が定位置で、がんばって、やっと順位が一つ二つ上がるぐらいのマックスファクターが、国内トップブランドである資生堂一瞬でも売上で抜くなど思いもしていなかった時代のことです

それが、ほんの一カ月
といえ、実際に抜きました負け癖がついていた従業員たちに、「やればできる」という意識が芽生えたのです



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2023年01月20日

「具測達一」の目標設定の原則の「測定可能」とは

「具測達一」の目標設定の原則の「測定可能」とは


測定可能ということは、数値などに換算することで、現状から目標までの差、対策を打ったときの進捗度を明確にし、より目標達成の可能性を高めることになります

たとえば、陸上競技の選手が目標を掲げると、「オリンピックに出場するという目標ではいささか弱い。
あえていえば、「オリンピックに出場する」というのはビジョンであって目標ではありませんオリンピックにでるためにはどのような条件を満たさなければならないか、これわからなければ目標とはいえないのです

調べてみると、オリンピックに出場するためには、日本陸上競技連盟が定めた選考レースでどれぐらいの記録を出し、どのレースで何位以内に入賞するといった参加条件が公表されていることがすぐにわかるはずです

標準記録秒以内かつ、何月何日に行われる何というレースで何位以内ということが決まっているのだから、あとはやることがおのずと導き出されます


たとえば、
自分のベスト記録と出場条件の記録の間には3秒の差があったとしましょう。どうすれば10秒の差が埋められるか、考えます筋力トレーニングの強化で1秒、フォームの改善で1秒、スタートダッシュの強化で1秒といったように仮説を立てていって実践しては進捗状況を見て練習方法や戦略を工夫する。こうした継続的努力の積み上げによって始めて目標値に近づいていくのです

ビジネスの場合も同様、「業界一位になる」、「ライバルの抜く」というのはビジョンであって目標ではありません

ビジョンを具体的な指針になる指標落とし込むためには、測定可能な数値に置き換える必要があります

つまり、「業界一位になる、「ライバルを抜く」というビジョンを達成するためには、どれだけ売上ればいいのか。

そこを数値化し、現状との
差を測定、達成期日を決めて年間目標、月間目標、週間目標、日間目標に落とし込み、毎日達成度合いをチェックして修正を加えながらゴールへと向かうわけです



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圧倒的な結果をもたらす目標設定法〜「具測達一」の具体的とは

圧倒的な結果もたらす目標設定法〜具測達一


決断力を発揮するためには目標が必要ですそもそも目指すべきゴールがなくては決断できません

目標設定において重要なポイントは4つです

1)具体的

2)測定可能

3)達成可能

4)一貫性

この4つの最初の文字をつなげて「具測達一」と呼びます

具体的で、数値にして測定しやすく現実的に達成できであり、そして、会社の方針との一貫性がある目標を設定することによって、目標を達するプロセスの中で何をすべきかが明確になり、まわりのサポートを得て、最短距離で成果に結びつくことを可能とのです

4つのポイントについて、それぞれ詳しく見てみましょう


1)具体的


目標設定に限らず、ビジネスにおいては数字、日付、固有名詞、これらの極めて具体的な事柄がなければ話になりません

私が営業課長だとして山田君という部下がいたという過程で次のようなやりとりがあったとしましょう

ある日、山田君が息せき切って私の席にやってきて、こう報告しました

「小森課長大変です」

「なんだ、どうした?」

競合の花王メリーズブランの新商品がすごいらしいです」

「どうすごいんだ?」

とにかく、画期的な商品みたいなんですよ。うちも対策を打たないとパンパースが売れなくなってしまいます

なるほど、山田君の慌てている様子から、相当に大変そうということは伝わります

しかし、小森課長は山田君のこの報告ではどんなアクションもできません

なぜなら何も具体性がないからです。「花王のメリーズブランドの新商品すごい」と言われても何がどうすごいのか、山田君の話からさっぱり見えてきません

では、具体的な報告とはどのようなものでしょうか。

同じシチュエーションで見てみましょう

山田君が息せききって私の席にやってきてこう言いました。

「小森課長大変です

「なんだ、何があった?」

花王のメリーズブランドの新商品情報が入りました」

おお、どんな情報だい」

発売日は101日、価格は2980です。高分子吸収体を20パーセント増量して、尿漏れを徹底的に抑える仕様です

「それが本当なら、うちの製品以上じゃないか」

「はい、しかもテレビコマーシャルを3カ月間入るそうです」

「しかし、その情報、どこまで信頼できるんだ」

この情報は○○卸店の山本部長からの情報です。山本部長の情報はいつも極めて正確ですので、この情報も80パーセントぐらいの確立で当たっているはずです。うちのパンパースも何か対策を打ったほうがいいと思います」

これぐらい具体的な情報を得られたら、課長である私は山田君の話をベースに本社の企画部長にレポートを提出します。すると会社全体で素早く対策に動けるわけです

これが「具測達一」の目標設定の原則の「具体的」ということです。



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2023年01月18日

決断力向上の秘訣5)目的思考の重要性

決断力向上の秘訣5)目的思考の重要性

Objective Mindを身に着ける理想的な方法は、職場のカルチャーとして、日常のいろいろな場面で、「目的はなんだ」と常に突き詰める癖をつけることです

P&Gは企業文化としObjective Mindが徹底されている会社だったので、会議をするときでも、報告書を作成するときでも、とにかく「目的はなんだ?」と上司に事細かく問われました
そのような環境で育ったおかげで
私自身はいつの間にか癖になって染み付いていま
しかし、いままで、会社からも上司から「目的はなんだ」などと聞かれたことがないという人も多いでしょうその場合、待っていても埒があかないので、自問自答するしかありません

毎日の作業を、昨日と同じようにただ漠然とやるのではなく、「この作業の目的とはなんだ」と自分で自分に問うてみますこの目的のための作業として、果たして本当にこれでいいのかと突き詰めて考え、実行していくことで最適解に近づいていきます
あなたが所属している組織にObjective Mindのカルチャーが定着していない場合、自分で癖付けするしかないとはいえ、ある意味、それはそれで大きなチャンスともいえますなぜなら、あなた自身がObjective Mindを意識して身に着けることができれば、あなたの所属している組織で、Objective Mindを持っているのはあなただけになるからです

Objective Mindを持っている人は、結果を出すために最適解を知っています
目的をもたず、ただ慣例にしたがい、みんなと同じように、昨日と同じ作業を繰り返している人たちに対して圧倒的な差をつけることができるでしょう

そうなれば、
評価も大きく違うし、出世も早くなるというものです

今日から実践してください。



8




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2023年01月11日

決断力向上の秘訣 3)結果への最短距離を導き出す志向〜Objective Mind

結果への最短距離を導き出す志向〜Objective Mind

果たすべき目標に向かって進んでいくとき、目の前に立ちはだかる問題に一つひとつジャッジを下していかなければなりません。その際、Do the right thing、つまり、正しいことをしろという話をしてきました。
これは、ブレない判断の軸を示したものであり、正しい行いをしていれば、後から結果はついてくる、などというつもりはありません。
常に正しい判断をしていれば、少なくとも大きな失敗をすることはないとしても、それで必ず目標にたどり着くとは限らないのです。
では、結果を得るために重要なこととは何でしょうか。

それは、Objective Mindです。

日本語にすると「目的志向」ということになります。
日本のビジネスパースンは、Objective Mindがどうしても足りない傾向があると私は常々感じています。
現場を訪れると、上司から指示された業務、昨日と同じ業務、前任から引き継がれた業務、慣例にしたがった業務、みんなやっている業務を、さして疑うこともなく、もくもくとこなす姿をよく目にします。
そんな人に、「その業務は何の目的のためにやっているのですか?」と尋ねると、きょとんとして、「こういうものだと思ってやっていたので、目的を考えたことはなかったです」という返答がかえってくることもまたよくあります。
これもまた、日本人の国民性の一つなのかもしれません。
先祖代々やってきたことを、粛々と継承していくなかで、いちいち「この目的はなんだ?」といった疑問を持ってしまうと物事が前に進まないからです。「これはこういうもので理由などない」という世界はあります。

しかし、ビジネスの場面では、Objective Mindを持たないまま仕事をしていると、極めて効率が悪いのです。

何をするにも「目的は何か?」この質問を自問自答することが大事です。


リーダー3年目からの教科書
小森 康充
かんき出版
2013-10-23



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2021年10月30日

ビジネスリーダーの皆さんへ、ドラッガーの5つの質問とは?


ビジネスリーダーの皆さんへ  

ビジネスを成功させるドラッガーの5つの質問とは?

 峪笋燭舛了業(目的、使命)は何か?」

◆峪笋燭舛慮楜劼話か?」

顧客が価値と感じるものは何か?」

ぁ峅燭鮴果とするか?」

どう計画するか?」

というものです。
世の中が自分たちに発しているニーズは何なのか?

自分たちが喜ばせたい顧客は誰か?

それが明確になれば、自分たちのミッションは何か?

がよりクリアに見えてきます。

逆に、その視点がないまま活動を続け、さまざまな施策を懸命に実行したとしても、組織としてのベクトルが定まらず空回りすることでしょう。たいへん重要なポイントと思います。


参考にしてください。



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2021年06月21日

上司と部下のビジネスコミュニケーションの4つのポイント

ビジネスリーダーの皆さんへ

今日は上司と部下のビジネスコミュニケーションの4つのポイントを紹介します。

〔榲、結果、ポイント、ぅ優ストステップ、の4つのステップでコミュニケーションする習慣をつけると効果的にビジネスのポイントが整理できると思います。

下記は例えばの小売対象メーカー営業のコミュニケーションの例です。

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜


上司と部下のビジネスコミュニケーションの4つのポイント

 

          新製品売上拡大企画  


1)
目的


重要得意先
Aスーパー100店)にて新製品売上目標600万円を達成する

全商品売上 2000万円(前年120%アップ)

期間:8月〜9月

 

2)結果


500万円の結果で83%の達成率で終わる

競合A社が特別キャンペーンを月に企画00万円の目標売上を提案、バイヤーが競合の企画を優先した

 

3)ポイント(イシュー:課題を3つ)


.丱ぅ筺爾箸凌頼関係構築:競合営業がバイヤーの心の窓を開いており当社は2番目の優先順位となっている。よりバイヤーの心の窓を開くためにコンタクト回数を増やしバイヤーの必要な情報提供を増やす。

年間企画商談の実施:競合A社は商品部長も含めた年間の取り組みをしており、そこで大型キャンペーンを決めている。当社もそのアプローチをしないといけない。

E稿展開のディスプレイボリューム:競合A社のほうが店頭展開のボード、POPが充実しており、卸との共同ができていた。当社はA社の半分ボリュームディスプレイしか店頭でとれなかったのでそこがポイントである。


4)
「ネクストステップ」


11月
~12月で再度年末キャンペーンを目標売上800万円で提案 

上記ポイント´↓を卸営業との共同取り組みを強化して売上目標達成にすなげる

初旬に企画社内決定、卸営業と打合せ、9旬にバイヤーに商談、合意予定。

 

ビジネス構築には上司と部下は上記4ステップのコミュニケーションが重要である


上司が部下に質問するポイントは


〔榲:目的は何か?目標数字は?その根拠は?

結果:目標達成率は?その理由は?

ポイント:目標売上が達成した。その理由は? 最も重要な課題は何か?

ぅ優ストステップ:上記´↓から次のステップは何をするか?

 
今日から実践してください。



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2021年01月22日

研修の実践例紹介「具測達一」の目標設定

ビジネスリーダーの皆さんへ

今日は研修の実践例の紹介をします。

「具測達一」目標設定実践例

目標設定の大原則「具測達一」とは目標は「具体的」「測定可能」「達成可能」「一貫性」のポイントで設定すると達成の可能性も高まり実践的な目標になるということである。

以下は研修受講者がこの「具測達一の原則」を実践した事例である。

受講者の発表:
今までは来期の生産個数決定に経験値「今期は1万個だから来期も1万個でいいか」でなんとなくの経験値で決めていた。
研修で具測達一(具体的、測定可能、達成可能、一貫性)の目標設定の原則を学んだので、今回は過去3年間の製品別、得意先別の出荷数の分析をした。

そうすると得意先別に出荷製品にかなりの偏りがあることがわかり売上拡大のビジネスチャンスが発見できた。

これからの数字の分析は具体的、測定可能、売上拡大に結びつく生産計画を設定していこうと思う。この分析と途中経過を測定することで営業企画の生産性向上に結びつくと期待している。
〜〜〜
以上ですが、目標は具体的な数字、期限、固有名詞を入れることです。誰がいつまでに何をどうするのか?

という具体的な目標設定をすること、そのためには昨年は何を何個売ったのか?得意先別、商品別、営業別の分析をすることです。そのことで売上拡大のビジネスチャンスが見えてきます。

目標設定の原則「具測達一」、今日から使ってください。


リーダー3年目からの教科書
小森 康充
かんき出版
2013-10-23



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2020年02月24日

「正しい計画の立て方、実践方法の4つのプロセス」とは?部下を持つ管理職の方へ

「正しい計画の立て方、実践方法の4つのプロセス」とは?部下を持つ管理職の方へ

皆さんはビジネスの目標をどのように設定して管理していますか?また部下への指導をどのようにされていますか?

今日は「正しい計画の立て方、実践方法の4つのプロセス」を紹介します。

 
4つのプロセスとは

    目標設定   ⇒ダ莉膂漫  ´9堝扱弉茵  ´こ稜

ビジネスとは目標設定をして、優先順位をつける。そして行動計画を立て行動する。そしてその行動と結果が目標に合致しているか確認する。

〔槁言瀋蝓.咼献優垢悩任盻斗廚覆海箸鰐槁犬任后

目標設定のポイントは「具測達一」。目標は具体的(数字、固有名詞、期限を入れる)、測定可能(途中経過を測定し)、達成可能(チャレンジング)、一貫性(会社目標との一貫性)をポイントにします。

⇒ダ莉膂漫

優先順位のポイントは、1)増加見込み売上、2)成功可能性、3)期待値、4)タイミング、5)コスト、6)一貫性を考慮することです。


9堝扱弉茵

年間のスケジュール、月単位のスケジュール、毎日のスケジュール管理をする。部下のスケジュールも把握しておくことが重要です。会議、トレーニング計画、部下とのOJT同行等


ぁ岾稜А

「確認」とは何か?あなたは、計画の実行のために部下、同僚に何を確認しますか?


以下のポイントを確認してください。


A:優先順位、B:期待される結果、C:期限、D:役割、責任、


以上が4つのプロセスです。今日から実践してください。





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2019年12月26日

OGSMの目標設定。目的、ゴール、戦略、測定方法、の4つが効果的目標設定のキーポイントである。

ビジネスリーダーの皆さんへ

今日は効果的目標設定の手法「OGSM」について紹介します。
リーダーの重要な仕事はメンバーにチームの目標と戦略を明確に伝えることです。
しかしこれがなかなか伝わらないことがあります。

目標を。錬贈複釘達圍稗孱邸文斥奸砲鉢■韮錬腺漫平字)に分けて
戦略をSTRATEGY(戦略:言葉と数字)とぃ唯釘腺咤妝劭釘唯釘裡圈並定方法)に分ける。
この4つのポイントでメンバーに伝えると明確に伝わります。以下に詳しく説明します。

〜〜〜〜〜〜〜〜〜

「OGSMの目標設定」
目標と戦略を明確にメンバーに伝えるために

 

OBJECTIVES(目的:言葉)

我々は何を達成するか? 何を達成すべきか?という目的を言葉で表現したもの

目的が決まるのは以下の要素がある

自然と決まる場合、会社の方針として決まる場合、ビジョン、ミッションによって決まる場合、

上司の方針として決まる場合

 

GOALS(目標:数字)


目的を数字で表したもの。目的の達成にむけて数値で進歩状況を示すことが重要

ゴールは「具測達一の原則で設定する」

具体的(Specific)


測定可能(Measurable)


達成可能(Achievable)


一貫性(Compatible)

 

STRATEGIES(戦略)


目的と目標が「何を達成するか」であるのに対して戦略は、「どのように達成するか」ということである。一般的に目的を達成するのに3つの戦略があることが多い。戦略は目的を達成するために展開されるものである。つまり「目的達成するために決められた手段」のことである。

「効果的戦略の4つのS」

1) Sufficient(十分かどうか)

効果的なストラテジーとは、卓越した実行力で実施すれば必ずゴールが達成できる主要な決定事項をカバーしていなければならない。効果的なストラテジーの立案は、得意先状況、競合状況、消費者ニーズ、当社の強みを明確に分析していなければならない。

2) Sustainable(持続して使えるかどうか)

効果的なストラテジーとは、1回しか実施できないものではなく、持続して長期に実施できるものであることが必要である。そして競合に対して優位に立つものでなくてはならない

3) Selective(選択されたものかどうか)

効果的なストラテジーとは、実行したいと思うことを並べたリストではなく、成功するために決定的に重要なものを絞り込んだものでなくてはならない。そのためには、アイデアとして出された多くのストラテジーから絞り込まれた2〜4つのものであるということである。

4) Synchronized(一致しているかどうか)

効果的なストラテジーとは、そのストラテジーに参加する組織各部門の強みや才能を利用したものであること。真の競合的優位性とは、組織のあらゆる部門が効率的に協力し合い、連携して働くことから生まれる。

 

MEASURES(戦略の途中経過測定=管理項目)


メジャーとは、途中経過の測定のことで管理項目といわれる。これはストラテジーの進歩状況を数値で表したものである。プロジェクトの進行状況を3月、1月、または2週間間隔でレビューしていく。そのことにより目標、戦略の実行度合、戦略、実施プランの修正等を行っていくことができる。

何故メジャーメントが重要かというと、測定されたことが達成されたことであるからである。

一般的なメジャーメントは、得意先における売上、利益、新製品のディスプレイ状況、キャンペーンの協力度合い、消費者満足度、得意先満足度、等がある

以上がOGSMの目標設定である。今日から実践してほしい。






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2019年04月17日

目標達成のための効果的なストラジーの4つのSとは?

「リーダー3年目からの教科書」で効果的な目標設定のOGSMの原則を紹介した。
 

1)OGSMの目標設定Objective,Goal,Strategy,Measures)


今日は 目標達成のための効果的戦略の4つのSを紹介したい。

以下の4つのSのポイントを考慮して戦略立案すると効果的な戦略になるということである。

2)目標達成のための効果的なストラジー(戦略)の4つのSとは?

 

Sufficient, その戦略は目標達成の戦略として十分か

 

Sustainable, その戦略は持続して使えるか

 

Selective, 選択されたものであるか

 

Synchronized その戦略は強みで生かしたものであるか

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
ポイントを紹介すると

Sufficient, その戦略は目標達成の戦略として十分か
これは「十分性」ということで立案した戦略が効果を発揮すればもともとの目標が達成されるということである。

 

Sustainable, その戦略は持続して使えるか

「継続性」という意味で、その戦略が今回成功した場合、継続して次回以降も実行できるということである。 

Selective, 選択されたものであるか
「選択されたもの」とは通常戦略は3つほど立案することが多いが、その3つの戦略を決定するのに、いくつの戦略を考えたか?ということである。20も30もの戦略を考えそれを削除して選び抜かれた戦略を3つ選ぶということである。

 

Synchronized その戦略は強みで生かしたものであるか

「一貫性」ということで「会社、ブランドの強みと一貫性のある戦略になっているか」ということである。

以上4つのSをチェックして戦略立案すると効果的な戦略になり目標達成の可能性がアップする。

今日から実行してほしい。



 



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2018年07月09日

効果的に目標と戦略をチームに伝達するOGSMの目標設定の手法を紹介します。

ビジネスリーダーの皆さんへ

今日は効果的に目標と戦略をチームに伝達するOGSMの目標設定の手法を紹介します。

OGSMの目標設定

 

OBJECTIVES(目的)

我々は何を達成するか? 何を達成すべきか?という目的を言葉で表現したもの

目的が決まるのは以下の要素がある

自然と決まる場合、会社の方針として決まる場合、ビジョン、ミッションによって決まる場合、

上司の方針として決まる場合

 

GOALS(目標)

目的を数字で表したもの。目的の達成にむけて数値で進歩状況を示すことが重要

ゴールは「具測達一の原則で設定する」

具体的(Specific)

測定可能(Measurable)

達成可能(Achievable)

一貫性(Compatible)


image

 

STRATEGIES(戦略)

目的と目標が「何を達成するか」であるのに対して戦略は、「どのように達成するか」ということである。一般的に目的を達成するのに2〜4の戦略があることが多い。戦略は目的を達成するために展開されるものである。つまり「目的達成するために決められた手段」のことである。


効果的戦略の4つのS

1) Sufficient(十分かどうか)

効果的なストラテジーとは、卓越した実行力で実施すれば必ずゴールが達成できる主要な決定事項をカバーしていなければならない。効果的なストラテジーの立案は、得意先状況、競合状況、消費者ニーズ、当社の強みを明確に分析していなければならない。

2) Sustainable(持続して使えるかどうか)

効果的なストラテジーとは、1回しか実施できないものではなく、持続して長期に実施できるものであることが必要である。そして競合に対して優位に立つものでなくてはならない

3) Selective(選択されたものかどうか)

効果的なストラテジーとは、実行したいと思うことを並べたリストではなく、成功するために決定的に重要なものを絞り込んだものでなくてはならない。そのためには、アイデアとして出された多くのストラテジーから絞り込まれた2〜4つのものであるということである。

4) Synchronized(一致しているかどうか)

効果的なストラテジーとは、そのストラテジーに参加する組織各部門の強みや才能を利用したものであること。真の競合的優位性とは、組織のあらゆる部門が効率的に協力し合い、連携して働くことから生まれる。

 

MEASURES(途中経過の測定=管理項目)


メジャーとは、途中経過の測定のことで管理項目といわれる。
これはストラテジーの進歩状況を数値で表したものである。プロジェクトの進行状況を3月、1月、または2週間間隔でレビューしていく。そのことにより目標、戦略の実行度合、戦略、実施プランの修正等を行っていくことができる。

何故メジャーメントが重要かというと、測定されたことが達成されたことであるからである。

一般的なメジャーメントは、得意先における売上、利益、新製品のディスプレイ状況、キャンペーンの協力度合い、消費者満足度、得意先満足度、等がある

以上が目標と戦略を効果的にチームに伝えるOGSMの目標設定のポイントである。

今日から活用してほしい。








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2018年05月09日

営業で最も重要なことはチャレンジングな目標にコミットメントすることです。「具測達一の目標」を設定しましょう。

営業で最も重要なことはチャレンジングな目標にコミットメントすることです。「具測達一の目標」を設定しましょう。

トップ営業とそうでない営業は何が違うのでしょう。素質、経験、会話、商品知識、業界知識、人脈、聞き上手、等多くのポイントがあるでしょう。

今日は営業にとって最も重要である目標設定のポイントを紹介します。

トップ営業にとって最も重要なポイントは「明確な目標数字にコミットメントすること」です。

明確な目標数字を持ち、それを「何が何でも達成する」という決意(コミットメント)は最も重要です。では目標はどのように立てればよいのでしょう。

目標設定の「具測達一の原則」を紹介しましょう。「具測達一」とは 峩饌療」、◆崑定可能」、「達成可能」、ぁ岼豐喟」の頭文字をとったものです。

 峩饌療」は目標は数字、固有名詞、商品、得意先、期限を入れることです。どの商品を何個どの得意先にいつまでに売るのか。この具体的な目標が重要です。なぜなら営業の結果は具体的に出るからです。今日、得意先に100万円を提案するのか、1000万円を提案するのかでは準備資料が違ってきます。またアポイントを取る得意先の人物も変わってくるでしょう。

◆崑定可能」具体的な目標ができると途中経過を図ることができます。1年の目標を四半期にブレイク、それを1月にブレイク、1週にブレイクしていきます。その週の目標達成のために今日何をすればよいのかが見えてきます。そのブレイクした目標の進行状況がどうなのか。それを確認することは重要です。

「達成可能」目標はチャレンジングかつ達成可能なものを立てましょう。最大限努力すれば達成できるチャレンジングな目標こそがワクワクしてやりがいがあります。また高い目標にチャレンジして達成することで商談力のスキルも磨かれるのです。

ぁ岼豐喟」目標は長期的ビジョン、会社目標、チーム目標、個人目標、得意先目標と一貫性がないといけません。会社のビジョンは何か。自分のビジョンは何か。得意先は何を望んでいるか。この一貫性が目標達成のモティベーション、理由になり、行動をドライブするのです。

目標設定の「具測達一の原則」、今日から実践してみてください。





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2017年12月27日

「チームを動かすための管理職塾」(大阪中小企業投資育成株式会社主催)第3回研修を12月13日に開催しました。

「チームを動かすための管理職塾」(大阪中小企業投資育成株式会社主催)第3回研修を12月13日に開催しました。

今回目的は「部下育成OJT 」研修ですが、毎回前回研修の実践例発表をしています。

1つの実践例発表(ベストプラクティス)を紹介します。

前回研修で学んだ内容を職場でどの様に実践したか。
グループで成功例を発表し、グループの中のベストプラクティスを全員の前で発表。 

実践例1) 「具測達一の原則」期限を明確にする

 今までは案件の PC メールが多くたまり、見るたびに憂うつになっていた。

今回、各案件に期限を設定(今日やる、3 日以内にやる。10 日以内にやる)した。

そのことで仕事のスピードがアップし、もやもや感がなくなった。仕事には明確に期限を設定する重要性を再認識できた。


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以上、ビジネス目標の原則は「具測達一」です。

目標は具体的、測定可能、達成可能、一貫性のあるものでなければいけません。

「具続達一」の原則とは、具体的、測定可能、達成可能、一貫性の頭文字を取ったものです。
 
今回のベストプラクティスのポイントは、仕事の多くの案件1つ1つに期限を設定することです。  

その事で、今日やる案件が明確になりそれに集中できます。

そのことで、生産性がアップし残業もへるというメリットがあります。

仕事の生産性アップのポイントは各案件に明確に期限を設定すること。

今日から実践してください。

大阪中小企業投資育成株式会社


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2017年07月05日

ビジネス目標の基本原則は「具測達一」である。ゞ饌療、測定可能、C成可能、ぐ豐喟のある目標を設定しましょう。

ビジネス目標の基本原則は「具測達一」である。

「具測達一」とはゞ饌療、測定可能、C成可能、ぐ豐喟の頭文字をとったものである。

目標設定するときはこの原則に則った形ですると効果的な目標となり成果も出やすくなるのである。

詳しく説明すると

ゞ饌療:目標設定には数字、期限、固有名詞を入れること。理由は結果は具体的に出るからである。

測定可能:具体的な目標を設定すると途中経過が測定できる。この途中経過の測定が重要である。

C成可能:目標はチャレンジングかつ達成可能な目標にすること。低い目標では意味がないし、高すぎる目標もダメである。

ぐ豐喟:会社目標、得意先目標、顧客目標と一貫性のある目標を設定することが大事である。

以上、ビジネス目標の基本原則は「具測達一」である。

今日から実践してください。


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2017年06月07日

「その月の売上達成は月初の1日に決まっている」〜リーダー3年目からの教科書より〜

「その月の売上達成は月初の1日に決まっている」〜リーダー3年目からの教科書より〜

営業の皆さんへ

私はその月の売上達成は月初の1日(ついたち)」に決まっていると思います。

その月が始まる日の営業のコミットメント(決意)によって売上成果は決まることが多いからです。

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コミットメント(決意)には5つの段階があります。

5:「何が何でも売上目標を達成してみせる。」
最高レベルのコミットメント。目標達成そのものに決意しています。目の色が変わっている状態。

4:「頑張ります。」
一生懸命やることにはコミットメントしているが、目標達成の結果そのものにはコミットメントできてない状態。

3:「できるかもしれない。」
「目標達成できるかもしれないな」というマインドで普通に仕事をする状態。多くの営業はこのレベルである。

2:「目標達成の結果は欲しいが努力はしたくない。」
「目標達成できたらいいな」という気持ちはあるが、汗水たらして営業活動するのはいやだというレベル。

1:「したくない」
目標達成の結果にもプロセスにも興味がない状態。家庭問題に悩んでいて仕事が手に着かない状態がこれにあたる。

コミットメント(決意)には、5つの段階があります。ポイントは5「何が何でもやってみせる」の最高ランクのコミットメントになることが重要です。

なぜ売上達成が月初の1日に決まっているかというと、1日の売上目標についてのコミットメントが何番かによって成果が決まってくるからです。

営業は、売上目標に対して「何が何でもやってみせる」というコミットメントを持つことが重要です。

営業のあなたの今月の売上目標に対するコミットメントは何番ですか?





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2017年04月17日

効果的会議の進め方の6つのポイント、営業リーダーの皆さんへ

営業リーダーの皆さんへ

今日は「効果的営業会議の6つのポイント」を紹介します。

このポイントが実践できていれば、効果的な営業会議のポイントは押さえられていると言えるでしょう。

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効果的会議の進め方の6つのポイント

目的:チームの目標達成のために何をどのように遂行していくのかの方向付けをすること
   本社の伝達内容をチームに落とし込むこと

1) 会議の目的を述べる

話し合う主要な議題について述べる。大体の会議の時間を述べる(40分は余裕を見る)
積極的な参加を求め私語は慎むよう注意する
個人的な問題は休息時間に話すよう指示する

2) ビジネスの達成状況について話す

目標と戦略について達成された数字を述べる(チームと個人)
売上(返品率、販促費)対目標比、対前年比、他のチームの数字など会社の中で
我々のチーム(個人)がどの位置にいるかを述べる

3) ベストプラクティス(成功事例)を話す

メンバーの成功例を話すことで目標達成に貢献できたという自信をメンバーに持たせる。
広く情報共有することで良い意味で競争心を芽生えさせる

4)新製品、キャンペーンについて話す

  成功した新製品のセリングポイント、低迷しているブランドの売込方法について話す。
  必要に応じてマテリアルを渡す

5)トレーニングを実施する

新製品等は2人ペアーのロールプレイを実施し、具体的話法の見本を見せ、全員にやらせてみて、明日からの商談で自信を持ってクロージングできるようにする

6)その他事項について話す

業界、競合他社の情報について話す。
参加者全員に関係のある情報、会社のビジネス伸長度(国内、海外)、人事異動等、常に社員として必要な情報が与えられているという意識を持たせることが大事である。

会議のチェック項目

チームの目標と戦略に対してメンバーの同意を得ること

その為に会社から与えられるサポートの利点を強調し、メンバーに理解してもらうこと
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
以上、今日から実践してください。



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2017年01月02日

謹賀新年! 平成29年の今年もよろしくお願いいたします。

謹賀新年!

平成29年の今年もよろしくお願いいたします。

今、のぞみ203号で大阪に向かってます。

新幹線から富士山が綺麗に見えました。

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出張の多い私は新幹線によく乗りますが、富士山を見ると心が落ち着きます。

私は今年で55歳になりますが、年々月日のたつのが早く感じられます。

「1年の計は元旦にあり」と言います。

皆さんはどのような1年の計画を立てられましたか?

私は毎年大きな目標を設定するのは良いのですが半分くらいしか達成できないことが多いです。

しっかりと目標達成の戦略も立案して達成率をアップすることが課題です。

何はともあれ健康第一。

今年も1年、感謝の気持ちで、明るく、楽しく、元気よく、いきましょう。

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2016年12月22日

「決断力向上の秘訣」優秀なビジネスリーダーになるために

ビジネスリーダーの皆さんへ

決断力向上の秘訣を6つのポイントにまとめました。

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「決断力向上の秘訣」

〜優秀なビジネスリーダーになるために〜

企業方針と一貫性のある正しい決断をくだす。

「Do The Right Thing!」(正しいことをしろ!)
レポートと事実に一貫性を持たせる。

目的思考を常に持つ Objective Mind !  

目標は不可能と思えるくらいのものがよい。

「具測達一」の原則を徹底する!「具体的」「測定可能」「達成可能」「一貫性」

ベストプラクティス(成功事例)を3点セットで分析

必要な情報はすべて揃えること。

情報源は1)会社が保存している資料、2)上司、同僚、得意先からのインプット、3)業界誌、書籍、インターネット情報

「FACT(事実)」「MATH(数字)」「LOGIC(論理)」の3点セットで分析

長期的なビジネスに焦点をあてる

「決断のための自分の軸を持つ」

自分は何者か?自分は日々何をインプット、アウトプットしているか?

1) 自分は何を知って何を知らないか?

2) 自分は何を成し遂げようとしているか?

3) 目標達成のために何をするか?

本当に決断すべき事柄に焦点をあてる

Need to have と Nice to have の違いを確認。Need to have の仕事に集中する

OGSMの目標設定 (目標と戦略を明確にする)

Objective(目的を言葉で)    Goal(目標、数字)

Strategy(戦略:目標達成の方法を3つ)   Measurement(戦略の途中経過の測定)

決断したことは必ず最後までやり遂げる

「Vision(ヴィジョン)を明確にする」

コミットメント(決断)の5つのレベル

1)したくない、
2)結果は達成したいが努力はいやだ、
3)できるかもしれない
4)最善の努力をする、
5)何が何でもやってみせる →このコミットメントで仕事をする

以上今日から実践してください。


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小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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