クロージング

2017年03月27日

「営業の基本 顧客と信頼関係を築く商談の進め方」研修を開催!(参加者募集中:SMBCコンサルティング東京主催)

一般参加可能な営業研修を東京で開催します。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
売上を最大化する「最強の営業手法」とは?

「営業の基本 顧客と信頼関係を築く商談の進め方」研修を開催!(参加者募集中)
〜論理的・実践的で今日から使える成功のテクニック〜
詳細、申し込みページ(SMBCコンサルティング東京主催)
https://goo.gl/F6FwRw

研修日時:2017年04月25日(火) 10:00〜 17:00

概要*近年のお客様は、法人・個人を問わず製品知識や購買経験が豊富で、常に多忙を極めています。このため、自分の役に立ちそうもない営業担当者と会うことはありません。
これからの営業活動は、お客様の意思決定のプロセスをしっかり理解し、論理と心に訴える商談を展開していかないと成果は得られません。
本セミナーでは、お客様の購買決定のメカニズムを心の扉で表現し、各段階にあった適切な商談の進め方を学んで頂きます。
新任〜中堅の営業担当の方の積極的なご参加をお待ちしております。

※配布書籍:『スベらない商談力』(かんき出版)
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研修のメリット
◎顧客と信頼関係を築くための、営業の心構えと商談の進め方が理解できる
◎顧客の本当のニーズ・ウォンツを引き出すコミュニケーションスキルが身につく
◎クロージングに強くなり成約率がアップする

プログラム
1.はじめに
  1)商談は、お客様の心の窓を開くことから始まる
  2)心の窓が閉じているときに商品をアピールしても、商談はスベるだけ
  3)お客様と信頼関係を深め、心の窓を全開にする

2.購買の大原則
  1)お客様は、なぜその商品を買うのか?
  2)お客様は営業が売りたいモノを買うのではない

3.お客様と信頼関係を築くには
  1)正直で誠実な態度で接する
    ●あいさつをしっかりする
    ●約束を守る
    ●公平に接する
    ●感謝の気持ちを持つ
  2)お客様の話をしっかり聴く
    ●お客様より自分の方が話していないか?
    ●人は、自分の話をよく聴いてくれた人に心の窓を開く
    ●心の窓が大きく開いているときこそ、商品を売り込む絶好のタイミング!
  3)コンタクト回数の法則 
    ●会う回数をとにかく増やす 
    ●会話の回数を増やし、心の窓を少しずつ開いていく
  4)買ってくれないお客様は将来の宝物
    ●今、買ってくれないお客様は、将来のお客様候補
    ●お客様を宝物と思えれば、将来の結果は見事に違ってくる

4.お客様の“本音”を引き出す 6つのテクニック 
  1)「この商品売ってよ」とお客様に言わせる 〜「リスニング」のテクニック〜
  2)話をどんどん引き出す 〜「誘導」のテクニック〜
  3)目は口ほどにモノを言う 〜「アイコンタクト」のテクニック〜
  4)沈黙は金 〜「ポーズ(沈黙)」のテクニック〜
  5)相手の話をもっと深める 〜「ミラー」のテクニック〜
  6)他にないですか? 〜「話題変換」のテクニック〜

5.お客様の“買った!”を引き出す 5つのステップ
  1)お客様のニーズ(条件)を確認する
  2)アイデアを提案する
  3)アイデアを具体的に説明する 
  4)利点を強調する
  5)お客様の同意を得る

6.お客様の“イエス”を引き出す クロージングの決めゼリフ
  1)ストレートに注文を聞く
  2)二者択一してもらう
  3)相手に答えてもらう
  4)次の行動を述べる
  5)沈黙する

7.おわりに
  できる営業は、目標も高く、成功を信じる力も高い
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
研修はロールプレイを多く取り入れ参加型、実践的に行います。
初めての方もお気軽に参加ください。

「営業の基本 顧客と信頼関係を築く商談の進め方」研修を開催!(参加者募集中)
〜論理的・実践的で今日から使える成功のテクニック〜
詳細、申し込みページ(SMBCコンサルティング東京主催)
https://goo.gl/F6FwRw

当日会場でお会いできるのを楽しみにしています。

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2016年10月24日

商談のクロージング話法、クロージングは強気でいきましょう。「スベらない商談力」より

商談のクロージング話法、クロージングは強気でいきましょう。「スベらない商談力」より

営業の皆さんへ

皆さんは商談時にしっかりとクロージング(注文をもらう話法)をかけてますか?

企画説明をしたら、断られてもいいのでクロージングをしましょう。

いつも「スベらない商談力」研修で紹介しますが、今日から忘れていただきたいクロージング話法があります。

それは「いかがですか?」という話法です。企画の説明が終わった後、クロージング時に「お客さん、この企画いかがですか?」

何故このクロージングをしないでください、と言うかというと得意先の立場で断りやすいからです。

「止めとくよ」「もう少し価格を下げてよ」「考えるよ」「ここが不満なんだよね」等の言葉がよくでます。

すなわち得意先が何でも言いたいことが言えるのです。

クロージングとは、「この企画採用するよ」と言ってもらうのが目的です。

ではどのようなクロージング話法があるのかというと

‘鷦埖魄
2つの選択肢から1つを選んでもらうことです。「AプラントBプランがありますが、どちらがいいですか?」

∩蠎蠅謀えさせる
オープンクエッションで質問をします。「納品日はいつにしましょう?」

L魍篳担
得意先と営業の自分の契約後の役割分担を提案します。「営業の私は販促物をお届けしますので、お客さんは商品の発注をしていただけますか?」

つ戚
企画書を渡したら黙る。アイコンタクトで見つめる。沈黙を破るのは得意先です。

以上の4つのクロージング話法が強気で契約率の高い効果的クロージング話法です。

クロージングは強気で実施すること。今日から活用してください。

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2016年10月20日

説得的商談の5ステップとは?「スベらない商談力」研修より

営業マンの皆さんへ

今日は説得的商談の5つのステップを紹介しましょう。

いつも「スベらない商談力」研修で紹介しますが、企画の説明の説得的商談で最も重要なことは「利点の強化」です。

その企画を導入した場合の得意先の利点は何か?

これが最も重要です。以下の5ステップはこの利点強化にフォーカスしたステップなのです。

説得的商談の5つのステップ

1)利点の確認

 A)お客様の好きなもの,欲しいもの,必要なものを聞き出し,確認する。
 B)お客様の目標と合致した具体的な利点を紹介する。(心の窓を上げる)
 C)お客様の心の窓が上がったことをチェックする。

2)アイデアの提案

 アイデアを明確にかつ簡潔に述べる
 何故,相手の目標が達成できるのか

3)アイデアの具体的説明

 アイデアの詳しい説明をし,相手の目標に対し,そのアイデアが実践可能 
 で利点に合致することを説明する。
 アイデアの現実性。

4)利点の強調

 この段階で相手は,迷うかもしれない。
 ここで再度ステップ1の利点を繰り返し,どのような利点を得られるのか
を明確に理解してもらう。
 できれば他の利点も述べる。

image


5)クロージングの5つのポイント

1)注文を聞く。
  「金額はいくらにしましょう」
  金額をストレートに聞く

2)二者択一をしてもらう。
  「AとBとでは,どちらがよろしいですか?」

3)相手に答えさせる。
  「契約日はいつにしますか」
  「お支払方法はどれがよろしいですか?」

4)次の行動を述べる。
  「私は〜します。あなたは,〜していただけますか?」

5)沈黙する。
  (相手に考える猶予を与える)
  沈黙を破るのは,相手
  「・・・・・・・・・・・・」

以上 今日から実践してください。


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2016年10月14日

効果的メモライティングの5つのポイント(インパクトの強いメモを書くには)

効果的メモライティングの5つのポイント(インパクトの強いメモを書くには)

ビジネスリーダーの皆さんは日々メモを書いていることでしょう。

メール、手紙、会議のサマリー、日報、稟議書等多くの種類があります。

では効果的なメモライティングのポイントは何でしょう?

インパクトの強いメモを書くことができれば、リーダーの皆さんの影響力はよりアップすることでしょう。

5つのポイントを紹介します。

効果的メモライティングの5つのポイント(インパクトの強いメモを書くには)

読み手を知る(目的を知る)

あなたを読み手の立場に置くこと、あなたのメモの読み手が誰であるかを特定し、読み手が
意思決定に際して考慮する要因を決めましょう。読み手は以下の質問をします。

1) これが私にどういう意味があるのか?
2) 何故今なのか?
3) これがビジネスにどう役立つのか?
4) 会社のポリシーは何か?
5) 長所、短所は何か?
6) 他の選択肢はないのか?
7) これに先立つ例はあるのか?
8) コスト、時間はどれくらいかかるのか?
9) 対応する技術は現在あるのか?
10)これがシステムをどのように変えるのか?

考えを論理的に構築し、根拠となる強力なデータをそろえる

メモの目的、読み手のニーズ、データの分析、ネクストステップ等について、論理的に明確な結びつきがあるかを確認する。論拠となるデータはわかりやすく、正確で、明確であること。

コンパクトのあるオープニングとクロージングを心掛ける

メモを書く目的をインパクトの強い、正確な文章で述べる。
読み手を引き込む「HOOK」を与える。

明確な、簡潔な、完全な文章を心掛ける

1) 短いセンテンスで書く
2) リストや箇条書きを使う
3) 受動態でなく能動態を使う
4) 意味を付け加える単語を使う(無駄な言葉は使わない)
5) 並列構造を使う

文章のトーンに気を付ける

トーンはメモ全体の印象を左右する。読み手があなたに対して持つイメージに影響を与える。
文章のトーンをコントロールすることで、あなたは自分の意思や感情や態度を伝え、積極的な自信のあるイメージを読み手に与えることができる

以上今日から実践してください。


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2016年09月28日

「利点の強化からクロージング」このスキルが営業の売上達成に最も重要です。スベらない商談力より

営業の皆さんへ

「利点の強化からクロージング」このスキルが営業の売上達成に最も重要です。

営業は自社商品の特徴の説明に時間をかけてしまいがちです。

しかし得意先は商品の特徴を聞きたいのではなく、その商品が自分の会社にもたらす価値、すなわち利点がどれだけあるかを聞きたいのです。

よって営業は自社商品を扱ってもらうことで得意先が得る利点を強調する必要があります。

その利点の強化がクロージング契約率のアップをもたらすのです。

得意先の商談の前に、今日のプレゼンで得意先の利点をどのように強調するか?

クロージングのスキルはどの話法を使うか?

この準備が重要です。できれば事前ロールプレイを上司、同僚とするとより契約率がアップするでしょう。

スベらない商談力研修で紹介しているクロージングスキル、‘鷦埖魄譟↓∩蠎蠅謀えてもらう、L魍篳担、つ戚曚箸いΧいクロージング話法をどんどん実践商談で使ってください。

「利点の強化からクロージング」この話法を強調することで売上達成率はアップします。




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2016年06月14日

「商談成功は強いクロージングにあり」クロージングの3つの話法、‘鷦埖魄譟↓¬魍篳担、D戚

「商談成功は強いクロージングにあり」

商談成功のポイントは強いクロージングにあります。

クロージングとは、得意先に契約を決意いただく「決めゼリフ」。

上手なプレゼンはできてもクロージングが弱いと契約率は上がりません。

効果的クロージングの3つの話法を紹介します。

‘鷦埖魄

商品のプレゼン後「AプランとBプランでしたらどちらがよろしいですか?」と2つの選択肢から1つを選んでもらうクロージング話法です。
人は2つの選択肢から1つを選ぶのが一番選びやすいのです。
スピーディにクロージングができることが多いです。

¬魍篳担

商品のプレゼン後「では私(営業)は今から会社に帰って正式な契約書の作成に入ります。部長はお手数ですが今日中にこの契約の社長様のご了解をとっていただけますか?」

「私は〜しますので、あなたは〜していただけますか?」と自分と相手の役割分担を提案するクロージングです。
お互いの共同作業の雰囲気になりますので、やわらかいクロージングです。

D戚

プレゼンの企画書を相手に渡して相手が考え出すと沈黙で黙ることです。

その際は「やさしいアイコンタクト」で見つめること、視線をそらさないで相手を見ることが大事です。

気まずい沈黙に耐えて沈黙は相手に破ってもらいます。こちらから破らないことがポイントです。

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効果的なクロージングの3つの話法、‘鷦埖魄譟↓¬魍篳担、D戚曄

商談はもちろんプライベート、社内の会話でも実践できます。今日から使ってみてください。




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2016年04月22日

「営業の基本 顧客と信頼関係を築く商談の進め方 」オープン研修を開催します。4月26日。

売上を最大化する「最強の営業手法」とは?

「営業の基本 顧客と信頼関係を築く商談の進め方 」オープン研修を開催します。

〜論理的・実践的で今日から使える成功のテクニック〜

2016年04月26日(火) 10:00〜 17:00 SMBCコンサルティング東京主催

詳細、お申込みページ
https://goo.gl/w1g267

近年のお客様は、法人・個人を問わず製品知識や購買経験が豊富で、常に多忙を極めています。このため、自分の役に立ちそうもない営業担当者と会うことはありません。

これからの営業活動は、お客様の意思決定のプロセスをしっかり理解し、論理と心に訴える商談を展開していかないと成果は得られません。

本セミナーでは、お客様の購買決定のメカニズムを心の扉で表現し、各段階にあった適切な商談の進め方を学んで頂きます。

新任〜中堅の営業担当の方の積極的なご参加をお待ちしております。

研修の利点

◎顧客と信頼関係を築くための、営業の心構えと商談の進め方が理解できる

◎顧客の本当のニーズ・ウォンツを引き出すコミュニケーションスキルが身につく

◎クロージングに強くなり成約率がアップする

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プログラム

1.はじめに
  1)商談は、お客様の心の窓を開くことから始まる
  2)心の窓が閉じているときに商品をアピールしても、商談はスベるだけ
  3)お客様と信頼関係を深め、心の窓を全開にする

2.購買の大原則
  1)お客様は、なぜその商品を買うのか?
  2)お客様は営業が売りたいモノを買うのではない

3.お客様と信頼関係を築くには
  1)正直で誠実な態度で接する
    ●あいさつをしっかりする
    ●約束を守る
    ●公平に接する
    ●感謝の気持ちを持つ
  2)お客様の話をしっかり聴く
    ●お客様より自分の方が話していないか?
    ●人は、自分の話をよく聴いてくれた人に心の窓を開く
    ●心の窓が大きく開いているときこそ、商品を売り込む絶好のタイミング!
  3)コンタクト回数の法則 
    ●会う回数をとにかく増やす 
    ●会話の回数を増やし、心の窓を少しずつ開いていく
  4)買ってくれないお客様は将来の宝物
    ●今、買ってくれないお客様は、将来のお客様候補
    ●お客様を宝物と思えれば、将来の結果は見事に違ってくる

4.お客様の“本音”を引き出す 6つのテクニック 
  1)「この商品売ってよ」とお客様に言わせる 〜「リスニング」のテクニック〜
  2)話をどんどん引き出す 〜「誘導」のテクニック〜
  3)目は口ほどにモノを言う 〜「アイコンタクト」のテクニック〜
  4)沈黙は金 〜「ポーズ(沈黙)」のテクニック〜
  5)相手の話をもっと深める 〜「ミラー」のテクニック〜
  6)他にないですか? 〜「話題変換」のテクニック〜

5.お客様の“買った!”を引き出す 5つのステップ
  1)お客様のニーズ(条件)を確認する
  2)アイデアを提案する
  3)アイデアを具体的に説明する 
  4)利点を強調する
  5)お客様の同意を得る

6.お客様の“イエス”を引き出す クロージングの決めゼリフ
  1)ストレートに注文を聞く
  2)二者択一してもらう
  3)相手に答えてもらう
  4)次の行動を述べる
  5)沈黙する

7.:おわりに
  できる営業は、目標も高く、成功を信じる力も高い

詳細、お申込みページ
https://goo.gl/w1g267

当日会場でお会いできるのを楽しみにしています。

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2016年04月11日

トップ営業のポイントは強いクロージング(最後の決めゼリフ)です。

トップ営業のポイントは、強いクロージングができることです。

「スベらない商談力」研修でよく質問をいただきます。

それは「商品の紹介をするのは営業の仕事ですが、買うか買わないかは得意先が決めることではないのでしょうか?」というものです。

それはそうですが、それで売上目標が達成できればよいのですが、達成できないのであれば「強いクロージング」をすることで得意先の背中を押して、契約を推進する必要があるのです。

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クロージング話法で今日から止めてください、というのは「いかがですか?」「この商品どうでしょう?」というものです。

このクロージングでは断られる可能性が高いと思います。

弱気なクロージングになっているのです。

強いクロージングとは「契約を前提として何かを答えてもらう。」ということです。

詳細は書籍「スベらない商談力」をご覧いただきたいのですが、以下のポイントがあります。

/瑤鯤垢

二者択一をする

A蠎蠅謀えてもらう

ぬ魍篳担を述べる

ツ戚

以上のクロージングをペアーで使うことで契約率は大きくアップします。

今日から実践してください。


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2014年11月13日

「効果的クロージングの5つの話法とは?」スベらない商談力より

営業職の皆さんへ

「スベらない商談力」営業研修でいつも紹介しますが、営業にとって「強いクロージング話法」(企画の説明後の契約の決めセリフ)を実施することは、たいへん重要です。

弱気のクロージング話法は、できるだけやめていただくようお願いしています。

例えば企画の説明後「ご検討、よろしくお願いします。」「この企画、いかがでしょうか?」「何かご要望があれば言ってください。」以上は、効果的な話法であるとは言えません。
私の経験上、このような話法は、顧客から見て断りやすい話法です。
顧客「考えとくよ」「今回はやめとこうかな」「この部分がニーズに合わないんですよね」等 断られやすい話法と言えます。

では効果的な「強いクロージング話法」とはどのような話法でしょう?

5つの話法を「スベらない商談力」では紹介しています。

効果的クロージングの5つの話法

/量を聞く
「何ケース導入しましょう?」「紹介発注は何個にしましょう?」

二者択一
「今AプランとBプランを紹介しましたが、お客さんとしてはどちらがよろしいですか?」
「納品日は、今週と来週でしたらどちらがよろしいでしょうか?」

A蠎蠅謀えてもらう
「契約日はいつがよろしいですか?」
「このチャートの5つのパターンの中でお客様のニーズに合う商品はどれでしょう?」

ぬ魍篳担を述べる
「営業の私は販促物品を今週中に御社にお届けします。お客さんは今日中に発注を出していただけますか?」
「営業の私は会社に帰って正式な契約書を作成します。お客さんは最終稟議を今週中に社長さんにとっていただけますか?」

ツ戚
企画書を渡したら黙る。アイコンタクトで優しく見つめる
「これが今回の企画書のまとめです。、、、、、、、、、(沈黙)、、、、、、、、、、、、」

以上が効果的クロージングの5つの話法です。




商談は断られることももちろんあります。断られてもOKですので、強気でクロージングをかけましょう。

クロージングしたら契約をいただけるかもしれません。しかし営業がクロージングしてないのに、お客様から「買うよ」と言っていただけることは少ないのではないでしょうか?

断られてもOKなので、強気でクロージングする。これが営業の基本です。

また上記の5つの強いクロージングをかけると契約率もアップします。

2014-04-10-19-02-46


また上記5つのクロージング話法は、商談のみならず、社内の上司部下、同僚との会話、プライベートの会話でも相手に頼みごとをするときは、多くのケースで使えます。

「クロージングは強気ですること」今日から実践してください。





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2013年03月24日

新規開拓営業のポイントは、コンタクト回数5回目(1ケ月の期間)でクロージングすることです!

新規開拓営業のポイントについて

新規開拓の営業マンの皆さんへ、またはルート営業の方も得意先のキーマンと最も効率的に信頼関係を構築すrコンタクト回数について紹介します。

初対面の得意先キーマンと最も効率的に信頼関係を構築するには、コンタクト回数5回、1ケ月を目標にしてください。

例えば今日は3月24日です。今日名刺交換のご挨拶をした得意先の営業部長がいたとしましょう。

この部長は権限を持っているキーマンです。この部長から1月後に契約をいただくことを目標にします。

まず2回目会うのは初回から1週間以内に会います。たとえば5日後の3月29日に2回目会います。

そうするとお互い1週間以内に2回目会うと1回目の状況を覚えているものです。

「前回日曜日にお会いした小森さんですよね。また訪問いただいたのですか?」という感じです。

しかし2回目会うのが2ケ月後だとしたらどうでしょうか?お互い記憶があいまいになっているのではないでしょうか?

その次に3回、4回、5回と商談を重ねますが、2週間以内に会うことが理想です。2回目が3月29日ですから10日後の4月8日に3回目、そのまた10日後4月18日に4回目、また10日後の4月28日に5回目の商談をします。

初回商談が3月24日ですから約1ケ月の中で5回会っていることになります。5回目でクロージングに持っていきます。

1,2回は軽いご挨拶と信頼関係を構築する話題、3回目、4回目で仕事のお悩み、得意先のニーズを聞かせていただきます。立ち入った条件も「心の窓」を開き、教えていただきます。そして5回目でソリューション提案をさせていただき、クロージングの契約をいただきます。


文教堂2 (2)


これがトップ営業マンの1つのパターンです。

コンタクト回数5回、1月〜1.5月の間に集中訪問します。

新規開拓で重要なのは、1回、2回で冷たくされてあきらめないことが重要です。そもそも1回目から売り込みはしないほうがよいのです。

プライベートの友人関係、恋人関係でも使えます。

詳しくは「スベらない商談力」(かんき出版)、「トップセールスの段取り仕事術」(PHPビジネス新書)に書きましたので、参考にしてください。

実践してみてください。



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2010年02月23日

クロージングのポイント 5

効果的に相手を説得して、契約率をアップするには、企画の説明の後の「クロージング」(最後の決めゼリフ)が重要である。

「スベらない商談力」講演で紹介しているが、今日から止めてほしいクロージング話法がある。

それは「いかがですか?」という話法である。

何故ならこの話法は、意味の範囲が広すぎて相手は好きなことを言える。

例えば「もう少し、安くしてよ」「オプションの景品を増やしてほしいな」
「もう少し考えさせてよ」 等である。

クロージングのポイントは、相手のフォーカス(意識の集中)を明確にすることにある。 企画を購入するという方向のフォーカスを集中すること。

これができれば契約率は、格段にアップすることになる。

感謝!

ユーチューブ クロージングの手法(小森康充)
http://www.youtube.com/watch?v=OLK3LPSqYR8




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2010年01月08日

スベらない商談力(効率的なクロージング:沈黙) 5

効率的なクロージングのテクニックを紹介している。

今日は、「沈黙」というテクニックを紹介する。

これは、プレゼンが終わり、まとめの企画書を顧客に渡す。

言うべき説明は、終わったのであるから、「後は、顧客の発言を待つ」ということである。

気まずい沈黙が続くかもしれない。これはチャンスである。

「沈黙」になったときのポイントは、2つある。

1)やさしいアイコンタクト(眼差し)

人はやさしく見つめられると「心の窓」が開く傾向がある。

必死で売ろうとする営業マンの目は血走っている。
これでは顧客の「心の窓」は開かない。

やさしく顧客の目を見つめてあげることである。

2)沈黙は、相手に破ってもらう。

沈黙は、心理的なプレッシャーがある。そのプレッシャーのもとで沈黙を破る時、強気の発言はしにくい。よって弱気なことを発言したり、本音を言ってしまう可能性が高くなる。

沈黙は相手に破ってもらったほうが、営業マンにとって有利な展開になる可能性が高いわけである。

実践で試してほしい。

感謝!

効率的なクロージングのテクニック(沈黙)ユーチューブ
 http://www.youtube.com/watch?v=nSLOPuhaeH0


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2010年01月06日

スベらない商談力(効果的なクロージング:次の行動を述べる) 5

スベらない商談力の効果的なクロージングの手法を紹介している。

今日は、「次の行動を述べる」というクロージング手法を紹介する。

営業マンのあなたは、顧客に企画のプレゼンテーションを終えたところである。

まだ顧客は、この企画を購入するとは言ってない。

購入を迷っているのかもしれない。このときに、「次の行動を述べる」手法とは、

「営業マンのあなたと、顧客の役割分担を提案する。」

ということである。

例えば、

「営業マンの私は、この企画実施にあたっての販促物を来週お持ちします。
課長(顧客)は、お手数ですが、この企画実施の件を部下の主任さんに今週中に連絡していただけますか?」

以上の「営業マンの私は〜〜します。 あなた(顧客)は、〜〜していただいてよろしいですか?」と企画実施のあとの役割分担を提案することである。

心理的には、この提案をされると断りにくく、すんなり決まる可能性が高くなる。

実践してほしい。

感謝!

クロージングの手法のユーチューブです

スベらない商談力:小森康充のクロージング実践編 vol.6

 
http://www.youtube.com/watch?v=LOVQwwuLpLY

 スベらない商談力:小森康充のクロージング実践編 vol.7

 
http://www.youtube.com/watch?v=RFvzOzP9uoI


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2010年01月05日

スベらない商談力(効果的なクロージング:2者択一) 5

「スベらない商談力」の5つのクロージングの手法を紹介している。

効果的なクロージングの手法の2つめ、それは「2者択一」という手法である。

これは「2つのうちから1つを選定してもらう」という手法である。

あなたは今、顧客に企画のプレゼンテーションを終えたところである。

この段階で顧客は、あなたの企画を購入するとは言ってない。

頭の中で、買おうかどうしようか迷っているかもしれない。

そこで買うことを前提とした2つのうちから1つを選んでもらう質問をする。

例えば

「この企画の開始日ですが、来月と再来月では、どちらがよろしいですか?」

「この企画書にAプランとBプランがありますが、どちらがよろしいですか?」

このように質問されると、心理的には、断りづらくなる。

また顧客の判断基準が、この2つの選択に絞られるというメリットがある。

活用いただきたい。

スベらない商談力(効果的なクロージング:2者択一)のユーチューブ
http://www.youtube.com/watch?v=pzJnpKj8TEQ

感謝!

「スベらない商談力」1日セミナー(1月27日:大阪)のご案内
http://www.rivewell.jp/wp-content/upLoads/komori20100127.pdf



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2009年12月20日

「スベらない商談力」講演会(クロージング編)実施 5

12月20日 21世紀自立型人材育成プロジェクトの一環の、若手社会人、学生対象の「スベらない商談力」講演会を実施した。

場所は、東京神谷町の麻布台セミナーハウスである。

休日にもかかわらず、22名の参加者であった。

内容は、「スベらない商談力」のクロージング(最後のキメ台詞)の5つの手法を紹介した。

クロージングの5つのポイント

1)注文jを取る

2)二者択一

3)相手に答えさせる

4)次の行動を述べる

5)沈黙

2人ペアーのロールプレイを多く取り入れ、実践的な内容で実施した。

すばらしい成功例が出てくることを期待したい。

協力 (株)かんき出版 教育事業部
http://doujou2.kanki-pub.co.jp/topics_details.php?serial=160

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2009年12月07日

大阪ミドウスジ大学にて講演! 5

12月6日 「スベらない商談力」の講演会を大阪ミドウスジ大学(牧野谷輝学長)にて実施した。

日本1のアナウンサー 菅原美千子さんが第1部で講演され、私 小森康充は第2部で講演させていただいた。

菅原講師は、元仙台放送のアナウンサーであり、その後TBSのキャスターを歴任され、現在は、プレゼンスデザインの研修講師、司会業をされている。
FNNのグランプリ日本1に輝いた実績をお持ちの、日本1のアナウンサーである。

大阪講演2

菅原美千子講師
http://presence-design.net/



50名を超える方に参加いただき、盛況に実施できたことに感謝したい。

大阪講演  会場は、大阪産業創造館


「スベらない商談力」〜最強のクロージングテクニック〜の講演は、新しい研修手法の「ストーリーマップ」を使用して実施させていただいた。

営業マンの方を対象に、購買の大原則、顧客との信頼関係構築の3つのポイント、効果的に相手の「心の窓」を開き、説得する最強のクロージング手法。

クロージングの4つのポイントの1つ「沈黙」のテクニックでは、全員でロールプレイをしていただいた。
気まずい沈黙のポイントは、「やさしいアイコンタクト」「沈黙は相手に破ってもらう」この2つである。クロージングにてこの沈黙のテクニックを身につけていただくと契約率は、飛躍的にアップすることになる。

大阪講演3

参加者からのコメントは、

「営業に自信がつきました。明日から話法のテクニックを使います」

「営業職ではないのですが、コミュニケーション全般について、相手の心の窓を開くことの重要性を認識できました」

「ストーリーマップは面白いですね。80分の時間でしたが、絵で全体像を見ることによりすごく良く理解できました」

等の積極的なコメントをいただいた。

このストーリーマップには、11の話法のページ数が入っており、書籍「スベらない商談力」のページ数に合致している。このテキストとストーリーマップでいつでもどこでも復習いただけるようになっている。

参加者からの満足度を見ても、講演、研修の全体像を1枚の絵で表す「ストーリーマップ」の有効性をあらためて感じるものである。

ストーリーマップ

「スベらない商談力」のストーリーマップ


1月27日に大阪にて「ストーリーマップ」を使った「スベらない商談力」1日セミナーを実施する。http://www.rivewell.jp/


すばらしい講演会に感謝である。

小森康充オフィシャルサイト
http://www.giantkevin.com



小森コンサルティングオフィス at 11:36コメント(8)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote
小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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