営業の秘訣
2020年04月22日
「スベらない商談力」（かんき出版）より「買ってくれないお客様は将来の宝物」
営業にとって最も重要なことは何でしょう。いくつかのポイントがあると思いますが、今日はその中の１つ「スベらない商談力」（かんき出版）より「買ってくれないお客様は将来の宝物」を紹介しましょう。
営業は常に「成功のイメージ」を描くことが重要です。
今日、冷たくあしらわれて買っていただけなかったお客様がいたとします。
このお客様をあなたはどう考えるでしょうか？
�。�ｹ月後、３ｹ月後、１年後、必ず素晴らしいお客様になっていただける
�△匹Δ伺磴辰討�れない。ケチだし、性格も悪そうだ
�，塙佑┐襪��△塙佑┐襪�。ここが将来の成約率が上がるかどうかの大きな分かれ目です。
将来、契約を取り付けるのは、間違いなく�，痢嵒�ずすばらしいお客様になってくれる」
と考える営業です。
すばらしいお客様とイメージできるかどうか。お客様を「宝物」と思うことができるかどうかで、将来の結果は見事に違ってきます。
大事なポイントは過去ではなく将来にフォーカスすること。ポジティブなイメージを持つことです。
そのことで笑顔で２回目に訪問できるのです。楽しい気持ちで電話もできます。
「すべてのお客様は宝物」実践してみてください。
2020年02月24日
「標的は動いている！」新規開拓営業の皆さんへ 営業のポイントはコンタクト回数である
「新規開拓営業」研修にて紹介するポイントです。初回訪問（電話）で冷たく断られることがあります。初回訪問は相手の「心の窓」が閉じていることが多いので当然なのですが、そこで落ち込んでしまう営業が多いかと思います。頑張って２回目訪問するのですがまた冷たくされ、あきらめてしまうパターンをよく聞きます。
私は営業研修、コンサルティングで「新規開拓営業は５回訪問してください」と言っています。
何故なら人には「心の窓」があり初対面や２回しか会ってない人には本音を言わないことが多いからです。３回目から４回目で少しづつ本音が出てくるものです。
また「標的は動いている」というのは得意先の状況は変化している。ということです。
得意先にある企画をプレゼンして断られたとしましょう。あなたは同じ企画を同じ得意先に２回目プレゼンするでしょうか？多くの営業は一度断られた企画は２度とプレゼンしないのではと思います。
しかし３ｹ月後、半年後、１年後に同じ企画を提案して合意できる可能性はあるのです。
得意先のニーズは日々変化します。社長、事業部長の目標と戦略も変わることがあるのです。
今まで契約していたメーカーがミスをして新しい契約メーカーを探し始めたかもしれません。
営業が諦めずにターゲットの得意先を継続訪問してコンタクト回数を増やすことの重要性はそこにあります。トップ営業が断られても笑顔で訪問し、電話をできるのは、半年後、１年後に契約できる可能性は十分あることを知っているからです。
「標的は動いている」今日から実践してください。
2020年01月30日
交渉術（ネゴシエーションスキル）の３つのプロセスと９のステップを紹介します
今日は交渉術の３つのプロセスと９のステップを紹介します。交渉は利害が衝突していますのでタフなものになりますがこのプロセスを理解したほうが効果的な結果に結び付けられます。
交渉術（ネゴシエーションスキル）
交渉の必要性
交渉が必要とされるのは以下の３条件のときである。
2） 問題の解決方法が明確でない場合
しかしバイヤーは価格訴求が重要。と考えている場合。
3） 両社がある程度の妥協ができる場合
第１ステップ 準備 準備は３つのステップからなる
1 問題点発見
2 目標設定
この段階で最も重要なことは、交渉の結果、自分が獲得したいと思っている最小限、最大限のことは何かということを決定することである。この最小限、最大限のものとは、目標のことではない。それは根本的なものであり、それすら合意できない場合は交渉が物別れになってもよいというものである。
3 戦略立案
第２ステップ 交渉 交渉は３つのステップがある
1 戦略の遂行
よって自分自身の戦略を明確に実行できなければ相手のペースに乗せられてしまうことになりかねない。
第３ステップ フォローアップ フォローアップは３つのステップからなる
1 決定事項実施
3 スキル開発
以上が交渉術の３つのプロセスと９つのステップです。今日から実践してください。
2020年01月08日
営業組織力強化の5つのポイントとは？動画で講演会を紹介します。
２０１８年１０月１１日に紀伊国屋書店梅田本店主催で講演会を開催しましたがその時の動画を紹介したす。
テーマは「営業組織力構築の５つのポイント」で定員１００名満席をいただきました。
講演アジェンダは、
１）P&Gで学んだ企業文化の重要ポイント
２）人材育成のトレーニングのサイクル
３）サーバントリーダー育成
４）マネジメントステップの構築
５）信頼関係のコミュニケーション
講演会の様子を動画にしましたので紹介します。
「営業組織力構築の５つのポイント」動画紹介
�．�ープニング P&Gで学んだ企業文化の重要ポイント
https://youtu.be/XOloJNlnXfI
�▲機璽丱鵐肇蝓璽澄式蘋�
https://youtu.be/cnTYy-DLa1k
��OJT人材育成のトレーニングのサイクル
https://youtu.be/rC5Jra_CgJw
�ぅ泪優献瓮鵐箸裡気弔離櫂ぅ鵐�
https://youtu.be/cx0cnMK-EMI
�ゥ好戮蕕覆ぞγ摸蓮⊃�頼関係構築の４つのポイント
https://youtu.be/roFD3jNvYiM
�α蠎蠅凌瓦料襪魍�く６つの話法（ロールプレイ）
https://youtu.be/Bxiuxe5tNtQ
�Пη召蛤固召縫▲廛蹇璽舛垢訃γ摸蓮淵蹇璽襯廛譽ぁ�
https://youtu.be/u6XQUSWj4oQ
�┣搬欧硫駭辰僕�屈はいらない、やさしい相槌で聴くだけ（ロールプレイ）
https://youtu.be/QDJEz9p3C7w
��クロージング
https://youtu.be/YWrEGJUidrM
以上御社研修の参考にしていただければ幸いです。
2019年10月25日
「スベらない商談力」研修の内容を紹介します。ストーリーマップという研修内容を面白い１枚の漫画であわらしたものを使います。
「スベらない商談力」研修のポイントを紹介します。
研修は書籍「スベらない商談力」（かんき出版）をテキストにストーリーマップ（研修内容を面白い１枚の漫画であらわしたもの）を使って楽しく実践的に開催します。
（ストーリーマップ）
（書籍「スベらない商談力」（かんき出版）
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「スベらない商談力」 〜信頼関係の構築のために〜
目的：顧客の心の窓を開き売上を最大化する手法を学ぶこと
��
購買の大原則 「人は好きなもの、欲しいもの、必要なものを買う」
相手の心の窓を開くには
Ｓｐｅａｋ ｔｏ Ｈｅａｄ （理論、データ、ＦＡＣＴで説得する）
Ｓｐｅａｋ ｔｏ Ｈｅａｒｔ （好印象を持ってもらう） 相手を説得するには両方が必要である。
��
信頼関係構築の４つのポイント（ワークショップ）
１） 正直、誠実な態度で接する （１， ２， ３， ４， ５）
（挨拶、時間を守る。約束を守る。良識ある行動。感謝の気持ち、公平性）
２） 相手の話をよく聞く （１， ２， ３， ４， ５）
（自分の意見を言う前に相手を理解する。相手の話を先に聞く。話を遮らない）
３） コンタクト回数を多く持つ （１， ２， ３， ４， ５）
（挨拶をしっかりする。会話の回数を多く持つ。メールよりも会う、電話を使う）
４） 相手を宝物と思う （１， ２， ３， ４， ５）
（相手を尊重する。将来すばらしいパートナーになれると信じる。自分を信じる）
平均点 （１， ２， ３， ４， ５）
�� 相手の心の窓を開く６つの話法（ワークショップ）
１） 誘導（リード） （１， ２， ３， ４， ５）
（やさしい相槌、相手に話続けてもらう 「なるほど」「といいますと」「いいですね」）
２） 沈黙（アイコンタクト） （１， ２， ３， ４， ５）
（やさしいアイコンタクト、沈黙は相手に破ってもらう。相手に考える時間を与える）
３） 繰り返し（ミラー） （１， ２， ３， ４， ５）
（キーワードを効果的に繰り返す。キーワードが出なければ「他にないですか？」）
４） 心地よい質問 （１， ２， ３， ４， ５）
（相手の長所を褒めて質問する。答えやすく、楽しい質問をする。）
５） 立ち入った質問 （１， ２， ３， ４， ５）
（答えにくい質問だが、本音を聞き出す）
６）解釈 （１， ２， ３， ４， ５）
（話のまとめをする。相手の理解と自分の理解が合致していることを確認）
��
説得的販売の５つの話法（ワークショップ）
７） 目的、条件の確認 （１， ２， ３， ４， ５）
（解釈の条件をもう一度確認する）
８） アイデアを述べる （１， ２， ３， ４， ５）
（１番の利点を紹介し、相手の心の窓を開く）
９） 実践方法の紹介 （１， ２， ３， ４， ５）
（企画案の具体的説明をする）
１０）利点の強化 （１， ２， ３， ４， ５）
（クロージングの前にもう一度利点を述べ購買意欲を強化する）
（強気で契約のネクストステップを述べる）
１２）ネクストステップ （１， ２， ３， ４， ５）
(契約内容を実践し次のステップを明確にする)
��
クロージングの５つの話法
１）注文を聞く（数を聞く） 「何ケース納品しましょう？」
２）二者択一（２つから１つを選択してもらう） 「ＡプランとＢプランではどちらがよろしいですか？」
３）相手に答えさせる（オープンな質問をする） 「契約日はいつにしましょう」
４）次の行動を述べる（自分と相手の役割分担を述べる） 「私は〜しますので、あなたは〜してもらえますか？」
５）沈黙（アイコンタクト。沈黙は相手に破ってもらう） 「、、、、（アイコンタクト）、、、、、」
��
コミュニケーションの3タイプ
理屈脳 中間脳 共感脳
プライド ⇔ 愛と共感
結論 ⇔ プロセス
論理 ⇔ 直感
男 ６ ： ２ ： ２
女 ２ ： ２ ： ６
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小森コンサルティングオフィス 代表 小森 康充
Blog
http://kevin.livedoor.biz/
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2019年09月06日
『Speak to Head & Heart!』人を説得するには理論と感情の両方にアプローチすること。
2019年07月14日
『トップセールスの段取り仕事術』営業研修を損保ジャパン日本興亜の営業対象に開催しました。
2019年04月22日
代理店との取引拡大のポイントとは？得意先浸透の５つの質問（ヒアリングシート）を紹介します。
代理店営業をされている皆さんへ
今日は代理店との取引拡大のポイントを紹介します。書籍「トップセールスの段取り仕事術」（ＰＨＰビジネス新書）に紹介していますのでよければ参考にしてください。
代理店取引拡大のためのヒアリングシートを以下に紹介します。
その前に
代理店との取引状況の５段階（トップセールスの段取り仕事術１６８ｐ）を紹介します。
１）敵対関係
２）限定的・短期的関係
３）限定的パートナー
４）友好的パートナー
５）戦略的同盟関係
この関係を２→３→４→５に上げていくことが営業戦略上必要です。
現状の自社と代理店取引がどの段階かを把握しましょう。
そのためには得意先へのヒアリングが重要です。
ヒアリング項目（トップセールスの段取り仕事術１７６ページ）
��
得意先の目標と戦略を聞く
１）御社の会社のヴィジョン、目標は何ですか？
（ＨＰに社長の理念は掲載しているので読んでいく）
２）目標達成の戦略は何ですか？
３）戦略的取り組みメーカー（商品）を決めて取り組むことはしていますか？
�◆�得意先の組織を知る
１）御社の組織はどのようになっていますか？
（組織図をもらえたらベスト、ＨＰ掲載の組織図はコピーしていく）
２）特に営業窓口（代理店本社）から各営業所にどのような伝達方法で何を伝えていますか？
キャンペーン、売上目標はメール、ＦＡＸ、会議等でどのように伝わっていますか？
３）営業窓口、各営業所長はどのような基準で評価されていますか？
��得意先のビジネス状況
１）売上目標の達成度はどうですか？（会社全体、営業所別、メーカー別、商品別）
２）今まででうまく売上がアップした戦略、商品、キャンペーンはどのようなものですか？
３）ビジネスが順調な理由（厳しい理由）は何ですか？
��得意先のものの見方、考え方
１）御社の社長、営業本部長、各営業所長のものの見方、考え方（論理的、データベース、根性営業、浪花節）はどのようなものですか？
２）取組メーカー、強化商品は誰がどのような基準で決めてますか？
３）弊社が御社との売上を大きく拡大するキーポイントは何ですか？
��自社商品の貢献度
１）弊社の売上貢献度はどうですか？（目標対比、同業他社対比、前年対比）
２）弊社に期待することは何ですか？（商品、キャンペーン、取引制度、取り組み等）
３）御社と弊社でより大きな売上拡大に取り組むためには何が必要ですか？
以上得意先とコラボレーションしていくためには深い得意先浸透が必要です。
その為には得意先の情報を知ることです。今日から実践してください。
2019年03月20日
東京でセミナー開催決定「商品ニーズを生み出し、相手を味方に付けて商品を売る営業手法」参加者募集中！
セミナーの詳細ページです。
https://komori-consulting.com/lp/seminar/syoudan/kmr/
なぜ、お客様を味方に付けて商品を売る事ができるのか？
どうやって商談相手に商品ニーズを感じてもらうのか？
その秘密は、商談内容の組み立て方にあります。
商談内容を組み立てる際、多くの営業マンは、クロージングトークや提案の内容について注力して考えますが・・・。
実はお客様を味方に付けて契約を掴み取るために、時間をかけて考えるべきはその部分ではありません。
考えるべきは、商品を欲しい、必要だと感じてもらうためのクロージングまでの前行程。
「私は地球を救うために1時間の時間を与えられたとしたら、59分を問題の定義に使い、1分を解決策の策定に使うだろう」
かの著名な物理学者のアインシュタインがこんな名言を残していますが、営業でもこれと同じことが言えます。
つまり、商談で契約を掴み取るためには、実際にクロージングをするまでの準備が大切ということ。
もっと簡単な例えをお伝えしますと、お笑いコンビの漫才を思い浮かべてみてください。
お笑いではオチを言うまでの過程が非常に大切になってきます。
つまり、お客様を爆笑させるためには、それまでの話の伏線が大事と言う事です。
そして、クロージングするまでの準備段階で、お客様の心を開くことに成功すれば・・・。
商談終了間際のラスト2分。
相手から「この商品いいね・・・売ってよ」という言葉を引き出して商談終了となります。
どうぞ、セミナーの詳細ページをご覧ください。
https://komori-consulting.com/lp/seminar/syoudan/kmr/
人数限定です。お早めに申し込みください。
2019年03月02日
長期的に売上目標を達成する強い営業組織を構築するには。営業組織力強化のポイントとは。
今日は強い営業組織を構築するポイントについて私の研修講師、コンサルティングのポイントから紹介します。
３つのポイントがありますが、以下をご覧ください。
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長期的に売上目標を達成する強い営業組織を構築する３つのポイント
�￣超繁槁�長のコミットメント
強い営業組織を構築するためのトレーニング目標と戦略を立案するのは営業本部長の
責任です。営業本部は目標売上を達成するのが使命ですが、営業に売上のプレッシャーをかけるだけではいけません。売上達成のための戦略を明確に立案し、それを得意先に商談し締結（クロージング）できる商談力をトレーニングすることが大事です。営業トレーニングを営業本部の戦略の１つに組み込むこのがポイントです。その目標と戦略立案をコンサルティングでサポートします。
��営業トレーニング部の設立
具体的な営業トレーニングを実行、OJTフォローするためトレーナーを任命します。トレーニング担当部門は人事本部にあることが多いと思います。ただ営業本部のトレーニングは営業の中でトレーニング部を作りそこのトレーナーが全国の営業のトレーニングを担当する方がよいと思います。そのトレーナーを年間研修プランで徹底的に育成します。
�Ｇ�間連続研修の実施
営業部長、課長、営業の階層別に年間３回〜５回のフォロー研修を実施します。研修は１回で終わってしまうと効果は限定的です。年間３回〜５回の連続研修で学んだ知識とスキルを実際の商談で実践、売上アップの結果に結び付けることができるのです。
研修スキルを実践した成功例を小森のコーチングで確立、次回研修で発表します。
以上の内容を３年〜５年実施すれば営業組織力の強化、売上アップが実現できます。
どうぞご検討ください。お問い合わせはお気軽に連絡ください。
2019年02月07日
営業組織力構築の５ポイントとは、外資系企業で２０年間営業経験からのポイントを紹介。講演動画あり。
今日は営業組織力構築の５ポイントとは、外資系企業で２０年間の営業経験から学んだポイントを紹介します。講演動画もあります。
ポイントは以下です。
�。圍茖蕋遑襦。贈蕋隋�（大きく考えろ）
�■劭紕鵤�ｌｔ Ｏｒｉｅｎｔｅｄ！（結果にフォーカス）
��Ｏｂｊｅｃｔｉｖｅ Ｍｉｎｄ！（目的思考）
�ぃ唯瓧襭紂。瓧遏。稗鵤鵤�ｅ！（問題点を見つける）
�ィ咤紕譯罅。達錚遑罍蕋筍紕遑磽紂�（自己重要感）
講演動画をご覧ください。
紀伊国屋書店梅田本店の講演動画
https://youtu.be/XOloJNlnXfI
今日から実践してください。
2019年01月25日
最も効果的な営業手法「コンセプチュアルセリング」とは？営業リーダーの皆さんへ
今日は最も効果的な営業手法「コンセプチュアルセリング」を紹介します。
多くの営業は商談において新製品、キャンペーンを売っているのではないでしょうか？
「これが今回の新製品です」「今月のキャンペーンを紹介します」というトークで。
もちろん新製品、キャンペーンを売ることは大事です。しかし新製品、キャンペーンが何もなかったらどうやって商品を売るのでしょう？優秀な営業は条件のない既存商品を売ることのできます。
その手法を「コンセプチュアルセリング」といいます。この手法を身に付けると、いつでも、どこでも、どんな人にでも商品を売ることができます。
以下営業研修で使う資料の一部ですがご覧ください。
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１） コンセプチュアルセリング（ＣＳ）とは？
「自分のアイデア、提案が、いかにバイヤーの課題解決、利点に結びつくかを筋道立てて説明する販売手法」
２）ＣＳの価値と競争優位
「会社が与えてくれた製品やプロモーションを自分なりに工夫し、担当得意先毎のビジネス目標達成につながるアイデアとして売込む。いつ、どこで、どんな製品でも売込み、活用するチャンスがある」
３） 通常セリング ＣＳ
目的 自社ＭＤの獲得： バイヤーの課題解決アイデアを提案することで自社ＭＤを獲得
方法 自社と競合品との比較： 競合より自社のアイデアの優位性を訴求
得意先の利点、競合品との入替の売上アップ バイヤー担当エリア全体の売上アップ
４）通常商談 → ＣＳコンセプト商談
新製品の取り扱い → 新製品を含めたフルラインアップの取り扱い
Ａブランドのシェルフを拡大 → マーケットシェアにあったシェルフスペース
５）ＣＳの長所
「基本的に的確なコンセプトは、長期的に、しかも多くのキーカスタマーに利用でき、多少の環境の変化では変わらない」
６）ＣＳ取り組みの自社のメリット
�…拘�的売上アップ、��長期的キーカスタマーへの影響力、��トップ同士の信頼関係、
�ぅ�テゴリー全体の情報入手（ＰＯＳデータ等）
７）ＣＳ取り組みのプロセスチェック
�．�ーカスタマーのビジネス目標達成のための課題を教えてもらう
��課題解決と自身が活用できる全ての製品、プラン、アイデアを関連づけ、長期的解決策を提案できるセリングチャンスに結びつける
�Ｄ鶲討鯑整媽茲�受け入れる場合の競合に対する利点と不利な点を明確にする
８）ＣＳ実施の第一歩
「キーカスタマーのビジネス課題の把握、活用できる自社の製品、プロモーション、アイデアの全てを理解、整理すること」
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以上、今日から実践してみてください。
2018年12月21日
営業のバイブル「スベらない商談力」研修の紹介です。営業で最も重要なことは得意先との信頼関係です。
今日は私のメイン研修である「スベらない商談力」研修を紹介します。
営業で重要なことは、具測達一の目標設定と得意先との信頼関係です。
本研修では、この２つを学んでいただきます。
以下研修内容です。
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３）営業が売り込む３つのポイント
本研修は講義に加えワークショップ、ロールプレイ、発表を多く取り入れ参加型、実践的で楽しく実施します。日頃の営業活動のお悩み、質問も多く受け付けます。またストーリーマップという研修内容を１枚の面白い漫画で表した記憶効果に優れた研修手法を用います。初めての方もお気軽にご参加ください。
研修内容は書籍「スベらない商談力」（かんき出版）、「トップセールスの段取り仕事術」（ＰＨＰ）の内容です。
次回のオープンセミナーです。
書籍も同時にご覧ください。
2018年10月17日
「営業組織力強化の５つのポイント」講演会を１０月１１日紀伊国屋書店梅田本店主催で開催しました。１００名満席で盛況に終了しました。
テーマは「営業組織力強化の５つのポイント」
紀伊国屋書店梅田本店の百々次長の司会で始まりました。
参加者は大阪を中心とする関西エリアの企業の社長、取締役、営業部長を中心にビジネスリーダーが多数参加いただき、定員１００名満席となりました。小森の講演会に加えプロの俳優と小森の寸劇、最後に名刺交換会、サイン会を開催し盛況に終了することができました。
講演は小森の３０年間の外資系企業と独立しコンサルで学んだ営業組織力強化のポイントを紹介しました。
実践営業の５つのポイントは
１）Think Big!（大きく考えろ！）
売上目標を立てるとき昨年より５％アップを考えるのではなく「売上を２倍、３倍にするにはどうすればよいか？」「今まで誰もやったことのない大成功するにはどうすればよいか」を考えること。
２）Result Oriented!（結果にフォーカス）
売上達成という結果の数字を決意することが大事である。自分は何にフォーカスしているか自問自答すること。
３）Objective Mind(目的思考）
ビジネスで最も重要なことは目的思考。何をするにも「目的は何か？」これを自問自答すること。
４）Make an Issue(問題点を見つける）
売上達成のための１番のポイントは何か？プロジェクト成功のプライオリティは何か？
何故目標が達成できないか？そのポイントは？という核心のことをIssue(イシュー）という。このイシューを見つけることが重要である。
５）Self Confidence(自己重要感）
「自分はトップ営業だ！」「自分はできる」「今月の売上は達成する」と信じること。
自分を信頼し、自分の心の声に耳を傾けることが大事。
そしてストーリーマップを使ってサーバントリーダーシップ、部下育成OJT、マネジメントの５ステップ、信頼関係のポイントという小森のメイン研修スキルを紹介しました。
その後の寸劇は声優の壌晴彦さん（友情出演）が研修担当課長役、小森が営業役で「スベらない商談力」書籍を１００冊売り込むロールプレイを見てもらいました。これはニューロリーダーシップのポイントを取り入れた営業手法で右脳左脳のセリフを交互に入れたほうが契約率がアップすることを紹介したものです。
また女優の相澤まどかさんと小森のロールプレイは相手の心の窓を開く６つの話法の商談事例、夫婦の会話の良い例、悪い例（家族の会話はやさしい相槌で聞いてあげること）を寸劇で紹介しました。
本講演で紹介した営業組織力強化スキルを実践し、多くの企業が売上目標を達成されることを願っています。
最後には声優の壌晴彦さんの素晴らしい声（ToToのTVCM）を聴いてもらいました。
今後、壌さんはビジネスリーダー対象に説得力のある魅力的な声の出し方、発声法の研修もしてもらえるとのことです。
紀伊国屋書店梅田本店 講演会
https://www.kinokuniya.co.jp/c/store/Umeda-Main-Store/20180911100000.html
劇団「座」代表 壌晴彦さん
https://za01.com/daihyo.html
女優 相澤まどかさん
https://za01.com/aizawa.html
2018年07月19日
2018年06月15日
『営業目標は大きく立てる(Think Big !)』スベらない商談力より
2018年05月09日
営業で最も重要なことはチャレンジングな目標にコミットメントすることです。「具測達一の目標」を設定しましょう。
トップ営業とそうでない営業は何が違うのでしょう。素質、経験、会話、商品知識、業界知識、人脈、聞き上手、等多くのポイントがあるでしょう。
今日は営業にとって最も重要である目標設定のポイントを紹介します。
トップ営業にとって最も重要なポイントは「明確な目標数字にコミットメントすること」です。
明確な目標数字を持ち、それを「何が何でも達成する」という決意（コミットメント）は最も重要です。では目標はどのように立てればよいのでしょう。
目標設定の「具測達一の原則」を紹介しましょう。「具測達一」とは� 峩饌療�」、�◆崑�定可能」、��「達成可能」、�ぁ岼豐喟�」の頭文字をとったものです。
� 峩饌療�」は目標は数字、固有名詞、商品、得意先、期限を入れることです。どの商品を何個どの得意先にいつまでに売るのか。この具体的な目標が重要です。なぜなら営業の結果は具体的に出るからです。今日、得意先に１００万円を提案するのか、１０００万円を提案するのかでは準備資料が違ってきます。またアポイントを取る得意先の人物も変わってくるでしょう。
�◆崑�定可能」具体的な目標ができると途中経過を図ることができます。１年の目標を四半期にブレイク、それを１月にブレイク、１週にブレイクしていきます。その週の目標達成のために今日何をすればよいのかが見えてきます。そのブレイクした目標の進行状況がどうなのか。それを確認することは重要です。
��「達成可能」目標はチャレンジングかつ達成可能なものを立てましょう。最大限努力すれば達成できるチャレンジングな目標こそがワクワクしてやりがいがあります。また高い目標にチャレンジして達成することで商談力のスキルも磨かれるのです。
�ぁ岼豐喟�」目標は長期的ビジョン、会社目標、チーム目標、個人目標、得意先目標と一貫性がないといけません。会社のビジョンは何か。自分のビジョンは何か。得意先は何を望んでいるか。この一貫性が目標達成のモティベーション、理由になり、行動をドライブするのです。
目標設定の「具測達一の原則」、今日から実践してみてください。
2017年10月02日
｢Do the Right Thing ! ｣(正しいことをしろ) 営業の価値(バリュー)とは？
営業の価値(バリュー)とは？
営業の皆さんへ
皆さんはどのような価値(バリュー)を持って営業活動をしていますか？
今日は1つの重要な価値を紹介します。
それは｢Do the Right Thing !｣
｢正しいことをしろ。｣という意味です。
営業は得意先商談が多く、上司と一緒にいる時間より1人で得意先にいる時間のほうが多いと思います。
得意先から会社のルールを逸脱する条件を要望された時、あなたはどうしますか？
よくやってしまう間違いは、｢ばれなければよい。｣と得意先の要望を受け入れてしまうことです。
その時、この質問を自問自答してください。
｢それはDo the Right Thing か？｣
正しいことか？
という質問です。
会社のルールを逸脱する得意先要望を上司の了解を取らずに約束することは、してはいけないことです。
もちろんDo the Right Thing ではありません。
よって丁寧に、はっきりと断らないといけません。
今日から捨てていただきたい価値観を2つ紹介します。
｢ばれなければよい｣
｢前の先輩も、やってた｣
この考えが浮かんできてしまうと会社のルールを逸脱した約束をしてしまう可能性が出てきます。
決断に迷ったとき
｢それはDo the Right Thing か｣
この質問を自問自答してください。
2017年08月22日
ディシジョンマッピング（ＤＭ）とは得意先組織のキーマンの役割を把握し、目的に応じて臨機応変に最適な相手と商談できるマルチレベルコンタクト手法である
今日は得意先とのビジネス開発に大きな影響力のあるディシジョンマッピング（ＤＭ）の手法について紹介します。
得意先との信頼関係を構築して長期的にビジネスをアップさせるためには得意先幹部との良好な関係が重要です。
では得意先の幹部はどのように意思決定をするのでしょう。１つのモデルパターンを紹介します。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
ディシジョンマッピング（ＤＭ）の手法（マルチレベルコンタクト）
得意先組織のキーマンの役割を把握し、目的に応じて臨機応変に最適な相手と商談できるマルチレベルコンタクト手法。マッピングとは、得意先が決断を下す所へ辿り着くために準備された道しるべのことである。
得意先の３つの決断
�� 過去に下された決断
�� 現在、決断していること
�� 将来、下さなければならない決断
ＤＭの指す決断とは
得意先の企業戦略に影響を与える決断のことである
ＤＭの価値
得意先との組織化されたマルチレベルのチームアプローチ
得意先ビジネスの分析、プラン作成の援助をする
ブレイクスルーな目標とアイデアの提案をする
ＤＭにおける得意先の３者の役割
�� Ｏｗｎｅｒ（経営者、社長、取締役） ⇔営業部長（当社）
�� Ｅｖａｌｕａｔｅｒ（評価者、部長、課長） ⇔営業課長（〃）
�� Ｉｍｐｌｅｍｅｎｔｅｒ（実施者、バイヤー） ⇔営業マン（〃）
得意先の決断に影響を与える６つの要素
�� 得意先のニーズ（メーカー、当社に求めているもの）
�� ファンド資金（得意先、当社の使える資金、販促金、キャンペーン費用）
�� ビジネスの一貫性（企業方針、戦略の一貫性と相違点）
�� 製品、サービスの合致性（得意先ＭＤ方針と当社ＭＤの合致点と協力体制）
�� 得意先との関係（３者との信頼関係、友好関係のレベル）
�� 競合（当社の競合メーカーと得意先との取り組み、競合の予想される提案）
ＤＭのアプローチ
事前に提案するアイデアの内容によって最適な得意先キーマンを選定し、彼が興味を引く材料をプレゼン内容に組み入れたアプローチをすること
３者のニーズの違い
Ｏｗｎｅｒ 、 Ｅｖａｌｕａｔｅｒ、 Ｉｍｐｌｅｍｅｎｔｅｒ
（社長） （部長） （バイヤー）
ヴィジョン 長期的 中期的 短期的
モティベーション イメージ、斬新、 客観性、ポリシー 現実性、実施可能
パワーの源 ポジション インフォメーション スキル
メリット 競合優位性 売上、利益達成 売上達成
関心 コンセプト データ、価値観、 価格、協賛金
行動 決断、指示 アドバイス、評価 実施、サポート
アプローチ 方向付け 参加的 説得的、訪問を期待
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�▲灰鵐札廛函 察 � 〇 ―
��実践方法 ― 〇 〇
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（Ｏ:社長）はコンセプトにより決断し、評価する
（Ｅ：部長）はすべてのステップに関係するキーマン
（Ｉ：バイヤー）はＥと共に実践方法を考え実践する
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以上、今日から実践してください。
2017年06月12日
｢スベらない商談力｣(かんき出版)先週の文教堂書店浜松町本店の週間ビジネス書ランキング第２位です。
文教堂書店浜松町本店 ビジネス書ランキング
10月4日〜10月10日
http://www.bunkyodo.co.jp/danhp/hama/007-004-04.htm
企業の営業研修テキスト書籍として継続活用いただいていることに感謝です。
｢コミュニケーションの原則は相手の話を聞くことにあり。｣
｢言葉はそれを発する人に最も強く作用する。｣
本書ではこの原則に関する具体的話法、スキルを理論と実践例をもとに、わかりやすく紹介しています。
今後も多くの若き営業が｢スベらない商談力｣のスキルを実践することで得意先と信頼関係を構築、売上アップを達成することを期待しています。
