営業の秘訣

2017年05月15日

営業にとって最も重要なことは「正直誠実な態度で得意先に接すること」である。スベらない商談力より

営業にとって最も重要なことは「正直誠実な態度で得意先に接すること」である。

〜スベらない商談力より〜

営業の皆さんへ

研修でトップ営業の商談成功例の発表を聞いていると1つの共通点を発見します。

優秀なトップ営業の共通点とは、得意先に対する「正直誠実な態度」ができていることです。

正直誠実な態度とは、^Щ△鬚靴辰りとする、∋間を守る、L鸞を守る、じ平に接する、ゥ咼献優好泪福爾鬚錣まえる、ΕΕ修鬚弔ない、Т脅佞竜せちを持つ、等があります。

トップ営業は、これらがすべての得意先に実践できているのです。

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あるトップ営業の得意先との信頼関係構築の成功例は「得意先から依頼された企画書を翌日に提出する」というものでした。

例えば、得意先から「7日以内に〇〇の企画提案を送付してください」と依頼されたとき、あなたはいつ送付しますか?

多くの営業は少し余裕をみて5日〜6日後に提出するのではないでしょうか?

ところが、「トップ営業は、翌日に提出するのです。」

翌日に提出するメリットは3つです。

‘整媽茲肪輒椶気譴襪海

締切に遅れるというリスクがなくなること

Fごろから企画提出の準備をしておく習慣がつくこと

得意先との信頼関係構築のポイントは「正直誠実な態度」です。

得意先からの企画提出依頼は1番に提出すること。

今日から実践してください。




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2017年05月13日

「標的は動いている」商談で得意先に企画を断られても諦めないこと。再度同じ提案をすることが重要である。

「標的は動いている」商談で得意先に企画を断られても諦めないこと。再度同じ提案をすることが重要である。

営業の皆さんへ

皆さんは日々得意先と商談をしていることでしょう。商談の企画提案を断られた時、皆さんはどうしますか?

多くの営業はあきらめるのではないでしょうか?

今日のポイントは、「標的(得意先)は動いている」ということです。

今日の得意先と来月の得意先は違うのです。

得意先の方針、状況が変わっているかもしれません。

契約しようとしていたメーカーと条件がまとまらず急に他の契約先を探している可能性もあるのです。

これが「標的は動いている」という意味です。

image


すなわち、再商談して、断られた提案を再プッシュすることが重要です。

その時のポイントは見積金額を変更しないことです。

多くの営業は、再度同じ商談する時は「前回よりもよい条件(安い見積)を持っていかなければならない」と思うのではないでしょうか?

不思議に思われるかもしれませんが、同じ見積金額で同じ企画案を得意先が契約してくれることがあるのです。

「標的は動いている」商談で得意先に企画を断られても諦めないこと。再度同じ提案をすることが重要である。

今日から実践してください。






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2017年04月20日

「営業研修はアクションラーニングで定着化する」人材育成は繰り返しが重要です

「営業研修はアクションラーニングで定着化する」

人材育成は繰り返しが重要です。

「OJT部下育成研修」でいつも紹介しますが、

トレーニングの3ステップは、|亮陰▲好ル→習慣化(ハビット)、です。

つまりトレーニングとは、仕事上の|亮韻魍个─△修譴鮖箸い海覆擦覘▲好ルを身に着け、
毎日、すべての仕事でスキルが使いこなせる習慣化までいくことが重要です。

営業研修も1回で終わってしまうのではなく、2回目、3回目のフォロー研修をすることで学んだ知識を覚え、
研修のスキルを実践で使った成功例のベストプラクティスをで発表し、それを習慣化するまでトレーニングを継続することが重要です。

2回目以降のフォロー研修では、1)初回研修の復習、2)実践例発表(ベストプラクティス)、3)上級スキルの紹介、の3ポイントを実施します。

3回目以降も同様です。営業研修はできれば1年を通じたプログラムにすることが理想ですが、最低3回連続研修をオススメしています。

3回やるとほとんどの参加者が知識を覚え、実践スキルをベストプラクティス発表で理解し、自らスキルを実践できるところまでいきます。

つまり研修の成果が実際の成功例として見える化できるのです。

実践営業研修のアクションラーニングに興味のある方は以下のHPをご覧願います。

「営業研修はアクションラーニングで定着化する」システムブレーンHPより
https://www.sbrain.co.jp/cc/corporation/cor-support/cor-support-planning/6687

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2017年03月24日

得意先が商品の購入を決定する2つの条件はFACT(事実、条件、データ:頭で判断する)とFEELING(気持ち、印象:心で感じる)である。

営業の皆さんへ

得意先が商品の購入を決定するには2つの条件があります。

FACT (ファクト:事実、データ、条件が合致すること、頭で判断する)

FEELING (フィーリング:気持ち、心地よい感情、印象が良いこと、心で感じる)

フィーリングの3つのポイントはヾ覯茵幣ι福法↓会社、1超箸凌祐崟、です。

このFACTとFEELINGの2つの条件が良ければインフォメーションエクスチェンジ(Information Exchange)が起こり商品の購入に結びつく可能性が高まります。

つまり「お客様の心の窓が開く」ということです。

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よく営業が勘違いしてしまうのは、

「商品が良かったら必ず得意先は買うはずだ。」

「価格が安かったら必ず得意先は買うはずだ。」

というものです。もちろん商品力は優れていることが重要ですし、価格も安いほうが嬉しいでしょう。

ただこの2つの条件はFACTに関するポイントでFEELINGも要素としてあるのです。

得意先があなたの会社をよく知らなかったら契約しないでしょう。

営業が時間に遅れて来て印象が悪ければ、商品が気に入っても買わないかもしれません。

つまり得意先が「心の窓を開き」商品を買ってくれるのはFACT(条件)とFEELING(印象)の頭での判断と心に感じる好印象の2つが合致したときに最も契約率がアップするのです。

そして得意先からの印象をよくするには、相手の話をよく聞くことが重要です。

スポーツの話でも世間話でも得意先の話を笑顔でしっかりと聞いてあげること。

これが営業の印象を印象を良くし、信頼関係構築に繋がります。

得意先が商品の購入を決定する2つの条件はFACT(事実、条件、データ:頭で判断する)とFEELING(気持ち、印象:心で感じる)である。

今日から実践してください。


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2017年03月14日

「標的は動いている」一度断られた企画でも、もう一度提案すること。合意できることがある。

営業リーダーの皆さんへ

「標的(得意先)は動いている」

一度得意先に断られた企画を、もう一度提案すること。不思議と合意できることがある。

今日は断られた企画をどうするか?という話を紹介します。

営業リーダーのあなたは、得意先に企画提案して断られた場合どうしますか?

多くの方は、あきらめるか見積もりを下げてもう一度提案することが多いと思います。

今回の私の提案は、見積もりを下げずに、そのままの企画を再度提案してください。というものです。

不思議と合意できることがあります。

これは何故かというと「標的(得意先)は動いている」からです。

例えば、前回商談で提案された企画を悩んだ末に断ったバイヤーがいるとしましょう。

その後、バイヤーが企画を確認すると予算枠が余っていることが判明したとします。
そのタイミングで営業が再度提案を持ってきた場合、バイヤーはちょうどよかったと合意することでしょう。

これが「標的は動いている」ということです。

今日から実践してください。





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2017年02月17日

交渉の3つのステップとは。〜スベらない商談力より〜

交渉の3つのステップ。

〜スベらない商談力より〜

今回は交渉の3つのステップについて紹介します。

交渉の3つのステップ

仝鮠珍蠎蠅慮解を聞いて認めてあげる。

⊆分の考えをはっきり主張する。

N昭圓凌い違いは必ず解決できるという楽観的な見解を示す。

肝心なことは、両者の相違点に関しては常に楽観的な考え方をすることです。

相違点にフォーカスしてしまうとお互いが心の窓を閉じて険悪な雰囲気になることが多いのです。

つまり「AかBか」という二者択一ではなく「AもBも」という両者のWIN-WIN の関係を構築するのです。

image


「相手も相手なりの立場や経験に基づいて正しく、私も私の立場や経験に基づいて正しい」

というマインドセットにします。

簡単な会話例を紹介します。

企画の説明をした営業が得意先から「価格が高いよね」と言われました。そのあとの営業の話法を紹介します。

得意先 「価格が高いよね」

営業 「はい、おっしゃるとうり当社の価格は高めに設定されています。そしてその価格ゆえにお客様は、信頼性の高い高品質の製品を手にされるのです。」

営業「お客様のおっしゃることは、よくわかります。では今から営業の私の立場から見るとどのように映るのかを説明させて頂きます。」

営業「そうですよね。お客様がお考えのことには100%同意します。そしてまだお客様がお考えになっていないポイントがあると思います。それについて今から説明させて頂きます。」

以上得意先の言葉を認めます。そうすると得意先は安心感を持ちますので、今からの営業の話を聞いてやろうか、という気持ちになります。

これが交渉の3つのステップです。

今日から実践してください。





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2017年02月08日

「営業管理職の役割と責任」とは?.灰潺絅縫院璽轡腑鵝↓▲灰鵐肇蹇璽襦↓I下育成、

「営業管理職の役割と責任」

営業管理職の皆さんへ

今日は営業管理職の役割と責任について紹介します。

営業管理職は会社全体の売上を達成するため、メンバーが担当する管理店すべてにおいて売上目標を達成する。

それを実現するためのメンバーの育成に責任を持つ。

営業管理職の3つの仕事は
 屮灰潺絅縫院璽轡腑鵝
◆屮灰鵐肇蹇璽襦
「OJT部下育成」

1 「コミュニケーション」 

具測達一の「OGSMの目標と戦略」をメンバーに伝達すること

情報の伝達と入手では、
・何を ― 実行すべき事柄
・どのように ― 実行すべきベストな方法(測定可能)
・いつ ― タイミングと期間(開始日と終了日)
・誰が ― 責任者、メンバーは誰か

フィードバックを含むオープンなツーウエイコミュニケーションを実施する。

「多分わかっているだろう。」という推測はしないこと。

2 「コントロール」(売上目標を達成する)

コントロールとは、売上目標を達成するため必要な指示、行動を伝達をすること。

測定基準を設け結果にこだわることが重要

現状を知ること。
(対目標、対前年比、対同業他社)

目標に対する成果の確認を自信に満ちた態度でメンバーに伝えること

3 「OJT部下育成」

コーチング、会議でのロールプレイ、同行OJTを通じてメンバーの商談力向上をサポートする

PDCAサイクル

Plan ― OGSM 目標と戦略の決定、プランの決定 →
■庁錙 宗.┘螢▲漾璽謄ング(コミュニケーション)、
営業活動(フォローアップ、トレーニング、OJT同行)→
Check ― 目標に対しての結果測定(途中経過、最終結果)(コントロール)→
4ぃ腺磽遙蕋錚遏 宗ー茲襪戮アクション(ネクストステップ、ラーニング、プラン修正)
→Planにもどる(フィードバック)

以上、参考にしていただければ幸いです。

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2017年02月02日

「トップセールス達成の3ステップとは?」営業の皆さんへ〜トップセールスの段取り仕事術より〜

「トップセールス達成の3ステップとは?」〜トップセールスの段取り仕事術より〜

営業の皆さんへ

今日はトップセールスを達成の3ステップについて紹介します。

1)Think Big !

大きな目標を立てること。

これは元P&G社長のダーク・ヤーガー氏から教わったものです。

彼は「110%アップのような小さな目標は立てるな!得意先の売上を2倍、3倍にするような大きな目標を持ちそれを企画しろ!大きなビジネスアップの企画を提案してこそ、得意先に一目置かれるのだ!」と言いました。

売上目標は大きく立てるのです。

前年110%のような目標ではなく、「売上を2倍、3倍にするには、どうすればよいのか?」

この質問を自問自答しましょう。

大きなビジネスアップを常に考えることです。

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2)大きな目標を達成するための商談力の知識、スキルを徹底的に身に付けること。

とはいえ皆さんは「売上2倍なんて無理ですよ」と思われるでしょう。それは「今の皆さんのスキルと経験では無理だと思う」ということです。

つまり売上2倍を企画提案して達成できる営業に変身すればよいのです。

まず初めに、皆さんの業界知識、商品知識、得意先の情報、商談のスキル、信頼関係のスキルを勉強し、身に着けることです。

そのためには、ビジネス書を読み、研修に参加し、上司からも教えてもらうことが重要です。

特にビジネス書は、何度も読み返し、メモし、ボロボロになるまで使ってください。

綺麗な書籍は使ってない証拠です。

3)何がなんでも達成するというコミットメント(決意)を持つこと。

物事は 「できるかな?(コミットメント3)」 ではできません。

「何がなんでもやってみせる(コミットメント5)」というコミットメントで行動してください。

決意すれば道は開けます。

今まで達成したことのない目標にチャレンジするのです。

以上が「トップセールス達成の3ステップ」です。

今日から実践してください。









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2017年01月18日

「Think Big !(大きく考えろ!)」 元P&G CEO ダーク・ヤーガー氏の教え、ビジネスを拡大するために

「Think Big !(大きく考えろ!)」
元P&G CEO ダーク・ヤーガー氏の教え

~ビジネスを拡大するために~

私が大学を卒業してP &Gジャパン営業本部に入社した30年前のジャパンの社長は、オランダ人のダーク・ヤーガー氏であった。

彼は日本市場で売上を拡大した後にP &G米国本社のCEO になった人物である。

歴代のCEO がアメリカ人である中、ヨーロッパ系のオランダ人でCEO になったことからも、いかにヤーガー氏が優秀であったかが理解できるであろう。

彼から教えられた1つのポイントは、

「Think Big !(大きく考えろ!)」 である。

ヤーガー氏曰く
「得意先の売上を10%アップするような小さな目標は持つな。売上を2倍、3倍にするにはどうすればよいのか?そのアイデアを考えて得意先に提案しろ!」

これが「Think Big !」である。

ビジネスは大きく拡大してこそ面白いのである。

得意先の幹部は10%売上をアップする小さな企画には興味がないが売上を2倍、3倍にする大きな企画には興味がある。

喜んで幹部は会ってくれるのである。

トップ営業になるポイントは「Think Big !」

大きな売上目標達成の企画を実施することである。

今日から実践して欲しい。







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2017年01月16日

「商談とは営業が何を言ったかではなく、顧客がどう解釈したかが重要である」トップセールス達成のために

「商談とは営業が何を言ったかではなく、顧客がどう解釈したかが重要である」

〜トップセールス達成のために〜

多くの営業は商談で一生懸命、自社商品の説明をしていることでしょう。

ほとんどの営業は商品説明は上手だと思います。

しかし契約率が上がらず悩んでいる営業は多いようです。

何故でしょう?

今日のポイントは、「商談とは営業が何を言ったかではなく、顧客がどう解釈したかが重要である」

image


結果的に顧客が契約しなかったということは、営業の思いと顧客の解釈が違うということです。

その理由の1つは、営業が顧客のニーズ(本音)をしっかりとヒアリングできてないことにあります。

顧客は自分のニーズにぴったり合う商品については契約するはずです。

では顧客のニーズをしっかりと把握するにはどうすればよいのでしょう?

まず顧客と信頼関係を構築し顧客の話を聞くことです。

image


上記ストーリーマップ(研修内容を面白い1枚の漫画で表したもの)の
購買の原則の山「顧客は、好きなもの、欲しいもの、必要なものを買う」を把握するために信頼関係を構築しなければなりません。

信頼関係構築のためには、「正直誠実な態度で、何回も訪問し、顧客を宝物と思うこと」

そして6つの話法(誘導、沈黙、繰り返し、心地よい質問、立ち入った質問、解釈)を使って顧客の心の窓を開きます。

心の窓が開いた後に商品説明をしクロージング(契約をとる話法)にもっていきます。

これがストーリーマップの流れになります。

image


スムーズに契約が取れた時は、この流れができていたと思います。

契約率をアップするには、商品説明の前に顧客の話をしっかりと聞くこと、顧客の心の窓を開くこと。

これがトップ営業の第一歩です。今日から実践してください。



















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2016年12月02日

営業のポイントは得意先の地位の高い人とアポイントを取ること。「スベらない商談力」より

営業のポイントは得意先の地位の高い人とアポイントを取ること。「スベらない商談力」より

営業で契約率をアップさせる重要ポイントは「キーマンにアポイントを取ること」です

キーマンとはその契約を決定できる人のことで、たいてい窓口の担当の上司であることが多いです。

窓口が係長であればキーマンは課長、窓口が課長であればキーマンは部長であるという感じです。

得意先の決定権者とその内容を把握するには、遠慮せずに、できるだけ地位の高い人と会うことです。

では、今まで担当としか会ったことがない場合、どうすれば課長や部長と会うことができるのでしょうか?

方法は2つあります。

,劼箸弔肋綮覆鮖箸Δ箸いκ法です。

「来週は上司の部長を連れてきますので、御社の上司にも来てもらえませんか?」

とアプローチするのです。

次は「大きな企画案件を持っていく」ことです。

「どう考えてもこの金額は部長決裁でしょう。」

と言われるような大きな案件を持っていきます。そうする得意先の上司と会うことができる可能性がアップします。

営業のポイントは地位の高い人にアポイントを取ること。

「キーマンは誰か?を常に把握しておくこと。」

以上、今日から実践してください。







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2016年12月01日

「お客様とは絶対に争わないこと」お客様の心の窓を開くために、スベらない商談力より

営業の皆さんへ

今日のテーマは「お客様とは絶対に争わないこと」です。

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商談で最も重要なことは、お客様との信頼関係です。お客様が心の窓を閉じてしまうと商品を購入してもらえません。

お客様から反対意見が出たとき、まず最初になすべきことは、反対する相手の意見を認めることです。

例えば、お客様が「ちょっと高いな」と言ったとします。

「そんなことないですよ」とやってしまいたくなりますね。でも、これがダメ。お客様の意見を否定してしまうと、お客様の心の窓は閉じてしまいます。

「そうですね。お客様がおっしゃるように、ちょっと値段は高いかもしれませんね」と、話の方向をまずは合わせます。お客様の立場を尊重して話のベクトルを合わせることで、お客様の安心感を勝ち取ります。

その後であなたが意見を言う番です。
2つの話法の例を紹介しましょう。

「おっしゃるとうり、他社と比較して当社の価格は高めに設定されています。ではこれからこの価格を考慮しても、お客様に十分メリットを感じていただけるポイントを説明させていただきます」

「おっしゃるようにお客様の立場から見るとそのようにお考えなのですね。わかります。では今度は、私の立場から見るとどのように解釈できるのかについても説明させていただきます」

同じことを言うにしても、先に相手を否定してから主張するのと、相手を受け入れてから主張するのとでは、受け入れ度合いは、全く違います。

「お客様とは絶対に争わないこと」そして「お客様の意見を受け入れてから、自分の主張をすること」

今日から実践してください。

image


書籍「スベらない商談力」(かんき出版)より




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2016年11月15日

得意先との信頼関係構築のポイント、メールの後には電話をすること!

営業の皆さんへ

皆さんの仕事で最も重要なことは担当得意先との信頼関係を構築することだと思います。

今日は得意先と良好なコミュニケーションを継続し信頼関係を構築する1つのポイントを紹介します。

簡単なポイントです。

それは「得意先にメールをした後に確認の電話を得意先にすること」です。

皆さんは日々得意先にメールをしていることでしょう。

確認の電話をする理由は3つあります。

‘整媽茲メールを見てない可能性がある

「メールを先ほど送付しましたが見ていただきましたか?」と電話することで得意先がメールを見ずに終わることを避けられる。

▲瓠璽襪瞭睛討鮠椶靴説明できる。

メールの文章だけでは、内容が理解しにくいことがある。それを電話確認することで得意先が「メールを見たけどこれは〇〇が△△になるという理解でいいのかな?〜〜の場合はどうなるの?」等の詳細の質問ができる。そのことで得意先がメールの内容を深く理解してくれる。

コンタクト回数が増える

得意先との信頼関係構築のポイントの1つはコンタクト回数である(スベらない商談力より)
訪問回数、電話の回数を増やすことが信頼関係構築につながる

電話で「メール見てもらえましたか?」と聞くことは電話のコンタクト回数アップにつながり、得意先から「親切な営業だな。わざわざ電話で確認してくれる」と正直、誠実な営業だと思っていただくメリットがある。

以上3つのポイントが、「得意先にメールした後、確認の電話をする」メリットである。

今日から実施してほしい。


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2016年11月10日

女性の心の窓を開くAUTO話法とは?女性には感謝の気持ちを示すこと

女性の心の窓を開くAUTO話法とは?女性には感謝の気持ちを示すこと。

ビジネスリーダーの皆さんへ

皆さんは日々女性のチームメンバー、女性の顧客とコミュニケーションされていることでしょう。

では男性の皆さんが効果的に女性の心の窓を開くにはどのような話法が効果的なのでしょう?

今日は4つのAUTO話法を紹介します。

A 「ありがとう」、U「嬉しいです」、T「助かります」、O「お陰様で」

頭文字をとってAUTO話法といいますが、女性との会話の中でこの話法をできるだけ多く使ってください。

女性は「愛とつながり」、「共感」のニーズを重んじる方が多いと思います。

会話の中で共感の言葉、感謝の気持ちを表すと効果的に心の窓が開き、信頼関係構築に効果があります。

A 「ありがとう」、U「嬉しいです」、T「助かります」、O「お陰様で」

今日から実践してみてください。







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2016年11月08日

「最初に出た反対意見の70%は真の反対意見ではない」〜スベらない商談力より〜

「最初に出た反対意見の70%は真の反対意見ではない」

〜スベらない商談力より〜

ビジネスリーダーの皆さんへ

皆さんは日々の社内または得意先との商談で相手から反対意見がでることがあるでしょう。

その反対意見にどのように対処されていますか?

今日のポイントは、「最初に出た反対意見の70%は真の反対意見ではない」です。

例えば、夕方、同僚の田中さんから「今晩、居酒屋にビールを飲みにいきませんか?」と誘われました。

あなたは田中さんは、あまり好きではないので2人では飲みに行きたくないのです。その誘いを断る場合、あなたは何と言って断りますか?

「すみません。今日の夜は別の用事があるんです。」と言うでしょう。

これは真の反対意見ではありませんね。これが70%に相当するのです。
つまり人は相手のオファーを断るとき本音の理由を言うのではなく、「何と言えば相手は無難にあきらめてくれるだろう?」と考えることが多いのです。

これが「最初に出た反対意見の70%は真の反対意見ではない」ということです。
image

ではその状況を踏まえて反対意見に効果的に対処するにはどうすればよいのでしょう?

「反対意見の対処の3つのステップ」を紹介します。

“紳舒娶を多く聞き出す。

∧垢出した反対意見に優先順位をつける。

0貳屬糧紳舒娶にのみ対処する。2番目以下は無視する。

以上の3ステップが対処の手法になります。

意外と思われると思いますが、たいていこれでクロージングできます。

すなわち商談で得意先の反対意見に対処できない最も多い理由は、真の反対意見を見つけることができずに言い訳の反対意見に一生懸命対処していることが多いのです。

「最初に出た反対意見の70%は真の反対意見ではない」

今日から実践してください。






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2016年11月07日

「男性の得意先の心の窓を開く3つのSOSの話法とは?」営業の皆さんへ

「男性の得意先の心の窓を開く3つのSOSの話法とは?」営業の皆さんへ

営業の皆さんへ

男性の営業が男性の得意先と話をする機会は多いと思います。

商談でも雑談でも相手の心の窓が開かないと、なかなか商談がうまくいかないものです。

今日は「男性の得意先の心の窓を開く3つのSOSの話法」を紹介します。

 S 「すごいですね」

◆O 「教えてください」

 S 「さすがですね」

男性の第1ニーズはプライド(誇り)です。相手の心の窓を開くには相手のプライドをうまく満たすことです。

この3つのSOS話法を商談でうまく使ってみてください。




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2016年11月01日

相手を説得するには?意思決定の6つのパターンを紹介します。

ビジネスリーダーの皆さんへ

皆さんは日々得意先、社内で相手を説得されていることでしょう?

以下のケースを経験されたことはありませんか?

〕論的に説明しているのに、相手は合意してくれない

¬世蕕に私のアイデアが正しいと思うのに相手は受け入れてくれない

上司は何故私の提案を採用しないのかわからない

ど徂悒吋鵐で家内がわけのわからないことを言いまくる

以上ですが、1つの理由は人それぞれ意思決定するポイントが違うことがあります。

「人が行う意志決定の6つのパターン」を紹介します。相手がどの意思決定のタイプかを理解して説得すると説得の可能性がアップすると思います。

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「人が行う意志決定の6つのパターン」

A:合理的意思決定 (分析、理論、プロセス) 学者タイプ、男性脳、

B:直感的意思決定 (直感、本能、ひらめき) 芸術家タイプ、女性脳

C:感情的意思決定 (ストレス、焦り) 親子(夫婦)喧嘩、怒りの感情、

D:独創的意思決定 (新しい解決方法、右脳) 発明家、アイデアマン

E:官僚的意思決定 (上司の命令、法律) お役人、軍隊、警察

F:政治的意思決定 (昇進、支持、影響力) 選挙時の政治家、出世競争

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同じ人でもある時は、合理的な判断をして、ある時は直感的な判断をする。

また別の時には感情的な判断をしてしまうこともあるでしょう。

自分の提案が相手に採用されなかった時、相手はどのタイプの意思決定をしたのか?

毎回の交渉を振り返ることが重要です。今日から実践してください。




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2016年10月12日

ファシリテーションスキル(効果的営業会議の進め方の5ポイント)

ファシリテーションスキル(営業会議の進め方の5ポイント)

営業管理職の皆さんへ

今日は効果的営業会議の進め方の5つのポイントを紹介します。

ファシリテーションスキルとして参考にしてください。

営業会議の進め方の5ポイント

1) 会議の目的を述べる

話し合う主要な議題について述べる。大体の会議の時間を述べる(40分は余裕を見る)
積極的な参加を求め私語は慎むよう注意する
個人的な問題は休息時間に話すよう指示する

2) ビジネスの達成状況について話す

目標と戦略について達成された数字を述べる(チームと個人)

売上の対目標比、対前年比、他のチームの数字など会社の中で我々のチーム(個人)がどの位置にいるかを述べる

3) ベストプラクティス(成功事例)を話す

メンバーの成功例を話すことで目標達成に貢献できたという自信をメンバーに持たせる。

広く情報共有することで良い意味で競争心を芽生えさせる

4)新製品、キャンペーンについて話す

  成功した新製品のセリングポイント、低迷しているブランドの売込方法について話す。
  必要に応じてマテリアルを渡す

5) その他事項について話す

業界、競合他社の情報について話す。
参加者全員に関係のある情報、会社のビジネス伸長度(国内、海外)、人事異動等、常に社員として必要な情報が与えられているという意識を持たせることが大事である。

以上の5つのポイントが基本となります。




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2016年09月01日

販売力の5つの影響レベル、営業の得意先との取組を強固なものにするために

営業の皆さんへ

今日は「販売力の5つの影響レベル」を紹介します。

商談のコンセプトから会社対会社の取り組みの5段階です。

自分がどのレベルの商談をしているかについて考えながら読んでください。

image


「販売力の5つの影響レベル」

第1レベル:商品の特徴、キャンペーンをアピール

「今回の新製品は○○の特徴がありますので買ってください。」
通常の営業話法です。新製品、キャンペーンの紹介をして買ってもらうやり方です。
影響レベルとしては効果は限られます。


第2レベル:利点の強化(売上、利益のアップをアピール)

「今回の新製品は単価が高いので20%の売上単価アップにつながります。」
得意先のニーズにアピールした営業話法です。「利点」の強化がポイントです。
影響レベルはアップします。


第3レベル:コンセプチュアルセリング(カテゴリー全体の長期的ビジネスアップ)

「バイヤーの課題はカテゴリーの売上を伸ばしながら、新規顧客比率をアップしたいとのことですので、○○の商品を中心に○○の企画で販売することを提案します。」
バイヤーのニーズそのものに対する提案で影響力は大きくなります。
キャンペーン、値引きに頼らないアイデアを提案できる状態です。得意先のカテゴリー全体のビジネス分析が必要になります。


第4レベル:コンサルティングセリング(店全体のビジネス構築のアドバイス)

「お店全体の課題は新規客が減少していることです。その理由としては、取扱商品がエリアの売上比率にマッチしてないこと、スタッフさんが若く商品知識が少ないことです。この課題を解決することを提案します。」

店長の目標達成のための戦略を提案する。お互いの信頼関係ができており店長の売上アップのためにコンサルタントの役割で営業がアドバイスできている状態。


第5レベル:戦略的同盟(会社対会社の取り組み:組織的、システム的)

両社のトップ同士の信頼関係ができており長期的ビジネス構築にも合意できている。
売った買ったのレベルを超え、人材育成、マーケティング、広告宣伝、物流、IT等の部署毎に協力体制ができている状態。

以上が5つの段階です。

第1、第2レベルは通常営業の商談ですが、第3レベルからは自社商品のみならずカテゴリー全体の提案、第4レベルの店全体の提案と提案の範囲が拡大します。

第5レベルになるとトップ同志(社長、取締役レベル)が話し合い、企業全体の組織力強化、マーケティング強化に協力しあうレベルになります。お互いが協力して市場で勝っていきましょう。ということです。

私は古巣のP&Gで戦略的同盟のプロジェクトに参加していました。大手重要得意先(GMS,卸店等)との企業対企業の取り組みです。

得意先の人材育成研修の実施、物流改善プロジェクト、カテゴリーマネジメント等の取り組みです。

一見自社商品の売上アップに結びつかないプロジェクトで時間と人的コストだけがかかるように思われます。

この取り組みのメリットは3つあります。

‘整媽茲離肇奪廚箸凌頼関係

通常営業管理職(支店長、課長レベル)では、大手得意先の社長、取締役と商談する機会はあまりないでしょう。

賀詞交換会で名刺交換だけすることはあっても1時間も社長の本音を聞くことはないと思います。
それができ得意先社長から名前を憶えてもらえることはメリットです。

得意先の組織、情報の共有化

もちろん守秘義務契約を交わしますが、通常でしたら教えてもらえない得意先の売上データ、物流データ、組織図を共有します。これが得意先を知ることの重要な情報になります。

バイヤー、店長に対する影響力のアップ

メーカーの営業課長、営業が自社の社長、取締役と定期的に商談しているとなるとバイヤー、店長から営業は一目置かれます。結果的に通常商談にも影響力が出てくるのです。

以上が「販売力の5つの影響レベル」です。

営業の参考にしてください。



小森コンサルティングオフィス at 08:34コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

2016年08月30日

得意先とのビジネス開発、営業は得意先とビジネスを開発することで売上をアップしなければなりません

得意先とのビジネス開発

営業は会社の代表として得意先とのビジネスを開発することで売上をアップしなければなりません。

では得意先とビジネス開発できる優秀な営業になるためには、何をしなければならないのでしょう?

4つのポイントを紹介します。

得意先で達成すべき結果(目標)、得意先のニーズを明確に理解している。

得意先から取り扱い商品に対する知識は専門家的(エキスパート)と思われている。

得意先と当社のシステムを、双方にとって利益のある、WIN−WINのビジネス結果が得られるように統合し有効活用できている。

得意先と互いに信頼、理解、協力、尊敬しあうことによって、強力なビジネス関係及び
個人的な友好関係を構築している。

以上のポイントが重要です。では次に上記ポイントのチェック項目を詳しく紹介しましょう。

1) 知っておくべき得意先情報

ビジネス状況、
組織、
物の見方、考え方、
担当者の業績評価基準

2) 相互に信頼を確立する

常に正直である
自分ができること、できないことを得意先に対して明確にする
短期的な人気を得ることより、長期的に尊敬されるよう専念する
信念を貫き勇敢さを示す

3) 得意先に対しビジネスのエキスパート的存在になる

定期的にビジネスレビューを実施する
得意先のビジネス状況を常に把握している
自社取扱い製品カテゴリーについて深い知識を有している
競合他社状況を含めて業界の情報について精通している

4) その得意先を訪問しているメーカーセールスで1番有名になる

得意先の主要人物の名前を全部知っている
あなたの名前と社名を得意先の多くの人が知っている
得意先担当者とビジネス以外の話ができる
得意先から会社名ではなく名前で呼ばれる

以上内容を自己評価してください。

得意先とビジネス開発ができる優秀な営業とは、得意先の情報を深く理解し、キーマンと頼関係を構築し、得意先からエキスパートだと思われ、得意先を訪問している他メーカー営業の中で一番有名になること。

これを目標にしてください。

小森コンサルティングオフィス at 12:04コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote
小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

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