戦略とは?

2012年08月18日

「なぜマッキンゼーの人は年俸1億円でも辞めるのか」 田中裕輔著 東洋経済(おすすめ書籍の紹介)

なぜマッキンゼーの人は年俸1億円でも辞めるのか?
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「なぜマッキンゼーの人は年俸1億円でも辞めるのか」 田中裕輔著 東洋経済 を読んでいる。

この本は、ダメ大学生をマッキンゼー史上最年少マネージャー、靴のネット通販No2、ロコンド代表者に変身させた「インパクト志向」の秘密が明かされている。著者の田中さんが大学の就職活動からマッキンゼーに就職して、仕事のハードさに面喰いながらも必死についていくさま、そしてMBA留学から靴のロコンドの代表としての人生が楽しく書かれている。

世界No1のコンサルティング会社といわれるマッキンゼーの強さの秘密もよくわかり、たいへん面白い1冊である。

私がチェックしたポイントは、

1)すべての思考のステップは、「空雨傘」であれ
空とは「ファクト(事実)」、雨とは「意味合い」、傘とは「打ち手」
この3ステップで思考することが重要

2)リーダーシップとして重要なことは、チームメンバーを「承認」すること
単に褒めるのではない。最初は挨拶の声かけから、そしてその人の「存在を承認」することが大事

3)イシューからはじめよ
イシューとは、簡単に言うと目的達成のための最重要ポイント。
質問クエスチョンの中でも最も深くレベルの高いもの。

物語調で楽しく気軽に読める1冊である。学生からビジネスマンまでおすすめの1冊である。



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2012年06月20日

得意先との戦略的同盟のためのジョイントビジネスプランのポイントとは?

得意先との戦略的同盟のためのジョイントビジネスプランのポイントとは?

主要取引先と売った買ったの商売を超えた取り組みをすることを「戦略的同盟関係」という。

営業手法としては、最もレベルの高いもので、企業体企業のトップ同士が握手して、お互いの企業のWIN−WINのために取り組みましょう。というものである。営業のみならず、マーケティング部、本社企画部、物流部、管理部とのマルチファンクションの組織同志が、ミーティングして双方にメリットのある企業対企業の取り組みを実施していくものである。

ではその取組「ジョイントビジネスプラン」(JBP)の成功のポイントとは、何であろう。

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ジョイントビジネスプラン(JBP)の5つのステップ

1)カスタマーへの深い理解
(ゴールと戦略、経営状態、強み、弱み、物流ネットワーク、システム等)

2)お互いの興味分野(SWEET SPOT)、戦略の理解
(お互いの期待、やりたいこと、潜在的協同できるエリア等)

3)戦略のリストアップ、目標設定
(2)の優先順位、共同目標設定、)

4)アクションプラン合意、実行
(行動計画設定、担当者決定、測定基準、等) 

5)定期的レビュー、計画修正
(トップマネジメント同席で定期的レビュー、必要であれば計画修正)

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ジョイントビジネスプラン 成功の4つのポイント

1)得意先と本当に戦略的な合意がなされているか?

2)得意先がオーナーシップを持っているか?

3)自社のメリットが把握されているか?

4)得意先のメリットが把握されているか?

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言うまでもなくこのような企業体企業の取り組みを成功に導くには、トップどうし、営業担当者どうしの信頼関係とお互いの相手企業への理解(深い得意先浸透)が不可欠である。

このような取り組みが得意先とできれば、長期的な売上アップ、トップとの信頼関係構築、競合他社への優位性、という長期的メリットがビジネス上もたらされるのである。

参考にしていただければ幸いである。


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2012年03月22日

基本的なビジネス分析の手法(売上目標達成のために)

経営者、、管理職、営業マンの皆さんにとってビジネスの分析は、されていることと思います。

では基本にもどって「ビジネス分析の手法」とは、何がポイントになるでしょう。

ここで知っておいていただきたいことを紹介します。

それは「過去のビジネスの分析を細かくすればするほど、ビジネスチャンスは見えてくる。」ということです。

ある営業マンが、今月の売上目標は、1100万円です。前年対比10%アップで厳しいと思っています。

しかし昨年の担当得意先でどのような製品、プロモーションで1000万円の売上を立てたかをこまかく分析すればするほど、ビジネスチャンスは見えてくるのです。得意先別、ブランド別、プロモーション別、競合他社、業界のトレンド、多くの分析をすれば、まだまだビジネスはチャンスが多くあることが理解できます。

それが営業マンの目標達成のモティベーションになります。「景気が悪いから売上が上がらない」と考えているビジネスマンは、ビジネスの分析ができてないことが多いのです。

ビジネスマンの皆さんの目標は、会社から与えられた目標を達成することです。

そして目標を効果的に達成するためには、効果的な分析とプランニング(計画)が重要です。

データというものは、多くのビジネス上、重要な役割を担っています。データは、組織がビジネスに関して的確な判断を下せる唯一のベースとなるものです。

ビジネス上、正しい決断を下すには、正しい情報を、的確な形で、最適のタイミングで入手する必要があります。
従ってデータは、その内容が明確で、入手しやすく、活用しやすいものでなければいけません。

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基本的ビジネス分析の2つのポイント

1)測定されたことが達成された結果である。

自社、競合他社を問わず、達成された売上、利益、新規客獲得数、顧客満足度等の数字の結果が、達成されたことの結果である。その数字をしかりと分析し、何故その結果、数字になったかを理解する必要がある。

2)正しい情報は、正しい解決に結び付く。

ビジネスの推進に結び付く必要な情報と、不必要な情報を分けて、必要な情報にのみ焦点を当てる。

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ビジネス分析のポイント

1)常に正しいデータベースを確保する

自分はどのようなデータを必要としているのかを明確にする。

それがビジネスの達成度合いの測定基準のバロメーターになる。データとは、目標達成に必要な事実、情報、資料のことである。
特に管理職としては、ビジネス(売上、利益、業界のトレンド、ブランド別売上)と組織(自社、得意先、競合の人事関係)の両社に関するデータは、常に最新のものにしておかなければならない。

組織に関するデータ
自分が統括する組織(例;組織図、組織内の人材の長所、短所、キャリア、トレーニング計画、カウンセリングレポート等)

ビジネスに関するデータ
当社のデータ、得意先のデータ、市場、業界のデータ、競合他社、製品のデータ、等

データ管理にはシステム面でのサポートも必要になる。常に最新のデータを入手するために、膨大なデータの中から自分に必要なデータを瞬時に抜き出すことが必要である。

データの正確性と入手方法のポイントは以下である。

正確性
1)最新のものであること、 2)事実に基づいていること、 3)関係する組織が認めた正式なものであること

入手しやすさ
1)必要なときに、すぐ入手できること(時間的入手しやすさ)
2)何度でもすぐに入手できること(距離的入手しやすさ)

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2)データが入手できたら次は、それを正しい判断を下すための問題解決に有効活用する。

効果的なビジネスマネジメントができないのは、データが入手できない場合とデータは入手できているが、そのデータを有効活用して問題解決に結びつけられていないことの2つがある。自分は、どちらができていないのかを、把握する必要がある。

皆さんは、入手したデータが、どのような内容であるのか?それが求めていたデータなのか?正確なものか?限界はないか?等をみきわめ検証しないといけない。

データの有効活用方法としては、以下のポイントを理解していただければと思います。

1)トレンド(過去の数字の傾向はどうなっているか?)

2)インデックス(指数)

3)ヒストリー(過去の歴史的事実)

4)ベンチマーキング(あらかじめ設定された基準の数字)

5)プロファイル(側面図)

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以上 皆さんのビジネス分析の参考にしていただければ幸いです。

感謝!




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2012年03月04日

効果的な戦略立案の4つのポイント(目標達成のために)

商談力伝道師の小森康充です。

売上達成のために明確な目標設定が重要であることは、何度もこのブログで紹介してきました。

今日は、目標達成のための「効果的な戦略立案のポイント」について紹介します。

目標達成のために「どのような方法を用いるか」すなわち「戦略」は、多くのビジネスマンが考えることでしょう。

では「効果的な戦略立案のポイント」とは何なのでしょう?

4つのポイントについて説明します。

効果的な戦略立案の4つのS 

効果的な戦略とは、ビジネスの目標(例えば売上)を達成するために、競合他社に対して優位性を得るために決定することである。

1)Sufficient(十分かどうか)

効果的な戦略とは、実行力が十分になされると、必ず目標が達成される重要ポイントが盛り込まれていなければいけない。効果的な戦略立案のためには、得意先状況、業界状況、競合状況、消費者の状況を明確に分析する必要がある。

2)Sustainable(持続性)

効果的な戦略とは、継続してその戦略を使い、競合に対して優位性を保てることが重要である。

1回しか実施できないようなプランは、あまり効果的とはいえない。

3)Selective(選択されたものである)

効果的な戦略とは、十分に厳選されたものである必要がある。実行したいプランを列挙したものではないということである。考えられるプランの中から、成功するために必要な決定的要素を含んだものを厳選することがポイントである。

4)Synchronized(一貫性)

効果的な戦略とは、自社の強み、各部門の強み、スキルを効果的に利用したものであることがポイントである。
競合的優位性とは、組織の多くの部門が協力し合い、効果的に連携していく必要がある。そして全体的なパワーを発揮して競合を上回る成果を出していくのである。

以上の4つを「効果的な戦略立案の4つのS」として紹介させていただく。

戦略立案の参考にしていただければ、幸いである。

感謝! 


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2009年11月04日

販促企画の5つの目的 5

11月の「販促会議」という雑誌の88ページに私、小森康充の記事が掲載された。

(株)宣伝会議の雑誌である。

「題名:営業とマーケティングが一丸となり、販促企画を成功させるポイント」

販促企画の5つのポイントを紹介すると

1)ブランド認知

2)トライアルキャンペーン

3)再使用の促進

4)継続的購入

5)大量在庫

以上の5つである。 人が1つのもの、ブランドの大ファンになるには、この5つを経ることになる。

1)ブランド認知、とはそのブランドを知ることである。新製品が出た、その商品が店においてあることを認知してもらうことである。チラシ広告、ポスター、等がこれにあたる

2)トライアルキャンペーン、とは認知してもらった後で、一度手に取りその商品を使ってもらうことである。無料サンプリング、お試しパック等がこれにあたる。

3)再使用の促進、とはトライアルで使っていただいた人に、2回目使ってもらうことである。レギュラー商品の100円割引券をつける、等がある

4)継続的購入、とはその商品を3回以上継続して購入してもらうことである。
ポイントカード等の販促で、その商品を継続して楽しみに買っていただくことをさす

5)大量在庫、とは継続購入を超えて、その商品のファンになっていただくことを言う。数ケ月分の在庫を持っていただくことで、大型商品を購入してもらうことである
商品を使いきって買いにいったとき、店も品切れしていることがある。
その時、他社品にブランドスイッチしないように、あらかじめ大量在庫をしてもらうことである。レギュラーパックの2個ダブルパックとして販売すること、または大型パックを発売することをさす。

販促企画を立てる際は、以上の5つのどれを目標にするか?を明確にする必要がある。

感謝!


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2008年09月14日

MBAのエッセンスが短期間で学べる! 5

友人の安部さんからの情報です。
MBAのエッセンスを短時間で学べる。この内容を多くの方に知っていただければと思います。
お勧めです。
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
おかげさまで日経アソシエ 1-Day MBAの方、連載を継続させていただいており、戦略編につづき、マーケテイング編をスタートできました。

○記事全般: 
http://business.nikkeibp.co.jp/article/nba/20080625/163574/

○戦略編:   
http://business.nikkeibp.co.jp/article/nba/20080730/166733/ 

○マーケティング編: 
http://business.nikkeibp.co.jp/article/nba/20080910/170119/

○自己紹介:
  安部 哲也 (あべ てつや)
  EQパートナーズ社長、立教大学大学院ビジネスデザイン研究科(MBA)兼任講師(リーダーシップ論担当)・MBA

  BOND大学大学院MBA(経営学修士課程)修了。松下電器産業で、国内営業・マーケティング・企画などを経験し、
  松下電器国際商事本部の香港事務所初代駐在員として貿易ビジネスに携わる。独立後、EQパートナーズを設立、
  企業や大学などで人材・組織コンサルティング、人材開発研修などを実施。
  著書に『カルロス・ゴーン流 リーダーシップ・コーチングのスキル』(あさ出版) 他。

  早嶋 聡史(はやしま さとし)
  EQパートナーズ講師・コンサルタント。オーストラリア ボンド大学 大学院(MBA)経営学修士課程修了。

  横河電機のR&D(研究開発部門)で産業用ネットワーク機器の研究に従事。Industrial Automation(IA)事業部の海外マーケティング部

  で主要製品の海外市場におけるブランド戦略、IA事業部の中期経営計画作成に参画。

  独立後、戦略・マーケティング分野を中心に企業向けコンサルティングや研修などを実施。

  ある方より、日経アソシエの責任者をご紹介いただき、MBAのエッセンスを短期間で学ぶ「1-Day MBA」のコンセプトを
  ご紹介したところ、主旨にご賛同いただき、掲載にいたりました。

○読者のメリット
 MBAの凝縮されたエッセンスを毎週、短時間で学ぶことができます。
  この1-Day MBAは、大手電気メーカー、大手部品メーカー、大手銀行などのマネージャー、若手クラス向けの人材育成に活用されているもので、その概要を把握できます。
 継続して、お読みいただき、ビジネス力を高めてください。

すばらしい情報に感謝!

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2008年06月10日

より良い戦略 5

アンソニーロビンスのセミナーに参加した友人から聴いた話(その2)

アンソニーのトレーナーのピーターセージのお話
===============

> ピーターが、参加者2000人を超える大きなセミナーに参加しに行った
> ときの事、一人の青年がピーターに駆け寄ってきてこういいました。
>
> 『5000ドル貸してもらえませんか?』
>
> ピーターは見ず知らずの青年にぶしつけにこんな質問をされて驚きましたが
> こう聞き返しました。
>
> 『何に使うんですか?』
>
> 『私は、このセミナーに参加したいのですが、チケットを持っていません。
>  友人にお金を借りて、何とかここまでくる交通費は捻出できたのですが
>  チケットを買うお金が無いんです。
>  必ず、返しますから、貸してもらえませんか?』
>
> ピーターはその青年に対し、こういいました。
>
> 『あなたが必要としているのは、お金じゃないよ。
>  あなたに必要なのは、より良い戦略です。』
>
> 青年は、なんのことかわからず、ポカーンとしています。
>
> そんな青年に対して、ピーターはこういいました。
>
> 『このセミナーの参加者の中に、夫婦で参加している人はいると思うかい?』
>
> 『そうですね、いるでしょうね』
>
> 『その夫婦のうち、子供がいる夫婦もいるだろうか?』
>
> 『まあ、居るでしょうね?』
>
> 『その中に、子供たちにも、こういうセミナーの内容を学んで欲しい、
>  教えたい、と思っている夫婦はいるだろうか?』
>
> 『多分、いるでしょうね』
>
> 『じゃあ、そういう人を探して、こういってごらん
>
>  ”私は、このセミナーに参加したいと思っていますが、チケットを買う
>  お金がありません。
>
>  もし、あなたがこのセミナーの参加費を出していただけるなら、この
>  セミナーの内容を家庭教師として、あなたのお子さんに全てレクチャー
>  させていただきます。”
>  と』
>
> 青年は、30分後、5000ドルを手に、戻って来たそうです。
>
> お金、人、時間、その資源が何であっても
>
> あなたに足りないのは資源そのものではない。
>         あなたに必要なのはより良い戦略である。
>
>                     by ピーター・セージ

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小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

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