OJT人材育成

2019年03月02日

長期的に売上目標を達成する強い営業組織を構築するには。営業組織力強化のポイントとは。

営業管理職の皆さんへ

今日は強い営業組織を構築するポイントについて私の研修講師、コンサルティングのポイントから紹介します。

3つのポイントがありますが、以下をご覧ください。

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長期的に売上目標を達成する強い営業組織を構築する3つのポイント

 ̄超繁槁長のコミットメント

強い営業組織を構築するためのトレーニング目標と戦略を立案するのは営業本部長の

責任です。営業本部は目標売上を達成するのが使命ですが、営業に売上のプレッシャーをかけるだけではいけません。売上達成のための戦略を明確に立案し、それを得意先に商談し締結(クロージング)できる商談力をトレーニングすることが大事です。営業トレーニングを営業本部の戦略の1つに組み込むこのがポイントです。その目標と戦略立案をコンサルティングでサポートします。

営業トレーニング部の設立

具体的な営業トレーニングを実行、OJTフォローするためトレーナーを任命します。トレーニング担当部門は人事本部にあることが多いと思います。ただ営業本部のトレーニングは営業の中でトレーニング部を作りそこのトレーナーが全国の営業のトレーニングを担当する方がよいと思います。そのトレーナーを年間研修プランで徹底的に育成します。

G間連続研修の実施

営業部長、課長、営業の階層別に年間3回〜5回のフォロー研修を実施します。研修は1回で終わってしまうと効果は限定的です。年間3回〜5回の連続研修で学んだ知識とスキルを実際の商談で実践、売上アップの結果に結び付けることができるのです。

研修スキルを実践した成功例を小森のコーチングで確立、次回研修で発表します。


以上の内容を3年〜5年実施すれば営業組織力の強化、売上アップが実現できます。

どうぞご検討ください。お問い合わせはお気軽に連絡ください。



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2019年02月05日

「効果的OJTトレーニングのサイクル(4ステップ)」とは?(垢、見る、やる、す佑┐襪裡乾好謄奪廚キーポイントである。講演動画の紹介。

「効果的OJTトレーニングのサイクル(4ステップ)」とは?(垢、見る、やる、す佑┐襪裡乾好謄奪廚キーポイントである。

効果的人材育成の手法を紹介します。人がものを学ぶポイントは(垢い導悗屐↓見て学ぶ、やってみて学ぶ、す佑┐導悗屐△裡瓦弔任后とするなら、OJTトレーニングでこの4つを順番に組み合わせたトレーニングが最も効果的であるということができます。

今から教えることを部下に(垢せて覚えさせる、⊂綮覆良い見本を見せる、I下にやらせる、ぞ綮覆班下で話し合いをする。ここのポイントは上司が聞き役になって部下に多く話させること。人は話しながら考えをまとめていきネクストステップを決定できる。

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人材育成のポイントは書籍「リーダー3年目からの教科書」(かんき出版)第2章に紹介しています。
写真は「部下育成OJT」研修のストーリーマップです。

「トレーニングのサイクル」講演動画の紹介です。どうぞご覧ください。
(昨年の紀伊国屋書店梅田本店の講演会)
https://youtu.be/rC5Jra_CgJw



 

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2018年09月07日

「効果的トレーニングプランの立て方」の3つのポイント 。効果的な研修実施のために

研修企画担当責任者の方へ

今日は、

「効果的トレーニングプランの立て方」の3つのポイント について紹介します。

1)ビジネス構築チャンスの発見
2)トレーニング目標の設定
3)トレーニング実施とフォローアップ
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1)「ビジネス構築チャンスの発見」

これはいきなり研修企画のタイムテーブルを作成するのではなく、現状のビジネスを分析して、それぞれの部門にどれだけのビジネス構築のチャンスがあるのかを明確にすることです。
 たとえば営業本部に100名の営業マンがいるとしましょう。昨年は目標売上100億円に対して、結果80億円の売上結果でした。目標達成率は80%です。この達成しなかった20億円、これがビジネスチャンスです。

人材育成を実施することによって今年は、売上目標100億円を達成する必要があります。 この20億円をアップさせるために営業マンの商談手法、新規開拓達成率、得意先との信頼関係構築のレベルをアップさせるのです。

そのために人材育成計画を立案します。 このようにいきなり研修企画メニューを立案するのではなく、ビジネスチャンスの発見を第一に考えることがポイントです。

このステップ「ビジネス構築チャンスの発見」は3つのポイントに分かれます 。
“見したビジネスチャンスを有効に活用するための営業マンのスキルを明確にする
現状の営業マンのスキルレベルを明確にする
L棲里砲靴娠超肇泪鵑離好ルの中で優先的に伸ばすスキルを決定する 。
これは現状の営業マンの商談スキルにおいて、どのスキルを向上すれば 売上20億円がプラスで達成できるのかを明確にすることです。

例えば「スベらない商談力」の研修では、営業マンのスキルの中で「信頼関係の構築」「顧客のニーズを聞き取る」「製品のプレゼンテーション」「クロージング(注文を取る)」「反対意見に対処する」等のスキルがあります。
この中でどのスキルが強みで、どのスキルを向上させる必要があるかを明確にすることです。
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2)「トレーニング目標の設定」 

次にトレーニング目標を設定します。このパートは、3つのポイントに分かれます。
^柄絢けた研修の成果をレビューする
▲肇譟璽縫鵐粟鑪を立案する
トレーニングプラン、タイムテーブル(研修計画)を作成する 。

向上する目標スキルが明確になったネクストステップは、トレーニング目標の設定です。
ここではまず、過去の研修成果をレビューします。
過去どのように人材育成の研修、OJTを実施してきたか?それは売上アップ、商談力向上の成果があったか?を明確にします。

それをうけて今回のトレーニングの戦略を立案します。
ここではOJTの現場でのトレーニング(上長、社内トレーナーが実施する)とOffJTの外部研修講師によるスクールトレーニングの2つをどのように効果的に実施するかを考えます。
そして実際のトレーニングプラン、研修計画の立案をします。
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3)「トレーニング実施とフォローアップ」

  実際に営業マンのトレーニング計画の実施段階です。ここでは3つのポイントを実施します。
 ̄超叛嫻ぜ圈管理職、営業マンにトレーニングプランを説明し、事前準備をさせる
▲肇譟璽縫鵐阿鮗損椶掘▲侫ローアップをする。
C成したビジネス成果、向上した商談スキル等、トレーニングの成果を測定する

トレーニングの研修を効果的に実施するには、事前準備、研修実施、フォローアップの3つが効果的に組み合わされなければいけません。

また実施した研修が、どのようにビジネスの成果に貢献できたのかもレビューも重要です。
そしてレビューポイントは、売上実績、新規開拓件数という実績、そして商談力のスキルの2つをレビューします。

個々の営業マンの実績とスキルが、研修前と研修実施後でどのように変化したのかを明確に測定していくのです。 以上が「効果的トレーニングプランの立て方」の3つのポイントです。

参考にしてください。

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2018年07月07日

一般参加可能な『リーダーシップ』研修と『OJT 部下育成』研修をダブルヘッダーで開催します。

一般参加可能な『リーダーシップ』研修と『OJT 部下育成』研修をダブルヘッダーで開催します。

『管理職リーダーシップ入門』
7月19日(木)10時〜13時

『OJT職場の部下育成トレーニング』
7月19日(木)14時〜17時

SMBC コンサルティング東京主催

研修はストーリーマップという面白い漫画を使いながら実施します。楽しく記憶効果に優れた研修手法です。

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『管理職リーダーシップ入門』研修のスケジュール

1.組織力を高める真のリーダーシップスキルとは?
  〜リーダーシップと知識と実践方法の理解

2.リーダーとしての感情マネジメント
 1)Physiology(体の扱い)
 2)Focus(フォーカス)
 3)Language(言葉)

3.成功のスパイラルとは?

4.リーダーシップを鍛えよう!
 1)リーダーシップとは先天的な資質か?
 2)リーダーシップの3つの「E」

5.良いリーダーの5つのポイントとは?

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『OJT 職場の部下育成トレーニング』研修のスケジュール

1.人材育成の2つのポイントは
  「部下のやる気を引き上げ、部下に仕事のスキルを教えること」

2.トレーニングの3つのポイントは
  知識→スキル→ハビット(習慣化)

3.効果的トレーニングの4つのサイクルとは?
  「説明」→「見本」→「やらせる」→「話し合い」

4.部下のやる気をチェックする6つのポイント

5.影響力を発揮する4つのヒューマンスキルとは?
  「正確性」「一貫性」「許容」「開放性」

研修は講義に加えロールプレイを多く取り入れた参加型で行います。初めての方もお気軽にご参加ください。

『管理職リーダーシップ入門』
7月19日(木)10時〜13時

『OJT職場の部下育成トレーニング』
7月19日(木)14時〜17時

当日、研修会場でお会いできるのを楽しみにしています。


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2018年04月27日

故郷の大阪は八尾市役所にてスチュワード研修(部下育成OJT)を4月25日に開催しました。7年連続開催です。

故郷の大阪は八尾市役所にてスチュワード研修(部下育成OJT)を4月25日に開催しました。

スチュワード研修とは新規採用職員の早期職場定着を目的に新人につくマンツーマン先輩職員対象に2011年から7年連続開催しているものです。

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内容はスチュワードの役割、信頼関係構築の3つのポイント、相手の心の窓を開く6つの話法、OJTの2つのポイント、OJTの4つのサイクル、男女間コミュニケーション、OJT記入シートの重要性、です。書籍「リーダー3年目からの教科書」の内容になります。

講義に加え、ワークショップ、発表も多く盛り込み参加型研修で盛り上がりました。

スチュワードの先輩職員が効果的に新規採用職員と信頼関係を構築しOJTが効果を発揮することを期待しています。

八尾市役所
http://www.city.yao.osaka.jp/






小森コンサルティングオフィス at 11:31コメント(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

2017年10月20日

本日は「マネジメントスキル」研修、「部下育成OJT 」研修をダブルヘッダーで実施しました。 (SMBC コンサルティング東京主催)

本日は「マネジメントスキル」研修、「部下育成OJT 」研修をダブルヘッダーで実施しました。
(SMBC コンサルティング東京主催)

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この研修は一般参加可能な研修で午前3時間、午後3時間で片方だけの参加もOK です。

ストーリーマップ(研修内容を1枚の面白い漫画で表した手法で楽しく学べ記憶効果に優れている)を使い、理論と実践例を多く紹介、ワークショップも取り入れた参加型研修で実施しました。

参加者の皆さんの積極的な受講態度のお陰で効果的な研修にできたと判断します。

マネジメント、部下育成OJT には手法(スキル)があります。

その手法を学んでから実践してもらったほうが成功の可能性がアップすると思います。

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11月、12月の研修予定です。
お気軽にご参加ください。

「スベらない段取りの技術」
11月2日午前(SMBCコンサルティング東京)

「スベらない商談の技術」
11月2日午後(SMBCコンサルティング東京)

「管理職リーダーシップ入門」
12月14日午前(SMBCコンサルティング東京)

「チームが成果を出し目標達成する5つのステップ」
12月14日午後(SMBCコンサルティング東京)

当日研修会場でお会いできるのを楽しみにしています。


小森コンサルティングオフィス at 22:50コメント(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

2017年10月03日

「人は会社の最も大事な財産である」営業の価値(バリュー)より

「人は会社の最も大事な財産である」

営業の価値(バリュー)より

会社は人によって成り立ちます。人が会社の最も重要な財産であることは言う必要のないことでしょう。

では具体的に社員に「あなたは会社の最も重要な財産である」ことをどのようにして伝えればよいのでしょうか?

離職率の高い会社は、社員が最も重要な財産であると感じてないのかもしれません。

今日は3つのポイントで紹介します。

「人は会社の最も大事な財産である」

〕ソ┐平佑鯑社させ、トレーニングする

人材育成はリクルーティングの採用から始まります。会社の将来のリーダーシップをとってくれる人材を探すことが重要です。そしてその人材をトレーニングで育てることが重要です。                      

個人の貢献度を認識して褒める

信頼関係はコミュニケーションの回数が重要なポイントです。上司と部下、リーダーとメンバーは十分なコミュニケーションがとれてますか?
またコミュニケーションといっても上司が命令、説教するだけではいけません。部下の話を聞き、部下の貢献度を褒めてあげることが重要です。

オープンで自由なコミュニケーションをする

上司がすべて決めてしまうのではなく、部下にも企画の意思決定に参画させることがポイントです。
自分もチームの一員であり意思決定に参加しているという意識が会社、チームに対するロイヤリティをアップさせるのです。

以上3つのポイント、今日から実践してみてください。





小森コンサルティングオフィス at 11:22コメント(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

2017年08月23日

本日は「マネジメント」研修、「部下育成OJT 」研修をダブルヘッダーで開催しました。 (SMBC コンサルティング東京主催)

本日は「マネジメント」研修、「部下育成OJT 」研修をダブルヘッダーで開催しました。
(SMBC コンサルティング東京主催)

[画像:28d77027-s.jpg]

ストーリーマップという研修内容を面白い1枚の漫画で表したものを活用し実践的に楽しく学んでもらいました。

組織管理のマネジメントスキル、部下育成OJT スキルには手法があります、

そのスキルを学び身につけてもらったほうが効率的にビジネスの成果に結びつきます。

本研修では、体系的にスキルを学んでもらいます。

本日は参加者の皆さんの積極的な受講態度のお陰で効果的な研修にできたと判断しています。

次回の研修予定です。
(SMBC コンサルティング東京主催)

「スベらない段取りの技術」
9月14日午前

「スベらない商談の技術」
9月14日午後

以上、研修会場でお会い出来るのを楽しみにしています。


小森コンサルティングオフィス at 22:55コメント(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

2017年08月22日

「商談力習得セミナー&リーダーシップセミナー」を9月6日、7日に鳥取市雇用促進協議会主催で開催します。

「商談力習得セミナー&リーダーシップセミナー」を9月6日、7日に鳥取市雇用促進協議会主催で開催します。

参加者募集中です。

鳥取市雇用促進協議会のセミナーページ
http://www.city.tottori.lg.jp/www/contents/1502168096536/index.html


営業トップをめざせ!!お客様に信頼されるスベらない商談力習得セミナー

 

【開催日時】
 平成29年9月6日(水) 9時30分から16時30分まで


部下を育てる!!部下の心に火をつけるリーダーシップセミナー
 
【開催日時】
 平成29年9月7日(木) 9時30分から16時30分まで
 
【開催会場】
 とりぎん文化会館 第4会議室
 

セミナーは講義に加えワークショップを多く取り入れ参加型で実施します。


[画像:0dfb01c9-s.jpg]

またストーリーマップ(研修内容を1枚の面白い漫画で表したもの)を使い楽しく学んでもらいます。

初めての方もお気軽にご参加ください。

鳥取市雇用促進協議会のセミナーページ
http://www.city.tottori.lg.jp/www/contents/1502168096536/index.html

当日研修会場でお会いできるのを楽しみにしています。

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2017年02月16日

人材育成の2つのポイントは、”下のやる気を引き上げる。部下にスキルを伝道する。この2つの相乗効果で部下は育ちます。

OJT人材育成のポイントについて

「OJT部下育成スキル」はどのようにすればよいのでしょう。

「俺の背中を見て学べ」「先輩のやり方を盗め」というのは時代遅れのやり方です。

今回は「人材育成の2つのポイント」について紹介します。

人材育成のポイントは2つあります。

部下の仕事に対するやる気を引き上げること。(モティベーションアップ)、

部下に仕事の技術を伝承すること(スキルのアップ)

この2つが相乗効果となって部下は育っていきます。

この2つのポイントをアップすることを上司は常に心がけてください。

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「効果的トレーニングサイクル」

では具体的に仕事の技術伝承(スキルを教える)はどのようにすればよいのでしょう?

人がものを学ぶには3つのポイントがあります。

「聞いて学ぶ」「見て学ぶ」「やってみて学ぶ」です。

仕事、スポーツ、趣味、すべてにおいて初心者が上達するにはこの3つのどれかを実践して学んでいるのです。
「効果的トレーニングのサイクル」は、この3つを順番に組み合わせたOJT手法が、人が最も効率的にものを学ぶサイクルであるという考え方をしています。

「効果的トレーニングサイクル」は4つのステップからなります。

「説明」(聞いて学ぶ)
上司が部下に今からやってもらう仕事の説明をします。部下はメモを取りながら聞いて覚えます。質問も受け付けます。何をどのようにするかを覚えてもらうパートです。

「見本」(見て学ぶ)
上司が今説明したとおりの見本を部下に見せます。ここでの注意点は要領をかませないことです。
先ほどの説明と見本が違うと部下は混乱します。説明どうりの良い見本を丁寧に見せることが大事です。説明したことを具体的にどうやるのかを理解させるパートです。

「やらせる」(やりながら学ぶ)
次に部下にやらせます。説明したとうりに、上司の見本をまねて部下にやらせるパートです。
部下がどのようにやるかを上司は見てあげます。
以上で人がものを学ぶ3つのポイントがすべて入ってます。

「話し合い」上司と部下で話をする
最後のパートは話し合いです。ここでは上司は聞き役になって、部下がやってみてどうだったかを部下に話させます。何ができて何ができなかったか?上司は答えがわかっていますが、質問をして部下に考えさせることが重要です。そのことで部下は考える習慣がつき、自分で改善努力をしながら仕事をすることができるようになるのです。

以上が「効果的トレーニングのサイクル」の4つのポイントです。

皆さんの職場OJTに活用いただければ幸いです。

最後に人材育成で有名な連合艦隊司令長官 山本五十六氏の言葉を紹介します。

「やって見せ、言って聞かせて、させてみて、褒めてやらねば、人は動かじ」

トレーニングサイクルの4つのポイントを明確に述べられていると思います。



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2016年10月26日

人材育成は繰り返しです。研修は3回連続で実施しましょう。

人材育成は繰り返しが重要です。

研修は1回で終わってしまっては意味がありません。

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私は研修企画は3回以上の連続研修を提案します。

同じ研修内容、同じ参加者で3回を1月〜2月のインタバルで実施するのです。

理由は研修受講して復習しなければ、たいてい3ケ月で内容を忘れてしまうからです。

3回連続で復習するとほとんどの方が覚えます。また理解も深まり実践に結び付きます。

それが仕事の成果、つまりベストプラクティス(成功例)に結び付くのです。

2回目、3回目のフォロー研修の内容は3つあります。
〜芦鵑良習、⊆汰例の発表、上級スキル紹介、

前回の研修内容を何度も愚直に復習することで知識を深めます。

そしてその内容を実践して成功したベストプラクティスを共有化することで、知識をスキルレベルに落とし込みます。

それを繰り返すことで、研修内容を参加者が仕事で実践し行動変革から仕事の目標達成に結び付くのです。

人材育成は繰り返しが重要です。

今日から実践してください。






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2016年10月12日

一般参加可能な「マネジメント研修」と「部下育成OJT研修」を10月21日にダブルヘッダーで実施します。(SMBCコンサルティング東京主催)参加者募集中です。

一般参加可能な「マネジメント研修」と「部下育成OJT研修」を10月21日にダブルヘッダーで実施します。(SMBCコンサルティング東京主催)参加者募集中です。

「チームが成果を出し、目標達成するための5つのステップ」【午前】
10月21日10時〜13時
https://goo.gl/vsRLF0

目的:効果的な組織マネジメントのための5つのステップとは?

【1】 組織の目標&戦略の決定とメンバーへの伝達

【2】 目標達成のためのチームづくり
     〜強いチームにするためのポイント

【3】 メンバーの目標設定と進歩管理の仕方

【4】 チームが明るく楽しくなる報奨システムづくり
     〜目標を達成したメンバーへご褒美を与えるシステム

【5】 メンバーのコミットメントを獲得
     〜メンバーに決意を促し行動をサポートする

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「OJT(職場の部下指導)トレーニング」【午後】
10月21日14時〜17時
https://goo.gl/FPoRLj

目的:OJTが上手く機能しないと部下は育たないことを理解します
・OJTの現実的な問題点を明らかにし、部下のやる気を高め、育成する手法を学びます

1.人材育成の2つのポイントは、
  「部下のやる気を引き上げ、部下に仕事のスキルを教えること」

2.トレーニングの3つのポイントは、
   知識→スキル→ハビット(習慣化)

3.効果的トレーニングの4つのサイクルとは?
  「説明」→「見本」→「やらせる」→「話し合い」

4.部下のやる気をチェックする6つのポイント

5.影響力を発揮する4つのヒューマンスキルとは?
  「正確性」「一貫性」「許容」「開放性」

研修は講義に加えワークショップを多く取り入れた参加型で実践的にやります。

初めての方もどうぞお気軽にご参加ください。


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2016年07月24日

一般参加可能な「リーダーシップ研修」と「部下育成OJT 研修」をダブルヘッダーで実施しました。(SMBC コンサルティング東京主催)

7月21日に一般参加可能な「リーダーシップ研修」と「部下育成OJT 研修」をダブルヘッダーで実施しました。(SMBC コンサルティング東京主催)
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リーダーシップはトレーニングできる。
リーダーシップは、持って生まれた素質ではなく、勉強して努力、実践を繰り返して学んで身に付けるものである。

ストーリーマップを使い楽しく実践的に講義をしました。

このストーリーマップは、似顔絵白黒部門世界チャンピオンのケンイチさんに描いてもらいました。
漫画ですが大人の我々が見てもしっくりくるものであることがわかります。

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参加者の皆さんの積極的な受講態度のおかげで効果的な研修にできたことに感謝です。





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2016年05月13日

八尾市役所(大阪)にて「スチュワード研修」を実施しました。今年で7年連続の実施です。

本日、八尾市役所(大阪)にてスチュワード研修を実施しました。

今年で7年連続での実施です。

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スチュワードとは、新規採用職員をマンツーマンで指導する先輩職員です。

スチュワードの目的は3つあります。

新規職員に対して

/場環境に早く慣れるようにサポートすること➡聴く、気持ちを理解すること

⇔匹お手本として人材育成に貢献すること
➡先輩自ら見本となること

チアリーダーとして楽しく応援すること
➡命令するのではなく、励まし良きアドバイスをすること

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研修内容は、「部下育成OJT 」研修のハイライトと、ラポールの構築、信頼関係構築の3つのポイント、相手の心の窓を開く6つの話法を紹介しました。

講義に加えロールプレイ、ワークショップ、発表を多く取り入れ参加型で楽しく実施しました。

本日受講いただいた先輩スチュワードの皆さんが後輩の心の窓を開いて、効果的なOJT ができることを期待しています。

八尾市役所
http://www.city.yao.osaka.jp/




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2016年04月05日

「効果的トレーニングプランの立て方」の3つのポイント、部下を持つ営業管理職の皆さんへ

部下を持つ営業管理職の皆さんへ

今日は、部下育成の効果的トレーニングプランの立て方を紹介します。

「効果的トレーニングプランの立て方」の3つのポイント

1)ビジネス構築チャンスの発見

2)トレーニング目標の設定

3)トレーニング実施とフォローアップ

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜

1)「ビジネス構築チャンスの発見」

これはいきなり研修企画のタイムテーブルを作成するのではなく、現状のビジネスを分析して、それぞれの部門にどれだけのビジネス構築のチャンスがあるのかを明確にすることです。

たとえば営業本部に100名の営業マンがいるとしましょう。昨年は目標売上100億円に対して、結果80億円の売上結果でした。目標達成率は80%です。この達成しなかった20億円、これがビジネスチャンスです。
人材育成を実施することによって今年は、売上目標100億円を達成する必要があります。

この20億円をアップさせるために営業マンの商談手法、新規開拓達成率、得意先との信頼関係構築のレベルをアップさせるのです。そのために人材育成計画を立案します。
このようにいきなり研修企画メニューを立案するのではなく、ビジネスチャンスの発見を第一に考えることがポイントです。

このステップ「ビジネス構築チャンスの発見」は3つのポイントに分かれます

“見したビジネスチャンスを有効に活用するための営業マンのスキルを明確にする

現状の営業マンのスキルレベルを明確にする

L棲里砲靴娠超肇泪鵑離好ルの中で優先的に伸ばすスキルを決定する

これは現状の営業マンの商談スキルにおいて、どのスキルを向上すれば 売上20億円がプラスで達成できるのかを明確にすることです。

例えば「スベらない商談力」の研修では、営業マンのスキルの中で「信頼関係の構築」「顧客のニーズを聞き取る」「製品のプレゼンテーション」「クロージング(注文を取る)」「反対意見に対処する」等のスキルがあります。

この中でどのスキルが強みで、どのスキルを向上させる必要があるかを明確にすることです。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜

2)トレーニング目標の設定

次にトレーニング目標を設定します。このパートは、3つのポイントに分かれます。

^柄絢けた研修の成果をレビューする

▲肇譟璽縫鵐粟鑪を立案する

トレーニングプラン、タイムテーブル(研修計画)を作成する

向上する目標スキルが明確になったネクストステップは、トレーニング目標の設定です。ここではまず、過去の研修成果をレビューします。過去どのように人材育成の研修、OJTを実施してきたか?それは売上アップ、商談力向上の成果があったか?を明確にします。

それをうけて今回のトレーニングの戦略を立案します。ここではOJTの現場でのトレーニング(上長、社内トレーナーが実施する)とOffJTの外部研修講師によるスクールトレーニングの2つをどのように効果的に実施するかを考えます。

そして実際のトレーニングプラン、研修計画の立案をします。

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
3)トレーニング実施とフォローアップ

実際に営業マンのトレーニング計画の実施段階です。ここでは3つのポイントを実施します。

 ̄超叛嫻ぜ圈管理職、営業マンにトレーニングプランを説明し、事前準備をさせる

▲肇譟璽縫鵐阿鮗損椶掘▲侫ローアップをする。

C成したビジネス成果、向上した商談スキル等、トレーニングの成果を測定する

トレーニングの研修を効果的に実施するには、事前準備、研修実施、フォローアップの3つが効果的に組み合わされなければいけません。

また実施した研修が、どのようにビジネスの成果に貢献できたのかもレビューも重要です。
そしてレビューポイントは、売上実績、新規開拓件数という実績、そして商談力のスキルの2つをレビューします。
個々の営業マンの実績とスキルが、研修前と研修実施後でどのように変化したのかを明確に測定していくのです。

以上が「効果的トレーニングプランの立て方」の3つのポイントです。








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2016年03月31日

今すぐ実践!「業績を伸ばす部下育成研修」 無料体験セミナーのご案内(人事・教育部門ご担当者様向け)

今すぐ実践!「業績を伸ばす部下育成研修」 無料体験セミナーのご案内(人事・教育部門ご担当者様向け)

〜信頼関係構築ができれば、自動的に業績が伸びるチームに生まれ変わる〜

https://kanki-pub.co.jp/edu/seminar/?p=481

実践で使えるマネジメント&リーダーシップ研修をご検討されている、人事・教育部門ご担当者様 必 見 !

講師がP&G最優秀マネージャーとして実践してきた、どのリーダー・マネージャーでもできる部下育成のコツを、今すぐ実践できる形でお伝えします。

<研修の特徴>
■理論の習得だけでなく、ワークショップを多く取り入れ実践的に行う
■メンバーの「スキル」と「やる気」の両方にフォーカスする内容
■効果的なトレーニングサイクルの回し方とポイントの伝授
■講師の豊富なマネジメント経験をもとに、リーダーの悩みにアドバイス
■必要に応じ、リーダーシップの身に着け方、チームのマネジメント手法

このような研修の一部をご体験いただきます。

またストーリーマップという研修内容をストーリーにまとめた1枚の漫画を使って楽しく学んでいただきます。

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「部下育成研修」デモセミナー
2016年6月1日(水)18:30〜20:30   受付開始(開場)は、18:00です。

会場:かんき出版 セミナールーム
東京都千代田区麹町4-1-4西脇ビル3階 (詳細)

対象者:人事・部門教育ご担当者様向け
※応募者多数を見込んでいるため抽選とさせていただきます。

講師:小森康充 (小森コンサルティングオフィス代表)

定員 24名 (定員に達し次第締め切らせていただきます。)

受付期間 〜2016年5月26日(木)まで

お問い合わせ:株式会社かんき出版 教育事業部 【セミナー事務局】
電話:03-3262-8014       eメール:doujou@kanki-pub.co.jp

詳細、お申込みページ(かんき出版)
https://kanki-pub.co.jp/edu/seminar/?p=481

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2015年08月21日

「効果的フィードバックの8つのポイント」部下との信頼関係構築のために

部下を持つリーダーの皆さんへ

以前も紹介しましたが、今日は「効果的フィードバックの8つのポイント」について紹介します。

皆さんは部下と仕事のフィードバックをするとき、どのようなポイントに気をつけていますか?

重要な8つのポイントを以下に紹介しますのでご覧ください。

リーダー3年目からの教科書
小森康充
かんき出版
2015-01-16


~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

フィードバックの効果的な実践ポイント

1)コミュニケーションするのは「結果(売上、目標達成率等)」と「スキル(商談力等)」

相手に理解させるのは「部下が何をしたか」「部下がそれをどのようにやったか」

2)フィードバックを与えるのに必要な2つの基本的ポイント

「部下との信頼関係と公平さ」「相手を尊重する気持ち」

  注意点  フィードバックは部下のためにするもので、上司のためではない

       受け取る側には付加価値を与えているか、上司のストレス解消にしていないか

3)フィードバックを受け取る部下の心構え

 防御的にならないこと、部下自らが説明を求め質問すること、感想を共有すること
 フィードバックをまとめること(解釈)、自分自身でフィードバックを評価すること

4)フィードバックの効果的与え方

部下の行為(行動、言葉)について与える、部下の性格、人柄には触れないこと

上司が見た証拠、数字について話すこと、噂(人から聞いたこと)、憶測で話さない

説明、解説をすること、批判、判断をしないこと

情報を与えてアイデアを一緒に考えること、一方的な情報提供にはならないこと
コーチングで部下から答えを導くこと、上司が答えを述べるのではない

5)フォーカスするのは、部下が変革できるポイントにすること

6)どのくらいのフィードバックが適切かを考慮すること (時間、アイデアの数、)

7)フィードバックは、正確に、明確に、できるだけ具体的に与えること

8)最後の確認、チェック項目

部下がフィードバックの内容を理解したかどうかを確認

自発的にフィードバックのポイントを受け入れたかどうかを確認

部下が明日からの行動変革を選択、決定できたかどうかを確認

注意点 

前回の評価、過去の成功例で判断しないこと、毎回公平な立場でフィードバックすること

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

以上、今日から実践してください。

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2015年06月30日

「部下育成OJT」の効果的トレーニングの4つのサイクルとは?営業マンの育成のために

営業マネージャーの皆さんへ

皆さんの重要な仕事の1つは部下の育成であることは言うまでもないことでしょう。

では、「OJTの部下育成」はどのようにすればよいのでしょう。

「俺の背中を見て学べ」「先輩のやり方を盗め」というのは時代遅れのやり方です。

image


「人材育成の2つのポイント」

人材育成のポイントは2つあります。

”下の仕事に対するやる気を引き上げること。(モティベーションアップ)、

部下に仕事の技術を伝承すること(スキルのアップ)

この2つが相乗効果となって部下は育っていきます。この2つのポイントをアップすることを上司は常に心がけてください。

「効果的トレーニングサイクル」

では具体的に職場において、仕事の技術伝承(スキルを教える)はどのようにすればよいのでしょう?

人がものを学ぶには3つのポイントがあります。

「聞いて学ぶ」「見て学ぶ」「やってみて学ぶ」です。

仕事、スポーツ、趣味、すべてにおいて初心者が上達するにはこの3つのどれかを実践して学んでいるのです。

「効果的トレーニングのサイクル」は、この3つを順番に組み合わせたOJT手法が、人が最も効率的にものを学ぶサイクルであるという考え方をしています。

「効果的トレーニングサイクル」は4つのステップからなります。

 崟睫澄廖癖垢い導悗屐

上司が部下に今からやってもらう仕事の説明をします。部下はメモを取りながら聞いて覚えます。質問も受け付けます。何をどのようにするかを覚えてもらうパートです。

◆峺本」(見て学ぶ)

上司が今説明したとおりの見本を部下に見せます。
ここでの注意点は要領をかませないことです。
先ほどの説明と見本が違うと部下は混乱します。説明どうりの良い見本を丁寧に見せることが大事です。説明したことを具体的にどうやるのかを理解させるパートです。

「やらせる」(やりながら学ぶ)

次に部下にやらせます。説明したとうりに、上司の見本をまねて部下にやらせるパートです。
部下がどのようにやるかを上司は見てあげます。
以上で人がものを学ぶ3つのポイントがすべて入ってます。

ぁ嶇辰傾腓ぁ彎綮覆班下で話をする

最後のパートは話し合いです。
ここでは上司は聞き役になって、部下がやってみてどうだったかを部下に話させます。何ができて何ができなかったか?上司は答えがわかっていますが、質問をして部下に考えさせることが重要です。そのことで部下は考える習慣がつき、自分で改善努力をしながら仕事をすることができるようになるのです。

以上が「効果的トレーニングのサイクル」の4つのポイントです。

皆さんの職場OJTに活用いただければ幸いです。

最後に人材育成で有名な連合艦隊司令長官 山本五十六氏の言葉を紹介します。

「やって見せ、言って聞かせて、させてみて、褒めてやらねば、人は動かじ」

トレーニングサイクルの4つのポイントを明確に述べられていると思います。

リーダー3年目からの教科書
小森康充
かんき出版
2015-01-16





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2015年06月26日

神奈川県職員研修所にて本日「部下育成OJTコーチング研修」を実施しました。5年連続開催です。

神奈川県職員研修所にて本日「部下育成OJTコーチング研修」を実施しました。

神奈川県での研修は、2011年から5年連続で実施させていただいています。

本日は50名以上の管理職の皆さんに参加いただきました。

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上記ストーリーマップを使いヴィジュアルで楽しく学んでいただきました。

部下を持つ管理職対象で研修内容は、
OJTトレーニングの効果的サイクル
部下と信頼関係を構築する手法
コーチングの実践話法

講義に加えワークショップを多く取り入れた参加型で楽しく実施させていただきました。

信頼関係のポイントは、部下の心の窓を開くこと。

2人ペアーのロールプレイを多く取り入れ、今晩から家族で使える実践話法を紹介しました。

トレーニングは、知識→スキル→習慣化です。

学んだ話法を今晩から家族、友人との会話で使っていただきたいと思います。

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2015年06月24日

営業マネージャーが部下の営業とOJT同行する目的は、部下に考える習慣をつけることである。「リーダー3年目からの教科書」より

営業マネージャーが部下の営業とOJT同行する目的は、部下に考える習慣をつけることである。

営業マネージャーの皆さんへ

皆さんは定期的に部下の営業と得意先同行をされていることでしょう。

では同行OJT(部下の育成)をする目的は何でしょう?

1つのポイントは、部下に考える習慣をつけることです。内勤の仕事と違って営業というのは、ほとんどの仕事時間を得意先訪問に費やしています。すなわち1人で活動しているのです。

重要なことは自己管理です。商談をする毎に「目的は何か?」「準備はできているか?」「どのようなアプローチで得意先を説得するか?」を自分自身で自問自答できないといけません。

その習慣をつけるためにマネージャーは、効果的な質問をより多く部下にするようにしましょう。

同行OJTの目的は、部下の頭の中を回転させ、考える習慣を持ってもらうことです。

(例:商談前の車の中で)

マネージャーから部下への質問

「今からの商談の目的は何ですか?」

「その目的を得意先に説得するためにどのような資料を準備されてますか?」

「当社の企画を採用した場合の得意先のメリットをどうアピールしますか?」

「予想される得意先の反対意見は何ですか?」

「その反対意見にどのように対処されますか?」

(商談が終わった車の中で)

「今の商談はどうでした?」

「クロージング出来なかったポイントは何でしょう?」

「ネクストステップはどうしますか?」

「他によいアプローチ方法はないですか?」

以上の効果的な質問をマネージャーが部下にするようにします。

そのことで部下は考える習慣ができます。

明日は部下は1人で得意先を訪問します。

今日、上司から言われた質問を部下は自問自答するのです。

上司の営業マネージャーのOJT同行とは、「効果的な質問をすることで、部下の頭の中を回転させること」

今日から実践してください。





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小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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