数ある商品の中から選び買って頂くために必要な営業ノウハウとは？
「ナンバー1営業」の実績を持つカリスマ講師のお客様目線にたった「営業スキル」。価格競争に巻き込まれず「またあなたから買いたい！」と思っていただける、お客様から愛されるファンづくりの極意をお届け致します。
営業の秘訣
2021年12月07日
｢右脳と左脳にアプローチする商談力｣
｢右脳と左脳にアプローチする商談力｣
営業の皆さんへ
人には右脳と左脳があります。想像力、直感、5感を活用する右脳と論理的思考、データ、分析を活用する左脳です。
この右脳と左脳の理論を営業で活用できないでしょうか？
1つのやり方は商品説明のときに、意識して右脳と左脳の話を交互に顧客にすることです。そのことにより、顧客の心の窓も開き、リラックスして、クロージング率もアップするのです。
以下の動画をご覧ください。
https://youtu.be/u6XQUSWj4oQ
営業の皆さんへ
人には右脳と左脳があります。想像力、直感、5感を活用する右脳と論理的思考、データ、分析を活用する左脳です。
この右脳と左脳の理論を営業で活用できないでしょうか？
1つのやり方は商品説明のときに、意識して右脳と左脳の話を交互に顧客にすることです。そのことにより、顧客の心の窓も開き、リラックスして、クロージング率もアップするのです。
以下の動画をご覧ください。
https://youtu.be/u6XQUSWj4oQ
2021年10月27日
｢イシューは何か？｣イシューとは課題、問題点のことであるが表面上の課題ではなく、その問題を解決するために最も重要なポイントのことをいう。
｢イシューは何か？｣
イシューとは課題、問題点のことであるが表面上の課題ではなく、その問題を解決するために最も重要なポイントのことをいう。
ビジネスで重要なことはイシユーを明確にすることである。
具体例をあげよう。ある新製品を発売したが売上があがらない。プロジェクトミーティングで何故今回の新製品の売上がよくないのか？理由を議論しているとしよう。あるメンバーがドラッグストアのバイヤーにヒアリングしたところ｢価格が高すぎる。もっと安い価格にしないと売れない｣という答えが帰ってきた。よって｢新製品の売上が達成しない理由は価格が高すぎることにある｣というポイントの意見が出た。あなたがリーダーたったらどうするだろうか？
ここでリーダーがしないといけない質問は｢イシューは何か？｣をメンバーに考えさせることである。もちろん売上があがらない理由は複数あろう。例えば他社のほうが品質が良い。広告がよくなかった。パッケージが目立たない、〜、理由をあげたら多く出る。イシューとは、最も重要な一番の課題をいう。多くのプロジェクトミーティングでは、このイシューを見つけることができず2番目、3番目のポイントとについて長々とディスカッションしていることが多い。
よくあるケースはバイヤーが言ったとおり価格を下げても売上はあがらない。何故ならイシューは価格ではないからである。バイヤーは値切ることが仕事である。よってなにかあれば安くしてくれ、と言うのが仕事で、売れようが売れなかろうが｢安くしてくれ｣というのである。
では本当のイシューとは何か？
私の経験上は｢売上があがらないイシューは、営業の商談力がないことである。営業がバイヤーとの信頼関係構築ができてないから商品の素晴らしさを説得できてない｣。すなわち営業組織力の強化がポイントで営業研修のプロジェクトを立ち上げることが課題解決の最重要のアクションになる。
もちろんバイヤーが｢価格を安くしてくれ｣といったことは事実であろう。そこで考えないといけないことは、もともと本社では市場調査をしたあとに価格を決めたはずである。その価格で売れないということは営業の商談力がないことにある。というのが結論である。
参考にしてほしい。
2021年08月16日
2021年07月23日
営業が行動変革する5つのステップ
ビジネスリーダーの皆さんへ
今日は｢営業が行動変革する5つのステップ｣を紹介します。
皆さんのチームの営業は行動変革できてますか？リーダーがパワーをかけないと人は楽なほうに流れます。今日は部下の営業が行動変革するポイントを紹介します。
営業が行動変革する5つのステップ
�ー�己重要感：自分はトップ営業だと信じる
�¬槁己儚廖В嫁椶稜箴緻槁犬鬚笋襪鳩茲瓩�
�９堝以儚廖В嫁椶稜箴紊鮹�成する行動を起こす
�せ弭擁儚廖�目標と行動の一致を思考する
�デ箴紕嫁榁�成：結果達成でやる気と自信が大きくアップ
→コーチングの中で営業個々がどのレベルか？�イ砲覆襪砲廊 �
上位20%のトップ営業は本能的にかなりできていると思いますが中位60%の営業はアドバ
よって集合研修では参加者全員が��
営業が行動変革する5つのステップ、今日から実践してください。
2021年05月24日
相手に行動してもらうコミュニケーションの7ステップ
ビジネスリーダーの皆さんへ
今日は｢相手に行動してもらうコミュニケーションの7つのステップ｣を紹介します。
１）To Say is not to Hear.
（話すことは聞いてくれることではない）
２）To Hear is not to Listen.
（聞くことは聴くことではない）
３）To Listen is not to Understand.
（聴くことは理解することではない）
４）To Understand is not to Agree.
（理解することは合意することではない）
５）To Agree is not to Confident.
（合意することは信用することではない）
６）To Confident is not to Act.
（信用することは行動することではない）
７）Finally ACT! （最後に行動してくれる！）
今日から実践してください。
2021年04月29日
｢スベらない商談力｣研修を司法書士法人の方対象に開催。ワークショップで盛り上がりました。
｢スベらない商談力｣研修を司法書士法人の方対象に開催しました。
今回の研修は事前に書籍｢スベらない商談力｣(かんき出版)を読んでもらい、動画を視聴してもらった後のワークショップでした。
ロールプレイ中心に旅行会社の営業と車の営業ロールプレイの2つを実施。
動画で学んだ6つの話法を使ってニーズを聞き出してもらいました。
話法はやさしい相槌から入り、キーワードを繰り返す。話題転換話法の｢ほかにないですか？｣と心地良い質問も効果的に活用し最後は解釈でまとめてもらいました。
今後も多くのビジネスリーダーに｢スベらない商談力｣研修を受けてもらいたいと思います。
スベらない商談力研修 動画
https://youtu.be/pXeX7nQl3r0
2021年01月03日
2020年09月17日
2020年07月28日
2020年07月14日
P&Gとリクルートから学ぶ、信頼される営業パーソンの育て方セミナー開催！
P&Gとリクルートから学ぶ、信頼される営業パーソンの育て方セミナー
セミナー申し込みページ（株式会社サプリのHP）
https://lp.sapuri.co.jp/seminar_20200730
▼Peatixのページ
https://peatix.com/event/1553262
❝売れる営業❞という言葉があります。その❝売れる営業❞には様々な要素がありますが、やはりお客様から信頼されることは欠かせません。
■ セッション内容
・お客様から信頼され、 好業績を維持する営業人材は何が違うのか
・信頼される人材を育成するポイント
・時代の流れを受けて、営業育成で変わるもの＆変わらないもの
・P&G社とリクルート社での営業育成のコツ
・これからの営業育成はどうあるべきか
※事前のご質問／当日のご質問も受け付けております。営業育成でお悩みのことがあれば申込み欄に合わせてご記入ください。
■ 開催概要
日時：7月30日（木）16:00-17:30
対象：経営者・営業部・営業企画部・人事部等、「営業育成」をお考えの方
定員：50名
費用：無料
主催：株式会社サプリ
場所：Zoomのウェビナーにて配信いたします（ご登録後、メールにて参加URLをお送りします）
セミナーは大塚寿社長と小森の対談形式で行います。
■ 大塚 寿プロフィール
1986年、株式会社リクルート（現 株式会社リクルートホールディングス）に入社。サンダーバード国際経営大学院でMBA取得後、営業研修を展開するエマメイコーポレーションを創業、現在に至る。著書に『リクルート流』（PHP研究所）、「オーラの営業」（Nanaブックス）、累計28万部のベストセラー『40代を後悔しない50のリスト』シリーズ（ダイヤモンド社）など。
当日は楽しく盛り上げていきたいと思います。
セミナー申し込みページ（株式会社サプリのHP）
https://lp.sapuri.co.jp/semina
▼Peatixのページ
https://peatix.com/event/15532
2020年04月22日
「スベらない商談力」（かんき出版）より「買ってくれないお客様は将来の宝物」
営業リーダーの皆さんへ
営業にとって最も重要なことは何でしょう。いくつかのポイントがあると思いますが、今日はその中の１つ「スベらない商談力」（かんき出版）より「買ってくれないお客様は将来の宝物」を紹介しましょう。
営業は常に「成功のイメージ」を描くことが重要です。
今日、冷たくあしらわれて買っていただけなかったお客様がいたとします。
このお客様をあなたはどう考えるでしょうか？
�。�ｹ月後、３ｹ月後、１年後、必ず素晴らしいお客様になっていただける
�△匹Δ伺磴辰討�れない。ケチだし、性格も悪そうだ
�，塙佑┐襪��△塙佑┐襪�。ここが将来の成約率が上がるかどうかの大きな分かれ目です。
将来、契約を取り付けるのは、間違いなく�，痢嵒�ずすばらしいお客様になってくれる」
と考える営業です。
すばらしいお客様とイメージできるかどうか。お客様を「宝物」と思うことができるかどうかで、将来の結果は見事に違ってきます。
大事なポイントは過去ではなく将来にフォーカスすること。ポジティブなイメージを持つことです。
そのことで笑顔で２回目に訪問できるのです。楽しい気持ちで電話もできます。
「すべてのお客様は宝物」実践してみてください。
営業にとって最も重要なことは何でしょう。いくつかのポイントがあると思いますが、今日はその中の１つ「スベらない商談力」（かんき出版）より「買ってくれないお客様は将来の宝物」を紹介しましょう。
営業は常に「成功のイメージ」を描くことが重要です。
今日、冷たくあしらわれて買っていただけなかったお客様がいたとします。
このお客様をあなたはどう考えるでしょうか？
�。�ｹ月後、３ｹ月後、１年後、必ず素晴らしいお客様になっていただける
�△匹Δ伺磴辰討�れない。ケチだし、性格も悪そうだ
�，塙佑┐襪��△塙佑┐襪�。ここが将来の成約率が上がるかどうかの大きな分かれ目です。
将来、契約を取り付けるのは、間違いなく�，痢嵒�ずすばらしいお客様になってくれる」
と考える営業です。
すばらしいお客様とイメージできるかどうか。お客様を「宝物」と思うことができるかどうかで、将来の結果は見事に違ってきます。
大事なポイントは過去ではなく将来にフォーカスすること。ポジティブなイメージを持つことです。
そのことで笑顔で２回目に訪問できるのです。楽しい気持ちで電話もできます。
「すべてのお客様は宝物」実践してみてください。
2020年02月24日
「標的は動いている！」新規開拓営業の皆さんへ 営業のポイントはコンタクト回数である
「標的は動いている」新規開拓営業の皆さんへ
「新規開拓営業」研修にて紹介するポイントです。初回訪問（電話）で冷たく断られることがあります。初回訪問は相手の「心の窓」が閉じていることが多いので当然なのですが、そこで落ち込んでしまう営業が多いかと思います。頑張って２回目訪問するのですがまた冷たくされ、あきらめてしまうパターンをよく聞きます。
私は営業研修、コンサルティングで「新規開拓営業は５回訪問してください」と言っています。
何故なら人には「心の窓」があり初対面や２回しか会ってない人には本音を言わないことが多いからです。３回目から４回目で少しづつ本音が出てくるものです。
また「標的は動いている」というのは得意先の状況は変化している。ということです。
得意先にある企画をプレゼンして断られたとしましょう。あなたは同じ企画を同じ得意先に２回目プレゼンするでしょうか？多くの営業は一度断られた企画は２度とプレゼンしないのではと思います。
しかし３ｹ月後、半年後、１年後に同じ企画を提案して合意できる可能性はあるのです。
得意先のニーズは日々変化します。社長、事業部長の目標と戦略も変わることがあるのです。
今まで契約していたメーカーがミスをして新しい契約メーカーを探し始めたかもしれません。
営業が諦めずにターゲットの得意先を継続訪問してコンタクト回数を増やすことの重要性はそこにあります。トップ営業が断られても笑顔で訪問し、電話をできるのは、半年後、１年後に契約できる可能性は十分あることを知っているからです。
「標的は動いている」今日から実践してください。
「新規開拓営業」研修にて紹介するポイントです。初回訪問（電話）で冷たく断られることがあります。初回訪問は相手の「心の窓」が閉じていることが多いので当然なのですが、そこで落ち込んでしまう営業が多いかと思います。頑張って２回目訪問するのですがまた冷たくされ、あきらめてしまうパターンをよく聞きます。
私は営業研修、コンサルティングで「新規開拓営業は５回訪問してください」と言っています。
何故なら人には「心の窓」があり初対面や２回しか会ってない人には本音を言わないことが多いからです。３回目から４回目で少しづつ本音が出てくるものです。
また「標的は動いている」というのは得意先の状況は変化している。ということです。
得意先にある企画をプレゼンして断られたとしましょう。あなたは同じ企画を同じ得意先に２回目プレゼンするでしょうか？多くの営業は一度断られた企画は２度とプレゼンしないのではと思います。
しかし３ｹ月後、半年後、１年後に同じ企画を提案して合意できる可能性はあるのです。
得意先のニーズは日々変化します。社長、事業部長の目標と戦略も変わることがあるのです。
今まで契約していたメーカーがミスをして新しい契約メーカーを探し始めたかもしれません。
営業が諦めずにターゲットの得意先を継続訪問してコンタクト回数を増やすことの重要性はそこにあります。トップ営業が断られても笑顔で訪問し、電話をできるのは、半年後、１年後に契約できる可能性は十分あることを知っているからです。
「標的は動いている」今日から実践してください。
2020年01月30日
交渉術（ネゴシエーションスキル）の３つのプロセスと９のステップを紹介します
交渉術（ネゴシエーションスキル）とは？
今日は交渉術の３つのプロセスと９のステップを紹介します。交渉は利害が衝突していますのでタフなものになりますがこのプロセスを理解したほうが効果的な結果に結び付けられます。
交渉術（ネゴシエーションスキル）
今日は交渉術の３つのプロセスと９のステップを紹介します。交渉は利害が衝突していますのでタフなものになりますがこのプロセスを理解したほうが効果的な結果に結び付けられます。
交渉術（ネゴシエーションスキル）
交渉の必要性
交渉が必要とされるのは以下の３条件のときである。
1） 利害の衝突があるとき
例）営業マンは、適正価格で売りたいが、得意先はより安く買いたい。
上司はレポートの今週中の提出を求めているが、部下は来週まで延ばしてほしいと考えている
2） 問題の解決方法が明確でない場合
カテゴリーの売上を上げるため、営業マンは、消費者キャンペーンの強化プランを提案したい。
しかしバイヤーは価格訴求が重要。と考えている場合。
しかしバイヤーは価格訴求が重要。と考えている場合。
3） 両社がある程度の妥協ができる場合
いくら交渉しても両社に妥協案がない場合、交渉しても時間の無駄である。
例えば、営業マンの出した見積もりから、はるかに安い価格をバイヤーが要望して、両社妥協
することができない場合は、交渉は無意味である。営業マン、バイヤー双方がある程度妥協し
て、合意しようという考えがある場合、交渉する意味がでてくる。
交渉プロセスの３つのステップ
1 準備 → �◆仝鮠帖、� �� フォローアップ
第１ステップ 準備 準備は３つのステップからなる
1 問題点発見 �¬槁言瀋蝓 ´�戦略立案
1 問題点発見
何が主な問題点なのか？ 何を交渉する必要があるのか？ 上記交渉の３つの条件を満たしているのか？ どのような利害の衝突があり、どのような妥協点があるのかを明確にする。
2 目標設定
交渉術を駆使するには、明確な具測達一の目標設定が重要である。その交渉によって、自分が何を達成したいのかを明確にする。目標設定は２つのポイントがある。
１つは絶対に達成しなければならない目標。もう一つは、できれば達成したい目標。
例えばチラシ交渉で、チャレンジングな目標は３つのチラシ枠獲得。最小限達成しなければならない目標は、最低１つのチラシ枠を獲得。これを明確にする必要がある。
この段階で最も重要なことは、交渉の結果、自分が獲得したいと思っている最小限、最大限のことは何かということを決定することである。この最小限、最大限のものとは、目標のことではない。それは根本的なものであり、それすら合意できない場合は交渉が物別れになってもよいというものである。
例えばバイヤーの要望する販促金がかなりの額で、目標利益率を大きく圧迫する場合。
無理に交渉成立させるより、物別れにしたほうがよいという場合
3 戦略立案
交渉の戦略を立案するステップである。まず相手の立場に立って初期分析をする。相手の情報をできるだけ集める。相手の性格、立場、権限、予想される交渉手段を分析する。そして双方の力のバランス、お互いが持っている代替案は何か検討する。
それをもとに交渉の戦略を立案する。交渉にふさわしい場所、雰囲気づくり、タイミング、交渉の目的、自分の立場、考えを明確にする。
初回交渉は、駆け引きをするためのものか、最終的な問題解決するものか？自分からオファーを提示するか、相手の要望を聴くか？自分１人で交渉するか？チームで交渉するか？チームで交渉する場合、各チームメンバーの役割は何か？以上をふまえ交渉の戦略を立案する。
第２ステップ 交渉 交渉は３つのステップがある
�＼鑪�の遂行 �◆（�析続行（プラン修正） �� 交渉締結
1 戦略の遂行
準備で自分がたてた戦略を交渉の場でうまく遂行しなければならない。せっかくたてた戦略と自分の行動、交渉の話法を一致させることが重要である。交渉とは双方の利害が敵対するポイントがある。
よって自分自身の戦略を明確に実行できなければ相手のペースに乗せられてしまうことになりかねない。
よって自分自身の戦略を明確に実行できなければ相手のペースに乗せられてしまうことになりかねない。
2 分析続行 （プラン修正）
相手の分析、情報収集作業は、交渉の中でも継続する。交渉中に得られた相手の情報、出方を分析し、必要に応じて立てた戦略の修正も実施する。この交渉中の戦略の修正作業は、交渉の最も重要な部分である。優秀なネゴシエーターは、交渉の中で相手のニーズを聞き出し、必要に応じて戦略を修正し、目標達成できる能力を持っているものである。
3 交渉締結
最終的に交渉は締結に持っていく。生じる結果は２つである。１つは「交渉成立」。２つめは「行き詰まり」である。スムーズな交渉成立は、「すぐれた芸術作品」といえる。
ここで重要なことは、たとえ「行き詰まり」という結果になっても、両社の信頼関係は継続することである。
次の交渉にそなえて良好な関係、良好な雰囲気を継続することで、長期的なビジネス関係を構築できる。次回「交渉成立」させるためにも、信頼関係が重要なポイントになる。
第３ステップ フォローアップ フォローアップは３つのステップからなる
1 決定事項実施 �◆．廛薀鵐縫鵐亜 ´� スキル開発
1 決定事項実施
交渉の結果、合意に達した場合、スムーズに決定事項を実施することが重要である。
特に交渉者と実施者が別の場合、交渉成立の内容が的確に伝わらず、実施がうまくされないことがある。交渉締結後に実施スケジュールのポイントの打ち合わせをすることは効果的である。
また文書、メールで関係者に交渉成立のサマリーレポートを提出することで、実施がスムーズにいくこともある。
2 プランニング
双方にとって交渉とは１回で終わるものではなく、長期的なビジネスで、その後も続くプロセスの１部であることが多い。
次回以降も同様の相手と同じような内容の交渉をする機会がくる可能性は高いものである。
その時にそなえて、一般的な交渉プランをたてておくのに、最もふさわしいタイミングはまさに今である。交渉相手の記憶が鮮明な今、彼らの交渉手段、くせ、反対意見の内容等を思い出し、メモして次回にそなえておく。
交渉の段階でおこった出来事をサマリーし、次回はどうすればよりスムーズな交渉ができるか？
細かい部分は必要ないが、全体的な戦略は見つめなおし、レビューしておくことが重要である。
3 スキル開発
自分の交渉力のスキルを常に磨いておく。今回の交渉の仕方をレビューすることで、特定の相手以外でも実施できるスキルを開発しておくことは重要である。自分の交渉における長所、短所は何か？
例えば、「自分は、相手の反対意見に対して攻撃的になりすぎる」という傾向がわかったら、明日からの交渉、コミュニケーションでそのポイントを改善できるように努力する。
交渉を何度も繰り返すことで、同じ長所、短所がはっきり見えてくる。その結果、自分はどのスキルを伸ばして、どのスキルを改善しなければならないか？を把握すればよいのである。
長所をより伸ばし、短所を改善することで、自分自身がより優秀なネゴシエーターとなれるのである。
以上が交渉術の３つのプロセスと９つのステップです。今日から実践してください。
以上が交渉術の３つのプロセスと９つのステップです。今日から実践してください。
2020年01月08日
営業組織力強化の5つのポイントとは？動画で講演会を紹介します。
「営業組織力構築の５つのポイント」
２０１８年１０月１１日に紀伊国屋書店梅田本店主催で講演会を開催しましたがその時の動画を紹介したす。
テーマは「営業組織力構築の５つのポイント」で定員１００名満席をいただきました。
講演アジェンダは、
１）P&Gで学んだ企業文化の重要ポイント
２）人材育成のトレーニングのサイクル
３）サーバントリーダー育成
４）マネジメントステップの構築
５）信頼関係のコミュニケーション
講演会の様子を動画にしましたので紹介します。
「営業組織力構築の５つのポイント」動画紹介
�．�ープニング P&Gで学んだ企業文化の重要ポイント
https://youtu.be/XOloJNlnXfI
�▲機璽丱鵐肇蝓璽澄式蘋�
https://youtu.be/cnTYy-DLa1k
��OJT人材育成のトレーニングのサイクル
https://youtu.be/rC5Jra_CgJw
�ぅ泪優献瓮鵐箸裡気弔離櫂ぅ鵐�
https://youtu.be/cx0cnMK-EMI
�ゥ好戮蕕覆ぞγ摸蓮⊃�頼関係構築の４つのポイント
https://youtu.be/roFD3jNvYiM
�α蠎蠅凌瓦料襪魍�く６つの話法（ロールプレイ）
https://youtu.be/Bxiuxe5tNtQ
�Пη召蛤固召縫▲廛蹇璽舛垢訃γ摸蓮淵蹇璽襯廛譽ぁ�
https://youtu.be/u6XQUSWj4oQ
�┣搬欧硫駭辰僕�屈はいらない、やさしい相槌で聴くだけ（ロールプレイ）
https://youtu.be/QDJEz9p3C7w
��クロージング
https://youtu.be/YWrEGJUidrM
以上御社研修の参考にしていただければ幸いです。
２０１８年１０月１１日に紀伊国屋書店梅田本店主催で講演会を開催しましたがその時の動画を紹介したす。
テーマは「営業組織力構築の５つのポイント」で定員１００名満席をいただきました。
講演アジェンダは、
１）P&Gで学んだ企業文化の重要ポイント
２）人材育成のトレーニングのサイクル
３）サーバントリーダー育成
４）マネジメントステップの構築
５）信頼関係のコミュニケーション
講演会の様子を動画にしましたので紹介します。
「営業組織力構築の５つのポイント」動画紹介
�．�ープニング P&Gで学んだ企業文化の重要ポイント
https://youtu.be/XOloJNlnXfI
�▲機璽丱鵐肇蝓璽澄式蘋�
https://youtu.be/cnTYy-DLa1k
��OJT人材育成のトレーニングのサイクル
https://youtu.be/rC5Jra_CgJw
�ぅ泪優献瓮鵐箸裡気弔離櫂ぅ鵐�
https://youtu.be/cx0cnMK-EMI
�ゥ好戮蕕覆ぞγ摸蓮⊃�頼関係構築の４つのポイント
https://youtu.be/roFD3jNvYiM
�α蠎蠅凌瓦料襪魍�く６つの話法（ロールプレイ）
https://youtu.be/Bxiuxe5tNtQ
�Пη召蛤固召縫▲廛蹇璽舛垢訃γ摸蓮淵蹇璽襯廛譽ぁ�
https://youtu.be/u6XQUSWj4oQ
�┣搬欧硫駭辰僕�屈はいらない、やさしい相槌で聴くだけ（ロールプレイ）
https://youtu.be/QDJEz9p3C7w
��クロージング
https://youtu.be/YWrEGJUidrM
以上御社研修の参考にしていただければ幸いです。
2019年10月25日
「スベらない商談力」研修の内容を紹介します。ストーリーマップという研修内容を面白い１枚の漫画であわらしたものを使います。
「スベらない商談力」研修のポイントを紹介します。
研修は書籍「スベらない商談力」（かんき出版）をテキストにストーリーマップ（研修内容を面白い１枚の漫画であらわしたもの）を使って楽しく実践的に開催します。
（ストーリーマップ）
（書籍「スベらない商談力」（かんき出版）
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
「スベらない商談力」 〜信頼関係の構築のために〜
目的：顧客の心の窓を開き売上を最大化する手法を学ぶこと
��
購買の大原則 「人は好きなもの、欲しいもの、必要なものを買う」
相手の心の窓を開くには
Ｓｐｅａｋ ｔｏ Ｈｅａｄ （理論、データ、ＦＡＣＴで説得する）
Ｓｐｅａｋ ｔｏ Ｈｅａｒｔ （好印象を持ってもらう） 相手を説得するには両方が必要である。
��
信頼関係構築の４つのポイント（ワークショップ）
１） 正直、誠実な態度で接する （１， ２， ３， ４， ５）
（挨拶、時間を守る。約束を守る。良識ある行動。感謝の気持ち、公平性）
２） 相手の話をよく聞く （１， ２， ３， ４， ５）
（自分の意見を言う前に相手を理解する。相手の話を先に聞く。話を遮らない）
３） コンタクト回数を多く持つ （１， ２， ３， ４， ５）
（挨拶をしっかりする。会話の回数を多く持つ。メールよりも会う、電話を使う）
４） 相手を宝物と思う （１， ２， ３， ４， ５）
（相手を尊重する。将来すばらしいパートナーになれると信じる。自分を信じる）
平均点 （１， ２， ３， ４， ５）
�� 相手の心の窓を開く６つの話法（ワークショップ）
１） 誘導（リード） （１， ２， ３， ４， ５）
（やさしい相槌、相手に話続けてもらう 「なるほど」「といいますと」「いいですね」）
２） 沈黙（アイコンタクト） （１， ２， ３， ４， ５）
（やさしいアイコンタクト、沈黙は相手に破ってもらう。相手に考える時間を与える）
３） 繰り返し（ミラー） （１， ２， ３， ４， ５）
（キーワードを効果的に繰り返す。キーワードが出なければ「他にないですか？」）
４） 心地よい質問 （１， ２， ３， ４， ５）
（相手の長所を褒めて質問する。答えやすく、楽しい質問をする。）
５） 立ち入った質問 （１， ２， ３， ４， ５）
（答えにくい質問だが、本音を聞き出す）
６）解釈 （１， ２， ３， ４， ５）
（話のまとめをする。相手の理解と自分の理解が合致していることを確認）
��
説得的販売の５つの話法（ワークショップ）
７） 目的、条件の確認 （１， ２， ３， ４， ５）
（解釈の条件をもう一度確認する）
８） アイデアを述べる （１， ２， ３， ４， ５）
（１番の利点を紹介し、相手の心の窓を開く）
９） 実践方法の紹介 （１， ２， ３， ４， ５）
（企画案の具体的説明をする）
１０）利点の強化 （１， ２， ３， ４， ５）
（クロージングの前にもう一度利点を述べ購買意欲を強化する）
（強気で契約のネクストステップを述べる）
１２）ネクストステップ （１， ２， ３， ４， ５）
(契約内容を実践し次のステップを明確にする)
��
クロージングの５つの話法
１）注文を聞く（数を聞く） 「何ケース納品しましょう？」
２）二者択一（２つから１つを選択してもらう） 「ＡプランとＢプランではどちらがよろしいですか？」
３）相手に答えさせる（オープンな質問をする） 「契約日はいつにしましょう」
４）次の行動を述べる（自分と相手の役割分担を述べる） 「私は〜しますので、あなたは〜してもらえますか？」
５）沈黙（アイコンタクト。沈黙は相手に破ってもらう） 「、、、、（アイコンタクト）、、、、、」
��
コミュニケーションの3タイプ
理屈脳 中間脳 共感脳
プライド ⇔ 愛と共感
結論 ⇔ プロセス
論理 ⇔ 直感
男 ６ ： ２ ： ２
女 ２ ： ２ ： ６
======================================
小森コンサルティングオフィス 代表 小森 康充
Blog
http://kevin.livedoor.biz/
======================================
2019年09月06日
『Speak to Head & Heart!』人を説得するには理論と感情の両方にアプローチすること。
『Speak to Head & Heart!』相手を説得するには理論と感情の両方にアプローチすること。
上の絵を見てください。研修でも紹介しますが、相手を説得するには2つのポイントがあります。
1つは理論とデータで説得すること。これは相手の脳にアプローチします。(Speak to Head )
｢なるほど、小森の言うことは理論的に正しいしデータも納得できる｣
と思ってもらうことです。これは脳で判断します。
2つ目は相手の好感度をアップすること。印象を良くすることです。これは相手の心、感情にアプローチします。(Speak to Heart )
｢小森の提案はわかりやすくて好感が持てるな。｣
と思ってもらうことです。
まとめると相手を効果的に説得するには
�〕�論的に正しい提案をすること
(Speak to Head )
�△修猟鶲討療舛�方の印象がよく好感が持てること
(Speak to Heart )
この2つがアプローチできると効果的な説得になります。今日から実践してください。
2019年07月14日
『トップセールスの段取り仕事術』営業研修を損保ジャパン日本興亜の営業対象に開催しました。
『トップセールスの段取り仕事術』営業研修を損保ジャパン日本興亜の営業対象に開催しました。
内容は
�〔槁言瀋蠅慮饗А惷饌�達一』
�¬槁鍵幣紊棒�果を上げる方法
�１超箸�アピールする3つのポイント
�じ�果的訪問計画の立て方
�テ整媽菴仔�
�Ε織ぅ爛泪優献瓮鵐�
講義に加えワークショップ、発表を多く取り入れ参加型研修で実施しました。
参加者の発表コメントには講師小森の営業経験からのアドバイスを個々にしました。
参加者の積極的な受講態度のお陰で効果的な研修にできたことに感謝です。
テキスト書籍には｢トップセールスの段取り仕事術｣(PHP ビジネス新書)を配布。研修と書籍で学んだスキルを実践してもらいます。
今後も｢スベらない商談力｣研修と合わせて｢トップセールスの段取り仕事術｣研修も広めていきたいと思います。
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2019年04月22日
代理店との取引拡大のポイントとは？得意先浸透の５つの質問（ヒアリングシート）を紹介します。
代理店営業をされている皆さんへ
今日は代理店との取引拡大のポイントを紹介します。書籍「トップセールスの段取り仕事術」（ＰＨＰビジネス新書）に紹介していますのでよければ参考にしてください。
代理店取引拡大のためのヒアリングシートを以下に紹介します。
その前に
代理店との取引状況の５段階（トップセールスの段取り仕事術１６８ｐ）を紹介します。
１）敵対関係
２）限定的・短期的関係
３）限定的パートナー
４）友好的パートナー
５）戦略的同盟関係
この関係を２→３→４→５に上げていくことが営業戦略上必要です。
現状の自社と代理店取引がどの段階かを把握しましょう。
そのためには得意先へのヒアリングが重要です。
ヒアリング項目（トップセールスの段取り仕事術１７６ページ）
��
得意先の目標と戦略を聞く
１）御社の会社のヴィジョン、目標は何ですか？
（ＨＰに社長の理念は掲載しているので読んでいく）
２）目標達成の戦略は何ですか？
３）戦略的取り組みメーカー（商品）を決めて取り組むことはしていますか？
�◆�得意先の組織を知る
１）御社の組織はどのようになっていますか？
（組織図をもらえたらベスト、ＨＰ掲載の組織図はコピーしていく）
２）特に営業窓口（代理店本社）から各営業所にどのような伝達方法で何を伝えていますか？
キャンペーン、売上目標はメール、ＦＡＸ、会議等でどのように伝わっていますか？
３）営業窓口、各営業所長はどのような基準で評価されていますか？
��得意先のビジネス状況
１）売上目標の達成度はどうですか？（会社全体、営業所別、メーカー別、商品別）
２）今まででうまく売上がアップした戦略、商品、キャンペーンはどのようなものですか？
３）ビジネスが順調な理由（厳しい理由）は何ですか？
��得意先のものの見方、考え方
１）御社の社長、営業本部長、各営業所長のものの見方、考え方（論理的、データベース、根性営業、浪花節）はどのようなものですか？
２）取組メーカー、強化商品は誰がどのような基準で決めてますか？
３）弊社が御社との売上を大きく拡大するキーポイントは何ですか？
��自社商品の貢献度
１）弊社の売上貢献度はどうですか？（目標対比、同業他社対比、前年対比）
２）弊社に期待することは何ですか？（商品、キャンペーン、取引制度、取り組み等）
３）御社と弊社でより大きな売上拡大に取り組むためには何が必要ですか？
以上得意先とコラボレーションしていくためには深い得意先浸透が必要です。
その為には得意先の情報を知ることです。今日から実践してください。
2019年03月20日
東京でセミナー開催決定「商品ニーズを生み出し、相手を味方に付けて商品を売る営業手法」参加者募集中！
今回、あなたにご提案したいのが、商品ニーズを生み出し、相手を味方に付けて商品を売る営業手法です。一般参加可能なセミナーのご紹介。
セミナーの詳細ページです。
https://komori-consulting.com/lp/seminar/syoudan/kmr/
どうぞ、セミナーの詳細ページをご覧ください。
https://komori-consulting.com/lp/seminar/syoudan/kmr/
人数限定です。お早めに申し込みください。
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https://komori-consulting.com/lp/seminar/syoudan/kmr/
なぜ、お客様を味方に付けて商品を売る事ができるのか？
どうやって商談相手に商品ニーズを感じてもらうのか？
その秘密は、商談内容の組み立て方にあります。
商談内容を組み立てる際、多くの営業マンは、クロージングトークや提案の内容について注力して考えますが・・・。
実はお客様を味方に付けて契約を掴み取るために、時間をかけて考えるべきはその部分ではありません。
考えるべきは、商品を欲しい、必要だと感じてもらうためのクロージングまでの前行程。
「私は地球を救うために1時間の時間を与えられたとしたら、59分を問題の定義に使い、1分を解決策の策定に使うだろう」
かの著名な物理学者のアインシュタインがこんな名言を残していますが、営業でもこれと同じことが言えます。
つまり、商談で契約を掴み取るためには、実際にクロージングをするまでの準備が大切ということ。
もっと簡単な例えをお伝えしますと、お笑いコンビの漫才を思い浮かべてみてください。
お笑いではオチを言うまでの過程が非常に大切になってきます。
つまり、お客様を爆笑させるためには、それまでの話の伏線が大事と言う事です。
そして、クロージングするまでの準備段階で、お客様の心を開くことに成功すれば・・・。
商談終了間際のラスト2分。
相手から「この商品いいね・・・売ってよ」という言葉を引き出して商談終了となります。
どうぞ、セミナーの詳細ページをご覧ください。
https://komori-consulting.com/lp/seminar/syoudan/kmr/
人数限定です。お早めに申し込みください。
