営業の秘訣

2019年02月07日

営業組織力構築の5ポイントとは、外資系企業で20年間営業経験からのポイントを紹介。講演動画あり。

営業リーダーの皆さんへ

今日は営業組織力構築の5ポイントとは、外資系企業で20年間の営業経験から学んだポイントを紹介します。講演動画もあります。

ポイントは以下です。

。圍茖蕋遑襦。贈蕋隋(大きく考えろ)
■劭紕鵤lt Oriented!(結果にフォーカス)
Objective Mind!(目的思考)
ぃ唯瓧襭紂。瓧遏。稗鵤鵤e!(問題点を見つける)
ィ咤紕譯罅。達錚遑罍蕋筍紕遑磽紂(自己重要感)

講演動画をご覧ください。

 

紀伊国屋書店梅田本店の講演動画
https://youtu.be/XOloJNlnXfI

今日から実践してください。

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2019年01月25日

最も効果的な営業手法「コンセプチュアルセリング」とは?営業リーダーの皆さんへ

営業リーダーの皆さんへ

今日は最も効果的な営業手法「コンセプチュアルセリング」を紹介します。

多くの営業は商談において新製品、キャンペーンを売っているのではないでしょうか?
「これが今回の新製品です」「今月のキャンペーンを紹介します」というトークで。

もちろん新製品、キャンペーンを売ることは大事です。しかし新製品、キャンペーンが何もなかったらどうやって商品を売るのでしょう?優秀な営業は条件のない既存商品を売ることのできます。

その手法を「コンセプチュアルセリング」といいます。この手法を身に付けると、いつでも、どこでも、どんな人にでも商品を売ることができます。

以下営業研修で使う資料の一部ですがご覧ください。

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
 

1) コンセプチュアルセリング(CS)とは?

「自分のアイデア、提案が、いかにバイヤーの課題解決、利点に結びつくかを筋道立てて説明する販売手法」

 

2)CSの価値と競争優位

「会社が与えてくれた製品やプロモーションを自分なりに工夫し、担当得意先毎のビジネス目標達成につながるアイデアとして売込む。いつ、どこで、どんな製品でも売込み、活用するチャンスがある」

 

3)   通常セリング       CS                  

目的   自社MDの獲得:     バイヤーの課題解決アイデアを提案することで自社MDを獲得


方法   自社と競合品との比較:  競合より自社のアイデアの優位性を訴求


得意先の利点、競合品との入替の売上アップ   バイヤー担当エリア全体の売上アップ

 

4)通常商談 → CSコンセプト商談

新製品の取り扱い → 新製品を含めたフルラインアップの取り扱い

Aブランドのシェルフを拡大 → マーケットシェアにあったシェルフスペース

 

5)CSの長所

「基本的に的確なコンセプトは、長期的に、しかも多くのキーカスタマーに利用でき、多少の環境の変化では変わらない」

 

6)CS取り組みの自社のメリット

…拘的売上アップ、長期的キーカスタマーへの影響力、トップ同士の信頼関係、

ぅテゴリー全体の情報入手(POSデータ等)

 

7)CS取り組みのプロセスチェック

.ーカスタマーのビジネス目標達成のための課題を教えてもらう

課題解決と自身が活用できる全ての製品、プラン、アイデアを関連づけ、長期的解決策を提案できるセリングチャンスに結びつける

D鶲討鯑整媽茲受け入れる場合の競合に対する利点と不利な点を明確にする

 

8)CS実施の第一歩

「キーカスタマーのビジネス課題の把握、活用できる自社の製品、プロモーション、アイデアの全てを理解、整理すること」

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
以上、今日から実践してみてください。





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2018年12月21日

営業のバイブル「スベらない商談力」研修の紹介です。営業で最も重要なことは得意先との信頼関係です。

ビジネスリーダーの皆さんへ

今日は私のメイン研修である「スベらない商談力」研修を紹介します。

営業で重要なことは、具測達一の目標設定と得意先との信頼関係です。

本研修では、この2つを学んでいただきます。

以下研修内容です。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
テーマ「スベらない商談力」研修

〜信頼関係構築力アップで売上目標を達成する〜
〜トップセールスを達成する商談の極意とは〜

研修のメリット
1)営業の目標設定が明確になり効率的営業活動ができる
2)訪問計画の優先順位が理解でき年間売上がアップする
3)得意先と信頼関係構築ができコミュニケーションがスムーズになる
4)相手の心の窓を開く話法を習得でき得意先のニーズを深く理解できる
5)強いクロージング話法を習得し契約率がアップする  

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プログラム

営業で最も重要なことは2つある。目標設定と得意先との信頼関係である
1)目標設定の「具測達一の原則」とは
目標は具体的、測定可能、達成可能、一貫性、のあるものにする

2)訪問計画の6つの優先順位とは
〜加見込売上、∪功可能性、4待値、ぅ織ぅ潺鵐亜↓ゥ灰好函↓Π豐喟

3)営業が売り込む3つのポイント
‐ι粉覯茵↓会社、1超函△裡海弔鯒笋蟾むと契約率アップ

得意先の心の窓を開き売上を最大化する商談力
1)購買の大原則
人は好きなもの、欲しいもの、必要なものを買う

2)信頼関係構築の3つのポイント
\議樟深造並崚戞↓▲灰鵐織ト回数、A蠎蠅鯤物と思う

3)相手の心の窓を開く6つの話法
〕尭魁↓沈黙、ミラー、た潅呂茲ぜ遡筺↓ノち入った質問、Σ鮗

4)説得的販売の5つの話法
〜蠎蠅離法璽些稜А↓▲▲ぅ妊△鮟劼戮襦↓6饌療実践方法紹介、ね点の強化、ゥロージング

5)効果的クロージングの5つの話法
/量を聞く、二者択一、A蠎蠅謀えてもらう、ぬ魍篳担、ツ戚

営業には手法があります。多くの営業は我流で営業活動をしています。目標設定、信頼関係構築の原理原則、効果的営業の手法を学び、それを習得することで営業成績は必ずアップします。営業と見ならず社内、家族の人間関係も良くなります。

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本研修は講義に加えワークショップ、ロールプレイ、発表を多く取り入れ参加型、実践的で楽しく実施します。日頃の営業活動のお悩み、質問も多く受け付けます。またストーリーマップという研修内容を1枚の面白い漫画で表した記憶効果に優れた研修手法を用います。初めての方もお気軽にご参加ください。

研修内容は書籍「スベらない商談力」(かんき出版)、「トップセールスの段取り仕事術」(PHP)の内容です。

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次回のオープンセミナーです。

スベらない段取りの技術
1月29日(火)10時〜13時

スベらない商談の技術
1月29日(火)14時〜17時

書籍も同時にご覧ください。



 


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2018年10月17日

「営業組織力強化の5つのポイント」講演会を10月11日紀伊国屋書店梅田本店主催で開催しました。100名満席で盛況に終了しました。

10月11日紀伊国屋書店梅田本店にて講演会を実施しました。

テーマは「営業組織力強化の5つのポイント」

紀伊国屋書店梅田本店の百々次長の司会で始まりました。

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参加者は大阪を中心とする関西エリアの企業の社長、取締役、営業部長を中心にビジネスリーダーが多数参加いただき、定員100名満席となりました。小森の講演会に加えプロの俳優と小森の寸劇、最後に名刺交換会、サイン会を開催し盛況に終了することができました。

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講演は小森の30年間の外資系企業と独立しコンサルで学んだ営業組織力強化のポイントを紹介しました。

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実践営業の5つのポイントは
1)Think Big!(大きく考えろ!)
売上目標を立てるとき昨年より5%アップを考えるのではなく「売上を2倍、3倍にするにはどうすればよいか?」「今まで誰もやったことのない大成功するにはどうすればよいか」を考えること。

2)Result Oriented!(結果にフォーカス)
売上達成という結果の数字を決意することが大事である。自分は何にフォーカスしているか自問自答すること。

3)Objective Mind(目的思考)
ビジネスで最も重要なことは目的思考。何をするにも「目的は何か?」これを自問自答すること。

4)Make an Issue(問題点を見つける)
売上達成のための1番のポイントは何か?プロジェクト成功のプライオリティは何か?
何故目標が達成できないか?そのポイントは?という核心のことをIssue(イシュー)という。このイシューを見つけることが重要である。

5)Self Confidence(自己重要感)
「自分はトップ営業だ!」「自分はできる」「今月の売上は達成する」と信じること。
自分を信頼し、自分の心の声に耳を傾けることが大事。

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そしてストーリーマップを使ってサーバントリーダーシップ、部下育成OJT、マネジメントの5ステップ、信頼関係のポイントという小森のメイン研修スキルを紹介しました。

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その後の寸劇は声優の壌晴彦さん(友情出演)が研修担当課長役、小森が営業役で「スベらない商談力」書籍を100冊売り込むロールプレイを見てもらいました。これはニューロリーダーシップのポイントを取り入れた営業手法で右脳左脳のセリフを交互に入れたほうが契約率がアップすることを紹介したものです。

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また女優の相澤まどかさんと小森のロールプレイは相手の心の窓を開く6つの話法の商談事例、夫婦の会話の良い例、悪い例(家族の会話はやさしい相槌で聞いてあげること)を寸劇で紹介しました。

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本講演で紹介した営業組織力強化スキルを実践し、多くの企業が売上目標を達成されることを願っています。

最後には声優の壌晴彦さんの素晴らしい声(ToToのTVCM)を聴いてもらいました。
今後、壌さんはビジネスリーダー対象に説得力のある魅力的な声の出し方、発声法の研修もしてもらえるとのことです。

紀伊国屋書店梅田本店 講演会
https://www.kinokuniya.co.jp/c/store/Umeda-Main-Store/20180911100000.html

劇団「座」代表 壌晴彦さん
https://za01.com/daihyo.html

女優 相澤まどかさん
https://za01.com/aizawa.html







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2018年07月19日

書籍『トップセールスの段取り仕事術』(PHP ビジネス新書)先週の文教堂書店浜松町本店の週間新書ランキング第3位です。

書籍『トップセールスの段取り仕事術』(PHP ビジネス新書)先週の文教堂書店浜松町本店の週間新書ランキング第3位です。

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文教堂書店浜松町本店 新書ランキング
(7月8日〜14日)

営業の基本は事前の段取りにあり。

本書は目標設定の『具測達一の原則』から、営業がアピールする3つのポイント(商品、会社、営業)、目標以上の成果を出す方法、効果的な訪問計画、新規開拓のポイント等を紹介しています。

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「スベらない商談力」とともに多くのビジネスリーダーに読んでいただければ幸いです。


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2018年06月15日

『営業目標は大きく立てる(Think Big !)』スベらない商談力より

『営業目標は大きく立てる(Think Big !)』
スベらない商談力より

トップブランドが1000ケースならうちも1000ケース。
できる営業は普段から『Think Big !』つまり大きな目標を立てます。

売れるから大きな目標を立てるのか、大きな目標を立てるから売れるのかは、鶏と卵のようなものですが、ひとつだけ言えるのは100の目標を立てて200売れることは絶対にないということです。

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ナンバー1ブランドの洗剤が1000ケース、ナンバー2が600ケース売れているとします。
P&Gは3番手なので営業は300ケース程度の目標を立てます。

しかし私は、「なぜ、トップブランドが1000ケース売っているのに、うちは1000ケース売れないのか」と考えます。
1000ケースの目標を立て、商談は1000ケースから始めます。

バイヤーは「そんなに売れるはずないでしょう」と必ずいいます。

しかし300ケースを提案しても200ケースになることが多いのです。
1000ケース提案すれば600ケースで決まる可能性がでてきます。

1000ケースの根拠が説明できれば強気で商談に挑むこと。これが営業に重要なポイントです。

『営業目標は大きく立てる(Think Big !)』
スベらない商談力より

今日から実践してください。


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2018年05月09日

営業で最も重要なことはチャレンジングな目標にコミットメントすることです。「具測達一の目標」を設定しましょう。

営業で最も重要なことはチャレンジングな目標にコミットメントすることです。「具測達一の目標」を設定しましょう。

トップ営業とそうでない営業は何が違うのでしょう。素質、経験、会話、商品知識、業界知識、人脈、聞き上手、等多くのポイントがあるでしょう。

今日は営業にとって最も重要である目標設定のポイントを紹介します。

トップ営業にとって最も重要なポイントは「明確な目標数字にコミットメントすること」です。

明確な目標数字を持ち、それを「何が何でも達成する」という決意(コミットメント)は最も重要です。では目標はどのように立てればよいのでしょう。

目標設定の「具測達一の原則」を紹介しましょう。「具測達一」とは 峩饌療」、◆崑定可能」、「達成可能」、ぁ岼豐喟」の頭文字をとったものです。

 峩饌療」は目標は数字、固有名詞、商品、得意先、期限を入れることです。どの商品を何個どの得意先にいつまでに売るのか。この具体的な目標が重要です。なぜなら営業の結果は具体的に出るからです。今日、得意先に100万円を提案するのか、1000万円を提案するのかでは準備資料が違ってきます。またアポイントを取る得意先の人物も変わってくるでしょう。

◆崑定可能」具体的な目標ができると途中経過を図ることができます。1年の目標を四半期にブレイク、それを1月にブレイク、1週にブレイクしていきます。その週の目標達成のために今日何をすればよいのかが見えてきます。そのブレイクした目標の進行状況がどうなのか。それを確認することは重要です。

「達成可能」目標はチャレンジングかつ達成可能なものを立てましょう。最大限努力すれば達成できるチャレンジングな目標こそがワクワクしてやりがいがあります。また高い目標にチャレンジして達成することで商談力のスキルも磨かれるのです。

ぁ岼豐喟」目標は長期的ビジョン、会社目標、チーム目標、個人目標、得意先目標と一貫性がないといけません。会社のビジョンは何か。自分のビジョンは何か。得意先は何を望んでいるか。この一貫性が目標達成のモティベーション、理由になり、行動をドライブするのです。

目標設定の「具測達一の原則」、今日から実践してみてください。





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2017年10月02日

「Do the Right Thing ! 」(正しいことをしろ) 営業の価値(バリュー)とは?

「Do the Right Thing ! 」(正しいことをしろ)

営業の価値(バリュー)とは?

営業の皆さんへ

皆さんはどのような価値(バリュー)を持って営業活動をしていますか?

今日は1つの重要な価値を紹介します。

それは「Do the Right Thing !」

「正しいことをしろ。」という意味です。

営業は得意先商談が多く、上司と一緒にいる時間より1人で得意先にいる時間のほうが多いと思います。

得意先から会社のルールを逸脱する条件を要望された時、あなたはどうしますか?

よくやってしまう間違いは、「ばれなければよい。」と得意先の要望を受け入れてしまうことです。

その時、この質問を自問自答してください。

「それはDo the Right Thing か?」 

正しいことか?

という質問です。

会社のルールを逸脱する得意先要望を上司の了解を取らずに約束することは、してはいけないことです。

もちろんDo the Right Thing ではありません。

よって丁寧に、はっきりと断らないといけません。

今日から捨てていただきたい価値観を2つ紹介します。

「ばれなければよい」

「前の先輩も、やってた」

この考えが浮かんできてしまうと会社のルールを逸脱した約束をしてしまう可能性が出てきます。

決断に迷ったとき

「それはDo the Right Thing か」

この質問を自問自答してください。

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2017年08月22日

ディシジョンマッピング(DM)とは得意先組織のキーマンの役割を把握し、目的に応じて臨機応変に最適な相手と商談できるマルチレベルコンタクト手法である

営業本部長の皆さんへ

今日は得意先とのビジネス開発に大きな影響力のあるディシジョンマッピング(DM)の手法について紹介します。

得意先との信頼関係を構築して長期的にビジネスをアップさせるためには得意先幹部との良好な関係が重要です。

では得意先の幹部はどのように意思決定をするのでしょう。1つのモデルパターンを紹介します。

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
ディシジョンマッピング(DM)の手法(マルチレベルコンタクト)

得意先組織のキーマンの役割を把握し、目的に応じて臨機応変に最適な相手と商談できるマルチレベルコンタクト手法。マッピングとは、得意先が決断を下す所へ辿り着くために準備された道しるべのことである。

得意先の3つの決断
過去に下された決断
現在、決断していること
将来、下さなければならない決断

DMの指す決断とは
得意先の企業戦略に影響を与える決断のことである

DMの価値
得意先との組織化されたマルチレベルのチームアプローチ
得意先ビジネスの分析、プラン作成の援助をする
ブレイクスルーな目標とアイデアの提案をする

DMにおける得意先の3者の役割

Owner(経営者、社長、取締役)   ⇔営業部長(当社)

Evaluater(評価者、部長、課長)   ⇔営業課長(〃)

Implementer(実施者、バイヤー)  ⇔営業マン(〃)

得意先の決断に影響を与える6つの要素

得意先のニーズ(メーカー、当社に求めているもの)

ファンド資金(得意先、当社の使える資金、販促金、キャンペーン費用)

ビジネスの一貫性(企業方針、戦略の一貫性と相違点)

製品、サービスの合致性(得意先MD方針と当社MDの合致点と協力体制)

得意先との関係(3者との信頼関係、友好関係のレベル)

競合(当社の競合メーカーと得意先との取り組み、競合の予想される提案)

DMのアプローチ

事前に提案するアイデアの内容によって最適な得意先キーマンを選定し、彼が興味を引く材料をプレゼン内容に組み入れたアプローチをすること

3者のニーズの違い
          Owner 、  Evaluater、 Implementer 
           (社長)      (部長)       (バイヤー)
ヴィジョン      長期的       中期的       短期的
モティベーション  イメージ、斬新、 客観性、ポリシー  現実性、実施可能 
パワーの源     ポジション     インフォメーション  スキル
メリット       競合優位性    売上、利益達成   売上達成
関心         コンセプト     データ、価値観、   価格、協賛金
行動         決断、指示    アドバイス、評価   実施、サポート
アプローチ      方向付け      参加的         説得的、訪問を期待         

.螢機璽繊       ―          〇           〇
▲灰鵐札廛函      察           〇      ―
実践方法      ― 〇           〇
し菽如        〇         〇           〇
ゼ損棔        ―         〇           〇
ι床繊         察       〇           ―

(O:社長)はコンセプトにより決断し、評価する
(E:部長)はすべてのステップに関係するキーマン
(I:バイヤー)はEと共に実践方法を考え実践する
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜

以上、今日から実践してください。

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2017年06月12日

「スベらない商談力」(かんき出版)先週の文教堂書店浜松町本店の週間ビジネス書ランキング第2位です。

「スベらない商談力」(かんき出版)先週の文教堂書店浜松町本店の週間ビジネス書ランキング第2位です。

文教堂書店浜松町本店 ビジネス書ランキング
10月4日〜10月10日
http://www.bunkyodo.co.jp/danhp/hama/007-004-04.htm

企業の営業研修テキスト書籍として継続活用いただいていることに感謝です。

「コミュニケーションの原則は相手の話を聞くことにあり。」

「言葉はそれを発する人に最も強く作用する。」

本書ではこの原則に関する具体的話法、スキルを理論と実践例をもとに、わかりやすく紹介しています。

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今後も多くの若き営業が「スベらない商談力」のスキルを実践することで得意先と信頼関係を構築、売上アップを達成することを期待しています。



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2017年06月09日

営業の仕事は得意先の「Need to have 」と「Nice to have 」を見極めることである。

営業の仕事は得意先の「Need to have 」と「Nice to have 」を見極めることである。

営業の皆さんへ

皆さんは日々、得意先商談で要望事項を受けていることでしょう。例えば、

「あと10万円値引きして欲しい」

「サンプルを提供して欲しい」

「データ分析を手伝って欲しい」

すべての得意先の要望を受けていたらサービスマンになってしまいます。

では、得意先から要望を言われたとき、どうすればいいのでしょう。

次の質問を自問自答してください。

「その得意先の要望はNeed to have か?それともNice to have か?」

Need to have は、「それが必要だ」ということ。

Nice to have は、「なくてもいいけど、あればいいな」ということ。

例えば10万円の値引き要求があった時、

Need to have は、10万円の値引きをしなければ契約はできないケース。上司と相談して10万円値引きして契約を取りにいくか、契約をあきらめるか決めなければなりません。

Nice to have は、値引きなしでも得意先は契約するつもりだが、「一応10万円の値引きを営業にお願いしてみよう」というケース。断っても契約はもらえるのである。

多くの営業は、この2つを見極めることができてないのではないでしょうか?その結果、無駄な値引きをさせられているケースがあると思います。

営業の仕事は得意先の「Need to have 」と「Nice to have 」を見極めることである。

今日から実践してください。


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2017年05月29日

「スベらない商談力」(かんき出版)文教堂書店浜松町本店のビジネス書籍ランキング第3位です。

「スベらない商談力」(かんき出版)、文教堂書店浜松町本店のビジネス書籍ランキング第3位です。

文教堂書店浜松町本店ビジネス書籍ランキング
5月21日〜27日
http://www.bunkyodo.co.jp/danhp/hama/007-004-04.htm

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継続して企業の「スベらない商談力」営業研修のテキスト書籍として活用いただけることに感謝です。

営業にとって最も重要なことは得意先との信頼関係です。

本書は得意先との信頼関係構築の度合いを「心の窓を開く」という分かりやすい言葉で伝えています。

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また「スベらない商談力」研修ではストーリーマップという研修内容を1枚の面白い漫画であらわしたものを使います。

ストーリーマップは、楽しく学べ記憶効果にも優れた画期的な研修手法です。

今後も多くの若き営業に本書を読んでいただきますと幸いです。



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2017年05月15日

営業にとって最も重要なことは「正直誠実な態度で得意先に接すること」である。スベらない商談力より

営業にとって最も重要なことは「正直誠実な態度で得意先に接すること」である。

〜スベらない商談力より〜

営業の皆さんへ

研修でトップ営業の商談成功例の発表を聞いていると1つの共通点を発見します。

優秀なトップ営業の共通点とは、得意先に対する「正直誠実な態度」ができていることです。

正直誠実な態度とは、^Щ△鬚靴辰りとする、∋間を守る、L鸞を守る、じ平に接する、ゥ咼献優好泪福爾鬚錣まえる、ΕΕ修鬚弔ない、Т脅佞竜せちを持つ、等があります。

トップ営業は、これらがすべての得意先に実践できているのです。

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あるトップ営業の得意先との信頼関係構築の成功例は「得意先から依頼された企画書を翌日に提出する」というものでした。

例えば、得意先から「7日以内に〇〇の企画提案を送付してください」と依頼されたとき、あなたはいつ送付しますか?

多くの営業は少し余裕をみて5日〜6日後に提出するのではないでしょうか?

ところが、「トップ営業は、翌日に提出するのです。」

翌日に提出するメリットは3つです。

‘整媽茲肪輒椶気譴襪海

締切に遅れるというリスクがなくなること

Fごろから企画提出の準備をしておく習慣がつくこと

得意先との信頼関係構築のポイントは「正直誠実な態度」です。

得意先からの企画提出依頼は1番に提出すること。

今日から実践してください。




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2017年05月13日

「標的は動いている」商談で得意先に企画を断られても諦めないこと。再度同じ提案をすることが重要である。

「標的は動いている」商談で得意先に企画を断られても諦めないこと。再度同じ提案をすることが重要である。

営業の皆さんへ

皆さんは日々得意先と商談をしていることでしょう。商談の企画提案を断られた時、皆さんはどうしますか?

多くの営業はあきらめるのではないでしょうか?

今日のポイントは、「標的(得意先)は動いている」ということです。

今日の得意先と来月の得意先は違うのです。

得意先の方針、状況が変わっているかもしれません。

契約しようとしていたメーカーと条件がまとまらず急に他の契約先を探している可能性もあるのです。

これが「標的は動いている」という意味です。

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すなわち、再商談して、断られた提案を再プッシュすることが重要です。

その時のポイントは見積金額を変更しないことです。

多くの営業は、再度同じ商談する時は「前回よりもよい条件(安い見積)を持っていかなければならない」と思うのではないでしょうか?

不思議に思われるかもしれませんが、同じ見積金額で同じ企画案を得意先が契約してくれることがあるのです。

「標的は動いている」商談で得意先に企画を断られても諦めないこと。再度同じ提案をすることが重要である。

今日から実践してください。






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2017年04月20日

「営業研修はアクションラーニングで定着化する」人材育成は繰り返しが重要です

「営業研修はアクションラーニングで定着化する」

人材育成は繰り返しが重要です。

「OJT部下育成研修」でいつも紹介しますが、

トレーニングの3ステップは、|亮陰▲好ル→習慣化(ハビット)、です。

つまりトレーニングとは、仕事上の|亮韻魍个─△修譴鮖箸い海覆擦覘▲好ルを身に着け、
毎日、すべての仕事でスキルが使いこなせる習慣化までいくことが重要です。

営業研修も1回で終わってしまうのではなく、2回目、3回目のフォロー研修をすることで学んだ知識を覚え、
研修のスキルを実践で使った成功例のベストプラクティスをで発表し、それを習慣化するまでトレーニングを継続することが重要です。

2回目以降のフォロー研修では、1)初回研修の復習、2)実践例発表(ベストプラクティス)、3)上級スキルの紹介、の3ポイントを実施します。

3回目以降も同様です。営業研修はできれば1年を通じたプログラムにすることが理想ですが、最低3回連続研修をオススメしています。

3回やるとほとんどの参加者が知識を覚え、実践スキルをベストプラクティス発表で理解し、自らスキルを実践できるところまでいきます。

つまり研修の成果が実際の成功例として見える化できるのです。

実践営業研修のアクションラーニングに興味のある方は以下のHPをご覧願います。

「営業研修はアクションラーニングで定着化する」システムブレーンHPより
https://www.sbrain.co.jp/cc/corporation/cor-support/cor-support-planning/6687

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2017年03月24日

得意先が商品の購入を決定する2つの条件はFACT(事実、条件、データ:頭で判断する)とFEELING(気持ち、印象:心で感じる)である。

営業の皆さんへ

得意先が商品の購入を決定するには2つの条件があります。

FACT (ファクト:事実、データ、条件が合致すること、頭で判断する)

FEELING (フィーリング:気持ち、心地よい感情、印象が良いこと、心で感じる)

フィーリングの3つのポイントはヾ覯茵幣ι福法↓会社、1超箸凌祐崟、です。

このFACTとFEELINGの2つの条件が良ければインフォメーションエクスチェンジ(Information Exchange)が起こり商品の購入に結びつく可能性が高まります。

つまり「お客様の心の窓が開く」ということです。

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よく営業が勘違いしてしまうのは、

「商品が良かったら必ず得意先は買うはずだ。」

「価格が安かったら必ず得意先は買うはずだ。」

というものです。もちろん商品力は優れていることが重要ですし、価格も安いほうが嬉しいでしょう。

ただこの2つの条件はFACTに関するポイントでFEELINGも要素としてあるのです。

得意先があなたの会社をよく知らなかったら契約しないでしょう。

営業が時間に遅れて来て印象が悪ければ、商品が気に入っても買わないかもしれません。

つまり得意先が「心の窓を開き」商品を買ってくれるのはFACT(条件)とFEELING(印象)の頭での判断と心に感じる好印象の2つが合致したときに最も契約率がアップするのです。

そして得意先からの印象をよくするには、相手の話をよく聞くことが重要です。

スポーツの話でも世間話でも得意先の話を笑顔でしっかりと聞いてあげること。

これが営業の印象を印象を良くし、信頼関係構築に繋がります。

得意先が商品の購入を決定する2つの条件はFACT(事実、条件、データ:頭で判断する)とFEELING(気持ち、印象:心で感じる)である。

今日から実践してください。


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2017年03月14日

「標的は動いている」一度断られた企画でも、もう一度提案すること。合意できることがある。

営業リーダーの皆さんへ

「標的(得意先)は動いている」

一度得意先に断られた企画を、もう一度提案すること。不思議と合意できることがある。

今日は断られた企画をどうするか?という話を紹介します。

営業リーダーのあなたは、得意先に企画提案して断られた場合どうしますか?

多くの方は、あきらめるか見積もりを下げてもう一度提案することが多いと思います。

今回の私の提案は、見積もりを下げずに、そのままの企画を再度提案してください。というものです。

不思議と合意できることがあります。

これは何故かというと「標的(得意先)は動いている」からです。

例えば、前回商談で提案された企画を悩んだ末に断ったバイヤーがいるとしましょう。

その後、バイヤーが企画を確認すると予算枠が余っていることが判明したとします。
そのタイミングで営業が再度提案を持ってきた場合、バイヤーはちょうどよかったと合意することでしょう。

これが「標的は動いている」ということです。

今日から実践してください。





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2017年02月17日

交渉の3つのステップとは。〜スベらない商談力より〜

交渉の3つのステップ。

〜スベらない商談力より〜

今回は交渉の3つのステップについて紹介します。

交渉の3つのステップ

仝鮠珍蠎蠅慮解を聞いて認めてあげる。

⊆分の考えをはっきり主張する。

N昭圓凌い違いは必ず解決できるという楽観的な見解を示す。

肝心なことは、両者の相違点に関しては常に楽観的な考え方をすることです。

相違点にフォーカスしてしまうとお互いが心の窓を閉じて険悪な雰囲気になることが多いのです。

つまり「AかBか」という二者択一ではなく「AもBも」という両者のWIN-WIN の関係を構築するのです。

image


「相手も相手なりの立場や経験に基づいて正しく、私も私の立場や経験に基づいて正しい」

というマインドセットにします。

簡単な会話例を紹介します。

企画の説明をした営業が得意先から「価格が高いよね」と言われました。そのあとの営業の話法を紹介します。

得意先 「価格が高いよね」

営業 「はい、おっしゃるとうり当社の価格は高めに設定されています。そしてその価格ゆえにお客様は、信頼性の高い高品質の製品を手にされるのです。」

営業「お客様のおっしゃることは、よくわかります。では今から営業の私の立場から見るとどのように映るのかを説明させて頂きます。」

営業「そうですよね。お客様がお考えのことには100%同意します。そしてまだお客様がお考えになっていないポイントがあると思います。それについて今から説明させて頂きます。」

以上得意先の言葉を認めます。そうすると得意先は安心感を持ちますので、今からの営業の話を聞いてやろうか、という気持ちになります。

これが交渉の3つのステップです。

今日から実践してください。





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2017年02月08日

「営業管理職の役割と責任」とは?.灰潺絅縫院璽轡腑鵝↓▲灰鵐肇蹇璽襦↓I下育成、

「営業管理職の役割と責任」

営業管理職の皆さんへ

今日は営業管理職の役割と責任について紹介します。

営業管理職は会社全体の売上を達成するため、メンバーが担当する管理店すべてにおいて売上目標を達成する。

それを実現するためのメンバーの育成に責任を持つ。

営業管理職の3つの仕事は
 屮灰潺絅縫院璽轡腑鵝
◆屮灰鵐肇蹇璽襦
「OJT部下育成」

1 「コミュニケーション」 

具測達一の「OGSMの目標と戦略」をメンバーに伝達すること

情報の伝達と入手では、
・何を ― 実行すべき事柄
・どのように ― 実行すべきベストな方法(測定可能)
・いつ ― タイミングと期間(開始日と終了日)
・誰が ― 責任者、メンバーは誰か

フィードバックを含むオープンなツーウエイコミュニケーションを実施する。

「多分わかっているだろう。」という推測はしないこと。

2 「コントロール」(売上目標を達成する)

コントロールとは、売上目標を達成するため必要な指示、行動を伝達をすること。

測定基準を設け結果にこだわることが重要

現状を知ること。
(対目標、対前年比、対同業他社)

目標に対する成果の確認を自信に満ちた態度でメンバーに伝えること

3 「OJT部下育成」

コーチング、会議でのロールプレイ、同行OJTを通じてメンバーの商談力向上をサポートする

PDCAサイクル

Plan ― OGSM 目標と戦略の決定、プランの決定 →
■庁錙 宗.┘螢▲漾璽謄ング(コミュニケーション)、
営業活動(フォローアップ、トレーニング、OJT同行)→
Check ― 目標に対しての結果測定(途中経過、最終結果)(コントロール)→
4ぃ腺磽遙蕋錚遏 宗ー茲襪戮アクション(ネクストステップ、ラーニング、プラン修正)
→Planにもどる(フィードバック)

以上、参考にしていただければ幸いです。

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2017年02月02日

「トップセールス達成の3ステップとは?」営業の皆さんへ〜トップセールスの段取り仕事術より〜

「トップセールス達成の3ステップとは?」〜トップセールスの段取り仕事術より〜

営業の皆さんへ

今日はトップセールスを達成の3ステップについて紹介します。

1)Think Big !

大きな目標を立てること。

これは元P&G社長のダーク・ヤーガー氏から教わったものです。

彼は「110%アップのような小さな目標は立てるな!得意先の売上を2倍、3倍にするような大きな目標を持ちそれを企画しろ!大きなビジネスアップの企画を提案してこそ、得意先に一目置かれるのだ!」と言いました。

売上目標は大きく立てるのです。

前年110%のような目標ではなく、「売上を2倍、3倍にするには、どうすればよいのか?」

この質問を自問自答しましょう。

大きなビジネスアップを常に考えることです。

image

2)大きな目標を達成するための商談力の知識、スキルを徹底的に身に付けること。

とはいえ皆さんは「売上2倍なんて無理ですよ」と思われるでしょう。それは「今の皆さんのスキルと経験では無理だと思う」ということです。

つまり売上2倍を企画提案して達成できる営業に変身すればよいのです。

まず初めに、皆さんの業界知識、商品知識、得意先の情報、商談のスキル、信頼関係のスキルを勉強し、身に着けることです。

そのためには、ビジネス書を読み、研修に参加し、上司からも教えてもらうことが重要です。

特にビジネス書は、何度も読み返し、メモし、ボロボロになるまで使ってください。

綺麗な書籍は使ってない証拠です。

3)何がなんでも達成するというコミットメント(決意)を持つこと。

物事は 「できるかな?(コミットメント3)」 ではできません。

「何がなんでもやってみせる(コミットメント5)」というコミットメントで行動してください。

決意すれば道は開けます。

今まで達成したことのない目標にチャレンジするのです。

以上が「トップセールス達成の3ステップ」です。

今日から実践してください。









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小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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