戦略とは？
2018年08月25日
2018年07月10日
交渉術（ネゴシエーションスキル）の３つのステップと９つのスキルとは？
皆さんは日々得意先、社内を問わず交渉の機会はあると思います。では効果的な交渉スキルとはどのようなステップでしょう。それを紹介します。
交渉術（ネゴシエーションスキル）
交渉の必要性
交渉が必要とされるのは以下の３条件のときである。
１） 利害の衝突があるとき
例）営業マンは、適正価格で売りたいが、得意先はより安く買いたい。という場合
上司はレポートの今週中の提出を求めているが、部下は来週まで延ばしてほしいと考えている場
合。
２） 問題の解決方法が明確でない場合
解決方法が一目瞭然であれば、交渉の必要性はない。カテゴリーの売上を上げるため、営業マンは、消費者キャンペーンの強化プランを提案したい。しかしバイヤーは価格訴求が重要。と考えている場合。
３） 両社がある程度の妥協ができる場合
いくら交渉しても両社に妥協案がない場合、交渉しても時間の無駄である。
例えば、営業マンの出した見積もりから、はるかに安い価格をバイヤーが要望して、両社妥協することができない場合は、交渉は無意味である。営業マン、バイヤー双方がある程度妥協して、合意しようという考えがある場合、交渉する意味がでてくる。
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交渉プロセスの３つのステップ
第１ステップ 準備 → 第２ステップ 交渉 → 第３ステップ フォローアップ
交渉は３つのプロセスからなる。
このプロセスは一方通行ではなく、状況に応じて行ったり来たりすることもある。
第１ステップ 準備 準備は３つのステップからなる
� � 問題点発見 �¬槁言瀋蝓 ´�戦略立案
� � 問題点発見
何が主な問題点なのか？ 何を交渉する必要があるのか？ 上記交渉の３つの条件を満たしているのか？ どのような利害の衝突があり、どのような妥協点があるのかを明確にする。
これが明確になれば、戦略立案に役立つ。
��目標設定
交渉術を駆使するには、明確な具測達一の目標設定が重要である。その交渉によって、自分が何を達成したいのかを明確にする。目標設定は２つのポイントがある。
１つは絶対に達成しなければならない目標。もう一つは、できれば達成したい目標。
例えばチラシ導入交渉で、チャレンジングな目標は３つのチラシ枠獲得。
そして最小限達成しなければならない目標は、最低１つのチラシ枠を獲得。
これを明確にする必要がある。
この段階で最も重要なことは、交渉の結果、自分が獲得したいと思っている最小限、最大限のことは何かということを決定することである。この最小限、最大限のものとは、目標のことではない。それは根本的なものであり、それすら合意できない場合は交渉が物別れになってもよいというものである。
例えばバイヤーの要望する販促金がかなりの額で、目標利益率を大きく圧迫する場合。
無理に交渉成立させるより、物別れにしたほうがよいという場合
��戦略立案
交渉の戦略を立案するステップである。まず相手の立場に立って初期分析をする。相手の情報をできるだけ集める。相手の性格、立場、権限、予想される交渉手段を分析する。そして双方の力のバランス、お互いが持っている代替案は何か検討する。
それをもとに交渉の戦略を立案する。交渉にふさわしい場所、雰囲気づくり、タイミング、交渉の目的、自分の立場、考えを明確にする。
初回交渉は、駆け引きをするためのものか、最終的な問題解決するものか？自分からオファーを提示するか、相手の要望を聴くか？自分１人で交渉するか？チームで交渉するか？チームで交渉する場合、各チームメンバーの役割は何か？以上をふまえ交渉の戦略を立案する。
第２ステップ 交渉 交渉は３つのステップがある
�＼鑪�の遂行 �∧�析続行（プラン修正） �８鮠陳�結
��戦略の遂行
準備で自分がたてた戦略を交渉の場でうまく遂行しなければならない。せっかくたてた戦略と自分の行動、交渉の話法を一致させることが重要である。交渉とは双方の利害が敵対するポイントがある。よって自分自身の戦略を明確に実行できなければ相手のペースに乗せられてしまうことになりかねない。ここでのマインドは、「自分自身は正しい交渉をしており、相手に対しても協力的である。」と考えることである。
��分析続行 （プラン修正）
相手の分析、情報収集作業は、交渉の中でも継続する。交渉中に得られた相手の情報、出方を分析し、必要に応じて立てた戦略の修正も実施する。この交渉中の戦略の修正作業は、交渉の最も重要な部分である。優秀なネゴシエーターは、交渉の中で相手のニーズを聞き出し、必要に応じて戦略を修正し、目標達成できる能力を持っているものである。
��交渉締結
最終的に交渉は締結に持っていく。生じる結果は２つである。１つは「交渉成立」。２つめは「行き詰まり」である。スムーズな交渉成立は、「すぐれた芸術作品」といえる。
ここで重要なことは、たとえ「行き詰まり」という結果になっても、両社の信頼関係は継続することである。
次の交渉にそなえて良好な関係、良好な雰囲気を継続することで、長期的なビジネス関係を構築できる。次回「交渉成立」させるためにも、信頼関係が重要なポイントになる。
第３ステップ フォローアップ フォローアップは３つのステップからなる
��決定事項実施 �▲廛薀鵐縫鵐亜 ´�スキル開発
��決定事項実施
交渉の結果、合意に達した場合、スムーズに決定事項を実施することが重要である。
特に交渉者と実施者が別の場合、交渉成立の内容が的確に伝わらず、実施がうまくされないことがある。交渉締結後に実施スケジュールのポイントの打ち合わせをすることは効果的である。
また文書、メールで関係者に交渉成立のサマリーレポートを提出することで、実施がスムーズにいくこともある。
��プランニング
双方にとって交渉とは１回で終わるものではなく、長期的なビジネスで、その後も続くプロセスの１部であることが多い。
次回以降も同様の相手と同じような内容の交渉をする機会がくる可能性は高いものである。
その時にそなえて、一般的な交渉プランをたてておくのに、最もふさわしいタイミングはまさに今である。
交渉相手の記憶が鮮明な今、彼らの交渉手段、くせ、反対意見の内容等を思い出し、メモして次回にそなえておく。
交渉の段階でおこった出来事をサマリーし、次回はどうすればよりスムーズな交渉ができるか？
細かい部分は必要ないが、全体的な戦略は見つめなおし、レビューしておくことが重要である。
��スキル開発
自分の交渉力のスキルを常に磨いておく。今回の交渉の仕方をレビューすることで、特定の相手以外でも実施できるスキルを開発しておくことは重要である。自分の交渉における長所、短所は何か？
例えば、「自分は、相手の反対意見に対して攻撃的になりすぎる」という傾向がわかったら、明日からの交渉、コミュニケーションでそのポイントを改善できるように努力する。
交渉を何度も繰り返すことで、同じ長所、短所がはっきり見えてくる。その結果、自分はどのスキルを伸ばして、どのスキルを改善しなければならないか？を把握すればよいのである。
長所をより伸ばし、短所を改善することで、自分自身がより優秀なネゴシエーターとなれるのである。
以上、今日から活用してほしい。
2018年07月09日
効果的に目標と戦略をチームに伝達するOGSMの目標設定の手法を紹介します。
ビジネスリーダーの皆さんへ
今日は効果的に目標と戦略をチームに伝達するOGSMの目標設定の手法を紹介します。
ＯＧＳＭの目標設定
ＯＢＪＥＣＴＩＶＥＳ（目的）
我々は何を達成するか？ 何を達成すべきか？という目的を言葉で表現したもの
目的が決まるのは以下の要素がある
自然と決まる場合、会社の方針として決まる場合、ビジョン、ミッションによって決まる場合、
上司の方針として決まる場合
ＧＯＡＬＳ（目標）
目的を数字で表したもの。目的の達成にむけて数値で進歩状況を示すことが重要
ゴールは「具測達一の原則で設定する」
具体的（Ｓｐｅｃｉｆｉｃ）
測定可能（Ｍｅａｓｕｒａｂｌｅ）
達成可能（Ａｃｈｉｅｖａｂｌｅ）
一貫性（Ｃｏｍｐａｔｉｂｌｅ）
ＳＴＲＡＴＥＧＩＥＳ（戦略）
目的と目標が「何を達成するか」であるのに対して戦略は、「どのように達成するか」ということである。一般的に目的を達成するのに２〜４の戦略があることが多い。戦略は目的を達成するために展開されるものである。つまり「目的達成するために決められた手段」のことである。
効果的戦略の４つのＳ
１） Ｓｕｆｆｉｃｉｅｎｔ（十分かどうか）
効果的なストラテジーとは、卓越した実行力で実施すれば必ずゴールが達成できる主要な決定事項をカバーしていなければならない。効果的なストラテジーの立案は、得意先状況、競合状況、消費者ニーズ、当社の強みを明確に分析していなければならない。
２） Ｓｕｓｔａｉｎａｂｌｅ（持続して使えるかどうか）
効果的なストラテジーとは、１回しか実施できないものではなく、持続して長期に実施できるものであることが必要である。そして競合に対して優位に立つものでなくてはならない
３） Ｓｅｌｅｃｔｉｖｅ（選択されたものかどうか）
効果的なストラテジーとは、実行したいと思うことを並べたリストではなく、成功するために決定的に重要なものを絞り込んだものでなくてはならない。そのためには、アイデアとして出された多くのストラテジーから絞り込まれた２〜４つのものであるということである。
４） Ｓｙｎｃｈｒｏｎｉｚｅｄ（一致しているかどうか）
効果的なストラテジーとは、そのストラテジーに参加する組織各部門の強みや才能を利用したものであること。真の競合的優位性とは、組織のあらゆる部門が効率的に協力し合い、連携して働くことから生まれる。
ＭＥＡＳＵＲＥＳ（途中経過の測定＝管理項目）
メジャーとは、途中経過の測定のことで管理項目といわれる。
これはストラテジーの進歩状況を数値で表したものである。プロジェクトの進行状況を３月、１月、または２週間間隔でレビューしていく。そのことにより目標、戦略の実行度合、戦略、実施プランの修正等を行っていくことができる。
何故メジャーメントが重要かというと、測定されたことが達成されたことであるからである。
一般的なメジャーメントは、得意先における売上、利益、新製品のディスプレイ状況、キャンペーンの協力度合い、消費者満足度、得意先満足度、等がある
以上が目標と戦略を効果的にチームに伝えるOGSMの目標設定のポイントである。
今日から活用してほしい。
2018年06月26日
国立病院機構 福山医療センターで『Magnet Hospital になるコンサルティングを含む経営戦略』について講演会をしました。
2017年11月16日
川村隆氏（東京電力会長、日立製作所名誉会長）の講演(ダイヤモンド社主催)を聞かせてもらいました。
昨日は川村隆氏（東京電力会長、日立製作所名誉会長）の講演(ダイヤモンド社主催)を聞かせてもらいました。
テーマは「経営改革とリーダーシップ」で会場はホテル椿山荘1階ボールルームでした。
内容は日立製作所を�校�回復させた川村隆氏の考える企業のあるべき姿、リーダーのあるべき姿、今後の日本の企業に対して期待する姿について。
![[画像:900f8d7b-s.jpg]](http://livedoor.blogimg.jp/kevinkomo/imgs/9/0/900f8d7b.jpg)
2009年69才の川村氏はグループ会社におられましたが日立の経営改革のため社長として呼び戻され、わずか2週間で社長就任記者会見をされたとのこと。
講演で私が印象に残ったポイントは、
1)次世代社長候補のポイントは�”�下がついてくること、�⊆�益をあげること、��お金の臭いに敏感であること
2)日立が衰退したポイントは�‖昭劼里發里泙佑鬚靴燭海函↓¬簑蠅寮菫�り、��自社の分析ができなかったこと
3)トヨタの自戒
｢何時Googleやテスラに乗っ取られるかわからない。電機の轍は踏まない｣トップのみならず中間管理職が危機感をもっている。
4)創業者企業は元気がいい
日本電産、ニトリ、ユニクロ、ダイキン、ユーグレナ、パークシャ
5)企業は戦略、戦略は人、故に企業は人に依る
たいへん勉強になる講演でした。
2017年04月18日
ＪＢＰ（ジョイントビジネスプラン）の５つのステップとは？得意先との戦略的同盟のために
ＢｔｏＢ得意先担当営業リーダーの皆さんへ
皆さんは日々得意先との信頼関係構築、売上規模拡大に努めていることでしょう。
ＪＢＰ（ジョイントビジネスプラン）という言葉を聞いたことがあるでしょうか？
単に商品を売った買ったという取引ではなく会社対会社で強固な結びつきを構築しましょう。
ということですが、その５つのステップを紹介します。
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ＪＢＰ（ジョイントビジネスプラン）の５つのステップ
１） カスタマーへの深い理解
（ゴールと戦略、経営状態、強み、弱み、物流ネットワーク、システム等）
２） お互いの興味分野（ＳＷＥＥＴ ＳＰＯＴ）、戦略の理解
（お互いの期待、やりたいこと、潜在的協同できるエリア等）
３） 戦略のリストアップ、目標設定
（２）の優先順位、共同目標設定、）
４） アクションプラン合意、実行
（行動計画設定、担当者決定、測定基準、等）
５） 定期的レビュー、計画修正
（トップマネジメント同席で定期的レビュー、必要であれば計画修正）
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成功のポイント
１） 戦略的な合意がなされているか？
２） 得意先がオーナーシップを持っているか？
３） 自社のメリットが把握されているか？
４） 得意先のメリットが把握されているか？
重要なことは、深い得意先浸透、トップ、担当者の得意先との信頼関係、得意先のオーナーシップである。
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上記にＳＷＥＥＴ ＳＰＯＴ（お互いの興味分野）という言葉がありますが、お互いの会社の目標と戦略を共有しお互いの目標と戦略の達成に協力しましょう。ということになります。
重要なことは得意先浸透、すなわちお互いがお互いの会社のことを良く知るということです。
担当営業とバイヤー商談の枠を超えて部長同士、取締役同士、社長同志が信頼関係を構築し、どのような取り組みができるのかを話し合うことが重要です。
以上参考にしてください。
2017年03月12日
効果的目標と戦略の伝達手法「OGSMの目標設定」を紹介します。リーダーの最も重要な仕事は目標と戦略をメンバーに伝達することです。
今回は効果的目標と戦略の伝達手法「OGSMの目標設定」を紹介します。
リーダーにとって最も重要な仕事はチームの目標と戦略をメンバーに伝達することです。
このOGSMで目標と戦略を伝達するとスムーズにでき、また結果も伴います。
「ＯＧＳＭの目標設定」
ＯＢＪＥＣＴＩＶＥＳ（目的）
我々は何を達成するか？ 何を達成すべきか？という目的を言葉で表現したもの
目的が決まるのは以下の要素がある
自然と決まる場合、会社の方針として決まる場合、ビジョン、ミッションによって決まる場合、
上司の方針として決まる場合がある
ＧＯＡＬＳ（目標）
目的を数字で表したもの。目的の達成にむけて数値で進歩状況を示すことが重要
ゴールは「具測達一の原則で設定する」
具体的（Ｓｐｅｃｉｆｉｃ）
測定可能（Ｍｅａｓｕｒａｂｌｅ）
達成可能（Ａｃｈｉｅｖａｂｌｅ）
一貫性（Ｃｏｍｐａｔｉｂｌｅ）
ＳＴＲＡＴＥＧＩＥＳ（戦略）
目的と目標が「何を達成するか」であるのに対して戦略は、「どのように達成するか」ということである。
一般的に目的を達成するのに３つ程度の戦略があることが多い。戦略は目的を達成するために展開されるものである。つまり「目的達成するために決められた手段」のことである。
効果的戦略の４つのＳ
（目標達成のために効果的な戦略とは、以下の４つのポイントが重要である）
１） Ｓｕｆｆｉｃｉｅｎｔ（十分かどうか）
効果的なストラテジーとは、卓越した実行力で実施すれば必ずゴールが達成できる主要な決定事項をカバーしていなければならない。効果的なストラテジーの立案は、得意先状況、競合状況、消費者ニーズ、当社の強みを明確に分析していなければならない。
２） Ｓｕｓｔａｉｎａｂｌｅ（持続して使えるかどうか）
効果的なストラテジーとは、１回しか実施できないものではなく、持続して長期に実施できるものであることが必要である。そして競合に対して優位に立つものでなくてはならない
３） Ｓｅｌｅｃｔｉｖｅ（選択されたものかどうか）
効果的なストラテジーとは、実行したいと思うことを並べたリストではなく、成功するために決定的に重要なものを絞り込んだものでなくてはならない。そのためには、アイデアとして出された多くのストラテジー（３０個くらい）から絞り込まれた３つ程度のものであるということである。
４） Ｓｙｎｃｈｒｏｎｉｚｅｄ（一致しているかどうか）
効果的なストラテジーとは、そのストラテジーに参加する組織各部門の強みを利用したものであること。
真の競合的優位性とは、組織のあらゆる部門が効率的に協力し合い、連携して働くことから生まれる。
ＭＥＡＳＵＲＥＳ（途中経過の測定＝管理項目）
メジャーとは、途中経過の測定のことで管理項目といわれる。これはストラテジーの進歩状況を数値で表したものである。プロジェクトの進行状況を３ケ月、１ケ月、または２週間間隔でレビューしていく。
そのことにより目標、戦略の実行度合、戦略、実施プランの修正等を行っていくことができる。
何故メジャーメントが重要かというと、測定されたことが達成されたことであるからである。
一般的なメジャーメントは、得意先における売上、利益、新規開拓店数、新製品のディスプレイ状況、キャンペーンの協力度合い、消費者満足度、得意先満足度、レポート提出数等がある
以上が「OGSMの目標設定」です。今日から実践してみてください。
2016年06月09日
「思考力、問題解決能力向上の３つのポイント」新しい講演、研修メニューのご紹介
「思考力、問題解決能力向上の３つのポイント」
対象：ビジネスリーダー
提供する価値
�‘�々直面するビジネス上の課題、問題解決を効率よく解決する。
�▲咼献優耕槁犬鮴鑪�的思考をもとに効率的に達成する。
講演内容
思考力、問題解決能力のスキルの３つのポイント
�ヾ�と様々な資料から得たデータを組み合わせ、確固たる論理に裏付けされた結論を導き、そこから問題解決のための確実なプランを導き出すことができる。
��過去の成功例、失敗例を参考に、より良い方法で問題解決にあたることができる。
�Ｈ�生しかけている問題を認識し、その都度適切に処理できる。
「問題解決の３つのステップ」
�〔簑蠅浪燭�？を明確にする
どこで起こっているのか？（自分の回りだけ、他のところでも）
この問題は今までも取り上げられたことがあるか
取り組むべき問題なのか？
その問題を解決するとどうなるのか、解決しないとどうなるのか
�◆嵬簑蠅悗梁仆茲裡兇弔諒�法」
1.意思決定を行う
2.個別に何人かと話し合う
3.何人かのグループに相談する
4.他者による意思決定を促進する
5.問題を誰かに任せる
6.問題を無視する（回避する）
��「具体的解決策（アクションプラン）を決定する」
1.解決策に複数の選択肢を用意する
2.選択肢を評価する
3.成功の可能性を考慮して意思決定を行う
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講演、研修はワークショップを取り入れ実践的、参加型で楽しく実施します。
ご興味のある方はお気軽にお問合せください。
2016年04月27日
OGSM（目標と戦略）の目標設定手法、効果的な目標達成のために
今日は効果的な目標設定手法「ＯＧＳＭ」を紹介します。
チームに「目標と戦略」を浸透させることが目的ですが、目標をＯＢＪＥＣＴＩＶＥＳ（言葉）とＧＯＡＬ（数字）で伝えること。戦略をＳＴＲＡＴＥＧＹ（言葉）とＭＥＡＳＵＲＥＭＥＮＴ（測定方法）で伝えることがポイントです。
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ＯＧＳＭの目標設定
ＯＢＪＥＣＴＩＶＥＳ（目的）
我々は何を達成するか？ 何を達成すべきか？という目的を言葉で表現したもの
目的が決まるのは以下の要素がある
自然と決まる場合、会社の方針として決まる場合、ビジョン、ミッションによって決まる場合、
上司の方針として決まる場合
ＧＯＡＬＳ（目標）
目的を数字で表したもの。目的の達成にむけて数値で進歩状況を示すことが重要
ゴールは「具測達一の原則で設定する」
具体的（Ｓｐｅｃｉｆｉｃ）
測定可能（Ｍｅａｓｕｒａｂｌｅ）
達成可能（Ａｃｈｉｅｖａｂｌｅ）
一貫性（Ｃｏｍｐａｔｉｂｌｅ）
ＳＴＲＡＴＥＧＩＥＳ（戦略）
目的と目標が「何を達成するか」であるのに対して戦略は、「どのように達成するか」ということである。一般的に目的を達成するのに２〜４の戦略があることが多い。戦略は目的を達成するために展開されるものである。つまり「目的達成するために決められた手段」のことである。
効果的戦略の４つのＳ
１） Ｓｕｆｆｉｃｉｅｎｔ（十分かどうか）
効果的なストラテジーとは、卓越した実行力で実施すれば必ずゴールが達成できる主要な決定事項をカバーしていなければならない。効果的なストラテジーの立案は、得意先状況、競合状況、消費者ニーズ、当社の強みを明確に分析していなければならない。
２） Ｓｕｓｔａｉｎａｂｌｅ（持続して使えるかどうか）
効果的なストラテジーとは、１回しか実施できないものではなく、持続して長期に実施できるものであることが必要である。そして競合に対して優位に立つものでなくてはならない
３） Ｓｅｌｅｃｔｉｖｅ（選択されたものかどうか）
効果的なストラテジーとは、実行したいと思うことを並べたリストではなく、成功するために決定的に重要なものを絞り込んだものでなくてはならない。そのためには、アイデアとして出された多くのストラテジーから絞り込まれた２〜４つのものであるということである。
４） Ｓｙｎｃｈｒｏｎｉｚｅｄ（一致しているかどうか）
効果的なストラテジーとは、そのストラテジーに参加する組織各部門の強みや才能を利用したものであること。真の競合的優位性とは、組織のあらゆる部門が効率的に協力し合い、連携して働くことから生まれる。
ＭＥＡＳＵＲＥＳ（途中経過の測定＝管理項目）
メジャーとは、途中経過の測定のことで管理項目といわれる。これはストラテジーの進歩状況を数値で表したものである。プロジェクトの進行状況を３月、１月、または２週間間隔でレビューしていく。そのことにより目標、戦略の実行度合、戦略、実施プランの修正等を行っていくことができる。
何故メジャーメントが重要かというと、測定されたことが達成されたことであるからである。
一般的なメジャーメントは、得意先における売上、利益、新製品のディスプレイ状況、キャンペーンの協力度合い、消費者満足度、得意先満足度、等がある
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以上 今日から使ってみてください。
2015年11月17日
エディジョーンズとの対話 「コーチングとは、信じること｣ 生島淳著 文藝春秋 オススメ書籍の紹介です。
エディジョーンズとの対話
「コーチングとは、信じること｣ 生島淳著 文藝春秋 を読んでいる。
たいへん面白い。
本書は、ラグビー日本代表ヘッドコーチのエディジョーンズ氏による強い組織に育てるコーチングのポイントを実践理論で解説されている。
今回のラグビーワールドカップで日本が優勝候補の南アフリカを破った実績には、世界中から称賛の声があがった。
スポーツコーチのみならず、ビジネスマンのマネージャーも参考になる内容である。
私がチェックしたポイントは、
�．魁璽舛砲箸辰涜臉擇覆里蓮◆崛�手は何故そういう決断をしたか｣を考えること
�∪�功しているチームを構成する4つのポイント1)ハードワーク、2)楽しさ、3)規律、4)柔軟性
��コーチとは、優秀作なセールスマンである。
�つ�起きたら、今日もメモにアイデアを書きつける
�チ�手のマインドセットを変えること。言い訳をさせないことが大事である。
�α�手たちには、毎日勝ちたいという気持ちがなければなりません。そうした強い気持ちがあれば、常に向上心を持って練習に取り組むことができます
�Д繊璽爐魑’修気擦�5つの要素は、
1)プログラムの運営、2)人材育成、3)練習計画、4)ゲームの戦略、5)モチベーション
�╋辰�せるんだ、歴史を変えるんだ。日本代表が世界の舞台で結果を残せば、日本の文化は変わる。
エディジョーンズとの対話
「コーチングとは、信じること｣ 生島淳著 文藝春秋 多くのビジネスマンに読んでいただきたい、オススメの書籍です。
2015年03月02日
企画提案書の作成ポイント、会社に対して新しいアイデアを売り込む7つのポイント
皆さんは会社で、企画提案書を作成することがあるのではないでしょうか。
会社に対して新しいアイデアを提案する、新しいキャンペーンを実施する。
今まで以上に売上をアップできるプロモーションを企画立案する。
特に営業企画部門の方が主な仕事になるかもしれません。
では企画提案書作成のポイントとは何でしょう？
今日は私がP&Gで学んだ企画提案作成の基本の7つのポイントを紹介します。
企画提案書作成の7つのポイント
�，修隆覯萃鶲討蓮▲咼献優垢寮�長(売上アップ)にどのように貢献するか？
�△修猟鶲討紡个垢襯魁璽櫂譽ぅ肇櫂螢掘爾浪燭�？会社方針と一貫性はあるか？
�Ｍ�点と欠点、予想される問題点は何か？
�ぢ召紡綢慄，呂△襪�？
�チ偉磴呂△襪�？
��時間と費用はどれくらいかかるか？
�Х萃蠅里燭瓩亮卞眈鞠Д譽戰襪呂匹譴�らいか？
以上7つのポイントを押さえていただければ、効果的な企画提案書になるのではと思います。
企画提案書ではなくても、ビジネスのアイデア、例えば商談で得意先を説得するポイントを考えるときでも、このポイントは参考になると思います。
以上 活用してください。
2014年10月26日
「ＯＧＳＭの目標設定」とは？効果的組織マネジメントのための実践手法。
マネジメント（管理職）の皆さんへ
皆さんは日々組織の管理をされていることでしょう。
皆さんの重要な仕事の一つは、チームメンバーに目標と戦略を伝え、部下にモティベーション高く目標達成の行動を起こしてもらうことですよね。
ではそのためには何が重要なのでしょう。マネジメントスキルの第一ステップ、「目標と戦略を決定し部下全員に伝える」を効果的に実行する手法として「ＯＧＳＭの目標設定」があります。
今日はそれを紹介します。
「ＯＧＳＭの目標設定」
ＯＢＪＥＣＴＩＶＥＳ（目的）
我々は何を達成するか？ 何を達成すべきか？という目的を言葉で表現したもの
目的が決まるのは以下の要素がある
自然と決まる場合、会社の方針として決まる場合、ビジョン、ミッションによって決まる場合、
上司の方針として決まる場合である。
ＧＯＡＬＳ（目標）
目的を数字で表したもの。目的の達成にむけて数値で進歩状況を示すことが重要
ゴールは「具測達一の原則で設定する」
具体的（Ｓｐｅｃｉｆｉｃ） その目的は具体的であるか？数字、期限、固有名詞が入っているか？
測定可能（Ｍｅａｓｕｒａｂｌｅ） その目標は測定可能であるか？途中経過をレビューできるか？
達成可能（Ａｃｈｉｅｖａｂｌｅ） その目標は達成可能かつチャレンジングな目標であるか？
一貫性（Ｃｏｍｐａｔｉｂｌｅ） その目標は、会社目標、得意先ニーズ、上司からの指示内容と一貫性があるか？
以上のポイントの頭文字をとって「具測達一の目標設定」という。
ＳＴＲＡＴＥＧＩＥＳ（戦略）
目的と目標が「何を達成するか」であるのに対して戦略は、「どのように達成するか」ということである。
一般的に目的を達成するのに２〜４の戦略があることが多い。戦略は目的を達成するために展開されるものである。つまり「目的達成するために決められた手段」のことである。
効果的戦略の４つのＳ
１）Ｓｕｆｆｉｃｉｅｎｔ（十分かどうか）
効果的なストラテジーとは、卓越した実行力で実施すれば必ずゴールが達成できる主要な決定事項をカバーしていなければならない。効果的なストラテジーの立案は、得意先状況、競合状況、消費者ニーズ、当社の強みを明確に分析していなければならない。
２）Ｓｕｓｔａｉｎａｂｌｅ（持続して使えるかどうか）
効果的なストラテジーとは、１回しか実施できないものではなく、持続して長期に実施できるものであることが必要である。そして競合に対して優位に立つものでなくてはならない
３）Ｓｅｌｅｃｔｉｖｅ（選択されたものかどうか）
効果的なストラテジーとは、実行したいと思うことを並べたリストではなく、成功するために決定的に重要なものを絞り込んだものでなくてはならない。そのためには、アイデアとして出された多くのストラテジーから絞り込まれた２〜４つのものであるということである。
４）Ｓｙｎｃｈｒｏｎｉｚｅｄ（一致しているかどうか）
効果的なストラテジーとは、そのストラテジーに参加する組織各部門の強みや才能を利用したものであること。真の競合的優位性とは、組織のあらゆる部門が効率的に協力し合い、連携して働くことから生まれる。
以上の４つのＳを満たす戦略が立案できると目標達成に効果的な戦略プランであるということができる。
ＭＥＡＳＵＲＥＳ（途中経過の測定＝管理項目）
メジャーとは、途中経過の測定のことで管理項目といわれる。
これはストラテジーの進歩状況を数値で表したものである。プロジェクトの進行状況を３月、１月、または２週間間隔でレビューしていく。そのことにより目標、戦略の実行度合、戦略、実施プランの修正等を行っていくことができる。
何故メジャーメントが重要かというと、測定されたことが達成されたことであるからである。
一般的なメジャーメントは、得意先における売上、利益、新製品のディスプレイ状況、キャンペーンの協力度合い、消費者満足度、得意先満足度、等がある。
以上がマネジメントスキルのステップ１：「目標と戦略を部下全員に明確に伝える」の具体的落とし込みに実践できるＯＧＳＭの目標設定のポイントです。
実践してみてください。詳細はテキスト書籍「リーダー３年目からの教科書」（かんき出版）のマネジメントスキルのパートを参考にしてください。
2014年04月20日
「儲かる会社88の鉄則」中丸秀昭著 おすすめ書籍の紹介
「儲かる会社88の鉄則」中丸秀昭著 三笠書房 を読んでいる。
私の友人の中丸秀昭さんの新刊である。
中丸さんは、日本成長戦略研究所株式会社 代表取締役で、NPOランチェスター協会認定インストラクターである。
現在は、経営コンサルタントとして中小企業を成長発展に導くコンサルティングを得意としている。
また研修講師としても、全国の商工会議所等で活躍されている。
本書のポイントとは、
価格をぜったいに下げてはいけない3つの理由
儲けを生み出す裏帳簿のすすめ
たった10%の値下げが危機をまねく
自社の強みをつくり出す実践手法
私が印象に残ったポイントは、
10%の値下げで利益を確保するには、販売数量10%アップでは、ダメな理由
お客様のプライドをくすぐる「松竹梅商法」
よい商品、サービスが売れるのではなく、よい顧客を持っている企業が売れる
顧客の心をわしづかみにする戦略とは？
勝てる領域を決める、顧客に対してどの商品を覚えてもらいたいか決める、お客様から選ばれる理由を決める。
お客様に覚えてもらうには、ナンバー1になること、オンリーワンになること、ネーミングで売ること。
すべては、お客様の行動のために、
すべてのお客様に振り向いてもらうことは不可能だ。
「儲かる会社88の鉄則」中丸秀昭著
中小企業の経営者、管理職の皆さんにはもちろん、多くのビジネスパーソンに勉強になる、おすすめの書籍である。
2013年02月03日
効果的な戦略の４つのＳ、目標達成のための戦略立案の４つの重要ポイントとは？
では今日は、戦略（ストラテジー）のお話をします。
目標を立てそれを効果的に実行し、成果を出すにはどのような戦略を立案すればよいのでしょう？
成功を実現するには、明確な目標を立て、効果的な戦略を立案し、それを愚直に実行することです。
これが人生、仕事、プライベートを成功に導くポイントです。
効果的な戦略立案には、４つのポイントがあります。
効果的な戦略の４つのポイント（４つのＳ）
１）Ｓｕｆｆｉｃｉｅｎｔ（十分性）
その戦略は、目標達成の方法として十分か？もしその戦略がうまく実行できたとしたら、目標は達成するか？
これは、戦略とは、目標達成の方法、やり方ですから、その戦略がうまく実行できたら目標達成の結果が出なければいけません。その目標に対してその戦略が本当の結果を生むかどうかということです。
２）Ｓｕｓｔａｉｎａｂｌｅ（持続性）
その戦略は、継続実施が可能か？目標達成ということは１回で終わることは少なく、仕事でもプライベートでも継続して使えなくては意味がありません。よって継続して実行できる戦略である必要があります。
無理をして１回かぎりでやるというやり方もありますが、あまり意味はないかと思います。
「継続して勝利すること」それが戦略の重要ポイントです。
３）Ｓｅｌｅｃｔｉｖｅ（選択されたもの）
その戦略は、数多くの戦略アイデアから選択されたものであることが重要です。
よくやってしまうことは、戦略アイデアを１つ考えて、「よしこれでいこう」と思うことです。たいていはうまくいかないと思います。戦略アイデアは、知恵を絞って、２０〜３０、またはそれ以上考えます。もう出ない。と思ってもそこから知恵をしぼるのです。
そして最終的に、その３０のアイデアから絞って、３つほどの戦略を決定します。これが選択された戦略ということです。
４）Ｓｙｎｃｈｒｏｎａｉｚｅｄ（強みを生かしたものであるか）
その戦略は、自分の（組織の）強みを生かしたものであるか？
他者に勝利するには、自分自身の強みを生かさなければいけません。
そのためには、自分の強み、組織の強みを生かすしかありません。強みがなければ作るのです。
よくやってしまう失敗は、他者が成功したから、真似をして同じことをする、ということです。これは戦略でも何でもありません。単なる真似っこです。これでは本当の勝利はつかめません。
以上が戦略立案の４つのポイントです。
ビジネスで、プライベートで実践してみてください。
2012年08月18日
「なぜマッキンゼーの人は年俸1億円でも辞めるのか」 田中裕輔著 東洋経済（おすすめ書籍の紹介）
なぜマッキンゼーの人は年俸1億円でも辞めるのか?
クチコミを見る
「なぜマッキンゼーの人は年俸1億円でも辞めるのか」 田中裕輔著 東洋経済 を読んでいる。
この本は、ダメ大学生をマッキンゼー史上最年少マネージャー、靴のネット通販Ｎｏ２、ロコンド代表者に変身させた「インパクト志向」の秘密が明かされている。著者の田中さんが大学の就職活動からマッキンゼーに就職して、仕事のハードさに面喰いながらも必死についていくさま、そしてＭＢＡ留学から靴のロコンドの代表としての人生が楽しく書かれている。
世界Ｎｏ１のコンサルティング会社といわれるマッキンゼーの強さの秘密もよくわかり、たいへん面白い１冊である。
私がチェックしたポイントは、
１）すべての思考のステップは、「空雨傘」であれ
空とは「ファクト（事実）」、雨とは「意味合い」、傘とは「打ち手」
この３ステップで思考することが重要
２）リーダーシップとして重要なことは、チームメンバーを「承認」すること
単に褒めるのではない。最初は挨拶の声かけから、そしてその人の「存在を承認」することが大事
３）イシューからはじめよ
イシューとは、簡単に言うと目的達成のための最重要ポイント。
質問クエスチョンの中でも最も深くレベルの高いもの。
物語調で楽しく気軽に読める１冊である。学生からビジネスマンまでおすすめの１冊である。
2012年06月20日
得意先との戦略的同盟のためのジョイントビジネスプランのポイントとは？
主要取引先と売った買ったの商売を超えた取り組みをすることを「戦略的同盟関係」という。
営業手法としては、最もレベルの高いもので、企業体企業のトップ同士が握手して、お互いの企業のＷＩＮ−ＷＩＮのために取り組みましょう。というものである。営業のみならず、マーケティング部、本社企画部、物流部、管理部とのマルチファンクションの組織同志が、ミーティングして双方にメリットのある企業対企業の取り組みを実施していくものである。
ではその取組「ジョイントビジネスプラン」（ＪＢＰ）の成功のポイントとは、何であろう。
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ジョイントビジネスプラン（ＪＢＰ）の５つのステップ
１）カスタマーへの深い理解
（ゴールと戦略、経営状態、強み、弱み、物流ネットワーク、システム等）
２）お互いの興味分野（ＳＷＥＥＴ ＳＰＯＴ）、戦略の理解
（お互いの期待、やりたいこと、潜在的協同できるエリア等）
３）戦略のリストアップ、目標設定
（２）の優先順位、共同目標設定、）
４）アクションプラン合意、実行
（行動計画設定、担当者決定、測定基準、等）
５）定期的レビュー、計画修正
（トップマネジメント同席で定期的レビュー、必要であれば計画修正）
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ジョイントビジネスプラン 成功の４つのポイント
１）得意先と本当に戦略的な合意がなされているか？
２）得意先がオーナーシップを持っているか？
３）自社のメリットが把握されているか？
４）得意先のメリットが把握されているか？
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言うまでもなくこのような企業体企業の取り組みを成功に導くには、トップどうし、営業担当者どうしの信頼関係とお互いの相手企業への理解（深い得意先浸透）が不可欠である。
このような取り組みが得意先とできれば、長期的な売上アップ、トップとの信頼関係構築、競合他社への優位性、という長期的メリットがビジネス上もたらされるのである。
参考にしていただければ幸いである。
2012年03月22日
基本的なビジネス分析の手法（売上目標達成のために）
では基本にもどって「ビジネス分析の手法」とは、何がポイントになるでしょう。
ここで知っておいていただきたいことを紹介します。
それは「過去のビジネスの分析を細かくすればするほど、ビジネスチャンスは見えてくる。」ということです。
ある営業マンが、今月の売上目標は、１１００万円です。前年対比１０％アップで厳しいと思っています。
しかし昨年の担当得意先でどのような製品、プロモーションで１０００万円の売上を立てたかをこまかく分析すればするほど、ビジネスチャンスは見えてくるのです。得意先別、ブランド別、プロモーション別、競合他社、業界のトレンド、多くの分析をすれば、まだまだビジネスはチャンスが多くあることが理解できます。
それが営業マンの目標達成のモティベーションになります。「景気が悪いから売上が上がらない」と考えているビジネスマンは、ビジネスの分析ができてないことが多いのです。
ビジネスマンの皆さんの目標は、会社から与えられた目標を達成することです。
そして目標を効果的に達成するためには、効果的な分析とプランニング（計画）が重要です。
データというものは、多くのビジネス上、重要な役割を担っています。データは、組織がビジネスに関して的確な判断を下せる唯一のベースとなるものです。
ビジネス上、正しい決断を下すには、正しい情報を、的確な形で、最適のタイミングで入手する必要があります。
従ってデータは、その内容が明確で、入手しやすく、活用しやすいものでなければいけません。
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基本的ビジネス分析の２つのポイント
１）測定されたことが達成された結果である。
自社、競合他社を問わず、達成された売上、利益、新規客獲得数、顧客満足度等の数字の結果が、達成されたことの結果である。その数字をしかりと分析し、何故その結果、数字になったかを理解する必要がある。
２）正しい情報は、正しい解決に結び付く。
ビジネスの推進に結び付く必要な情報と、不必要な情報を分けて、必要な情報にのみ焦点を当てる。
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ビジネス分析のポイント
１）常に正しいデータベースを確保する
自分はどのようなデータを必要としているのかを明確にする。
それがビジネスの達成度合いの測定基準のバロメーターになる。データとは、目標達成に必要な事実、情報、資料のことである。
特に管理職としては、ビジネス（売上、利益、業界のトレンド、ブランド別売上）と組織（自社、得意先、競合の人事関係）の両社に関するデータは、常に最新のものにしておかなければならない。
組織に関するデータ
自分が統括する組織（例；組織図、組織内の人材の長所、短所、キャリア、トレーニング計画、カウンセリングレポート等）
ビジネスに関するデータ
当社のデータ、得意先のデータ、市場、業界のデータ、競合他社、製品のデータ、等
データ管理にはシステム面でのサポートも必要になる。常に最新のデータを入手するために、膨大なデータの中から自分に必要なデータを瞬時に抜き出すことが必要である。
データの正確性と入手方法のポイントは以下である。
正確性
１）最新のものであること、 ２）事実に基づいていること、 ３）関係する組織が認めた正式なものであること
入手しやすさ
１）必要なときに、すぐ入手できること（時間的入手しやすさ）
２）何度でもすぐに入手できること（距離的入手しやすさ）
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２）データが入手できたら次は、それを正しい判断を下すための問題解決に有効活用する。
効果的なビジネスマネジメントができないのは、データが入手できない場合とデータは入手できているが、そのデータを有効活用して問題解決に結びつけられていないことの２つがある。自分は、どちらができていないのかを、把握する必要がある。
皆さんは、入手したデータが、どのような内容であるのか？それが求めていたデータなのか？正確なものか？限界はないか？等をみきわめ検証しないといけない。
データの有効活用方法としては、以下のポイントを理解していただければと思います。
１）トレンド（過去の数字の傾向はどうなっているか？）
２）インデックス（指数）
３）ヒストリー（過去の歴史的事実）
４）ベンチマーキング（あらかじめ設定された基準の数字）
５）プロファイル（側面図）
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以上 皆さんのビジネス分析の参考にしていただければ幸いです。
感謝！
2012年03月04日
効果的な戦略立案の４つのポイント（目標達成のために）
売上達成のために明確な目標設定が重要であることは、何度もこのブログで紹介してきました。
今日は、目標達成のための「効果的な戦略立案のポイント」について紹介します。
目標達成のために「どのような方法を用いるか」すなわち「戦略」は、多くのビジネスマンが考えることでしょう。
では「効果的な戦略立案のポイント」とは何なのでしょう？
４つのポイントについて説明します。
効果的な戦略立案の４つのS
効果的な戦略とは、ビジネスの目標（例えば売上）を達成するために、競合他社に対して優位性を得るために決定することである。
１）Sufficient（十分かどうか）
効果的な戦略とは、実行力が十分になされると、必ず目標が達成される重要ポイントが盛り込まれていなければいけない。効果的な戦略立案のためには、得意先状況、業界状況、競合状況、消費者の状況を明確に分析する必要がある。
２）Sustainable（持続性）
効果的な戦略とは、継続してその戦略を使い、競合に対して優位性を保てることが重要である。
１回しか実施できないようなプランは、あまり効果的とはいえない。
３）Selective（選択されたものである）
効果的な戦略とは、十分に厳選されたものである必要がある。実行したいプランを列挙したものではないということである。考えられるプランの中から、成功するために必要な決定的要素を含んだものを厳選することがポイントである。
４）Synchronized（一貫性）
効果的な戦略とは、自社の強み、各部門の強み、スキルを効果的に利用したものであることがポイントである。
競合的優位性とは、組織の多くの部門が協力し合い、効果的に連携していく必要がある。そして全体的なパワーを発揮して競合を上回る成果を出していくのである。
以上の４つを「効果的な戦略立案の４つのS」として紹介させていただく。
戦略立案の参考にしていただければ、幸いである。
感謝！
2009年11月04日
販促企画の５つの目的 
（株）宣伝会議の雑誌である。
「題名：営業とマーケティングが一丸となり、販促企画を成功させるポイント」
販促企画の５つのポイントを紹介すると
１）ブランド認知
２）トライアルキャンペーン
３）再使用の促進
４）継続的購入
５）大量在庫
以上の５つである。 人が１つのもの、ブランドの大ファンになるには、この５つを経ることになる。
１）ブランド認知、とはそのブランドを知ることである。新製品が出た、その商品が店においてあることを認知してもらうことである。チラシ広告、ポスター、等がこれにあたる
２）トライアルキャンペーン、とは認知してもらった後で、一度手に取りその商品を使ってもらうことである。無料サンプリング、お試しパック等がこれにあたる。
３）再使用の促進、とはトライアルで使っていただいた人に、２回目使ってもらうことである。レギュラー商品の１００円割引券をつける、等がある
４）継続的購入、とはその商品を３回以上継続して購入してもらうことである。
ポイントカード等の販促で、その商品を継続して楽しみに買っていただくことをさす
５）大量在庫、とは継続購入を超えて、その商品のファンになっていただくことを言う。数ｹ月分の在庫を持っていただくことで、大型商品を購入してもらうことである
商品を使いきって買いにいったとき、店も品切れしていることがある。
その時、他社品にブランドスイッチしないように、あらかじめ大量在庫をしてもらうことである。レギュラーパックの２個ダブルパックとして販売すること、または大型パックを発売することをさす。
販促企画を立てる際は、以上の５つのどれを目標にするか？を明確にする必要がある。
感謝！
2008年09月14日
ＭＢＡのエッセンスが短期間で学べる！
ＭＢＡのエッセンスを短時間で学べる。この内容を多くの方に知っていただければと思います。
お勧めです。
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おかげさまで日経アソシエ 1-Day MBAの方、連載を継続させていただいており、戦略編につづき、マーケテイング編をスタートできました。
○記事全般：
http://business.nikkeibp.co.jp/article/nba/20080625/163574/
○戦略編：
http://business.nikkeibp.co.jp/article/nba/20080730/166733/
○マーケティング編：
http://business.nikkeibp.co.jp/article/nba/20080910/170119/
○自己紹介：
安部 哲也 （あべ てつや）
EQパートナーズ社長、立教大学大学院ビジネスデザイン研究科（MBA）兼任講師（リーダーシップ論担当）・ＭＢＡ
BOND大学大学院MBA（経営学修士課程）修了。松下電器産業で、国内営業・マーケティング・企画などを経験し、
松下電器国際商事本部の香港事務所初代駐在員として貿易ビジネスに携わる。独立後、EQパートナーズを設立、
企業や大学などで人材・組織コンサルティング、人材開発研修などを実施。
著書に『カルロス・ゴーン流 リーダーシップ・コーチングのスキル』（あさ出版） 他。
早嶋 聡史（はやしま さとし）
EQパートナーズ講師・コンサルタント。オーストラリア ボンド大学 大学院（MBA）経営学修士課程修了。
横河電機のR&D（研究開発部門）で産業用ネットワーク機器の研究に従事。Industrial Automation（IA）事業部の海外マーケティング部
で主要製品の海外市場におけるブランド戦略、IA事業部の中期経営計画作成に参画。
独立後、戦略・マーケティング分野を中心に企業向けコンサルティングや研修などを実施。
ある方より、日経アソシエの責任者をご紹介いただき、MBAのエッセンスを短期間で学ぶ「1-Day MBA」のコンセプトを
ご紹介したところ、主旨にご賛同いただき、掲載にいたりました。
○読者のメリット
MBAの凝縮されたエッセンスを毎週、短時間で学ぶことができます。
この1-Day MBAは、大手電気メーカー、大手部品メーカー、大手銀行などのマネージャー、若手クラス向けの人材育成に活用されているもので、その概要を把握できます。
継続して、お読みいただき、ビジネス力を高めてください。
すばらしい情報に感謝！
