営業の秘訣

2022年08月20日

「スベらない商談力」研修を開催しました。

8月17日は「スベらない商談力」研修を新宿のクライアントで開催しました。


書籍「スベらない商談力」(かんき出版)をテキストにストーリーマップを使ってワークショップを多く取り入れた参加型研修です。


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また東京と大阪をオンラインでつないで東京がリアル研修、大阪がオンライン研修で同時並行で開催するハイブリッド研修でやりました。

参加者の皆さんの積極的な受講態度のおかげで効果的な研修にできたと思います。

基本毎月1回の連続研修ですので受講者の皆さんが営業で成功されるのを期待しています。





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2022年08月06日

「スベらない商談力」(かんき出版) が文教堂書店市ヶ谷店のランキングで第1位になりました

「スベらない商談力」(かんき出版) が文教堂書店市ヶ谷店のランキングで第1位になりました。


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顧客の心の窓が閉じている状態で売り込みをしても商談はスベルだけ。本書は信頼関係を構築して長期的に売上拡大する商談手法を紹介します。

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「スベらない商談力」営業研修のテキスト書籍としても13年間にわたって多くの企業で活用されています。

営業の人材育成としてもどうぞご活用ください。




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2022年07月25日

営業組織力強化の相談を承ります




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2022年07月19日

値上げ交渉成功のポイント、┯鮠弔決裂しても得意先との信頼関係は継続する

交渉が決裂しても得意先との信頼関係は継続する

値上げ交渉が決裂してもケンカ別れになってはいけない。根気強く何度も交渉することである。

仮に値上げ理由で契約解除になっても信頼関係は維持し商談は継続する。

一旦契約解除になっても半年後、1年後に再契約にもっていくのが営業の仕事である。

一見、値上げが理由で契約解除になったように見えるが、実は営業が得意先との信頼構築ができてないことが理由で契約解除になることもあると思う。日頃から営業と得意先の信頼構築ができておれば価格交渉もスムーズにいくことが多い。

「価格交渉がスムーズにいかない真の理由は何か?」営業はこのポイントを自問自答することが重要である。このような困難な交渉を成立させるために営業が雇われている。

交渉がうまくいかないのは価格改定そのものが悪いのいではなく、交渉成功に持っていけない営業の交渉力がないのである。


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2022年07月18日

値上げ交渉成功のポイント、例外を作らない

例外を作らない

値上げ交渉は全国の全取引先に公平な条件で実施することが重要である。

大手得意先を優遇してそこだけ値上げしないということがあってはならない。

公平性の原則が企業としての信用である。

得意先が値上げに反対するのは、もしかすると「値上げをしないでいけるのではないか?」「大手の得意先には値上げをしないのではないか?」

という期待感があるからである。

会社方針として値上げの価格改定は「大手から中小のすべての得意先に公平に実施する」ことを会社の方針にすることが重要である。

価格の決定権は商品を製造するメーカーにある。商品を買う得意先にはないのである。





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2022年07月17日

値上げ交渉成功のポイント、Ω鮠弔離ーマンを通常商談と別にする

交渉のキーマンを通常商談と別にする


交渉が
長引く場合、日頃商談をしている得意先係長と営業担当は値上げ交渉に参加せず通常の取引の商談を継続する。

そしてお互いの会社の課長(上司)どうし値上げ交渉を継続していく、というやり方である

これは値上げ交渉が難航して時間がかかる場合、商談の担当者同士が良くない雰囲気になる可能性がある。その担当者が毎月の通常商品の商談をする場合、通常商品の商談もうまくいかない可能性が出てくる。

そうなると日々のビジネスに影響が出るので、通常商談は担当者どうしで今までどうり進めて、難航する価格交渉は上長同士が商談して結論を出すということである。

商談の窓口をお互いの会社で分けることで通常の商談に影響の出ないようにする方法の1つである。


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2022年07月16日

値上げ交渉成功のポイント、テ整媽茲両緜后淵ーマン)と話をする

得意先の上長(キーマン)と話をする


値上げ交渉の場合、

今回の値上げ条件を了解するのは得意先の社長、部長、課長、
誰か?

そのキーマンにアポをとり商談をすることが重要である。

当社の営業も管理職以上が交渉にあたるほうがスムーズにいく可能性が高い。

値上げ交渉は通常商談ではないので、誰にアポを取るか?が重要。

できるだけポジションの高い人とアポをとる方が成功率が高い。

「キーマンは誰か?」この質問を営業は常に自問自答すること。

営業はできるだけ得意先の役職の高い人と商談することを心がける必要がある。


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2022年07月15日

値上げ交渉成功のポイント、た契宿覆吠儿垢垢

値上げ交渉成功のポイント

た契宿覆
変更する。


実質値上げであるが、商品リニューアルで材質、色、デザイン等を変更して新製品として新たな価格設定で提案する。

これは新製品なので値上げ交渉にはならない。旧商品は在庫がなくなり次第新製品に切り替える。

同じ商品を値上げするというから交渉が難航する可能性が出てくる。次回新製品に合わせて価格改定すると商品が異なっているわけで、品質がアップして価格も上がるのは当然のことになる。

新製品、リニューアルのタイミングで価格改定をするのがスムーズである。






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値上げ商談成功のポイント、バックリベート条件を用意する

値上げ商談成功のポイント

バックリベート条件を用意2段階で値上げを達成する

1段階:仕入れ価格を変更する 

例えば10月1日から600円⇒700円に納品伝票(請求書単価)を値上げする場合、納品伝票は値上げするが、値上げの1個100円をリベートとして後振込する。得意先は実質値上げにならず合意する可能性が高い。

この目的は伝票単価(仕入れ単価を変更すること。

第2段階:バックリベートをなくす

例えば10月〜12月は1個100円のバックリベートを出すが

翌年1月からはバックリベートをなくす。ここで値上げ成立となる。

100円のバックリベートは期間限定のキャンペーンであるということにする。

いきなり1個100円の値上げが得意先の心の窓を下げる場合、上記の2段階の下げ方も1つのやり方である。


スベらない商談力
小森 康充
かんき出版
2009-03-17



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2022年07月14日

値上げ商談成功のポイント、▲蝓璽疋織ぅ爐鮟淑とる

値上げ商談成功の2つめのポイントは

リードタイムを十分とる

(値上げ準備期間、商談の期間を3ケ月〜5ケ月とる)


ことで得意先に準備期間を与えることである。


得意先も値上げの社内調整が必要で、交渉が難航して2回〜5回と長引くこともある。

得意先の反対意見として「急に来月から値上げと言われても困る」というのがある。

これは値上げに対する反対ではなく、リードタイムがないことへの反対意見である。

よって、難しい値上げ商談こそ、十分なリードタイムをとって、何回も今期強く交渉する準備が必要である。

業種、業界、得意先の社内システムで3ケ月が適当か5ケ月がよいかは臨機応変に得意先の意見も聞きながら進めていくとよい。

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2022年07月05日

得意先に値上げの価格改定を説得する交渉術

「得意先に値上げの価格改定を説得する交渉術」
講演会を岐阜のクライアントで開催しました。

値上げ交渉は営業にとって重要な仕事です。
会社が作った価値ある商品を適正価格で得意先に販売することが営業の仕事です。

まず始めに「価格決定権はメーカーにある」ことを認識することです。商品を購入する得意先に販売価格決定権はありません。

すなわち、値上げ交渉の基本は通達です。例えば「10月1日より当社商品の価格が一律5%アップします」。ということを得意先に通達することです。得意先に許可をとるのではないのです。得意先にお願いすることでもないのです。若い営業はよくここのポイントわ、間違います。

ただし、価格改定をしたあとに継続取引するか、安い他社に契約を切り替えるか、は得意先に決定権があります。ここを日頃の信頼関係構築で、値上げした後も、継続取引してもらえるように説得すること。
これが営業の仕事になります。

その値上げ交渉の基本となるのが「スベらない商談力」研修です。

どうぞ、ユーチューブをご覧ください。

https://youtu.be/LJfem4fJeNs





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2022年06月08日

「お客様と絶対に争わない」〜スベらない商談力より〜

「お客様と絶対に争わない」〜スベらない商談力より〜

説得のつもりが反論になっている

営業が商談でAプランを提案したとしよう。その時、お客様が「Bプランがいいな」。と言われた。
その時に営業がよくやってしまうのが「そんなことないですよ。Aプランの方がいいですよ」
とやってしまうこと。ここでお客様の心の窓は閉じてしまい、商談は決裂する。

ここはお客さまの「Bプランがいい」という理由を聞くこと。そしてその理由と自分が提案したいAプランの合致店を探していく。これが成功のストーリーである。お客様が商品を買うのは「利点」。
営業の成績のために買うのではない。

「お客様の利点は何か?」それを知るために営業はお客様の話を聞く。ことがポイントである。




スベらない商談力
小森 康充
かんき出版
2009-03-17



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2022年05月31日

「トップセールスの段取り仕事術」(PHPビジネス新書)紀伊國屋書店梅田本店の週間新書ランキング第2位です。

「トップセールスの段取り仕事術」(PHPビジネス新書)紀伊國屋書店梅田本店の週間新書ランキング第2位です。(5月23日〜29日)


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本書は「商談成功の秘訣は事前の段取りにある」
というポイントで
1)目標設定の「具測達一の原則」
2)目標以上の成果を上げるポイント
3)訪問計画の優先順位の立て方
4)新規開拓成功の秘訣、等

実践的な営業の段取りを紹介したものです。

多くの営業に読んでもらえたら幸いです。

企業の営業研修のテキスト書籍としても活用いただいてます。






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2022年04月16日

顧客を説得する商談の3つのポイントとは

顧客を説得する商談の3つのポイントとは?

営業の皆さんへ
皆さんは日々顧客と商談してスムーズにクロージングできた経験とできなかった経験があると思います。では顧客が商品の購買を決めるときと決めないときは何が違うのでしょう?3つのポイントを紹介します。

顧客を説得するプレゼンテーションの3ポイント

Problem 問題点分析
Solution 解決策
Impact  利点、メリット

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Problem 問題点分析とは?
顧客は「今の状況で何の問題もない」、と思っているとお金を出して商品を購入しようとはならないことが多いです。しかし、「このままでいいと思っていたけど、これではダメだぞ」「今の状況は問題がある。改善しなければ」と顧客が思い始めると商品の購入を考えだすことが多いのです。
そこで顧客の話を聞き、今の状況は改善ポイントがあることに気づいてもらうことが重要になります。
これが「スベらない商談力」研修で顧客の話を聞くことをメインにする理由です。

Solution 解決策
,埜楜劼北簑蠹世鯒Ъ韻靴討發蕕辰燭蕁△修量簑蠅魏魴茲垢襪里この商品です。ということで解決策を紹介しする。営業が商談でいきなり商品紹介をすることが効率的でないのは、ここがポイントです。商品紹介は単に営業の仕事だからするのではなく、「顧客の問題点を解決するにはこの商品がいいですよ」ということを営業が顧客にアピールすること。よって営業が顧客の問題点を把握せずにただ単に商品紹介をしても時間の無駄であるということです。多くの営業はこのことがわかっていません。


Impact  利点、メリット
顧客が商品を買うのには理由があります。購買の原則の「好きだ、欲しい、必要だ」のどれかですが、このポイントを利点(メリット)といいます。商品紹介は特徴を説明するのみならず、顧客の利点(メリット)を強調して説明します。これができると売上、契約率はアップします。「顧客の利点は何か?顧客は何に困っているか?」これを聞き出すのが営業の仕事です。

以上、今日から実践してください。皆さんの売上は飛躍的にアップするでしょう。





スベらない商談力
小森 康充
かんき出版
2009-03-17









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2022年04月12日

営業が顧客にアピールする3つのポイントとは?1:商品、2:会社、3営業である。

営業が顧客にアピールする3つのポイントとは?1:商品、2:会社、3営業である。

商談でアピールする3つのポイントは

1)商品:これは単に説明するだけではなく愛情を伝えること。この商品がいかに顧客にメリットがあるか。をアピールすること。そのためには営業が自社商品を好きにならないといけない。

2)会社:顧客に会社紹介をすることは重要であり、営業は会社にプライドとロイヤリティーを持たないといけない。営業は会社の代表である。社長が1人で営業ができないので社長の代わりに営業が雇われているわけである。

3)営業:自己アピールをすること。営業が顧客に信用され好きになってもらわないといけない。そのためには顧客に営業の自分を知ってもらうことが大事である。そのための自己アピールをしっかりとすること。

以上商談締結(クロージング)は上記の3つ(商品、会社、営業)の総合力で決定するのである。

コンペで他社に負けた場合、この3つの総合力で負けたのであり、コンペで勝った場合はこの3つの総合力で勝ったのである。

自分は商談でこの3つをバランスよくアピールできているか?これを自問自答することがポイントである。



 

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2022年04月07日

「マグネットセールス」とはなにか?紹介営業で成功するポイント。

「マグネットセールス」とはなにか?紹介営業で成功するポイント。

顧客から「友人を紹介するよ。小森さんのこと好きになったよ」と「紹介してください」と言ってないのに顧客から「紹介させてくれ」と言われる営業になれたら嬉しいですよね。これができると当然「顧客満足度は高くなる」そして売上は2倍、3倍になると思います。この顧客を磁石のように惹きつけ、顧客から友人を紹介する、商品を買いたい、と言ってもらえる営業のことを「マグネットセールス」といいます。

ではマグネットセールスになるにはどうすればよいのでしょう?

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上記(添付)パワーポイントにありますが、営業とは商品を売ろうとする前に顧客との信頼構築をしないといけません。
「顧客の心の窓を開く」ということです。そのためには仝楜劼頬かになってもらいたい、顧客に楽しんでもらいたい、8楜劼鯔召猜向に導かせてもらいたい、ご脅佞竜せちを持つこと、この4つのサイクルを回すことができると効果的に相手の心の窓は開きます。

例えば1人の顧客が商品を買ってくれたとしましょう。商品が耐久消費財のようなものであれば、その顧客が2回目に購入してくれるのは5年後〜になるかもしれません。この場合、その顧客には積極的にアプローチはしないのが普通ですよね。結果は、その顧客の顧客満足度が低くなるのは当然でしょう。営業から言わせると「次回の購入が5年後以降なのに、その顧客に親切にしても時間の無駄ではないか?」が本音と思います。ところがマグネットセールスは、その顧客に親切にアプローチするのです。ポイントは買ってもらえたということは顧客の心の窓が開いたのです。その信頼関係をより構築して友人を紹介してもらえたら売上は2倍〜4倍になります。よって「私はマグネットセールスとして紹介営業を達成するのだ」というマインドセットが重要になります。

また紹介してもらった友人にいきなり商品を売ろうとしないこと。紹介してもらう目的は紹介してもらった友人に親切にしてその友人から紹介者が「営業の小森さんを紹介してもらってありがとう。こんなに親切にしてもらってありがたかったよ」と言ってもらう。すなわち紹介してくれたAさんと友人のBさんの関係をより良くすること。これが目的です。そのことでBさんは次に商品を買うときは小森さんから買おう、と思い、紹介の連鎖が継続するわけです。

顧客の心の窓を開くこと。実践してみてください。

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スベらない商談力
小森 康充
かんき出版
2009-03-17



小森コンサルティングオフィス at 17:42コメント(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック

2022年03月20日

紹介営業の3つのステップとは?

紹介営業の3つのステップ

営業の皆さんへ
今日は顧客を紹介してもらう方法を説明します。クライアントから「紹介営業を獲得するには」というテーマで研修してください。という依頼をいただくようになりました。以下ご覧ください。

1)紹介とは何か?
まず初めに、紹介とは何でしょうか?
例えばお茶屋さんのお母さんが客に別のお茶屋さんを紹介したとしましょう。お茶屋さんの支払いは当日現金とかクレジットカードで払うのではなく、請求書が後日送付されるシステムです。もしその客が紹介された店で遊んでお金を払わなかったとしましょう。その時は紹介したお母さんがその客のお金を代わりに払うのです。それが紹介です。すなわち、この客を紹介するということは責任がともなうということです。

2)紹介の原則   
あたりまえですがある人に顧客を紹介してもらうには信用を得なければなりません。「小森さんのことを好きになった」「小森さんに私の友人を紹介したい」「小森さんは信用できる」と相手に思ってもらうことが大事です。信用を得ることができてなければ紹介してもらうことはできません。

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3)紹介営業を成功のための3ステップ

〜蠎蠅離法璽困鯔たすこと
∩蠎蠅詫Э佑鮠匆陲靴討れると信じること
紹介の言葉を待つこと、こなければクロージングすること

〜蠎蠅離法璽困鯔たすには
まず相手を知ること、そして相手の話を聞いて、相手に親切にする、コンタクト回数(会話の回数)を多く持つ、相手を宝物と思うこと、これが信頼関係構築の基本行動。

そして相手のニーズをどうやって満たすか?ポイントは相手のために時間とパワーを使うこと、例えばプレゼント(お金、物、貴重な情報)すること、相手を褒めてあげること、相手の話を聞いてあげること
これが相手の心の窓を開く

⊆分は相手に何を望んでいるのか?どんな顧客を紹介してほしいのか?
できれば相手を決めて「ご友人の〇〇社長を紹介いただけないでしょうか?」ということ
「誰でもいいから紹介してください」はNG

「紹介するよ」という相手の言葉は言ってくれるのを待つ方がよい。ただいつまで待っても言ってくれなければ、こちらからクロージングすること。

すなわち、
紹介してもらえない3つの理由はあなたが紹介してもらえると目標設定していないこと、紹介してもらえると期待していないこと、紹介してもらうクロージングをしていないこと
で上記の3つの裏返しになる。

また紹介してもらう目的を明確にすること。「営業の自分の売上アップのために紹介してください」というのは良くない。何故なら人生は「Give & take」の原則があるから。

GIVE & TAKE とは「まずは相手の喜ぶことを与えること」そこから人間関係は始まる。

あなたが顧客の望む物を与えれば、彼らはあなたの望むものを与えてくれる

人生のマジックはGIVEでありTAKEではない。

また紹介してもらうポイントは紹介者(相手)の株を上げること。例えばA社長からB社長を小森が紹介されたとする。そこで小森はB社長に貴重な情報提供をさせてもらい、B社長に喜んでもらう。
そのことでB社長はA社長に電話して「小森さんを紹介してくれてありがとう。たいへん貴重な情報を小森さんが提供してくれてありがたかったよ」と喜んでもらえることでA社長の株が上がり、A社長とB社長の信頼関係はますます良好になる。小森はその手助けをさせてもらう。そうするとA社長はまた別のC社長を小森に紹介してくれることになる。

これが紹介営業のポイントである。紹介してもらった方にすぐに売り込みして契約をもらおうとする。これがよくやってしまう間違いである。

以上、今日から実践してください。




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2022年03月10日

「脳科学をベースとした商談力研修」のご紹介

「脳科学をベースとした商談力研修」

 

1:目的:営業の商談力向上により、営業組織力強化、売上アップを実現する

 

2:必要性:企画内容の説明はできるが契約率が上がらない営業、トップ営業をめざしたい営業

 

3:対象:営業管理職、営業

 

4:研修ポイント

   理論の講義に加え講師の営業経験をまじえた実践研修とする

   ロールプレイを多く取り入れた参加型研修とする。

 

5:研修内容 : 

   脳科学をベースとする右脳左脳の違いについて理解する

   相手に影響力を与える脳と感情の両方にアプローチする商談話法

   心の窓を開く3つのコミュニケーションタイプについて理解する

 

人のコミュニケーションタイプには〕論的思考、中間的思考、6Υ凝思考があります。

相手の思考に合わせてコミュニケーションの話法をコントロールすることが良好なコミュニケーションを実現し営業の契約率もアップするのです。

 

その理論と具体的商談話法を習得できます。

 

Speak to Head & Heart!

 

相手の理論的に相手が納得し、共感してもらえれば相手はあなたのプランを受け入れる。

 

クライアント実績 

高級住居用品販売会の展示会でロールプレイを基にした商談話法で売上130%アップする

 

研修では講義に加え御社商品に合わせた具体的ロールプレイを作成します。

商談では商品見本を顧客に見せ触れてもらうことがポイントになります。

お気軽にお問合せください。




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2022年02月01日

行動変革の5ステップとは 〜不況でも売上達成できる強い営業になるために〜

行動変革の5ステップとは

〜不況でも売上達成できる強い営業になるために〜


行動変革するには下記の5ステップがあります。今日から実践してください。


ー己重要感  

自分はトップ営業だと信じること

¬槁己儚

2倍の売上目標をやると決めること

9堝以儚

2倍の売上を達成する行動を起こすこと

せ弭擁儚

目標と行動の一致を思考すること

デ箴紕嫁榁成(結果が出る)

結果達成で自信が大きくアップして、次なる目標設定につながる


以上、実践あるのみです。


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スベらない商談力
小森 康充
かんき出版
2009-03-17



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2022年01月28日

一般参加可能な営業研修をダブルヘッダーで開催します。

一般参加可能な営業研修をダブルヘッダーで開催します。

「コロナ禍に負けない真の営業とは、〜不況の時こそ売上拡大できる営業になる〜」
2月15日9:30〜12:30
https://mblab.jp/member/seminar/detail/?id=963

「スベらない商談力」〜顧客との信頼関係を構築する
2月15日14:00〜16:00
https://mblab.jp/member/seminar/detail/?id=963

どうぞ、ご参加ください。

主催は、みらいビジネスラボ
https://www.miraic.jp/




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小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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