心の窓を開く6つの話法

2017年10月07日

相手の「心の窓」を開き、本音を聞きだす6つの話法、スベらない商談力より

営業の皆さんへ

今日は「スベらない商談力」より相手の心の窓を開く6つの話法を紹介します。

良好な人間関係を構築するには、

相手の「心の窓」を開き、その開かれた「心の窓」の状態をできるだけ長く維持すること

1)言葉はそれを発する人に最も強く作用する。

2)最後のかっこいい言葉は、相手にあげる。

3)人は自分の話を良く聴いてくれ、自分を理解してくれた人に心の窓を開く。


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相手の「心の窓」を開き、本音を聞きだす6つの話法
(ストーリーマップの1〜6)

1)リード(誘導) 話の内容は何でも良いから相手に話続けてもらう。
    「といいますと」「なるほど」「そうですか」「いいですね〜」「すごいですね」
     私は、あなたの話が聞きたいのです。どうぞ次の言葉を出してください。 

2)アイコンタクト(沈黙) やさしいアイコンタクトで相手を見つけてあげること
     沈黙は、相手に破ってもらうこと。最後のフレーズが強調される。

3)ミラー(繰り返し) 相手の言ったことをそのまま繰り返す。目的は強調。
      相手は、繰り返された言葉について深く話してくれる可能性が高い
     「他にないですか?」(話題転換)とペアーで使うと効果大。

4)心地よい質問 (相手を褒めて質問) 
      「そのネクタイ良くお似合いですよ。どこの店でお買いになったのですか?」

5)立ち入った質問 (本音を聞きだす。相手にとって答えにくい質問)
      「そのネクタイ、お値段は、いくらで買われたのですか?」

6)解釈 (今まで聞きだした内容のまとめをする。)
     私は、あなたの話を〜〜〜と理解したのですが、それでよろしいですか?
     「他にないですか?」を最後に使うと効果的
     相手の本音と自分が聞き出した内容が合致しているかどうかを確認 

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
以上が6つの話法です。

今日から実践してみてください。




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2017年07月03日

「チームの情報共有化実践例の紹介」、サーバントリーダー(奉仕型リーダー)はメンバーの話を聞くことが重要である。

「チームの情報共有化実践例の紹介」

〜サーバントリーダー(奉仕型リーダー)はメンバーの話を聞くことが重要である〜

研修でのベストプラクティス(実践成功例)を紹介したい。

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
実践例
製品クレーム発生時、メンバー11人全員で直ぐにミーティングを持ち作業手順の確認を行った。

メンバー全員に「何が問題だと思うか?改善ポイントは何か?」を発言してもらった。

すると、若手とベテランで手順の共有化ができてないことがわか った。

そのポイントを全員がミーティングで共有することでクレームが削減されたのである。

若いメンバーから、このミーティングの定期開催要望が出たため、月1回にミーティングを行うことになった。

情報共有化によるチームメンバーのベクトルを合わせることがクレーム削減に効果的なコミュニケーションであることが理解できた。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
以上が実践例であるが、

これがサーバントリーダーである。まず、リーダーは部下の話を聞くことが大事。

このミーティングのポイントはメンバー全員が発言すること。

トップダウンリーダーのポイントは、「俺についてこい」というイメージでリーダーがすべて命令、判断し部下が従うリーダーシップであり、サーバントリーダーは、「答えはメンバーが持っている」という考え方をする。

すなわちメンバーの話を聞いて、メンバーと信頼関係を構築し、メンバー個々が目的を持って生き生きと仕事をするサポートをリーダーがすることである。

トップダウンリーダー、サーバントリーダーのどちらが良いかは仕事の状況、組織編成、目標にあわせて選択していくのがよいのである。

「サーバントリーダーは部下全員の話を聞くこと。」今日から実践してほしい。





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2017年06月18日

良好な人間関係を構築するには、相手の「心の窓」を開き、その開かれた「心の窓」の状態をできるだけ長く維持すること

良好な人間関係を構築するには、相手の「心の窓」を開き、その開かれた「心の窓」の状態をできるだけ長く維持すること

「スベらない商談力」研修で紹介していますが、すべてのコミュニケーションは信頼関係が基本となります。

では良好な人間関係を構築するにはどうすればよいのでしょう?

人には「心の窓」があります。想像してください。好きな人と一緒にいると「心の窓」は開きます。

嫌いな人と一緒にいないといけないと「心の窓」は閉じます。では相手と良好なコミュニケーションを実現する3つのポイントを紹介します。

「良好なコミュニケーションの3つのポイント」

1)言葉はそれを発する人に最も強く作用する。

2)最後のかっこいい言葉は、相手にあげる。

3)人は自分の話を良く聴いてくれ、自分を理解してくれた人に心の窓を開く。

相手の心の窓を開く最も簡単な方法は、「相手の話を一生懸命聞く」ことです。

人は自分が話せば話すほど心の窓が開く傾向にあります。

そして相手の話をよく聞くと、相手が誰なのか?何を考えているのか?の情報を多く把握できます。

すなわち相手のことをよく理解できるのです。

「良好なコミュニケーションの3つのポイント」

今日から実践してみてください。







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2017年03月23日

最も効果的な商談の3つのステップとは? 〜スベらない商談力より〜

最も効果的な商談の3つのステップとは?
〜スベらない商談力より〜

営業の皆さんへ

今日は「最も効果的な商談の3つのステップ」を紹介します。

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仝楜劼陵徊勝⊂魴錣鬚茲聞く
(話法:誘導、沈黙、繰り返し、心地よい質問、立ち入った質問、で顧客の心の窓を開き本音の条件を聞き出します) ➡

顧客の要望条件をまとめる
(解釈で聞き出した条件を確認します) ➡

8楜劼離法璽困帽腓Ε廛薀鵑鮴睫世垢
(顧客の利点フォーカスの5話法で説明し、クロージングします)

以上が最も効果的な商談の5ステップです。

多くの営業はプランの説明にフォーカスする人が多いと思います。
 しかし商談で重要なポイントは、仝楜劼陵徊召鬚茲聞く、顧客の要望条件をまとめる、
以上の2つのポイントになります。

商談とは、相手の心の窓を開くこと。

今日から実践してください。




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2017年01月04日

高石市立高石中学校(大阪)にて12月26日に「保護者の心の窓を開くコミュニケーション研修会」を実施しました。

ふ高石市立高石中学校(大阪)にて12月26日に「保護者の心の窓を開くコミュニケーション研修会」を実施しました。

木勢圭一学校長のオープニングに始まり、32名の先生のご参加で熱心に受講いただきました。

高石中学校


書籍「スベらない商談力」をテキストに信頼関係構築の手法を講義とワークショップの参加型研修で実践的に学んでもらいました。

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また研修内容を1枚の漫画で表したストーリーマップを使い記憶効果を高める研修手法を用いました。

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研修内容は、

1)初対面の人と親しく会話が盛り上がるラポールの手法
声の大きさ、身振り手振りを合わせる

2)行動原理の原則
人は好きなもの、欲しいもの、必要なものを買う

3)信頼関係構築の4つのポイント
\議樟深造並崚戮農椶垢襦↓∩蠎蠅力辰鯲匹聞く、コンタクト回数を増やす、ち蠎蠅鯤物と思う

その他のワンポイントスキルとしては

4)プレゼンテーションのポイントは3つにまとめる

5)効果的にコミュニケーションできるチームの人数は6人まで

6)男女間の良好なコミュニケーションのポイント
男性はプライド、結論、論理で話す
女性は愛と繋がり、プロセス、直感で話す

高石中学校2


ロールプレイも多く取り入れ、質問も多く出て楽しく効果的な研修にできたと判断します。

人材育成は実践と継続が重要です。継続研修の実施により研修効果を高めていきたいと思います。

今回の研修で生徒、保護者と先生方の信頼関係構築がより強固になることを期待しています。


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2016年11月18日

「言葉はそれを発する人に最も強く作用する。最後のかっこいいキメゼリフを相手にあげよう」〜スベらない商談力より

「言葉はそれを発する人に最も強く作用する。最後のかっこいいキメゼリフを相手にあげよう」〜スベらない商談力より

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営業リーダーの皆さんへ

皆さんは日々得意先と商談されていることでしょう。

皆さんは「営業の仕事とは商品紹介をすることだ。」と思われていませんか?

もちろん商品の紹介は重要です。それ以上に重要なことは得意先との信頼関係です。

信頼関係を構築する1つのポイントは、得意先の話をしっかりと聞くこと。

コミュニケーションの原則に「言葉はそれを発する人に最も強く作用する」というのがあります。

すなわち営業が「この商品はいいですよ。100ケースほど発注をお願いします」と言うのではなく、

得意先から「この商品は売れそうだね。100ケース入れといてくれる」と言ってもらうほうがよいのです。

何故なら「人は自分がしゃべりたい動物だからです」。相手の話を聞くのはつらく、自分がしゃべるのは楽しいからです。

書籍「スベらない商談力」で紹介している6つの話法(誘導、沈黙、繰り返し、心地よい質問、立ち入った質問、解釈)を使って得意先にたくさんキーワードを話してもらってください。

特に最後のかっこいいキメゼリフは得意先に言ってもらうようにしましょう。

その方が得意先に責任感が生まれビジネスの取り組みがうまくいくのです。

「言葉はそれを発する人に最も強く作用する。最後のかっこいいキメゼリフを相手にあげよう」〜スベらない商談力より

今日から実践してください。






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2016年09月26日

挨拶の重要性。^Щ□∋談→仕事の話の3ステップが社内コミュニケーション活性化のポイントである。

今日は挨拶の重要性についてです。

^Щ□∋談→仕事の話の3ステップが社内コミュニケーション活性化のポイントです。

ビジネスリーダーの皆さんへ

皆さんは新人研修で「挨拶の重要性」を教わったのではないでしょうか?

家族、社内、得意先のすべての方に、笑顔で元気な声で「おはようございます」。と挨拶できてますか?

チームメンバー全員が朝から笑顔で挨拶すると気持ち良いですね。

今日は社内コミュニケーションを活性化するポイントを紹介します。

それは^Щ□∋談→仕事の話の3ステップです。

始めに朝の挨拶の後に雑談をすることです。

「昨日は阪神タイガース勝ちましたよね」

「そうだね。これで2連勝だよね」

等のスポーツ、家族、趣味のお互いの興味のある話題であれば何でもOK です。

その後に仕事の話に入ります。

「ところで課長、昨日の商談で相談したいことがあるのですが、少しお時間よろしいですか?」

これが^Щ□∋談→仕事の話の3ステップです。

朝の挨拶、楽しい雑談がなければ、いきなり込み入った仕事の話を上司、先輩にはしにくいものです。

社内コミュニケーションの活性化とは、込み入った話をスピーディにできることがポイントです。

今日から実践してください。



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2016年09月20日

部下を褒めることの重要性。信頼関係の構築のために

日本人には「謙譲の美徳」という文化があるためか、部下をあまり褒めないように思います。

私は外資系企業で20年間のキャリアを積みましたが、欧米人は部下をすごく褒めるように思います。

笑顔でほんの些細なことまで褒めるのです。

人は褒められると、嬉しくなって心の窓が開きます。あきらかにお世辞だとわかっていても嬉しいのです。

部下と信頼関係を構築するには、部下の良いところを褒めてください。

褒めるのは、いつでも誰に対してもできます。

また時間もお金もかかりません。

この簡単な話法を使わない手はありません。

部下のみならず、上司、得意先、家族すべての人に「褒める」話法は使えます。

人を見ると、その人の良い点を見つけるようにしましょう。

そしてその良い点を相手に伝えるのです。

今日から実践してください。



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2016年07月26日

7:3が会話のゴールデン比率、相手の話を70%聞いてください。スベらない商談力研修より

7:3が会話のゴールデン比率、相手の話を70%聞いてください。

「スベらない商談力」営業研修で相手の話を聞きましょう。と紹介しますが、その比率は7:3で相手に7話してもらうことを目標にしてもらいます。

7:3ということは、自分が話す倍以上相手に話してもらうことを意味します。

これが「聞き上手」ということです。

相手が倍以上多く話してくれるということは、それだけ相手の置かれている状況や気持ち、関心度合いなどの情報を多く収集できます。

これらの情報がリーダーに必要不可欠であることは言うまでもありません。

相手にほとんど話してもらって、自分はやさしく相づちを打って聞き役に回る。

たまに質問したり、確認したりしますが、自分のことはほとんど話しません。

それでちょうど7:3くらいです。

今日から実践してください。

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グッドリスナーが意識している3つのこと。書籍「リーダー3年目からの教科書」より

グッドリスナーが意識している3つのこと。書籍「リーダー3年目からの教科書」より

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グッドリスナー(良い聞き手)になるためには、.劵▲螢鵐(Hearing)、▲▲鵐澄璽好織鵐鼻↓リアクト(React)の3つを意識することが大切です。

,泙困倭蠎蠅力辰鮑埜紊泙琶垢ます→ヒアリング

△修靴徳蠎蠅力辰瞭睛討鬚靴辰り理解して評価します。→アンダースタンド

それからアドバイスや許可を与えます→リアクト

頭のいい人ほど、自分が何を話すかを重要視します。
「次はこれをしゃべろう」
「このことを教えてあげよう」

営業でも自分がたくさん話さないとお客さまを説得できないと考えている人が多いのですが、実はお客さまの話をたくさん聞いてあげて、それに応えるほうがお客さまの納得感は高まります。

なぜなら、話を聞くことで信頼関係を表す「心の窓」が開いてくるからです。

リーダーは自分が話す量ではなく、聞く量が重要なのです。

人は自分の話を聞いてくれる人を信頼するのです。

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2016年07月24日

「アイコンタクト」は、心(ハート)に訴えかけることがポイントです。「スベらない商談力」より

「アイコンタクト」は、心(ハート)に訴えかけることがポイントです。「スベらない商談力」より

スベらない商談力研修で最も盛り上がるロールプレイが「沈黙」です。

相手を説得するのにやさしいアイコンタクトで見つめて、沈黙は相手に破ってもらうロールプレイをやってもらいます。

思った以上に沈黙のプレッシャーはきついので、相手は合意してくれる結果になるものです。

では何故相手をアイコンタクトで見つめることが重要なのでしょうか?

人を説得するには2つの重要ポイントがあります。

〕論、データで説得する

⊃粥感情に訴えて説得する

,陵論、データで説得するとは、頭に訴えかけることです。

科学的根拠、損得、常識という情報をもとに相手を説得するものです。

営業マンが商品説明を一生懸命するのはこのポイントです。

⊃粥感情に訴えるとは、相手に好感をもってもらう。親しくなる。心の窓を開いてもらうことです。

これは理論、損得を超えたエリアになります。営業マンが好きだから買う。このブランドが好きだから買う。

という心、感情が動くことを言います。

人を説得するとは、この2つが相乗効果を発揮したときにスムーズになされます。

よってアイコンタクトは相手をやさしく見つめるだけですので、理論、データは伝わりません。

しかし、見つめることで「私はあなたを信用していますよ」「私はあなたに好感を持っています」

「必ず契約してくれますよね」「契約いただいてありがとうございます」

という感謝のオーラをアイコンタクトで出すことは可能です。

すなわちアイコンタクトの目的は「相手の心に訴える」ことです。

コミュニケーションは、アイコンタクトが重要です。相手と会話するときには、相手の目を見てください。

アイコンタクトを効果的に取りながら会話を進めること。これがコミュニケーションの原則です。

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2016年03月29日

「商談の秘訣は得意先の話を聞くことにある」スベらない商談力より

「商談の秘訣は得意先の話を聞くことにある」

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「スベらない商談力」研修でいつも紹介するポイントです。

「得意先の話を聞く」ことの重要性です。

営業は、頭ではわかっていても、商談となるとつい自分ばかりが、しゃべりすぎてしまうのではないでしょうか?

「得意先の話を聞くと得意先のペースに巻き込まれてしまうのではないか?」

「しゃべりまくらないと契約がとれないじゃないですか?」

このようなコメントを研修の参加者からいただくことがあります。

営業の商談で最も重要なことは得意先との信頼関係です。

「得意先は営業のあなたを信頼しているか?」

「あなたの話を聞きたい、という心構えができているか?」このポイントが重要です。

得意先の心の窓が開いてないのに商品説明ばかりしても契約率は上がりません。

信頼関係を構築するには、得意先の話を聞いて、相手の目標は何か?どのような戦略を考えているのか?

目標と現状のギャップは何か?お悩みは何か?キーマンは誰か?をしっかりとヒアリングすることが重要です。

そのことで得意先の情報を多く把握することができ、結果としてニーズに合致した企画提案ができるのです。

また得意先は、自分の話を一生懸命聞いてくれた営業に親しみを持つものです。

これが信頼関係構築の1歩になります。

「商談の秘訣は得意先の話を聞くことにある」

今日から実践してください。

また4月にオープン参加可能な「スベらない商談力」研修を東京、大阪で開催します。

参加者募集中ですので、どうぞご参加ください。

「営業の基本 顧客と信頼関係を築く商談の進め方」
4月26日10時〜17時(SMBCコンサルティング東京)
https://goo.gl/1qN1jv

「商談の進め方」
4月14日、5月26日(大阪府工業協会)
http://www.giantkevin.com/img/eigyokomori2.pdf

http://www.giantkevin.com/img/eigyokomori.pdf

研修は、ロールプレイを多く取り入れた参加型で楽しく行います。

営業初心者の方から営業管理職までご参加いただけます。

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ストーリーマップという面白い漫画を使い、楽しく学んでいただきます。

お気軽にお問合せください。

営業の皆さんがこの「心の窓を開く商談話法スキル」を習得することにより、トップセールスを達成されることを期待しています。

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2016年03月02日

「沈黙の話法」のポイントは、.▲ぅ灰鵐織ト、沈黙は相手に破ってもらうこと

「目は口ほどにものを言う」という言葉があります。

多くをしゃべるより目で訴えるほうが効果があるということですね。

「スベらない商談力」営業研修を過去1200回以上実施させていただいてますが、研修で最も盛り上がるのがこの「沈黙」の話法です。

営業の方は、話の上手な方が多いのでなかなか気まずい「沈黙」にはなりにくいかと思います。

「沈黙」の話法のポイントは2つあります。

150115_小森康充氏_148


 屮▲ぅ灰鵐織ト」  

商談していて沈黙になったら視線をそらさずに、相手の目をやさしい眼差しで見つめます。

心の中で「どうぞ次の言葉を出してください。必ず契約いただけますよね。合意いただいてありがとうございます。」という感謝の気持ちを相手に贈ります。

気まずい「沈黙」は相手に破ってもらう。

これは沈黙は誰しも気まずくていやだと思います。心理的なプレッシャーがあります。

そのプレッシャーの中では、沈黙をやぶったほうが弱気なことを言ってしまう傾向があります。

過去を振り返っていただき、沈黙を自分がやぶったときは、言わない方がよいことを言ってしまって後悔されたことがあったのではないでしょうか?

以上の2つのポイント「アイコンタクト」「相手に沈黙を破ってもらう」を実践いただくと商談が成功するターニングポイントになるのではないかと思います。

今日から実践してください。






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2016年02月17日

部下の仕事上の失敗は、いきなり叱らず、部下の話を聞くこと。問題の原因究明が重要。

管理職の皆さんへ

部下が仕事上の失敗をしたとき、皆さんは部下にどのように接してますか?

いきなり叱るというやり方は、あまり良いやり方ではありません。

部下の話を聞くこと。そして部下の心の窓を開き、原因の究明、何故そのことが起こったか?今後起こらないようにするには何が重要か?を明確にすることです。

例えば、「決算前に部下が重要な書類の提出期限が守れなくて、本社の担当に迷惑をかける」ということが起こりました。あなたは上司です。どうしますか?

ここは相手の心の窓を開く6つの話法(スベらない商談力参照)を使って部下の話を聞きます。

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モデルパターンの上司tp部下の会話を紹介します。問題がどこにあるのか?を考えながら読んでください。

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜

上司「どうして書類の期限が守れなかったのかな?」

部下「すみません。私の責任です。」

上司「状況教えてくれる?」

部下「決算前で提出書類が集中しまして。残業してやったのですが、間に合いませんでした。」

上司「決算前はどれくらいの数の提出書類を作成するの?」

部下「1週間で20ほどの書類が集中します。」

上司「そんなにあるの?通常は週にいくつくらいの書類を作成してるの?」

部下「通常は週に5つくらいです。」

上司「20もの書類を1人でやってたの?」

部下「はい、私の担当ですので1人でやりました、毎日夜12時まで残業したのですが、間に合いませんでした。」

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜

何が原因がおわかりになりましたよね。

1つは決算前には部下に週20もの提出書類が集中すること。この数は、残業しても1人ではこなせない量である。という状況です。

問題の1つは上司がそれだけの書類が部下に集中することを認識していないことにあります。

解決方法は、「決算前1週間は、書類が集中するので、応援者を2名追加して3人で書類作成にあたる。」

という上司のマネジメント力が必要であったということです。

今回のケースは部下が悪いのではなく、部下の仕事量を把握していない上司のマネジメントに問題があったということです。

部下の話を聞くことで、その原因究明ができます。それを部下を叱りつけて終わってしまっては、来年の決算期にまた同じ問題が起こります。

「部下が失敗したとき、部下の話を聞きましょう。」何故その問題がおこったのか?それを上司と部下で話し合うことが重要です。

今日から実践してください。




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2015年06月09日

「人の話を良く聞くと、今度は相手がこちらの話を聞いてくれる」スベらない商談力より

「人の話を良く聞くと、今度は相手がこちらの話を聞いてくれる」

私がP&Gの営業トレーナー時代(今から25年前)、当時の世界トップトレーナーのボブ・ヘイドン氏から教えてもらった言葉である。

相手の話を良く聞くもう一つの利点は、相手のものの見方、考え方が良くわかることである。

これが購買の大原則「人は、好きなもの、欲しいもの、必要なものを買う」に結びついている。

商談力の原則は、相手の好きなもの、欲しいもの、必要なものを聞き出すこと。

そして自分のアイデアがいかにそれに近いかをプレゼンすること。

「人の話を良く聞くと、今度は相手がこちらの話を聞いてくれる」

今日から実践してください。

よろしくお願いします。

小森

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2015年05月31日

「人を惹きつける人間力」新しい人格を作る、ボブ・コンクリン著、柳平彬訳、オススメ書籍の紹介

人を惹きつける人間力
ボブ コンクリン
2003-06



「人を惹きつける人間力」新しい人格を作る、ボブ・コンクリン著、柳平彬訳、創元社 を読んでみた。

たいへん面白い。本書は、魅力的な人間人間なるためのポイントを紹介している。

私がチェックしたポイントは、

,△覆燭凌祐崟を創り上げている土台は、思考、行動、感情の3つである

熱意のあるように行動しないと熱意が出てこない

A蠎蠅鮴眛世垢1番のポイントは「上手に説得できると思うこと」

ご脅佞垢襪海箸如∩蠎蠅法崋分は、重要な人間である」と感じさせること

ゾγ明功のポイントは、相手の名前を使って感謝を示すこと

上手な話し手は、相手に楽しみと利益を与える

Г發型佑鮠个錣擦襪海箸できれば、その人を考えさせることも信じさせることも、また好かれれこともできる

┘廛譽璽鵑梁1ポイントは、自分をさらけ出すこと

「人を惹きつける人間力」新しい人格を作る、ボブ・コンクリン著、柳平彬訳、創元社 たいへん面白いオススメ書籍のご提案でした。

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2015年04月22日

コミュニケーションスキル上達法。組織運営に近道なし。上司はまずは部下の話に耳を傾けること。

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以下は日経アップデートセミナー「スベらない商談力」講演(4月15日ウインクあいち)でのインタビューです。

質問「いつか私にも部下ができるかもしれません。組織運営にもこのスキル(スベらない商談力)は活用できますか?」

答え「組織運営に近道なし。まずは部下の話に耳を傾けて。」

皆さんが上司になったとき、ベースになるのが部下との「信頼関係」です。上司になったとたんに命令ばかりする人がいますが、今の若い人に根性論は通用しないでしょう。先ほどお話しした(前のブログをご覧ください)コミュニケーションスキルの上達法は、上司部下の関係においても実践できます。

信頼関係が構築されてないうちに商品の説明をしても意味がないように、部下の心の窓が閉じている状態では、何を言っても響きません。部下の話をしっかりと聞き、良い質問を返して気づきを与えましょう。

信頼関係が構築できたら、部下を育てることに力を注ぎ、あわせて自身のリーダーシップスキル、マネジメントスキルを磨いてください。

信頼関係の構築、メンバーの育成、リーダーシップ、マネジメント、この4つをバランス良く学ぶことが大切です。
近道はありません。






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2015年02月02日

「スベらない商談力」より、相手の心の窓を開く話法の「繰り返し」は強調です。

2014-08-19-15-04-27


「スベらない商談力」より、相手の心の窓を開く6つの話法より「繰り返し」の話法のポイントを紹介します。

「繰り返し(ミラー:相手の言ったことを繰り返す)」の話法のポイントは「強調」です。

相手の言った言葉を繰り返すと、その言葉が強調されますので相手は、それについて深い話をしてくれる可能性が高くなります。

例えば、相手が「週末はゴルフにいってきてね。」と笑顔で話し出しました。

ここで営業のあなたが「いいですね〜、ゴルフですか。」とゴルフを繰り返します。
そうすると「ゴルフ」が強調されますので、相手はそれについて深い話をしてくれます。

例えば「初めて90を切りましてね。89で回れたんですよ」
と89のスコアの自慢話を始めるかもしれません。相手はご機嫌で心の窓が開いています。

この「繰り返し」話法の良いポイントは、次に相手が好きな話を出来ることです。

よくある会話で「ゴルフに行ってきた」という相手に「どこのコースに行かれたんですか?」と場所を聞く質問をされる営業が多いのではないでしょうか?

私は「スベらない商談力」研修で会話の始めはできるだけ質問はしないでください。とアドバイスしています。

何故なら質問はフォーカスが絞られるだけに相手のしたい話の質問でないと心の窓が閉じる可能性があるからです。

今の例では、相手は89のスコアの自慢話をしたいのです。そこで「スコアはどうでした?」という質問は当たりですが、「どこのコースにいきましたか?」という質問はハズレになります。

そのリスクがあるのでしたら「ゴルフですか、いいですね〜」と「繰り返し」の話法を使うのがスムーズに会話を進めるポイントになります。

実践してみてください。




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2014年10月24日

「スベらない商談力」〜顧客の心の窓を開くコミュニケーションスキル〜講演会をビジネスソリューションフェア(九州会場)大塚商会主催で実施します。

「スベらない商談力」〜顧客の心の窓を開くコミュニケーションスキル〜講演会を
ビジネスソリューションフェア(九州会場)大塚商会主催で実施します。

参加者募集中です。九州近郊の皆さん、どうぞご参加ください。参加費は無料です。

テーマ:「スベらない商談力」〜顧客の心の窓を開くコミュニケーションスキル〜

日時:11月11日(火) 10:00 〜 11:30

会場:福岡国際会議場

講師:小森康充

ビジネスソリューションフェア(九州)大塚商会主催のHP
http://event.otsuka-shokai.co.jp/bsf/kyushu/seminar.asp?t=t02&d=d01&sub=coment&act=A11

この講演会は、営業職の方はもちろん、すべてのコミュニケーション、人間関係に実践できる信頼関係のポイントを紹介します。

下記ストーリーマップという心の窓の理論を面白い1枚の漫画で表したものを使い、実践的に楽しく実施します。

2014-06-11-12-33-42


トップセールスを目指したい営業職の方、会社、プライベートの人間関係で悩まれている方、得意先との信頼関係を強固にしたい方、どうぞご参加ください。

当日会場でお会いできることを楽しみにしています。

小森コンサルティングオフィス at 10:36コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

2014年09月11日

「言葉は、それを発する人に最も強く作用する」スベらない商談力より

「言葉は、それを発する人に最も強く作用する」

スベらない商談力研修で紹介しているコミニケーションの原則です。

営業職の方は、話が上手な方が多いと思います。
しかし売上が上がらなくて悩まれている方も多いようです。

何故でしょう?

購買の原則に「人は好きなもの、欲しいもの、必要なものを買う」というのがあります。

営業の仕事は、話すことではなく、聞くことにあります。

何故なら顧客は、自分が話しながら解釈をまとめていくからです。

営業が「この商品いいですよ。買ってくださいよ」と言うより

顧客が「じゃあ、この商品買うわ」と言ってもらう方が満足度がアップし、長期的な取引が実現できるのです。

「言葉は、それを発する人に最も強く作用する」

今日から実践してください。


小森コンサルティングオフィス at 09:24コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote
小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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