戦略とは?

2017年11月16日

川村隆氏(東京電力会長、日立製作所名誉会長)の講演(ダイヤモンド社主催)を聞かせてもらいました。

昨日は川村隆氏(東京電力会長、日立製作所名誉会長)の講演(ダイヤモンド社主催)を聞かせてもらいました。

テーマは「経営改革とリーダーシップ」で会場はホテル椿山荘1階ボールルームでした。

内容は日立製作所を校回復させた川村隆氏の考える企業のあるべき姿、リーダーのあるべき姿、今後の日本の企業に対して期待する姿について。


[画像:900f8d7b-s.jpg]

2009年69才の川村氏はグループ会社におられましたが日立の経営改革のため社長として呼び戻され、わずか2週間で社長就任記者会見をされたとのこと。

講演で私が印象に残ったポイントは、

1)次世代社長候補のポイントは”下がついてくること、⊆益をあげること、お金の臭いに敏感であること

2)日立が衰退したポイントは‖昭劼里發里泙佑鬚靴燭海函↓¬簑蠅寮菫り、自社の分析ができなかったこと

3)トヨタの自戒

「何時Googleやテスラに乗っ取られるかわからない。電機の轍は踏まない」トップのみならず中間管理職が危機感をもっている。

4)創業者企業は元気がいい

日本電産、ニトリ、ユニクロ、ダイキン、ユーグレナ、パークシャ

5)企業は戦略、戦略は人、故に企業は人に依る

たいへん勉強になる講演でした。



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2017年04月18日

JBP(ジョイントビジネスプラン)の5つのステップとは?得意先との戦略的同盟のために

JBP(ジョイントビジネスプラン)の5つのステップとは?得意先との戦略的同盟のために

BtoB得意先担当営業リーダーの皆さんへ

皆さんは日々得意先との信頼関係構築、売上規模拡大に努めていることでしょう。

JBP(ジョイントビジネスプラン)という言葉を聞いたことがあるでしょうか?

単に商品を売った買ったという取引ではなく会社対会社で強固な結びつきを構築しましょう。
ということですが、その5つのステップを紹介します。
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JBP(ジョイントビジネスプラン)の5つのステップ

1) カスタマーへの深い理解
(ゴールと戦略、経営状態、強み、弱み、物流ネットワーク、システム等)

2) お互いの興味分野(SWEET SPOT)、戦略の理解
(お互いの期待、やりたいこと、潜在的協同できるエリア等)

3) 戦略のリストアップ、目標設定
(2)の優先順位、共同目標設定、)

4) アクションプラン合意、実行
(行動計画設定、担当者決定、測定基準、等) 

5) 定期的レビュー、計画修正
(トップマネジメント同席で定期的レビュー、必要であれば計画修正)

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成功のポイント

1) 戦略的な合意がなされているか?

2) 得意先がオーナーシップを持っているか?

3) 自社のメリットが把握されているか?

4) 得意先のメリットが把握されているか?

重要なことは、深い得意先浸透、トップ、担当者の得意先との信頼関係、得意先のオーナーシップである。

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上記にSWEET SPOT(お互いの興味分野)という言葉がありますが、お互いの会社の目標と戦略を共有しお互いの目標と戦略の達成に協力しましょう。ということになります。

重要なことは得意先浸透、すなわちお互いがお互いの会社のことを良く知るということです。

担当営業とバイヤー商談の枠を超えて部長同士、取締役同士、社長同志が信頼関係を構築し、どのような取り組みができるのかを話し合うことが重要です。

以上参考にしてください。




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2017年03月12日

効果的目標と戦略の伝達手法「OGSMの目標設定」を紹介します。リーダーの最も重要な仕事は目標と戦略をメンバーに伝達することです。

ビジネスリーダーの皆さんへ

今回は効果的目標と戦略の伝達手法「OGSMの目標設定」を紹介します。

リーダーにとって最も重要な仕事はチームの目標と戦略をメンバーに伝達することです。

このOGSMで目標と戦略を伝達するとスムーズにでき、また結果も伴います。

「OGSMの目標設定」

OBJECTIVES(目的)
我々は何を達成するか? 何を達成すべきか?という目的を言葉で表現したもの
目的が決まるのは以下の要素がある
自然と決まる場合、会社の方針として決まる場合、ビジョン、ミッションによって決まる場合、
上司の方針として決まる場合がある

GOALS(目標)
目的を数字で表したもの。目的の達成にむけて数値で進歩状況を示すことが重要
ゴールは「具測達一の原則で設定する」
具体的(Specific)
測定可能(Measurable)
達成可能(Achievable)
一貫性(Compatible)

STRATEGIES(戦略)
目的と目標が「何を達成するか」であるのに対して戦略は、「どのように達成するか」ということである。
一般的に目的を達成するのに3つ程度の戦略があることが多い。戦略は目的を達成するために展開されるものである。つまり「目的達成するために決められた手段」のことである。

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効果的戦略の4つのS
(目標達成のために効果的な戦略とは、以下の4つのポイントが重要である)

1) Sufficient(十分かどうか)
効果的なストラテジーとは、卓越した実行力で実施すれば必ずゴールが達成できる主要な決定事項をカバーしていなければならない。効果的なストラテジーの立案は、得意先状況、競合状況、消費者ニーズ、当社の強みを明確に分析していなければならない。

2) Sustainable(持続して使えるかどうか)
効果的なストラテジーとは、1回しか実施できないものではなく、持続して長期に実施できるものであることが必要である。そして競合に対して優位に立つものでなくてはならない

3) Selective(選択されたものかどうか)
効果的なストラテジーとは、実行したいと思うことを並べたリストではなく、成功するために決定的に重要なものを絞り込んだものでなくてはならない。そのためには、アイデアとして出された多くのストラテジー(30個くらい)から絞り込まれた3つ程度のものであるということである。

4) Synchronized(一致しているかどうか)
効果的なストラテジーとは、そのストラテジーに参加する組織各部門の強みを利用したものであること。
真の競合的優位性とは、組織のあらゆる部門が効率的に協力し合い、連携して働くことから生まれる。

MEASURES(途中経過の測定=管理項目)

メジャーとは、途中経過の測定のことで管理項目といわれる。これはストラテジーの進歩状況を数値で表したものである。プロジェクトの進行状況を3ケ月、1ケ月、または2週間間隔でレビューしていく。
そのことにより目標、戦略の実行度合、戦略、実施プランの修正等を行っていくことができる。

何故メジャーメントが重要かというと、測定されたことが達成されたことであるからである。
一般的なメジャーメントは、得意先における売上、利益、新規開拓店数、新製品のディスプレイ状況、キャンペーンの協力度合い、消費者満足度、得意先満足度、レポート提出数等がある

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以上が「OGSMの目標設定」です。今日から実践してみてください。




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2016年06月09日

「思考力、問題解決能力向上の3つのポイント」新しい講演、研修メニューのご紹介

新しい講演、研修メニューのご紹介です。

「思考力、問題解決能力向上の3つのポイント」

対象:ビジネスリーダー

提供する価値

‘々直面するビジネス上の課題、問題解決を効率よく解決する。

▲咼献優耕槁犬鮴鑪的思考をもとに効率的に達成する。

講演内容

思考力、問題解決能力のスキルの3つのポイント

ヾと様々な資料から得たデータを組み合わせ、確固たる論理に裏付けされた結論を導き、そこから問題解決のための確実なプランを導き出すことができる。

過去の成功例、失敗例を参考に、より良い方法で問題解決にあたることができる。

H生しかけている問題を認識し、その都度適切に処理できる。


「問題解決の3つのステップ」

〔簑蠅浪燭?を明確にする

どこで起こっているのか?(自分の回りだけ、他のところでも)

この問題は今までも取り上げられたことがあるか

取り組むべき問題なのか?

その問題を解決するとどうなるのか、解決しないとどうなるのか


◆嵬簑蠅悗梁仆茲裡兇弔諒法」

1.意思決定を行う

2.個別に何人かと話し合う

3.何人かのグループに相談する

4.他者による意思決定を促進する

5.問題を誰かに任せる

6.問題を無視する(回避する)


「具体的解決策(アクションプラン)を決定する」

1.解決策に複数の選択肢を用意する

2.選択肢を評価する

3.成功の可能性を考慮して意思決定を行う

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講演、研修はワークショップを取り入れ実践的、参加型で楽しく実施します。

ご興味のある方はお気軽にお問合せください。



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2016年04月27日

OGSM(目標と戦略)の目標設定手法、効果的な目標達成のために

ビジネスリーダーの皆さんへ

今日は効果的な目標設定手法「OGSM」を紹介します。

チームに「目標と戦略」を浸透させることが目的ですが、目標をOBJECTIVES(言葉)とGOAL(数字)で伝えること。戦略をSTRATEGY(言葉)とMEASUREMENT(測定方法)で伝えることがポイントです。

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OGSMの目標設定

OBJECTIVES(目的)

我々は何を達成するか? 何を達成すべきか?という目的を言葉で表現したもの
目的が決まるのは以下の要素がある
自然と決まる場合、会社の方針として決まる場合、ビジョン、ミッションによって決まる場合、
上司の方針として決まる場合

GOALS(目標)

目的を数字で表したもの。目的の達成にむけて数値で進歩状況を示すことが重要
ゴールは「具測達一の原則で設定する」
具体的(Specific)
測定可能(Measurable)
達成可能(Achievable)
一貫性(Compatible)

STRATEGIES(戦略)

目的と目標が「何を達成するか」であるのに対して戦略は、「どのように達成するか」ということである。一般的に目的を達成するのに2〜4の戦略があることが多い。戦略は目的を達成するために展開されるものである。つまり「目的達成するために決められた手段」のことである。

効果的戦略の4つのS

1) Sufficient(十分かどうか)
効果的なストラテジーとは、卓越した実行力で実施すれば必ずゴールが達成できる主要な決定事項をカバーしていなければならない。効果的なストラテジーの立案は、得意先状況、競合状況、消費者ニーズ、当社の強みを明確に分析していなければならない。

2) Sustainable(持続して使えるかどうか)
効果的なストラテジーとは、1回しか実施できないものではなく、持続して長期に実施できるものであることが必要である。そして競合に対して優位に立つものでなくてはならない

3) Selective(選択されたものかどうか)
効果的なストラテジーとは、実行したいと思うことを並べたリストではなく、成功するために決定的に重要なものを絞り込んだものでなくてはならない。そのためには、アイデアとして出された多くのストラテジーから絞り込まれた2〜4つのものであるということである。

4) Synchronized(一致しているかどうか)
効果的なストラテジーとは、そのストラテジーに参加する組織各部門の強みや才能を利用したものであること。真の競合的優位性とは、組織のあらゆる部門が効率的に協力し合い、連携して働くことから生まれる。

MEASURES(途中経過の測定=管理項目)

メジャーとは、途中経過の測定のことで管理項目といわれる。これはストラテジーの進歩状況を数値で表したものである。プロジェクトの進行状況を3月、1月、または2週間間隔でレビューしていく。そのことにより目標、戦略の実行度合、戦略、実施プランの修正等を行っていくことができる。

何故メジャーメントが重要かというと、測定されたことが達成されたことであるからである。
一般的なメジャーメントは、得意先における売上、利益、新製品のディスプレイ状況、キャンペーンの協力度合い、消費者満足度、得意先満足度、等がある
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以上 今日から使ってみてください。


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2015年11月17日

エディジョーンズとの対話 「コーチングとは、信じること」 生島淳著 文藝春秋 オススメ書籍の紹介です。

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エディジョーンズとの対話
「コーチングとは、信じること」 生島淳著 文藝春秋 を読んでいる。

たいへん面白い。
本書は、ラグビー日本代表ヘッドコーチのエディジョーンズ氏による強い組織に育てるコーチングのポイントを実践理論で解説されている。

今回のラグビーワールドカップで日本が優勝候補の南アフリカを破った実績には、世界中から称賛の声があがった。

スポーツコーチのみならず、ビジネスマンのマネージャーも参考になる内容である。

私がチェックしたポイントは、

.魁璽舛砲箸辰涜臉擇覆里蓮◆崛手は何故そういう決断をしたか」を考えること

∪功しているチームを構成する4つのポイント1)ハードワーク、2)楽しさ、3)規律、4)柔軟性

コーチとは、優秀作なセールスマンである。

つ起きたら、今日もメモにアイデアを書きつける

チ手のマインドセットを変えること。言い訳をさせないことが大事である。

α手たちには、毎日勝ちたいという気持ちがなければなりません。そうした強い気持ちがあれば、常に向上心を持って練習に取り組むことができます

Д繊璽爐魑’修気擦5つの要素は、
1)プログラムの運営、2)人材育成、3)練習計画、4)ゲームの戦略、5)モチベーション

╋辰せるんだ、歴史を変えるんだ。日本代表が世界の舞台で結果を残せば、日本の文化は変わる。

エディジョーンズとの対話
「コーチングとは、信じること」 生島淳著 文藝春秋 多くのビジネスマンに読んでいただきたい、オススメの書籍です。

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2015年03月02日

企画提案書の作成ポイント、会社に対して新しいアイデアを売り込む7つのポイント

ビジネスマンの皆さんへ

皆さんは会社で、企画提案書を作成することがあるのではないでしょうか。

会社に対して新しいアイデアを提案する、新しいキャンペーンを実施する。

今まで以上に売上をアップできるプロモーションを企画立案する。

特に営業企画部門の方が主な仕事になるかもしれません。

では企画提案書作成のポイントとは何でしょう?

今日は私がP&Gで学んだ企画提案作成の基本の7つのポイントを紹介します。

企画提案書作成の7つのポイント

,修隆覯萃鶲討蓮▲咼献優垢寮長(売上アップ)にどのように貢献するか?

△修猟鶲討紡个垢襯魁璽櫂譽ぅ肇櫂螢掘爾浪燭?会社方針と一貫性はあるか?

M点と欠点、予想される問題点は何か?

ぢ召紡綢慄,呂△襪?

チ偉磴呂△襪?

時間と費用はどれくらいかかるか?

Х萃蠅里燭瓩亮卞眈鞠Д譽戰襪呂匹譴らいか?

以上7つのポイントを押さえていただければ、効果的な企画提案書になるのではと思います。

企画提案書ではなくても、ビジネスのアイデア、例えば商談で得意先を説得するポイントを考えるときでも、このポイントは参考になると思います。

以上 活用してください。



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2014年10月26日

「OGSMの目標設定」とは?効果的組織マネジメントのための実践手法。




マネジメント(管理職)の皆さんへ

皆さんは日々組織の管理をされていることでしょう。
皆さんの重要な仕事の一つは、チームメンバーに目標と戦略を伝え、部下にモティベーション高く目標達成の行動を起こしてもらうことですよね。

ではそのためには何が重要なのでしょう。マネジメントスキルの第一ステップ、「目標と戦略を決定し部下全員に伝える」を効果的に実行する手法として「OGSMの目標設定」があります。

今日はそれを紹介します。

「OGSMの目標設定」

OBJECTIVES(目的)

我々は何を達成するか? 何を達成すべきか?という目的を言葉で表現したもの
目的が決まるのは以下の要素がある
自然と決まる場合、会社の方針として決まる場合、ビジョン、ミッションによって決まる場合、
上司の方針として決まる場合である。

GOALS(目標)

目的を数字で表したもの。目的の達成にむけて数値で進歩状況を示すことが重要
ゴールは「具測達一の原則で設定する」

具体的(Specific)  その目的は具体的であるか?数字、期限、固有名詞が入っているか?

測定可能(Measurable) その目標は測定可能であるか?途中経過をレビューできるか?

達成可能(Achievable) その目標は達成可能かつチャレンジングな目標であるか?

一貫性(Compatible) その目標は、会社目標、得意先ニーズ、上司からの指示内容と一貫性があるか?

以上のポイントの頭文字をとって「具測達一の目標設定」という。

STRATEGIES(戦略)

目的と目標が「何を達成するか」であるのに対して戦略は、「どのように達成するか」ということである。
一般的に目的を達成するのに2〜4の戦略があることが多い。戦略は目的を達成するために展開されるものである。つまり「目的達成するために決められた手段」のことである。

効果的戦略の4つのS

1)Sufficient(十分かどうか)
効果的なストラテジーとは、卓越した実行力で実施すれば必ずゴールが達成できる主要な決定事項をカバーしていなければならない。効果的なストラテジーの立案は、得意先状況、競合状況、消費者ニーズ、当社の強みを明確に分析していなければならない。

2)Sustainable(持続して使えるかどうか)
効果的なストラテジーとは、1回しか実施できないものではなく、持続して長期に実施できるものであることが必要である。そして競合に対して優位に立つものでなくてはならない

3)Selective(選択されたものかどうか)
効果的なストラテジーとは、実行したいと思うことを並べたリストではなく、成功するために決定的に重要なものを絞り込んだものでなくてはならない。そのためには、アイデアとして出された多くのストラテジーから絞り込まれた2〜4つのものであるということである。

4)Synchronized(一致しているかどうか)
効果的なストラテジーとは、そのストラテジーに参加する組織各部門の強みや才能を利用したものであること。真の競合的優位性とは、組織のあらゆる部門が効率的に協力し合い、連携して働くことから生まれる。

以上の4つのSを満たす戦略が立案できると目標達成に効果的な戦略プランであるということができる。

MEASURES(途中経過の測定=管理項目)

メジャーとは、途中経過の測定のことで管理項目といわれる。
これはストラテジーの進歩状況を数値で表したものである。プロジェクトの進行状況を3月、1月、または2週間間隔でレビューしていく。そのことにより目標、戦略の実行度合、戦略、実施プランの修正等を行っていくことができる。

何故メジャーメントが重要かというと、測定されたことが達成されたことであるからである。

一般的なメジャーメントは、得意先における売上、利益、新製品のディスプレイ状況、キャンペーンの協力度合い、消費者満足度、得意先満足度、等がある。

以上がマネジメントスキルのステップ1:「目標と戦略を部下全員に明確に伝える」の具体的落とし込みに実践できるOGSMの目標設定のポイントです。

実践してみてください。詳細はテキスト書籍「リーダー3年目からの教科書」(かんき出版)のマネジメントスキルのパートを参考にしてください。


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2014年04月20日

「儲かる会社88の鉄則」中丸秀昭著 おすすめ書籍の紹介



「儲かる会社88の鉄則」中丸秀昭著 三笠書房 を読んでいる。

私の友人の中丸秀昭さんの新刊である。
中丸さんは、日本成長戦略研究所株式会社 代表取締役で、NPOランチェスター協会認定インストラクターである。

現在は、経営コンサルタントとして中小企業を成長発展に導くコンサルティングを得意としている。
また研修講師としても、全国の商工会議所等で活躍されている。

本書のポイントとは、

価格をぜったいに下げてはいけない3つの理由

儲けを生み出す裏帳簿のすすめ

たった10%の値下げが危機をまねく

自社の強みをつくり出す実践手法

私が印象に残ったポイントは、

10%の値下げで利益を確保するには、販売数量10%アップでは、ダメな理由

お客様のプライドをくすぐる「松竹梅商法」

よい商品、サービスが売れるのではなく、よい顧客を持っている企業が売れる

顧客の心をわしづかみにする戦略とは?

勝てる領域を決める、顧客に対してどの商品を覚えてもらいたいか決める、お客様から選ばれる理由を決める。

お客様に覚えてもらうには、ナンバー1になること、オンリーワンになること、ネーミングで売ること。

すべては、お客様の行動のために、
すべてのお客様に振り向いてもらうことは不可能だ。

「儲かる会社88の鉄則」中丸秀昭著

中小企業の経営者、管理職の皆さんにはもちろん、多くのビジネスパーソンに勉強になる、おすすめの書籍である。



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2013年02月03日

効果的な戦略の4つのS、目標達成のための戦略立案の4つの重要ポイントとは?

今までのブログで、効果的に目標達成するには、明確な目標設定、すなわち「具測達一」の目標を立案することが重要であることを紹介してきました。

では今日は、戦略(ストラテジー)のお話をします。

目標を立てそれを効果的に実行し、成果を出すにはどのような戦略を立案すればよいのでしょう?

成功を実現するには、明確な目標を立て、効果的な戦略を立案し、それを愚直に実行することです。
これが人生、仕事、プライベートを成功に導くポイントです。

効果的な戦略立案には、4つのポイントがあります。

効果的な戦略の4つのポイント(4つのS)

1)Sufficient(十分性)

その戦略は、目標達成の方法として十分か?もしその戦略がうまく実行できたとしたら、目標は達成するか?

これは、戦略とは、目標達成の方法、やり方ですから、その戦略がうまく実行できたら目標達成の結果が出なければいけません。その目標に対してその戦略が本当の結果を生むかどうかということです。

2)Sustainable(持続性)

その戦略は、継続実施が可能か?目標達成ということは1回で終わることは少なく、仕事でもプライベートでも継続して使えなくては意味がありません。よって継続して実行できる戦略である必要があります。
無理をして1回かぎりでやるというやり方もありますが、あまり意味はないかと思います。
「継続して勝利すること」それが戦略の重要ポイントです。

3)Selective(選択されたもの)

その戦略は、数多くの戦略アイデアから選択されたものであることが重要です。
よくやってしまうことは、戦略アイデアを1つ考えて、「よしこれでいこう」と思うことです。たいていはうまくいかないと思います。戦略アイデアは、知恵を絞って、20〜30、またはそれ以上考えます。もう出ない。と思ってもそこから知恵をしぼるのです。

そして最終的に、その30のアイデアから絞って、3つほどの戦略を決定します。これが選択された戦略ということです。

4)Synchronaized(強みを生かしたものであるか)

その戦略は、自分の(組織の)強みを生かしたものであるか?
他者に勝利するには、自分自身の強みを生かさなければいけません。
そのためには、自分の強み、組織の強みを生かすしかありません。強みがなければ作るのです。

よくやってしまう失敗は、他者が成功したから、真似をして同じことをする、ということです。これは戦略でも何でもありません。単なる真似っこです。これでは本当の勝利はつかめません。

以上が戦略立案の4つのポイントです。

ビジネスで、プライベートで実践してみてください。



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2012年08月18日

「なぜマッキンゼーの人は年俸1億円でも辞めるのか」 田中裕輔著 東洋経済(おすすめ書籍の紹介)

なぜマッキンゼーの人は年俸1億円でも辞めるのか?
なぜマッキンゼーの人は年俸1億円でも辞めるのか?
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「なぜマッキンゼーの人は年俸1億円でも辞めるのか」 田中裕輔著 東洋経済 を読んでいる。

この本は、ダメ大学生をマッキンゼー史上最年少マネージャー、靴のネット通販No2、ロコンド代表者に変身させた「インパクト志向」の秘密が明かされている。著者の田中さんが大学の就職活動からマッキンゼーに就職して、仕事のハードさに面喰いながらも必死についていくさま、そしてMBA留学から靴のロコンドの代表としての人生が楽しく書かれている。

世界No1のコンサルティング会社といわれるマッキンゼーの強さの秘密もよくわかり、たいへん面白い1冊である。

私がチェックしたポイントは、

1)すべての思考のステップは、「空雨傘」であれ
空とは「ファクト(事実)」、雨とは「意味合い」、傘とは「打ち手」
この3ステップで思考することが重要

2)リーダーシップとして重要なことは、チームメンバーを「承認」すること
単に褒めるのではない。最初は挨拶の声かけから、そしてその人の「存在を承認」することが大事

3)イシューからはじめよ
イシューとは、簡単に言うと目的達成のための最重要ポイント。
質問クエスチョンの中でも最も深くレベルの高いもの。

物語調で楽しく気軽に読める1冊である。学生からビジネスマンまでおすすめの1冊である。



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2012年06月20日

得意先との戦略的同盟のためのジョイントビジネスプランのポイントとは?

得意先との戦略的同盟のためのジョイントビジネスプランのポイントとは?

主要取引先と売った買ったの商売を超えた取り組みをすることを「戦略的同盟関係」という。

営業手法としては、最もレベルの高いもので、企業体企業のトップ同士が握手して、お互いの企業のWIN−WINのために取り組みましょう。というものである。営業のみならず、マーケティング部、本社企画部、物流部、管理部とのマルチファンクションの組織同志が、ミーティングして双方にメリットのある企業対企業の取り組みを実施していくものである。

ではその取組「ジョイントビジネスプラン」(JBP)の成功のポイントとは、何であろう。

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ジョイントビジネスプラン(JBP)の5つのステップ

1)カスタマーへの深い理解
(ゴールと戦略、経営状態、強み、弱み、物流ネットワーク、システム等)

2)お互いの興味分野(SWEET SPOT)、戦略の理解
(お互いの期待、やりたいこと、潜在的協同できるエリア等)

3)戦略のリストアップ、目標設定
(2)の優先順位、共同目標設定、)

4)アクションプラン合意、実行
(行動計画設定、担当者決定、測定基準、等) 

5)定期的レビュー、計画修正
(トップマネジメント同席で定期的レビュー、必要であれば計画修正)

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ジョイントビジネスプラン 成功の4つのポイント

1)得意先と本当に戦略的な合意がなされているか?

2)得意先がオーナーシップを持っているか?

3)自社のメリットが把握されているか?

4)得意先のメリットが把握されているか?

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言うまでもなくこのような企業体企業の取り組みを成功に導くには、トップどうし、営業担当者どうしの信頼関係とお互いの相手企業への理解(深い得意先浸透)が不可欠である。

このような取り組みが得意先とできれば、長期的な売上アップ、トップとの信頼関係構築、競合他社への優位性、という長期的メリットがビジネス上もたらされるのである。

参考にしていただければ幸いである。


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2012年03月22日

基本的なビジネス分析の手法(売上目標達成のために)

経営者、、管理職、営業マンの皆さんにとってビジネスの分析は、されていることと思います。

では基本にもどって「ビジネス分析の手法」とは、何がポイントになるでしょう。

ここで知っておいていただきたいことを紹介します。

それは「過去のビジネスの分析を細かくすればするほど、ビジネスチャンスは見えてくる。」ということです。

ある営業マンが、今月の売上目標は、1100万円です。前年対比10%アップで厳しいと思っています。

しかし昨年の担当得意先でどのような製品、プロモーションで1000万円の売上を立てたかをこまかく分析すればするほど、ビジネスチャンスは見えてくるのです。得意先別、ブランド別、プロモーション別、競合他社、業界のトレンド、多くの分析をすれば、まだまだビジネスはチャンスが多くあることが理解できます。

それが営業マンの目標達成のモティベーションになります。「景気が悪いから売上が上がらない」と考えているビジネスマンは、ビジネスの分析ができてないことが多いのです。

ビジネスマンの皆さんの目標は、会社から与えられた目標を達成することです。

そして目標を効果的に達成するためには、効果的な分析とプランニング(計画)が重要です。

データというものは、多くのビジネス上、重要な役割を担っています。データは、組織がビジネスに関して的確な判断を下せる唯一のベースとなるものです。

ビジネス上、正しい決断を下すには、正しい情報を、的確な形で、最適のタイミングで入手する必要があります。
従ってデータは、その内容が明確で、入手しやすく、活用しやすいものでなければいけません。

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基本的ビジネス分析の2つのポイント

1)測定されたことが達成された結果である。

自社、競合他社を問わず、達成された売上、利益、新規客獲得数、顧客満足度等の数字の結果が、達成されたことの結果である。その数字をしかりと分析し、何故その結果、数字になったかを理解する必要がある。

2)正しい情報は、正しい解決に結び付く。

ビジネスの推進に結び付く必要な情報と、不必要な情報を分けて、必要な情報にのみ焦点を当てる。

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ビジネス分析のポイント

1)常に正しいデータベースを確保する

自分はどのようなデータを必要としているのかを明確にする。

それがビジネスの達成度合いの測定基準のバロメーターになる。データとは、目標達成に必要な事実、情報、資料のことである。
特に管理職としては、ビジネス(売上、利益、業界のトレンド、ブランド別売上)と組織(自社、得意先、競合の人事関係)の両社に関するデータは、常に最新のものにしておかなければならない。

組織に関するデータ
自分が統括する組織(例;組織図、組織内の人材の長所、短所、キャリア、トレーニング計画、カウンセリングレポート等)

ビジネスに関するデータ
当社のデータ、得意先のデータ、市場、業界のデータ、競合他社、製品のデータ、等

データ管理にはシステム面でのサポートも必要になる。常に最新のデータを入手するために、膨大なデータの中から自分に必要なデータを瞬時に抜き出すことが必要である。

データの正確性と入手方法のポイントは以下である。

正確性
1)最新のものであること、 2)事実に基づいていること、 3)関係する組織が認めた正式なものであること

入手しやすさ
1)必要なときに、すぐ入手できること(時間的入手しやすさ)
2)何度でもすぐに入手できること(距離的入手しやすさ)

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2)データが入手できたら次は、それを正しい判断を下すための問題解決に有効活用する。

効果的なビジネスマネジメントができないのは、データが入手できない場合とデータは入手できているが、そのデータを有効活用して問題解決に結びつけられていないことの2つがある。自分は、どちらができていないのかを、把握する必要がある。

皆さんは、入手したデータが、どのような内容であるのか?それが求めていたデータなのか?正確なものか?限界はないか?等をみきわめ検証しないといけない。

データの有効活用方法としては、以下のポイントを理解していただければと思います。

1)トレンド(過去の数字の傾向はどうなっているか?)

2)インデックス(指数)

3)ヒストリー(過去の歴史的事実)

4)ベンチマーキング(あらかじめ設定された基準の数字)

5)プロファイル(側面図)

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜

以上 皆さんのビジネス分析の参考にしていただければ幸いです。

感謝!




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2012年03月04日

効果的な戦略立案の4つのポイント(目標達成のために)

商談力伝道師の小森康充です。

売上達成のために明確な目標設定が重要であることは、何度もこのブログで紹介してきました。

今日は、目標達成のための「効果的な戦略立案のポイント」について紹介します。

目標達成のために「どのような方法を用いるか」すなわち「戦略」は、多くのビジネスマンが考えることでしょう。

では「効果的な戦略立案のポイント」とは何なのでしょう?

4つのポイントについて説明します。

効果的な戦略立案の4つのS 

効果的な戦略とは、ビジネスの目標(例えば売上)を達成するために、競合他社に対して優位性を得るために決定することである。

1)Sufficient(十分かどうか)

効果的な戦略とは、実行力が十分になされると、必ず目標が達成される重要ポイントが盛り込まれていなければいけない。効果的な戦略立案のためには、得意先状況、業界状況、競合状況、消費者の状況を明確に分析する必要がある。

2)Sustainable(持続性)

効果的な戦略とは、継続してその戦略を使い、競合に対して優位性を保てることが重要である。

1回しか実施できないようなプランは、あまり効果的とはいえない。

3)Selective(選択されたものである)

効果的な戦略とは、十分に厳選されたものである必要がある。実行したいプランを列挙したものではないということである。考えられるプランの中から、成功するために必要な決定的要素を含んだものを厳選することがポイントである。

4)Synchronized(一貫性)

効果的な戦略とは、自社の強み、各部門の強み、スキルを効果的に利用したものであることがポイントである。
競合的優位性とは、組織の多くの部門が協力し合い、効果的に連携していく必要がある。そして全体的なパワーを発揮して競合を上回る成果を出していくのである。

以上の4つを「効果的な戦略立案の4つのS」として紹介させていただく。

戦略立案の参考にしていただければ、幸いである。

感謝! 


小森コンサルティングオフィス at 21:46コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

2009年11月04日

販促企画の5つの目的 5

11月の「販促会議」という雑誌の88ページに私、小森康充の記事が掲載された。

(株)宣伝会議の雑誌である。

「題名:営業とマーケティングが一丸となり、販促企画を成功させるポイント」

販促企画の5つのポイントを紹介すると

1)ブランド認知

2)トライアルキャンペーン

3)再使用の促進

4)継続的購入

5)大量在庫

以上の5つである。 人が1つのもの、ブランドの大ファンになるには、この5つを経ることになる。

1)ブランド認知、とはそのブランドを知ることである。新製品が出た、その商品が店においてあることを認知してもらうことである。チラシ広告、ポスター、等がこれにあたる

2)トライアルキャンペーン、とは認知してもらった後で、一度手に取りその商品を使ってもらうことである。無料サンプリング、お試しパック等がこれにあたる。

3)再使用の促進、とはトライアルで使っていただいた人に、2回目使ってもらうことである。レギュラー商品の100円割引券をつける、等がある

4)継続的購入、とはその商品を3回以上継続して購入してもらうことである。
ポイントカード等の販促で、その商品を継続して楽しみに買っていただくことをさす

5)大量在庫、とは継続購入を超えて、その商品のファンになっていただくことを言う。数ケ月分の在庫を持っていただくことで、大型商品を購入してもらうことである
商品を使いきって買いにいったとき、店も品切れしていることがある。
その時、他社品にブランドスイッチしないように、あらかじめ大量在庫をしてもらうことである。レギュラーパックの2個ダブルパックとして販売すること、または大型パックを発売することをさす。

販促企画を立てる際は、以上の5つのどれを目標にするか?を明確にする必要がある。

感謝!


小森コンサルティングオフィス at 08:25コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

2008年09月14日

MBAのエッセンスが短期間で学べる! 5

友人の安部さんからの情報です。
MBAのエッセンスを短時間で学べる。この内容を多くの方に知っていただければと思います。
お勧めです。
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
おかげさまで日経アソシエ 1-Day MBAの方、連載を継続させていただいており、戦略編につづき、マーケテイング編をスタートできました。

○記事全般: 
http://business.nikkeibp.co.jp/article/nba/20080625/163574/

○戦略編:   
http://business.nikkeibp.co.jp/article/nba/20080730/166733/ 

○マーケティング編: 
http://business.nikkeibp.co.jp/article/nba/20080910/170119/

○自己紹介:
  安部 哲也 (あべ てつや)
  EQパートナーズ社長、立教大学大学院ビジネスデザイン研究科(MBA)兼任講師(リーダーシップ論担当)・MBA

  BOND大学大学院MBA(経営学修士課程)修了。松下電器産業で、国内営業・マーケティング・企画などを経験し、
  松下電器国際商事本部の香港事務所初代駐在員として貿易ビジネスに携わる。独立後、EQパートナーズを設立、
  企業や大学などで人材・組織コンサルティング、人材開発研修などを実施。
  著書に『カルロス・ゴーン流 リーダーシップ・コーチングのスキル』(あさ出版) 他。

  早嶋 聡史(はやしま さとし)
  EQパートナーズ講師・コンサルタント。オーストラリア ボンド大学 大学院(MBA)経営学修士課程修了。

  横河電機のR&D(研究開発部門)で産業用ネットワーク機器の研究に従事。Industrial Automation(IA)事業部の海外マーケティング部

  で主要製品の海外市場におけるブランド戦略、IA事業部の中期経営計画作成に参画。

  独立後、戦略・マーケティング分野を中心に企業向けコンサルティングや研修などを実施。

  ある方より、日経アソシエの責任者をご紹介いただき、MBAのエッセンスを短期間で学ぶ「1-Day MBA」のコンセプトを
  ご紹介したところ、主旨にご賛同いただき、掲載にいたりました。

○読者のメリット
 MBAの凝縮されたエッセンスを毎週、短時間で学ぶことができます。
  この1-Day MBAは、大手電気メーカー、大手部品メーカー、大手銀行などのマネージャー、若手クラス向けの人材育成に活用されているもので、その概要を把握できます。
 継続して、お読みいただき、ビジネス力を高めてください。

すばらしい情報に感謝!

小森コンサルティングオフィス at 13:10コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

2008年06月10日

より良い戦略 5

アンソニーロビンスのセミナーに参加した友人から聴いた話(その2)

アンソニーのトレーナーのピーターセージのお話
===============

> ピーターが、参加者2000人を超える大きなセミナーに参加しに行った
> ときの事、一人の青年がピーターに駆け寄ってきてこういいました。
>
> 『5000ドル貸してもらえませんか?』
>
> ピーターは見ず知らずの青年にぶしつけにこんな質問をされて驚きましたが
> こう聞き返しました。
>
> 『何に使うんですか?』
>
> 『私は、このセミナーに参加したいのですが、チケットを持っていません。
>  友人にお金を借りて、何とかここまでくる交通費は捻出できたのですが
>  チケットを買うお金が無いんです。
>  必ず、返しますから、貸してもらえませんか?』
>
> ピーターはその青年に対し、こういいました。
>
> 『あなたが必要としているのは、お金じゃないよ。
>  あなたに必要なのは、より良い戦略です。』
>
> 青年は、なんのことかわからず、ポカーンとしています。
>
> そんな青年に対して、ピーターはこういいました。
>
> 『このセミナーの参加者の中に、夫婦で参加している人はいると思うかい?』
>
> 『そうですね、いるでしょうね』
>
> 『その夫婦のうち、子供がいる夫婦もいるだろうか?』
>
> 『まあ、居るでしょうね?』
>
> 『その中に、子供たちにも、こういうセミナーの内容を学んで欲しい、
>  教えたい、と思っている夫婦はいるだろうか?』
>
> 『多分、いるでしょうね』
>
> 『じゃあ、そういう人を探して、こういってごらん
>
>  ”私は、このセミナーに参加したいと思っていますが、チケットを買う
>  お金がありません。
>
>  もし、あなたがこのセミナーの参加費を出していただけるなら、この
>  セミナーの内容を家庭教師として、あなたのお子さんに全てレクチャー
>  させていただきます。”
>  と』
>
> 青年は、30分後、5000ドルを手に、戻って来たそうです。
>
> お金、人、時間、その資源が何であっても
>
> あなたに足りないのは資源そのものではない。
>         あなたに必要なのはより良い戦略である。
>
>                     by ピーター・セージ

小森コンサルティングオフィス at 18:08コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote
小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

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