購買の決定条件とは

2013年01月14日

購買の大原則「人は、好きなもの、欲しいもの、必要なものを受け入れる(買う)」

書籍「スベらない商談力」にて紹介させていただいているが、人が物を買ったり、アイデアを受け入れたり、行動を起こすには原則がある。それを「購買の大原則」として紹介しています。

購買の大原則とは、「人は、自分自身が、好きなもの、欲しいもの、必要なもの、を受け入れる(買う)」

すなわち営業マンが、買って欲しいものを買うのではない。

例えば、休日に映画を見に行く人。なぜ映画を見に行くのでしょう。

理由は、「映画が好きだから」「好きな俳優が出演しているから」「好きな彼女が映画を見たいというから」、、、、

ここでも「好きだ、欲しい」という言葉が出てきます。

スポーツジムに通っている方、は何故でしょう?

「健康のために体を鍛えたいから」「水泳が好きだから」「スポールで汗をかいた後にビールを飲むとうまいから」「シェイプアップしたいから」「体重を落とすためにスポーツが必要だから」

この理由も人それぞれであるが、「欲しい、好きだ、必要だ」という言葉が出てきます。

これが購買の原則です。人は、自分自身が好きになるか、欲しいという感情が芽生えるか、必要性を感じるか、どれかの感情が芽生えたときに行動を起こすのです。またはお金を出して商品を買うのです。

ということは、営業マンの皆さんが効果的に売上をアップするためには、営業マンが紹介するアイデア、商品を、顧客が「好きだ、欲しい、必要だ」と感じてもらわなくてはなりません。

そのためには、いきなり商談で商品説明をはじめたり、延々と話をするのではなく、まず顧客の話を聴くことです。

そして相手の心の窓を開き、顧客の状況、気持ち、ニーズを把握します。商談はここからはじまります。

私は営業研修の講師をしていますが、本当の意味で「人が人を説得することはできない」と思っています。

何故なら購買の原則があるからです。購買の原則は、顧客1人1人で違うからです。

ただ皆さんの過去の経験で、営業マンが商品説明して見事契約できたことをもあるでしょう。

これは一見営業マンが顧客を説得したように見えています。ところが実は、営業マンの説明内容が、たまたま顧客のニーズ「好きなもの、欲しいもの、必要なもの」に合致しただけなのです。

商談で最も重要なのは、「相手の好きなもの、欲しいもの、必要なものを聞き出すことです。」

ここでのポイントは、いきなり初対面の営業マンが訪問して、「あなたのニーズは何ですか?」と聞いても相手は本音を答えてくれないでしょう。

人には心の窓があり、初対面ではたいてい心の窓が閉じているからです。まず商談は、相手の心の窓を開くことから始めることが重要です。

すべては信頼関係の構築がベースになるのです。



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2011年09月17日

購買の大原則

購買の大原則(ユーチューブ)

購買の大原則とは、「お客様は、お客様自身が、好きなもの、欲しいもの、必要なものを買います。」

これがたった1つの購買の原則です。

これはすべての人間の行動にも影響します。

人間は、自分の好きなもの、欲しいもの、必要なもの、を得るために行動を起こします。

よって相手を説得する最も効果的な方法は、相手の「好きなもの、欲しいもの、必要なもの」に焦点をあてて説得すること。

これがポイントとなります。



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2011年06月06日

購買の大原則

購買の大原則

人は、ある時はアイデアを受け入れる、またある時は、アイデアを受け入れない。
ある時は、商品を買う、またある時は、商品を買わない。
では人の行動原理の購買の原則とは、どのようなものであろう。

購買の原則とは、たった1つです。
それは「人は、必要なもの、欲しいもの、好きなもの、を買う」

例えば、あなたが道を歩いていると想像してください。
急に強い雨が降ってきました。今日は傘を持っていせん。すぐ前を見るとコンビニがありました。あなたならどうしますか?

おそらくコンビニで500円のビニール傘を買われるでしょう。
ここであなたは、500円というお金を出してビニール傘を買いました。
なぜ買われたのでしょう?

これは、「傘が、必要だから買いました」ということです。必要だから買った。

では次の質問です。
百貨店に行くと、あまり500円のビニール傘は売っていません。
2000円、5000円という高級な傘が売られています。たくさんのお客さんが5000円の高級な傘を買われます。では、コンビニに行くと500円でビニール傘が買えるのに、なぜ百貨店で5000円の傘を買うのでしょう?

これは「その傘のブランドが好きだった。その傘のデザインが欲しくなった。店員さんの対応が気持ちよくて、好感が持てたので買ってしまった。」等があるでしょう。

ここで人がものを買う理由として「必要だ。欲しい、好きだ」という語尾が付いてくるのが理解いただけると思います。

これがたった一つの購買の原則です。

「人は、必要なもの、欲しいもの、好きなもの、を買う」

購買の大原則(ユーチューブ)
http://www.youtube.com/watch?v=3nS_Ab7idYw

参考にしてください。


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2009年10月26日

世界1のセールスマン! 5

世界1のセールスマン ジョージラード

〜1日に新車を最高15台売った伝説のセールスマン〜

15年間で自動車1万3001台を販売。1966年から12年連続「世界1のセールスマン」ギネスブック認定となったのがジョージラードである。

彼のポイントは、「250の法則」

誰でも知り合いが250人いる。この250人を大切にするかどうかが、1人1人の背後にいる250人(潜在的な顧客)にも影響する。

顧客をよき協力者に変えていくことが成功のポイントであるとのことである。

出会いを大切にして、信頼関係を構築すること。

それがすべての根本である。

感謝!




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2008年07月20日

購買決定条件とは?(その5) 5

営業パーソンは、お客様に商品を販売することが仕事である。
では、お客様の購買決定の条件とは、そもそもどのようなものであろうか?

ここでは5つのポイントを毎日1つずつ紹介する。
あなたのお客様へ提案するアイデアが、
1)「お客様の目標、状況に合致している。」 
2)「あなたの提案するアイデアが、お客様に理解しやすい。」
3)「あなたの提案は、実践可能である。」  
4)「お客様の利点を述べる。」       であった。

今日は5つ目である。

5)「同意しやすい。(クロージング)」 というポイントである。

営業パーソンは、注文をもらうことが、目的の1つである。

よってお客様が、同意しやすい、注文を出しやすい話法を選択する必要がある。
せっかくプレゼンテーションしても「考えときます。」で終わるケースが多々あるのではなかろうか?

ここで同意しやすいクロージングのテクニックを5つ紹介する。
アイデアの説明は、1〜4ですべて終えている前提である。

クロージング(注文をもらう)のテクニック

1)注文を聞く 
これは、「何ケースご発注されますか?」 と注文数量を聞くということである。顧客が買いたいという心理状態になっていることが、重要である。

2)2者択一をする。
これは2つのうちから1つを選択していただくテクニックである。
「AセットとBセットのどちらにされますか?」
「納品日ですが、今週と来週どちらがご都合よろしいですか?」
と2つのうちの1つを選んでいただくことである。
ここで重要なことは、どちらをとってもお買い上げいただくことになる。というポイントである。 

3)相手に答えさせる。
「納品日は、いつにされますか?」
「お支払い方法は、どうされますか?」
注文に関することに答えてもらうことにより、注文を確定させる、ということである。

4)次の行動を述べる。
「私は、お客様の限定セットのマテリアルの発注を社内で行いますね。
お客様は、納品日をご家族と相談して、私に連絡いただけますか?」
という注文に関するお互いの行動を提案して注文を確定することである。

5)沈黙(ポーズ)
企画書をお客様に渡す。納入条件、金額、すべて書いてある。
お客様は、それを見ている。

「、、、、、、、、、(沈黙)、、、、、、、、、」

お客様が、何かをおっしゃるまで、こちらからは、何も言わない。
沈黙で、お客様の答えを待つ。ということである。
お買い上げいただける可能性が、高くなる。

以上5つのクロージングのテクニックを紹介した。

効果的に活用すれば、たいへん有効な話法のテクニックである。

今日の一言
「お客様の購買決定条件の5つ目は、同意しやすいクロージング、である。
5つのクロージングのテクニックを効果的に使うことにより、契約率はアップしていく。」

Kevinのセミナー紹介です。  感謝!
http://www.giantkevin.com/kojin/index.html

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2008年07月19日

購買決定条件とは?(その4) 5

営業パーソンにとって、お客様に商品を販売することが、仕事である。
では、お客様の購買決定の条件とは、そもそもどのようなものであろうか?

ここでは5つのポイントを毎日1つずつ紹介する。
1)あなたのお客様へ提案するアイデアが、「お客様の目標、状況に合致しているか?」 
2)「あなたの提案するアイデアが、お客様に理解しやすいか?」
3)「あなたの提案は、実践可能か?」  であった。
今日は4つ目である。

4)「お客様の利点を述べる。」

利点とは、お客様の「購買」という車が動くガソリンとなるものである。

この次には、クロージング、すなわち注文をいただく、というポイントがくる。
よってその前に、お客さまの利点を認識していただくことが、必要となる。

「利点」とは?あなたのアイデアがお客さまにもたらす価値であり、お客様にご満足いただくものである。

あなたのプレゼンの中には、お客様の「利点」が含まれていなければならない。「利点」と「特徴」はどう違うか?

例えば、あなたが、北極にいるとしよう。 服は、今来ている服のままと想像してほしい。周りに誰もいない。テントもなにもない。
吹雪になった。寒くて凍えて死にそうである。、、、そこに、、、犬ゾリに乗った毛皮のセールスマンがやってきた。

セールスマンは、凍え死にそうなあなたに、毛皮の売り込みを始めた。

ある毛皮を手にとって、プレゼンを始めた。

「この毛皮は、先週パリでファッションショーに出た最新のデザインです。」

「有名な俳優も着ています。」

「価格は50万円です。」

「実は、今週は、キャンペーンがありまして、今日お買い上げいただくと、このベルトをプレゼントします。」

あなたの気持ちは、どうだろうか? 買う気になるだろうか?

あなたは死にそうなのである。

次の言葉であなたは、購買を決定する。

「この毛皮は、この北極の氷点下20度でも、暖かく過ごすことができます。」

これで死ななくてすむ。となった瞬間、あなたの購買、というガソリンが動き出すのである。これが「利点」である。

「よし買った。早く着せてくれ。これで死ななくてすむ。」

今までの「パリのファッションショー」「有名な俳優」「50万円」「キャンペーンのベルト」というのは、すべて「特徴」である。
「特徴」の説明では、お客さんは買わないのである。

「利点」をしっかりとアピールするには、何がお客様にとってのニーズか?
これを聞き出しておくことがポイントである。

今日の一言
「プレゼンテーションには、相手の利点、をアピールすることが重要である。何故ならそれが、お客様の購買という車が動き出すガソリンになるからである。」 

Kevinのセミナー紹介です。  感謝! 感謝!
http://www.giantkevin.com/kojin/index.html

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2008年07月18日

購買決定条件とは?(その3) 5

営業パーソンにとって、お客様に商品を販売することが、仕事である。
では、お客様の購買決定の条件とは、そもそもどのようなものであろうか?

ここでは5つのポイントを毎日1つずつ紹介する。
1番目は、あなたのお客様へ提案するアイデアが、「お客様の目標、状況に合致しているか?」 

2つ目は、「あなたの提案するアイデアが、お客様に理解しやすいか?」
であった。 今日は3つ目を紹介する。

3)「あなたの提案は、実践可能か?」 である。

お客様が、アイデアには、興味があるとしよう。

ただそのアイデアの実践方法が、現実的か?実現可能か?というポイントをここで確認する必要がある。

お客様には、「限界」という観念がある。

お金、時間、生活パターン、今まで慣れ親しんだやり方、等これを考慮して、この実践方法が、ワークするかどうか?

このポイントが重要である。

英語では 「 How it works? 」  である。

どのようにワークするのですか?私でできるのですか?

という質問に答えられないと、いけないわけである。

今日の一言

「購買決定条件の3つ目は、アイデアが実現可能か? あなたの提案が、お客様から見て、実現可能である。それはうまくワークする。と思われることが、重要である。」

感謝!

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2008年07月16日

購買決定条件とは?(その2) 4

営業パーソンにとって、お客様に商品を販売することが、仕事である。
では、お客様の購買決定の条件とは、そもそもどのようなものであろうか?

ここでは5つのポイントを毎日1つずつ紹介する。
1番目は、あなたのお客様へ提案するアイデアが、
「お客様の目標、状況に合致しているか?」 というポイントであった。

今日は、2つ目である。

2)「あなたの提案するアイデアが、お客様に理解しやすいか?」

である。1番でお客様の状況を理解してお客様のニーズを確認した。
その次のお客様の質問は、「私のニーズの解決のアイデアは何?」
である。

よって お客様にわかりやすい解決方法のアイデアを提示することが、重要である。

ポイントは、簡潔に、明確に、まとまっていることが重要である。

「あなたのお勧めのアクションは、何?」というポイントが含まれていることが重要である。

今日の一言

「購買決定条件の2つ目は、解決策のアイデアが、お客様にとって、理解しやすいこと。」 である。

感謝! 感謝!

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2008年07月15日

購買決定条件とは 4

営業パーソンにとって、お客様に商品を販売することが、仕事である。
では、お客様の購買決定の条件とは、そもそもどのようなものであろうか?

ここでは5つのポイントを毎日1つずつ紹介する。

1番目は、あなたのお客様へ提案するアイデアが、

「お客様の目標、状況に合致しているか?」 というポイントである。

基本的には、営業パーソンは、売り込みの前に、お客様の状況を理解する必要がある。

状況を聞きだす。ということである。

ポイントは、状態、必要性、限界、利点の4つのポイントを押さえると良い。

例えばあなたが文房具の営業パーソンだとしよう。
文房具を探されているお客様がいる。

状態   紙に書くものがない。
必要性 シャーペンかボールペンが必要
限界  費用は、500円しかない。 1本でよい。
利点  書きやすく、消せるものが便利

以上を お客様から教えていただくと、提案商品は、かなり絞られてくる。

これが、購買決定条件の1つめの、あなたの提案が「お客様の目的、状態に合致しているか?」というポイントである。

当たり前のようであるが、このポイントをクリアーしないと、お客様は、商品を買わないだろう。

一生懸命売り込みしたのに、購買に成功しなかった思い出は、誰にでもあるだろう。
胸に手を当てて思い出してほしい。
そもそもお客様の目的、状況に合致しない商品を提案していなかっただろうか?

今日の一言
「お客様の購買決定条件の1つ目は、その商品が、お客様の目標、状況に合致していること。状況とは、お客様の状態、必要性、限界、利点のことである。このポイントの確認をお客様とできれば、効率的に商品が提案できることが多い。」

感謝! 感謝!

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小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

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