戦略とは?

2021年01月08日

思考力、問題解決力(その3)

思考力、問題解決力(その3)

最後のパートはステップ2で^媚弖萃蠅鬚こなう(自分で問題に対処する)を選んだ場合の次のステップです。アクションプランをどのように実行するかをご覧ください。

思考力、問題解決力(その3)
  

3) 具体的解決策(アクションプラン)を決定する

 

 解決策に複数の選択肢(3つほど)を用意する

 選択肢を評価する

 成功の可能性を考慮して意思決定を行う

 

問題に対する2つの対処の方法

 今起こっている緊急の問題に対処する

 その問題の根本原因は何かを明確にし、次回起こらないように対処する 

問題の対処は3つのプランを用意してそれを評価して1つのプランを決定することです。

また上記,虜の問題に対処するのか、¬簑蠅虜本原因に対処するのかによってプランが違ってきます。


小森様

また人は以下の6つの意思決定のパターンがあります。自分はどのパターンで相手はどのパターンかを考えることは重要です。
 

人が行う意志決定の6つのパターン

 

A:合理的意思決定 (分析、理論、プロセス)


B:直感的意思決定 (直感、本能、ひらめき)


C:感情的意思決定 (ストレス、焦り)


D:独創的意思決定 (新しい解決方法、右脳)


E:官僚的意思決定 (上司の命令、法律)


F:政治的意思決定 (昇進、支持、影響力)

今日から実践してください。



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思考力、問題解決能力(その2)

思考力、問題解決能力(その2)を紹介します。前回その1「問題を明確にする」を紹介しました。

次のステップは問題への対処方法を決定するパートです。

対処方向は6つあります。明確にした問題点を分析して6つのどれを選ぶのがよいかを決めることです。

2)問題への対処方法を決定する

 

「問題への対処の6つの方法」

 意思決定を行う

 個別に何人かと話し合う

 何人かのグループに相談する

 他者による意思決定を促進する

 問題を誰かに任せる

 問題を無視する(回避する)

以上の6つですが、,意思決定をして自分で考え自分で対処することです。

以下は他者のアドバイス、応援をもらうことです。↓は個人、グループに相談してアドバイスをもらう。

い楼媚弖萃蠎体を他者にまかせる。

イ鰐簑蠎体を他者にまかせ自分はかかわらない。

Δ浪燭發靴覆い婆技襪垢襪海箸任后


問題は内容によって下手にかかわらず、何もしないのが一番良いこともあるのです。

よって6つの対処のどれにするかを選ぶためにも第1ステップの問題を明確にすることが重要になるわけです。

今日から実践してください。







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思考力、問題解決能力(その1)、ビジネスリーダーは論理的に考えることができなければなりません。ではそのポイントは何でしょう?3回に分けて紹介します。

思考力、問題解決能力(その1)、ビジネスリーダーは論理的に考えることができなければなりません。ではそのポイントは何でしょう?3回に分けて紹介します。

今回は思考力、問題解決能力の3ポイントと1番目の「問題を明確にする」を紹介します。

 思考力、問題解決能力の3ポイント

 

 勘と様々な資料から得たデータを組み合わせ、確固たる論理に裏付けされた結論を導き、

そこから問題解決のための確実なプランを導き出すことができる。

 過去の成功例、失敗例を参考に、より良い方法で問題解決にあたることができる。

 発生しかけている問題を認識し、その都度適切に処理している。


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「問題解決の3つのステップ」

 問題を明確にする

 問題への対処方法を決定する

 具体的解決策(アクションプラン)を決定する

 

 問題を明確にする

 

「問題」とは何か

 わからないこと      ⇒    疑問、質問

 困っていること      ⇒    困惑、当惑

 変わっていること     ⇒    異常、逸脱

 意見が分かれること    ⇒    争点、論点

 差し障りのあること    ⇒    障害、支障

 どうにもならないこと   ⇒    拘束、不条理

 つじつまが合わないこと  ⇒    矛盾、対立

 見通しがたたないこと   ⇒    予測不可能

 

「問題の把握」

 どこで起こっているのか?(自分の回りだけ、他のところでも)

 どの分野で起こっているのか?(領域、段階、エリア)

 どのような形であらわれているのか?

 新しい問題なのか?(初めての、未経験の)

 今後、また起こり得る(継続して起こる)問題なのか?

 何故、そういった問題が起こるのか?

 誰にとって1番問題なのか?

 放置しておくとどうなるのか?

 自分1人で解決できるものか?

「問題の確認」

 この問題は今までも取り上げられたことがあるか?

 その時には、どのような形で取り上げられたか?

 その時の結果はどうだったか?

 以前に、それと似た問題はなかったか?

 以前にも似た問題が起こっていたにも拘らず誰も気づかなかったのか?

 

 

「取り組むべき問題なのか?」

 その問題を、なぜ、今取り上げなければならないのか?

 今、取り上げないと、どういうことになるのか?

 今、取り上げて手を打っておくと、どのようなプラス面があるか?

 

 

「問題の広さ、深さ、重さのチェック」

 それは誰にとっての問題なのか?

 職場にとってはどうなのか?

 会社にとってはどうなのか?

 業界にとってはどうなのか?

 消費者にとってはどうなのか?

 地域の住人にとってはどうなのか?

 

 

「問題解決の行動を起こす前に」

 その問題を解決するとどうなるのか、解決しないとどうなるのか?

 その問題を解決すると誰が一番利益を得るか、誰と誰が喜ぶか?

 その問題を解決しないと、誰が一番被害を受けるか、誰と誰が困るのか?

 その問題を解決しても、得にも損にもならないのは誰か?

 その問題を解決することに対して反対(抵抗)しそうなのは誰か?

 その問題を解決することに対して賛成(支持)しそうなのは誰か?

 
以上のポイントで第1ステップは「問題を明確にする」ことです。

 

 今日から実践してください。

 



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2020年09月10日

国立病院機構 福山医療センターで2018年、2019年に実施した「顧客満足度を上げマグネットホスピタルとなる経営戦略」研修の資料が出てきました。

国立病院機構 福山医療センターで2018年、2019年に実施した「顧客満足度を上げマグネットホスピタルとなる経営戦略」研修の資料が出てきました。

マグネットホスピタルとは患者様、看護師を惹きつけ顧客の心の窓を開くことのできる病院のことをいいます。不況には無縁で常に患者様に信頼され、看護師が「この病院で働きたい」と思う病院のことです。福山医療センターの「FMC NEWS」に研修内容が掲載されてますのでPDFをご覧ください。


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 福山医療センターだより2018年8月号
「マグネットホスピタルを実現する管理職」研修

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福山医療センター


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2020年04月19日

「アマゾンが描く2022年の世界」すべての業界を震撼させるべゾスの大戦略(田中道昭著:PHPビジネス新書)おススメ書籍の紹介。

「アマゾンが描く2022年の世界」すべての業界を震撼させるべゾスの大戦略(田中道昭著:PHPビジネス新書)おススメ書籍の紹介。

小売り、流通に変革をもたらしてきたECの巨人アマゾンが勢いを増している。リアル店舗進出に加え、クラウド、AI,宇宙事業、ビッグデータなどの分野も展開。本書は大学教授、上場企業の取締役、コンサルタントという3つの顔を持っている田中道昭氏が独自のメソッドでアマゾンの大戦略を紹介するものである。

私がチェックしたポイントは

1)アマゾンのミッション&ビジョンは「地球上で最も顧客第一主義の会社である」
ユーザーエクスペリエンスを徹底的に追及する

2)顧客第一主義の4Pとマーケティングの4C
4Pとは。丕鬘錚筍ct(製品)、Price(価格)、Place(流通チャネル)、Promotion(販促活動)であり
4Cとは。達stomer Value(顧客にとっての価値)、■達錚鵤堯文楜劼砲かるコスト)、Convenience(顧客の利便性)、ぃ達錚蹌蹌nication(顧客との対話)
4Pのアマゾン側の戦略が4Cの顧客側のメリットにつなげることがポイントであり、アマゾンはそれができている。

3)マーケティングの3つの切り口
.札哀瓮鵐董璽轡腑鵝Щ埔譴魏召烹腺贈達庁鼎箸いΓ気弔剖萓擇襪海箸セグメンテーション
▲拭璽殴謄ング:そのセグメンテーションの中で「Aを選ぶ」と決めることがターゲティング
ポジショニング:決めた「Aに対してこう攻める」がポジショニング

4)CEOのべゾスは「自分はすでに3年後である2020年の当該4半期の結果を注視している」と語っている。顧客志向とは、安いこと、早く届けてほしいこと、膨大な品揃えがあること、これは10年後でも変わらない

5)大きな変革を実行する際に最初に必要となるのは危機感を組織的に創造することである。「ここでやらないとどうなるのか」ということを論理的かつ感情的に認識させることが重要である(ジョン・コッター:ハーバード大学名誉教授)

6)アマゾンにおいて仕事を通じて養われる能力は「未来を創る力」「論点を立てる力」「長期の目標設定を行う力」である

7)決断力について「意思決定方法は2つに分類する。つまり、後戻りできるものと、できないもの。後戻りできるものについては失敗する可能性も織り込んでどんどん決定すればよいが、後戻りできないものは深く議論する」

8)企業の幹部が身につけるべき重要なスキルは、自ら意思決定すべき問題と、部下にまかせるべき問題を見分ける能力である

9)「マーケティング4.0」時代には、若者、女性、ネティズンの3つの層がとくに重要である。
ネティズンとは「地理的環境を越えて、より大きい世界の利益のためにインターネットを発展させ活動している人のこと」(コトラー教授)

10)人は自分自身が抱えている問題(ジョブ)を解決するために商品を購入する(ジョブ理論)

「アマゾンが描く2022年の世界」すべての業界を震撼させるべゾスの大戦略(田中道昭著:PHPビジネス新書)多くのビジネスリーダーに読んでもらいたいおススメの書籍である。



 

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2019年05月14日

ミュンヘン五輪(1972年)100m平泳ぎ金メダリスト田口信教さんとお会いしました。

おはようございます。ミュンヘン五輪(1972年)100m平泳ぎ金メダリストで当時の世界記録保持者である田口信教さんとお会いする機会に恵まれました。

東京の日本料理店でランチをしながら2人でお話をしましたが田口さんはたいへん親しみやすく好印象を持ちました。

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現在は福島の医療創生大学副学長で福島にお住まいですが鹿児島の鹿屋体育大学で長年教授をされ800m自由形で金メダルの柴田亜衣選手(同大学)は田口さんが育てられたことを私は知りませんでした。

教授、テレビの水泳解説も多くされていることでお話も上手で講演会も数多くされてこられたとのこと。

例えば講演会テーマは『成功への道、金メダルの取り方』と言われ田口さんによると金メダルは取り方があるとのことです。

『スポーツにカンニングはない』金メダリストの真似を徹底的にすればよい。『金メダリストと自分はどこが違うのか具体的数字で分析、目標を決める。』

『張り紙作戦』目標を張り紙に書いて部屋中に張ること。たいへん面白く勉強になる話を多くしてくださいました。講演家の私も勉強になりビジネスにも活用できるお話でした。

直接お聞きしたゴールドメダリストの話は人を引き付ける特別な魅力があると思います。

現在金メダルは鹿屋体育大学(鹿児島)に飾られているとのことです。

私も小学校、中学、高校と水泳部で平泳ぎを専門にしてましたので田口さんとの出会いは一生の思いでになります。

懐かしの田口さんの動画をご覧ください。

メキシコ、ミュンヘンオリンピック(田口さん)動画

ウィキペディア(田口さん)



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2018年08月25日

福山医療センターの講演内容『職員満足度を上げMagnet Hospital となる経営戦略』がFMC NEWS 8月号に紹介されました。

福山医療センターの講演内容『職員満足度を上げMagnet Hospital となる経営戦略』がFMC NEWS 8月号のトップページに紹介されました。

福山医療センター(8月号をご覧ください。)

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看護師をMagnet のように引き付ける魅力的なHospital になる経営戦略のポイントについて講演をさせていただきました。

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参考にしてください。




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2018年07月10日

交渉術(ネゴシエーションスキル)の3つのステップと9つのスキルとは?

ビジネスリーダーの皆さんへ

皆さんは日々得意先、社内を問わず交渉の機会はあると思います。では効果的な交渉スキルとはどのようなステップでしょう。それを紹介します。

交渉術(ネゴシエーションスキル)

 

交渉の必要性

交渉が必要とされるのは以下の3条件のときである。

1) 利害の衝突があるとき

例)営業マンは、適正価格で売りたいが、得意先はより安く買いたい。という場合

上司はレポートの今週中の提出を求めているが、部下は来週まで延ばしてほしいと考えている場

合。

 

2) 問題の解決方法が明確でない場合

解決方法が一目瞭然であれば、交渉の必要性はない。カテゴリーの売上を上げるため、営業マンは、消費者キャンペーンの強化プランを提案したい。しかしバイヤーは価格訴求が重要。と考えている場合。

 

3) 両社がある程度の妥協ができる場合

いくら交渉しても両社に妥協案がない場合、交渉しても時間の無駄である。

例えば、営業マンの出した見積もりから、はるかに安い価格をバイヤーが要望して、両社妥協することができない場合は、交渉は無意味である。営業マン、バイヤー双方がある程度妥協して、合意しようという考えがある場合、交渉する意味がでてくる。

 

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交渉プロセスの3つのステップ

第1ステップ 準備 → 第2ステップ 交渉 → 第3ステップ フォローアップ


交渉は3つのプロセスからなる。

このプロセスは一方通行ではなく、状況に応じて行ったり来たりすることもある。

 

第1ステップ 準備 準備は3つのステップからなる

  問題点発見  ¬槁言瀋蝓 ´戦略立案

 

    問題点発見


何が主な問題点なのか? 何を交渉する必要があるのか? 上記交渉の3つの条件を満たしているのか? どのような利害の衝突があり、どのような妥協点があるのかを明確にする。

これが明確になれば、戦略立案に役立つ。

目標設定


交渉術を駆使するには、明確な具測達一の目標設定が重要である。その交渉によって、自分が何を達成したいのかを明確にする。目標設定は2つのポイントがある。

1つは絶対に達成しなければならない目標。もう一つは、できれば達成したい目標。

 

例えばチラシ導入交渉で、チャレンジングな目標は3つのチラシ枠獲得。

そして最小限達成しなければならない目標は、最低1つのチラシ枠を獲得。

これを明確にする必要がある。


この段階で最も重要なことは、交渉の結果、自分が獲得したいと思っている最小限、最大限のことは何かということを決定することである。この最小限、最大限のものとは、目標のことではない。それは根本的なものであり、それすら合意できない場合は交渉が物別れになってもよいというものである。

 

例えばバイヤーの要望する販促金がかなりの額で、目標利益率を大きく圧迫する場合。

無理に交渉成立させるより、物別れにしたほうがよいという場合

 

戦略立案


交渉の戦略を立案するステップである。まず相手の立場に立って初期分析をする。相手の情報をできるだけ集める。相手の性格、立場、権限、予想される交渉手段を分析する。そして双方の力のバランス、お互いが持っている代替案は何か検討する。

それをもとに交渉の戦略を立案する。交渉にふさわしい場所、雰囲気づくり、タイミング、交渉の目的、自分の立場、考えを明確にする。


初回交渉は、駆け引きをするためのものか、最終的な問題解決するものか?自分からオファーを提示するか、相手の要望を聴くか?自分1人で交渉するか?チームで交渉するか?チームで交渉する場合、各チームメンバーの役割は何か?以上をふまえ交渉の戦略を立案する。

 

第2ステップ 交渉 交渉は3つのステップがある

\鑪の遂行  ∧析続行(プラン修正)  8鮠陳結

 

戦略の遂行


準備で自分がたてた戦略を交渉の場でうまく遂行しなければならない。せっかくたてた戦略と自分の行動、交渉の話法を一致させることが重要である。交渉とは双方の利害が敵対するポイントがある。よって自分自身の戦略を明確に実行できなければ相手のペースに乗せられてしまうことになりかねない。ここでのマインドは、「自分自身は正しい交渉をしており、相手に対しても協力的である。」と考えることである。

 

 分析続行 (プラン修正)


相手の分析、情報収集作業は、交渉の中でも継続する。交渉中に得られた相手の情報、出方を分析し、必要に応じて立てた戦略の修正も実施する。この交渉中の戦略の修正作業は、交渉の最も重要な部分である。優秀なネゴシエーターは、交渉の中で相手のニーズを聞き出し、必要に応じて戦略を修正し、目標達成できる能力を持っているものである。

 

交渉締結


最終的に交渉は締結に持っていく。生じる結果は2つである。1つは「交渉成立」。2つめは「行き詰まり」である。スムーズな交渉成立は、「すぐれた芸術作品」といえる。

ここで重要なことは、たとえ「行き詰まり」という結果になっても、両社の信頼関係は継続することである。


次の交渉にそなえて良好な関係、良好な雰囲気を継続することで、長期的なビジネス関係を構築できる。次回「交渉成立」させるためにも、信頼関係が重要なポイントになる。

 

第3ステップ フォローアップ フォローアップは3つのステップからなる

 決定事項実施  ▲廛薀鵐縫鵐亜 ´スキル開発

 

決定事項実施


交渉の結果、合意に達した場合、スムーズに決定事項を実施することが重要である。

特に交渉者と実施者が別の場合、交渉成立の内容が的確に伝わらず、実施がうまくされないことがある。交渉締結後に実施スケジュールのポイントの打ち合わせをすることは効果的である。

また文書、メールで関係者に交渉成立のサマリーレポートを提出することで、実施がスムーズにいくこともある。

 

プランニング


双方にとって交渉とは1回で終わるものではなく、長期的なビジネスで、その後も続くプロセスの1部であることが多い。

次回以降も同様の相手と同じような内容の交渉をする機会がくる可能性は高いものである。

その時にそなえて、一般的な交渉プランをたてておくのに、最もふさわしいタイミングはまさに今である。

交渉相手の記憶が鮮明な今、彼らの交渉手段、くせ、反対意見の内容等を思い出し、メモして次回にそなえておく。

交渉の段階でおこった出来事をサマリーし、次回はどうすればよりスムーズな交渉ができるか?

細かい部分は必要ないが、全体的な戦略は見つめなおし、レビューしておくことが重要である。

 

スキル開発


自分の交渉力のスキルを常に磨いておく。今回の交渉の仕方をレビューすることで、特定の相手以外でも実施できるスキルを開発しておくことは重要である。自分の交渉における長所、短所は何か?

例えば、「自分は、相手の反対意見に対して攻撃的になりすぎる」という傾向がわかったら、明日からの交渉、コミュニケーションでそのポイントを改善できるように努力する。


交渉を何度も繰り返すことで、同じ長所、短所がはっきり見えてくる。その結果、自分はどのスキルを伸ばして、どのスキルを改善しなければならないか?を把握すればよいのである。

長所をより伸ばし、短所を改善することで、自分自身がより優秀なネゴシエーターとなれるのである。

以上、今日から活用してほしい。





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2018年07月09日

効果的に目標と戦略をチームに伝達するOGSMの目標設定の手法を紹介します。

ビジネスリーダーの皆さんへ

今日は効果的に目標と戦略をチームに伝達するOGSMの目標設定の手法を紹介します。

OGSMの目標設定

 

OBJECTIVES(目的)

我々は何を達成するか? 何を達成すべきか?という目的を言葉で表現したもの

目的が決まるのは以下の要素がある

自然と決まる場合、会社の方針として決まる場合、ビジョン、ミッションによって決まる場合、

上司の方針として決まる場合

 

GOALS(目標)

目的を数字で表したもの。目的の達成にむけて数値で進歩状況を示すことが重要

ゴールは「具測達一の原則で設定する」

具体的(Specific)

測定可能(Measurable)

達成可能(Achievable)

一貫性(Compatible)


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STRATEGIES(戦略)

目的と目標が「何を達成するか」であるのに対して戦略は、「どのように達成するか」ということである。一般的に目的を達成するのに2〜4の戦略があることが多い。戦略は目的を達成するために展開されるものである。つまり「目的達成するために決められた手段」のことである。


効果的戦略の4つのS

1) Sufficient(十分かどうか)

効果的なストラテジーとは、卓越した実行力で実施すれば必ずゴールが達成できる主要な決定事項をカバーしていなければならない。効果的なストラテジーの立案は、得意先状況、競合状況、消費者ニーズ、当社の強みを明確に分析していなければならない。

2) Sustainable(持続して使えるかどうか)

効果的なストラテジーとは、1回しか実施できないものではなく、持続して長期に実施できるものであることが必要である。そして競合に対して優位に立つものでなくてはならない

3) Selective(選択されたものかどうか)

効果的なストラテジーとは、実行したいと思うことを並べたリストではなく、成功するために決定的に重要なものを絞り込んだものでなくてはならない。そのためには、アイデアとして出された多くのストラテジーから絞り込まれた2〜4つのものであるということである。

4) Synchronized(一致しているかどうか)

効果的なストラテジーとは、そのストラテジーに参加する組織各部門の強みや才能を利用したものであること。真の競合的優位性とは、組織のあらゆる部門が効率的に協力し合い、連携して働くことから生まれる。

 

MEASURES(途中経過の測定=管理項目)


メジャーとは、途中経過の測定のことで管理項目といわれる。
これはストラテジーの進歩状況を数値で表したものである。プロジェクトの進行状況を3月、1月、または2週間間隔でレビューしていく。そのことにより目標、戦略の実行度合、戦略、実施プランの修正等を行っていくことができる。

何故メジャーメントが重要かというと、測定されたことが達成されたことであるからである。

一般的なメジャーメントは、得意先における売上、利益、新製品のディスプレイ状況、キャンペーンの協力度合い、消費者満足度、得意先満足度、等がある

以上が目標と戦略を効果的にチームに伝えるOGSMの目標設定のポイントである。

今日から活用してほしい。








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2018年06月26日

国立病院機構 福山医療センターで『Magnet Hospital になるコンサルティングを含む経営戦略』について講演会をしました。

国立病院機構 福山医療センター(広島6月25日)で『Magnet Hospital になるコンサルティングを含む経営戦略』について講演会をしました。

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参加者は福山医療センターの院長、看護部長、事務部長の幹部からドクター、看護師の皆さんが多く参加されました。近隣病院の医療従事者の方々や遠方から岡山大学の教授も講演を聞きにきてくださいました。

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座長は似顔絵セラピーの村岡ケンイチさんで90分の講演会でしたが参加者の皆さんからのコメントは、

「たいへん勉強になった」「スタッフとの信頼関係の重要性を再認識できた」「患者様の満足度をアップするMagnet Hospital になるには看護師がキーマンであることがわかった」「アッという間に時間が過ぎたのでまた聞きたい」
との積極的なコメントをもらいました。

今回、岩垣博巳院長と個人的に話をしましたが、福山医療センターは、看護師の離職率が全国143の国立病院機構医療センターの中でもたいへんよく、スタッフトレーニングにも力を入れているとのこと。

まさに患者さまの満足度をアップし看護師を引き付けるMagnet Hospital を目指して日々実践をされています。

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またアートセラピーとして病院の壁に楽しい絵を描くことで患者さまの心の窓を開く活動もされています。

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患者さまを中心とした医療理念は講演で紹介した『Consumer is Boss (お客様がボスである)』のポイントとマッチするものです。

今後も微力ながら福山医療センターが素晴らしいMagnet Hospital となるためのお手伝いができればと思います。

国立病院機構 福山医療センター


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2017年11月16日

川村隆氏(東京電力会長、日立製作所名誉会長)の講演(ダイヤモンド社主催)を聞かせてもらいました。

昨日は川村隆氏(東京電力会長、日立製作所名誉会長)の講演(ダイヤモンド社主催)を聞かせてもらいました。

テーマは「経営改革とリーダーシップ」で会場はホテル椿山荘1階ボールルームでした。

内容は日立製作所を校回復させた川村隆氏の考える企業のあるべき姿、リーダーのあるべき姿、今後の日本の企業に対して期待する姿について。


[画像:900f8d7b-s.jpg]

2009年69才の川村氏はグループ会社におられましたが日立の経営改革のため社長として呼び戻され、わずか2週間で社長就任記者会見をされたとのこと。

講演で私が印象に残ったポイントは、

1)次世代社長候補のポイントは”下がついてくること、⊆益をあげること、お金の臭いに敏感であること

2)日立が衰退したポイントは‖昭劼里發里泙佑鬚靴燭海函↓¬簑蠅寮菫り、自社の分析ができなかったこと

3)トヨタの自戒

「何時Googleやテスラに乗っ取られるかわからない。電機の轍は踏まない」トップのみならず中間管理職が危機感をもっている。

4)創業者企業は元気がいい

日本電産、ニトリ、ユニクロ、ダイキン、ユーグレナ、パークシャ

5)企業は戦略、戦略は人、故に企業は人に依る

たいへん勉強になる講演でした。



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2017年04月18日

JBP(ジョイントビジネスプラン)の5つのステップとは?得意先との戦略的同盟のために

JBP(ジョイントビジネスプラン)の5つのステップとは?得意先との戦略的同盟のために

BtoB得意先担当営業リーダーの皆さんへ

皆さんは日々得意先との信頼関係構築、売上規模拡大に努めていることでしょう。

JBP(ジョイントビジネスプラン)という言葉を聞いたことがあるでしょうか?

単に商品を売った買ったという取引ではなく会社対会社で強固な結びつきを構築しましょう。
ということですが、その5つのステップを紹介します。
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JBP(ジョイントビジネスプラン)の5つのステップ

1) カスタマーへの深い理解
(ゴールと戦略、経営状態、強み、弱み、物流ネットワーク、システム等)

2) お互いの興味分野(SWEET SPOT)、戦略の理解
(お互いの期待、やりたいこと、潜在的協同できるエリア等)

3) 戦略のリストアップ、目標設定
(2)の優先順位、共同目標設定、)

4) アクションプラン合意、実行
(行動計画設定、担当者決定、測定基準、等) 

5) 定期的レビュー、計画修正
(トップマネジメント同席で定期的レビュー、必要であれば計画修正)

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成功のポイント

1) 戦略的な合意がなされているか?

2) 得意先がオーナーシップを持っているか?

3) 自社のメリットが把握されているか?

4) 得意先のメリットが把握されているか?

重要なことは、深い得意先浸透、トップ、担当者の得意先との信頼関係、得意先のオーナーシップである。

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上記にSWEET SPOT(お互いの興味分野)という言葉がありますが、お互いの会社の目標と戦略を共有しお互いの目標と戦略の達成に協力しましょう。ということになります。

重要なことは得意先浸透、すなわちお互いがお互いの会社のことを良く知るということです。

担当営業とバイヤー商談の枠を超えて部長同士、取締役同士、社長同志が信頼関係を構築し、どのような取り組みができるのかを話し合うことが重要です。

以上参考にしてください。




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2017年03月12日

効果的目標と戦略の伝達手法「OGSMの目標設定」を紹介します。リーダーの最も重要な仕事は目標と戦略をメンバーに伝達することです。

ビジネスリーダーの皆さんへ

今回は効果的目標と戦略の伝達手法「OGSMの目標設定」を紹介します。

リーダーにとって最も重要な仕事はチームの目標と戦略をメンバーに伝達することです。

このOGSMで目標と戦略を伝達するとスムーズにでき、また結果も伴います。

「OGSMの目標設定」

OBJECTIVES(目的)
我々は何を達成するか? 何を達成すべきか?という目的を言葉で表現したもの
目的が決まるのは以下の要素がある
自然と決まる場合、会社の方針として決まる場合、ビジョン、ミッションによって決まる場合、
上司の方針として決まる場合がある

GOALS(目標)
目的を数字で表したもの。目的の達成にむけて数値で進歩状況を示すことが重要
ゴールは「具測達一の原則で設定する」
具体的(Specific)
測定可能(Measurable)
達成可能(Achievable)
一貫性(Compatible)

STRATEGIES(戦略)
目的と目標が「何を達成するか」であるのに対して戦略は、「どのように達成するか」ということである。
一般的に目的を達成するのに3つ程度の戦略があることが多い。戦略は目的を達成するために展開されるものである。つまり「目的達成するために決められた手段」のことである。

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効果的戦略の4つのS
(目標達成のために効果的な戦略とは、以下の4つのポイントが重要である)

1) Sufficient(十分かどうか)
効果的なストラテジーとは、卓越した実行力で実施すれば必ずゴールが達成できる主要な決定事項をカバーしていなければならない。効果的なストラテジーの立案は、得意先状況、競合状況、消費者ニーズ、当社の強みを明確に分析していなければならない。

2) Sustainable(持続して使えるかどうか)
効果的なストラテジーとは、1回しか実施できないものではなく、持続して長期に実施できるものであることが必要である。そして競合に対して優位に立つものでなくてはならない

3) Selective(選択されたものかどうか)
効果的なストラテジーとは、実行したいと思うことを並べたリストではなく、成功するために決定的に重要なものを絞り込んだものでなくてはならない。そのためには、アイデアとして出された多くのストラテジー(30個くらい)から絞り込まれた3つ程度のものであるということである。

4) Synchronized(一致しているかどうか)
効果的なストラテジーとは、そのストラテジーに参加する組織各部門の強みを利用したものであること。
真の競合的優位性とは、組織のあらゆる部門が効率的に協力し合い、連携して働くことから生まれる。

MEASURES(途中経過の測定=管理項目)

メジャーとは、途中経過の測定のことで管理項目といわれる。これはストラテジーの進歩状況を数値で表したものである。プロジェクトの進行状況を3ケ月、1ケ月、または2週間間隔でレビューしていく。
そのことにより目標、戦略の実行度合、戦略、実施プランの修正等を行っていくことができる。

何故メジャーメントが重要かというと、測定されたことが達成されたことであるからである。
一般的なメジャーメントは、得意先における売上、利益、新規開拓店数、新製品のディスプレイ状況、キャンペーンの協力度合い、消費者満足度、得意先満足度、レポート提出数等がある

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以上が「OGSMの目標設定」です。今日から実践してみてください。




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2016年06月09日

「思考力、問題解決能力向上の3つのポイント」新しい講演、研修メニューのご紹介

新しい講演、研修メニューのご紹介です。

「思考力、問題解決能力向上の3つのポイント」

対象:ビジネスリーダー

提供する価値

‘々直面するビジネス上の課題、問題解決を効率よく解決する。

▲咼献優耕槁犬鮴鑪的思考をもとに効率的に達成する。

講演内容

思考力、問題解決能力のスキルの3つのポイント

ヾと様々な資料から得たデータを組み合わせ、確固たる論理に裏付けされた結論を導き、そこから問題解決のための確実なプランを導き出すことができる。

過去の成功例、失敗例を参考に、より良い方法で問題解決にあたることができる。

H生しかけている問題を認識し、その都度適切に処理できる。


「問題解決の3つのステップ」

〔簑蠅浪燭?を明確にする

どこで起こっているのか?(自分の回りだけ、他のところでも)

この問題は今までも取り上げられたことがあるか

取り組むべき問題なのか?

その問題を解決するとどうなるのか、解決しないとどうなるのか


◆嵬簑蠅悗梁仆茲裡兇弔諒法」

1.意思決定を行う

2.個別に何人かと話し合う

3.何人かのグループに相談する

4.他者による意思決定を促進する

5.問題を誰かに任せる

6.問題を無視する(回避する)


「具体的解決策(アクションプラン)を決定する」

1.解決策に複数の選択肢を用意する

2.選択肢を評価する

3.成功の可能性を考慮して意思決定を行う

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講演、研修はワークショップを取り入れ実践的、参加型で楽しく実施します。

ご興味のある方はお気軽にお問合せください。



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2016年04月27日

OGSM(目標と戦略)の目標設定手法、効果的な目標達成のために

ビジネスリーダーの皆さんへ

今日は効果的な目標設定手法「OGSM」を紹介します。

チームに「目標と戦略」を浸透させることが目的ですが、目標をOBJECTIVES(言葉)とGOAL(数字)で伝えること。戦略をSTRATEGY(言葉)とMEASUREMENT(測定方法)で伝えることがポイントです。

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
OGSMの目標設定

OBJECTIVES(目的)

我々は何を達成するか? 何を達成すべきか?という目的を言葉で表現したもの
目的が決まるのは以下の要素がある
自然と決まる場合、会社の方針として決まる場合、ビジョン、ミッションによって決まる場合、
上司の方針として決まる場合

GOALS(目標)

目的を数字で表したもの。目的の達成にむけて数値で進歩状況を示すことが重要
ゴールは「具測達一の原則で設定する」
具体的(Specific)
測定可能(Measurable)
達成可能(Achievable)
一貫性(Compatible)

STRATEGIES(戦略)

目的と目標が「何を達成するか」であるのに対して戦略は、「どのように達成するか」ということである。一般的に目的を達成するのに2〜4の戦略があることが多い。戦略は目的を達成するために展開されるものである。つまり「目的達成するために決められた手段」のことである。

効果的戦略の4つのS

1) Sufficient(十分かどうか)
効果的なストラテジーとは、卓越した実行力で実施すれば必ずゴールが達成できる主要な決定事項をカバーしていなければならない。効果的なストラテジーの立案は、得意先状況、競合状況、消費者ニーズ、当社の強みを明確に分析していなければならない。

2) Sustainable(持続して使えるかどうか)
効果的なストラテジーとは、1回しか実施できないものではなく、持続して長期に実施できるものであることが必要である。そして競合に対して優位に立つものでなくてはならない

3) Selective(選択されたものかどうか)
効果的なストラテジーとは、実行したいと思うことを並べたリストではなく、成功するために決定的に重要なものを絞り込んだものでなくてはならない。そのためには、アイデアとして出された多くのストラテジーから絞り込まれた2〜4つのものであるということである。

4) Synchronized(一致しているかどうか)
効果的なストラテジーとは、そのストラテジーに参加する組織各部門の強みや才能を利用したものであること。真の競合的優位性とは、組織のあらゆる部門が効率的に協力し合い、連携して働くことから生まれる。

MEASURES(途中経過の測定=管理項目)

メジャーとは、途中経過の測定のことで管理項目といわれる。これはストラテジーの進歩状況を数値で表したものである。プロジェクトの進行状況を3月、1月、または2週間間隔でレビューしていく。そのことにより目標、戦略の実行度合、戦略、実施プランの修正等を行っていくことができる。

何故メジャーメントが重要かというと、測定されたことが達成されたことであるからである。
一般的なメジャーメントは、得意先における売上、利益、新製品のディスプレイ状況、キャンペーンの協力度合い、消費者満足度、得意先満足度、等がある
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
以上 今日から使ってみてください。


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2015年11月17日

エディジョーンズとの対話 「コーチングとは、信じること」 生島淳著 文藝春秋 オススメ書籍の紹介です。

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エディジョーンズとの対話
「コーチングとは、信じること」 生島淳著 文藝春秋 を読んでいる。

たいへん面白い。
本書は、ラグビー日本代表ヘッドコーチのエディジョーンズ氏による強い組織に育てるコーチングのポイントを実践理論で解説されている。

今回のラグビーワールドカップで日本が優勝候補の南アフリカを破った実績には、世界中から称賛の声があがった。

スポーツコーチのみならず、ビジネスマンのマネージャーも参考になる内容である。

私がチェックしたポイントは、

.魁璽舛砲箸辰涜臉擇覆里蓮◆崛手は何故そういう決断をしたか」を考えること

∪功しているチームを構成する4つのポイント1)ハードワーク、2)楽しさ、3)規律、4)柔軟性

コーチとは、優秀作なセールスマンである。

つ起きたら、今日もメモにアイデアを書きつける

チ手のマインドセットを変えること。言い訳をさせないことが大事である。

α手たちには、毎日勝ちたいという気持ちがなければなりません。そうした強い気持ちがあれば、常に向上心を持って練習に取り組むことができます

Д繊璽爐魑’修気擦5つの要素は、
1)プログラムの運営、2)人材育成、3)練習計画、4)ゲームの戦略、5)モチベーション

╋辰せるんだ、歴史を変えるんだ。日本代表が世界の舞台で結果を残せば、日本の文化は変わる。

エディジョーンズとの対話
「コーチングとは、信じること」 生島淳著 文藝春秋 多くのビジネスマンに読んでいただきたい、オススメの書籍です。

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2015年03月02日

企画提案書の作成ポイント、会社に対して新しいアイデアを売り込む7つのポイント

ビジネスマンの皆さんへ

皆さんは会社で、企画提案書を作成することがあるのではないでしょうか。

会社に対して新しいアイデアを提案する、新しいキャンペーンを実施する。

今まで以上に売上をアップできるプロモーションを企画立案する。

特に営業企画部門の方が主な仕事になるかもしれません。

では企画提案書作成のポイントとは何でしょう?

今日は私がP&Gで学んだ企画提案作成の基本の7つのポイントを紹介します。

企画提案書作成の7つのポイント

,修隆覯萃鶲討蓮▲咼献優垢寮長(売上アップ)にどのように貢献するか?

△修猟鶲討紡个垢襯魁璽櫂譽ぅ肇櫂螢掘爾浪燭?会社方針と一貫性はあるか?

M点と欠点、予想される問題点は何か?

ぢ召紡綢慄,呂△襪?

チ偉磴呂△襪?

時間と費用はどれくらいかかるか?

Х萃蠅里燭瓩亮卞眈鞠Д譽戰襪呂匹譴らいか?

以上7つのポイントを押さえていただければ、効果的な企画提案書になるのではと思います。

企画提案書ではなくても、ビジネスのアイデア、例えば商談で得意先を説得するポイントを考えるときでも、このポイントは参考になると思います。

以上 活用してください。



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2014年10月26日

「OGSMの目標設定」とは?効果的組織マネジメントのための実践手法。




マネジメント(管理職)の皆さんへ

皆さんは日々組織の管理をされていることでしょう。
皆さんの重要な仕事の一つは、チームメンバーに目標と戦略を伝え、部下にモティベーション高く目標達成の行動を起こしてもらうことですよね。

ではそのためには何が重要なのでしょう。マネジメントスキルの第一ステップ、「目標と戦略を決定し部下全員に伝える」を効果的に実行する手法として「OGSMの目標設定」があります。

今日はそれを紹介します。

「OGSMの目標設定」

OBJECTIVES(目的)

我々は何を達成するか? 何を達成すべきか?という目的を言葉で表現したもの
目的が決まるのは以下の要素がある
自然と決まる場合、会社の方針として決まる場合、ビジョン、ミッションによって決まる場合、
上司の方針として決まる場合である。

GOALS(目標)

目的を数字で表したもの。目的の達成にむけて数値で進歩状況を示すことが重要
ゴールは「具測達一の原則で設定する」

具体的(Specific)  その目的は具体的であるか?数字、期限、固有名詞が入っているか?

測定可能(Measurable) その目標は測定可能であるか?途中経過をレビューできるか?

達成可能(Achievable) その目標は達成可能かつチャレンジングな目標であるか?

一貫性(Compatible) その目標は、会社目標、得意先ニーズ、上司からの指示内容と一貫性があるか?

以上のポイントの頭文字をとって「具測達一の目標設定」という。

STRATEGIES(戦略)

目的と目標が「何を達成するか」であるのに対して戦略は、「どのように達成するか」ということである。
一般的に目的を達成するのに2〜4の戦略があることが多い。戦略は目的を達成するために展開されるものである。つまり「目的達成するために決められた手段」のことである。

効果的戦略の4つのS

1)Sufficient(十分かどうか)
効果的なストラテジーとは、卓越した実行力で実施すれば必ずゴールが達成できる主要な決定事項をカバーしていなければならない。効果的なストラテジーの立案は、得意先状況、競合状況、消費者ニーズ、当社の強みを明確に分析していなければならない。

2)Sustainable(持続して使えるかどうか)
効果的なストラテジーとは、1回しか実施できないものではなく、持続して長期に実施できるものであることが必要である。そして競合に対して優位に立つものでなくてはならない

3)Selective(選択されたものかどうか)
効果的なストラテジーとは、実行したいと思うことを並べたリストではなく、成功するために決定的に重要なものを絞り込んだものでなくてはならない。そのためには、アイデアとして出された多くのストラテジーから絞り込まれた2〜4つのものであるということである。

4)Synchronized(一致しているかどうか)
効果的なストラテジーとは、そのストラテジーに参加する組織各部門の強みや才能を利用したものであること。真の競合的優位性とは、組織のあらゆる部門が効率的に協力し合い、連携して働くことから生まれる。

以上の4つのSを満たす戦略が立案できると目標達成に効果的な戦略プランであるということができる。

MEASURES(途中経過の測定=管理項目)

メジャーとは、途中経過の測定のことで管理項目といわれる。
これはストラテジーの進歩状況を数値で表したものである。プロジェクトの進行状況を3月、1月、または2週間間隔でレビューしていく。そのことにより目標、戦略の実行度合、戦略、実施プランの修正等を行っていくことができる。

何故メジャーメントが重要かというと、測定されたことが達成されたことであるからである。

一般的なメジャーメントは、得意先における売上、利益、新製品のディスプレイ状況、キャンペーンの協力度合い、消費者満足度、得意先満足度、等がある。

以上がマネジメントスキルのステップ1:「目標と戦略を部下全員に明確に伝える」の具体的落とし込みに実践できるOGSMの目標設定のポイントです。

実践してみてください。詳細はテキスト書籍「リーダー3年目からの教科書」(かんき出版)のマネジメントスキルのパートを参考にしてください。


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2014年04月20日

「儲かる会社88の鉄則」中丸秀昭著 おすすめ書籍の紹介



「儲かる会社88の鉄則」中丸秀昭著 三笠書房 を読んでいる。

私の友人の中丸秀昭さんの新刊である。
中丸さんは、日本成長戦略研究所株式会社 代表取締役で、NPOランチェスター協会認定インストラクターである。

現在は、経営コンサルタントとして中小企業を成長発展に導くコンサルティングを得意としている。
また研修講師としても、全国の商工会議所等で活躍されている。

本書のポイントとは、

価格をぜったいに下げてはいけない3つの理由

儲けを生み出す裏帳簿のすすめ

たった10%の値下げが危機をまねく

自社の強みをつくり出す実践手法

私が印象に残ったポイントは、

10%の値下げで利益を確保するには、販売数量10%アップでは、ダメな理由

お客様のプライドをくすぐる「松竹梅商法」

よい商品、サービスが売れるのではなく、よい顧客を持っている企業が売れる

顧客の心をわしづかみにする戦略とは?

勝てる領域を決める、顧客に対してどの商品を覚えてもらいたいか決める、お客様から選ばれる理由を決める。

お客様に覚えてもらうには、ナンバー1になること、オンリーワンになること、ネーミングで売ること。

すべては、お客様の行動のために、
すべてのお客様に振り向いてもらうことは不可能だ。

「儲かる会社88の鉄則」中丸秀昭著

中小企業の経営者、管理職の皆さんにはもちろん、多くのビジネスパーソンに勉強になる、おすすめの書籍である。



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2013年02月03日

効果的な戦略の4つのS、目標達成のための戦略立案の4つの重要ポイントとは?

今までのブログで、効果的に目標達成するには、明確な目標設定、すなわち「具測達一」の目標を立案することが重要であることを紹介してきました。

では今日は、戦略(ストラテジー)のお話をします。

目標を立てそれを効果的に実行し、成果を出すにはどのような戦略を立案すればよいのでしょう?

成功を実現するには、明確な目標を立て、効果的な戦略を立案し、それを愚直に実行することです。
これが人生、仕事、プライベートを成功に導くポイントです。

効果的な戦略立案には、4つのポイントがあります。

効果的な戦略の4つのポイント(4つのS)

1)Sufficient(十分性)

その戦略は、目標達成の方法として十分か?もしその戦略がうまく実行できたとしたら、目標は達成するか?

これは、戦略とは、目標達成の方法、やり方ですから、その戦略がうまく実行できたら目標達成の結果が出なければいけません。その目標に対してその戦略が本当の結果を生むかどうかということです。

2)Sustainable(持続性)

その戦略は、継続実施が可能か?目標達成ということは1回で終わることは少なく、仕事でもプライベートでも継続して使えなくては意味がありません。よって継続して実行できる戦略である必要があります。
無理をして1回かぎりでやるというやり方もありますが、あまり意味はないかと思います。
「継続して勝利すること」それが戦略の重要ポイントです。

3)Selective(選択されたもの)

その戦略は、数多くの戦略アイデアから選択されたものであることが重要です。
よくやってしまうことは、戦略アイデアを1つ考えて、「よしこれでいこう」と思うことです。たいていはうまくいかないと思います。戦略アイデアは、知恵を絞って、20〜30、またはそれ以上考えます。もう出ない。と思ってもそこから知恵をしぼるのです。

そして最終的に、その30のアイデアから絞って、3つほどの戦略を決定します。これが選択された戦略ということです。

4)Synchronaized(強みを生かしたものであるか)

その戦略は、自分の(組織の)強みを生かしたものであるか?
他者に勝利するには、自分自身の強みを生かさなければいけません。
そのためには、自分の強み、組織の強みを生かすしかありません。強みがなければ作るのです。

よくやってしまう失敗は、他者が成功したから、真似をして同じことをする、ということです。これは戦略でも何でもありません。単なる真似っこです。これでは本当の勝利はつかめません。

以上が戦略立案の4つのポイントです。

ビジネスで、プライベートで実践してみてください。



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小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

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