購買の大原則

2013年03月06日

講演紹介実績、日本1のシステムブレーンさんの人気講師動画アクセスランキングで小森が第12位にランキングされています。

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システムブレーンさんは、登録講師数8000人、年間講演実績 4000件のまさに日本1の講演紹介会社です。

私が講演家、研修講師として独立して、システムブレーンさんをパートナーとしてコラボレーションさせていただき、100以上の企業の講演が実現しました。

以下「購買の大原則」の動画を紹介させていただきます。

ビジネスの成功は自分1人では困難です。信頼できるパートナー企業とよいご縁をいただくことが重要です。

どの企業、仲間とコラボレーションさせてもらうか?それがキーポイントになります。

「成功は人が運んでくれる」日々のご縁を大切にさせていただく、感謝の気持ちで日々を過ごすマインドセットが重要だと思います。

システムブレーン 人気講師動画アクセスランキング(小森が12位で出てきます。)
http://www.sbrain.co.jp/rank/keypersonmv/index.htm

システムブレーンの小森康充の紹介ページ
http://www.sbrain.co.jp/keyperson/K-7565.htm

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2013年01月14日

購買の大原則「人は、好きなもの、欲しいもの、必要なものを受け入れる(買う)」

書籍「スベらない商談力」にて紹介させていただいているが、人が物を買ったり、アイデアを受け入れたり、行動を起こすには原則がある。それを「購買の大原則」として紹介しています。

購買の大原則とは、「人は、自分自身が、好きなもの、欲しいもの、必要なもの、を受け入れる(買う)」

すなわち営業マンが、買って欲しいものを買うのではない。

例えば、休日に映画を見に行く人。なぜ映画を見に行くのでしょう。

理由は、「映画が好きだから」「好きな俳優が出演しているから」「好きな彼女が映画を見たいというから」、、、、

ここでも「好きだ、欲しい」という言葉が出てきます。

スポーツジムに通っている方、は何故でしょう?

「健康のために体を鍛えたいから」「水泳が好きだから」「スポールで汗をかいた後にビールを飲むとうまいから」「シェイプアップしたいから」「体重を落とすためにスポーツが必要だから」

この理由も人それぞれであるが、「欲しい、好きだ、必要だ」という言葉が出てきます。

これが購買の原則です。人は、自分自身が好きになるか、欲しいという感情が芽生えるか、必要性を感じるか、どれかの感情が芽生えたときに行動を起こすのです。またはお金を出して商品を買うのです。

ということは、営業マンの皆さんが効果的に売上をアップするためには、営業マンが紹介するアイデア、商品を、顧客が「好きだ、欲しい、必要だ」と感じてもらわなくてはなりません。

そのためには、いきなり商談で商品説明をはじめたり、延々と話をするのではなく、まず顧客の話を聴くことです。

そして相手の心の窓を開き、顧客の状況、気持ち、ニーズを把握します。商談はここからはじまります。

私は営業研修の講師をしていますが、本当の意味で「人が人を説得することはできない」と思っています。

何故なら購買の原則があるからです。購買の原則は、顧客1人1人で違うからです。

ただ皆さんの過去の経験で、営業マンが商品説明して見事契約できたことをもあるでしょう。

これは一見営業マンが顧客を説得したように見えています。ところが実は、営業マンの説明内容が、たまたま顧客のニーズ「好きなもの、欲しいもの、必要なもの」に合致しただけなのです。

商談で最も重要なのは、「相手の好きなもの、欲しいもの、必要なものを聞き出すことです。」

ここでのポイントは、いきなり初対面の営業マンが訪問して、「あなたのニーズは何ですか?」と聞いても相手は本音を答えてくれないでしょう。

人には心の窓があり、初対面ではたいてい心の窓が閉じているからです。まず商談は、相手の心の窓を開くことから始めることが重要です。

すべては信頼関係の構築がベースになるのです。



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2012年03月27日

信頼関係を構築するコミュニケーションとは、相手の話を聞く、ことからはじまる!

P&G世界トップトレーナーのボブヘイドンから学んだこと。

信頼関係を構築するコミュニケーションとは、相手の話を「聞く」ことから始まる。

彼は言った。

To understand to other person pont of view . So you can learn of his likes, needs ,wants.

相手の話をしっかりと理解すること。 そうすれば、相手の 好きなもの、ほしいもの、必要なものが理解できる。

購買の原則は「人は自分自身が、好きなもの、欲しいもの、必要なものを買う」

相手の「好きなもの、欲しいもの、必要なもの」には興味がない。

コミュニケーションの原則として、「相手の話をしっかりと聞くと、今度は、相手がこちらの話を来てくれる」

相手と信頼関係を構築するには、相手に興味を持ち、相手を宝物と思い、相手に感謝の気持ちを持つ。

そして相手の話をしっかりと聞き、相手の「心の窓」を開くこと。

コミュニケーションはすべて、ここから始まる。

私は、20年間外資系企業でビジネスキャリアを積み、現在はコンサルタントとして独立して、コミュニケーションの講演家、企業の研修講師をしている。

私は「信頼関係を構築するコミュニケーション」の研究をいままでしてきて、1つの発見をした。

それは、「人は相手とコミュニケーションをするときに、相手の話を真剣に聞かない動物だ」ということである。

あなたは、家族が何か話しかけてきたとき、相手の話を真剣に聞いているであろうか?

会社の会議で、誰かが発言しているとき、一言一句聞き漏らさずに、真剣に来ているであろうか?

相手が話しかけてきたとき、しっかりと相手の目を見て、相手の言いたいこと、その背景、その気持ちを理解しようとして真剣に聞いているであろうか?

ほとんどの人は、「相手の話を、真剣に聞いてない」というのが、私の判断である。

もちろん耳では聞いている。しかし頭の中で、「この人の話は、自分の考えと違うぞ。私の考えは〜〜〜〜だ。この意見を言ってやろう。はやく話が終わらないかな。」
ということを頭の中で考えている。そして相手の話を真剣に聞かずに、自分が話し始めるタイミングを待っているのである。

これは相手の話を真剣に聞いている態度ではない。自分が話すために聞いているのである。

相手の話を「真剣に聞く」態度とは、自分の言いたいことを考えないで、とにかく相手の話を聞き、相手を理解することに神経を集中する。そして話のポイントのみならず、相手の気持ち、心の窓の状態、相手がその話を自分にする背景までも理解すること。

そのためには、相手の顔、表情をしっかりと見ること。そして相手の声の大きさ、トーンにも神経を集中して聞く。

相手とラポールを構築し、相手をしっかりと理解すること。会話の70%以上は相手に話してもらうこと。

すべての人間関係は、信頼関係を構築するコミュニケーションからはじまる。

これができれば、あなたは一流のビジネスマンの世界に一歩足を踏み入れたことになる。

実践してみてほしい。 感謝!


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2012年03月02日

「スベらない商談の進め方」オープンセミナー(3月8日:SMBCコンサルティング主催)

商談力伝道師の小森康充です。

オープンセミナーの紹介です。

「スベらない商談の進め方」 

対象:営業管理職、営業マンの方

日時:3月8日 14時〜17時 

場所:東京 麹町 SMBCコンサルティング会議室

詳細、お申込みページ
http://www.smbc-consulting.co.jp/company/seminar/teigaku/tokyo/month/201203/seminar_20112325-01.html

営業には手法があります。それを「心の窓」という表現を用いてわかりやすく説明します。

信頼関係とは、相手の「心の窓」を開くことです。営業の仕事とは、お客様の心の窓を開かないといけません。

ではどうすれば、お客様の心の窓を開くことができるのでしょう?

その内容を「ストーリーマップ」という研修内容を面白い漫画で表した手法を用いて説明します。

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ストーリーマップ「スベらない商談力」

また参加者全員に書籍「スベらない商談力」(かんき出版)をプレゼントします。

4a537c9b.jpg


この書籍「スベらない商談力」とストーリーマップの漫画を用いて、楽しく学んでもらいます。

内容は、

1)購買の原則 人は、なぜ物を買うのか?

2)顧客と信頼関係を構築するポイントとは?

3)心の窓とは?

4)顧客の話をしっかり聞いて、心の窓を開く6つの話法とは?

研修は、講義に加えロールプレイ、ディスカッションを取り入れ、実践的、参加型で実施します。

楽しくやりますので、お気軽にご参加願います。

詳細、お申込みページ
http://www.smbc-consulting.co.jp/company/seminar/teigaku/tokyo/month/201203/seminar_20112325-01.html


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2010年08月17日

人財育成セミナー(研修企画ご担当者さま)

研修企画のご担当者対象のデモセミナーを開催します

人財を育てる、伸ばせる、講師と会える

「組織力アップのための講師紹介セミナー」

主催:富士通エフオーエム

参加費:無料

日時、詳細
9月3日(金) 九州エリア
http://www.fom.fujitsu.com/area/pdf/100903_soshiki_fukuoka.pdf

9月6日(月)大阪エリア
http://www.fom.fujitsu.com/area/pdf/100906_soshiki_osaka.pdf

九州、大阪両エリアとも私、小森康充が登場します。

企業、自治体、各種団体の研修企画のご担当者の皆様は、どうぞ御参加ください。

実践的で結果の出る研修会をご案内したいと思います。

私のパートは、「55歳研修」「再任用者のセミナー」「スベらない商談力」営業マンセミナー

以上が持分です。

組織力を伸ばす人材育成セミナー

対象:研修企画ご担当者さま

http://www.fom.fujitsu.com/area/index.html?w3aet=00158

感謝!

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2010年05月11日

結果にフォーカスした販売手法 5

455f0381.JPG
「結果にフォーカスした販売手法」とは、「スベらない商談力」という書籍で紹介した手法のことである。

売上達成、契約獲得、という目標とする結果がある。それを達成するのに最も効率のよい手法という意味である。

それには2つのステップがある。

1)バイヤー(仕入れ担当のお客さん)の、必要なもの、欲しいもの、好きなもの、を聞き出す
→相手の心の窓を開く6つの話法
→得意先浸透

2)私の提案が、バイヤーの必要なもの、欲しいもの、好きなものを得るためにいかに助けになるかを説明する
→説得的商談

以上の2つが「スベらない商談力」となります。

ストーリーマップ

そしてこの1と2の比率は、7:3が理想です。

相手の話を聞くことに70%の時間とパワーをかけます。

このポイントがしっかりとでき、相手の「心の窓」を開くことができると、商談自体は、30%の時間で成約できることになります。

相手の話を聞いて、相手の状況を理解する。これが商談にとって最も重要なことなのです。

そして状況とは、相手の「状態」、「必要性」、「限界」、「予算」、「利点」等に細分化されます。

最も有用なポイントは、「利点」です。

相手の「利点」にフォーカスして商談を進めること、それが最も相手の「心の窓」を開くことができ、成約率が高くなる手法です。

実践してみてください。

感謝!

「スベらない商談力」オープン研修:5月21日(東京)
http://www.fom.fujitsu.com/seminar/original-course/tokyo/index_takeshiba.html#b

小森康充の実践営業塾:5月15日〜(大阪)
http://www.rivewell.jp/seminar/komori/kouza.htm

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2009年03月22日

相手とのコミュニケーション 5

47b87462.jpg相手は、何故この商品を買おうとするのか?

結論から言うと

1)その商品が欲しいから
2)その商品が必要だから

この2つに集約できる。

ポイントは、「相手が」ということである。
あなたが営業マンとして、営業マンのあなたが売りたい商品を買うのではない。その相手が、欲しい何か、必要としている何かがあるのである。
それに合致したとき、相手はそれを買おうとする。
そうでなければ、買おうとしない。

よって最も効率的な説得の手法は、

1)まず相手の話を聞くこと。相手の欲しいもの、必要とするもの、それに関する情報を収集すること

2)その条件に合致した提案をすること、相手の利点にフォーカスして

この2つのポイントが、シンプルであるが最も効率的な説得の手法である。

感謝!

=============
大阪の紀伊國屋、本町店に昨日行きました。

「スベらない商談力」平積み3面展開していただいてました。
写真ご覧ください。

セミナー案内はこちら→
http://doujou2.kanki-pub.co.jp/seminar/information/com_skill/smn02.php

スベらない商談力
スベらない商談力
クチコミを見る


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2009年03月02日

購買の大原則(ユーチューブ) 5

f2373342.jpg人がお金を出して物を買うには原則があるのでしょうか?

コミュニケーションスキルセミナーで紹介するスキルですが、もしあるとしたら、それを知ると最も効率的な営業の手法に結びつくのではないでしょうか?

また物を買うのも、アイデア、企画を受け入れるのも共通点があります。

あるコンサルタントの方は、「人がお金を出して物を買う原則は、80通り以上もあると言います。」

しかし私が紹介する、この購買の大原則は、たった1つだけです。

そのたった一つの購買の大原則を動画で紹介します。


購買の大原則(約4分)
 ⇒ http://www.viddler.com/explore/komori/videos/2/?secreturl=76937623

購買の大原則に感謝!

ご興味のある方は、こちらのセミナーを紹介します。

第2回コミュニケーションスキルセミナー

〜コミュニケーションの原則は、心の窓にあり〜

4月9日より4回シリーズ

http://doujou2.kanki-pub.co.jp/seminar-sp/





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2009年01月29日

購買の原則とは? 5

1314f316.JPG人がお金を出して物を買う原則は、何でしょう?

今日は、たった1つの「購買の原則」を紹介します。

最近物を買った時のことを思い出してみましょう。

例えば、あなたが時計を買ったとしましょう。
時計屋さんには、たくさんの時計があったでしょう。
何故、あなたはその時計を選んだのですか?

ある人は、
「仕事するのに、時計が必要だったから。」
「ダイビングが趣味なので、防水機能の付いているものが欲しかった。」
「デザインが好きだったから。」
「オメガというブランドが好きだから。」

いろいろな答えが出てくるでしょう。
実はこの中に、購買の原則はすべて含まれています。

「必要だった。欲しかった。好きだった。」この3つの言葉がありますね。

そうです。それがたった1つの「購買の原則」です。

購買の原則

「人は、好きなもの、欲しいもの、必要なものを買う」

今までに買ったものを思い返してみましょう。
「車を買った。」「ランチはオムライスを食べた。」「家を買った。」
「ネクタイを買った。」「パソコンを買った。」
車も、食事も。家も、ネクタイも、パソコンも、いろんな商品があったでしょう。

その中で何故、その商品を選び、お金を出して買ったのですか?
その商品の中に、何かあなたの「欲しいもの、好きなもの、必要なもの」が含まれていませんでしたか?

購買の原則

「人は、好きなもの、欲しいもの、必要なものを買う」

コミュニケーションスキルセミナーの1部です。
どうぞご覧ください。

購買の大原則(ユーチューブ)
http://jp.youtube.com/watch?v=3nS_Ab7idYw

セミナー案内(4月)
http://doujou2.kanki-pub.co.jp:80/seminar-sp/

「購買の原則」に感謝!

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2008年01月17日

購買の大原則(その2) 4

昨日「購買の大原則」について説明した。

「人は、好きなもの、欲しいもの、必要なもの、を買う」

これは、どういうことなのであろうか?

想像してみてほしい。

3つの質問です。

1)あなたは、何が好きですか?
花が好き、ケーキが好き、映画が好き、本が好き、野球観戦が好き、、、、
自然とお金を出して、買ってませんか?

2)あなたは、何が欲しいですか?
車が欲しい、ブランドの服が欲しい、i-Pod が欲しい、、、、
お金を貯めて買おうとしていませんか?

3)あなたは、何を必要としていますか?
仕事用のスーツが必要、将来家族で住む広めの家が必要、雨が降れば、傘が必要、
ビジネスに英会話が必要、、、、、
お金を出して買う計画をしていませんか?

これが、「購買の大原則」です。

人が、お金を出して物を買うのは、その物が、好きなのか、または 欲しいのか、または必要なのか、そのどれかに、少なくとも1つは、あてはまっているはずです。

もちろん3つとも、あてはまれば、かなり強い購買動機になります。

すなわち 逆に考えると、

人は、「好きでもない、必要でもない、欲しくもない、物は、買わない」

ということが、言えます。。

購買の大原則、、、

「人は、好きなもの、欲しいもの、必要なもの、を買う。」

過去の購買の経験を思い起こしてください。。

いかがですか? あてはまっていますでしょうか?

今日の一言

「あなたが、お金を出して買うものは、その物が、あなた自身にとって、好きなのか、欲しいのか、必要なのか、のどれかにあてはまる。」



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2008年01月16日

購買の大原則!(何故人は、お金を出して物を買うのか?) 5

購買の大原則;何故人は、お金を出して、物を買うのか?

まず営業マンとは、商品を売る仕事です。
ということは商品を買ってくれる人がいるわけです。
そこで、そもそも、人は、何故 お金を出して、物を買うのでしょう。。

これが購買の大原則のポイントです。 

「地上最強の営業マニュアル」は、まずこの購買の大原則からはじまります。 

 あるコンサルタントの方によると、人が購買を決定する要因は80以上もあるそうです。

ただ今から私が紹介する「地上最強の営業マニュアルの、購買の大原則」は、これを完全否定します。

購買の大原則は、いくつくらいあると思いますか?

人が購買を決定する要因は?

10でしょうか? 5つでしょうか?

では答えを言いましょう。

「購買の大原則は、1つだけです。」

たった1つの購買の大原則;それを知ればあなたの営業方法は大きく変わります。

では、この購買の大原則を、今から紹介させていただきます。

たった1つの購買の大原則、人は何故、物を買うのか?

ではここで一つ質問をさせていただきます。

あなたが今されている時計(もしされていましたら)は、ご自分で買われましたか?

もし買われたものなら、質問をさせていただきます。(プレゼントされたものならダメです) 

質問;

時計店にはたくさんの時計が並んでいたと思います。

あなたは、数多くの時計の中から今されている時計を選ばれ、お金を払って買われましたよね。 

では何故その時計を選ばれたのでしょうか?

あたたの答え;1つでなくてもかまいません。

「         」

いくつかの答えを書いてください。
「         」

「         」

たとえば、

「ストップウオッチが付いているのが欲しかった。」

「デジタルよりアナログの方が好きだ」

「ダイビングをするので防水機能が必要だ」

「ブランドはSEIKOが欲しかった」

「価格は1万円前後のものが欲しかった」

このような答えを思いつかれたのではないでしょうか?

実はこの中に、購買の大原則は、すべて含まれているのです。

この時計をお金を出して買った理由、以上のポイントの中に「購買の大原則」は、すべて含まれています。

この中に地上最強の営業マニュアルの根源があるのです。

ではもう一度、見てみましょう。

「ストップウオッチが、付いているのが欲しかった。」

「デジタルよりアナログの方が好きだ。」

「ダイビングをするので、防水性能が必要だ。」

「ブランドは、SEIKOが好きだった。」

「価格は、1万円前後のものが欲しかった。」

そうです。3つの言葉が出てきます。

「欲しかった。」「好きだ。」「必要だ。」

これが購買の大原則です。

すなわち、

購買の大原則とは、

「人は、その人自身が、好きなもの、欲しいもの、必要なもの、を買う。」

たった1つです。この大原則をまず理解してください。

ここから最強の営業マニュアルは始まります。

購買の大原則とは、

「人は、その人自身が、好きなもの、欲しいもの、必要なもの、を買う。」

たったこの一言に、たいへん深い意味が含まれています。

ここから、地上最強の営業マニュアルは、始まります。

今日の一言 

「人は、その人自身が、好きなもの、欲しいもの、必要なもの、を買う」


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購買の大原則 !

元旦から、目標設定の重要性について、書いてきた。

ビジネスにとって、人生にとって、いかに目標設定が重要か、また常に目的思考
(Objective Mind)を持つことが、日々のアクションの成果に結びついていくことも理解いただいたと思う。

では今日から、「地上最強の営業マニュアル」の本題を紹介していこう。

その前に、このマニュアルについて説明する。

 このマニュアルは、著者の20年間の外資系でのビジネスキャリア(P&G、Loreal,COACH JAPAN)をもとに集大成した。また世界No1コーチと言われるアンソニーロビンスの成功メソッドをMixした内容になっている。
 世界の超優良企業のトレーニングスキルとアンソニーロビンスのメソッドの融合という意味で「地上最強」というキャッチフレーズを使わせていただいている。

まさに「Logic & Magic」の外資系でのビジネススキルの「Logic」とアンソニーロビンスの成功メソッド(感情のマネジメント)の「Magic」がMixされた、世界でも独自の内容である。 

このスキルは、ビジネスマン、特に私のキャリアの営業関係が柱となっている。
ただこれは、心理学の原則に基づいた内容になっているので、営業関係以外のすべての方に知っていただいても、たいへん参考になる。

知っていただいて、その瞬間から効果的に使える実践的、かつ効果的なスキルである。
このスキルをマスターすると、営業成績、ビジネスでの結果、人間関係が大きく改善することとなる。

是非 多くの方が このスキルをマスターし、人間関係の改善、良好なコミュニケーション、営業成績のアップ、組織力の向上を達成されることを、心から願っている。

では早速本題に入ろう。

最初のパートは、「購買の大原則」である。

言うまでもなく、企業は、様々な商品をお客様にお買い求めいただくことで、売上をあげている。 売上目標を達成することで、企業は成長していくわけである。
そして企業の営業部門が、お客様に販売をする部署であり、売上目標を持っている。

ではそもそも、お客様が、お金を出して、物を買う。という行為に何か原則はあるのだろうか?

「購買の大原則!」 というものがもしあれば、それを知ることにより、販売活動は、効率的に実施できる可能性が出てくる。

「購買の大原則」は、実はあるのである。

人(お客様)が、お金を出して物を買う原則とは、何か?

考えてみて欲しい。 、、、、、、、、、

「購買の大原則とは?」

1日 考える時間としよう。。。

明日の日記で答えを紹介する。

これを知れば あなたは、優秀な 営業マンへの道を歩み始める。。

今日の一言 「原則を知れば、効率的に物事を行える。」

「購買の大原則とは?」


 




















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2007年12月08日

購買の大原則 5

日本全国の営業マン、営業マネージャー、管理職の皆様へ、

お疲れ様です。Kevin小森です。第一回のブログですが、購買の大原則のお話をしたいと思います。

世の中には、営業成績を常に達成している営業マンもいれば、なかなか営業成績の上がらない方もいらっしゃると思います。

その違いとは、何なのでしょうか?そもそも効率的な営業手法というものは、あるのでしょうか?

私は20年以上のキャリアを外資系企業3社の営業本部で過ごしてきました。また常に売上目標を達成してきました。

その経験から、最も効率的な営業手法は存在します。

私はそれを集大成しました。名づけて「地上最強の営業マニュアル」と呼ばせていただきます。

その第一章を紹介しますと、人がお金を出して物を買う、とはどういうことなのでしょうか?

その積み重ねが、営業マンの売上となるのですが、実はそれには、原則があったのです。

「購買の大原則!」これを知れば、あなたも最強の営業マンになれます。

その原則とは? こちらのHPをご覧ください。

http://www.giantkevin.com

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小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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