目標設定の重要性

2014年08月19日

プレゼンテーションの2つの目的とは?アクション・オブジェクティブとインフォメーションン・オブジェクティブです

2014-04-10-19-02-46

プレゼンテーションの2つの目的

ビジネスマンの皆さんは、会議でプレゼンテーションをする機会があることでしょう。

プレゼンテーションには、2つの目的があります。

1)アクション・オブジェクティブ

2)インフォメーション・オブジェクティブ

アクション・オブジェクティブとは、参加者に行動を起こさせることを目的にします。

それには3つのステップがあります。

…鶲討垢

同意を求める

9堝阿魑こさせる

この3つのステップを実行するために会議でプレゼンテーションするのです。

会議の後に参加者の行動が変わらなければいけません。

つぎにインフォメーション・オブジェクティブとは、知識や経験を参加者に報告することを目的にします。

そのための3つのステップは、

(析結果を報告する

特定事項に対する状況を報告する

C亮韻箏亳海鰺很鵑靴栃鷙陲垢

この目的の場合は、参加者が報告内容わ、理解することがポイントで必ずしも行動の変化を求めるものではありません。

まとめますと、皆さんのプレゼンの目的が、参加者に行動変革を求めるのか?
知識、経験の共有化、理解を求めるのか?を明確にすることが重要です。

その目的によってプレゼンの内容、準備が変わってくるからです。

実践してみてください。


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2014年05月28日

タイムマネジメントの実践ポイントは、重要なことからやり始めること。トップセールスの段取り仕事術より



今日は、タイムマネジメントの話をします。

書籍「トップセールスの段取り仕事術」PHPビジネス新書 95ページに紹介しましたが、タイムマネジメントのポイントは、
1 毎日のすることリストを作成する
2 やるべき事の優先順位をつける
3 重要なことからやり始める

特に この重要なことから というポイントが、なかなか出来ないことがあります。
人は、つい好きな仕事からやり始める。
または簡単な仕事からやり始める。ていう傾向があります。

そうではありません。あくまで重要な仕事からです。

また何が重要な仕事で、何が重要でないかは、目的によって変わってきます。
今月の仕事のプライオリティ(優先順位)は、何なのか? これを上司と確認する必要があります。

残業の多い人の傾向は、優先順位の設定が上司の求めているものと一貫性がないことがあります。

Need to have (必要な仕事)と Nice to have (あればいいな)という言葉があります。

仕事は、Need to haveの仕事からやり始めましょう。

Nice to haveの仕事は、やらなくてもいいのです。

多くのビジネスマンは、この二つが、ごっちゃになっていると思います。

この質問を仕事中に自問自答してください。
「今から私がしようとしている仕事は、今日のやるべき重要な仕事だろうか?」
「今から私がしようとしている仕事は、Need to haveの仕事か?Nice to haveの仕事か?」

タイムマネジメントの実践ポイントは、一日の中でタイムマネジメントについてレビューする(振り返る)ことです。

実践してみてください。




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2013年06月23日

目標設定の方法とは? USPステーション、神崎記子さんの小森康充へのインタビュー。

ビジネスマンの方々へ

目標設定の方法とは? USPステーション、神崎記子さんのインタビュー。

小森康充の目標設定の方法とは。何かにチャレンジしたいけどできない方は、好きなこと、得意なこと、ワクワクすることを探すこと。

そして憧れの人、スターを探すこと、この人を目指したい、この人のようになりたい、という憧れの人を見つけること。そしてその人の研究をすること。そうすればその人も、小さい頃は、自分と同じように体が弱かった。気も弱かった。等のことがわかってくる。その後、自分でも、この人のようになれるかな?

という感情が芽生えてくる。

小森康充の神崎記子さんのインタビューです。

http://usp-station.com/?p=3601&fb0620

どうぞ参考にしてください。


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2013年04月05日

営業マンとして日々の得意先との商談で良い習慣をつけるには、具体的な目標設定が重要である

営業マンの皆さんへ

皆さんは日々会社の代表として、得意先との商談を実施されていることと思います。

では営業マンのあなたにとって、日々の営業活動は、良い習慣化をされているでしょうか?
では良い習慣化の営業活動を継続実施するポイントは何でしょう?

次の言葉がたいへん参考になると思います。

「良い習慣を実現するには、達成したいと思う具体的な目標を持つこと。それを達成して満足感に浸っている自分をイメージすること。」(ナイトダンロップ博士)

良い習慣化の前に、営業で重要なことは「具体的な目標を持つことです。」

営業マンとしての自分の担当エリアにおける今後1年間の目標、毎月の目標、今週の目標、今日の目標、このブレイクされた「具体的、測定可能、達成可能、一貫性のある明確な目標」を持つこと。(具測達一の目標設定)
これが重要なポイントです。

これができれば、それを達成するために、今日はどの得意先を訪問し、誰とアポイントをとり、どのように商談を組み立てればよいのか?そのためにはどのような企画書を作成すればよいのか?

という具体的な行動が立案できます。あとは自信を持ってそれを実行するだけです。

そして商談の成功をイメージします。はっきり言って、将来の商談が成功するかどうかは、誰にもわかりません。
わからないのであれば、何故成功を信じないのですか?ということです。

トップ営業マンとは、業種業界をとわず、商談の成功を信じる力の強い方であると思います。

今まで冷たくされた得意先であっても「今日の商談は成功するぞ」「今日は初めて契約を取るぞ」「得意先は必ず私の話を聴いてくれる」という積極的なイメージを持って商談に臨むことができれば、成功の可能性はアップします。

根拠はなくてもかまいません。人のイメージの力、信じる力はパワーを持っていると思います。

自分を信じて、商談成功を信じて、ゲームと思って商談を楽しんでください。

正直、誠実に頑張っていると、必ず得意先との信頼関係は構築できます。

「良い習慣を実現するには、達成したいと思う具体的な目標を持つこと。それを達成して満足感に浸っている自分をイメージすること。」(ナイトダンロップ博士)

行動に落とし込んでみてください。新しい世界が開けると思います。




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2013年01月05日

明確な目標設定が成功に結び付く。「具測達一」の目標設定を心がけよう!

2013年が始まった。
読者諸氏は、どのような今年の目標を設定しましたか?

明確な目標設定が、成功の最も重要なポイントであると思います。

人生の目標、プライベートの目標、仕事上の目標、それぞれにおいて明確な目標を設定して、それをレビュー(振り返り)していくこと

何度もブログで紹介していますが、目標設定は、「具測達一」の原則をポイントにしていただければ明確な目標設定ができます。

〔槁犬篭饌療に「具」

数字、固有名詞、期限、を入れた具体的な目標設定をしましょう。
いつまでに何をどのくらいやるのか?この期限、数値を入れた目標は、具体的でパワーを持ちます。
具体的な目標設定ができた時点で半分目標は達成していると言ってもいいくらいです。

具体的な目標を設定すると途中経過を測定できるようになります。測定可能の「測」

1年の目標は、3ケ月毎にブレイクしましょう。そして毎月にブレイク、毎週にブレイク、毎日にブレイクしましょう。
そして途中経過をレビューすることが重要です。そのことにより、このままのやり方でよいのか?やり方を変更するのか?を常に自問自答するのです。
目標の途中経過を確認する、測定することが目標達成の重要なポイントです。

L槁犬蓮▲船礇譽鵐献鵐亜,つ 達成可能なものにしましょう。達成可能の「達」

目標設定は、アグレッシブにチャレンジングなものにしましょう。
誰でも達成できるもの。過去にすでに達成されたものなど目標ではありません。

何のために目標設定するのか?それは新しいチャレンジ、革新のためです。去年できたこと、やったことは、すでにできたことであり、今年の目標にしても意味がありません。去年できなかったこと。チャレンジしたいことを目標にするのです。ただ実現不可能な目標を立てても意味がありません。よってチャレンジング かつ 達成可能な目標設定が重要なのです。

ぬ槁犬蓮一貫性のあるものにしましょう。一貫性の「一」

人生の長期目標、今の仕事上の目標、プライベートの状況と一貫性のある目標を立てることは重要です。
中長期目標(3年〜10年)は、大きなチャレンジ目標でもOKですが、今年の目標、来月の目標は、現状の状況、人生の長期ヴィジョンと一貫性のあるものにしたほうがよいのです。一貫性のある目標ほど、モチベーションが上がるものです。

以上の具体的、測定可能、達成可能、一貫性の頭文字をとって「具測達一」の目標設定、とよんでいます。

明確な目標設定を立案いただき、それに果敢にチャレンジ、実行していただきたいと思います。

あと重要なことは、「目標は紙に書く」ことです。不思議ですが、神に書かれた目標は、達成の可能性が大きくなります。

目標設定のジャンルは、私は下記のポイントにわけています。

〇纏、健康、2搬押↓ねЭ諭↓イ金、趣味、地域社会、

それぞれのポイントで昨年のレビューをもとに、今年の目標設定をしてそれを実行にうつしていただければ楽しくなると思います。

参考にしていただければ幸いです。





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2012年11月14日

Need to have と Nice to have の違いとは?目標設定ビジネススキルのポイント

P&G時代に上司から教わったことの1つに「Need to have と Nice to haveの違いを明確にせよ」というのがあった。

どういうことかというと「Need to have」というのは、「それが必要だ。」ということで 「 Nice to have」というのは、なくてもいいけどあればいいな」というものである。

ビジネスでは、この2つを明確に分けなくてはならない。すなわちNeed to haveの仕事を優先して、 Nice to haveの仕事は基本やらない、または時間の十分余裕のあるときにやる。ということである。

ビジネスは目標設定が最も重要である。何の目的のために今月は活動するのか?

会議の目的は何なのか? 
部下と同行する、目的は何なのか?
今日は得意先と商談する、目的は何なのか?

この質問が最も重要である。

P&G時代私が上司に企画提案書を渡し、「この企画実施の了解をいただきたい」と言うと、上司から言われる。

上司の質問 「この企画実施は、今月の売上目標達成のために、Need to have? それとも Nice to have?」

すなわち今月の売上目標達成のために、なくてはならないものか?それとも なくてもいいけどあればいいな。というレベルのものか?を聴いているわけである。もちろん Nice to have であれば上司の許可は出ない。

読者諸氏も常に「今私がやろうとしている仕事は、Need to have? それとも Nice to have?の質問を自問自答してみてほしい」

Need to haveの仕事に集中すること。それが重要である。無駄な残業も減り、仕事が効率化する。

残業の多い部下は、Nice to haveの重要でない仕事を一所懸命していることが多いものである。




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2012年10月08日

目標設定の原則、OGSMの目標設定とは?

OGSMの目標設定

明確な目標を設定し、効果的に目標達成率をアップするには手法があります。

OGSMの目標設定という考え方を紹介します。下記1〜4の頭文字をとって「OGSM」と読んでいます。

1)OBJECTIVES(目的)

我々は何を達成するか? 何を達成すべきか?という目的を言葉で表現したもの

目的が決まるのは以下の要素がある
自然と決まる場合、
会社の方針として決まる場合、
ビジョン、ミッションによって決まる場合、
上司の方針として決まる場合

2)GOALS(目標)
目的を数字で表したもの。目的の達成にむけて数値で進歩状況を示すことが重要
ゴールは「具測達一の原則で設定する」

具体的(Specific)
測定可能(Measurable)
達成可能(Achievable)
一貫性(Compatible)

3)STRATEGIES(戦略)
目的と目標が「何を達成するか」であるのに対して戦略は、「どのように達成するか」ということである。

一般的に目的を達成するのに2〜4の戦略があることが多い。
戦略は目的を達成するために展開されるものである。
つまり「目的達成するために決められた手段」のことである。

効果的戦略の4つのS

1)Sufficient(十分かどうか)

効果的なストラテジーとは、卓越した実行力で実施すれば必ずゴールが達成できる主要な決定事項をカバーしていなければならない。効果的なストラテジーの立案は、得意先状況、競合状況、消費者ニーズ、当社の強みを明確に分析していなければならない。

2)Sustainable(持続して使えるかどうか)

効果的なストラテジーとは、1回しか実施できないものではなく、持続して長期に実施できるものであることが必要である。そして競合に対して優位に立つものでなくてはならない

3)Selective(選択されたものかどうか)

効果的なストラテジーとは、実行したいと思うことを並べたリストではなく、成功するために決定的に重要なものを絞り込んだものでなくてはならない。そのためには、アイデアとして出された多くのストラテジーから絞り込まれた2〜4つのものであるということである。

4)Synchronized(一致しているかどうか)

効果的なストラテジーとは、そのストラテジーに参加する組織各部門の強みや才能を利用したものであること。真の競合的優位性とは、組織のあらゆる部門が効率的に協力し合い、連携して働くことから生まれる。

4)MEASURES(途中経過の測定=管理項目)
メジャーとは、途中経過の測定のことで管理項目といわれる。
これはストラテジーの進歩状況を数値で表したものである。
プロジェクトの進行状況を3月、1月、または2週間間隔でレビューしていく。
そのことにより目標、戦略の実行度合、戦略、実施プランの修正等を行っていくことができる。

何故メジャーメントが重要かというと、測定されたことが達成されたことであるからである。
一般的なメジャーメントは、得意先における売上、利益、新製品のディスプレイ状況、キャンペーンの協力度合い、消費者満足度、得意先満足度、等がある

「効果的目標設定のOGSMの原則」、参考にしてほしい。

感謝!


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2012年06月23日

OGSMモデルの目標設定の重要性。売上目標達成のために。

トップセールスの段取り仕事術 (PHPビジネス新書)
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ビジネスで効果的に売上目標を達成する目標設定の方法の1つが、OGSMモデルの目標設定です。

これはP&G時代に学んだ目標設定の方法ですが、たいへん実践的かつ効果的な手法です。

ビジネス目標達成のためには、社内、得意先との信頼関係を構築し、お互いのビジネス目標達成のために協力体制を構築しなければいけません。

その商談を効果的にするための1つの手法がOGSMモデルの目標設定です。

OGSMとは、Objective(目標)、Goal(ゴール)、Strategy(戦略)、Measurement(測定方法)ということです。

Objective(目標)、
これは会社として何を達成するのかという目標のことです。ビジネスというのは、何をするにしても目標を明確にする必要があります。常にビジネスマンは、目標達成するために仕事を進めているのです。

そして目標が決まるのは以下のポイントがあります。
1)自然に決まる場合
2)会社方針として決まる場合
3)ヴィジョン、ミッションによって決まる場合
4)マネージャー(上司)の方針として決まる場合

Goal(ゴール)、
これはObjective(目標)を数字で表したものです。目標は具体的でなければいけません。
数値で表すメリットは、進行状況を把握できることです。このゴールは、「具体的、測定可能、達成可能、一貫性」のあるものでないといけません。これを頭文字をとって「具測達一」の目標設定といいます。

具体的:ゴールは、具体的な数値で期限のあるもので設定する

測定可能:ゴールは測定可能で途中経過をレビューしないといけない

達成可能:ゴールは、達成可能でかつチャレンジングな目標でなくてはいけない

一貫性:ゴールは、会社目標と一貫性がなくてはいけない

この「具測達一の目標設定」については、上記書籍「トップセールスの段取り仕事術」PHPビジネス新書、に紹介しましたので、よければご覧ください。

Strategy(戦略)、
Objective(目標)とGoal(ゴール)が、何を達成するか、ということであるのに対して Strategy(戦略)とMeasurement(測定方法)は、「どのように達成するのか」というHowの部分を意味します。一般的に目標を達成する戦略(ストラテジー)は、2つか3つの戦略があるものです。戦略の実行は、目標達成のためにあることを明確にしなければいけません。

戦略とは、ゴールを達成するために持てるリソースをどのように活用していくか?を具体的に、明確に決定したものです。
また戦略として何を実行すべきかのポイントは、消費者ニーズ、得意先ニーズを考慮に入れることが重要なポイントです。

Measurement(測定方法)
測定方法は、効果的な戦略の進歩状況を数値で表したものです。つまりどのように成功のポイントを定義するかにかかわってきます。得意先ニーズを聞き出せたらOGSMのMesureにあてはめてみることです。

何故ビジネスの目標達成においてMeasure(測定)が重要なのでしょう。それは、途中経過で測定されたものが、行動を起こして達成されたものであるからです。それを分析することで、ゴールの達成のために、これからどのように活動するのかが明確になってきます。
例えば顧客満足度を重要なMeasure(測定)にしている企業も多くあります。

以上がOGSMモデルの目標設定です。参考にしていただければと思います。


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2012年03月22日

基本的なビジネス分析の手法(売上目標達成のために)

経営者、、管理職、営業マンの皆さんにとってビジネスの分析は、されていることと思います。

では基本にもどって「ビジネス分析の手法」とは、何がポイントになるでしょう。

ここで知っておいていただきたいことを紹介します。

それは「過去のビジネスの分析を細かくすればするほど、ビジネスチャンスは見えてくる。」ということです。

ある営業マンが、今月の売上目標は、1100万円です。前年対比10%アップで厳しいと思っています。

しかし昨年の担当得意先でどのような製品、プロモーションで1000万円の売上を立てたかをこまかく分析すればするほど、ビジネスチャンスは見えてくるのです。得意先別、ブランド別、プロモーション別、競合他社、業界のトレンド、多くの分析をすれば、まだまだビジネスはチャンスが多くあることが理解できます。

それが営業マンの目標達成のモティベーションになります。「景気が悪いから売上が上がらない」と考えているビジネスマンは、ビジネスの分析ができてないことが多いのです。

ビジネスマンの皆さんの目標は、会社から与えられた目標を達成することです。

そして目標を効果的に達成するためには、効果的な分析とプランニング(計画)が重要です。

データというものは、多くのビジネス上、重要な役割を担っています。データは、組織がビジネスに関して的確な判断を下せる唯一のベースとなるものです。

ビジネス上、正しい決断を下すには、正しい情報を、的確な形で、最適のタイミングで入手する必要があります。
従ってデータは、その内容が明確で、入手しやすく、活用しやすいものでなければいけません。

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜

基本的ビジネス分析の2つのポイント

1)測定されたことが達成された結果である。

自社、競合他社を問わず、達成された売上、利益、新規客獲得数、顧客満足度等の数字の結果が、達成されたことの結果である。その数字をしかりと分析し、何故その結果、数字になったかを理解する必要がある。

2)正しい情報は、正しい解決に結び付く。

ビジネスの推進に結び付く必要な情報と、不必要な情報を分けて、必要な情報にのみ焦点を当てる。

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ビジネス分析のポイント

1)常に正しいデータベースを確保する

自分はどのようなデータを必要としているのかを明確にする。

それがビジネスの達成度合いの測定基準のバロメーターになる。データとは、目標達成に必要な事実、情報、資料のことである。
特に管理職としては、ビジネス(売上、利益、業界のトレンド、ブランド別売上)と組織(自社、得意先、競合の人事関係)の両社に関するデータは、常に最新のものにしておかなければならない。

組織に関するデータ
自分が統括する組織(例;組織図、組織内の人材の長所、短所、キャリア、トレーニング計画、カウンセリングレポート等)

ビジネスに関するデータ
当社のデータ、得意先のデータ、市場、業界のデータ、競合他社、製品のデータ、等

データ管理にはシステム面でのサポートも必要になる。常に最新のデータを入手するために、膨大なデータの中から自分に必要なデータを瞬時に抜き出すことが必要である。

データの正確性と入手方法のポイントは以下である。

正確性
1)最新のものであること、 2)事実に基づいていること、 3)関係する組織が認めた正式なものであること

入手しやすさ
1)必要なときに、すぐ入手できること(時間的入手しやすさ)
2)何度でもすぐに入手できること(距離的入手しやすさ)

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜

2)データが入手できたら次は、それを正しい判断を下すための問題解決に有効活用する。

効果的なビジネスマネジメントができないのは、データが入手できない場合とデータは入手できているが、そのデータを有効活用して問題解決に結びつけられていないことの2つがある。自分は、どちらができていないのかを、把握する必要がある。

皆さんは、入手したデータが、どのような内容であるのか?それが求めていたデータなのか?正確なものか?限界はないか?等をみきわめ検証しないといけない。

データの有効活用方法としては、以下のポイントを理解していただければと思います。

1)トレンド(過去の数字の傾向はどうなっているか?)

2)インデックス(指数)

3)ヒストリー(過去の歴史的事実)

4)ベンチマーキング(あらかじめ設定された基準の数字)

5)プロファイル(側面図)

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜

以上 皆さんのビジネス分析の参考にしていただければ幸いです。

感謝!




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2011年11月25日

効果的な会議の手法

商談力伝道師の小森康充です。

ビジネスマンの皆さんは、会議に参加されることが、多いのではないでしょうか?

では効果的な会議のポイントは何でしょう? いくつかご紹介します。

1)会議の目的を明確にすること

大きく分けて会議の目的は2つあります。

.▲ションを求めること

参加者の皆さんに何らかの行動を起こさせることを目的とする場合です。
これは3ステップからなります。…鶲討垢襤同意を求める→9堝阿魑こしてもらう

⊂霾鵑魘νすること

参加者の皆さんに情報を共有して知ってもらうことを目的とする場合です。
この3ステップは、(析結果を報告する→特定事項に対する状況を報告する→C亮韻箏亳海鰺很鵑景鷙陲垢襦

今日実施予定の会議は、どちらの目的の会議ですか?これを明確にすることがポイントです。

2)会議の準備の3要素

次に効果的な会議にするポイントは「会議の準備」です。

では会議の準備の3要素を紹介します。

〇臆端圓話かを分析する

これは会議の前と会議の最中の両方のタイミングでします。
参加者は、何を知っていて、何をしらないのか?話す内容に偏見はないか?どうすればアピールできるか?

∀辰瞭睛討僚猗

会議の時間、内容、スケジュール構成、器材の準備(PC,ホワイトボード、プロジェクター等)

プレゼンする自分

どのような話し方をするか?話のポイント、セリフ、を覚えること。
台本、スライドを読まないこと。参加者を見て話をすること

以上の3つのポイントの準備ができれば、効果的な会議の準備ができます。

会議の準備の5ステップ(まとめ)

_餤弔量榲を決定する

∋臆端圓鯤析する

情報をまとめる

い泙箸瓩疹霾鵑鯀箸瀘て、台本作成、構成、資料作成する

ノ匹リハーサル、練習する

以上参考にしてください。

感謝!

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2011年11月10日

目的思考の重要性

商談力伝道師の小森康充です。

今日は、「目的思考」を常に持つ、ことの重要性についてお話します。

P&Gの営業マン時代、常に上司からされた質問 それは

「目的は、何?」 というものであった。

仕事の例を出しましょう。 あなたは、ある会社の営業マンである。朝会社に出社した。
まず何をしますか?

答)まずはコーヒーを飲んでゆっくりする。ーーそれもいいでしょう。

しかし、目標設定の重要性を理解しているあなたは、思考が違います。
日々の生活の実践スキルとして考えてほしい。

「今日の目的は、何だろう?」 (コーヒーを飲みながらで結構)

「月の売上目標を週に落とし込み、今週の売上目標を日別に落とし込もう。」

11時から会議だ。−−「会議の目的は何だろう?私はどんな役割、発言ができるだろう」

「14時に○○商事を訪問する。目的は、何にしよう? どうすれば売上達成に貢献できるだろう。」

このように常に「目的思考;Objective mind」を持ってほしい。

今月のあなたの目標が、売上¥1000万円達成、としよう。
それは、日々の積み重ね、である。

今日の○○商事での商談結果、今日の会議での決定事項、今日の企画書の作成内容。そのすべてが、月の売上目標の結果に影響してくる。

「今から1時間、私は何をするんだ。目的は? その目的は、具測達一(具体的、測定可能、達成可能、一貫性)の目標設定になっているか?」

常にそのことを意識してほしい。

はじめは、たいへんかもしれない。 その目的思考を強く持っている営業マン(営業にかぎらないが)とそうでない営業マンでは、仕事の成果、売上がかなり違ってくるはずである。

あなたが経営者、営業管理職であれば、部下に常に下記質問をしてください。

「今日の会議の目的は何?」

「今日の1日の訪問目的は?」

「今から訪問する得意先の目的は?」

「今作成しているレポートの目的は何?」

この質問が上司と部下との会話の質を左右します。

使ってみてください。

今晩友人と飲みに行く。 「目的は?」 「ストレス解消!」 それでいい。

感謝!

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2011年11月04日

効果的な目標設定のポイント(OGSMの目標設定)

商談力伝道師の小森康充です。

経営者、営業管理職の皆さんへ

皆さんは、会社、組織の目標をどのように設定されていますか? この目標設定のポイントが、売上目標の達成に大きく影響します。

今日は、私がP&G時代に学んだOGSMの目標設定の手法を紹介します。

私がP&Gで学んだ重要なビジネススキルの1つ、それは目標を明確に持つ、ということでした。

組織に明確な目標がなければ、個々人の行動がブレてしまう事があります。

では目標はどのように立案するのが効果的でしょうか?

OGSMの目標設定の手法というのがあります。

これは組織の目標を達成に導くたいへん有益な目標設定の手法です。

マネジメント(組織管理)の第一ポイントは、目標と戦略を立案することです。
目標What:何を達成するのか?と戦略How:どのような方法で達成するのか?を明確に決定し、実行することがポイントです。
そしてその実行過程を定期的に途中経過をレビューするのです。

1つ目のOは、Objectiveです。
Objective(目標:言葉): これは我々が達成すべき目標です。何をするために我々はここにいるのか?組織の目標をメンバー全員が明確に持つことが重要です。言葉で表します。

例)我々の企業は、よりよい製品を提供することにより消費者のすこやかな健康と幸福に貢献することである。そのために革新的付加価値のある製品を適正価格で市場に提供し業界のリーディングカンパニーとなる。

2つ目のGは、Goal です。
Goal(目標:数字): これは目標を達成するための数値的目標です。
目標は数値で表して具体的でなければならない。

例)2020年に現在の売上の10倍:20億円を達成する。
そのために2015年に10億円、2012年は4億円(前年比200%)を達成する。

3つ目のSは、Strategy です。
Strategy(戦略:言葉): これはObjectiveとGoalを達成するための方法です。
どのような方法で目標達成をめざすのか?を言葉で表します。

例)目標達成のための戦略は3つあります。
1)新規商品の投入:現在の商品群を拡大し、毎年、新規商品を開発し発売します。
2)WEB戦略:WEBを充実させ、多くの顧客への認知度アップと商品のご購入につなげます。
3)市場拡大:中国市場に参入します。上海に現地法人を立ち上げ中国のマーケットに進出します。

以上Strategyを達成することは目標達成に結び付きます。

4つ目のMは、Measurement です。
Measures(戦略:数字): これは立案した戦略Strategy実施の進行度合いを数値化し目標としたものです。

例)
1)新規商品の投入: 現在の10アイテムの商品群を拡大し、毎年5つの新規商品を開発し発売します。また新規商品の売り上げで2012年は、2億円を目標にします。

2)WEB戦略:2011年にFacebookを立ち上げ、HP、Twitterとの連携でWEB売上を拡大します。2013年には、WEB売上を2億円にします

3)中国市場の進出:2012年に上海に現地法人を立ち上げ、2020年には中国の売上10億円をめざします。

以上Measuresを達成することは、Goalを達成することに結び付きます。

以上がOGSMの目標設定です。 この目標設定を組織全員が理解しこの目標設定管理が継続してできるようになれば、目標に対する達成度合いもアップしてくるはずです。

参考にしていただければ幸いです。

感謝!





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2011年04月24日

優先順位の設定方法の4つのステップ

ビジネスマンの皆さんにとって日々忙しく仕事をされていることと思います。

今日は、タイムマネジメント(時間の有効管理)の1つのポイントを紹介します。

それは物事を何から始めるかという場合の「優先順位の設定方法」です。

1日の時間は限られてます。仕事に費やせる時間は、8時間〜10時間くらいでしょう。

ではその時間の中で最大のビジネスの成果を上げるには、どの仕事を実施するか?いくつかの仕事の中で、優先順位をどうつけるか?はたいへん重要なことです。

今日は、「効果的優先順位の設定方法の4つのステップ」を紹介します。

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜

「優先順位の設定方法」

1)認知(重要な問題点を認識するために)

現在の仕事の中で最も重要性の高い事項を認識し、その問題解決のために最も効果的な計画を立案する。
そのために常にビジネスの機会を察知し、問題を広い視野でとらえ、事態の進む方向を長期的視野で見る。そして重要な問題点にフォーカスする。

2)調査(問題解決のプランを実行するために)

その問題に関連するすべての事実、情報を集める。そして問題発生の重要人物を知る。
そして具体的な解決方法を自分で立案する。次にその解決方法に沿って、必要な資料の収集、関係者と連絡をとる。

3)評価(最終的な決断を下す前に)

過去の事例を見直し、それに基づいて状況判断し、優先順位を正しく設定する。
問題を分析し、発見したことを過去の良く似た事象と照らし合わせ、「もし〜したらどうなるだろうか?」と自問自答する。
いくつかの代案を考え、過去の慣習や前例にとらわれず、独創的な案を出す。
多くのデータから正しい結論を導き出し、それに対し現実に即した評価をくだす。

4)行動(決断したことの実行のために)

「投資に対する最大の見返り」に基づいて優先順位を設定し行動する。現状に即して最大の見返りとは何かを認識しそこから行動を開始する。
1つのことを行動した後で より優先順位の高い仕事が発生した場合は、速やかに優先順位の設定をしなおす。

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以上の4つのステップです。とりあえず朝から即行動で体を動かす人が多いのではないでしょうか?

今週の行動予定、今日の行動予定、今から何の仕事をするか?を決定するとき、上記の ’知→調査→I床羨す堝亜,離好謄奪廚鯑に入れていただき、実行いただければ 今以上に戦略的に仕事の段取りができることでしょう。

このポイントを日々実行いただき、すばらしい仕事の成果を上げられることを期待しています。

感謝!



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2011年04月21日

決断力の8つのポイント(優先順位の設定方法)

経営者、営業マンの皆さんにとって、仕事の優先順位をつけることは、たいへん重要です。

では優先順位を設定するポイントは何でしょう。

まず仕事上の優先順位のポイントを説明しましょう。

優先順位の設定能力とは、

1)自社組織のみならず得意先に対しても何が最も重要なのかを考慮できる能力

2)自分の得意先が誰かを明確にしたうえで、得意先のニーズを理解し、問題解決に対する優先順位を設定できる能力

3)最も重要な問題点を認識し、その問題点に対して最も効果的な計画を立案し、目標達成のためのリソース(情報、人、予算)を確保することができる能力


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今日は、上記3つのポイントを理解いただいたうえで、決断力を鍛えるポイントを説明しましょう。

決断力をアップさせる8原則

1)全ての情報を入手するまでは、決断は下さない

よりよい決断を下すためには、多くの情報を考慮することです。いきなり決断を下さずに、しっかりと情報を収集することが重要です

2)本当に決断すべき本質を見極める

その決断は、ここで私が下すものかどうか、誰が決断するのがベストか?決断のタイミングはいつがベストか?
何に対して決断をくだすのか?を再確認する

3)長期的な結果に目を向けて決断する

今この場の感情で決断せず、その決断をすることにより長期的な視点でプラスになることか、ならないことかを考慮する。その決断をすることによって短期的な影響はあっても、長期的な好影響は、どうなのかを考慮する

4)過去の事例を参考にして決断する

歴史を遡ってみると世界中には、同じ状況で決断を下された例があるはずである。先人は、どのような決断を下したのか?その決断は正しかったのか?その決断後の結果は、どうなったのか?成功という評価か、失敗という評価か?を参考にする

5)当社および得意先の目標と一貫性のある決断をくだす

会社には、目標と戦略、理念、方針というものがある。今から決断しようとしていることは、それと一貫性があるだろうか?そのポイントを考慮する

6)決断は落ち着いてくだす

決断は、一時の感情にまかせて下したり、時間のないときにあわてて下すのもではない。
しっかりと熟慮して、心の整理をしてゆっくりと決断するのである。
誰かのプレッシャーの中で決断するのは良くない

7)フォローアップを実施する

決断した後に、その決断は好影響をもたらしたかどうか?をフォローアップで調査する。決断はやりっぱなしではいけない。

8)下した決断を自分が正しいと思っていることと比べて見直す

人の心、行動には、価値観、信念、一貫性というものがある。自分の決断は自分で責任を持たなければいけない。下した決断は、自分が日ごろ正しいと思っている理念と一貫性があるかどうか?を考えることが重要である。他人の考えの受け売りで決断するのではなく、自分の価値観で決断するのである

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以上8つのポイントを参考にしていただければ 決断力 としては、たいへん実践的で、結果に結び付くものになると思う。

実践してほしい。

感謝!





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2011年04月19日

商談の成否は事前の目標設定にある。

P&Gの営業マン時代、強く意識したことがあります。

それは目標設定の重要性です。

P&Gの上司から常に言われたこと、それは「目的は?」という質問でした。

営業活動、会議、内勤、企画書作成、すべてにおいて明確な目的を持つ習慣をつけること。
これがよりよい営業成績を達成する1つのポイントです。

上司と部下の会話のケースを紹介します。

上司の営業課長と部下の営業マンの会話例:同行で一緒にある得意先スーパーを訪問する。訪問前の車の中

上司「今日の営業活動の目的は?」
私(営業マン)「新製品の紙おむつを紹介することです」
上司「目標受注ケース数は?」
私「100ケースくらいです?」
上司「100ケースの根拠は?」
私「、、、、、、、?、、、大体それくらいかと、、」
上司「同業他社は何ケースくらい提案しているのだろう?」
私「すみません。把握してません」
上司「店全体の1月の紙おむつの販売ボリュームは?」
私「、、、、すみません、聞いてません、、、」
上司「営業活動にとって目標設定はもっとも重要なことなんだ。この店でどの商品を何ケース提案するのか?そのケース数の根拠は?予想される得意先の反応は?反対意見は?反対意見に対する説明は?それをするためには、得意先との信頼関係、そして得意先の情報をしっかりと日ごろから入手しておかないといけないんだ。」
私「わかりました」
上司「では今日の訪問目的はどうすればいかな?」
私「そうですね。新製品の紹介の前に、店の紙おむつの売れ行き状況、できればトップシェアの紙おむつの販売ケース数を教えてもらいます。そして今回の新製品の提案数量をトップシェアの数量同等に目標設定して商談してみます。」
上司「では今から商談にいこうか」

この会話の上司の目的は、営業マンの部下に対して目的思考の重要性を認識させることにあります。

目的思考の重要性が理解できてないことで、得意先の情報が収集されていません。そうなると新製品の提案数量にも根拠がなくなり、商談に説得力がなくなるわけです。得意先に数量の減を言われてすぐに減らしてしまう。また価格を値切られて、すぐに安くしてしまう営業マンがその典型です。

目的思考をしっかり持って、得意先の情報収集をかかさない、そしてその情報をもとに商談のポイントを組み立てていくわけです。

営業マンの皆さんは、日々の仕事で何をするにも「目的は?」と自分自身に問いかけてください。

そして経営者の皆さんは、部下に対して「今日の仕事の目的は?」「その根拠は?」「もっとよい時間の使い方はないだろうか?」等の部下の頭の中を回転させ、目的思考を養う良質な質問をしてあげてください。

日々の愚直な努力と目的思考の繰り返し質問によって、明確な目標設定が、大きくビジネスアップの結果に結びつくことが実感できてくるでしょう。

感謝!




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2011年04月14日

Nice to have と Need to have !

P&G時代に学んだことがある。

それは目標設定をするときに、またタイムマネジメントする際に必要になるポイントである。

それは その物事が、Nice to have か Need to have かを常に考えるという習慣である。

Nice to have は、特に必要ではないけれど、あればいいな〜、というレベルのもの

Need to have は、それがないと生活していけない、または仕事上それをしないと支障がでる、というレベルのものである。

簡単に言うとNiceは、贅沢品、 Needは必要品ということである。

人生のまたは、仕事の優先順位をつける際に、今からやろうとしていることはNice to have と Need to have のどちらであるかを考える習慣をつけるということである。

そしてNeed to have の仕事から手をつけることである。

この当たり前のことが、できていないことが多い。

1例をだそう。先日の東京都知事の石原さんの「自動販売機、パチンコは、必要ない」との発言。

これは当然である。

震災復興にオールジャパンで取り組む、東北の被災地の皆さんのためにできることをする。まずは節電。という状況において、自動販売機とパチンコが莫大なる電力を消費する。

この時期「Nice to have を自粛せよ!」との発言である。

この事を起こす、優先順位をつける。多少の痛みはともなってもヴィジョンに向かって進んでいく。これがリーダーシップである。

現政権の民主党には、どうもそのリーダーシップをとられる方がいらっしゃらないようである。業界団体に気をつかい優先順位をつけられない、方向性を出すことができないようである。

リーダーシップとは、

1)ヴィジョンを示す

2)参加者を鼓舞して火をつける

3)実行し結果を出す

石原都知事には、リーダーシップを非常に感じるが、政府、政治家諸氏には、リーダーシップを感じないのは、私だけであろうか?

ところで、4月21日リーダーシップ研修を実施します。オープン参加です。

特別参加費のご案内

通常一般の方は、参加費 15750円ですが、会員価格の13650円で受講できます。紹介者の欄に 小森康充(講師) と記入ください。

詳細、お申し込みページ(主催:SMBCコンサルティング)
http://www.smbc-consulting.co.jp/company/seminar/teigaku/tokyo/month/201104/seminar_20111159-01.html

感謝!











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2010年07月19日

目標設定の重要性

目標設定の重要性、これを理解し実践することでビジネスマンとしての行動、結果は大きく変わってくると思う。

私はP&Gで一番に学んだビジネススキルは、この目標設定であった。

「目的は、何か?」

「何が到達点か?」

「そのためには何をするのか?」

その質問を上司から常にされるのである。

日々、何をするにも明確な目的思考を持つこと。そこからすべてのビジネスのアクションがはじまる。

目的は、「具測達一の法則」

1)目標は、具体的に立てること

2)数字を入れることにより 測定可能にすること

3)達成可能かつチャレンジングな目標を立てること

4)会社目標、得意先目標と一貫性のある目標を立てること

以上4つの頭文字をとって「具測達一」の目標設定の法則、という。

これは日々のプライベートにも当てはめることができる。

「あなたの人生の目標は何ですか?」

感謝!





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2010年03月28日

大阪産業創造館にて「マネジメントスキル」講演会を開催

3月26日(金)大阪産業創造館にて「マネジメントスキル」講演会を実施させていただいた。題名は、「強い組織を作る、売上の上がる組織を作るには?」という題名である。

講演+ディスカッション+実践例の発表もあり、効率的な講演会にできたと判断している。

内容は、1)感情のマネジメント、
2)効率的マネジメントの5ステップ、
3)昨年度の戦略実行塾の卒業生の(株)シンプルハウスの山本社長から実践例の発表、
4)効率的なOJTのサイクル
5)信頼関係の構築の手法
6)Q&A という内容で実施させていただいた

参加者の申し込みは、320名もあり、たいへん満足度(98%)の高い講演会にできたことに感謝する

セミナーのご紹介〜〜〜〜〜
 

「スベらない商談力」講演会のご案内(大塚商会主催)

 

実践ソリューションフェア2010(神戸会場:4月14日)

http://event.otsuka-shokai.co.jp/10/j/kobe/

 

実践ソリューションフェア2010(京都会場:4月20日)

http://event.otsuka-shokai.co.jp/10/j/kyoto/

 

実践ソリューションフェア2010(札幌会場:4月22日)

http://event.otsuka-shokai.co.jp/10/j/sapporo/

 


インタースクールの「スベらない商談力」講演会

http://www.intergroup.co.jp/seminar/201002osaka/index.html

 
感謝!



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2009年08月28日

高い目標設定がトップセールスのポイント! 5

172f9861.jpgP&Gの営業マン時代、常に高い目標設定をしていた。

そして営業会議でその目標数字をやります、ということを上司の課長はじめ、他のメンバーに公言する。

始めは失笑を買った。しかし、月日がたち、継続してその態度を貫くことにより、始めの失笑は消えていった。

私が真剣だったからである。

営業マンの皆さんは、常に今まで以上の高い目標設定をして、どうすればその目標を達成できるかを考えていただきたいと思います。

「結果は、行動の一部である」と私は思います。

100万円の売り上げ結果であったということは、100万円の営業活動をしたわけです。1000万円の売り上げ結果であれば、1000万円の営業活動をしたのです。

今月、いくらの売り上げ結果の行動をしますか?

その行動は、今から始まっているのです。

(株)グレヒスの川井社長との対談です
http://www.grehis.co.jp/column/vol_02/vol2.html

感謝!



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2009年01月20日

目標は、大きく立てよう! 5

"目標は、大きく立てよう!"

過去できたのと同じような目標は、目標ではない。

すでにどうすれば達成するか?がわかっているような事は、目標にならない。

目標を立てた時点では、やり方がわからない。
過去達成した経験はない。

しかし自分はできると信じて、そのやり方を模索していく。これが目標である。

何故か?

人間は、成長への要求がある。人は皆、成長したいのである。

よって今まで成し遂げたことのない大きな目標にチャレンジするとき、成長できるチャンスである。

1)ワクワクしてくる。
2)キラキラ輝いている。
3)チャレンジすることが、楽しい。
4)大きな責任を持ってチャレンジすることが楽しい。
5)失敗してもよい。失敗OK。
6)混乱することも良いことだ。混乱OK。人は成長する前に混乱を経験する。
7)自分1人ではできない。だから多くの人に協力を要請する。
8)アイデアが形になっていく。その過程が楽しい。

このような楽しさが出てくる。

人のモティベーション(やる気)は、大きな目標にチャレンジするときに出てくるものである。

そのときが、本当の自分の実力を試す良い機会である。

"大きな目標にチャレンジしよう"

それが、成長への第1歩である。

感謝!


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小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

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