営業の秘訣
2023年01月06日
「トップセールスの段取り仕事術」（PHPビジネス新書）チラヨミ動画の紹介！
〜できる営業はここまで準備する〜
営業の実績は商談前の準備段取りで決まります。ではどのような準備をすればよいのでしょう？
チラヨミ動画で紹介します。どうぞご覧ください。
「トップセールスの段取り仕事術」
https://biz-play.com/seminar/1318
企業研修の問い合わせはこちらまで
2023年01月05日
「スベらない商談力」チラヨミ動画の紹介！
営業で最も重要なスキルは得意先との信頼構築です。
では、初対面で効率的に信頼構築をするにはどうすればよいのでしょう？
どうぞ動画でご覧ください。
「スベらない商談力」（かんき出版）ミラヨミ動画
https://biz-play.com/seminar/1314
企業研修の問い合わせはこちらまで。
2022年12月21日
本日は新宿のクライアント企業にて「スベらない商談力」研修をダブルヘッダーで開催しました。
午前が「説得的販売の５ステップ」、午後が「反対意見の対処の手法」で書籍「スベらない商談力」（かんき出版）をテキスト書籍としてストーリーマップを使って説明しました。
信頼関係の構築は相手の「心の窓」を開くことにあり。営業に加え、社内、家族の信頼構築に実践できる手法です。よければ以下の動画研修サイトをご覧ください。
「スベらない商談力」動画研修 有料版
https://shop.deliveru.jp/sales-marketing/sales-upskilling/ivnf5bv9/?__ac=pmMCGlG-Yb3hn
2022年12月12日
営業力強化研修プロモーション動画の紹介です。
営業力強化研修プロモーション動画の紹介です。
企業は売上目標を達成しないといけません。そのためには強い営業組織が必要です。
では、アグレッシブな売上目標を設定し自らそれを達成する強い営業組織を構築するにはどうすればよいのでしょう？
プロモーション動画をご覧ください。
https://youtu.be/7xaYc9Tla5s
2022年11月30日
「スベらない商談力」営業研修の紹介。営業の要諦は得意先との信頼構築です。
営業の要諦は得意先との信頼構築です。
これができれば営業経験1年目、2年目でもトップ営業になれます。
ではどうすれば得意先との信頼構築ができるのでしょう。そして信頼構築のあとに商談力も必要です。
商談力とは得意先のニーズを聞き出し、それに合致する企画提案をすることでクロージング率をアップすることです。
そしてその上級バージョンが得意先の気付いてない潜在ニーズをクリエイトし、新たな企画提案をしてクロージングすることです。これができると皆さんはトップ営業です。まずは基本の商談力から学びませんか。
興味のある方は以下のサイトをご覧ください。
https://kanki-pub.co.jp/edu/training/?p=2420
2022年08月20日
2022年08月06日
2022年07月25日
2022年07月19日
値上げ交渉成功のポイント、�┯鮠弔�決裂しても得意先との信頼関係は継続する
��交渉が決裂しても得意先との信頼関係は継続する
値上げ交渉が決裂してもケンカ別れになってはいけない。根気強く何度も交渉することである。
仮に値上げ理由で契約解除になっても信頼関係は維持し商談は継続する。
一旦契約解除になっても半年後、１年後に再契約にもっていくのが営業の仕事である。
一見、値上げが理由で契約解除になったように見えるが、実は営業が得意先との信頼構築ができてないことが理由で契約解除になることもあると思う。日頃から営業と得意先の信頼構築ができておれば価格交渉もスムーズにいくことが多い。
「価格交渉がスムーズにいかない真の理由は何か？」営業はこのポイントを自問自答することが重要である。このような困難な交渉を成立させるために営業が雇われている。
交渉がうまくいかないのは価格改定そのものが悪いのいではなく、交渉成功に持っていけない営業の交渉力がないのである。
2022年07月18日
値上げ交渉成功のポイント、��例外を作らない
��例外を作らない
値上げ交渉は全国の全取引先に公平な条件で実施することが重要である。
大手得意先を優遇してそこだけ値上げしないということがあってはならない。
公平性の原則が企業としての信用である。
得意先が値上げに反対するのは、もしかすると「値上げをしないでいけるのではないか？」「大手の得意先には値上げをしないのではないか？」
という期待感があるからである。
会社方針として値上げの価格改定は「大手から中小のすべての得意先に公平に実施する」ことを会社の方針にすることが重要である。
価格の決定権は商品を製造するメーカーにある。商品を買う得意先にはないのである。
2022年07月17日
値上げ交渉成功のポイント、�Ω鮠弔離�ーマンを通常商談と別にする
��交渉のキーマンを通常商談と別にする
交渉が長引く場合、日頃商談をしている得意先係長と営業担当は値上げ交渉に参加せず通常の取引の商談を継続する。
そしてお互いの会社の課長（上司）どうしで値上げ交渉を継続していく、というやり方である。
これは値上げ交渉が難航して時間がかかる場合、商談の担当者同士が良くない雰囲気になる可能性がある。その担当者が毎月の通常商品の商談をする場合、通常商品の商談もうまくいかない可能性が出てくる。
そうなると日々のビジネスに影響が出るので、通常商談は担当者どうしで今までどうり進めて、難航する価格交渉は上長同士が商談して結論を出すということである。
商談の窓口をお互いの会社で分けることで通常の商談に影響の出ないようにする方法の１つである。
2022年07月16日
2022年07月15日
値上げ商談成功のポイント、��バックリベート条件を用意する
値上げ商談成功のポイント
��バックリベート条件を用意し２段階で値上げを達成する
１段階：仕入れ価格を変更する
例えば１０月１日から６００円⇒７００円に納品伝票（請求書単価）を値上げする場合、納品伝票は値上げするが、値上げの１個１００円をリベートとして後振込する。得意先は実質値上げにならず合意する可能性が高い。
この目的は伝票単価（仕入れ単価）を変更すること。
第２段階：バックリベートをなくす
例えば１０月〜１２月は１個１００円のバックリベートを出すが
翌年１月からはバックリベートをなくす。ここで値上げ成立となる。
１００円のバックリベートは期間限定のキャンペーンであるということにする。
いきなり１個１００円の値上げが得意先の心の窓を下げる場合、上記の２段階の下げ方も１つのやり方である。
2022年07月14日
値上げ商談成功のポイント、�▲蝓璽疋織ぅ爐鮟淑�とる
値上げ商談成功の２つめのポイントは
��リードタイムを十分とる
（値上げ準備期間、商談の期間を３ケ月〜５ケ月とる）
ことで得意先に準備期間を与えることである。
得意先も値上げの社内調整が必要で、交渉が難航して２回〜５回と長引くこともある。
得意先の反対意見として「急に来月から値上げと言われても困る」というのがある。
これは値上げに対する反対ではなく、リードタイムがないことへの反対意見である。
よって、難しい値上げ商談こそ、十分なリードタイムをとって、何回も今期強く交渉する準備が必要である。
業種、業界、得意先の社内システムで３ケ月が適当か５ケ月がよいかは臨機応変に得意先の意見も聞きながら進めていくとよい。
2022年07月05日
得意先に値上げの価格改定を説得する交渉術
講演会を岐阜のクライアントで開催しました。
値上げ交渉は営業にとって重要な仕事です。
会社が作った価値ある商品を適正価格で得意先に販売することが営業の仕事です。
まず始めに｢価格決定権はメーカーにある｣ことを認識することです。商品を購入する得意先に販売価格決定権はありません。
すなわち、値上げ交渉の基本は通達です。例えば｢10月1日より当社商品の価格が一律5%アップします｣。ということを得意先に通達することです。得意先に許可をとるのではないのです。得意先にお願いすることでもないのです。若い営業はよくここのポイントわ、間違います。
ただし、価格改定をしたあとに継続取引するか、安い他社に契約を切り替えるか、は得意先に決定権があります。ここを日頃の信頼関係構築で、値上げした後も、継続取引してもらえるように説得すること。
これが営業の仕事になります。
その値上げ交渉の基本となるのが｢スベらない商談力｣研修です。
どうぞ、ユーチューブをご覧ください。
https://youtu.be/LJfem4fJeNs
2022年06月08日
「お客様と絶対に争わない」〜スベらない商談力より〜
説得のつもりが反論になっている
営業が商談でAプランを提案したとしよう。その時、お客様が「Bプランがいいな」。と言われた。
その時に営業がよくやってしまうのが「そんなことないですよ。Ａプランの方がいいですよ」
とやってしまうこと。ここでお客様の心の窓は閉じてしまい、商談は決裂する。
ここはお客さまの「Ｂプランがいい」という理由を聞くこと。そしてその理由と自分が提案したいＡプランの合致店を探していく。これが成功のストーリーである。お客様が商品を買うのは「利点」。
営業の成績のために買うのではない。
「お客様の利点は何か？」それを知るために営業はお客様の話を聞く。ことがポイントである。
2022年05月31日
2022年04月16日
顧客を説得する商談の３つのポイントとは
営業の皆さんへ
皆さんは日々顧客と商談してスムーズにクロージングできた経験とできなかった経験があると思います。では顧客が商品の購買を決めるときと決めないときは何が違うのでしょう？３つのポイントを紹介します。
顧客を説得するプレゼンテーションの３ポイント
��Problem 問題点分析
��Solution 解決策
��Impact 利点、メリット
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��Problem 問題点分析とは？
顧客は「今の状況で何の問題もない」、と思っているとお金を出して商品を購入しようとはならないことが多いです。しかし、「このままでいいと思っていたけど、これではダメだぞ」「今の状況は問題がある。改善しなければ」と顧客が思い始めると商品の購入を考えだすことが多いのです。
そこで顧客の話を聞き、今の状況は改善ポイントがあることに気づいてもらうことが重要になります。
これが「スベらない商談力」研修で顧客の話を聞くことをメインにする理由です。
��Solution 解決策
�，埜楜劼北簑蠹世鯒Ъ韻靴討發蕕辰燭蕁△修量簑蠅魏魴茲垢襪里�この商品です。ということで解決策を紹介しする。営業が商談でいきなり商品紹介をすることが効率的でないのは、ここがポイントです。商品紹介は単に営業の仕事だからするのではなく、「顧客の問題点を解決するにはこの商品がいいですよ」ということを営業が顧客にアピールすること。よって営業が顧客の問題点を把握せずにただ単に商品紹介をしても時間の無駄であるということです。多くの営業はこのことがわかっていません。
��Impact 利点、メリット
顧客が商品を買うのには理由があります。購買の原則の「好きだ、欲しい、必要だ」のどれかですが、このポイントを利点（メリット）といいます。商品紹介は特徴を説明するのみならず、顧客の利点（メリット）を強調して説明します。これができると売上、契約率はアップします。「顧客の利点は何か？顧客は何に困っているか？」これを聞き出すのが営業の仕事です。
以上、今日から実践してください。皆さんの売上は飛躍的にアップするでしょう。
2022年04月12日
営業が顧客にアピールする３つのポイントとは？１：商品、２：会社、３営業である。
商談でアピールする３つのポイントは
１)商品：これは単に説明するだけではなく愛情を伝えること。この商品がいかに顧客にメリットがあるか。をアピールすること。そのためには営業が自社商品を好きにならないといけない。
２）会社：顧客に会社紹介をすることは重要であり、営業は会社にプライドとロイヤリティーを持たないといけない。営業は会社の代表である。社長が１人で営業ができないので社長の代わりに営業が雇われているわけである。
３）営業：自己アピールをすること。営業が顧客に信用され好きになってもらわないといけない。そのためには顧客に営業の自分を知ってもらうことが大事である。そのための自己アピールをしっかりとすること。
以上商談締結（クロージング）は上記の３つ（商品、会社、営業）の総合力で決定するのである。
コンペで他社に負けた場合、この３つの総合力で負けたのであり、コンペで勝った場合はこの３つの総合力で勝ったのである。
自分は商談でこの３つをバランスよくアピールできているか？これを自問自答することがポイントである。
