スベらない商談力
2022年08月06日
2022年08月04日
営業のマインドセット。信頼関係のポイントはお客様を宝物と思うことである。
お客様を宝物と思っている営業は少ないのではないだろうか。｢スベらない商談力｣研修で紹介しているが、人には心の窓がある、お客様の心の窓が閉じているとお客様は営業の話を聞いてくれない。
では、どうすればお客様の心の窓を開くことができるのか。1つのポイントはお客様を大切な人、宝物と思うことである。誰でも自分のことを宝物と思ってくれる人がいると嬉しいものである。
営業が契約を取れたときは嬉しくてお客様を宝物と思えるはずである。しかし、契約をとるまでは、お客様が契約期間してくれるかどうかわからないので、疑心暗鬼になるのではないだろうか？
そこで、お客様を宝物と思うことができると、商談がスムーズに進むものである。
今日から実践してほしい。
｢スベらない商談力｣ダイジェスト動画
https://youtu.be/_gTMHhtdQw0
2022年07月29日
「スベらない商談力」（かんき出版）の出版記念講演の動画を紹介します。
２００９年に新高輪プリンスホテルで実施した出版記念講演の動画です。
若い小森康充が出てきます。オープニングの自己紹介とビジネス書籍出版に至った経緯を紹介しています。
https://youtu.be/VhV7A9QesBY
2022年07月28日
【研修講師コラム】お客様の心の窓を開き、信頼関係を構築する！営業・商談のコツ、かんき出版の講師コラムに掲載されました
【研修講師コラム】
お客様の心の窓を開き、信頼関係を構築する！
営業・商談のコツ、かんき出版の講師コラムに掲載されました
https://kanki-pub.co.jp/edu/column/?p=2297
リモートワークの急増により、お客様への訪問機会が減り、オンラインでの商談がメインになりました。
対面でお会いできなくなったため、「コミュニケーションが取りにくい」「お客様の本音がわかりづらい」など営業活動で苦労している営業パーソンの声をよく耳にします。
商談のポイントは、まず心理的安全性を確保し、お客様の心の窓を開けることです。
できるだけ窓が開かれた状態を維持し、全開になっているときにクロージングをする−。お客様の心の窓が閉じているときに、商品を売り込んでも商談は成立しません。
本コラムでは、拙著『スベらない商談力』から、信頼関係を構築し、「相手の心の窓を開く」ための実践的手法や、クロージングのテクニックを紹介します。研修導入をご検討の方もぜひお読みください。
2022年07月25日
｢スベらない商談力｣研修をH&G主催で開催しました
今回は｢得意先のニーズをクリエイトする｣スキルを紹介しました。人は自分が話をしながら解釈をまとめていくものです。相手の話を聞きながら相手が解釈をまとめるお手伝いをしていきます。
信頼関係のポイントは相手の心の窓を開くことにあり、この手法を伝道しています。
H&G(ホスピタリティ&グローイングジャパン)
https://hg-japan.com/service/ga-premium
2022年07月21日
「スベらない商談力」研修のダイジェスト動画を紹介します
営業のバイブル「スベらない商談力」研修の動画をご覧ください。
得意先の心の窓を開く手法を習得すると営業成績は飛躍的にアップします。
「スベらない商談力」ダイジェスト動画
https://youtu.be/_gTMHhtdQw0
2022年07月19日
値上げ交渉成功のポイント、�┯鮠弔�決裂しても得意先との信頼関係は継続する
��交渉が決裂しても得意先との信頼関係は継続する
値上げ交渉が決裂してもケンカ別れになってはいけない。根気強く何度も交渉することである。
仮に値上げ理由で契約解除になっても信頼関係は維持し商談は継続する。
一旦契約解除になっても半年後、１年後に再契約にもっていくのが営業の仕事である。
一見、値上げが理由で契約解除になったように見えるが、実は営業が得意先との信頼構築ができてないことが理由で契約解除になることもあると思う。日頃から営業と得意先の信頼構築ができておれば価格交渉もスムーズにいくことが多い。
「価格交渉がスムーズにいかない真の理由は何か？」営業はこのポイントを自問自答することが重要である。このような困難な交渉を成立させるために営業が雇われている。
交渉がうまくいかないのは価格改定そのものが悪いのいではなく、交渉成功に持っていけない営業の交渉力がないのである。
2022年07月18日
値上げ交渉成功のポイント、��例外を作らない
��例外を作らない
値上げ交渉は全国の全取引先に公平な条件で実施することが重要である。
大手得意先を優遇してそこだけ値上げしないということがあってはならない。
公平性の原則が企業としての信用である。
得意先が値上げに反対するのは、もしかすると「値上げをしないでいけるのではないか？」「大手の得意先には値上げをしないのではないか？」
という期待感があるからである。
会社方針として値上げの価格改定は「大手から中小のすべての得意先に公平に実施する」ことを会社の方針にすることが重要である。
価格の決定権は商品を製造するメーカーにある。商品を買う得意先にはないのである。
2022年07月17日
値上げ交渉成功のポイント、�Ω鮠弔離�ーマンを通常商談と別にする
��交渉のキーマンを通常商談と別にする
交渉が長引く場合、日頃商談をしている得意先係長と営業担当は値上げ交渉に参加せず通常の取引の商談を継続する。
そしてお互いの会社の課長（上司）どうしで値上げ交渉を継続していく、というやり方である。
これは値上げ交渉が難航して時間がかかる場合、商談の担当者同士が良くない雰囲気になる可能性がある。その担当者が毎月の通常商品の商談をする場合、通常商品の商談もうまくいかない可能性が出てくる。
そうなると日々のビジネスに影響が出るので、通常商談は担当者どうしで今までどうり進めて、難航する価格交渉は上長同士が商談して結論を出すということである。
商談の窓口をお互いの会社で分けることで通常の商談に影響の出ないようにする方法の１つである。
2022年07月16日
2022年07月15日
｢スベらない商談力｣動画研修のご紹介
営業のバイブル｢スベらない商談力｣を動画で学べます。下記に紹介ページと動画のダイジェスト版を紹介します。どうぞご覧ください。
動画研修の紹介ページ
https://peraichi.com/landing_pages/view/y9c1j/
｢スベらない商談力｣動画研修のダイジェスト版
https://youtu.be/_gTMHhtdQw0
値上げ商談成功のポイント、��バックリベート条件を用意する
値上げ商談成功のポイント
��バックリベート条件を用意し２段階で値上げを達成する
１段階：仕入れ価格を変更する
例えば１０月１日から６００円⇒７００円に納品伝票（請求書単価）を値上げする場合、納品伝票は値上げするが、値上げの１個１００円をリベートとして後振込する。得意先は実質値上げにならず合意する可能性が高い。
この目的は伝票単価（仕入れ単価）を変更すること。
第２段階：バックリベートをなくす
例えば１０月〜１２月は１個１００円のバックリベートを出すが
翌年１月からはバックリベートをなくす。ここで値上げ成立となる。
１００円のバックリベートは期間限定のキャンペーンであるということにする。
いきなり１個１００円の値上げが得意先の心の窓を下げる場合、上記の２段階の下げ方も１つのやり方である。
2022年07月14日
値上げ商談成功のポイント、�▲蝓璽疋織ぅ爐鮟淑�とる
値上げ商談成功の２つめのポイントは
��リードタイムを十分とる
（値上げ準備期間、商談の期間を３ケ月〜５ケ月とる）
ことで得意先に準備期間を与えることである。
得意先も値上げの社内調整が必要で、交渉が難航して２回〜５回と長引くこともある。
得意先の反対意見として「急に来月から値上げと言われても困る」というのがある。
これは値上げに対する反対ではなく、リードタイムがないことへの反対意見である。
よって、難しい値上げ商談こそ、十分なリードタイムをとって、何回も今期強く交渉する準備が必要である。
業種、業界、得意先の社内システムで３ケ月が適当か５ケ月がよいかは臨機応変に得意先の意見も聞きながら進めていくとよい。
2022年07月13日
値上げ交渉成功のポイント、�｜余紊欧離瓮螢奪箸縫侫�ーカスする
��値上げのメリットにフォーカスする
得意先も値上げする
値上げ商談は「得意先にとってデメリットである」と考えることが多いがメリットもある。
たとえば従来は仕入価格６００円、売価９００円で売っていた商品があるとしよう。売上は９００円、利益は３００円である。
この商品を新価格、仕入価格７００円（１００円の値上げ）、売価１０００円（売価も１００円値上げする）と売上１０００円、利益３００円となり、同じ商品を同じ個数売っていて
売上は１１１％アップ（単価アップ）となる。
１０００円/９００円
商品を仕入れてエンドユーザーに販売する仕事の場合は、エンンドユーザーへの売価をアップすることで売上、利益もアップすることができるのである。
物事はネガティブに考えるのではなくアグレッシブに考えることが重要である。
2022年07月05日
得意先に値上げの価格改定を説得する交渉術
講演会を岐阜のクライアントで開催しました。
値上げ交渉は営業にとって重要な仕事です。
会社が作った価値ある商品を適正価格で得意先に販売することが営業の仕事です。
まず始めに｢価格決定権はメーカーにある｣ことを認識することです。商品を購入する得意先に販売価格決定権はありません。
すなわち、値上げ交渉の基本は通達です。例えば｢10月1日より当社商品の価格が一律5%アップします｣。ということを得意先に通達することです。得意先に許可をとるのではないのです。得意先にお願いすることでもないのです。若い営業はよくここのポイントわ、間違います。
ただし、価格改定をしたあとに継続取引するか、安い他社に契約を切り替えるか、は得意先に決定権があります。ここを日頃の信頼関係構築で、値上げした後も、継続取引してもらえるように説得すること。
これが営業の仕事になります。
その値上げ交渉の基本となるのが｢スベらない商談力｣研修です。
どうぞ、ユーチューブをご覧ください。
https://youtu.be/LJfem4fJeNs
2022年06月30日
｢商談力｣強化セミナー(大阪中小企業投資育成株式会社主催)本日締切です。
https://www.sbic-wj.co.jp/sp/training/?seq=3613
リアルとオンラインの両方を同時進行するハイブリッド型研修でやります。
全国から参加できますので、どうぞ申込みしてください。
信頼関係構築のポイントは｢相手の心の窓を開く｣ことにあり。実践スキルと理論を紹介します。
トップセールスを達成したい人、チームの人間関係を良好にしたい人は参加ください。
家族間のコミュニケーションも良好になります。
https://www.sbic-wj.co.jp/sp/training/?seq=3613
2022年06月17日
2022年06月16日
｢商談力強化セミナー｣を7月8日に大阪で開催します。一般参加可能です。オンラインでも参加できます。
｢商談力｣強化セミナー(一般参加可能)
https://www.sbic-wj.co.jp/sp/training/?seq=3613
Zoomによるオンライン受講も可能です。
【申込締切：6月３0日（木）】
お客様との信頼関係を構築しなければならない営業社員には、お客様の話を聞き、本音を引き出し、受け入れられる、
コミュニケーションスキルとしての商談力が必要です。
ビジネスの場で、お客様の心の窓を開けて、受け入れられやすくするためには、おさえておかなければいけない手順があり、守るべきポイントがあります。
本セミナーでは、コミュニケーションスキルの基本を踏まえ、顧客との信頼関係を構築して成約につなげるための、営業社員が知っておくべき基本、ちょっとしたコツを伝授いたします。
・ ロールプレイやワークショップにより、体感的に修得していただきます。
・ 「スベらない商談力」（かんき出版）をテキスト書籍として無料配布します。
どうぞご参加ください。｢商談力｣強化セミナー(一般参加可能)
https://www.sbic-wj.co.jp/sp/training/?seq=3613
