目標設定の重要性
2018年07月09日
効果的に目標と戦略をチームに伝達するOGSMの目標設定の手法を紹介します。
ビジネスリーダーの皆さんへ
今日は効果的に目標と戦略をチームに伝達するOGSMの目標設定の手法を紹介します。
ＯＧＳＭの目標設定
ＯＢＪＥＣＴＩＶＥＳ（目的）
我々は何を達成するか？ 何を達成すべきか？という目的を言葉で表現したもの
目的が決まるのは以下の要素がある
自然と決まる場合、会社の方針として決まる場合、ビジョン、ミッションによって決まる場合、
上司の方針として決まる場合
ＧＯＡＬＳ（目標）
目的を数字で表したもの。目的の達成にむけて数値で進歩状況を示すことが重要
ゴールは「具測達一の原則で設定する」
具体的（Ｓｐｅｃｉｆｉｃ）
測定可能（Ｍｅａｓｕｒａｂｌｅ）
達成可能（Ａｃｈｉｅｖａｂｌｅ）
一貫性（Ｃｏｍｐａｔｉｂｌｅ）
ＳＴＲＡＴＥＧＩＥＳ（戦略）
目的と目標が「何を達成するか」であるのに対して戦略は、「どのように達成するか」ということである。一般的に目的を達成するのに２〜４の戦略があることが多い。戦略は目的を達成するために展開されるものである。つまり「目的達成するために決められた手段」のことである。
効果的戦略の４つのＳ
１） Ｓｕｆｆｉｃｉｅｎｔ（十分かどうか）
効果的なストラテジーとは、卓越した実行力で実施すれば必ずゴールが達成できる主要な決定事項をカバーしていなければならない。効果的なストラテジーの立案は、得意先状況、競合状況、消費者ニーズ、当社の強みを明確に分析していなければならない。
２） Ｓｕｓｔａｉｎａｂｌｅ（持続して使えるかどうか）
効果的なストラテジーとは、１回しか実施できないものではなく、持続して長期に実施できるものであることが必要である。そして競合に対して優位に立つものでなくてはならない
３） Ｓｅｌｅｃｔｉｖｅ（選択されたものかどうか）
効果的なストラテジーとは、実行したいと思うことを並べたリストではなく、成功するために決定的に重要なものを絞り込んだものでなくてはならない。そのためには、アイデアとして出された多くのストラテジーから絞り込まれた２〜４つのものであるということである。
４） Ｓｙｎｃｈｒｏｎｉｚｅｄ（一致しているかどうか）
効果的なストラテジーとは、そのストラテジーに参加する組織各部門の強みや才能を利用したものであること。真の競合的優位性とは、組織のあらゆる部門が効率的に協力し合い、連携して働くことから生まれる。
ＭＥＡＳＵＲＥＳ（途中経過の測定＝管理項目）
メジャーとは、途中経過の測定のことで管理項目といわれる。
これはストラテジーの進歩状況を数値で表したものである。プロジェクトの進行状況を３月、１月、または２週間間隔でレビューしていく。そのことにより目標、戦略の実行度合、戦略、実施プランの修正等を行っていくことができる。
何故メジャーメントが重要かというと、測定されたことが達成されたことであるからである。
一般的なメジャーメントは、得意先における売上、利益、新製品のディスプレイ状況、キャンペーンの協力度合い、消費者満足度、得意先満足度、等がある
以上が目標と戦略を効果的にチームに伝えるOGSMの目標設定のポイントである。
今日から活用してほしい。
2018年05月09日
営業で最も重要なことはチャレンジングな目標にコミットメントすることです。「具測達一の目標」を設定しましょう。
営業で最も重要なことはチャレンジングな目標にコミットメントすることです。「具測達一の目標」を設定しましょう。
トップ営業とそうでない営業は何が違うのでしょう。素質、経験、会話、商品知識、業界知識、人脈、聞き上手、等多くのポイントがあるでしょう。
今日は営業にとって最も重要である目標設定のポイントを紹介します。
トップ営業にとって最も重要なポイントは「明確な目標数字にコミットメントすること」です。
明確な目標数字を持ち、それを「何が何でも達成する」という決意（コミットメント）は最も重要です。では目標はどのように立てればよいのでしょう。
目標設定の「具測達一の原則」を紹介しましょう。「具測達一」とは� 峩饌療�」、�◆崑�定可能」、��「達成可能」、�ぁ岼豐喟�」の頭文字をとったものです。
� 峩饌療�」は目標は数字、固有名詞、商品、得意先、期限を入れることです。どの商品を何個どの得意先にいつまでに売るのか。この具体的な目標が重要です。なぜなら営業の結果は具体的に出るからです。今日、得意先に１００万円を提案するのか、１０００万円を提案するのかでは準備資料が違ってきます。またアポイントを取る得意先の人物も変わってくるでしょう。
�◆崑�定可能」具体的な目標ができると途中経過を図ることができます。１年の目標を四半期にブレイク、それを１月にブレイク、１週にブレイクしていきます。その週の目標達成のために今日何をすればよいのかが見えてきます。そのブレイクした目標の進行状況がどうなのか。それを確認することは重要です。
��「達成可能」目標はチャレンジングかつ達成可能なものを立てましょう。最大限努力すれば達成できるチャレンジングな目標こそがワクワクしてやりがいがあります。また高い目標にチャレンジして達成することで商談力のスキルも磨かれるのです。
�ぁ岼豐喟�」目標は長期的ビジョン、会社目標、チーム目標、個人目標、得意先目標と一貫性がないといけません。会社のビジョンは何か。自分のビジョンは何か。得意先は何を望んでいるか。この一貫性が目標達成のモティベーション、理由になり、行動をドライブするのです。
目標設定の「具測達一の原則」、今日から実践してみてください。
トップ営業とそうでない営業は何が違うのでしょう。素質、経験、会話、商品知識、業界知識、人脈、聞き上手、等多くのポイントがあるでしょう。
今日は営業にとって最も重要である目標設定のポイントを紹介します。
トップ営業にとって最も重要なポイントは「明確な目標数字にコミットメントすること」です。
明確な目標数字を持ち、それを「何が何でも達成する」という決意（コミットメント）は最も重要です。では目標はどのように立てればよいのでしょう。
目標設定の「具測達一の原則」を紹介しましょう。「具測達一」とは� 峩饌療�」、�◆崑�定可能」、��「達成可能」、�ぁ岼豐喟�」の頭文字をとったものです。
� 峩饌療�」は目標は数字、固有名詞、商品、得意先、期限を入れることです。どの商品を何個どの得意先にいつまでに売るのか。この具体的な目標が重要です。なぜなら営業の結果は具体的に出るからです。今日、得意先に１００万円を提案するのか、１０００万円を提案するのかでは準備資料が違ってきます。またアポイントを取る得意先の人物も変わってくるでしょう。
�◆崑�定可能」具体的な目標ができると途中経過を図ることができます。１年の目標を四半期にブレイク、それを１月にブレイク、１週にブレイクしていきます。その週の目標達成のために今日何をすればよいのかが見えてきます。そのブレイクした目標の進行状況がどうなのか。それを確認することは重要です。
��「達成可能」目標はチャレンジングかつ達成可能なものを立てましょう。最大限努力すれば達成できるチャレンジングな目標こそがワクワクしてやりがいがあります。また高い目標にチャレンジして達成することで商談力のスキルも磨かれるのです。
�ぁ岼豐喟�」目標は長期的ビジョン、会社目標、チーム目標、個人目標、得意先目標と一貫性がないといけません。会社のビジョンは何か。自分のビジョンは何か。得意先は何を望んでいるか。この一貫性が目標達成のモティベーション、理由になり、行動をドライブするのです。
目標設定の「具測達一の原則」、今日から実践してみてください。
2017年12月27日
｢チームを動かすための管理職塾｣(大阪中小企業投資育成株式会社主催)第3回研修を12月13日に開催しました。
｢チームを動かすための管理職塾｣(大阪中小企業投資育成株式会社主催)第3回研修を12月13日に開催しました。
今回目的は｢部下育成OJT ｣研修ですが、毎回前回研修の実践例発表をしています。
1つの実践例発表（ベストプラクティス)を紹介します。
前回研修で学んだ内容を職場でどの様に実践したか。
グループで成功例を発表し、グループの中のベストプラクティスを全員の前で発表。
実践例１) ｢具測達一の原則｣期限を明確にする
今までは案件の PC メールが多くたまり、見るたびに憂うつになっていた。
今回、各案件に期限を設定(今日やる、3 日以内にやる。10 日以内にやる)した。
そのことで仕事のスピードがアップし、もやもや感がなくなった。仕事には明確に期限を設定する重要性を再認識できた。
以上、ビジネス目標の原則は｢具測達一｣です。
目標は具体的、測定可能、達成可能、一貫性のあるものでなければいけません。
｢具続達一｣の原則とは、具体的、測定可能、達成可能、一貫性の頭文字を取ったものです。
今回のベストプラクティスのポイントは、仕事の多くの案件1つ1つに期限を設定することです。
その事で、今日やる案件が明確になりそれに集中できます。
そのことで、生産性がアップし残業もへるというメリットがあります。
仕事の生産性アップのポイントは各案件に明確に期限を設定すること。
今日から実践してください。
大阪中小企業投資育成株式会社
2017年07月05日
ビジネス目標の基本原則は｢具測達一｣である。�ゞ饌療�、��測定可能、�Ｃ�成可能、�ぐ豐喟�のある目標を設定しましょう。
ビジネス目標の基本原則は｢具測達一｣である。
｢具測達一｣とは�ゞ饌療�、��測定可能、�Ｃ�成可能、�ぐ豐喟�の頭文字をとったものである。
目標設定するときはこの原則に則った形ですると効果的な目標となり成果も出やすくなるのである。
詳しく説明すると
�ゞ饌療�:目標設定には数字、期限、固有名詞を入れること。理由は結果は具体的に出るからである。
��測定可能:具体的な目標を設定すると途中経過が測定できる。この途中経過の測定が重要である。
�Ｃ�成可能:目標はチャレンジングかつ達成可能な目標にすること。低い目標では意味がないし、高すぎる目標もダメである。
�ぐ豐喟�:会社目標、得意先目標、顧客目標と一貫性のある目標を設定することが大事である。
以上、ビジネス目標の基本原則は｢具測達一｣である。
今日から実践してください。
｢具測達一｣とは�ゞ饌療�、��測定可能、�Ｃ�成可能、�ぐ豐喟�の頭文字をとったものである。
目標設定するときはこの原則に則った形ですると効果的な目標となり成果も出やすくなるのである。
詳しく説明すると
�ゞ饌療�:目標設定には数字、期限、固有名詞を入れること。理由は結果は具体的に出るからである。
��測定可能:具体的な目標を設定すると途中経過が測定できる。この途中経過の測定が重要である。
�Ｃ�成可能:目標はチャレンジングかつ達成可能な目標にすること。低い目標では意味がないし、高すぎる目標もダメである。
�ぐ豐喟�:会社目標、得意先目標、顧客目標と一貫性のある目標を設定することが大事である。
以上、ビジネス目標の基本原則は｢具測達一｣である。
今日から実践してください。
2017年06月07日
「その月の売上達成は月初の１日に決まっている」〜リーダー３年目からの教科書より〜
「その月の売上達成は月初の１日に決まっている」〜リーダー３年目からの教科書より〜
営業の皆さんへ
私はその月の売上達成は月初の１日（ついたち）」に決まっていると思います。
その月が始まる日の営業のコミットメント（決意）によって売上成果は決まることが多いからです。
コミットメント（決意）には５つの段階があります。
５：「何が何でも売上目標を達成してみせる。」
最高レベルのコミットメント。目標達成そのものに決意しています。目の色が変わっている状態。
４：「頑張ります。」
一生懸命やることにはコミットメントしているが、目標達成の結果そのものにはコミットメントできてない状態。
３：「できるかもしれない。」
「目標達成できるかもしれないな」というマインドで普通に仕事をする状態。多くの営業はこのレベルである。
２：「目標達成の結果は欲しいが努力はしたくない。」
「目標達成できたらいいな」という気持ちはあるが、汗水たらして営業活動するのはいやだというレベル。
１：「したくない」
目標達成の結果にもプロセスにも興味がない状態。家庭問題に悩んでいて仕事が手に着かない状態がこれにあたる。
コミットメント（決意）には、５つの段階があります。ポイントは５「何が何でもやってみせる」の最高ランクのコミットメントになることが重要です。
なぜ売上達成が月初の１日に決まっているかというと、１日の売上目標についてのコミットメントが何番かによって成果が決まってくるからです。
営業は、売上目標に対して「何が何でもやってみせる」というコミットメントを持つことが重要です。
営業のあなたの今月の売上目標に対するコミットメントは何番ですか？
営業の皆さんへ
私はその月の売上達成は月初の１日（ついたち）」に決まっていると思います。
その月が始まる日の営業のコミットメント（決意）によって売上成果は決まることが多いからです。
コミットメント（決意）には５つの段階があります。
５：「何が何でも売上目標を達成してみせる。」
最高レベルのコミットメント。目標達成そのものに決意しています。目の色が変わっている状態。
４：「頑張ります。」
一生懸命やることにはコミットメントしているが、目標達成の結果そのものにはコミットメントできてない状態。
３：「できるかもしれない。」
「目標達成できるかもしれないな」というマインドで普通に仕事をする状態。多くの営業はこのレベルである。
２：「目標達成の結果は欲しいが努力はしたくない。」
「目標達成できたらいいな」という気持ちはあるが、汗水たらして営業活動するのはいやだというレベル。
１：「したくない」
目標達成の結果にもプロセスにも興味がない状態。家庭問題に悩んでいて仕事が手に着かない状態がこれにあたる。
コミットメント（決意）には、５つの段階があります。ポイントは５「何が何でもやってみせる」の最高ランクのコミットメントになることが重要です。
なぜ売上達成が月初の１日に決まっているかというと、１日の売上目標についてのコミットメントが何番かによって成果が決まってくるからです。
営業は、売上目標に対して「何が何でもやってみせる」というコミットメントを持つことが重要です。
営業のあなたの今月の売上目標に対するコミットメントは何番ですか？
2017年04月17日
効果的会議の進め方の６つのポイント、営業リーダーの皆さんへ
営業リーダーの皆さんへ
今日は「効果的営業会議の６つのポイント」を紹介します。
このポイントが実践できていれば、効果的な営業会議のポイントは押さえられていると言えるでしょう。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
効果的会議の進め方の６つのポイント
目的：チームの目標達成のために何をどのように遂行していくのかの方向付けをすること
本社の伝達内容をチームに落とし込むこと
１） 会議の目的を述べる
話し合う主要な議題について述べる。大体の会議の時間を述べる（４０分は余裕を見る）
積極的な参加を求め私語は慎むよう注意する
個人的な問題は休息時間に話すよう指示する
２） ビジネスの達成状況について話す
目標と戦略について達成された数字を述べる（チームと個人）
売上（返品率、販促費）対目標比、対前年比、他のチームの数字など会社の中で
我々のチーム（個人）がどの位置にいるかを述べる
３） ベストプラクティス（成功事例）を話す
メンバーの成功例を話すことで目標達成に貢献できたという自信をメンバーに持たせる。
広く情報共有することで良い意味で競争心を芽生えさせる
４）新製品、キャンペーンについて話す
成功した新製品のセリングポイント、低迷しているブランドの売込方法について話す。
必要に応じてマテリアルを渡す
５）トレーニングを実施する
新製品等は２人ペアーのロールプレイを実施し、具体的話法の見本を見せ、全員にやらせてみて、明日からの商談で自信を持ってクロージングできるようにする
６）その他事項について話す
業界、競合他社の情報について話す。
参加者全員に関係のある情報、会社のビジネス伸長度（国内、海外）、人事異動等、常に社員として必要な情報が与えられているという意識を持たせることが大事である。
会議のチェック項目
チームの目標と戦略に対してメンバーの同意を得ること
その為に会社から与えられるサポートの利点を強調し、メンバーに理解してもらうこと
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
以上、今日から実践してください。
今日は「効果的営業会議の６つのポイント」を紹介します。
このポイントが実践できていれば、効果的な営業会議のポイントは押さえられていると言えるでしょう。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
効果的会議の進め方の６つのポイント
目的：チームの目標達成のために何をどのように遂行していくのかの方向付けをすること
本社の伝達内容をチームに落とし込むこと
１） 会議の目的を述べる
話し合う主要な議題について述べる。大体の会議の時間を述べる（４０分は余裕を見る）
積極的な参加を求め私語は慎むよう注意する
個人的な問題は休息時間に話すよう指示する
２） ビジネスの達成状況について話す
目標と戦略について達成された数字を述べる（チームと個人）
売上（返品率、販促費）対目標比、対前年比、他のチームの数字など会社の中で
我々のチーム（個人）がどの位置にいるかを述べる
３） ベストプラクティス（成功事例）を話す
メンバーの成功例を話すことで目標達成に貢献できたという自信をメンバーに持たせる。
広く情報共有することで良い意味で競争心を芽生えさせる
４）新製品、キャンペーンについて話す
成功した新製品のセリングポイント、低迷しているブランドの売込方法について話す。
必要に応じてマテリアルを渡す
５）トレーニングを実施する
新製品等は２人ペアーのロールプレイを実施し、具体的話法の見本を見せ、全員にやらせてみて、明日からの商談で自信を持ってクロージングできるようにする
６）その他事項について話す
業界、競合他社の情報について話す。
参加者全員に関係のある情報、会社のビジネス伸長度（国内、海外）、人事異動等、常に社員として必要な情報が与えられているという意識を持たせることが大事である。
会議のチェック項目
チームの目標と戦略に対してメンバーの同意を得ること
その為に会社から与えられるサポートの利点を強調し、メンバーに理解してもらうこと
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
以上、今日から実践してください。
2017年01月02日
謹賀新年! 平成29年の今年もよろしくお願いいたします。
謹賀新年!
平成29年の今年もよろしくお願いいたします。
今、のぞみ203号で大阪に向かってます。
新幹線から富士山が綺麗に見えました。
出張の多い私は新幹線によく乗りますが、富士山を見ると心が落ち着きます。
私は今年で55歳になりますが、年々月日のたつのが早く感じられます。
｢1年の計は元旦にあり｣と言います。
皆さんはどのような1年の計画を立てられましたか？
私は毎年大きな目標を設定するのは良いのですが半分くらいしか達成できないことが多いです。
しっかりと目標達成の戦略も立案して達成率をアップすることが課題です。
何はともあれ健康第一。
今年も1年、感謝の気持ちで、明るく、楽しく、元気よく、いきましょう。
平成29年の今年もよろしくお願いいたします。
今、のぞみ203号で大阪に向かってます。
新幹線から富士山が綺麗に見えました。
出張の多い私は新幹線によく乗りますが、富士山を見ると心が落ち着きます。
私は今年で55歳になりますが、年々月日のたつのが早く感じられます。
｢1年の計は元旦にあり｣と言います。
皆さんはどのような1年の計画を立てられましたか？
私は毎年大きな目標を設定するのは良いのですが半分くらいしか達成できないことが多いです。
しっかりと目標達成の戦略も立案して達成率をアップすることが課題です。
何はともあれ健康第一。
今年も1年、感謝の気持ちで、明るく、楽しく、元気よく、いきましょう。
2016年12月22日
「決断力向上の秘訣」優秀なビジネスリーダーになるために
ビジネスリーダーの皆さんへ
決断力向上の秘訣を６つのポイントにまとめました。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
「決断力向上の秘訣」
〜優秀なビジネスリーダーになるために〜
�� 企業方針と一貫性のある正しい決断をくだす。
「Do The Right Thing!」（正しいことをしろ！）
レポートと事実に一貫性を持たせる。
�� 目的思考を常に持つ Objective Mind !
目標は不可能と思えるくらいのものがよい。
「具測達一」の原則を徹底する！「具体的」「測定可能」「達成可能」「一貫性」
�� ベストプラクティス（成功事例）を３点セットで分析
必要な情報はすべて揃えること。
情報源は１）会社が保存している資料、２）上司、同僚、得意先からのインプット、３）業界誌、書籍、インターネット情報
「FACT（事実）」「MATH（数字）」「LOGIC（論理）」の３点セットで分析
�� 長期的なビジネスに焦点をあてる
「決断のための自分の軸を持つ」
自分は何者か？自分は日々何をインプット、アウトプットしているか？
１） 自分は何を知って何を知らないか？
２） 自分は何を成し遂げようとしているか？
３） 目標達成のために何をするか？
�� 本当に決断すべき事柄に焦点をあてる
Need to have と Nice to have の違いを確認。Need to have の仕事に集中する
OGSMの目標設定 （目標と戦略を明確にする）
Objective（目的を言葉で） Goal（目標、数字）
Strategy（戦略：目標達成の方法を３つ） Measurement（戦略の途中経過の測定）
�� 決断したことは必ず最後までやり遂げる
「Vision（ヴィジョン）を明確にする」
コミットメント（決断）の５つのレベル
１）したくない、
２）結果は達成したいが努力はいやだ、
３）できるかもしれない
４）最善の努力をする、
５）何が何でもやってみせる →このコミットメントで仕事をする
以上今日から実践してください。
決断力向上の秘訣を６つのポイントにまとめました。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
「決断力向上の秘訣」
〜優秀なビジネスリーダーになるために〜
�� 企業方針と一貫性のある正しい決断をくだす。
「Do The Right Thing!」（正しいことをしろ！）
レポートと事実に一貫性を持たせる。
�� 目的思考を常に持つ Objective Mind !
目標は不可能と思えるくらいのものがよい。
「具測達一」の原則を徹底する！「具体的」「測定可能」「達成可能」「一貫性」
�� ベストプラクティス（成功事例）を３点セットで分析
必要な情報はすべて揃えること。
情報源は１）会社が保存している資料、２）上司、同僚、得意先からのインプット、３）業界誌、書籍、インターネット情報
「FACT（事実）」「MATH（数字）」「LOGIC（論理）」の３点セットで分析
�� 長期的なビジネスに焦点をあてる
「決断のための自分の軸を持つ」
自分は何者か？自分は日々何をインプット、アウトプットしているか？
１） 自分は何を知って何を知らないか？
２） 自分は何を成し遂げようとしているか？
３） 目標達成のために何をするか？
�� 本当に決断すべき事柄に焦点をあてる
Need to have と Nice to have の違いを確認。Need to have の仕事に集中する
OGSMの目標設定 （目標と戦略を明確にする）
Objective（目的を言葉で） Goal（目標、数字）
Strategy（戦略：目標達成の方法を３つ） Measurement（戦略の途中経過の測定）
�� 決断したことは必ず最後までやり遂げる
「Vision（ヴィジョン）を明確にする」
コミットメント（決断）の５つのレベル
１）したくない、
２）結果は達成したいが努力はいやだ、
３）できるかもしれない
４）最善の努力をする、
５）何が何でもやってみせる →このコミットメントで仕事をする
以上今日から実践してください。
2016年09月29日
生産性新聞(日本生産性本部発行)の｢決断力のコツ｣5回目連載記事です。(9月25日発行)
生産性新聞(日本生産性本部発行)の｢決断力のコツ｣5回目連載記事です。(9月25日発行)
｢リーダーの仕事はチームの目標と戦略を明確に決定しメンバー全員に伝達することである｣
強い組織力を構築するには、メンバーの決断のスピードをアップすることが重要です。
そのためには、メンバーにチームの目標と戦略、役割分担が明確に伝わっていることが必要です。
今の時代はメンバーに役割と権限をあたえスピーディに決断してビジネスを推進することが求められます。
古巣のP&Gで学んだ効果的目標と戦略の伝達手法｢OGSM の原則｣を添付記事に紹介してます。
OGSM とは、
Objective (目標を言葉で伝える)、Goal (目標を数字で伝える)、Strategy (戦略を伝える)、Measurement (戦略の途中経過の確認方法)
の頭文字をとったものです。
この手法でチームの目標と戦略をメンバーに伝えると、分かりやすく目標の達成率もアップするのです。
今日から実践してください。
日本生産性本部
http://www.jpc-net.jp/
｢リーダーの仕事はチームの目標と戦略を明確に決定しメンバー全員に伝達することである｣
強い組織力を構築するには、メンバーの決断のスピードをアップすることが重要です。
そのためには、メンバーにチームの目標と戦略、役割分担が明確に伝わっていることが必要です。
今の時代はメンバーに役割と権限をあたえスピーディに決断してビジネスを推進することが求められます。
古巣のP&Gで学んだ効果的目標と戦略の伝達手法｢OGSM の原則｣を添付記事に紹介してます。
OGSM とは、
Objective (目標を言葉で伝える)、Goal (目標を数字で伝える)、Strategy (戦略を伝える)、Measurement (戦略の途中経過の確認方法)
の頭文字をとったものです。
この手法でチームの目標と戦略をメンバーに伝えると、分かりやすく目標の達成率もアップするのです。
今日から実践してください。
日本生産性本部
http://www.jpc-net.jp/
2016年04月27日
OGSM（目標と戦略）の目標設定手法、効果的な目標達成のために
ビジネスリーダーの皆さんへ
今日は効果的な目標設定手法「ＯＧＳＭ」を紹介します。
チームに「目標と戦略」を浸透させることが目的ですが、目標をＯＢＪＥＣＴＩＶＥＳ（言葉）とＧＯＡＬ（数字）で伝えること。戦略をＳＴＲＡＴＥＧＹ（言葉）とＭＥＡＳＵＲＥＭＥＮＴ（測定方法）で伝えることがポイントです。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
ＯＧＳＭの目標設定
ＯＢＪＥＣＴＩＶＥＳ（目的）
我々は何を達成するか？ 何を達成すべきか？という目的を言葉で表現したもの
目的が決まるのは以下の要素がある
自然と決まる場合、会社の方針として決まる場合、ビジョン、ミッションによって決まる場合、
上司の方針として決まる場合
ＧＯＡＬＳ（目標）
目的を数字で表したもの。目的の達成にむけて数値で進歩状況を示すことが重要
ゴールは「具測達一の原則で設定する」
具体的（Ｓｐｅｃｉｆｉｃ）
測定可能（Ｍｅａｓｕｒａｂｌｅ）
達成可能（Ａｃｈｉｅｖａｂｌｅ）
一貫性（Ｃｏｍｐａｔｉｂｌｅ）
ＳＴＲＡＴＥＧＩＥＳ（戦略）
目的と目標が「何を達成するか」であるのに対して戦略は、「どのように達成するか」ということである。一般的に目的を達成するのに２〜４の戦略があることが多い。戦略は目的を達成するために展開されるものである。つまり「目的達成するために決められた手段」のことである。
効果的戦略の４つのＳ
１） Ｓｕｆｆｉｃｉｅｎｔ（十分かどうか）
効果的なストラテジーとは、卓越した実行力で実施すれば必ずゴールが達成できる主要な決定事項をカバーしていなければならない。効果的なストラテジーの立案は、得意先状況、競合状況、消費者ニーズ、当社の強みを明確に分析していなければならない。
２） Ｓｕｓｔａｉｎａｂｌｅ（持続して使えるかどうか）
効果的なストラテジーとは、１回しか実施できないものではなく、持続して長期に実施できるものであることが必要である。そして競合に対して優位に立つものでなくてはならない
３） Ｓｅｌｅｃｔｉｖｅ（選択されたものかどうか）
効果的なストラテジーとは、実行したいと思うことを並べたリストではなく、成功するために決定的に重要なものを絞り込んだものでなくてはならない。そのためには、アイデアとして出された多くのストラテジーから絞り込まれた２〜４つのものであるということである。
４） Ｓｙｎｃｈｒｏｎｉｚｅｄ（一致しているかどうか）
効果的なストラテジーとは、そのストラテジーに参加する組織各部門の強みや才能を利用したものであること。真の競合的優位性とは、組織のあらゆる部門が効率的に協力し合い、連携して働くことから生まれる。
ＭＥＡＳＵＲＥＳ（途中経過の測定＝管理項目）
メジャーとは、途中経過の測定のことで管理項目といわれる。これはストラテジーの進歩状況を数値で表したものである。プロジェクトの進行状況を３月、１月、または２週間間隔でレビューしていく。そのことにより目標、戦略の実行度合、戦略、実施プランの修正等を行っていくことができる。
何故メジャーメントが重要かというと、測定されたことが達成されたことであるからである。
一般的なメジャーメントは、得意先における売上、利益、新製品のディスプレイ状況、キャンペーンの協力度合い、消費者満足度、得意先満足度、等がある
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
以上 今日から使ってみてください。
今日は効果的な目標設定手法「ＯＧＳＭ」を紹介します。
チームに「目標と戦略」を浸透させることが目的ですが、目標をＯＢＪＥＣＴＩＶＥＳ（言葉）とＧＯＡＬ（数字）で伝えること。戦略をＳＴＲＡＴＥＧＹ（言葉）とＭＥＡＳＵＲＥＭＥＮＴ（測定方法）で伝えることがポイントです。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
ＯＧＳＭの目標設定
ＯＢＪＥＣＴＩＶＥＳ（目的）
我々は何を達成するか？ 何を達成すべきか？という目的を言葉で表現したもの
目的が決まるのは以下の要素がある
自然と決まる場合、会社の方針として決まる場合、ビジョン、ミッションによって決まる場合、
上司の方針として決まる場合
ＧＯＡＬＳ（目標）
目的を数字で表したもの。目的の達成にむけて数値で進歩状況を示すことが重要
ゴールは「具測達一の原則で設定する」
具体的（Ｓｐｅｃｉｆｉｃ）
測定可能（Ｍｅａｓｕｒａｂｌｅ）
達成可能（Ａｃｈｉｅｖａｂｌｅ）
一貫性（Ｃｏｍｐａｔｉｂｌｅ）
ＳＴＲＡＴＥＧＩＥＳ（戦略）
目的と目標が「何を達成するか」であるのに対して戦略は、「どのように達成するか」ということである。一般的に目的を達成するのに２〜４の戦略があることが多い。戦略は目的を達成するために展開されるものである。つまり「目的達成するために決められた手段」のことである。
効果的戦略の４つのＳ
１） Ｓｕｆｆｉｃｉｅｎｔ（十分かどうか）
効果的なストラテジーとは、卓越した実行力で実施すれば必ずゴールが達成できる主要な決定事項をカバーしていなければならない。効果的なストラテジーの立案は、得意先状況、競合状況、消費者ニーズ、当社の強みを明確に分析していなければならない。
２） Ｓｕｓｔａｉｎａｂｌｅ（持続して使えるかどうか）
効果的なストラテジーとは、１回しか実施できないものではなく、持続して長期に実施できるものであることが必要である。そして競合に対して優位に立つものでなくてはならない
３） Ｓｅｌｅｃｔｉｖｅ（選択されたものかどうか）
効果的なストラテジーとは、実行したいと思うことを並べたリストではなく、成功するために決定的に重要なものを絞り込んだものでなくてはならない。そのためには、アイデアとして出された多くのストラテジーから絞り込まれた２〜４つのものであるということである。
４） Ｓｙｎｃｈｒｏｎｉｚｅｄ（一致しているかどうか）
効果的なストラテジーとは、そのストラテジーに参加する組織各部門の強みや才能を利用したものであること。真の競合的優位性とは、組織のあらゆる部門が効率的に協力し合い、連携して働くことから生まれる。
ＭＥＡＳＵＲＥＳ（途中経過の測定＝管理項目）
メジャーとは、途中経過の測定のことで管理項目といわれる。これはストラテジーの進歩状況を数値で表したものである。プロジェクトの進行状況を３月、１月、または２週間間隔でレビューしていく。そのことにより目標、戦略の実行度合、戦略、実施プランの修正等を行っていくことができる。
何故メジャーメントが重要かというと、測定されたことが達成されたことであるからである。
一般的なメジャーメントは、得意先における売上、利益、新製品のディスプレイ状況、キャンペーンの協力度合い、消費者満足度、得意先満足度、等がある
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
以上 今日から使ってみてください。
2016年04月23日
ビジネスのコミュニケーションには、必ず期限を入れましょう。
ビジネスパーソンの皆さんへ
「ビジネスコミュニケーションには、必ず期限を入れましょう。」
「トップセールスの段取り仕事術」研修で、いつも紹介していることがあります。
それは「目標設定の重要性」です。目標は「具測達一」の原則で立ててください。と言ってます。
「具測達一」とは、具体的、測定可能、達成可能、一貫性の頭文字を合わせたものです。
目標は具体的すなわち数字、期限、固有名詞（誰がいつまでに何をするのか？）を明確に伝えるものでなければいけません。
皆さんは日々、会社のコミュニケーションでチームメンバーに仕事上の依頼事項を多くされていることでしょう。
そこで重要なことは、「ビジネスコミュニケーションには、必ず期限を入れる。」ということです。
例えば以下の会話例
社員Ａ「Ｂさん、今日の会議の資料メールで送っておいてもらえますか？」
社員Ｂ「わかりました。送っておきますね。」
この会話には１つ困ったことがあります。お互い期限を言ってないことです。
Ａさんはいつこの資料が必要なのでしょう？ＢさんはＡさんにいつ送付するのでしょう？
正しいコミュニケーションは以下です。
社員Ａ「Ｂさん、今日の会議の資料メールで送ってほしいのです。今日の１６時からのチーム会議で使いたいので、１５時半くらいまでに送っていただけますか？」
社員Ｂ「わかりました。１３時から１７時まで会議に入ってしまいますので、今からすぐに送りますね。」
これが具測達一のコミュニケーションです。１６時の会議で必要、今からすぐに送付する。という時間（期限）の入ったコミュニケーションになっています。
今日から皆さんが誰かに依頼するとき、「いつまでに」という期限を必ずコミュニケーションしましょう。
これが社内の信頼関係のコミュニケーションの１つのポイントです。
今日から実践してください。
2015年12月06日
それは「Need to have と Nice to haveの違いを明確にせよ」それが効果的タイムマネジメントのポイントである。
以前のブログでも紹介しているが、ビジネスマンとしてのタイムマネジメント上、重要な質問がある。
それは「Need to have と Nice to haveの違いを明確にせよ」ということである。
P&G時代、上司からこのポイントをトレーニングされたことを思い出す。
どういうことかというと「Need to have」というのは、「それが必要だ。」ということで 「 Nice to have」というのは、なくてもいいけどあればいいな」というものである。
ビジネスでは、この２つを明確に分けなくてはならない。すなわちNeed to haveの仕事を優先して、 Nice to haveの仕事は基本やらない、または時間の十分余裕のあるときにやる。ということである。
ビジネスは目標設定が最も重要である。何の目的のために今月は活動するのか？
会議の目的は何なのか？
部下と同行する、目的は何なのか？
今日は得意先と商談する、目的は何なのか？
この質問が最も重要である。
Ｐ＆Ｇ時代私が上司に企画提案書を渡し、「この企画実施の了解をいただきたい」と言うと、上司から言われる。
上司の質問 「この企画実施は、今月の売上目標達成のために、Need to have？ それとも Nice to have？」
すなわち今月の売上目標達成のために、なくてはならないものか？それとも なくてもいいけどあればいいな。というレベルのものか？を聴いているわけである。もちろん Nice to have であれば上司の許可は出ない。
あなたが営業マネジャーで毎月月末に１０時〜１８時まで８時間のチームミーティング（休息２時間をみる）をしているとしよう。
質問「毎月の８時間のチームミーティングは、「Need to have？ それともNice to have?」
チームコミュニケーションは重要なので、４時間のチーム会議は Need to haveでしょう。
しかし後の４時間は Nice to haveだよね。結構雑談もしてるし、一方的な連絡事項は、事前にメールでシェアしておけば、質問を受けるのみですむしね。
ということで４時間のミーティング時間が削減できるかもしれない。
読者諸氏も常に「今私がやろうとしている仕事は、Need to have？ それとも Nice to have？の質問を自問自答してみてほしい」
Need to haveの仕事に集中すること。それが重要である。無駄な残業も減り、仕事が効率化する。
残業の多い部下は、Nice to haveの重要でない仕事を一所懸命していることが多いものである。
今日から実践してください。
それは「Need to have と Nice to haveの違いを明確にせよ」ということである。
P&G時代、上司からこのポイントをトレーニングされたことを思い出す。
どういうことかというと「Need to have」というのは、「それが必要だ。」ということで 「 Nice to have」というのは、なくてもいいけどあればいいな」というものである。
ビジネスでは、この２つを明確に分けなくてはならない。すなわちNeed to haveの仕事を優先して、 Nice to haveの仕事は基本やらない、または時間の十分余裕のあるときにやる。ということである。
ビジネスは目標設定が最も重要である。何の目的のために今月は活動するのか？
会議の目的は何なのか？
部下と同行する、目的は何なのか？
今日は得意先と商談する、目的は何なのか？
この質問が最も重要である。
Ｐ＆Ｇ時代私が上司に企画提案書を渡し、「この企画実施の了解をいただきたい」と言うと、上司から言われる。
上司の質問 「この企画実施は、今月の売上目標達成のために、Need to have？ それとも Nice to have？」
すなわち今月の売上目標達成のために、なくてはならないものか？それとも なくてもいいけどあればいいな。というレベルのものか？を聴いているわけである。もちろん Nice to have であれば上司の許可は出ない。
あなたが営業マネジャーで毎月月末に１０時〜１８時まで８時間のチームミーティング（休息２時間をみる）をしているとしよう。
質問「毎月の８時間のチームミーティングは、「Need to have？ それともNice to have?」
チームコミュニケーションは重要なので、４時間のチーム会議は Need to haveでしょう。
しかし後の４時間は Nice to haveだよね。結構雑談もしてるし、一方的な連絡事項は、事前にメールでシェアしておけば、質問を受けるのみですむしね。
ということで４時間のミーティング時間が削減できるかもしれない。
読者諸氏も常に「今私がやろうとしている仕事は、Need to have？ それとも Nice to have？の質問を自問自答してみてほしい」
Need to haveの仕事に集中すること。それが重要である。無駄な残業も減り、仕事が効率化する。
残業の多い部下は、Nice to haveの重要でない仕事を一所懸命していることが多いものである。
今日から実践してください。
2015年08月05日
ビジネスで最も重要なことは、明確な目的を持つことです。「トップセールスの段取り仕事術」より
おはようございます。
今日は品川のクライアント企業で「スベらない商談力」フォロー研修です。
「目的と方針がなければ、努力と勇気は十分な成果に結びつかない。」
ジョン・Ｆ・ケネディ元合衆国大統領の言葉です。
ビジネスでもプライベートでも、明確な目的と方針を持つことは、たいへん重要なことです。
以下の質問を毎日、自問自答してください。
�〆�から会議に参加します。
「会議の目的は何ですか？」
��午前中は、内勤をします。
「内勤の目的は何ですか？」
��今から得意先と商談します。
「商談の目的は何ですか？」
常に目的は？と自問自答すること。
それが「目的思考」のマインドセットにつながります。
実践してみてください。
では、今日も１日、明るく、楽しく、元気よく、いきましょう。
今日は品川のクライアント企業で「スベらない商談力」フォロー研修です。
「目的と方針がなければ、努力と勇気は十分な成果に結びつかない。」
ジョン・Ｆ・ケネディ元合衆国大統領の言葉です。
ビジネスでもプライベートでも、明確な目的と方針を持つことは、たいへん重要なことです。
以下の質問を毎日、自問自答してください。
�〆�から会議に参加します。
「会議の目的は何ですか？」
��午前中は、内勤をします。
「内勤の目的は何ですか？」
��今から得意先と商談します。
「商談の目的は何ですか？」
常に目的は？と自問自答すること。
それが「目的思考」のマインドセットにつながります。
実践してみてください。
では、今日も１日、明るく、楽しく、元気よく、いきましょう。
2015年05月28日
「１ページメモ」研修企画のご提案、組織コミュニケーション力の向上、売上アップのために「１ページメモ」の習慣を社内に浸透させましょう
営業本部長、営業企画部長（人材育成担当）の皆さんへ
「１ページメモ」という手法を聞かれたことがあるかと思います。
企画書、社内文書、稟議書はすべてＡ４用紙１枚にまとめましょう。ということです。
私はこれをＰ＆Ｇで学びました。
管理職の方のお悩みを聞いていると
「部下からの報告文書は、ダラダラと長く何がいいたいのかよくわからん」
「稟議書が上がってくるが、何の目的の稟議書かわからないので、認めてよいかどうかわからない」
「部下の売上がよくないので、確認すると基本の企画書の書き方ができてなかった」等 文書の作成がポイントになっているお悩みが多く聞かれます。
そこで「１ページメモ」の研修企画を紹介します。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
「１ページメモ（企画書、社内文章は１枚にまとめましょう）」 研修企画
目的：「１ページメモ」の重要性を理解、実践することで売上アップと社内コストの効率化を実現すること
１）企画書、社内文書を１枚にまとめることで、目的思考、論理思考を養うことを理解する。
２）講義に加えケーススタディ、ワークショップを多く取り入れた実践参加型研修とする。
３）ベストプラクティス共有の実践例発表を２回目のフォロー研修で実施する。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
「１ページメモ」 研修スケジュール
スケジュール（１回目）
時間 テーマ
１０時〜１２時 本日の目的、アイスブレイキング
企画書、社内書類の現状の振り返り（ワークショップ�仝従�の問題点の明確化）
１２時〜１３時 （ランチ）
１３時〜１４時 企画提案書作成の７つのポイント（講義）
１４時〜１５時 ワンページメモ 効果的稟議書（レコメンデーション）の書き方（ワークショップ�◆法 �
１５時〜１６時 ワンページメモ 効果的企画書の書き方（ワークショップ��）
１６時〜１７時 Ｑ＆Ａ（質疑応答）,本日ののまとめ、ネクストステップのアクションプラン
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
「ワンページメモ」の書き方（Ａ４、１枚にまとめる文書の書き方）
「目的」を明確に書いた後５つのポイント「背景」「アイデア」「アクションプラン」「利点」「ネクストステップ」を簡潔に書くこと。必要なことしか書かない。
以下Ａ４の１ページメモの稟議書（レコメンデーション）の参考例
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
○○マネージャー殿
平成２７年２月２１日
○○チーム 小森康充
特別キャンペーン新規客獲得企画（経費申請）
「目的」
重要得意先○○スーパー（３０店）にて、売上目標１３０％（５−６月）を達成すること
「背景」
競合のＡ社が特別キャンペーンを３月に企画、１００万円の目標売上を提案、
Ｎｏ１取り組みメーカーとしての当社は、５−６月の売上２００万円（１３０％）達成のために強力な企画が必要
「アイデア」
大型新製品Ａ、Ｂの発売にともない○○スーパーにての新規客獲得特別キャンペーンを実施。
Ａ，Ｂの２ブランドで８０万円の売上アップを達成する
「アクションプラン」
新製品Ａ，Ｂお買い上げの顧客に○○のキャンペーンを実施、新規客の獲得と客単価のアップを促進する。具体的なキャンペーン内容は〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
得意先のチラシ、ＤＭにもキャンペーンの掲載依頼、バイヤーの協力体制を〜〜〜〜〜
得意先スタッフ向け勉強会を４月に実施、
「利点」
１）新製品Ａ，Ｂの発売時での新規客獲得の成功。目標個数４００個（ベストプラクティス）
２）５，６月の売上目標達成（２００万円）
３）○○スーパーの幹部、バイヤー、店長との信頼関係構築
「ネクストステップ」
キャンペーン費用として１０万円の経費申請を了解願います。
（売上経費率５％、２００万円に対して）
２月末に企画社内決定、３月初旬にバイヤーに商談、合意予定。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
以上内容で 十分Ａ４用紙１枚にまとまります。
稟議書は必要ない文書を削減して上記内容で本社マネジャーは、十分承認の判断ができるのです。
ではいかに企画書作成の７つのポイントを紹介します。
企画提案書（稟議書）作成の7つの質問ポイント
１）その企画提案は、ビジネスの成長(売上アップ)にどのように貢献するか？
２）その企画提案に対するコーポレイトポリシーは何か？会社方針と一貫性はあるか？
３）利点と欠点、予想される問題点は何か？
４）他に代替法はあるか？
５）前例はあるか？
６）時間と費用はどれくらいかかるか？
７）決定のための社内承認レベルはどれくらいか？
８）提案をささえる社内ノウハウ、テクノロジーはあるか？なければ作り出せるか？
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
以上７つの質問を確認し稟議書の内容を確認すること
相手を説得しないといけない稟議書の申請において、上記ポイントをクリアーすること
これを実施いただければ効果的な文書作成につながります。
実際の研修実施クライアントの営業マネジャーのコメントは、
�＜筏捗颪僚颪�方のポイントが明確になり、内勤時間の削減になった。
��得意先、上司に提出する書類を１枚にまとめることで、コミュニケーションが効率的になった。
�Ｉ�下の企画書作成を１枚にまとめることで得意先もよく理解でき売上達成に結びついた。
「１ページメモ」社内研修にご興味のある方は遠慮なくお問い合わせ願います。
小森コンサルティングオフィス
http://www.giantkevin.com
「１ページメモ」という手法を聞かれたことがあるかと思います。
企画書、社内文書、稟議書はすべてＡ４用紙１枚にまとめましょう。ということです。
私はこれをＰ＆Ｇで学びました。
管理職の方のお悩みを聞いていると
「部下からの報告文書は、ダラダラと長く何がいいたいのかよくわからん」
「稟議書が上がってくるが、何の目的の稟議書かわからないので、認めてよいかどうかわからない」
「部下の売上がよくないので、確認すると基本の企画書の書き方ができてなかった」等 文書の作成がポイントになっているお悩みが多く聞かれます。
そこで「１ページメモ」の研修企画を紹介します。
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「１ページメモ（企画書、社内文章は１枚にまとめましょう）」 研修企画
目的：「１ページメモ」の重要性を理解、実践することで売上アップと社内コストの効率化を実現すること
１）企画書、社内文書を１枚にまとめることで、目的思考、論理思考を養うことを理解する。
２）講義に加えケーススタディ、ワークショップを多く取り入れた実践参加型研修とする。
３）ベストプラクティス共有の実践例発表を２回目のフォロー研修で実施する。
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「１ページメモ」 研修スケジュール
スケジュール（１回目）
時間 テーマ
１０時〜１２時 本日の目的、アイスブレイキング
企画書、社内書類の現状の振り返り（ワークショップ�仝従�の問題点の明確化）
１２時〜１３時 （ランチ）
１３時〜１４時 企画提案書作成の７つのポイント（講義）
１４時〜１５時 ワンページメモ 効果的稟議書（レコメンデーション）の書き方（ワークショップ�◆法 �
１５時〜１６時 ワンページメモ 効果的企画書の書き方（ワークショップ��）
１６時〜１７時 Ｑ＆Ａ（質疑応答）,本日ののまとめ、ネクストステップのアクションプラン
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「ワンページメモ」の書き方（Ａ４、１枚にまとめる文書の書き方）
「目的」を明確に書いた後５つのポイント「背景」「アイデア」「アクションプラン」「利点」「ネクストステップ」を簡潔に書くこと。必要なことしか書かない。
以下Ａ４の１ページメモの稟議書（レコメンデーション）の参考例
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○○マネージャー殿
平成２７年２月２１日
○○チーム 小森康充
特別キャンペーン新規客獲得企画（経費申請）
「目的」
重要得意先○○スーパー（３０店）にて、売上目標１３０％（５−６月）を達成すること
「背景」
競合のＡ社が特別キャンペーンを３月に企画、１００万円の目標売上を提案、
Ｎｏ１取り組みメーカーとしての当社は、５−６月の売上２００万円（１３０％）達成のために強力な企画が必要
「アイデア」
大型新製品Ａ、Ｂの発売にともない○○スーパーにての新規客獲得特別キャンペーンを実施。
Ａ，Ｂの２ブランドで８０万円の売上アップを達成する
「アクションプラン」
新製品Ａ，Ｂお買い上げの顧客に○○のキャンペーンを実施、新規客の獲得と客単価のアップを促進する。具体的なキャンペーン内容は〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
得意先のチラシ、ＤＭにもキャンペーンの掲載依頼、バイヤーの協力体制を〜〜〜〜〜
得意先スタッフ向け勉強会を４月に実施、
「利点」
１）新製品Ａ，Ｂの発売時での新規客獲得の成功。目標個数４００個（ベストプラクティス）
２）５，６月の売上目標達成（２００万円）
３）○○スーパーの幹部、バイヤー、店長との信頼関係構築
「ネクストステップ」
キャンペーン費用として１０万円の経費申請を了解願います。
（売上経費率５％、２００万円に対して）
２月末に企画社内決定、３月初旬にバイヤーに商談、合意予定。
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以上内容で 十分Ａ４用紙１枚にまとまります。
稟議書は必要ない文書を削減して上記内容で本社マネジャーは、十分承認の判断ができるのです。
ではいかに企画書作成の７つのポイントを紹介します。
企画提案書（稟議書）作成の7つの質問ポイント
１）その企画提案は、ビジネスの成長(売上アップ)にどのように貢献するか？
２）その企画提案に対するコーポレイトポリシーは何か？会社方針と一貫性はあるか？
３）利点と欠点、予想される問題点は何か？
４）他に代替法はあるか？
５）前例はあるか？
６）時間と費用はどれくらいかかるか？
７）決定のための社内承認レベルはどれくらいか？
８）提案をささえる社内ノウハウ、テクノロジーはあるか？なければ作り出せるか？
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以上７つの質問を確認し稟議書の内容を確認すること
相手を説得しないといけない稟議書の申請において、上記ポイントをクリアーすること
これを実施いただければ効果的な文書作成につながります。
実際の研修実施クライアントの営業マネジャーのコメントは、
�＜筏捗颪僚颪�方のポイントが明確になり、内勤時間の削減になった。
��得意先、上司に提出する書類を１枚にまとめることで、コミュニケーションが効率的になった。
�Ｉ�下の企画書作成を１枚にまとめることで得意先もよく理解でき売上達成に結びついた。
「１ページメモ」社内研修にご興味のある方は遠慮なくお問い合わせ願います。
小森コンサルティングオフィス
http://www.giantkevin.com
2015年04月09日
「ＯＧＳＭ」の目標設定の重要性。営業チームの売上を最大化する手法とは？「リーダー３年目からの教科書」より
営業マネジャーの皆さんへ
皆さんは営業チームの目標設定をどのようにされていますか？
売上目標を営業別、得意先別、商品別、月別等で管理されていることでしょう。
以前からこのブログでも紹介していますが、「ＯＧＳＭの目標設定」という手法があります。
これは「ＯＧ」が目標で「Ｏ」言葉と「Ｓ」数字で表現します。
「ＳＭ］が戦略でこれも「Ｓ」言葉と「Ｍ」測定方法、数字で表現します。
このＯＧＳＭの目標設定の効果的なポイントは、売上目標の管理のみならず、その達成方法の戦略レベルまで数字で目標設定をし、その途中経過まで部下とレビューすることにあります。
目標と戦略を明確に設定することが営業マネジャーの最重要のマネジメントのステップです。
その手法として「ＯＧＳＭの目標設定」はたいへん実践的、効果的です。
以下に紹介します。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
ＯＧＳＭの目標設定
ＯＢＪＥＣＴＩＶＥＳ（目的）
我々は何を達成するか？ 何を達成すべきか？という目的を言葉で表現したもの
目的が決まるのは以下の要素がある
自然と決まる場合、会社の方針として決まる場合、ビジョン、ミッションによって決まる場合、
上司の方針として決まる場合
ＧＯＡＬＳ（目標）
目的を数字で表したもの。目的の達成にむけて数値で進歩状況を示すことが重要
ゴールは「具測達一の原則で設定する」
具体的（Ｓｐｅｃｉｆｉｃ）
測定可能（Ｍｅａｓｕｒａｂｌｅ）
達成可能（Ａｃｈｉｅｖａｂｌｅ）
一貫性（Ｃｏｍｐａｔｉｂｌｅ）
ＳＴＲＡＴＥＧＩＥＳ（戦略）
目的と目標が「何を達成するか」であるのに対して戦略は、「どのように達成するか」ということである。
一般的に目的を達成するのに２〜４の戦略があることが多い。
戦略は目的を達成するために展開されるものである。
つまり「目的達成するために決められた手段」のことである。
効果的戦略の４つのＳ
１）Ｓｕｆｆｉｃｉｅｎｔ（十分かどうか）
効果的なストラテジーとは、卓越した実行力で実施すれば必ずゴールが達成できる主要な決定事項をカバーしていなければならない。効果的なストラテジーの立案は、得意先状況、競合状況、消費者ニーズ、当社の強みを明確に分析していなければならない。
２）Ｓｕｓｔａｉｎａｂｌｅ（持続して使えるかどうか）
効果的なストラテジーとは、１回しか実施できないものではなく、持続して長期に実施できるものであることが必要である。そして競合に対して優位に立つものでなくてはならない
３）Ｓｅｌｅｃｔｉｖｅ（選択されたものかどうか）
効果的なストラテジーとは、実行したいと思うことを並べたリストではなく、成功するために決定的に重要なものを絞り込んだものでなくてはならない。そのためには、アイデアとして出された多くのストラテジーから絞り込まれた２〜４つのものであるということである。
４）Ｓｙｎｃｈｒｏｎｉｚｅｄ（一致しているかどうか）
効果的なストラテジーとは、そのストラテジーに参加する組織各部門の強みや才能を利用したものであること。真の競合的優位性とは、組織のあらゆる部門が効率的に協力し合い、連携して働くことから生まれる。
ＭＥＡＳＵＲＥＳ（途中経過の測定＝管理項目）
メジャーとは、途中経過の測定のことで管理項目といわれる。これはストラテジーの進歩状況を数値で表したものである。プロジェクトの進行状況を３月、１月、または２週間間隔でレビューしていく。そのことにより目標、戦略の実行度合、戦略、実施プランの修正等を行っていくことができる。
何故メジャーメントが重要かというと、測定されたことが達成されたことであるからである。
一般的なメジャーメントは、得意先における売上、利益、新製品のディスプレイ状況、キャンペーンの協力度合い、消費者満足度、得意先満足度、等がある
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
今日から実践してみてください。
詳しくは著書「リーダー３年目からの教科書をご覧ください。
皆さんは営業チームの目標設定をどのようにされていますか？
売上目標を営業別、得意先別、商品別、月別等で管理されていることでしょう。
以前からこのブログでも紹介していますが、「ＯＧＳＭの目標設定」という手法があります。
これは「ＯＧ」が目標で「Ｏ」言葉と「Ｓ」数字で表現します。
「ＳＭ］が戦略でこれも「Ｓ」言葉と「Ｍ」測定方法、数字で表現します。
このＯＧＳＭの目標設定の効果的なポイントは、売上目標の管理のみならず、その達成方法の戦略レベルまで数字で目標設定をし、その途中経過まで部下とレビューすることにあります。
目標と戦略を明確に設定することが営業マネジャーの最重要のマネジメントのステップです。
その手法として「ＯＧＳＭの目標設定」はたいへん実践的、効果的です。
以下に紹介します。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
ＯＧＳＭの目標設定
ＯＢＪＥＣＴＩＶＥＳ（目的）
我々は何を達成するか？ 何を達成すべきか？という目的を言葉で表現したもの
目的が決まるのは以下の要素がある
自然と決まる場合、会社の方針として決まる場合、ビジョン、ミッションによって決まる場合、
上司の方針として決まる場合
ＧＯＡＬＳ（目標）
目的を数字で表したもの。目的の達成にむけて数値で進歩状況を示すことが重要
ゴールは「具測達一の原則で設定する」
具体的（Ｓｐｅｃｉｆｉｃ）
測定可能（Ｍｅａｓｕｒａｂｌｅ）
達成可能（Ａｃｈｉｅｖａｂｌｅ）
一貫性（Ｃｏｍｐａｔｉｂｌｅ）
ＳＴＲＡＴＥＧＩＥＳ（戦略）
目的と目標が「何を達成するか」であるのに対して戦略は、「どのように達成するか」ということである。
一般的に目的を達成するのに２〜４の戦略があることが多い。
戦略は目的を達成するために展開されるものである。
つまり「目的達成するために決められた手段」のことである。
効果的戦略の４つのＳ
１）Ｓｕｆｆｉｃｉｅｎｔ（十分かどうか）
効果的なストラテジーとは、卓越した実行力で実施すれば必ずゴールが達成できる主要な決定事項をカバーしていなければならない。効果的なストラテジーの立案は、得意先状況、競合状況、消費者ニーズ、当社の強みを明確に分析していなければならない。
２）Ｓｕｓｔａｉｎａｂｌｅ（持続して使えるかどうか）
効果的なストラテジーとは、１回しか実施できないものではなく、持続して長期に実施できるものであることが必要である。そして競合に対して優位に立つものでなくてはならない
３）Ｓｅｌｅｃｔｉｖｅ（選択されたものかどうか）
効果的なストラテジーとは、実行したいと思うことを並べたリストではなく、成功するために決定的に重要なものを絞り込んだものでなくてはならない。そのためには、アイデアとして出された多くのストラテジーから絞り込まれた２〜４つのものであるということである。
４）Ｓｙｎｃｈｒｏｎｉｚｅｄ（一致しているかどうか）
効果的なストラテジーとは、そのストラテジーに参加する組織各部門の強みや才能を利用したものであること。真の競合的優位性とは、組織のあらゆる部門が効率的に協力し合い、連携して働くことから生まれる。
ＭＥＡＳＵＲＥＳ（途中経過の測定＝管理項目）
メジャーとは、途中経過の測定のことで管理項目といわれる。これはストラテジーの進歩状況を数値で表したものである。プロジェクトの進行状況を３月、１月、または２週間間隔でレビューしていく。そのことにより目標、戦略の実行度合、戦略、実施プランの修正等を行っていくことができる。
何故メジャーメントが重要かというと、測定されたことが達成されたことであるからである。
一般的なメジャーメントは、得意先における売上、利益、新製品のディスプレイ状況、キャンペーンの協力度合い、消費者満足度、得意先満足度、等がある
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
今日から実践してみてください。
詳しくは著書「リーダー３年目からの教科書をご覧ください。
2015年02月25日
営業の目標設定は「具測達一」の原則でプロセスまで設定しましょう。
営業職の皆さんへ
今日は営業の目標設定のポイントを紹介します。
営業の目標設定は「具測達一」の原則でプロセスまで設定しましょう。
研修のテキスト書籍「トップセールスの段取り仕事術」(下記)に紹介しましたが、目標設定は「具体的、測定可能、達成可能、一貫性」のあるもので設定しましょう。
�ゞ饌療�
数字、期限、商品名、得意先名を入れたもので設定します
��測定可能
年間目標を四半期、毎月、毎週、毎日にブレイクして、途中経過をレビューします
�Ｃ�成可能
目標はチャレンジングかつ達成可能な目標を設定します。
�ぐ豐喟�
会社目標、得意先目標、業界のトレンドと一貫性のある目標を設定します。
頭文字をとって「具測達一」の目標設定と言います。
例えば、あなたはある会社の営業です。
4月〜6月の3ケ月売上契約目標が30件です。あなたは毎月の目標を設定します。
4月は10件を設定しました。
ここでのコツは、ブレイクした目標は少し高めに設定することです。
12件を設定します。
次に売上達成のためのステップ毎の目標数字を設定します。
例えば
�／卦�テレアポ→��挨拶→��商品説明→�じ�積提案→�シ戚鸚�立
という5つのステップがあるとします。
4月には新規契約12件獲得が目標です。
そのためには、ステップを遡って�じ�積提案は20件が必要。見積20件達成のためには、��商品説明は30件が必要、そのためには�¬昌標魎垢里完Щ△�50件必要、そのためには�．謄譽▲櫃�300件が必要。
このように、過去の契約獲得率から今月の売上達成のためには、各ステップで何件の数字を達成しなければならないか、が見えてきます。
営業がそれを自ら目標設定し行動に落としこんでいく。
それが「具測達一」の目標設定です。
目標は細かく設定すればするほど、達成の可能性が見えてきます。
実践してみてください。
今日は営業の目標設定のポイントを紹介します。
営業の目標設定は「具測達一」の原則でプロセスまで設定しましょう。
研修のテキスト書籍「トップセールスの段取り仕事術」(下記)に紹介しましたが、目標設定は「具体的、測定可能、達成可能、一貫性」のあるもので設定しましょう。
�ゞ饌療�
数字、期限、商品名、得意先名を入れたもので設定します
��測定可能
年間目標を四半期、毎月、毎週、毎日にブレイクして、途中経過をレビューします
�Ｃ�成可能
目標はチャレンジングかつ達成可能な目標を設定します。
�ぐ豐喟�
会社目標、得意先目標、業界のトレンドと一貫性のある目標を設定します。
頭文字をとって「具測達一」の目標設定と言います。
例えば、あなたはある会社の営業です。
4月〜6月の3ケ月売上契約目標が30件です。あなたは毎月の目標を設定します。
4月は10件を設定しました。
ここでのコツは、ブレイクした目標は少し高めに設定することです。
12件を設定します。
次に売上達成のためのステップ毎の目標数字を設定します。
例えば
�／卦�テレアポ→��挨拶→��商品説明→�じ�積提案→�シ戚鸚�立
という5つのステップがあるとします。
4月には新規契約12件獲得が目標です。
そのためには、ステップを遡って�じ�積提案は20件が必要。見積20件達成のためには、��商品説明は30件が必要、そのためには�¬昌標魎垢里完Щ△�50件必要、そのためには�．謄譽▲櫃�300件が必要。
このように、過去の契約獲得率から今月の売上達成のためには、各ステップで何件の数字を達成しなければならないか、が見えてきます。
営業がそれを自ら目標設定し行動に落としこんでいく。
それが「具測達一」の目標設定です。
目標は細かく設定すればするほど、達成の可能性が見えてきます。
実践してみてください。
2014年09月16日
「トップセールスの段取り仕事術」文教堂浜松町店の週間ビジネス書ランキングで第2位です。
「トップセールスの段取り仕事術」(PHPビジネス新書) 文教堂浜松町店の週間ビジネス書ランキングで第2位です。
トップセールスを達成するには、事前の段取りが重要です。
特に重要なのが、目標設定です。
年間目標は何か？今月の目標は何か？
今日の目標は何か？
目標が明確でなければ、何をしても一緒です。
そして目標は、「具測達一」の原則で立案しましょう。
「具測達一」の目標設定とは、具体的、測定可能、達成可能、一貫性のある目標です。
ビジネスの目標設定の時、レポート作成の時、会議を主催する時、上司に報告をする時、
すべて「今から私が、報告しようとしていることは、具測達一になっているかどうか？」を自問自答してください。
「目的は何か？」この目的思考を常に持つことが、トップセールスを達成するマインドセットです。
あなたは、目的思考を常に持っていますか？
トップセールスを達成するには、事前の段取りが重要です。
特に重要なのが、目標設定です。
年間目標は何か？今月の目標は何か？
今日の目標は何か？
目標が明確でなければ、何をしても一緒です。
そして目標は、「具測達一」の原則で立案しましょう。
「具測達一」の目標設定とは、具体的、測定可能、達成可能、一貫性のある目標です。
ビジネスの目標設定の時、レポート作成の時、会議を主催する時、上司に報告をする時、
すべて「今から私が、報告しようとしていることは、具測達一になっているかどうか？」を自問自答してください。
「目的は何か？」この目的思考を常に持つことが、トップセールスを達成するマインドセットです。
あなたは、目的思考を常に持っていますか？
2014年08月19日
プレゼンテーションの2つの目的とは？アクション・オブジェクティブとインフォメーションン・オブジェクティブです
プレゼンテーションの2つの目的
ビジネスマンの皆さんは、会議でプレゼンテーションをする機会があることでしょう。
プレゼンテーションには、2つの目的があります。
1)アクション・オブジェクティブ
2)インフォメーション・オブジェクティブ
アクション・オブジェクティブとは、参加者に行動を起こさせることを目的にします。
それには3つのステップがあります。
�…鶲討垢�
��同意を求める
�９堝阿魑�こさせる
この3つのステップを実行するために会議でプレゼンテーションするのです。
会議の後に参加者の行動が変わらなければいけません。
つぎにインフォメーション・オブジェクティブとは、知識や経験を参加者に報告することを目的にします。
そのための3つのステップは、
�（�析結果を報告する
��特定事項に対する状況を報告する
�Ｃ亮韻箏亳海鰺很鵑靴栃鷙陲垢�
この目的の場合は、参加者が報告内容わ、理解することがポイントで必ずしも行動の変化を求めるものではありません。
まとめますと、皆さんのプレゼンの目的が、参加者に行動変革を求めるのか？
知識、経験の共有化、理解を求めるのか？を明確にすることが重要です。
その目的によってプレゼンの内容、準備が変わってくるからです。
実践してみてください。
2014年05月28日
タイムマネジメントの実践ポイントは、重要なことからやり始めること。トップセールスの段取り仕事術より
今日は、タイムマネジメントの話をします。
書籍「トップセールスの段取り仕事術」PHPビジネス新書 95ページに紹介しましたが、タイムマネジメントのポイントは、
1 毎日のすることリストを作成する
2 やるべき事の優先順位をつける
3 重要なことからやり始める
特に この重要なことから というポイントが、なかなか出来ないことがあります。
人は、つい好きな仕事からやり始める。
または簡単な仕事からやり始める。ていう傾向があります。
そうではありません。あくまで重要な仕事からです。
また何が重要な仕事で、何が重要でないかは、目的によって変わってきます。
今月の仕事のプライオリティ(優先順位)は、何なのか？ これを上司と確認する必要があります。
残業の多い人の傾向は、優先順位の設定が上司の求めているものと一貫性がないことがあります。
Need to have (必要な仕事)と Nice to have (あればいいな)という言葉があります。
仕事は、Need to haveの仕事からやり始めましょう。
Nice to haveの仕事は、やらなくてもいいのです。
多くのビジネスマンは、この二つが、ごっちゃになっていると思います。
この質問を仕事中に自問自答してください。
「今から私がしようとしている仕事は、今日のやるべき重要な仕事だろうか？」
「今から私がしようとしている仕事は、Need to haveの仕事か？Nice to haveの仕事か？」
タイムマネジメントの実践ポイントは、一日の中でタイムマネジメントについてレビューする(振り返る)ことです。
実践してみてください。
2013年06月23日
目標設定の方法とは? USPステーション、神崎記子さんの小森康充へのインタビュー。
ビジネスマンの方々へ
目標設定の方法とは? USPステーション、神崎記子さんのインタビュー。
小森康充の目標設定の方法とは。何かにチャレンジしたいけどできない方は、好きなこと、得意なこと、ワクワクすることを探すこと。
そして憧れの人、スターを探すこと、この人を目指したい、この人のようになりたい、という憧れの人を見つけること。そしてその人の研究をすること。そうすればその人も、小さい頃は、自分と同じように体が弱かった。気も弱かった。等のことがわかってくる。その後、自分でも、この人のようになれるかな?
という感情が芽生えてくる。
小森康充の神崎記子さんのインタビューです。
http://usp-station.com/?p=3601&fb0620
どうぞ参考にしてください。
目標設定の方法とは? USPステーション、神崎記子さんのインタビュー。
小森康充の目標設定の方法とは。何かにチャレンジしたいけどできない方は、好きなこと、得意なこと、ワクワクすることを探すこと。
そして憧れの人、スターを探すこと、この人を目指したい、この人のようになりたい、という憧れの人を見つけること。そしてその人の研究をすること。そうすればその人も、小さい頃は、自分と同じように体が弱かった。気も弱かった。等のことがわかってくる。その後、自分でも、この人のようになれるかな?
という感情が芽生えてくる。
小森康充の神崎記子さんのインタビューです。
http://usp-station.com/?p=3601&fb0620
どうぞ参考にしてください。
