コンセプチュアルセリング

2019年01月25日

最も効果的な営業手法「コンセプチュアルセリング」とは?営業リーダーの皆さんへ

営業リーダーの皆さんへ

今日は最も効果的な営業手法「コンセプチュアルセリング」を紹介します。

多くの営業は商談において新製品、キャンペーンを売っているのではないでしょうか?
「これが今回の新製品です」「今月のキャンペーンを紹介します」というトークで。

もちろん新製品、キャンペーンを売ることは大事です。しかし新製品、キャンペーンが何もなかったらどうやって商品を売るのでしょう?優秀な営業は条件のない既存商品を売ることのできます。

その手法を「コンセプチュアルセリング」といいます。この手法を身に付けると、いつでも、どこでも、どんな人にでも商品を売ることができます。

以下営業研修で使う資料の一部ですがご覧ください。

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1) コンセプチュアルセリング(CS)とは?

「自分のアイデア、提案が、いかにバイヤーの課題解決、利点に結びつくかを筋道立てて説明する販売手法」

 

2)CSの価値と競争優位

「会社が与えてくれた製品やプロモーションを自分なりに工夫し、担当得意先毎のビジネス目標達成につながるアイデアとして売込む。いつ、どこで、どんな製品でも売込み、活用するチャンスがある」

 

3)   通常セリング       CS                  

目的   自社MDの獲得:     バイヤーの課題解決アイデアを提案することで自社MDを獲得


方法   自社と競合品との比較:  競合より自社のアイデアの優位性を訴求


得意先の利点、競合品との入替の売上アップ   バイヤー担当エリア全体の売上アップ

 

4)通常商談 → CSコンセプト商談

新製品の取り扱い → 新製品を含めたフルラインアップの取り扱い

Aブランドのシェルフを拡大 → マーケットシェアにあったシェルフスペース

 

5)CSの長所

「基本的に的確なコンセプトは、長期的に、しかも多くのキーカスタマーに利用でき、多少の環境の変化では変わらない」

 

6)CS取り組みの自社のメリット

…拘的売上アップ、長期的キーカスタマーへの影響力、トップ同士の信頼関係、

ぅテゴリー全体の情報入手(POSデータ等)

 

7)CS取り組みのプロセスチェック

.ーカスタマーのビジネス目標達成のための課題を教えてもらう

課題解決と自身が活用できる全ての製品、プラン、アイデアを関連づけ、長期的解決策を提案できるセリングチャンスに結びつける

D鶲討鯑整媽茲受け入れる場合の競合に対する利点と不利な点を明確にする

 

8)CS実施の第一歩

「キーカスタマーのビジネス課題の把握、活用できる自社の製品、プロモーション、アイデアの全てを理解、整理すること」

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以上、今日から実践してみてください。





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2016年09月01日

販売力の5つの影響レベル、営業の得意先との取組を強固なものにするために

営業の皆さんへ

今日は「販売力の5つの影響レベル」を紹介します。

商談のコンセプトから会社対会社の取り組みの5段階です。

自分がどのレベルの商談をしているかについて考えながら読んでください。

image


「販売力の5つの影響レベル」

第1レベル:商品の特徴、キャンペーンをアピール

「今回の新製品は○○の特徴がありますので買ってください。」
通常の営業話法です。新製品、キャンペーンの紹介をして買ってもらうやり方です。
影響レベルとしては効果は限られます。


第2レベル:利点の強化(売上、利益のアップをアピール)

「今回の新製品は単価が高いので20%の売上単価アップにつながります。」
得意先のニーズにアピールした営業話法です。「利点」の強化がポイントです。
影響レベルはアップします。


第3レベル:コンセプチュアルセリング(カテゴリー全体の長期的ビジネスアップ)

「バイヤーの課題はカテゴリーの売上を伸ばしながら、新規顧客比率をアップしたいとのことですので、○○の商品を中心に○○の企画で販売することを提案します。」
バイヤーのニーズそのものに対する提案で影響力は大きくなります。
キャンペーン、値引きに頼らないアイデアを提案できる状態です。得意先のカテゴリー全体のビジネス分析が必要になります。


第4レベル:コンサルティングセリング(店全体のビジネス構築のアドバイス)

「お店全体の課題は新規客が減少していることです。その理由としては、取扱商品がエリアの売上比率にマッチしてないこと、スタッフさんが若く商品知識が少ないことです。この課題を解決することを提案します。」

店長の目標達成のための戦略を提案する。お互いの信頼関係ができており店長の売上アップのためにコンサルタントの役割で営業がアドバイスできている状態。


第5レベル:戦略的同盟(会社対会社の取り組み:組織的、システム的)

両社のトップ同士の信頼関係ができており長期的ビジネス構築にも合意できている。
売った買ったのレベルを超え、人材育成、マーケティング、広告宣伝、物流、IT等の部署毎に協力体制ができている状態。

以上が5つの段階です。

第1、第2レベルは通常営業の商談ですが、第3レベルからは自社商品のみならずカテゴリー全体の提案、第4レベルの店全体の提案と提案の範囲が拡大します。

第5レベルになるとトップ同志(社長、取締役レベル)が話し合い、企業全体の組織力強化、マーケティング強化に協力しあうレベルになります。お互いが協力して市場で勝っていきましょう。ということです。

私は古巣のP&Gで戦略的同盟のプロジェクトに参加していました。大手重要得意先(GMS,卸店等)との企業対企業の取り組みです。

得意先の人材育成研修の実施、物流改善プロジェクト、カテゴリーマネジメント等の取り組みです。

一見自社商品の売上アップに結びつかないプロジェクトで時間と人的コストだけがかかるように思われます。

この取り組みのメリットは3つあります。

‘整媽茲離肇奪廚箸凌頼関係

通常営業管理職(支店長、課長レベル)では、大手得意先の社長、取締役と商談する機会はあまりないでしょう。

賀詞交換会で名刺交換だけすることはあっても1時間も社長の本音を聞くことはないと思います。
それができ得意先社長から名前を憶えてもらえることはメリットです。

得意先の組織、情報の共有化

もちろん守秘義務契約を交わしますが、通常でしたら教えてもらえない得意先の売上データ、物流データ、組織図を共有します。これが得意先を知ることの重要な情報になります。

バイヤー、店長に対する影響力のアップ

メーカーの営業課長、営業が自社の社長、取締役と定期的に商談しているとなるとバイヤー、店長から営業は一目置かれます。結果的に通常商談にも影響力が出てくるのです。

以上が「販売力の5つの影響レベル」です。

営業の参考にしてください。



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2015年09月03日

コンセプチュアルセリングとは、自社の強みを得意先の利点に置き換えた商談手法であり、いつでもどこでも売り込めるスキルです。

小売営業の皆さんへ

今日は私がP&G時代に学んだ効果的な営業の商談手法であるコンセプチュアルスキルを紹介します。

コンセプチュアルセリングとは、自社の強みを得意先の利点に置き換えた商談手法であり、いつでもどこでも売り込めるスキルです。

以下ポイントを紹介します。

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1)コンセプチュアルセリング(CS)とは?

「自分のアイデア、提案が、いかにバイヤーの課題解決、利点に結びつくかを筋道立てて説明する販売手法」

2)コンセプチュアルセリング(CS)の価値と競争優位

「会社が与えてくれた新製品やプロモーションを自分なりに工夫し、担当得意先毎のビジネス目標達成につながるアイデアとして売込む。いつ、どこで、どんな製品でも売込み、活用するチャンスがある」

3)      通常セリング        CS                  

目的   自社MDの獲得:     バイヤーの課題解決アイデアを提案することで自社MDを獲得
方法   自社と競合品との比較   競合より自社のアイデアの優位性を訴求
利点   競合品との入替      バイヤー担当カテゴリー全体の売上アップ

4)通常商談 → CS商談

新製品の取り扱い → 新製品を含めたフルラインアップの取り扱い

Aブランドのシェルフを拡大 → マーケットシェアにあったシェルフスペース

5)CSの長所

「基本的に的確なコンセプトは、長期的に、しかも多くのキーカスタマーに利用でき、多少の環境の変化では変わらない」

6)CS取り組みの自社のメリット

…拘的売上アップ、
長期的キーカスタマーへの影響力、
トップ同士の信頼関係、
ぅテゴリー全体のPOSデータ情報入手

7)CS取り組みのプロセスチェック

‘整媽茲離咼献優耕槁乎成のための課題を教えてもらう

課題解決と営業が活用できる全ての製品、プラン、アイデアを関連づけ、長期的解決策を提案できる企画プランに結びつける

D鶲討鯑整媽茲受け入れる場合の競合に対する利点と不利な点を明確にする

8)CS実施の第一歩

「得意先のビジネス課題の把握、活用できる自社の製品、プロモーション、アイデアの全てを理解、整理すること」

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実践してみてください。


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2014年03月26日

コンセプチュアルセリングの効果的ステップとは。効果的商談のために。小売営業マン対象

小売営業マンの皆さんへ

皆さんは日々得意先バイヤーと自社製品の売込商談をされていることと思います。

今日はコンセプチュアルセリングについて紹介します。

よく「御用聞き営業になるな」ということが言われますよね。
得意先を訪問して「何か注文ないですか?」と営業が聞き、バイヤーが「特にないよ」、「じゃあまた来ます」で帰ってしまうパターン。
さすがに今時これはないとは思いますが、ではこうならないためには、どのような商談をすればよいのでしょう。

1つのソリューションが、「コンセプチュアルセリング」です。

1)コンセプチュアルセリング(以下CS)とは何か?

「営業マンのアイデア、提案が、いかにバイヤーの課題解決、利点に結びつくかを筋道立てて説明する販売手法」

2)CSの価値と競争優位

「会社が与えてくれた製品やプロモーションを自分なりに工夫し、担当得意先毎のビジネス目標達成につながるアイデアとして売込むこと。いつ、どこで、どんな製品でも売込み、活用するチャンスがある」

3)   通常セリング と CSの比較
                  
目的   自社MDの獲得:     バイヤーの課題解決アイデアを提案することで自社MDを獲得

方法   自社と競合品との比較:  競合より当社のアイデアの優位性を訴求

得意先の利点、競合品との入替の売上アップ: バイヤー担当エリア全体の売上アップ

4)通常商談 → CSコンセプト商談

新製品の取り扱いをお願い(通常商談) → 新製品を含めたフルラインアップの取り扱い提案(CS)

Aブランドのシェルフを拡大をお願い(通常商談) → マーケットシェアにあったシェルフスペース提案(CS)

5)CSの長所

「基本的に的確なコンセプトは、長期的に、しかも多くのキーカスタマーに利用でき、多少の環境の変化では変わらない」

6)CS商談実行のメリット

…拘的売上アップ、
長期的キーカスタマーへの影響力、
トップ同士の信頼関係、
ぅテゴリー全体の情報入手(POSデータ等)

7)CS取り組みの3つのプロセスチェック

.ーカスタマーのビジネス目標達成のための課題を教えてもらう

課題解決と自身が活用できる全ての製品、プラン、アイデアを関連づけ、長期的解決策を提案できるセリングチャンスに結びつける

D鶲討鯑整媽茲受け入れる場合の競合に対する利点と不利な点を明確にする

8)CS実施の第一歩

「キーカスタマーのビジネス課題の把握、活用できる製品、プロモーション、アイデアの全てを理解、整理すること」

CS商談が実行できると対競合との差別化商談となり、大きく売上アップが達成できる可能性が広がります。

その基礎となるポイントは、得意先との信頼関係構築であり、得意先の課題の深いヒアリング能力が重要になります。

営業の神髄は、得意先の話を聴くこと。

参考にしてください。

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2012年06月01日

コンセプチュアルセリング(CS)とは何か?長期的売上アップのために

営業マンの皆さんへ

得意先と効果的に信頼関係を構築し、商談によって得意先に喜んでいただく手法があります。ポイントは得意先の課題解決に焦点をあて、得意先の利点をアピールする手法でコンセプチュアルセリング(CS)と呼ばれています。

そのコンセプチュアルセリング(CS)について説明させていただきます。

「コンセプチュアルセリングとは、自分のアイデア、提案が、いかに得意先の課題解決、利点に結び付くかを筋道立てて説明する販売手法です。」

「そしてこのCSの価値と競争優位性は、会社が与えてくれた製品やプロモーションを自分なりに工夫し、担当得意先毎のビジネス目標達成につながるアイデアとして売り込みます。いつ、どこで、どんな製品でも売り込み、活用できるチャンスが生まれます。」 

例えば、通常のセリングでは、「自社マーチャンダイジング(MD)の獲得をする。」ことが商談の目的となります。

その自社MDの説明を商談でアピールすることになるわけです。しかしCSの商談では、「得意先の課題解決アイデアを提案することで、結果的に自社MDを獲得する。」というアプローチになります。

得意先の立場からすれば、自身の課題解決のアイデアを営業マンがしてくれるので、心の窓は開きやすくなります。

そしてCS取組の会社としてのメリットは、
1)長期的売上アップに貢献、
2)長期的キーカスタマーへの影響力、
3)トップ同士の信頼関係、
4)カテゴリー全体の情報入手(POSデータ等) というメリットがあります。

コンセプチュアルセリングを成功させるのに、最も重要なことは、得意先との信頼関係であり、得意先の課題解決を聞くヒアリング能力です。

得意先は、なかなか営業マンに、自社の課題を話してくれません。 しかし相手の心の窓を開き、課題解決に耳を傾け、それに対しての提案をしてくれる営業マンがいたら、得意先は、喜んで商談したい。と思うでしょう。

CS実践の第一歩は、得意先の課題を聞きだすことと、活用できる自社製品、プラン、プロモーション、アイデアのすべてを深く理解、整理することです。その中で課題解決のアイデアのヒントがみつかってくるでしょう。

参考にしてください。



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小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

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