心の窓を開く6つの話法

2023年01月28日

「スベらない商談力」「相手の心の窓を開く6つの質問の話法」を動画で紹介します。

営業の皆さんへ

商談力アップのためには得意先との信頼関係構築が重要です。そのためには「得意先の話をよく聞く」という態度がポイントになります。

ではどのような話法で相手の話を聞けばよいのでしょう?

「相手の心の窓を開く6つの質問の話法」を動画で紹介します。

「相手の心の窓を開く6つの話法」動画でご覧ください。
https://youtu.be/Bxiuxe5tNtQ

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2022年09月22日

相手の心の窓を開く8つの話法実践編、

相手の心の窓を開く8つの話法実践編

「スベらない商談力」フォロー研修(2回目)で実践例発表をしてもらっている。前回学んだスキルをどのように使って商談成功できたか?研修のスキルは実践の商談で活用して成功という結果がでなければ意味がない。

1つの成功事例を紹介しよう。

「相手の心の窓を開く6つの話法の実践例」商談締結の結果

.蝓璽
(誘導)...やさしい相槌

いきなり本題に入らず、世間話から直近の物件の進捗確認や他案件の状況等、まずは“相手から話を引き出すこと”を優先した。

▲▲ぅ灰鵐織ト

...資料を見て内容をひたすら読み上げるのではなく、相手の目線や反応を見ながら交渉を進めた。

ポーズ(沈黙)...

「見積もりはこれでよろしいですか?」とこちら(営業)から聞くと「もう少し安くならないかな?」と言われるのが分かっていた為、沈黙で相手の言葉を引き出すことを意識した。

ぅ潺蕁(繰り返し)...

各製品毎のポイントについて相手の言葉を確認という形で繰り返すことで、より深い相手の意見を聞くことができた。

ハ誕蠹彰...「他にないですか?」

『この企画で他に何かご質問はないですか?等の見積もりの話から話題転回できる話法を実践した。そのことで話題が切り替わり商談締結にいたった。

λめる

営業の企画資料に一部数字の間違いがあり、指摘を受けて雲行きが怪しくなったが「その間違いに気付けるとは課長は流石ですね」と相手を褒めて切り返すことで、スムーズに商談が進んだ。

立ち入った質問

...競合他社の見積もり、企画提案の状況等の立ち入った質問を聞き出すことができた。

┣鮗

...打ち合わせの最後に互いのネクストステップを確認した。

得意先は当社の企画案について今週中に社長の稟議をとってもらう

営業の自分資料の修正をして得意先にメールをする

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
以上、スベらない商談力の話法を実践することでスムーズに商談が締結(クロージング)できるのである。

今日から実践してほしい。


スベらない商談力
小森 康充
かんき出版
2009-03-17






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2022年09月11日

「スベらない商談力」 相手の心の窓を開くための「与える(GIVE)」の4つのポイント

「スベらない商談力」 相手の心の窓を開くための「与える(GIVE)」の4つのポイント

ビジネスリーダーの皆さんへ

人間関係を円滑にして相手の心の窓を開く1つの行動は「相手に与える(GIVE)すること」です。

では効果的に「与える(GIVE)」とは具体的に何をすればよいのでしょう?

今日は4つのポイントを紹介します。

相手に与える4つのポイント

1)相手の話を聴く(エネルギーを使う)

相手の話を一生懸命に聞いて相手を理解すること、相手に共感してあげることは重要なGIVEのポイントになります。


2)心遣いを与える(
準備の時間を使う)

相手のために何かを準備してあげるには時間がかかります。その時間は相手のための時間になります。

3)相手と同じ時を過ごす(時空間を共有)

コンタクト回数という言い方もしますが、相手と時空間を多く共有することでお互いの心の窓は開きます。

4)相手に何かを買う(贈物を渡す)

人はモノをもらうと態度が変わります。何がプレゼントできるものがあればしてみてください。


以上が4つのポイントです。

注意点はGIVEはやり過ぎると逆効果になります。多すぎたり、少なすぎたりすると口論がおこることがあります。

今日から実践してください。

スベらない商談力
小森 康充
かんき出版
2009-03-17




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2022年04月24日

人を動かす7つのステップとは?

人を動かす7つのステップとは

ビジネスリーダーとして効率よくメンバーに動いてもらうことは大事ですよね。しかし現実はなかなか自分の指示どおりに動いてくれないこともあると思います。


では、効率よく自分の望むことをメンバーに伝えてやってもらうには、どのようなポイントがあるのでしょう。7つのポイントを紹介します。

1)To Say is not to Hear.
(話すことは聞いてくれることではない)
2)To Hear is not to Listen.
(聞くことは聴くことではない)
3)To Listen is not to Understand.
(聴くことは理解することではない)
4)To Understand is not to Agree.
(理解することは合意することではない)
5)To Agree is not to Confident.
(合意することは信用することではない)
6)To Confident is not to Act.
(信用することは行動することではない)
7)Finally ACT! (最後に行動してくれる!)


以上です。参考にしてください。

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2021年11月20日

「スベらない商談力」相手の心の窓を開く6つの話法とは?

「スベらない商談力」相手の心の窓を開く6つの話法とは?

質問には話法の順番があります。話法にはそれぞれに意味があります。

それを「スベらない商談力」研修で紹介します。下記はストーリーマップという研修で使う漫画ですが記憶効果に優れ、楽しく実践的に学べるというメリットがあります。研修ではこの漫画を使いロールプレイを多く取り入れて実施します。

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相手の心の窓を開く6つの話法とは?

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動画で紹介します。ユーチューブをどうぞご覧ください。

https://youtu.be/wBl_-uNAS-k




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2021年07月13日

「スベらない商談力」〜相手の心の窓を開く6つの話法〜


「スベらない商談力」〜相手の心の窓を開く6つの話法〜


人には心の窓があります。人の心の窓は朝起きてから夜寝るまで開いたり閉じたりしています。
では、商談で相手の心の窓を開くにはどのような話法を使えばよいのでしょう。6つの話法を紹介します。


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心の窓を開く6つの話法

〕尭魁
やさしい相槌で話を聞く
「なるほど」「といいますと」「ウムウム」「あ〜そうですか」「すごいですね」「わかるわかる」「さすがだね〜」「たいへんですね」「それで」
自分の意見を言わず相手の話を聞き続ける

沈黙 
気まずい沈黙は相手に破ってもらう。
アイコンタクトでやさしく見つめる。沈黙は心理的プレッシャーなので破ったほうが本音を言ってしまう

7り返し(ミラー)話法  
相手の言葉を繰り返すと強調されるので、それについて深い何かを相手が言ってくれる。
話題転換話法「他にないですか?」とペアーで使うと効果的である。

た潅呂茲ぜ遡筺
相手を褒めて質問して心の窓を全開にする
「良い体格してるよね。何かスポーツやってるの?」

ノち入った質問 
本音を聞き出す。相手の心の窓が全開になっていることが条件
「仕事で何か悩みごとがあるのかな?」

Σ鮗瓠
相手の話をまとめて確認する
上司「今日の会議のポイントを、まとめると〜〜の3つのポイントを全員でやっていこうということを決めたよね。その理解でいいかな」
部下「はい、いいですよ」
上司「ではネクストステップの報告は〜のフォーマットで金曜に私に報告してください」

以上、〕尭魁↓沈黙、7り返し、た潅呂茲ぜ遡筺↓ノち入った質問、Σ鮗
の6つの話法をゴルフクラブと思ってタイミングを考えて実践すること。ポイントは解釈を商談目的に合わせること。そのことで次回の説得的商談の契約率がアップする。

今日から実践してください。






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2021年05月21日

虎ノ門の弁護士事務所にて「スベらない商談力」研修を開催しました!

虎ノ門の弁護士事務所にて「スベらない商談力」研修を開催しました!

写真3

先日は弁護士対象に「スベらない商談力」研修を開催しました。信頼関係構築スキル、相手の本音を聞き出す話法、説得的商談話法は弁護士にとって、たいへん重要なスキルになります。

ワークショップ形式で実践的スキルを紹介し、ロールプレイで実践話法を習得してもらいました。

写真1

研修受講後の参加者コメントは
「具体的なロールプレイもあり、わかりやすかったです」
「普段、ついやってしまっているNGポイントに気づけました」
「体系だったスキルを学べてよかった」
「説明が具体的でわかりやすかった」

等の喜びの感想をいただきました。

写真2


相手の心の窓を開く信頼関係構築のスキルは最も重要なコミュニケーションスキルです。

これからも弁護士、司法書士等、士業の皆さんにも「スベらない商談力」研修を拡大していきたいと思います。

小森康充の研修の紹介(ノビテク)
https://kouen-nobetech.jp/lecturer/%e5%b0%8f%e6%a3%ae%e3%80%80%e5%ba%b7%e5%85%85/




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2021年01月29日

信頼関係の6つの話法

信頼関係構築の6つの話法は「スベらない商談力」研修の主要ポイントです。

相手の心の窓を開くコミュニケーションスキルには話法のポイントがあります。
話法には順番もあります。多くのビジネスリーダーは我流でコミュニケーションをしています。
最も効率的なヒアリング話法を動画で紹介しています。
女優の相沢まどかさんと小森のロールプレイをご覧ください。

 




小森コンサルティングオフィス at 15:17コメント(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック

信頼関係構築のポイント〜相手の心の窓を開く話法〜

「スベらない商談力」研修のポイントを動画で紹介します。

紀伊国屋書店の研修の様子の一部です。ストーリーマップを使った研修の全体像を紹介します。

どうぞご覧ください。

 

スベらない商談力
小森 康充
かんき出版
2009-03-17



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2020年09月28日

相手の心の窓を開く6つの話法、スベらない商談力営業研修より

得意先の心の窓を開く6つの話法

「スベらない商談力」営業研修で紹介しているが、人には心の窓がある。

心の窓が閉じている時に込み入った話をしようとしても新規契約をもらおうとしても無駄である。

心の窓を開き開かれた心の窓をできるだけ長期間維持すること。これがコミュニケーションスキルの基本である。

6つの話法(誘導、沈黙、繰り返し、心地よい質問、立ち入った質問、解釈)をタイミングをわきまえて使いこなすことができると商談がスムーズに進み売上アップが達成できる。

動画でロールプレイを見て欲しい。

 

「スベらない商談力」(かんき出版)


スベらない商談力
小森 康充
かんき出版
2009-03-17



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2020年05月14日

コーチに最も求められる3つの特質は(垢力、⇒解する力、N紊泙稽蓮△任△襦(英国アシュリッジ・ビジネススクールより)

コーチに最も求められる3つの特質は(垢力、⇒解する力、N紊泙稽蓮△任△襦(英国アシュリッジ・ビジネススクールより)

コーチングは部下育成を効果的にするために重要なツールであるが、この3つのポイントはたいへん重要である。

(垢力、は相手の信頼構築はもちろん相手の事実と気持ちを把握するのに部下を話を聞くことが重要である。

⇒解する力、は相手が何を言っているのか?問題は何か?私は何をすればよいか?をブレずに論理的に理解することです。

N紊泙稽蓮▲魁璽舛鷲下を励ますことが大事であり、そのような上司につくと部下はラッキーに思うであろう。質問しながらいかに励ますか?日頃からの情報収集がポイントです。

まとめるとコーチに最も求められる3つの特質は(垢力、⇒解する力、N紊泙稽蓮△任△襦(英国アシュリッジ・ビジネススクールより)

今日から実践してほしい。


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2020年04月12日

家族円満の秘訣。家族の会話に理屈はいらない。優しい相槌で聴くだけでいい。

ビジネスリーダーの皆さんへ

最近はコロナイウルスの影響でリモートワーク、自宅勤務が増えていると思います。1日中家族といると喧嘩になってしまうという話も聞きます。今日は家族円満の秘訣としてコミュニケーションの3タイプを紹介します。

3タイプとは〕屈脳、中間脳、6Υ暁召巴暴で比率がわかれます。

自分が家族と話をするとき、どのタイプなのか?相手はどのタイプなのか?を考慮することでコミュニケーションがうまくいく可能性があります。

もちろん基本は個性ですので1人1人違いはありますが、私の経験上ら、大体の傾向があります。
 
紀伊国屋書店梅田本店の講演会動画を紹介します。理論の説明のあとに女優と小森の面白い寸劇があります。お楽しみください。

家族の会話に理屈はいらない。優しい相槌で聴くだけでいい。(動画)


今日から実践してください。


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2020年01月19日

「JA共済ライフアドバイザー協議会」にて講演会「相手の心の窓を開く、さらに深める商談力」を開催しました。

「JA共済ライフアドバイザー協議会」にて講演会「相手の心の窓を開く、さらに深める商談力」〜信頼関係の構築〜を開催しました。

1月17日に東京ベイ幕張ホールにて500名のライフアドバイザーの皆さんに参加してもらいました。(全国共済農業協同組合連合会 千葉県本部主催)

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講義に加えワークショップを取り入れ実践的に顧客との信頼関係構築のポイントを学んでもらいました。またストーリーマップ(講演会内容を面白い1枚の漫画で表したもの)を使い楽しく学んでもらいました。

内容は、購買の大原則、顧客との信頼関係構築の3つのポイント、心の窓を開く6つの話法、効果的なクロージングの話法です。

参加者の皆さんの真剣な受講態度のお陰で効果的な研修にできたと思います。

今後も多くのビジネスパーソンに「スベらない商談力」研修を開催したいと思います。

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2019年01月25日

コミュニケーションの3タイプとは?理論脳と共感脳の違いを理解すればよりコミュニケーションはスムーズにいく。(動画にて紹介)

ビジネスリーダーの皆さんへ

皆さんはコミュニケーションには3タイプがあるのをご存じですか?

いくつかの分け方があるかもしれませんが、今日は理論脳と共感脳の話をします。

相手と話をするとき、理論、データ、数字、ファクト(事実)、結論から考えるタイプの人を理論脳とよびます。またプロセス、直感、仲間意識、会話そのものを大事にするタイプの人を共感脳といいます。

そしてその中間、両方のバランスのとれている人を中間脳といいます。

詳細は下記動画をご覧ください。

今日から実践してください。

紀伊国屋書店梅田本店の講演会の様子です。
https://youtu.be/QDJEz9p3C7w 


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2018年06月08日

「スベらない商談力」研修の紹介動画をアップしました。トップ営業を達成できる商談力とは。

「スベらない商談力」研修の紹介動画をアップしました。

トップ営業を達成するには効果的な商談スキルがあります。どうぞご覧ください。

「スベらない商談力」研修の紹介(かんき出版教育事業部)
https://kanki-pub.co.jp/edu/training/?p=164 

本研修は効果的な営業手法を体系的にまとめたもので、お客様との信頼関係の度合いを「心の窓」というわかりやすいコンセプトで紹介するものです。

また研修は面白い漫画(ストーリーマップといいます)を使い楽しく学んでいただきます。

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ストーリーマップは記憶効果、復習効果に優れ研修で学んだスキルを商談の実践に落とし込むのにたいへん有効な手法です。

またテキスト書籍には「スベらない商談力」(かんき出版)を使います。

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御社の営業組織力強化に貢献できる日を楽しみにしています。

「スベらない商談力」研修の紹介(かんき出版教育事業部)
https://kanki-pub.co.jp/edu/training/?p=164 







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2018年04月18日

多くのビジネスパーソンは聞き上手(Good Listener)ではない。相手の話をしっかりと聞くことのできる人は非常に少ないと私は思っている。

多くのビジネスパーソンは聞き上手(Good Listener)ではない。相手の話をしっかりと聞くことのできる人は非常に少ないと私は思っている。

だからこそ私の「スベらない商談力」研修に多くのオファーがいただけるのだが。

では聞き上手(Good Listener)になるポイントは何であろう?

聞き上手になる3つのポイントは
.灰潺絅縫院璽轡腑鵑離廛蹈札垢鮓果的かつ正確にすること。

∀辰啓蠅ら与えられたメッセージは彼が与えようとした内容であることを確認すること。

A蠎蠅力辰鯤垢ことを楽しみ、相手の話を理解するすることに集中すること


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具体的に聞き上手(Good Listener)になる3つのプロセスは

Hearing(相手の話を最後まで聞く)

このパートは相手の話を予想したり、自分は何を言うかを考えないで相手が何を言おうとしているかを理解することに集中することである。

Understand(相手の話を理解して確認する)

最後まで相手の話を聞いたら、自分の理解した解釈を相手に確認する。このパートは自分の意見を言うのではなく「あなたのポイントは〜〜〜ということですね。私はこのように解釈したのですが、それであってますか?」と相手の言いたいことと私が理解したポイントは合致しているかを確認すること。

React(反応する、返事する、行動を起こす)

相手の話を正しく理解した後はアクションする。例えば返事をする、意見を言う、行動する等。

以上の3つのプロセスHearing(聞く)、Understand(理解する)、React(返事する)
がエクセレントにできる人のことを「Good Listener(聞き上手)」という。

皆さんはGood Listener になってください。

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2018年04月06日

営業力強化研修の紹介~売上を最大化する営業スキルとは~「営業の基本 顧客と信頼関係を築く商談の進め方」

営業力強化研修の紹介
~売上を最大化する営業スキルとは~

「営業の基本 顧客と信頼関係を築く商談の進め方」
(SMBC コンサルティング東京主催)
5月10日(木)10時〜17時

売上を最大化するには得意先との信頼関係が最も重要です。では初対面の得意先と効率的に信頼関係を構築するにはどうすればよいのでしょう。

本研修では信頼関係構築を『心の窓を開く』というわかりやすい説明で講義とロールプレイで信頼関係構築のスキルを習得できます。

またストーリーマップという面白い漫画を使って楽しく学んでもらいます。

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この『スベらない商談力』ストーリーマップは似顔絵白黒部門世界チャンピオンのケンイチさんに画いてもらいました。記憶効果、復習効果に優れた画期的な研修手法です。

どうぞ一般参加可能な研修ですのでお気軽にお申し込みください。

「営業の基本 顧客と信頼関係を築く商談の進め方」
(SMBC コンサルティング東京主催)
5月10日(木)10時〜17時





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2018年04月02日

『スベらない商談力』(かんき出版)が文教堂書店浜松町本店のビジネス書籍ランキング第3位になりました。

『スベらない商談力』(かんき出版)が先週の文教堂書店浜松町本店のビジネス書籍ランキングで第3位になりました。

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営業の基本は得意先との信頼関係構築です。

本書では信頼関係構築を『心の窓を開く』という説明をし、その具体的実践方法を紹介しています。

営業職はもちろん多くのビジネスリーダーに読んでいただければ幸いです。

また企業の営業研修テキスト書籍としても継続活用いただいてます。

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今後も講演会、研修にて『心の窓を開く』信頼関係構築の手法を多くのビジネスリーダーに紹介していきたいと思います。

文教堂書店浜松町本店ビジネス書籍ランキング(3月25日〜31日)



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2017年10月07日

相手の「心の窓」を開き、本音を聞きだす6つの話法、スベらない商談力より

営業の皆さんへ

今日は「スベらない商談力」より相手の心の窓を開く6つの話法を紹介します。

良好な人間関係を構築するには、

相手の「心の窓」を開き、その開かれた「心の窓」の状態をできるだけ長く維持すること

1)言葉はそれを発する人に最も強く作用する。

2)最後のかっこいい言葉は、相手にあげる。

3)人は自分の話を良く聴いてくれ、自分を理解してくれた人に心の窓を開く。


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相手の「心の窓」を開き、本音を聞きだす6つの話法
(ストーリーマップの1〜6)

1)リード(誘導) 話の内容は何でも良いから相手に話続けてもらう。
    「といいますと」「なるほど」「そうですか」「いいですね〜」「すごいですね」
     私は、あなたの話が聞きたいのです。どうぞ次の言葉を出してください。 

2)アイコンタクト(沈黙) やさしいアイコンタクトで相手を見つけてあげること
     沈黙は、相手に破ってもらうこと。最後のフレーズが強調される。

3)ミラー(繰り返し) 相手の言ったことをそのまま繰り返す。目的は強調。
      相手は、繰り返された言葉について深く話してくれる可能性が高い
     「他にないですか?」(話題転換)とペアーで使うと効果大。

4)心地よい質問 (相手を褒めて質問) 
      「そのネクタイ良くお似合いですよ。どこの店でお買いになったのですか?」

5)立ち入った質問 (本音を聞きだす。相手にとって答えにくい質問)
      「そのネクタイ、お値段は、いくらで買われたのですか?」

6)解釈 (今まで聞きだした内容のまとめをする。)
     私は、あなたの話を〜〜〜と理解したのですが、それでよろしいですか?
     「他にないですか?」を最後に使うと効果的
     相手の本音と自分が聞き出した内容が合致しているかどうかを確認 

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
以上が6つの話法です。

今日から実践してみてください。




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2017年07月03日

「チームの情報共有化実践例の紹介」、サーバントリーダー(奉仕型リーダー)はメンバーの話を聞くことが重要である。

「チームの情報共有化実践例の紹介」

〜サーバントリーダー(奉仕型リーダー)はメンバーの話を聞くことが重要である〜

研修でのベストプラクティス(実践成功例)を紹介したい。

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
実践例
製品クレーム発生時、メンバー11人全員で直ぐにミーティングを持ち作業手順の確認を行った。

メンバー全員に「何が問題だと思うか?改善ポイントは何か?」を発言してもらった。

すると、若手とベテランで手順の共有化ができてないことがわか った。

そのポイントを全員がミーティングで共有することでクレームが削減されたのである。

若いメンバーから、このミーティングの定期開催要望が出たため、月1回にミーティングを行うことになった。

情報共有化によるチームメンバーのベクトルを合わせることがクレーム削減に効果的なコミュニケーションであることが理解できた。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
以上が実践例であるが、

これがサーバントリーダーである。まず、リーダーは部下の話を聞くことが大事。

このミーティングのポイントはメンバー全員が発言すること。

トップダウンリーダーのポイントは、「俺についてこい」というイメージでリーダーがすべて命令、判断し部下が従うリーダーシップであり、サーバントリーダーは、「答えはメンバーが持っている」という考え方をする。

すなわちメンバーの話を聞いて、メンバーと信頼関係を構築し、メンバー個々が目的を持って生き生きと仕事をするサポートをリーダーがすることである。

トップダウンリーダー、サーバントリーダーのどちらが良いかは仕事の状況、組織編成、目標にあわせて選択していくのがよいのである。

「サーバントリーダーは部下全員の話を聞くこと。」今日から実践してほしい。





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小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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