新規開拓成功例

2016年07月27日

信頼関係のポイントは「コンタクト回数」です。長時間話すよりも会話の回数を増やしましょう。

信頼関係構築のポイントは「コンタクト回数」です。

長時間話すよりも会話の回数を増やしましょう。

営業にとってお客さまとの信頼関係が最も重要なポイントでしょう。

では信頼関係を構築するには何を心がければよいのでしょう?

1つのポイントは、お客さまとの会話の回数を増やすことです。

一度に2時間の会話をするより30分の会話を4回するほうが信頼関係は深まります。

これをコンタクト回数の法則といいます。

単純にお客さまと接する会話の回数を増やせばよいのです。

人は1回しか会ってない人より、2回、3回会っている人に心の窓を開きます。

さらに4回、5回会った人により心の窓が開くものです。

営業の新規開拓は1回、2回の訪問で諦めてはいけません。3回、4回、5回訪問するのです。

新規開拓のトップセールスは、だいたい5回目で契約を獲得しています。

信頼関係のポイントは、お客さまとのコンタクト回数にあり。

新規開拓はお客さまを5回訪問しましょう。

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2015年12月25日

「標的は動いている」新規開拓営業の皆さんへ、一度断られても二回目のアプローチをしましょう。

「標的は動いている」

新規開拓営業の皆さんへ

皆さんは新規開拓の顧客へのアプローチをどのようにしていますか?

初対面で相手に冷たくされたとしましょう。

あなたは、どうしますか?

多くの営業は「この顧客は見込みがないから、あきらめよう。」と二回目のアプローチはしないのではないでしょうか?

今日紹介したい言葉があります。

それは「標的は動いている」という言葉です。

標的とは、顧客のことです。

簡単に言うと「初対面で冷たくされても二回目、三回目のアプローチをしましょう。」ということです。

顧客の状況、気持ち、必要性は前回訪問の時から変わっている可能性があるのです。

私のエピソードを紹介しましょう。

日曜に自宅でリラックスしていると、インターホンが鳴りました。

「○○証券の○○と申します。このエリア担当になりましたのでご挨拶で訪問してます。今お時間よろしいでしょうか?」

と新人らしいフレッシュな声が聞こえます。

私は初対面の営業とは、会わないことにしています。忙しいことを理由に断ります。

ポストに入っていた営業の名刺とプロフィールの自己紹介文を見て好感を持ちました。

「来週もう一度訪問してきたら、会ってみようか」と私は思います。

ところが、その営業は二度と訪問してくることはありません。

過去、私の自宅には、多くの営業がインターホンを鳴らしました。銀行、保険会社、新聞、携帯会社、生協、八百屋さんまで。

そのほとんどの営業は、二回目訪問してくることは、ありません。

私は二回、三回と訪問してきたら、会ってもいいと思ってます。

ニーズがないのではなく、初対面の営業といきなり会うのは、なんとなくいやなのです。

新規開拓営業の皆さんは、同じ顧客に何度も訪問することの重要性を学んでいただけると幸いです。







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2015年06月15日

新規開拓営業の訪問回数について、「スベらない商談力」研修より

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新規開拓営業の訪問回数について、「スベらない商談力」研修より

新規開拓のコンタクト回数は5回目でクロージングを目標にすることを前回ブログで紹介しました。

そこでのポイントは、訪問日の間隔です。

2つのパターンに分けます。

―蕾麕問で印象が良かった場合

初回訪問から7日以内に2回目の訪問をします。
あとは2週間以内訪問を3回繰り返します。

例えば6月1日に初回訪問→
6月6日に2回目訪問:5日後→
6月16日に3回目訪問:10日後→
6月26日に4回目訪問:10日後→
7月6日に5回目訪問:10日後 ここでクロージング

まとめると1月〜1月半の期間で5回訪問でクロージングをかけるのです。

これが成功パターンです。

何故2回目訪問を7日以内にするかというと、良い印象を相手が忘れないうちに訪問することで相手の心の窓を効果的に開くことができるからです。

⊇蕾麕問で印象が良くない場合

2回目訪問を7日以内にせず、3週間から1月後にします。

理由は良くない印象を忘れてもらうことです。
仕切り直しで好印象を持ってもらい、そこから5回のコンタクトでクロージングに結びつけます。

あくまで基準を相手の心の窓におきます。

たたみかけるコンタクト回数の訪問で心の窓が開くようであればいきますが、閉じるようであればインタバルをあけることです。

実践してください。








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2013年03月24日

新規開拓営業のポイントは、コンタクト回数5回目(1ケ月の期間)でクロージングすることです!

新規開拓営業のポイントについて

新規開拓の営業マンの皆さんへ、またはルート営業の方も得意先のキーマンと最も効率的に信頼関係を構築すrコンタクト回数について紹介します。

初対面の得意先キーマンと最も効率的に信頼関係を構築するには、コンタクト回数5回、1ケ月を目標にしてください。

例えば今日は3月24日です。今日名刺交換のご挨拶をした得意先の営業部長がいたとしましょう。

この部長は権限を持っているキーマンです。この部長から1月後に契約をいただくことを目標にします。

まず2回目会うのは初回から1週間以内に会います。たとえば5日後の3月29日に2回目会います。

そうするとお互い1週間以内に2回目会うと1回目の状況を覚えているものです。

「前回日曜日にお会いした小森さんですよね。また訪問いただいたのですか?」という感じです。

しかし2回目会うのが2ケ月後だとしたらどうでしょうか?お互い記憶があいまいになっているのではないでしょうか?

その次に3回、4回、5回と商談を重ねますが、2週間以内に会うことが理想です。2回目が3月29日ですから10日後の4月8日に3回目、そのまた10日後4月18日に4回目、また10日後の4月28日に5回目の商談をします。

初回商談が3月24日ですから約1ケ月の中で5回会っていることになります。5回目でクロージングに持っていきます。

1,2回は軽いご挨拶と信頼関係を構築する話題、3回目、4回目で仕事のお悩み、得意先のニーズを聞かせていただきます。立ち入った条件も「心の窓」を開き、教えていただきます。そして5回目でソリューション提案をさせていただき、クロージングの契約をいただきます。


文教堂2 (2)


これがトップ営業マンの1つのパターンです。

コンタクト回数5回、1月〜1.5月の間に集中訪問します。

新規開拓で重要なのは、1回、2回で冷たくされてあきらめないことが重要です。そもそも1回目から売り込みはしないほうがよいのです。

プライベートの友人関係、恋人関係でも使えます。

詳しくは「スベらない商談力」(かんき出版)、「トップセールスの段取り仕事術」(PHPビジネス新書)に書きましたので、参考にしてください。

実践してみてください。



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2011年12月28日

「スベらない商談力」有隣堂横浜西口店にてビジネス書ランキング第1位!

20111226有隣堂横浜駅西口店商談力


商談力伝道師の小森康充です。

「スベらない商談力」が先週のビジネス書ランキングで第1位になりました。

店名: 有隣堂横浜西口店

期間 2011年12月19日〜25日 

ビジネス書ランキング 第1位

スベらない商談力のポイントより、トップセールスの信頼関係構築スキルとは、

信頼関係構築のポイントの1つは、コンタクト回数です。相手と何回会って話をしたか?

その回数が重要です。人は1回、2回会っただけでは、なかなか心の窓を開きません。

3回、4回、5回、、、、、と何回も会うことによって、少しづつ心の窓が開いて仲良くなってきます。

特に新規開拓営業の皆さんは、このコンタクト回数がポイントです。

1つの目安を5回にしてください。

業種業界によらずトップセールスの方は、5回目で契約をとる方が多いように思います。

トップセールスでも1回目の商談で契約をとっているわけではないのです。

初めの1回目、2回目は緊張感のある商談になります。しかし3回目、4回目あたりで本音が少しづつでてきます。5回目、6回目で相手のニーズにマッチした提案をして、契約に結び付ける。

これがトップセールスの1つのパターンです。

実践してみてください。感謝!



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2011年05月24日

人を動かす3つのポイント!

5月24日 チーム小森の勉強会を開催した。チーム小森とは、私のコミュニティでビジネススキルを勉強して、参加者同士が応援しあって成功しましょう、というコミュニティです。

今回は、質問形式で進めました。営業での新規顧客の開拓、信頼関係の構築が1つのポイントでした。

顧客に契約して欲しいことをうまく伝えられない、というポイントです。多くの営業マンの方が悩まれていることと思います。

今日は、効果的にこちらの要望を相手に伝え、相手が喜んで協力してくれるようになるポイントを紹介します。


人を動かす3つのポイント

1)相手を味方と考える


これは初対面の相手であっても、出会いに感謝の気持ちを持ち、必ずパートナーになれる。友人になれる。この人はいい人だ。と思う気持ちです。相手に期待する気持を持つことです。あなた自身が相手に対して敵意の気持ち、疑いの気持ちを持ってしまうと相手はあなたに心の窓を開かないでしょう。相手に対してあなた自身が、心の窓を開くこと、これが第一歩です。


2)与える


人は、自分の心の中にある購買の原則に従って行動します。購買の原則とは、「人は自分自身が好きなもの、欲しいもの、必要なものを受け入れます」というものです。すなわちあなたがしてほしいことには、相手の方は興味がありません。ではどうするかというと、相手のニーズにフォーカスして相手のニーズを満たすことに協力することです。そうすれば感謝の気持ちがめばえ、信頼関係が構築できます。


3)要望事項を具体的に伝える


これはあなた自身が、相手に何を期待するのか?何をしてほしいのかを決定することです。

そしてそれを具体的に相手に伝えることが重要です。日本人は遠慮しがちな方が多いと思います。相手に言葉で伝えなくても、相手がしてくれないかな?みたいに考えることはないでしょうか? 以心伝心ができればよいのですが、現実はなかなかそうはいかないと思います。しっかりと期待する行動を相手に伝えましょう。正直に誠心誠意、伝えることです。


以上3つのステップが、私の経験上、初対面の方と早く仲良くなってこちらの要求を相手が喜んでしてくれるポイントです。

実践してみてください。

感謝!


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2009年08月14日

新規開拓成功事例(その2) 5

83cb7cad.jpg新規開拓成功事例の3回目の訪問である。

ここでは前回いただいた店長のニーズの解決方法(ソリューション)を提案する。

必ずしも契約に結びつくかどうかはわからないが、相手の「心の窓」を開く。

このポイントにフォーカスしたアクションである。

以下 ご覧ください。

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜


3回目の訪問 

平田「店長、この前はありがとうございました」
店長「あ〜平田くんだよね。」
平田「今日は、先日店長が課題とされていた、アルバイトの定着率アップの成功のポイントをお持ちしました。このレポートをご覧ください。こういう取り組みをするとアルバイトが定着するようです。」

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜レポート〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜

1)アルバイトの初出勤日に「○○君、入社おめでとう!」という垂れ幕を先輩が作り店に天井からつるす

2)入社日当日の夜、先輩と食事をする

3)求人広告にこだわる
 例)アンケート求人広告を出す

チェック項目
人にしっかり者と言われる(はい、いいえ)
飲み会で人のおかわりを聴く(はい、いいえ)
やろうと思ったことはやり遂げる(はい、いいえ)
友達から明るいといわれる(はい、いいえ)
以上のうち、2つ以上 「はい」のあった人、今すぐこのアルバイトに応募ください。

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜

店長「へえ〜〜、こういうのは初めて聞くな〜〜」
  「、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、」(沈黙:平田 やさしいアイコンタクトで見つめる)

店長「実は、来週1人アルバイトが辞めるんだ。」
平田「来週1人アルバイトがお辞めになるんですね。」(繰り返し)
店長「そうなんだ。それで実は、今、広告を考えているところなんだ。」
平田「そうですか?でしたらどういう方がお辞めになって、どういう方が欲しいのか、いろいろ聞かせていただけませんか?原稿作成は無料ですから作らせてください」
店長「そうだね。じゃあ、お願いするよ」

この後受注して、4回目の訪問でクロージング(受注)成功

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜

(解説)ポイントは、相手の「心の窓」を開くこと

これが3,4回のコンタクト回数を通じてできたことが、成功事例である。

売り込みをしないこと。コミュニケーションの原則は、「相手の心の窓を開くこと」である。

以下継続して平田さんは、トップ営業としての実績を積み重ねている。


直近の平田さんの実績:

2008年10〜12月四半期 関西営業部 第2位/100人中
2009年2月 MVP 1位/30人中、 1〜3四半期 3位/100人中
4〜6月 お客様紹介獲得件数 現在 第1位/100人中
6月 営業部ランキング 現在1位/30人中
   営業新人に対する勉強会を実施する

このスキルは誰でも身につけることのできるコミュニケーションの原則である。

以下のセミナーを実施します。

初めての方もお気軽にご参加ください。

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
1)小森康充の「コミュニケーションスキル」セミナー
 1日バージョン(東京・大阪)
このスキルは、基本的かつ実践的で即効果の出るスキルです。

どなたでも身に着けることができます。

人間関係にお悩みの方、営業成績が上がらず困っている方、
トップセールスになりたい方、9月に以下のセミナーを開催します。

初めての方もお気軽にご参加ください。


 東京(麹町) 9月17日(木)  主催:(株)かんき出版  10時〜17時
http://doujou2.kanki-pub.co.jp/seminar/information/09020_communication/

 大阪(大阪市内)9月5日(土)主催:(株)リブウェル 10時〜17時
http://www.rivewell.jp/seminar/komori/

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜

「スベらない商談力」 
〜元P&Gトップトレーナーが教えるNo1営業に勝つ法則〜
著者 小森康充  かんき出版  1470円
http://www.amazon.co.jp/gp/product/4761265906?ie=UTF8&tag=kevin00-22&linkCode=xm2&camp=247&creativeASIN=4761265906

感謝!

小森康充
http://www.giantkevin.com


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2009年08月13日

新規開拓成功事例! 5

8635a848.jpg昨年小森康充の「コミュニケーションスキル」セミナーを受講しトップセールスの実績を達成された(株)リクルートの関西営業部の平田さんの成功事例である

出版記念イベントでも紹介したが、新規開拓の多くの分野で応用できるすばらしい内容なので紹介する。

飛び込み営業での求人広告の新規開拓成功事例である。

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜

新規開拓 成功 実践例 


1回目の訪問 

平田「こんにちは。リクルートの平田です。このエリアの求人担当になりました。
求人の状況はいかがですか?」
店長「今のところ、間に合ってるよ」
平田「わかりました。今後のこともありますので、名刺交換をお願いできますか?」
店長「いいよ、いいよ」名刺はくれない
平田「社内の者にも良いお店があると紹介しますので、パンフレットかレシートだけでもいただけませんか?」
店長「そうなの。ありがとう」パンフレットを渡す。

(解説)ここでのポイントは、初対面で相手の「心の窓」は閉じているので売り込みはしないこと。

挨拶プラス住所、電話番号をもらうことを目的にする。
そのため、店のパンフレット、またはレジのレシートをもらうことを目的にする。

そのアプローチを客になることをポイントにパンフレットをもらうところは、グッドポイントである。


2回目の訪問 (平田さんの顔を覚えている7日以内に訪問する)

平田「こんにちは。以前ご挨拶した平田です。」
店長「あ〜、前のパンフレット渡した人ね」
平田「社内の者とパンフレット共有しました。機会があればまた来るといってました」
店長「ありがとう」
〜以下コミュニケーションスキルで相手の本音を聞きだす〜
平田「1週間前と状況は、変わりありませんか?」
店長「求人の状況は変わりないよ」
平田「アルバイトさんの雇用面とかで、お困りのことはないですか?」
店長「そうね〜 結構アルバイトはすぐ辞めるからね〜」
平田「そうなんですね」  (誘導)
店長「実はこの前も1人辞めちゃってね。」
平田「と、いいますと?」 (誘導)
店長「1ケ月前も求人広告で採用した学生が3日で辞めちゃったんだ」
平田「あ〜そうなんですね。 皆さんそういうお悩み持たれていること多いです」
   (誘導、繰り返し)
店長「やっぱりそうかね」
平田「ただ定着率の良い店もあるようです」
店長「あ、そうなんや。成功のポイントは何なのかな?」
平田「わかりました。次回成功のポイントをまとめてお持ちしますね」
店長「お願いね」
平田「店長、来週はいつがお休みですか?」
店長「来週は火曜日が休みだよ」
平田「では水曜日の午後にお伺いしますね」
店長「待ってるね」 アポイント成立

(解説)2回目の訪問は、顔を覚えてもらっている7日以内にすること。

ここでは、相手の話を聴くことに徹する。

コミュニケーションスキルの「誘導」「沈黙」というスキルが効果を発揮する。

「話の話題は何でもいいので相手に話続けてもらう。」これが相手の「心の窓」が閉じているときのコミュニケーションスキルのポイントである。

そして何かの宿題をもらい次回のアポイントにつなげる。

3回目のアポイントすなわちコンタクト回数を取れたこと自体成功である。

もちろんここでも売り込みはしないこと。

売り込みは、相手の「心の窓」が開いてからである。

〜〜〜〜次回 3回目の訪問を紹介する〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜

感謝!




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小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

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