スベらない商談力

2022年08月06日

「スベらない商談力」(かんき出版) が文教堂書店市ヶ谷店のランキングで第1位になりました

「スベらない商談力」(かんき出版) が文教堂書店市ヶ谷店のランキングで第1位になりました。


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顧客の心の窓が閉じている状態で売り込みをしても商談はスベルだけ。本書は信頼関係を構築して長期的に売上拡大する商談手法を紹介します。

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「スベらない商談力」営業研修のテキスト書籍としても13年間にわたって多くの企業で活用されています。

営業の人材育成としてもどうぞご活用ください。




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2022年08月04日

営業のマインドセット。信頼関係のポイントはお客様を宝物と思うことである。

営業のマインドセット。信頼関係のポイントはお客様を宝物と思うことである。

お客様を宝物と思っている営業は少ないのではないだろうか。「スベらない商談力」研修で紹介しているが、人には心の窓がある、お客様の心の窓が閉じているとお客様は営業の話を聞いてくれない。

では、どうすればお客様の心の窓を開くことができるのか。1つのポイントはお客様を大切な人、宝物と思うことである。誰でも自分のことを宝物と思ってくれる人がいると嬉しいものである。

営業が契約を取れたときは嬉しくてお客様を宝物と思えるはずである。しかし、契約をとるまでは、お客様が契約期間してくれるかどうかわからないので、疑心暗鬼になるのではないだろうか?

そこで、お客様を宝物と思うことができると、商談がスムーズに進むものである。


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今日から実践してほしい。

「スベらない商談力」ダイジェスト動画
https://youtu.be/_gTMHhtdQw0




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2022年07月29日

「スベらない商談力」(かんき出版)の出版記念講演の動画を紹介します。

「スベらない商談力」(かんき出版)の出版記念講演の動画を紹介します。

2009年に新高輪プリンスホテルで実施した出版記念講演の動画です。

若い小森康充が出てきます。オープニングの自己紹介とビジネス書籍出版に至った経緯を紹介しています。

https://youtu.be/VhV7A9QesBY


 

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2022年07月28日

【研修講師コラム】お客様の心の窓を開き、信頼関係を構築する!営業・商談のコツ、かんき出版の講師コラムに掲載されました

【研修講師コラム】

お客様の心の窓を開き、信頼関係を構築する!

営業・商談のコツ、かんき出版の講師コラムに掲載されました


https://kanki-pub.co.jp/edu/column/?p=2297


リモートワークの急増により、お客様への訪問機会が減り、オンラインでの商談がメインになりました。
対面でお会いできなくなったため、「コミュニケーションが取りにくい」「お客様の本音がわかりづらい」など営業活動で苦労している営業パーソンの声をよく耳にします。

商談のポイントは、まず心理的安全性を確保し、お客様の心の窓を開けることです。
できるだけ窓が開かれた状態を維持し、全開になっているときにクロージングをする−。お客様の心の窓が閉じているときに、商品を売り込んでも商談は成立しません。


本コラムでは、拙著『
スベらない商談力』から、信頼関係を構築し、「相手の心の窓を開く」ための実践的手法や、クロージングのテクニックを紹介します。研修導入をご検討の方もぜひお読みください。

 

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2022年07月25日

営業組織力強化の相談を承ります




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「スベらない商談力」研修をH&G主催で開催しました

7月20日に「スベらない商談力」研修をH&G主催で開催しました。この研修はテキスト書籍「スベらない商談力」を使って6回連続の研修で、毎回1章の内容を講義とワークショップで学んでもらいます。

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今回は「得意先のニーズをクリエイトする」スキルを紹介しました。人は自分が話をしながら解釈をまとめていくものです。相手の話を聞きながら相手が解釈をまとめるお手伝いをしていきます。

信頼関係のポイントは相手の心の窓を開くことにあり、この手法を伝道しています。

H&G(ホスピタリティ&グローイングジャパン)
https://hg-japan.com/service/ga-premium




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2022年07月21日

「スベらない商談力」研修のダイジェスト動画を紹介します

「スベらない商談力」研修のダイジェスト動画を紹介します。

営業のバイブル「スベらない商談力」研修の動画をご覧ください。

得意先の心の窓を開く手法を習得すると営業成績は飛躍的にアップします。

「スベらない商談力」ダイジェスト動画
https://youtu.be/_gTMHhtdQw0 

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2022年07月19日

値上げ交渉成功のポイント、┯鮠弔決裂しても得意先との信頼関係は継続する

交渉が決裂しても得意先との信頼関係は継続する

値上げ交渉が決裂してもケンカ別れになってはいけない。根気強く何度も交渉することである。

仮に値上げ理由で契約解除になっても信頼関係は維持し商談は継続する。

一旦契約解除になっても半年後、1年後に再契約にもっていくのが営業の仕事である。

一見、値上げが理由で契約解除になったように見えるが、実は営業が得意先との信頼構築ができてないことが理由で契約解除になることもあると思う。日頃から営業と得意先の信頼構築ができておれば価格交渉もスムーズにいくことが多い。

「価格交渉がスムーズにいかない真の理由は何か?」営業はこのポイントを自問自答することが重要である。このような困難な交渉を成立させるために営業が雇われている。

交渉がうまくいかないのは価格改定そのものが悪いのいではなく、交渉成功に持っていけない営業の交渉力がないのである。


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2022年07月18日

値上げ交渉成功のポイント、例外を作らない

例外を作らない

値上げ交渉は全国の全取引先に公平な条件で実施することが重要である。

大手得意先を優遇してそこだけ値上げしないということがあってはならない。

公平性の原則が企業としての信用である。

得意先が値上げに反対するのは、もしかすると「値上げをしないでいけるのではないか?」「大手の得意先には値上げをしないのではないか?」

という期待感があるからである。

会社方針として値上げの価格改定は「大手から中小のすべての得意先に公平に実施する」ことを会社の方針にすることが重要である。

価格の決定権は商品を製造するメーカーにある。商品を買う得意先にはないのである。





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2022年07月17日

値上げ交渉成功のポイント、Ω鮠弔離ーマンを通常商談と別にする

交渉のキーマンを通常商談と別にする


交渉が
長引く場合、日頃商談をしている得意先係長と営業担当は値上げ交渉に参加せず通常の取引の商談を継続する。

そしてお互いの会社の課長(上司)どうし値上げ交渉を継続していく、というやり方である

これは値上げ交渉が難航して時間がかかる場合、商談の担当者同士が良くない雰囲気になる可能性がある。その担当者が毎月の通常商品の商談をする場合、通常商品の商談もうまくいかない可能性が出てくる。

そうなると日々のビジネスに影響が出るので、通常商談は担当者どうしで今までどうり進めて、難航する価格交渉は上長同士が商談して結論を出すということである。

商談の窓口をお互いの会社で分けることで通常の商談に影響の出ないようにする方法の1つである。


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2022年07月16日

値上げ交渉成功のポイント、テ整媽茲両緜后淵ーマン)と話をする

得意先の上長(キーマン)と話をする


値上げ交渉の場合、

今回の値上げ条件を了解するのは得意先の社長、部長、課長、
誰か?

そのキーマンにアポをとり商談をすることが重要である。

当社の営業も管理職以上が交渉にあたるほうがスムーズにいく可能性が高い。

値上げ交渉は通常商談ではないので、誰にアポを取るか?が重要。

できるだけポジションの高い人とアポをとる方が成功率が高い。

「キーマンは誰か?」この質問を営業は常に自問自答すること。

営業はできるだけ得意先の役職の高い人と商談することを心がける必要がある。


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2022年07月15日

「スベらない商談力」動画研修のご紹介

「スベらない商談力」動画研修のご紹介

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営業のバイブル「スベらない商談力」を動画で学べます。下記に紹介ページと動画のダイジェスト版を紹介します。どうぞご覧ください。

動画研修の紹介ページ
https://peraichi.com/landing_pages/view/y9c1j/


「スベらない商談力」動画研修のダイジェスト版
https://youtu.be/_gTMHhtdQw0




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値上げ交渉成功のポイント、た契宿覆吠儿垢垢

値上げ交渉成功のポイント

た契宿覆
変更する。


実質値上げであるが、商品リニューアルで材質、色、デザイン等を変更して新製品として新たな価格設定で提案する。

これは新製品なので値上げ交渉にはならない。旧商品は在庫がなくなり次第新製品に切り替える。

同じ商品を値上げするというから交渉が難航する可能性が出てくる。次回新製品に合わせて価格改定すると商品が異なっているわけで、品質がアップして価格も上がるのは当然のことになる。

新製品、リニューアルのタイミングで価格改定をするのがスムーズである。






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値上げ商談成功のポイント、バックリベート条件を用意する

値上げ商談成功のポイント

バックリベート条件を用意2段階で値上げを達成する

1段階:仕入れ価格を変更する 

例えば10月1日から600円⇒700円に納品伝票(請求書単価)を値上げする場合、納品伝票は値上げするが、値上げの1個100円をリベートとして後振込する。得意先は実質値上げにならず合意する可能性が高い。

この目的は伝票単価(仕入れ単価を変更すること。

第2段階:バックリベートをなくす

例えば10月〜12月は1個100円のバックリベートを出すが

翌年1月からはバックリベートをなくす。ここで値上げ成立となる。

100円のバックリベートは期間限定のキャンペーンであるということにする。

いきなり1個100円の値上げが得意先の心の窓を下げる場合、上記の2段階の下げ方も1つのやり方である。


スベらない商談力
小森 康充
かんき出版
2009-03-17



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2022年07月14日

値上げ商談成功のポイント、▲蝓璽疋織ぅ爐鮟淑とる

値上げ商談成功の2つめのポイントは

リードタイムを十分とる

(値上げ準備期間、商談の期間を3ケ月〜5ケ月とる)


ことで得意先に準備期間を与えることである。


得意先も値上げの社内調整が必要で、交渉が難航して2回〜5回と長引くこともある。

得意先の反対意見として「急に来月から値上げと言われても困る」というのがある。

これは値上げに対する反対ではなく、リードタイムがないことへの反対意見である。

よって、難しい値上げ商談こそ、十分なリードタイムをとって、何回も今期強く交渉する準備が必要である。

業種、業界、得意先の社内システムで3ケ月が適当か5ケ月がよいかは臨機応変に得意先の意見も聞きながら進めていくとよい。

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小森コンサルティングオフィス at 06:00コメント(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック

2022年07月13日

値上げ交渉成功のポイント、|余紊欧離瓮螢奪箸縫侫ーカスする

値上げのメリットにフォーカスする

得意先も値上げする


値上げ商談は「得意先にとってデメリットである」と考えることが多いがメリットもある。

たとえば従来は仕入価格600円、売価900円で売っていた商品があるとしよう。売上は900円、利益は300円である。

この商品を新価格、仕入価格700円(100円の値上げ)、売価1000円(売価も100円値上げする)と売上1000円、利益300円となり、同じ商品を同じ個数売っていて

売上は111%アップ(単価アップ)となる。

1000円/900円

商品を仕入れてエンドユーザーに販売する仕事の場合は、エンンドユーザーへの売価をアップすることで売上、利益もアップすることができるのである。

物事はネガティブに考えるのではなくアグレッシブに考えることが重要である。




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2022年07月05日

得意先に値上げの価格改定を説得する交渉術

「得意先に値上げの価格改定を説得する交渉術」
講演会を岐阜のクライアントで開催しました。

値上げ交渉は営業にとって重要な仕事です。
会社が作った価値ある商品を適正価格で得意先に販売することが営業の仕事です。

まず始めに「価格決定権はメーカーにある」ことを認識することです。商品を購入する得意先に販売価格決定権はありません。

すなわち、値上げ交渉の基本は通達です。例えば「10月1日より当社商品の価格が一律5%アップします」。ということを得意先に通達することです。得意先に許可をとるのではないのです。得意先にお願いすることでもないのです。若い営業はよくここのポイントわ、間違います。

ただし、価格改定をしたあとに継続取引するか、安い他社に契約を切り替えるか、は得意先に決定権があります。ここを日頃の信頼関係構築で、値上げした後も、継続取引してもらえるように説得すること。
これが営業の仕事になります。

その値上げ交渉の基本となるのが「スベらない商談力」研修です。

どうぞ、ユーチューブをご覧ください。

https://youtu.be/LJfem4fJeNs





小森コンサルティングオフィス at 15:21コメント(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック

2022年06月30日

「商談力」強化セミナー(大阪中小企業投資育成株式会社主催)本日締切です。

「商談力」強化セミナー(大阪中小企業投資育成株式会社主催)本日締切です。

https://www.sbic-wj.co.jp/sp/training/?seq=3613

リアルとオンラインの両方を同時進行するハイブリッド型研修でやります。

全国から参加できますので、どうぞ申込みしてください。

信頼関係構築のポイントは「相手の心の窓を開く」ことにあり。実践スキルと理論を紹介します。

トップセールスを達成したい人、チームの人間関係を良好にしたい人は参加ください。

家族間のコミュニケーションも良好になります。

https://www.sbic-wj.co.jp/sp/training/?seq=3613

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小森コンサルティングオフィス at 08:01コメント(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック

2022年06月17日

「スベらない商談力」(かんき出版)が本日のNIKKEI BUSINESS DAILY(日経産業新聞)のビジネス書ベストセラーで第3位にランクインしました。

「スベらない商談力」(かんき出版)が本日のNIKKEI BUSINESS DAILY(日経産業新聞)のビジネス書ベストセラーで第3位にランクインしました。

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継続して営業研修テキスト書籍として多くのビジネスリーダーに読んでもらえたら幸いです。

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小森コンサルティングオフィス at 09:04コメント(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック

2022年06月16日

「商談力強化セミナー」を7月8日に大阪で開催します。一般参加可能です。オンラインでも参加できます。

「商談力」強化セミナー(一般参加可能)を7月8日に大阪で開催します。

「商談力」強化セミナー(一般参加可能)
https://www.sbic-wj.co.jp/sp/training/?seq=3613


Zoomによるオンライン受講も可能です。

 【申込締切:6月30日(木)】

お客様との信頼関係を構築しなければならない営業社員には、お客様の話を聞き、本音を引き出し、受け入れられる、

コミュニケーションスキルとしての商談力が必要です。

ビジネスの場で、お客様の心の窓を開けて、受け入れられやすくするためには、おさえておかなければいけない手順があり、守るべきポイントがあります。

本セミナーでは、コミュニケーションスキルの基本を踏まえ、顧客との信頼関係を構築して成約につなげるための、営業社員が知っておくべき基本、ちょっとしたコツを伝授いたします。

・ ロールプレイやワークショップにより、体感的に修得していただきます。

・ 「スベらない商談力」(かんき出版)をテキスト書籍として無料配布します。

どうぞご参加ください。

「商談力」強化セミナー(一般参加可能)
https://www.sbic-wj.co.jp/sp/training/?seq=3613




小森コンサルティングオフィス at 10:42コメント(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック
小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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