トップセールスの段取り仕事術
2012年05月22日
文教堂書店 浜松町店にて「スベらない商談力」かんき出版、「トップセールスの段取り仕事術」PHPビジネス新書が、週間売れ行きランキングで２位と３位にランクイン！
文教堂書店 浜松町店（東京）にて「スベらない商談力」かんき出版、「トップセールスの段取り仕事術」PHPビジネス新書の２冊が、今週のビジネス書カテゴリーの週間売れ行きランキングで同時ランクインした。
ビジネス書週間ランキング
第２位 「スベらない商談力」かんき出版
第３位「トップセールスの段取り仕事術」PHPビジネス新書
文教堂 浜松町店にて大きくディスプレイいただいたことと、クライアントさんが、営業研修のテキストとして使用いただいていることがポイントだと思う。
この２冊には、営業で目標売上を達成するための必要なエッセンス、得意先と信頼関係を構築する手法を多く紹介している。
「コミュニケーションの原則は、相手の心の窓を開くことにあり」、「営業は、事前の準備、段取りが最も重要である。」
多くの営業マンに、読んでいただければ幸いである。
サポートいただける皆さんに感謝したい。
文教堂書店
http://www.bunkyodo.co.jp/
ビジネス書週間ランキング
第２位 「スベらない商談力」かんき出版
第３位「トップセールスの段取り仕事術」PHPビジネス新書
文教堂 浜松町店にて大きくディスプレイいただいたことと、クライアントさんが、営業研修のテキストとして使用いただいていることがポイントだと思う。
この２冊には、営業で目標売上を達成するための必要なエッセンス、得意先と信頼関係を構築する手法を多く紹介している。
「コミュニケーションの原則は、相手の心の窓を開くことにあり」、「営業は、事前の準備、段取りが最も重要である。」
多くの営業マンに、読んでいただければ幸いである。
サポートいただける皆さんに感謝したい。
文教堂書店
http://www.bunkyodo.co.jp/
2012年05月19日
名古屋にて営業研修を開催（６月１２日）。「スベらない段取りの技術」（午前）、「スベらない商談の技術」（午後）主催：SMBCコンサルティング
６月１２日名古屋にて「スベらない段取りの技術」（午前）、「スベらない商談の技術」（午後）の研修をダブルヘッダーで実施させていただく。主催：SMBCコンサルティング
「スベらない段取りの技術」６月１２日１０時〜１３時（３時間）
http://www.smbc-consulting.co.jp/company/seminar/teigaku/tokyo/month/201206/seminar_20121428-01.html
内容：
１．商談のカギは目標設定
１）目標とは、
２）目標達成の原則は「具測達一」
３）目標達成のための心がまえ
２．アピールするポイントを押さえる
１）商品――愛情を伝える
２）会社――誇りを持つ
３）営業――自己アピールをする (ワークショップ) 現状の振り返りと次のステップ
３．業績を飛躍的に向上させる商談の事前準備 ３つのツール
１）得意先情報シート 更新しないと意味がない
２）関心度チェック お客様は何に関心があるか
３）プランスリップ 取引状況を数字で把握する
４．イエスと言ってもらえる状況を作り出す準備
１）議論の余地のない「事実」を用意する
２）説得力のあるデータを作り出す
◎訪問回数を増やすこと
◎得意先の規模が平均以上であること
◎担当者、その上司とコミュニケーションがとれること
３）誰が決定権を持っているか
５．優先順位を決めるための法則
１）売上増加が期待できるのはどこか
◎増加見込売上
◎成功可能性
◎期待値
◎タイミング
◎コスト
◎一貫性
２）行動計画表を作る
６．訪問時間を最大化する８つのポイント
◎毎日の「することリスト」を作成する
◎やるべきことの優先順位をつける
◎重要なことからやり始める
◎大きな仕事は分解して一つひとつ処理する 他
テキスト書籍として「トップセールスの段取り仕事術」PHPビジネス新書、をプレゼントさせていただきます。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
「スベらない商談の技術」６月１２日 １４時〜１７時
http://www.smbc-consulting.co.jp/company/seminar/teigaku/tokyo/month/201206/seminar_20121429-01.html
内容
営業とは、お客様の閉ざされた４つの心の扉を開くこと
１） お客様があなたに会わない、あなたの話を聞かない、決断しないのは？
２） 営業とはお客様の心の扉を一つ一つ開くこと
３） 買ってくれないお客様は将来の宝物
１．第一の扉 信頼関係で開く
１）お客様は、「心の扉」をかたく閉ざしている
２）簡単だけれど継続が難しい「心の扉を開く」基本
◎うそを言わない
◎できない約束はしない
◎公平に接する
◎感謝の気持ちを忘れない
３）アイサツと丁寧な言葉つかいが第一の扉を開く
２．第二の扉 継続訪問でお客様とコミュニケーションを増やす
１）「しつこい」と言われずにコンタクト回数を増やすには
２）お客様の話を真剣にしっかりと聞く
３．第三の扉 お客様の心を全開にし、ニーズを教えて頂く
１）ＷＨＹを効果的に使い、掘り下げる
２）お客様のニーズと自社の商品と結びつける
４．第四の扉 お客様のメリットを描きあげ、決断して頂く
５．ロールプレイング
テキスト書籍として「スベらない商談力」かんき出版、をプレゼントさせていただきます。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
研修は、理論と実践例、ロールプレイを多く取り入れた参加型で楽しく行います。
多くのビジネスマンの参加を期待しています。
「スベらない段取りの技術」６月１２日１０時〜１３時（３時間）
http://www.smbc-consulting.co.jp/company/seminar/teigaku/tokyo/month/201206/seminar_20121428-01.html
「スベらない商談の技術」６月１２日 １４時〜１７時
http://www.smbc-consulting.co.jp/company/seminar/teigaku/tokyo/month/201206/seminar_20121429-01.html
「スベらない段取りの技術」６月１２日１０時〜１３時（３時間）
http://www.smbc-consulting.co.jp/company/seminar/teigaku/tokyo/month/201206/seminar_20121428-01.html
内容：
１．商談のカギは目標設定
１）目標とは、
２）目標達成の原則は「具測達一」
３）目標達成のための心がまえ
２．アピールするポイントを押さえる
１）商品――愛情を伝える
２）会社――誇りを持つ
３）営業――自己アピールをする (ワークショップ) 現状の振り返りと次のステップ
３．業績を飛躍的に向上させる商談の事前準備 ３つのツール
１）得意先情報シート 更新しないと意味がない
２）関心度チェック お客様は何に関心があるか
３）プランスリップ 取引状況を数字で把握する
４．イエスと言ってもらえる状況を作り出す準備
１）議論の余地のない「事実」を用意する
２）説得力のあるデータを作り出す
◎訪問回数を増やすこと
◎得意先の規模が平均以上であること
◎担当者、その上司とコミュニケーションがとれること
３）誰が決定権を持っているか
５．優先順位を決めるための法則
１）売上増加が期待できるのはどこか
◎増加見込売上
◎成功可能性
◎期待値
◎タイミング
◎コスト
◎一貫性
２）行動計画表を作る
６．訪問時間を最大化する８つのポイント
◎毎日の「することリスト」を作成する
◎やるべきことの優先順位をつける
◎重要なことからやり始める
◎大きな仕事は分解して一つひとつ処理する 他
テキスト書籍として「トップセールスの段取り仕事術」PHPビジネス新書、をプレゼントさせていただきます。
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「スベらない商談の技術」６月１２日 １４時〜１７時
http://www.smbc-consulting.co.jp/company/seminar/teigaku/tokyo/month/201206/seminar_20121429-01.html
内容
営業とは、お客様の閉ざされた４つの心の扉を開くこと
１） お客様があなたに会わない、あなたの話を聞かない、決断しないのは？
２） 営業とはお客様の心の扉を一つ一つ開くこと
３） 買ってくれないお客様は将来の宝物
１．第一の扉 信頼関係で開く
１）お客様は、「心の扉」をかたく閉ざしている
２）簡単だけれど継続が難しい「心の扉を開く」基本
◎うそを言わない
◎できない約束はしない
◎公平に接する
◎感謝の気持ちを忘れない
３）アイサツと丁寧な言葉つかいが第一の扉を開く
２．第二の扉 継続訪問でお客様とコミュニケーションを増やす
１）「しつこい」と言われずにコンタクト回数を増やすには
２）お客様の話を真剣にしっかりと聞く
３．第三の扉 お客様の心を全開にし、ニーズを教えて頂く
１）ＷＨＹを効果的に使い、掘り下げる
２）お客様のニーズと自社の商品と結びつける
４．第四の扉 お客様のメリットを描きあげ、決断して頂く
５．ロールプレイング
テキスト書籍として「スベらない商談力」かんき出版、をプレゼントさせていただきます。
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研修は、理論と実践例、ロールプレイを多く取り入れた参加型で楽しく行います。
多くのビジネスマンの参加を期待しています。
「スベらない段取りの技術」６月１２日１０時〜１３時（３時間）
http://www.smbc-consulting.co.jp/company/seminar/teigaku/tokyo/month/201206/seminar_20121428-01.html
「スベらない商談の技術」６月１２日 １４時〜１７時
http://www.smbc-consulting.co.jp/company/seminar/teigaku/tokyo/month/201206/seminar_20121429-01.html
2012年05月14日
「スベらない商談力」「トップセールスの段取り仕事術」文教堂 浜松町店で同時ディスプレイ！
文教堂書店浜松町店にて書籍「スベらない商談力」（かんき出版） と 「トップセールスの段取り仕事術」（PHPビジネス新書） が同時ディスプレイしていただきました。
若き営業マンの皆さんのバイブルとして、営業成績をアップするヒントとしていただければ、ありがたいと思います。
書籍「スベらない商談力」は、顧客との信頼関係構築の重要性を「心の窓」という表現を用いて説明させていただきました。
相手の「心の窓」を開き、信頼関係を構築するには、相手を理解して相手の話を聞くことです。
その具体的な話法をわかりやすく解説しています。ビジネスはもちろんご家族、ご友人との会話にも実践いただける内容です。
また書籍「トップセールスの段取り仕事術」は、商談成功のポイントとして事前の準備、段取りがキーポイントになりることを解説しています。
その準備からフォローアップまでを「段取り」というキーワードで説明させていただきました。
目標設定の重要性から営業の３つのポイント、商談準備のための様々なシートも紹介しています。
全国の営業マンの方の営業力向上の参考にしていただければ幸いです。
2012年04月16日
交渉術（ネゴシエーションスキル）： 交渉が必要となる条件とは？
営業マンの皆さんへ 交渉術（ネゴシエーションスキル）について紹介したい。
交渉が必要になる条件とは、何か？３つのポイントを紹介したい。
１）相手と利害が衝突している場合
例えば営業マンのあなたは、「１００万円で契約したい。」しかし顧客は「８０万円でないと契約しない」と言う場合である。
商習慣上、顧客はできるだけ安く契約したい、しかし営業マンは適正価格で契約したい。よって顧客と営業マンは多かれ少なかれ利害の衝突が起きる可能性はあるといえる。
利害の衝突がなければ、交渉の必要はない。営業マンの提示価格で顧客が納得するのであれば交渉の必要はない。クロージングして商談成立である。
２）意見の相違があり解決策を決める必要がある場合
上司は、あなたに企画案を１週間以内に出すように指示があった。ところがあなたは提出期限を２週間に延ばししてもらう必要がある場合。提出期限の変更が可能か、または期限変更ができない場合、どのようにして期限に間に合わせるかを交渉する必要がある。たとえばアシスタントをつけて、企画案の作成をサポートしてもらい時間短縮をする、等の解決策である。上司に遠慮して交渉しない部下がいるが、結果提出期限が守れないでビジネス上マイナスになる。遠慮しないで上司と交渉することである。
３）解決方法に対して、両者がある程度妥協できる場合
交渉の結果、必ずしも常に両者が満足いく結果にはならない場合が多い。しかしある程度の妥協案を両者が受け入れられる場合は、交渉する価値がある。
しかし全く両者が妥協できない場合は、交渉の余地はない。たとえば営業マンのあなたは、契約価格の１００万円は会社のルールで全く値引きはできない。顧客は８０万円以下でないと予算がとれないことが確実な場合。お互いにとって交渉は時間の無駄である。この場合はお互いが９５万円〜８５万円あたりで妥協案を見つける可能性のある場合に交渉をはじめることになる。
よって初めから顧客と営業マンの間で希望条件に大きなギャップがある場合は、交渉してもうまく締結できることは少ないと考えることが妥当である。
以上の３つのポイントが、交渉（ネゴシエーション）の必要とされる条件である。
交渉が必要になる条件とは、何か？３つのポイントを紹介したい。
１）相手と利害が衝突している場合
例えば営業マンのあなたは、「１００万円で契約したい。」しかし顧客は「８０万円でないと契約しない」と言う場合である。
商習慣上、顧客はできるだけ安く契約したい、しかし営業マンは適正価格で契約したい。よって顧客と営業マンは多かれ少なかれ利害の衝突が起きる可能性はあるといえる。
利害の衝突がなければ、交渉の必要はない。営業マンの提示価格で顧客が納得するのであれば交渉の必要はない。クロージングして商談成立である。
２）意見の相違があり解決策を決める必要がある場合
上司は、あなたに企画案を１週間以内に出すように指示があった。ところがあなたは提出期限を２週間に延ばししてもらう必要がある場合。提出期限の変更が可能か、または期限変更ができない場合、どのようにして期限に間に合わせるかを交渉する必要がある。たとえばアシスタントをつけて、企画案の作成をサポートしてもらい時間短縮をする、等の解決策である。上司に遠慮して交渉しない部下がいるが、結果提出期限が守れないでビジネス上マイナスになる。遠慮しないで上司と交渉することである。
３）解決方法に対して、両者がある程度妥協できる場合
交渉の結果、必ずしも常に両者が満足いく結果にはならない場合が多い。しかしある程度の妥協案を両者が受け入れられる場合は、交渉する価値がある。
しかし全く両者が妥協できない場合は、交渉の余地はない。たとえば営業マンのあなたは、契約価格の１００万円は会社のルールで全く値引きはできない。顧客は８０万円以下でないと予算がとれないことが確実な場合。お互いにとって交渉は時間の無駄である。この場合はお互いが９５万円〜８５万円あたりで妥協案を見つける可能性のある場合に交渉をはじめることになる。
よって初めから顧客と営業マンの間で希望条件に大きなギャップがある場合は、交渉してもうまく締結できることは少ないと考えることが妥当である。
以上の３つのポイントが、交渉（ネゴシエーション）の必要とされる条件である。
2012年04月04日
「トップセールスの段取り仕事術」読売新聞で紹介！
トップセールスの段取り仕事術 (PHPビジネス新書)
クチコミを見る
新刊書「トップセールスの段取り仕事術」ＰＨＰビジネス新書 が３月２３日の読売新聞夕刊に紹介されました。
商談の基本は「段取り」すなわち準備にあり。いきあたりばったりの商談では成果はでません。
顧客毎の話の段取りを整え準備、資料、を整理することが重要です。
何故なら顧客毎に「利点」が違うからです。研修でいつも言いますが、営業マンがよく勘違いすることは、「商談とは背商品の説明をすることだ。」ということです。
購買の原則からいいますと「人は、自分自身が好きなもの、欲しいもの、必要なものしか買いません。」
営業マンの紹介する商品には興味がないのです。であれば、顧客の「好きなもの、欲しいもの、必要なもの」を聞き出して、それに対して自社商品がいかに合致するかを説明すること。ここがポイントになります。
ほとんどの営業マンは、商談において「話す気満々」でいかれます。ところが相手の心の窓を開き、信頼関係を構築するには、話す前に「相手の話を聞く」ことが重要になります。
これが顧客と信頼関係を構築するポイントになります。
信頼関係を構築して、相手の心の窓を開くには、相手の話を聞くことです。
「営業マンの仕事は、顧客の話を聞くことだ。」 実践してみてください。感謝！
2012年03月31日
アイセック関東の渉外担当者対象に「トップセールスの段取り仕事術」研修会を実施！
本日 アイセック関東の渉外担当者対象に「トップセールスの段取り仕事術」研修会を実施しました。
アイセックとは、海外インターンシップ事業を運営する世界最大の学生団体です。
海外生の受け入れを企業に交渉する役目も学生さんが商談します。
対象は関東の渉外担当の学生で、立教大学の教室で実施しました。
研修はテキスト書籍「トップセールスの段取り仕事術」（ＰＨＰビジネス新書）を使用して実践的に実施しました。
紹介したスキルは、
１）相手との親近感をつくりだすラポールのスキル
２）購買の大原則
３）信頼関係を構築する３つのポイント
４）相手の心の窓を開く６つの話法
５）実践模擬商談 実践例ロールプレイ
コミュニケーションの原則は、相手の心の窓を開くこと。信頼関係構築が最も重要。
そして利点の強調。 企業の人事担当者が、海外インターンシップ学生を受け入れて 何のメリット（利点）があるのか？その利点の強調がプレゼンテーションで最も重要である。
例えば人事担当者の利点とは、
１）社内モティベーションの活性化
日ごろマンネリになっている部署に海外のインターン学生が派遣されると、社会人の先輩として見本を見せないといけない。よって仕事に対する態度が活発になる
２）社内利益 現地調査
あるメーカーが、海外たとえばインドに商品を展開したいとする。そのときインドの優秀な大学生を受け入れ現地調査を担当してもらう。そうするとその商品をインドで展開した場合、のニーズに対するコメントが的確なものになる。
３）プログラミング 時には日本人正社員よりも優秀な結果が出る場合も
例えば優秀な北京大学のプログラミングのできる学生を雇って３月間、新しいプログラミング作成の仕事をしてもらう。そうした場合、予想している以上に学生が優秀な成果を出す場合もある。
以上 企業人事担当にとっての利点をアピールすることの重要性をアドバイスした。
研修の内容は、営業のみならず、プライベートのコミュニケーションでも使える内容を紹介。
参加いただいた学生が商談を成立させ、海外インターンシップが盛況になることを期待しています。
また立教大学は、はじめての訪問ですが、校舎と庭が爽やかで学生生活を送るのに良い環境であると思いました。ハリーポッターの食堂と言われている学生食堂があるそうで、興味深いですね。
感謝！
アイセックとは
http://www.aiesec.jp/about
（パートナーリストの写真は私小森です）
立教大学
http://www.rikkyo.ac.jp/
アイセックとは、海外インターンシップ事業を運営する世界最大の学生団体です。
海外生の受け入れを企業に交渉する役目も学生さんが商談します。
対象は関東の渉外担当の学生で、立教大学の教室で実施しました。
研修はテキスト書籍「トップセールスの段取り仕事術」（ＰＨＰビジネス新書）を使用して実践的に実施しました。
紹介したスキルは、
１）相手との親近感をつくりだすラポールのスキル
２）購買の大原則
３）信頼関係を構築する３つのポイント
４）相手の心の窓を開く６つの話法
５）実践模擬商談 実践例ロールプレイ
コミュニケーションの原則は、相手の心の窓を開くこと。信頼関係構築が最も重要。
そして利点の強調。 企業の人事担当者が、海外インターンシップ学生を受け入れて 何のメリット（利点）があるのか？その利点の強調がプレゼンテーションで最も重要である。
例えば人事担当者の利点とは、
１）社内モティベーションの活性化
日ごろマンネリになっている部署に海外のインターン学生が派遣されると、社会人の先輩として見本を見せないといけない。よって仕事に対する態度が活発になる
２）社内利益 現地調査
あるメーカーが、海外たとえばインドに商品を展開したいとする。そのときインドの優秀な大学生を受け入れ現地調査を担当してもらう。そうするとその商品をインドで展開した場合、のニーズに対するコメントが的確なものになる。
３）プログラミング 時には日本人正社員よりも優秀な結果が出る場合も
例えば優秀な北京大学のプログラミングのできる学生を雇って３月間、新しいプログラミング作成の仕事をしてもらう。そうした場合、予想している以上に学生が優秀な成果を出す場合もある。
以上 企業人事担当にとっての利点をアピールすることの重要性をアドバイスした。
研修の内容は、営業のみならず、プライベートのコミュニケーションでも使える内容を紹介。
参加いただいた学生が商談を成立させ、海外インターンシップが盛況になることを期待しています。
また立教大学は、はじめての訪問ですが、校舎と庭が爽やかで学生生活を送るのに良い環境であると思いました。ハリーポッターの食堂と言われている学生食堂があるそうで、興味深いですね。
感謝！
アイセックとは
http://www.aiesec.jp/about
（パートナーリストの写真は私小森です）
立教大学
http://www.rikkyo.ac.jp/
2012年03月25日
「トップセールスの段取り仕事術」紀伊國屋書店梅田本店、新書ランキング第３位！
新刊書「トップセールスの段取り仕事術」が紀伊國屋書店梅田本店の週間新書ランキングで第３位にランクインしました。
この調子でロングセラーとして多くのビジネスマンに読んでいただければ幸いです。
商談は、「事前の段取り」で決まります。
明確な目標設定、得意先浸透、フォローアップ、継続したシートの記入によるレビューが重要です。
営業マンの実践で活用できるシートも多く紹介しています。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
紀伊國屋書店 梅田本店 新書ランキング （３月１２日〜１８日）
１）大往生したけりゃ医療とかかわるな [幻冬舎]
２）浄土真宗はなぜ日本でいちばん多いのか [幻冬舎]
３）トップセ−ルスの段取り仕事術 [ＰＨＰ研究所]
４）いま親が死んでも困らない相続の話 [ソフトバンククリエイティブ]
５）２０２２−これから１０年、活躍できる人の条件 [ＰＨＰ研究所]
６）５０歳を超えても３０代に見える生き方 [講談社]
７）聞く力 [文藝春秋]
８）人間の基本 [新潮社]
９）「反原発」の不都合な真実 [新潮社]
１０）３・１１複合被災 [岩波書店]
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
「トップセールスの段取り仕事術」
http://bookweb.kinokuniya.co.jp/htm/4569802389.html
紀伊國屋書店 梅田本店
http://www.kinokuniya.co.jp/store/Umeda-Main-Store/
この調子でロングセラーとして多くのビジネスマンに読んでいただければ幸いです。
商談は、「事前の段取り」で決まります。
明確な目標設定、得意先浸透、フォローアップ、継続したシートの記入によるレビューが重要です。
営業マンの実践で活用できるシートも多く紹介しています。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
紀伊國屋書店 梅田本店 新書ランキング （３月１２日〜１８日）
１）大往生したけりゃ医療とかかわるな [幻冬舎]
２）浄土真宗はなぜ日本でいちばん多いのか [幻冬舎]
３）トップセ−ルスの段取り仕事術 [ＰＨＰ研究所]
４）いま親が死んでも困らない相続の話 [ソフトバンククリエイティブ]
５）２０２２−これから１０年、活躍できる人の条件 [ＰＨＰ研究所]
６）５０歳を超えても３０代に見える生き方 [講談社]
７）聞く力 [文藝春秋]
８）人間の基本 [新潮社]
９）「反原発」の不都合な真実 [新潮社]
１０）３・１１複合被災 [岩波書店]
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「トップセールスの段取り仕事術」
http://bookweb.kinokuniya.co.jp/htm/4569802389.html
紀伊國屋書店 梅田本店
http://www.kinokuniya.co.jp/store/Umeda-Main-Store/
2012年02月29日
信頼関係の構築（相手を宝物と思う）
商談力伝道師の小森康充です。講演会で信頼関係を構築するポイントの１つに「相手のことを宝物と思う」というのを紹介させていただきます。
よくやってしまうのが、「仲の良い人は、宝物」「仲のよくない人は、どうでもいい人」、または営業マンが「買ってくれるお客さんは、宝物」「買ってくれないお客さんは、どうでもいい人」 ということで、自分にとって都合のよい人かどうかで、態度を変えてしまいます。
そうではなく、「すべての方は宝物」、この心構えが重要です。
何故なら、将来があるからです。 今日買ってくれないお客さんでも１週間後、１月後はわからないのです。
連絡をいただき、商品をご購入いただけるかもしれません。友人を紹介いただけるかもしれません。
この「将来に期待する」ポイントがキーとなります。
「クレームのお客さんほど、宝物なのです。」「買ってくれないお客さんほど、宝物」このマインドになった瞬間、何かが動きだします。
この３月間、人間関係がうまくいかなかた同僚がいます。あなたは、この同僚に対して以下の２つのどちらの心構えを持ちますか？
１）今は関係がうまくいってないが、将来必ずうまくいく。この人は、宝物だ。
２）この人とは、うまくいかない。将来もダメだろう。
１のマインドを持つ人が、将来楽しい関係を構築できるでしょう。
つまり現状がどうあるかよりも、あなたが心の中で何を考えているか？ それが大事なのです。
「すべての方は、宝物！」
感謝！
よくやってしまうのが、「仲の良い人は、宝物」「仲のよくない人は、どうでもいい人」、または営業マンが「買ってくれるお客さんは、宝物」「買ってくれないお客さんは、どうでもいい人」 ということで、自分にとって都合のよい人かどうかで、態度を変えてしまいます。
そうではなく、「すべての方は宝物」、この心構えが重要です。
何故なら、将来があるからです。 今日買ってくれないお客さんでも１週間後、１月後はわからないのです。
連絡をいただき、商品をご購入いただけるかもしれません。友人を紹介いただけるかもしれません。
この「将来に期待する」ポイントがキーとなります。
「クレームのお客さんほど、宝物なのです。」「買ってくれないお客さんほど、宝物」このマインドになった瞬間、何かが動きだします。
この３月間、人間関係がうまくいかなかた同僚がいます。あなたは、この同僚に対して以下の２つのどちらの心構えを持ちますか？
１）今は関係がうまくいってないが、将来必ずうまくいく。この人は、宝物だ。
２）この人とは、うまくいかない。将来もダメだろう。
１のマインドを持つ人が、将来楽しい関係を構築できるでしょう。
つまり現状がどうあるかよりも、あなたが心の中で何を考えているか？ それが大事なのです。
「すべての方は、宝物！」
感謝！
2012年02月13日
「トップセールスの段取り仕事術」丸善丸の内本店で新書ランキング第２位！
今月の新刊書「トップセールスの段取り仕事術」（PHPビジネス新書）が、今週の丸善丸の内本店の週間売れ行きランキングの新書部門で第４位にランクインしました。
多くのトップセールスを目指す営業マンの皆さんにお読みいただけると嬉しいです。
丸善丸の内本店 新書ランキング
http://www.junkudo.co.jp/view.jsp?VIEW=display&ARGS=6S
営業で売上目標を効果的に達成するには、手法があります。
この本は、明確な目標設定の重要性、大きな目標を達成する手法、営業でアピールする３つのポイント、訪問計画の優先順位の設定方法、心の窓を開くコミュニケーションスキル、信頼関係構築の手法、得意先の情報を収集する重要性、長期的な売上を達成するポイントとは、
以上がポイントとなります。
効果的に得意先と営業マンが信頼関係を構築し、売上を最大限にアップさせるには？
その手法をわかりやすく本にまとめました。感謝！
多くのトップセールスを目指す営業マンの皆さんにお読みいただけると嬉しいです。
丸善丸の内本店 新書ランキング
http://www.junkudo.co.jp/view.jsp?VIEW=display&ARGS=6S
営業で売上目標を効果的に達成するには、手法があります。
この本は、明確な目標設定の重要性、大きな目標を達成する手法、営業でアピールする３つのポイント、訪問計画の優先順位の設定方法、心の窓を開くコミュニケーションスキル、信頼関係構築の手法、得意先の情報を収集する重要性、長期的な売上を達成するポイントとは、
以上がポイントとなります。
効果的に得意先と営業マンが信頼関係を構築し、売上を最大限にアップさせるには？
その手法をわかりやすく本にまとめました。感謝！
2012年02月08日
「トップセールスの段取り仕事術」丸善日本橋店にてランキング第２位！
トップセールスの段取り仕事術 (PHPビジネス新書)
クチコミを見る
新刊書「トップセールスの段取り仕事術」が、丸善日本橋店にて、ランキング２位に入りました。
「スベらない商談力」とあわせ、今後は、営業マン研修をこの「トップセールスの段取り仕事術」をテキストに実施していくつもりである。
営業成績は、事前の「段取り」準備が最も重要である。私がP&Gの営業マン時代に身に着けた営業スキルを中心に、最も効率的な営業の手法とは？を考えてまとめたのが本書である。
トップセールスになるには、明確な売上目標を「具体的、測定可能、達成可能、一貫性」（具測達一の法則）の原則に則り立案し、得意先の優先順位を設定し、商談を進めること。
内勤時間を減らし、得意先との商談時間を十分にとり、効率的なタイムマネジメントで売上効果を最大にする。
その理論と実践スキルを紹介しているのが本書である。
多くのビジネスマン、営業マンの皆さんに読んでいただければ幸いです。
感謝！
2012年02月02日
「トップセールスの段取り仕事術」丸善丸の内本店で新書ランキング第３位！
トップセールスの段取り仕事術 (PHPビジネス新書)
クチコミを見る
新刊書「トップセールスの段取り仕事術」PHPビジネス新書が、先週の丸善丸の内週間新書ランキングで第３位に入りました。
多くの営業マンの方々にお読みいただければ幸いです。
トップセールスを達成するには、手法があります。
その手法を「段取り」というキーワードでわかりやすく説明させていただいています。
感謝！
2012年01月31日
「段取りでひらくトップセールスへの道」PHP Biz Online衆知で記事掲載！
トップセールスの段取り仕事術 (PHPビジネス新書)
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新刊書「トップセールスの段取り仕事術」がPHPビジネスオンライン シュウチ（PHP Biz Online 衆知）で紹介いただいた。
PHP Bｉｚ Online 衆知
http://shuchi.php.co.jp/article/511
以下 抜粋
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
小森康充 （営業強化コンサルタント）
《ＰＨＰビジネス新書 『トップセールスの段取り仕事術』より 》
「優秀な営業」と「そうでない営業」は、何が違うのでしょう？
素質や才能？ あるいは努力？ それとも話法でしょうか？
私は大学を卒業したあと、P＆Gジャパンの営業本部に入社しました。P＆Gは、パンテーン、ウエラ、パンパース、フアプリーズなどを提供する、アメリカに本社を置く世界最大の日用品メーカーです。
入社当時は、とにかく営業成績を上げようと、若さと根性のみで突っ走り、多くの営業と同様に、数々の試行錯誤と困難を経験し、多くの失敗を重ねました。心身疲労で1カ月寝込んだりもしました。
しかし、のちに得意先との信頼関係を構築して、営業成績を大幅にアップさせ、数々の表彰実績を得ることができました。その後、外資系企業からの２度のヘッドハンティングを経て、大学の客員教授も経験し、現在はコンサルタントとして独立しています。
私には決して、生まれつきの才能があったわけではありません。無口で、ぶっきらぼうで、笑顔もなく、営業の才能などかけらもありませんでした。
そんな私が、営業で結果を出すことができたのは、「事前の準備」すなわち、「段取り」を徹底してきたからです。これには、１つのきっかけがありました。
入社して３年後に、営業本部の初代ディビジョナル・トレーナーに任命され、P＆G のトップトレーナーであったボブ・ヘイドン氏から営業の極意を直接伝授してもらえたことです。
ボブ・ヘイドン氏に教えられたことは、コミュニケーションとは、まず相手の「心の窓」を開き、その開かれた状態をできるだけ長時間維持すること。すべての人間関係はここから始まるという考えです。
「心の窓」には、大きく3つの状態があります。
１つ目は、心のブラインドが完全に閉じている状態。相手は警戒感を持ち、本心を言いません。
２つ目は、半分開いている状態、ちょっとした知り合いで、お茶くらい飲んでもいいかなと思っている状態です。
３つ目は全開の状態。相手はあなたを信頼し、あなたの話に耳を傾けてくれます。
つまり、営業とは、相手の「心の窓」を開く仕事ということです。
ボブ・ヘイドン氏の教えを実践するなかで気づいたことは、相手の「心の窓」を開くには、商談の前の目標設定、戦略、担当者とのコミュニケーションなどの「事前の準備」が最も重要であるということでした。私は、それを「段取り」と表現しています。
たとえば、自分のところに来る営業を見てお客様は考えています。「はたして、この営業は自分にとって役立つのか」と。
もし、役に立たないと判断されれば、相手の「心の窓」は閉じてしまいます。
逆に、しっかりと準備をしている、自分に役立つ情報を提供してくれると判断されれば、お客様の「心の窓」はどんどん開いていくのです。
私は、商談の前に、情報収集をして徹底的に準備をして、提案をすることで、自分のお客様の心の窓を開き、トップセールスを実現しました。
今のビジネス状況を見ると、事前の準備の重要性は、より高まっています。以前であれば、お客様に余裕があり、段取り・準備ができていない営業に対しても、次のチャンスが与えられることがありました。
しかし、ビジネスのスピードがますます速くなる今、お客様は忙しく、暇な時間などありません。一人の営業に使える時間は限られています。つまり、最初に「心の窓」が閉じてしまうと、それっきりの関係になってしまうのです。
「心の扉」は開いているか
一般に、初対面の人同士は、お互いに心の窓が閉じています。
「この人はいい人かな、悪い人かな」と考えている状態です。
少し会話をすると、「この人は悪い人ではなさそうだ」とわかり、心の窓が開いてきます。お互いの考え方や感じ方なども心の窓から見えてきます。ところが一度けんかをすると、再び心の窓が閉じてしまいます。
こうした心の窓の開き具合は、顔の表情にあらわれます。しかめっ面をしていたら閉じていて、にこにこ顔なら開いています。初対面の人同士の顔は緊張して、ときに引きつったようになっています。それが打ち解けてくると表情も緩みます。ところがけんかをすると憮然とした表情になります。
私の経験から、相手が笑顔になると商談の成功率は高くなります。逆に相手の顔が「しかめっ面」になっていると、プレゼンしてもなかなか買っていただけません。コミュニケーションは相手を笑顔にすることだと思います。
また、先にも述べたように、初対面のお客様に会うときは、自分の心の窓も閉じていることがあります。それを開くには、相手を宝物だと思うことです。
お客様は買ってくれないかもしれないし、たくさん買ってくれるかもしれない。わからないのなら、たくさん買っていただけるはずだと思うようにします。
どんなお客様かわからないのだったら、お客様のいいところを見て、好きになるようにします。そして、成功のイメージを描きます。とてもよい雰囲気で商談しているイメージを描くのです。こうして自分の心の窓を開きます。
自分の心の窓を開くには、「基準を落とす」という方法もあります。
真面目で完璧主義の人は、１回目の商談で契約をとろうとか、成功しなければいけないなどとし思い込んでしまいがちです。それによって自分の心の窓が閉じてしまうことがあります。
そこで、会っていただけるだけで幸せ、名刺交換していただけるだけでうれしい、プレゼンテーションを聞いてもらえるだけでありがたいというように基準を落とすのです。
お客様に断られても怒られても、落ち込まないことです。
営業は、常に心の窓を開いておくように努める必要があります。
＊
営業の世界にはトップ営業と呼ばれる人たちがいます。彼らは数多い営業の上位20％ほどです。10人のうち上位２人に入ればトップ営業といってもいいでしょう。そこに入るための方法を拙著『トップセールスの段取り仕事術』で学んで実践してください。
本書で紹介する「段取り」を実践することで、営業成績は必ずアップします。
多くの方々が、その内容を実践し、売上目標を達成されることを心より願っています。
「トップセールスの段取り仕事術」八重洲ブックセンターでランキング第４位！
トップセールスの段取り仕事術 (PHPビジネス新書)
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新刊書「トップセールスの段取り仕事術」が八重洲ブックセンター本店のランキングで第４位にランクインした。
八重洲ブックセンター ランキング
http://www.yaesu-book.co.jp/best-seller/best_1f.html
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期間 2012.01.22〜2012.01.28
順位 書 名 著者名 出版社名 本体価格
1 孫子の至言 田口佳史 光文社 \1,500
2 相続の現場５５例 八木美代子 ダイヤモンド社 \1,429
3 ２１年間で２６００回セミナーを実施した私の「顧客を獲得できるセミナーづくり」７つの法則
野津浩嗣 東洋経済新報社 \1,500
4 トップセールスの段取り仕事術 小森康充 ＰＨＰ研究所 \800
5 蜩ノ記 葉室麟 祥伝社 \1,600
6 共喰い 田中慎弥 集英社 \1,000
7 父・金正日と私 五味洋治 文藝春秋 \1,400
8 なぜ日本は破綻寸前なのに円高なのか 藤巻健史 幻冬舎 \952
9 傍聞き 長岡弘樹 双葉社 \524
10 定年ですよ 日経ヴェリタス編集部 集英社 \571
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全国の営業マンの皆さんに読んでいただければ幸いである。
トップ営業マンのポイントは、事前の「段取り」にあった。
感謝！
2012年01月30日
「トップセールスの段取り仕事術」PHPビジネス新書
トップセールスの段取り仕事術 (PHPビジネス新書)
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「トップセールスの段取り仕事術」PHPビジネス新書、が発売された。
この本は、全国の営業マンの皆さんのために書かせていただいたものである。
私がP&Gの営業本部で学んだ営業の目標設定から管理シートの使い方、商談の仕方から、タイムマネジメントのポイントが網羅されている。この１冊をマスターいただければ、業種業界をとわず、上位２０％のトップセールスの仲間入りができるような内容になっている。
特にコンビニ、スーパー、GMS、ドラッグ、HC（ホームセンター）、卸店を担当されるメーカー営業の方には、どんぴしゃの内容になっていると思う。
多くの方に読んでいただければ幸いである。
感謝！
2012年01月16日
新刊書「トップセールスの段取り仕事術」目次のご紹介
トップセールスの段取り仕事術 (PHPビジネス新書)
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新刊書「トップセールスの段取り仕事術」目次のご紹介
１月１８日発売（書店陳列は１９日以降）の新刊書の目次を紹介します。
今回の新刊書は、トップセールスを目標にする営業マンの方、部下の営業マンをマネジメントされる営業管理職の方を対象に書きました。
事前の準備、「段取り」が売上目標を最大化することに重要であることをコンセプトにしています。
下記の目次をご覧いただくとご理解いただけると思いますが、戦略的に営業活動をしていただくポイントを具体的に紹介しています。
私のＰ＆Ｇの営業マン時代のエピソード、実践活動シートも多く紹介しています。
どうぞご覧ください。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
トップセールスの段取り仕事術 目次
はじめに
第１章 商談成功のカギは「事前の目標設定」にある
１ 「具測達一」が基本
◆まずは、目標をはっきりさせよう
◆「具測達一」の原則で目標を設定する
�ゞ顱宗縮槁犬蓮�具体的でなければならない
��測――目標は、測定可能でなければならない
�Ｃ�――目標は、達成可能でなければならない
�ぐ譟宗縮槁犬蓮�一貫性がなければならない
◆円滑なコミュニケーションで売上をアップする
２ 目標以上の成果を上げるために
◆成果を上げる５つのポイント
�ー�分より大きな目標を達成した人に教えてもらう
�▲淵鵐弌治韻砲覆襪發里鮖�つ
��自分が目標達成しているイメージを持つ
�ぞ綮覆篌�囲から援助を得やすいようにしておく
�ゾ紊凌佑領�場になって考える
◆すべては目標設定から始まる
第２章 説得力を高める「段取り」
１ アピールするポイントを押さえる
◆「商品の紹介はしたことがない」の本当の意味は
�‐ι福宗衆�情を伝える
��会社――誇りを持つ
�１超函宗充�己アピールをする
◆会社も自分もプレゼンする
２ 商談に必要な３つのツール
◆お客様は何に関心があるか
◆事前準備・段取りで商談が変わる
◆得意先情報シートを作る
◆取引状況を数字で把握する
３ イエスと言ってもらえる状況を作り出すための手法
◆議論の余地のない「事実」を用意する
◆説得力のあるデータを作り出す
�）�問回数を増やすこと
��得意先の規模が平均以上であること
�Ｃ甘�者、その上司とコミュニケーションがとれること
◆誰が決定権を持っているか
第３章 顧客訪問の「段取り」
１ 優先順位を決めるための法則
◆売上増加が期待できるのはどこか
�〜�加見込売上
�∪�功可能性
�４�待値
�ぅ織ぅ潺鵐�
�ゥ灰好�
�Π豐喟�
◆行動計画表を作る
２ 訪問時間を最大化するために
◆内勤の時間をできるだけ少なく
�）萋�の「することリスト」を作成する
�△笋襪戮�ことの優先順位をつける
��重要なことからやり始める
�ぢ腓�な仕事は分解して一つひとつ処理する
�グ譴弔劼箸弔了纏�に対して目標を設定し、必ず次のステップを決定する
�Δ泙錣蠅凌佑離好吋献紂璽襪鯒聴�する
�В泳腓了罎楼貪戮靴�手に取らない
�┥錣法屬い泙い舛个麥匹せ�間の使い方は何か？」を考える
◆効率的なタイムマネジメントで、営業に集中する
３ 「段取り」をシミュレートしておく
◆訪問前に段取りを確認しておく
�〔槁言瀋�
��店内チェック
��プレゼンテーション
�ぅ沺璽船礇鵐瀬ぅ献鵐�
�サ�録
◆「営業の３つの仕事」を理解する
�‥稿眷枌屐淵妊�ストリビューション）――商品を扱っていただく
�▲廛蹈癲璽轡腑�
�２然福淵廛薀ぅ后砲塙�告(マーチャンダイジング)
第４章 相手の「心の窓」を開く「段取り」
１ 「心の窓」が開いていなければ絶対売れない
◆購買の大原則を踏まえて
◆「心の窓」は開いているか
◆商談の原則
２ 信頼関係を築く３つのポイント
◆お客様の心の窓を開くために
�＼議勝∪深造並崚戮農椶垢�
�▲灰鵐織�ト回数を増やす
�Ａ蠎蠅鯤�物だと思う
◆心の窓を閉じてしまうコミュニケーション
◆心の中にあることを正直に言う
◆心地よい商談をイメージする
３ 聞き上手になる６つのステップを必ず実践する
◆お客様の心の窓を半分開く
・ステップ１ リード（誘導）
・ステップ２ アイコンタクト
・ステップ３ ミラー（繰り返し）
◆心の窓を開くことに７割の時間を使う
・ステップ４ 心地よい質問
・ステップ５ 立ち入った質問
・ステップ６ 解釈
４ 相手の「心の窓」を開いた状態での商談例
◆４回の訪問で新規店と契約（新規開拓成功例）
◆お客様の課題を解消して受注に成功
第５章 得意先と信頼関係を構築する「段取り」
１ 得意先浸透で成功率を高める
◆取引先との関係を５段階で評価する
�‥�対関係
��限定的・短期的関係
�８堕蠹�パートナー
�ねЧヅ�パートナー
�ダ鑪�的同盟関係
◆５つの得意先情報を押さえよう
� 崙整媽茲量槁犬叛鑪�」を知る
�◆崙整媽茲料反ァ廚鮹里�
��「得意先のビジネス状況」を知る
�ぁ崙整媽茲里發里慮�方・考え方」を知る
�ァ崋�社商品の貢献度」を知る
２ 長期的な商談戦略を立てる
◆会社同士の協力関係を築く
◆過去を振り返り、さらに強い関係を築く
◆ビジネスレビュー会議の進行の仕方
�〃覯綿鷙�
�∋深�
�Ｌ簑蠹世寮依�
�ぬ槁犬旅膂�
◆プレゼンテーションの資料配布方法
◆ビジネスレビューを行うタイミング
おわりに
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
多くの営業マンに読んでいただけることを期待しています。
ａｍａｚｏｎでは予約が始まっています。
感謝！
「トップセールスの段取り仕事術」オープンセミナー開催（大阪）！
トップセールスの段取り仕事術 (PHPビジネス新書)
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「トップセールスの段取り仕事術」のオープンセミナーを大阪で開催します。
http://www.sbic-wj.co.jp/data/detail/seminar/00001180.html
トップセールスになるには、「事前の段取り」が重要です。ではどのような段取りを準備すればよいのでしょう？
このセミナーの内容は、
１）目標設定の法則
２）得意先でアピールする３つのポイント
３）得意先訪問の優先順位の立て方
４）内勤業務を減らして得意先訪問時間を最大化するポイント
５）長期的に売上をアップする得意先浸透
の実践的な内容を紹介します。
多くの経営者、営業マ管理職の皆さんに参加いただきたいと思います。
「トップセールスの段取り仕事術」オープンセミナー
２０１２年２月６日 １３時〜１７時 （大阪中小企業投資育成株式会社主催）
参加者特典として、１月１８日発売の新刊書「トップセールスの段取り仕事術」ＰＨＰビジネス新書 ８４０円 をプレゼントします。
セミナー詳細
http://www.sbic-wj.co.jp/data/detail/seminar/00001180.html
先着３０名で締切ですので、お早めにお申し込みください。
多くの方のご参加を期待しています。 感謝！
2012年01月12日
「トップセールスの段取り仕事術」ＰＨＰビジネス新書のポイント！
トップセールスの段取り仕事術 (PHPビジネス新書)
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商談力伝道師の小森康充です。
いよいよ１月１９日から順次全国の書店に新刊書「トップセールスの段取り仕事術」ＰＨＰビジネス新書 が並びます。添付ａｍａｚｏｎでは予約が始まってます。
この本は、トップセールスになる重要なポイントを紹介しています。章立てを紹介しますと
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第１章 商談成功のカギは「事前の目標設定」にある
「具測達一」が基本 目標設定を明確にすることで売上はアップします。特に目標は、具体的、測定可能、達成可能、一貫性をもって立案します。
目標以上の成果をあげる５つのポイント
�ー�分より大きな目標を達成した人に教えてもらう
�▲淵鵐弌治韻砲覆襪發里鬚發�
��自分が目標達成しているイメージをもつ
�ぞ綮覆篌�囲から援助を得やすくしておく
�ゾ紊凌佑領�場になって考える
第２章 説得力を高める「段取り」
営業マンがアピールするのは、「商品」「会社」「自分自身」
商談に必要な３つのツール
イエスと言ってもらう状況を作り出す
第３章 顧客訪問の「段取り」
訪問前の段取りを立てる
訪問の優先順位の設定方法
得意先訪問を増やすタイムマネージメントのポイント
営業の３つの仕事
第４章 相手の「心の窓」を開く「段取り」
コミュニケーションは、相手の心の窓を開くこと
第５章 得意先と信頼関係を構築する「段取り」
得意先浸透で成功率を高める
長期的な商談戦略をたてる
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
以上 私自身が２０年間の外資系営業人生で習得して実践したものばかりです。
その日から実践できる内容になっていますので、楽しみにしてください。
またこの本には、いくつかのチェックシートを紹介しています。
シートとは、学んだスキルと仕事の行動の橋渡し（ブリッジ）になるものです。
本で読んだことを実践しないと意味がありません。
このシートを記入、実践していただくことであなたの営業成績は、必ずアップしてくることでしょう。
感謝！
2012年01月06日
「トップセールスの段取り仕事術」ＰＨＰビジネス新書より発売！
トップセールスの段取り仕事術 (PHPビジネス新書)
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２冊目の新刊書「トップセールスの段取り仕事術」がＰＨＰビジネス新書より発売が決定しました。
２０１２年２月３日発売ですが、書店には１月１９日くらいから順次並んでいきます。
アマゾンでは、サイトが完成していませんが、予約が始まっています。
この本は、営業マンの皆さんがトップセールスになるポイントをわかりやすく紹介しました。
ポイントは、
１）目標設定の法則、これは明確な目標を持つことの重要性です。
２）営業で重要な３つのポイント、営業マンは、得意先で３つのポイントを紹介します。
商品、会社、営業マンの自分自身です。この３つについて得意先の心の窓を開くことが重要です。
３）訪問計画の優先順位
得意先の訪問計画の立案はたいへん重要です。よくしてしまう間違いは、話を聞いてくれる得意先を多く訪問することです。そうではなくビジネスチャンスの大きい得意先の訪問を増やす必要があります。
優先順位のポイントは、�〜�加見込み売上、�⊂γ明�功の確率、��タイミング、�ぅ灰好函↓ゲ饉厂槁検�得意先目標との一貫性です。この５つのポイントを考慮して月の訪問計画を立案すると、戦略的な訪問計画になります。
４）得意先浸透 得意先の情報としてどのような情報を収集し、商談締結に結び付ける必要があるでしょうか？
そのポイントを紹介します。
５）長期的なビジネスアップ 得意先との商談では、長期的に良好な関係を構築して売上をアップしていく必要があります。では長期的に売上をアップするには、どのような手法があるのでしょう。
ビジネスレビューという形で紹介します。
以上 実践的なトップセールスとしてのポイントを多くのチェックシート、管理シートも紹介しながら読める内容になってます。
発売を楽しみにしてください。感謝！
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２冊目の新刊書「トップセールスの段取り仕事術」がＰＨＰビジネス新書より発売が決定しました。
２０１２年２月３日発売ですが、書店には１月１９日くらいから順次並んでいきます。
アマゾンでは、サイトが完成していませんが、予約が始まっています。
この本は、営業マンの皆さんがトップセールスになるポイントをわかりやすく紹介しました。
ポイントは、
１）目標設定の法則、これは明確な目標を持つことの重要性です。
２）営業で重要な３つのポイント、営業マンは、得意先で３つのポイントを紹介します。
商品、会社、営業マンの自分自身です。この３つについて得意先の心の窓を開くことが重要です。
３）訪問計画の優先順位
得意先の訪問計画の立案はたいへん重要です。よくしてしまう間違いは、話を聞いてくれる得意先を多く訪問することです。そうではなくビジネスチャンスの大きい得意先の訪問を増やす必要があります。
優先順位のポイントは、�〜�加見込み売上、�⊂γ明�功の確率、��タイミング、�ぅ灰好函↓ゲ饉厂槁検�得意先目標との一貫性です。この５つのポイントを考慮して月の訪問計画を立案すると、戦略的な訪問計画になります。
４）得意先浸透 得意先の情報としてどのような情報を収集し、商談締結に結び付ける必要があるでしょうか？
そのポイントを紹介します。
５）長期的なビジネスアップ 得意先との商談では、長期的に良好な関係を構築して売上をアップしていく必要があります。では長期的に売上をアップするには、どのような手法があるのでしょう。
ビジネスレビューという形で紹介します。
以上 実践的なトップセールスとしてのポイントを多くのチェックシート、管理シートも紹介しながら読める内容になってます。
発売を楽しみにしてください。感謝！
2011年12月26日
トップセールスのポイント
商談力伝道師の小森康充です。
今日は、トップセールスマンになる商談準備のポイントについてお話します。
営業マンの皆さんは、得意先と商談する前に準備をしますよね。もちろん準備の目的は、商談の成功率を上げることです。では皆さんは、日ごろ どのような準備をしていますか？
営業成績を最大化して皆さんがトップセールスになる基本的な３つのポイントを紹介します。
１）得意先についての深い知識、情報を持つこと
今から訪問して商談する得意先がどんな会社で、商談する相手はどんな人であるかの情報をしっかりと持つことです。そのことで商談のポイントが明確になり、相手が心の窓を開く話し方ができます。
２）皆さんの商品、プロモーション、アイデアについての深い知識を持つこと。
トップセールスマンになるためには、皆さんが紹介する会社の商品、プロモーション、アイデアについてプロフェッショナルとしての深い知識をもっていなければいけません。
得意先は、商品、プロモーション、アイデアについて深い知識を有するセールスマンを信用するからです。
３）反対意見の出る機会を少なくすること
商談においてクロージング（注文をもらう）したとき、得意先から反対意見が出る場合があります。
その反対意見に対応できなくて、クロージングできなかった経験は誰しもあるでしょう。
しかしたいていの場合、反対意見は予想して準備できるものなのです。
それは上記の１，２に紹介した「得意先についての深い理解」「商品、プロモーション、アイデアについての深い知識」があれば、予想して準備できるのです。よって上記の３つのポイントをまとめてリンクすることで、商談がスムーズに運び、契約率がアップします。
すなわち皆さんがトップセールスになるためには、上記３つのポイントをしっかりと日々準備して、得意先との商談の前に確認することです。
商談の話のポイント、順序は、上記３ポイントを深く組み合わせることで立案できます。
今日から実践してみてください。
感謝！
2011年12月24日
「トップセールスの段取り仕事術」オープンセミナー開催！ （大阪中小企業投資育成株式会社）
「トップセールスの段取り仕事術」のオープンセミナーを開催します。
http://www.sbic-wj.co.jp/data/detail/seminar/00001180.html
トップセールスになるには、「事前の段取り」が重要です。ではどのような段取りを準備すればよいのでしょう？
このセミナーの内容は、
１）目標設定の法則
２）得意先でアピールする３つのポイント
３）得意先訪問の優先順位の立て方
４）内勤業務を減らして得意先訪問時間を最大化するポイント
５）長期的に売上をアップする得意先浸透
の実践的な内容を紹介します。
多くの経営者、営業マ管理職の皆さんに参加いただきたいと思います。
「トップセールスの段取り仕事術」オープンセミナー
２０１２年２月６日 （大阪中小企業投資育成株式会社主催）
参加者特典として、１月１８日発売の新刊書「トップセールスの段取り仕事術」ＰＨＰビジネス新書 ８４０円 をプレゼントします。
セミナー詳細
http://www.sbic-wj.co.jp/data/detail/seminar/00001180.html
先着３０名で締切ですので、お早めにお申し込みください。
多くの方のご参加を期待しています。 感謝！
http://www.sbic-wj.co.jp/data/detail/seminar/00001180.html
トップセールスになるには、「事前の段取り」が重要です。ではどのような段取りを準備すればよいのでしょう？
このセミナーの内容は、
１）目標設定の法則
２）得意先でアピールする３つのポイント
３）得意先訪問の優先順位の立て方
４）内勤業務を減らして得意先訪問時間を最大化するポイント
５）長期的に売上をアップする得意先浸透
の実践的な内容を紹介します。
多くの経営者、営業マ管理職の皆さんに参加いただきたいと思います。
「トップセールスの段取り仕事術」オープンセミナー
２０１２年２月６日 （大阪中小企業投資育成株式会社主催）
参加者特典として、１月１８日発売の新刊書「トップセールスの段取り仕事術」ＰＨＰビジネス新書 ８４０円 をプレゼントします。
セミナー詳細
http://www.sbic-wj.co.jp/data/detail/seminar/00001180.html
先着３０名で締切ですので、お早めにお申し込みください。
多くの方のご参加を期待しています。 感謝！
