「その月の売上達成は月初の１日に決まっている」〜リーダー３年目からの教科書より〜

「その月の売上達成は月初の１日に決まっている」〜リーダー３年目からの教科書より〜

営業の皆さんへ

私はその月の売上達成は月初の１日（ついたち）」に決まっていると思います。

その月が始まる日の営業のコミットメント（決意）によって売上成果は決まることが多いからです。




コミットメント（決意）には５つの段階があります。

５：「何が何でも売上目標を達成してみせる。」
最高レベルのコミットメント。目標達成そのものに決意しています。目の色が変わっている状態。

４：「頑張ります。」
一生懸命やることにはコミットメントしているが、目標達成の結果そのものにはコミットメントできてない状態。

３：「できるかもしれない。」
「目標達成できるかもしれないな」というマインドで普通に仕事をする状態。多くの営業はこのレベルである。

２：「目標達成の結果は欲しいが努力はしたくない。」
「目標達成できたらいいな」という気持ちはあるが、汗水たらして営業活動するのはいやだというレベル。

１：「したくない」
目標達成の結果にもプロセスにも興味がない状態。家庭問題に悩んでいて仕事が手に着かない状態がこれにあたる。

コミットメント（決意）には、５つの段階があります。ポイントは５「何が何でもやってみせる」の最高ランクのコミットメントになることが重要です。

なぜ売上達成が月初の１日に決まっているかというと、１日の売上目標についてのコミットメントが何番かによって成果が決まってくるからです。

営業は、売上目標に対して「何が何でもやってみせる」というコミットメントを持つことが重要です。

営業のあなたの今月の売上目標に対するコミットメントは何番ですか？

本日は、オープン参加の営業研修をダブルヘッダーで実施しました。(SMBCコンサルティング東京主催)

本日は、オープン参加の営業研修をダブルヘッダーで実施しました。(SMBCコンサルティング東京主催)

午前中「スベらない段取りの技術」、午後「スベらない商談の技術」

若き営業職を対象に、得意先と信頼関係を構築する手法を講義と実践ワークショップを取り入れ参加型研修で実施しました。

70名以上の参加者で満席になりました。

午前中は、書籍「トップセールスの段取り仕事術」(PHPビジネス新書)を使用して目標設定の原則、営業がアピールする3つのポイント、目標以上の成果を上げるために、タイムマネジメント、プライオリティー、等を実施しました。

午後は、ストーリーマップを使い、書籍「スベらない商談力」の心の窓の理論をわかりやすく、説明しました。




午後は、信頼関係の構築の手法である3つのポイントを中心に、ヒアリング話法の6つの話法、効果的クロージングの4つの話法等をロールプレイングを取り入れ実践的にやりました。

今後も継続して多くの営業に参加いただきたいと思います。

決断の仕方とは？（その３）

良い決断のポイントは、
１）関連する情報を多く集めるまでは決断はしないこと。
２）過去の事例をできるだけ参考にして決断をくだすこと。

今回は、３つ目である。

それは、
「一旦決断したことは、必ずやり遂げること。
そして自分が正しいと思うことと比べて見直すこと。」

まず必要な情報を多く収集して、過去の事例も参考にして、決断をくだした。
であれば、あとは実行するのみである。

決断した後に不安になったり、行動に迷いが出てはいけない。
実行あるのみ。そして結果を出すこと。それに集中することが重要である。

そして自分が正しいと思う価値観と比べて、問題ないかどうかを確認する。
この３つのステップを継続すｒことにより、次の決断につなげていけるのである。

今日のポイント

決断の３つ目のステップは、

「一旦決断したことは、必ずやり遂げること。
そして自分が正しいと思うことと比べて見直すこと。」

感謝である。

決断の仕方とは？（その２）

「決断の第１ステップは、１）決断する事項に関する十分な情報を収集する。
それができるまで決断は下さない。」　であった。

今回はその２である。

２）　「過去の事例を参考にして決断を下す。」

過去の事例は、物事の正しい決断をすることの貴重な要素である。
長い歴史の中で先人は、多くの決断をしてきた。
そしてその決断、実行の結果がどうであったか？
うまくいったのか、　いかなかったのか。
その内容を知り、活用することは重要である。

会社、チームの先輩、先生、上司等、に遠慮せず聞くことである。
また文献等の資料があれば参考にすること。

またここでは、過去の事例のとうりにすることではなく、あくまで過去の事例を参考にすることでしないでよい過ちを繰り返さないこと。

解決策を考える時間が節約できることが、重要なポイントである。

決断の仕方（その２）は、「過去の事例を参考にして決断を下す。」
である。　感謝！

決断の仕方とは？

決断（ディシジョンメーキング）は、人生において常に必要なことである。

仕事、プライベートを問わず日々、人は決断している。

今回はシリーズで「決断する際のポイント」を紹介していこうと思う。

１）決断する事項に関する十分な情報を収集する。
それができるまで決断は下さない。

決断が必要な時、いきなり「エイヤー」で決断しないこと。
その分野に関する情報を出来る限り収集する。
そしてその情報を理解して内容を吟味すること、これが重要である。
また情報把握ができるまでは、決断は下さないこと。

ポイントとしては、決断を薦める人の話を鵜呑みにせず別のルートで情報収集することが大事である。

何故なら決断をあなたに薦める人がいるということは、あなたが決断することでその人はメリットがあるのだろう。
ポイントは、そうではなく、あなたにとって、メリットがあるかどうかである。

また決断する際は、大所高所に立って全体像を見渡すことが重要である。
この全体像を把握するためには、正しい価値ある情報が必要である。

情報収集の方法としては、
１）文献、書物、各種データ
２）インターネットで検索
３）専門家、その分野に詳しい知人に聞く
等ができる。

今日の一言

「決断の第１ステップは、
１）決断する事項に関する十分な情報を収集する。
それができるまで決断は下さない。」

感謝！

コミットメント（決意の度合い）

コミットメントとは、何か？
私は決意の度合いであると解釈している。

営業成績を上げるには、一番大事なことは、この「コミットメント」であると思う。
言葉を変えると「確信」すなわち自分を信じられるか？ということになる。

まず決める。「やると決める。」「そうなると決める。」「何をするかを決める。」
これが大事であると思う。

そして次に「どのようにして？」がくる。

できるかどうかは、この時点では考えない。
先にやると決める。これがコミットメントである。

自分は、何にワクワクするか？何をして過ごしたいのか？
目的は何か？どうなりたいのか？

これを自分の心に聞く、ことが重要である。

決意して、紙に書く、そしてその実現を信じる。
これができれば、半分その目標は、達成したものである、と思う。
後は、アクション、どのようにして達成するか？
そして成功するまでやり続けること。

この流れの１番初めに、コミットメント（決意）がなくてはならない。

感謝！

決断力

「決断」した瞬間から、何かが動き出す。

決断するまでは、時間をかけて調査、情報収集しても良い。

しかし一旦決断したら、誰が何と言おうと実行する。
自分を信じる。これが大事と思う。

自分の心の声に従う。
これが成功のポイントであると思う。

「切りむすぶ太刀の下こそ地獄なり。　一歩踏み込め、そこは極楽」

意を決して飛び込むのである。　そこには、極楽が待っている。

ポイントは、「決断力」これがあれば、人生は成功する。そして楽しい。

人まねをせず、自分の心に決めた人生を選択する。

そして決断し、その人生に責任を持つ。

できるかできないかではなく。

「やると決めてしまう。」

そうすると、何かが動き出す。

不思議だが、それが人生のＭａｇｉｃだ。

「決断力」に感謝である。

売上目標達成の秘訣とは？

私がＰ＆Ｇの営業マン時代にしていたことを紹介する。

今から２０年前、毎月の月末で売上目標の集計がなされる。

その売上目標は、必達であった。

「できません。」という言葉は、上司の営業課長には、言えなかった。

言っても聞いてもらえない雰囲気であった。

「コミットメント」するしかない状況である。

私はどうしたか？

月初にいただいた売上目標に「コミットメント」するのである。

「例えば今月は、１０万ケースの目標だ。」

「かならず達成する。」と決意する。そして１ケ月の行動計画を立てる。

いかにして「１０万ケース」を達成するか？

ひとつ面白い「おまじない」をしていた。

これをすると本当に目標数字が達成するのである。

「何か？」

会社所定の売上結果管理表が毎日自宅にＦＡＸで送られてくる。
ＰＣのない時代であった。

例えば今日は、８月１日である。
月が、始まって１日目、この管理表には、今日１日分の売上数字がインプットされ明日２日にＦＡＸが送られる。
例えば、１０万ケースの月（３０日間）の目標に対して、１日目は、３０００ケースとか。

この目標管理表の１ケ月後、８月３０日の日付の管理表の合計数字が、「１０万ケース」であれば、良いのである。

「それだけのことだ。」

私は、何をしたか？

簡単なことである。

「８月１日」の日付を修正液で消して「８月３０日」に変更する。

「３０００ケース」を消して、「１００、０００ケース」に変更する。

これで、８月３０日に「１００，０００ケース」が達成されたわけである。

１ケ月後の管理表にこのようにインプットされたらいい。

そしてこの数字が達成されたことに、「感謝の気持ち」を持つ。

それをすると不思議と毎月の数字が、達成したのである。

成功のポイントは、

１）強いコミットメント（決意）

２）達成された理想の姿をイメージする。
紙に書く。管理表の達成数字を入れる。

３）達成できたことに感謝の気持ちを持つ。
現実には、まだ達成されてないので、感謝の先取りである。

この３つが私の成功のポイントであった。

感謝！　感謝！

コミットメント（決意）とは？

「コミットメント」とは、何であろう？

私は、「決意の度合い」と解釈している。

質問

「自分は、何にコミット（決意）しているか？」

「この人生で、何にコミットしているか？」

「この仕事で、何を成し遂げようとしているか？
そしてその目標達成に対する決意の度合い（コミットメント）は、どの状態か？」

コミットメントの５つの段階

５「１００％達成してみせる」（最強のコミットメント）

４「最善の努力をする」（かなり高いコミットメント）

３「できるかもしれない、やってみよう。」（平均、アクションする）

２「できるかな。」（考えているがアクションしない。低いコミットメント）

１「興味なし、やる気なし」（やらない）

以上の５段階がコミットメントの段階である。

あなたの仕事の目標に対して、プライベートの目標に対して、人生の夢に対して、コミットメントの段階は、どれであろうか？

物事を始める前に、自分の心に聞いてほしい。

今から始める目標に対する自分のコミットメントは、どの段階か？

５番であれば、かなりの確率で達成できるだろう。

４番であれば、時間はかかるかもしれないが、達成の可能性は、高くなる。

３番であれば、達成の可能性は低いだろう。

２番と１番は、達成の可能性は「０」である。

何故ならアクションしないから。

しかし現実問題５番のコミットメントの状態になるのは、たいへん困難である。

では、どうすれば、５番のコミットメントになるか？

自分のマインドセットをどう持っていけば、コミットメントできるのであろうか？

この１番から５番は、自分の心が決めること。

他人が決めたり、影響を与えたりするものではなく、自分が決められるのである。

よって「何が何でもやってみせる！」と叫んで、決意すればいいだけである。

「成功者は、この決意（コミットメント）の出来る人」と言い換えてもいいだろう。

今日の一言

「目標の達成には、コミットメント（決意）が必要である。

あなたが、目標の達成に真にコミットメント（決意）したとき、成功へのドラマが動き始める。」

感謝！　感謝！