営業の秘訣

2019年10月25日

「スベらない商談力」研修の内容を紹介します。ストーリーマップという研修内容を面白い1枚の漫画であわらしたものを使います。


「スベらない商談力」研修のポイントを紹介します。

研修は書籍「スベらない商談力」(かんき出版)をテキストにストーリーマップ(研修内容を面白い1枚の漫画であらわしたもの)を使って楽しく実践的に開催します。

(ストーリーマップ)
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(書籍「スベらない商談力」(かんき出版)

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〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜

「スベらない商談力」 〜信頼関係の構築のために〜

                                                 

目的:顧客の心の窓を開き売上を最大化する手法を学ぶこと

 

   購買の大原則  「人は好きなもの、欲しいもの、必要なものを買う」

 

相手の心の窓を開くには

Speak to Head (理論、データ、FACTで説得する) 

Speak to Heart (好印象を持ってもらう)      相手を説得するには両方が必要である。 

 

   信頼関係構築の4つのポイント(ワークショップ)

 

1)  正直、誠実な態度で接する          (1, 2, 3, 4, 5)

(挨拶、時間を守る。約束を守る。良識ある行動。感謝の気持ち、公平性)

 

2)  相手の話をよく聞く               (1, 2, 3, 4, 5)

(自分の意見を言う前に相手を理解する。相手の話を先に聞く。話を遮らない)

 

3)  コンタクト回数を多く持つ           (1, 2, 3, 4, 5)

(挨拶をしっかりする。会話の回数を多く持つ。メールよりも会う、電話を使う)

 

4)  相手を宝物と思う                (1, 2, 3, 4, 5)

(相手を尊重する。将来すばらしいパートナーになれると信じる。自分を信じる)

 

平均点                         (1, 2, 3, 4, 5)

 

   相手の心の窓を開く6つの話法(ワークショップ)

 

1)  誘導(リード)                (1, 2, 3, 4, 5)

(やさしい相槌、相手に話続けてもらう 「なるほど」「といいますと」「いいですね」)

 

2)  沈黙(アイコンタクト)             (1, 2, 3, 4, 5)

(やさしいアイコンタクト、沈黙は相手に破ってもらう。相手に考える時間を与える)

 

3)  繰り返し(ミラー)                (1, 2, 3, 4, 5)

(キーワードを効果的に繰り返す。キーワードが出なければ「他にないですか?」)

 

4)  心地よい質問                  (1, 2, 3, 4, 5)

(相手の長所を褒めて質問する。答えやすく、楽しい質問をする。)

 

5)  立ち入った質問                 (1, 2, 3, 4, 5)

(答えにくい質問だが、本音を聞き出す)

 

6)解釈                        (1, 2, 3, 4, 5)

(話のまとめをする。相手の理解と自分の理解が合致していることを確認)

 

   説得的販売の5つの話法(ワークショップ)

 

7)  目的、条件の確認                (1, 2, 3, 4, 5)

(解釈の条件をもう一度確認する)

 

8)  アイデアを述べる                   (1, 2, 3, 4, 5)

(1番の利点を紹介し、相手の心の窓を開く)

 

9)  実践方法の紹介                   (1, 2, 3, 4, 5)

(企画案の具体的説明をする)

 

10)利点の強化                      (1, 2, 3, 4, 5)

(クロージングの前にもう一度利点を述べ購買意欲を強化する)

 

11)クロージング                      (1, 2, 3, 4, 5)

(強気で契約のネクストステップを述べる)

 

12)ネクストステップ                   (1, 2, 3, 4, 5)

(契約内容を実践し次のステップを明確にする)

 

   クロージングの5つの話法

 

1)注文を聞く(数を聞く) 「何ケース納品しましょう?」

2)二者択一(2つから1つを選択してもらう) 「AプランとBプランではどちらがよろしいですか?」

3)相手に答えさせる(オープンな質問をする) 「契約日はいつにしましょう」

4)次の行動を述べる(自分と相手の役割分担を述べる) 「私は〜しますので、あなたは〜してもらえますか?」

5)沈黙(アイコンタクト。沈黙は相手に破ってもらう) 「、、、、(アイコンタクト)、、、、、」

 

 

   コミュニケーションの3タイプ

 

理屈脳     中間脳       共感脳

  プライド         愛と共感 

   結論                 プロセス

  論理            直感  

男     6      :    2    :     2

女     2      :    2    :     

 


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小森コンサルティングオフィス    代表 小森 康充

URL    http://www.giantkevin.com

Blog    http://kevin.livedoor.biz/

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2019年09月06日

『Speak to Head & Heart!』人を説得するには理論と感情の両方にアプローチすること。

『Speak to Head & Heart!』相手を説得するには理論と感情の両方にアプローチすること。

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上の絵を見てください。研修でも紹介しますが、相手を説得するには2つのポイントがあります。

1つは理論とデータで説得すること。これは相手の脳にアプローチします。(Speak to Head )

「なるほど、小森の言うことは理論的に正しいしデータも納得できる」
と思ってもらうことです。これは脳で判断します。

2つ目は相手の好感度をアップすること。印象を良くすることです。これは相手の心、感情にアプローチします。(Speak to Heart )

「小森の提案はわかりやすくて好感が持てるな。」
と思ってもらうことです。

まとめると相手を効果的に説得するには
〕論的に正しい提案をすること
(Speak to Head )

△修猟鶲討療舛方の印象がよく好感が持てること
(Speak to Heart )

この2つがアプローチできると効果的な説得になります。今日から実践してください。

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2019年07月14日

『トップセールスの段取り仕事術』営業研修を損保ジャパン日本興亜の営業対象に開催しました。

『トップセールスの段取り仕事術』営業研修を損保ジャパン日本興亜の営業対象に開催しました。

内容は
〔槁言瀋蠅慮饗А惷饌達一』
¬槁鍵幣紊棒果を上げる方法
1超箸アピールする3つのポイント
じ果的訪問計画の立て方
テ整媽菴仔
Ε織ぅ爛泪優献瓮鵐

講義に加えワークショップ、発表を多く取り入れ参加型研修で実施しました。

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参加者の発表コメントには講師小森の営業経験からのアドバイスを個々にしました。

参加者の積極的な受講態度のお陰で効果的な研修にできたことに感謝です。

207表1

テキスト書籍には「トップセールスの段取り仕事術」(PHP ビジネス新書)を配布。研修と書籍で学んだスキルを実践してもらいます。

今後も「スベらない商談力」研修と合わせて「トップセールスの段取り仕事術」研修も広めていきたいと思います。

損保ジャパン日本興亜のCM サイト


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2019年04月22日

代理店との取引拡大のポイントとは?得意先浸透の5つの質問(ヒアリングシート)を紹介します。

代理店営業をされている皆さんへ

今日は代理店との取引拡大のポイントを紹介します。書籍「トップセールスの段取り仕事術」(PHPビジネス新書)に紹介していますのでよければ参考にしてください。

代理店取引拡大のためのヒアリングシートを以下に紹介します。

その前に

代理店との取引状況の5段階(トップセールスの段取り仕事術168p)を紹介します。

1)敵対関係

2)限定的・短期的関係

3)限定的パートナー

4)友好的パートナー

5)戦略的同盟関係

この関係を2→3→4→5に上げていくことが営業戦略上必要です。

現状の自社と代理店取引がどの段階かを把握しましょう。

そのためには得意先へのヒアリングが重要です。

ヒアリング項目(トップセールスの段取り仕事術176ページ)

     得意先の目標と戦略を聞く

1)御社の会社のヴィジョン、目標は何ですか?

(HPに社長の理念は掲載しているので読んでいく)

2)目標達成の戦略は何ですか?

3)戦略的取り組みメーカー(商品)を決めて取り組むことはしていますか?


得意先の組織を知る

1)御社の組織はどのようになっていますか?

(組織図をもらえたらベスト、HP掲載の組織図はコピーしていく)

2)特に営業窓口(代理店本社)から各営業所にどのような伝達方法で何を伝えていますか?

キャンペーン、売上目標はメール、FAX、会議等でどのように伝わっていますか?

3)営業窓口、各営業所長はどのような基準で評価されていますか?


得意先のビジネス状況

1)売上目標の達成度はどうですか?(会社全体、営業所別、メーカー別、商品別)

2)今まででうまく売上がアップした戦略、商品、キャンペーンはどのようなものですか?

3)ビジネスが順調な理由(厳しい理由)は何ですか?


得意先のものの見方、考え方

1)御社の社長、営業本部長、各営業所長のものの見方、考え方(論理的、データベース、根性営業、浪花節)はどのようなものですか?

2)取組メーカー、強化商品は誰がどのような基準で決めてますか?

3)弊社が御社との売上を大きく拡大するキーポイントは何ですか?


自社商品の貢献度

1)弊社の売上貢献度はどうですか?(目標対比、同業他社対比、前年対比)

2)弊社に期待することは何ですか?(商品、キャンペーン、取引制度、取り組み等)

3)御社と弊社でより大きな売上拡大に取り組むためには何が必要ですか?

以上得意先とコラボレーションしていくためには深い得意先浸透が必要です。

その為には得意先の情報を知ることです。今日から実践してください。


 



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2019年03月20日

東京でセミナー開催決定「商品ニーズを生み出し、相手を味方に付けて商品を売る営業手法」参加者募集中!

今回、あなたにご提案したいのが、商品ニーズを生み出し、相手を味方に付けて商品を売る営業手法です。一般参加可能なセミナーのご紹介。

セミナーの詳細ページです。
https://komori-consulting.com/lp/seminar/syoudan/kmr/

なぜ、お客様を味方に付けて商品を売る事ができるのか?
どうやって商談相手に商品ニーズを感じてもらうのか?
その秘密は、商談内容の組み立て方にあります。
商談内容を組み立てる際、多くの営業マンは、クロージングトークや提案の内容について注力して考えますが・・・。
実はお客様を味方に付けて契約を掴み取るために、時間をかけて考えるべきはその部分ではありません。
考えるべきは、商品を欲しい、必要だと感じてもらうためのクロージングまでの前行程。

150115_小森康充氏_333

「私は地球を救うために1時間の時間を与えられたとしたら、59分を問題の定義に使い、1分を解決策の策定に使うだろう」

かの著名な物理学者のアインシュタインがこんな名言を残していますが、営業でもこれと同じことが言えます。
つまり、商談で契約を掴み取るためには、実際にクロージングをするまでの準備が大切ということ。

もっと簡単な例えをお伝えしますと、お笑いコンビの漫才を思い浮かべてみてください。
お笑いではオチを言うまでの過程が非常に大切になってきます。
つまり、お客様を爆笑させるためには、それまでの話の伏線が大事と言う事です。

そして、クロージングするまでの準備段階で、お客様の心を開くことに成功すれば・・・。

商談終了間際のラスト2分。
相手から「この商品いいね・・・売ってよ」という言葉を引き出して商談終了となります。


どうぞ、セミナーの詳細ページをご覧ください。
https://komori-consulting.com/lp/seminar/syoudan/kmr/ 

人数限定です。お早めに申し込みください。

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2019年03月02日

長期的に売上目標を達成する強い営業組織を構築するには。営業組織力強化のポイントとは。

営業管理職の皆さんへ

今日は強い営業組織を構築するポイントについて私の研修講師、コンサルティングのポイントから紹介します。

3つのポイントがありますが、以下をご覧ください。

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長期的に売上目標を達成する強い営業組織を構築する3つのポイント

 ̄超繁槁長のコミットメント

強い営業組織を構築するためのトレーニング目標と戦略を立案するのは営業本部長の

責任です。営業本部は目標売上を達成するのが使命ですが、営業に売上のプレッシャーをかけるだけではいけません。売上達成のための戦略を明確に立案し、それを得意先に商談し締結(クロージング)できる商談力をトレーニングすることが大事です。営業トレーニングを営業本部の戦略の1つに組み込むこのがポイントです。その目標と戦略立案をコンサルティングでサポートします。

営業トレーニング部の設立

具体的な営業トレーニングを実行、OJTフォローするためトレーナーを任命します。トレーニング担当部門は人事本部にあることが多いと思います。ただ営業本部のトレーニングは営業の中でトレーニング部を作りそこのトレーナーが全国の営業のトレーニングを担当する方がよいと思います。そのトレーナーを年間研修プランで徹底的に育成します。

G間連続研修の実施

営業部長、課長、営業の階層別に年間3回〜5回のフォロー研修を実施します。研修は1回で終わってしまうと効果は限定的です。年間3回〜5回の連続研修で学んだ知識とスキルを実際の商談で実践、売上アップの結果に結び付けることができるのです。

研修スキルを実践した成功例を小森のコーチングで確立、次回研修で発表します。


以上の内容を3年〜5年実施すれば営業組織力の強化、売上アップが実現できます。

どうぞご検討ください。お問い合わせはお気軽に連絡ください。



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2019年02月07日

営業組織力構築の5ポイントとは、外資系企業で20年間営業経験からのポイントを紹介。講演動画あり。

営業リーダーの皆さんへ

今日は営業組織力構築の5ポイントとは、外資系企業で20年間の営業経験から学んだポイントを紹介します。講演動画もあります。

ポイントは以下です。

。圍茖蕋遑襦。贈蕋隋(大きく考えろ)
■劭紕鵤lt Oriented!(結果にフォーカス)
Objective Mind!(目的思考)
ぃ唯瓧襭紂。瓧遏。稗鵤鵤e!(問題点を見つける)
ィ咤紕譯罅。達錚遑罍蕋筍紕遑磽紂(自己重要感)

講演動画をご覧ください。

 

紀伊国屋書店梅田本店の講演動画
https://youtu.be/XOloJNlnXfI

今日から実践してください。

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2019年01月25日

最も効果的な営業手法「コンセプチュアルセリング」とは?営業リーダーの皆さんへ

営業リーダーの皆さんへ

今日は最も効果的な営業手法「コンセプチュアルセリング」を紹介します。

多くの営業は商談において新製品、キャンペーンを売っているのではないでしょうか?
「これが今回の新製品です」「今月のキャンペーンを紹介します」というトークで。

もちろん新製品、キャンペーンを売ることは大事です。しかし新製品、キャンペーンが何もなかったらどうやって商品を売るのでしょう?優秀な営業は条件のない既存商品を売ることのできます。

その手法を「コンセプチュアルセリング」といいます。この手法を身に付けると、いつでも、どこでも、どんな人にでも商品を売ることができます。

以下営業研修で使う資料の一部ですがご覧ください。

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
 

1) コンセプチュアルセリング(CS)とは?

「自分のアイデア、提案が、いかにバイヤーの課題解決、利点に結びつくかを筋道立てて説明する販売手法」

 

2)CSの価値と競争優位

「会社が与えてくれた製品やプロモーションを自分なりに工夫し、担当得意先毎のビジネス目標達成につながるアイデアとして売込む。いつ、どこで、どんな製品でも売込み、活用するチャンスがある」

 

3)   通常セリング       CS                  

目的   自社MDの獲得:     バイヤーの課題解決アイデアを提案することで自社MDを獲得


方法   自社と競合品との比較:  競合より自社のアイデアの優位性を訴求


得意先の利点、競合品との入替の売上アップ   バイヤー担当エリア全体の売上アップ

 

4)通常商談 → CSコンセプト商談

新製品の取り扱い → 新製品を含めたフルラインアップの取り扱い

Aブランドのシェルフを拡大 → マーケットシェアにあったシェルフスペース

 

5)CSの長所

「基本的に的確なコンセプトは、長期的に、しかも多くのキーカスタマーに利用でき、多少の環境の変化では変わらない」

 

6)CS取り組みの自社のメリット

…拘的売上アップ、長期的キーカスタマーへの影響力、トップ同士の信頼関係、

ぅテゴリー全体の情報入手(POSデータ等)

 

7)CS取り組みのプロセスチェック

.ーカスタマーのビジネス目標達成のための課題を教えてもらう

課題解決と自身が活用できる全ての製品、プラン、アイデアを関連づけ、長期的解決策を提案できるセリングチャンスに結びつける

D鶲討鯑整媽茲受け入れる場合の競合に対する利点と不利な点を明確にする

 

8)CS実施の第一歩

「キーカスタマーのビジネス課題の把握、活用できる自社の製品、プロモーション、アイデアの全てを理解、整理すること」

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
以上、今日から実践してみてください。





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2018年12月21日

営業のバイブル「スベらない商談力」研修の紹介です。営業で最も重要なことは得意先との信頼関係です。

ビジネスリーダーの皆さんへ

今日は私のメイン研修である「スベらない商談力」研修を紹介します。

営業で重要なことは、具測達一の目標設定と得意先との信頼関係です。

本研修では、この2つを学んでいただきます。

以下研修内容です。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
テーマ「スベらない商談力」研修

〜信頼関係構築力アップで売上目標を達成する〜
〜トップセールスを達成する商談の極意とは〜

研修のメリット
1)営業の目標設定が明確になり効率的営業活動ができる
2)訪問計画の優先順位が理解でき年間売上がアップする
3)得意先と信頼関係構築ができコミュニケーションがスムーズになる
4)相手の心の窓を開く話法を習得でき得意先のニーズを深く理解できる
5)強いクロージング話法を習得し契約率がアップする  

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プログラム

営業で最も重要なことは2つある。目標設定と得意先との信頼関係である
1)目標設定の「具測達一の原則」とは
目標は具体的、測定可能、達成可能、一貫性、のあるものにする

2)訪問計画の6つの優先順位とは
〜加見込売上、∪功可能性、4待値、ぅ織ぅ潺鵐亜↓ゥ灰好函↓Π豐喟

3)営業が売り込む3つのポイント
‐ι粉覯茵↓会社、1超函△裡海弔鯒笋蟾むと契約率アップ

得意先の心の窓を開き売上を最大化する商談力
1)購買の大原則
人は好きなもの、欲しいもの、必要なものを買う

2)信頼関係構築の3つのポイント
\議樟深造並崚戞↓▲灰鵐織ト回数、A蠎蠅鯤物と思う

3)相手の心の窓を開く6つの話法
〕尭魁↓沈黙、ミラー、た潅呂茲ぜ遡筺↓ノち入った質問、Σ鮗

4)説得的販売の5つの話法
〜蠎蠅離法璽些稜А↓▲▲ぅ妊△鮟劼戮襦↓6饌療実践方法紹介、ね点の強化、ゥロージング

5)効果的クロージングの5つの話法
/量を聞く、二者択一、A蠎蠅謀えてもらう、ぬ魍篳担、ツ戚

営業には手法があります。多くの営業は我流で営業活動をしています。目標設定、信頼関係構築の原理原則、効果的営業の手法を学び、それを習得することで営業成績は必ずアップします。営業と見ならず社内、家族の人間関係も良くなります。

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本研修は講義に加えワークショップ、ロールプレイ、発表を多く取り入れ参加型、実践的で楽しく実施します。日頃の営業活動のお悩み、質問も多く受け付けます。またストーリーマップという研修内容を1枚の面白い漫画で表した記憶効果に優れた研修手法を用います。初めての方もお気軽にご参加ください。

研修内容は書籍「スベらない商談力」(かんき出版)、「トップセールスの段取り仕事術」(PHP)の内容です。

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次回のオープンセミナーです。

スベらない段取りの技術
1月29日(火)10時〜13時

スベらない商談の技術
1月29日(火)14時〜17時

書籍も同時にご覧ください。



 


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2018年10月17日

「営業組織力強化の5つのポイント」講演会を10月11日紀伊国屋書店梅田本店主催で開催しました。100名満席で盛況に終了しました。

10月11日紀伊国屋書店梅田本店にて講演会を実施しました。

テーマは「営業組織力強化の5つのポイント」

紀伊国屋書店梅田本店の百々次長の司会で始まりました。

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参加者は大阪を中心とする関西エリアの企業の社長、取締役、営業部長を中心にビジネスリーダーが多数参加いただき、定員100名満席となりました。小森の講演会に加えプロの俳優と小森の寸劇、最後に名刺交換会、サイン会を開催し盛況に終了することができました。

20181011_0000

講演は小森の30年間の外資系企業と独立しコンサルで学んだ営業組織力強化のポイントを紹介しました。

20181011_0210

実践営業の5つのポイントは
1)Think Big!(大きく考えろ!)
売上目標を立てるとき昨年より5%アップを考えるのではなく「売上を2倍、3倍にするにはどうすればよいか?」「今まで誰もやったことのない大成功するにはどうすればよいか」を考えること。

2)Result Oriented!(結果にフォーカス)
売上達成という結果の数字を決意することが大事である。自分は何にフォーカスしているか自問自答すること。

3)Objective Mind(目的思考)
ビジネスで最も重要なことは目的思考。何をするにも「目的は何か?」これを自問自答すること。

4)Make an Issue(問題点を見つける)
売上達成のための1番のポイントは何か?プロジェクト成功のプライオリティは何か?
何故目標が達成できないか?そのポイントは?という核心のことをIssue(イシュー)という。このイシューを見つけることが重要である。

5)Self Confidence(自己重要感)
「自分はトップ営業だ!」「自分はできる」「今月の売上は達成する」と信じること。
自分を信頼し、自分の心の声に耳を傾けることが大事。

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そしてストーリーマップを使ってサーバントリーダーシップ、部下育成OJT、マネジメントの5ステップ、信頼関係のポイントという小森のメイン研修スキルを紹介しました。

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その後の寸劇は声優の壌晴彦さん(友情出演)が研修担当課長役、小森が営業役で「スベらない商談力」書籍を100冊売り込むロールプレイを見てもらいました。これはニューロリーダーシップのポイントを取り入れた営業手法で右脳左脳のセリフを交互に入れたほうが契約率がアップすることを紹介したものです。

20181011_0240

また女優の相澤まどかさんと小森のロールプレイは相手の心の窓を開く6つの話法の商談事例、夫婦の会話の良い例、悪い例(家族の会話はやさしい相槌で聞いてあげること)を寸劇で紹介しました。

20181011_0200

本講演で紹介した営業組織力強化スキルを実践し、多くの企業が売上目標を達成されることを願っています。

最後には声優の壌晴彦さんの素晴らしい声(ToToのTVCM)を聴いてもらいました。
今後、壌さんはビジネスリーダー対象に説得力のある魅力的な声の出し方、発声法の研修もしてもらえるとのことです。

紀伊国屋書店梅田本店 講演会
https://www.kinokuniya.co.jp/c/store/Umeda-Main-Store/20180911100000.html

劇団「座」代表 壌晴彦さん
https://za01.com/daihyo.html

女優 相澤まどかさん
https://za01.com/aizawa.html







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2018年07月19日

書籍『トップセールスの段取り仕事術』(PHP ビジネス新書)先週の文教堂書店浜松町本店の週間新書ランキング第3位です。

書籍『トップセールスの段取り仕事術』(PHP ビジネス新書)先週の文教堂書店浜松町本店の週間新書ランキング第3位です。

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文教堂書店浜松町本店 新書ランキング
(7月8日〜14日)

営業の基本は事前の段取りにあり。

本書は目標設定の『具測達一の原則』から、営業がアピールする3つのポイント(商品、会社、営業)、目標以上の成果を出す方法、効果的な訪問計画、新規開拓のポイント等を紹介しています。

207表1

「スベらない商談力」とともに多くのビジネスリーダーに読んでいただければ幸いです。


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2018年06月15日

『営業目標は大きく立てる(Think Big !)』スベらない商談力より

『営業目標は大きく立てる(Think Big !)』
スベらない商談力より

トップブランドが1000ケースならうちも1000ケース。
できる営業は普段から『Think Big !』つまり大きな目標を立てます。

売れるから大きな目標を立てるのか、大きな目標を立てるから売れるのかは、鶏と卵のようなものですが、ひとつだけ言えるのは100の目標を立てて200売れることは絶対にないということです。

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ナンバー1ブランドの洗剤が1000ケース、ナンバー2が600ケース売れているとします。
P&Gは3番手なので営業は300ケース程度の目標を立てます。

しかし私は、「なぜ、トップブランドが1000ケース売っているのに、うちは1000ケース売れないのか」と考えます。
1000ケースの目標を立て、商談は1000ケースから始めます。

バイヤーは「そんなに売れるはずないでしょう」と必ずいいます。

しかし300ケースを提案しても200ケースになることが多いのです。
1000ケース提案すれば600ケースで決まる可能性がでてきます。

1000ケースの根拠が説明できれば強気で商談に挑むこと。これが営業に重要なポイントです。

『営業目標は大きく立てる(Think Big !)』
スベらない商談力より

今日から実践してください。


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2018年05月09日

営業で最も重要なことはチャレンジングな目標にコミットメントすることです。「具測達一の目標」を設定しましょう。

営業で最も重要なことはチャレンジングな目標にコミットメントすることです。「具測達一の目標」を設定しましょう。

トップ営業とそうでない営業は何が違うのでしょう。素質、経験、会話、商品知識、業界知識、人脈、聞き上手、等多くのポイントがあるでしょう。

今日は営業にとって最も重要である目標設定のポイントを紹介します。

トップ営業にとって最も重要なポイントは「明確な目標数字にコミットメントすること」です。

明確な目標数字を持ち、それを「何が何でも達成する」という決意(コミットメント)は最も重要です。では目標はどのように立てればよいのでしょう。

目標設定の「具測達一の原則」を紹介しましょう。「具測達一」とは 峩饌療」、◆崑定可能」、「達成可能」、ぁ岼豐喟」の頭文字をとったものです。

 峩饌療」は目標は数字、固有名詞、商品、得意先、期限を入れることです。どの商品を何個どの得意先にいつまでに売るのか。この具体的な目標が重要です。なぜなら営業の結果は具体的に出るからです。今日、得意先に100万円を提案するのか、1000万円を提案するのかでは準備資料が違ってきます。またアポイントを取る得意先の人物も変わってくるでしょう。

◆崑定可能」具体的な目標ができると途中経過を図ることができます。1年の目標を四半期にブレイク、それを1月にブレイク、1週にブレイクしていきます。その週の目標達成のために今日何をすればよいのかが見えてきます。そのブレイクした目標の進行状況がどうなのか。それを確認することは重要です。

「達成可能」目標はチャレンジングかつ達成可能なものを立てましょう。最大限努力すれば達成できるチャレンジングな目標こそがワクワクしてやりがいがあります。また高い目標にチャレンジして達成することで商談力のスキルも磨かれるのです。

ぁ岼豐喟」目標は長期的ビジョン、会社目標、チーム目標、個人目標、得意先目標と一貫性がないといけません。会社のビジョンは何か。自分のビジョンは何か。得意先は何を望んでいるか。この一貫性が目標達成のモティベーション、理由になり、行動をドライブするのです。

目標設定の「具測達一の原則」、今日から実践してみてください。





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2017年10月02日

「Do the Right Thing ! 」(正しいことをしろ) 営業の価値(バリュー)とは?

「Do the Right Thing ! 」(正しいことをしろ)

営業の価値(バリュー)とは?

営業の皆さんへ

皆さんはどのような価値(バリュー)を持って営業活動をしていますか?

今日は1つの重要な価値を紹介します。

それは「Do the Right Thing !」

「正しいことをしろ。」という意味です。

営業は得意先商談が多く、上司と一緒にいる時間より1人で得意先にいる時間のほうが多いと思います。

得意先から会社のルールを逸脱する条件を要望された時、あなたはどうしますか?

よくやってしまう間違いは、「ばれなければよい。」と得意先の要望を受け入れてしまうことです。

その時、この質問を自問自答してください。

「それはDo the Right Thing か?」 

正しいことか?

という質問です。

会社のルールを逸脱する得意先要望を上司の了解を取らずに約束することは、してはいけないことです。

もちろんDo the Right Thing ではありません。

よって丁寧に、はっきりと断らないといけません。

今日から捨てていただきたい価値観を2つ紹介します。

「ばれなければよい」

「前の先輩も、やってた」

この考えが浮かんできてしまうと会社のルールを逸脱した約束をしてしまう可能性が出てきます。

決断に迷ったとき

「それはDo the Right Thing か」

この質問を自問自答してください。

小森コンサルティングオフィス at 21:58コメント(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック

2017年08月22日

ディシジョンマッピング(DM)とは得意先組織のキーマンの役割を把握し、目的に応じて臨機応変に最適な相手と商談できるマルチレベルコンタクト手法である

営業本部長の皆さんへ

今日は得意先とのビジネス開発に大きな影響力のあるディシジョンマッピング(DM)の手法について紹介します。

得意先との信頼関係を構築して長期的にビジネスをアップさせるためには得意先幹部との良好な関係が重要です。

では得意先の幹部はどのように意思決定をするのでしょう。1つのモデルパターンを紹介します。

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
ディシジョンマッピング(DM)の手法(マルチレベルコンタクト)

得意先組織のキーマンの役割を把握し、目的に応じて臨機応変に最適な相手と商談できるマルチレベルコンタクト手法。マッピングとは、得意先が決断を下す所へ辿り着くために準備された道しるべのことである。

得意先の3つの決断
過去に下された決断
現在、決断していること
将来、下さなければならない決断

DMの指す決断とは
得意先の企業戦略に影響を与える決断のことである

DMの価値
得意先との組織化されたマルチレベルのチームアプローチ
得意先ビジネスの分析、プラン作成の援助をする
ブレイクスルーな目標とアイデアの提案をする

DMにおける得意先の3者の役割

Owner(経営者、社長、取締役)   ⇔営業部長(当社)

Evaluater(評価者、部長、課長)   ⇔営業課長(〃)

Implementer(実施者、バイヤー)  ⇔営業マン(〃)

得意先の決断に影響を与える6つの要素

得意先のニーズ(メーカー、当社に求めているもの)

ファンド資金(得意先、当社の使える資金、販促金、キャンペーン費用)

ビジネスの一貫性(企業方針、戦略の一貫性と相違点)

製品、サービスの合致性(得意先MD方針と当社MDの合致点と協力体制)

得意先との関係(3者との信頼関係、友好関係のレベル)

競合(当社の競合メーカーと得意先との取り組み、競合の予想される提案)

DMのアプローチ

事前に提案するアイデアの内容によって最適な得意先キーマンを選定し、彼が興味を引く材料をプレゼン内容に組み入れたアプローチをすること

3者のニーズの違い
          Owner 、  Evaluater、 Implementer 
           (社長)      (部長)       (バイヤー)
ヴィジョン      長期的       中期的       短期的
モティベーション  イメージ、斬新、 客観性、ポリシー  現実性、実施可能 
パワーの源     ポジション     インフォメーション  スキル
メリット       競合優位性    売上、利益達成   売上達成
関心         コンセプト     データ、価値観、   価格、協賛金
行動         決断、指示    アドバイス、評価   実施、サポート
アプローチ      方向付け      参加的         説得的、訪問を期待         

.螢機璽繊       ―          〇           〇
▲灰鵐札廛函      察           〇      ―
実践方法      ― 〇           〇
し菽如        〇         〇           〇
ゼ損棔        ―         〇           〇
ι床繊         察       〇           ―

(O:社長)はコンセプトにより決断し、評価する
(E:部長)はすべてのステップに関係するキーマン
(I:バイヤー)はEと共に実践方法を考え実践する
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜

以上、今日から実践してください。

小森コンサルティングオフィス at 22:15コメント(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック

2017年06月12日

「スベらない商談力」(かんき出版)先週の文教堂書店浜松町本店の週間ビジネス書ランキング第2位です。

「スベらない商談力」(かんき出版)先週の文教堂書店浜松町本店の週間ビジネス書ランキング第2位です。

文教堂書店浜松町本店 ビジネス書ランキング
10月4日〜10月10日
http://www.bunkyodo.co.jp/danhp/hama/007-004-04.htm

企業の営業研修テキスト書籍として継続活用いただいていることに感謝です。

「コミュニケーションの原則は相手の話を聞くことにあり。」

「言葉はそれを発する人に最も強く作用する。」

本書ではこの原則に関する具体的話法、スキルを理論と実践例をもとに、わかりやすく紹介しています。

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今後も多くの若き営業が「スベらない商談力」のスキルを実践することで得意先と信頼関係を構築、売上アップを達成することを期待しています。



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2017年06月09日

営業の仕事は得意先の「Need to have 」と「Nice to have 」を見極めることである。

営業の仕事は得意先の「Need to have 」と「Nice to have 」を見極めることである。

営業の皆さんへ

皆さんは日々、得意先商談で要望事項を受けていることでしょう。例えば、

「あと10万円値引きして欲しい」

「サンプルを提供して欲しい」

「データ分析を手伝って欲しい」

すべての得意先の要望を受けていたらサービスマンになってしまいます。

では、得意先から要望を言われたとき、どうすればいいのでしょう。

次の質問を自問自答してください。

「その得意先の要望はNeed to have か?それともNice to have か?」

Need to have は、「それが必要だ」ということ。

Nice to have は、「なくてもいいけど、あればいいな」ということ。

例えば10万円の値引き要求があった時、

Need to have は、10万円の値引きをしなければ契約はできないケース。上司と相談して10万円値引きして契約を取りにいくか、契約をあきらめるか決めなければなりません。

Nice to have は、値引きなしでも得意先は契約するつもりだが、「一応10万円の値引きを営業にお願いしてみよう」というケース。断っても契約はもらえるのである。

多くの営業は、この2つを見極めることができてないのではないでしょうか?その結果、無駄な値引きをさせられているケースがあると思います。

営業の仕事は得意先の「Need to have 」と「Nice to have 」を見極めることである。

今日から実践してください。


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2017年05月29日

「スベらない商談力」(かんき出版)文教堂書店浜松町本店のビジネス書籍ランキング第3位です。

「スベらない商談力」(かんき出版)、文教堂書店浜松町本店のビジネス書籍ランキング第3位です。

文教堂書店浜松町本店ビジネス書籍ランキング
5月21日〜27日
http://www.bunkyodo.co.jp/danhp/hama/007-004-04.htm

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継続して企業の「スベらない商談力」営業研修のテキスト書籍として活用いただけることに感謝です。

営業にとって最も重要なことは得意先との信頼関係です。

本書は得意先との信頼関係構築の度合いを「心の窓を開く」という分かりやすい言葉で伝えています。

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また「スベらない商談力」研修ではストーリーマップという研修内容を1枚の面白い漫画であらわしたものを使います。

ストーリーマップは、楽しく学べ記憶効果にも優れた画期的な研修手法です。

今後も多くの若き営業に本書を読んでいただきますと幸いです。



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2017年05月15日

営業にとって最も重要なことは「正直誠実な態度で得意先に接すること」である。スベらない商談力より

営業にとって最も重要なことは「正直誠実な態度で得意先に接すること」である。

〜スベらない商談力より〜

営業の皆さんへ

研修でトップ営業の商談成功例の発表を聞いていると1つの共通点を発見します。

優秀なトップ営業の共通点とは、得意先に対する「正直誠実な態度」ができていることです。

正直誠実な態度とは、^Щ△鬚靴辰りとする、∋間を守る、L鸞を守る、じ平に接する、ゥ咼献優好泪福爾鬚錣まえる、ΕΕ修鬚弔ない、Т脅佞竜せちを持つ、等があります。

トップ営業は、これらがすべての得意先に実践できているのです。

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あるトップ営業の得意先との信頼関係構築の成功例は「得意先から依頼された企画書を翌日に提出する」というものでした。

例えば、得意先から「7日以内に〇〇の企画提案を送付してください」と依頼されたとき、あなたはいつ送付しますか?

多くの営業は少し余裕をみて5日〜6日後に提出するのではないでしょうか?

ところが、「トップ営業は、翌日に提出するのです。」

翌日に提出するメリットは3つです。

‘整媽茲肪輒椶気譴襪海

締切に遅れるというリスクがなくなること

Fごろから企画提出の準備をしておく習慣がつくこと

得意先との信頼関係構築のポイントは「正直誠実な態度」です。

得意先からの企画提出依頼は1番に提出すること。

今日から実践してください。




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2017年05月13日

「標的は動いている」商談で得意先に企画を断られても諦めないこと。再度同じ提案をすることが重要である。

「標的は動いている」商談で得意先に企画を断られても諦めないこと。再度同じ提案をすることが重要である。

営業の皆さんへ

皆さんは日々得意先と商談をしていることでしょう。商談の企画提案を断られた時、皆さんはどうしますか?

多くの営業はあきらめるのではないでしょうか?

今日のポイントは、「標的(得意先)は動いている」ということです。

今日の得意先と来月の得意先は違うのです。

得意先の方針、状況が変わっているかもしれません。

契約しようとしていたメーカーと条件がまとまらず急に他の契約先を探している可能性もあるのです。

これが「標的は動いている」という意味です。

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すなわち、再商談して、断られた提案を再プッシュすることが重要です。

その時のポイントは見積金額を変更しないことです。

多くの営業は、再度同じ商談する時は「前回よりもよい条件(安い見積)を持っていかなければならない」と思うのではないでしょうか?

不思議に思われるかもしれませんが、同じ見積金額で同じ企画案を得意先が契約してくれることがあるのです。

「標的は動いている」商談で得意先に企画を断られても諦めないこと。再度同じ提案をすることが重要である。

今日から実践してください。






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小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

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