カテゴリーマネジメント

2010年02月01日

営業本部にとって最も重要なことは? 5

営業本部にとって最も重要なことは、得意先との信頼関係である。

私がP&G営業本部に在籍していたときに学んだことである。

実際、P&Gでは、ウオルマート(Walmart:世界No1の小売業)との取り組みの中で、カテゴリーマネジメント(他社を含む1つのカテゴリー全体提案)を提案した際に、ウオルマートから信頼してもらえなかった。

「P&Gの洗剤、紙おむつ等の売上を上げたいがために提案しているのだろう。」と思われたのである。

そこでウオルマートから出た提案は、
「そのカテゴリーマネジメントを電話機のカテゴリーでテスト実施してもらえないか?」 
というものであった。

もちろん、電話機というカテゴリーは、P&Gと関係がない。
頑張って取り組んで電話機カテゴリーの売り上げを上げてもP&Gには、メリットがないのである。

しかしP&Gカテゴリーマネジメントチームは、Walmartとの信頼関係構築のために、「電話機カテゴリーの売り上げアップ」に努力して取り組んだ。

その結果、電話機カテゴリーの売上アップを見事達成したのである。

そしてP&Gは、Walmartとの信頼関係を構築し、カテゴリーマネジメントの拡大につながっていった。

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この例に見られるように、営業にとって最も重要なことは、信頼関係であり、そのためには、まず「与えること:Give」から入らなければいけない。

はじめから「儲けよう!」という気持ちでいって成功するほど甘くはないのである。

私、小森康充の「スベらない商談力」講演でも常に、顧客との信頼関係構築をポイントのハイライトにしている。

営業にとってこの信頼関係構築が、基本であり最も重要なポイントである。

話法のテクニックは、その土台がなければ意味をなさない。

皆様の実践での成功例を期待したい。

感謝!

2月3日 実践ソリューションフェア2010 東京 

http://event.otsuka-shokai.co.jp/10/j/tokyo/

 

2月10日 実践ソリューションフェア2010 名古屋

http://event.otsuka-shokai.co.jp/10/j/chubu/




小森コンサルティングオフィス at 07:08コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック
小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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