キーマン

2022年07月17日

値上げ交渉成功のポイント、Ω鮠弔離ーマンを通常商談と別にする

交渉のキーマンを通常商談と別にする


交渉が
長引く場合、日頃商談をしている得意先係長と営業担当は値上げ交渉に参加せず通常の取引の商談を継続する。

そしてお互いの会社の課長(上司)どうし値上げ交渉を継続していく、というやり方である

これは値上げ交渉が難航して時間がかかる場合、商談の担当者同士が良くない雰囲気になる可能性がある。その担当者が毎月の通常商品の商談をする場合、通常商品の商談もうまくいかない可能性が出てくる。

そうなると日々のビジネスに影響が出るので、通常商談は担当者どうしで今までどうり進めて、難航する価格交渉は上長同士が商談して結論を出すということである。

商談の窓口をお互いの会社で分けることで通常の商談に影響の出ないようにする方法の1つである。


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2016年03月01日

営業の基本の3つのポイント

営業の基本の3つのポイント

営業職の皆さんへ

今日は営業の基本の3つのポイントを紹介します。

頭で理解しているのみならず、日々実践できているかどうかを考えながら読んでください。

.ライアントの心の窓が開いていること

基本の信頼関係ができていなければ、クライアントは営業であるあなたに警戒心を持ちます。

誰でも初対面の相手には緊張しますよね。

「スベらない商談力」研修では、新規開拓で5回の訪問を1つの基準にしてください。といっています。

たいてい4回目か5回目の商談で少し冗談を言えることが多いかと思います。

またクライアントの心の窓が開くポイントは、会社(ブランド)、企画(商品内容)、営業(人間力)のどれかに相手が興味を持ったときがチャンスだと思います。

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▲ーマン(権限を持っている人)と商談すること

このポイントは当たり前なのですが、実際の営業では権限のある人(キーマン)がわからず窓口の若い方に一生懸命プレゼンすることがあるのではないでしょうか?

得意先浸透として得意先の組織、役職、権限を把握して、この企画の合意をもらうには誰に会えばよいのか?

これを把握してその人にアポイントをとる。これが結構難しいのです。そしてこれができなければ、営業が進まないことになります。
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D鶲討瞭睛討得意先のニーズに合致していること

「スベらない商談力」研修の冒頭で紹介しますが、「購買の大原則」は、「得意先は、好きなもの、欲しいもの、必要なものを買う」というポイントがあります。

得意先のニーズを把握するということですが、そのためには得意先の話を聞くことが大事です。

いきなり企画のプレゼンに入る営業がいますが、これでは契約率は上がりません。

相手の話を聞いて、相手の「必要性、欲しいものの条件、考え方、お好み」を把握し、その相手のニーズに合致する企画提案をすること。これがポイントです。

以上「営業の基本の3つのポイント」今日から実践してください。



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小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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