コンタクト回数

2020年02月24日

「標的は動いている!」新規開拓営業の皆さんへ 営業のポイントはコンタクト回数である

「標的は動いている」新規開拓営業の皆さんへ

「新規開拓営業」研修にて紹介するポイントです。初回訪問(電話)で冷たく断られることがあります。初回訪問は相手の「心の窓」が閉じていることが多いので当然なのですが、そこで落ち込んでしまう営業が多いかと思います。頑張って2回目訪問するのですがまた冷たくされ、あきらめてしまうパターンをよく聞きます。

私は営業研修、コンサルティングで「新規開拓営業は5回訪問してください」と言っています。

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何故なら人には「心の窓」があり初対面や2回しか会ってない人には本音を言わないことが多いからです。3回目から4回目で少しづつ本音が出てくるものです。

また「標的は動いている」というのは得意先の状況は変化している。ということです。

得意先にある企画をプレゼンして断られたとしましょう。あなたは同じ企画を同じ得意先に2回目プレゼンするでしょうか?多くの営業は一度断られた企画は2度とプレゼンしないのではと思います。
しかし3ケ月後、半年後、1年後に同じ企画を提案して合意できる可能性はあるのです。

得意先のニーズは日々変化します。社長、事業部長の目標と戦略も変わることがあるのです。
今まで契約していたメーカーがミスをして新しい契約メーカーを探し始めたかもしれません。

営業が諦めずにターゲットの得意先を継続訪問してコンタクト回数を増やすことの重要性はそこにあります。トップ営業が断られても笑顔で訪問し、電話をできるのは、半年後、1年後に契約できる可能性は十分あることを知っているからです。

「標的は動いている」今日から実践してください。





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2015年04月22日

営業成績アップのポイントは、お客様との信頼関係が重要。スベらない商談力より

営業成績アップのポイントは、お客様との信頼関係が重要です。(日経名古屋アップデートセミナー、インタビューより)

質問「最近、営業成績が伸び悩んでいます。コミュニケーションスキル上達のコツを教えてください。」

答え「お客様と信頼関係を構築することから始めましょう」

もしかして、真っ先に商品の説明をしていませんか?商談で何より必要なものは「信頼関係」です。

営業マンは人間力を磨き、お客様に「あなたを信用するから契約するよ」と言わせないと商品を売ることはできません。

信頼関係を構築するには3つのポイントがあります。1つ目は「正直、誠実な態度で接すること」契約を取るために資料をごまかしたり、知らないことを知っているように語ったりするのはダメです。

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2つ目は、「コンタクト回数を増やすこと」。トップ営業マンは5回のコンタクトを重ねて売り込みをします。
まず相手の話を聞きましょう。信頼関係ができてない状態で一方的に商品の説明をしても、お客様の心の窓は閉じたまま。

最初は、たとえ自分の契約に結び付かなくてもお客様の悩みに答えます。お客様に「ありがとう。ところで何を売りに来たの?」と聞かれたら、初めて商品の説明に入るのです。

そして3つ目が「相手を宝物と思う」こと。心の中で、「この人恐そうだな。」とか「売れないだろうな。」と思っている相手から商品を買おうと思いますか?「絶対に買ってくれる」「この人は良い人だ」とマインドチェンジしてください。

以上が信頼関係構築の3つのポイントです。

詳しくは書籍「スベらない商談力」(かんき出版)を参考にしてください。












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2013年09月11日

相手の心の窓を開くには、コンタクト回数が重要です




一度の会合で4回のコンタクト

お客様の心を開く二つめのポイントは、「コンタクト回数を増やす」ことです。

もてる男の人は女性に対してマメだと言います。機会を見つけて電話をしたりメールをしたりする。相談に親切にのる。話を聞いてあげる。誕生日にプレゼントをする。旅行に行ったらお土産を買ってくる。

このように、好きな女性を振り向かせるにはマメさがなくてはならないと言われます。

これと同じで、お客様も一、二度会っただけでは、心の窓を開いてくれません。できるだけコンタクト(接触)の回数を増やすことが大事なのです。コンタクト回数が増えるにしたがって、お客様は親しみを感じ、心の窓を開いてくれるようになります。

ここで大切なことは、コンタクト回数イコール訪問回数ではないこと。1回の訪問のなかでもコンタクト回数を増やすことができるのです。

たとえば、お客様を会社に招いて打ち合わせをするとします。
まず、会議室で名刺交換をして挨拶や軽い雑談をします(コンタクト回数1回)。

そこで、「では、企画書をお持ちいたします」と言って会議室を出て、企画書を持って戻ってきます(2回目のコンタクト)。

その企画書を手渡しながら、「お飲み物は何がよろしいでしょうか」と尋ねて、「では少々お待ちください」と言って席を外し、企画書に目をとおしてもらっている間に、コーヒーなりをお持ちします(3回目のコンタクト)。

ここで企画書の説明を行って、「ところで、昨日、特別リベートの条件を上に上げていたのですが、その答えが出ていると思いますので、それをとってまいります」と言って部屋を出て、また戻ってきます(4回目のコンタクト)。

このように1回の会合のなかでもコンタクト回数を増やすことができます。

もちろん失礼にならないように気を配らなくてはなりませんが、覚えておきていただきたいのは、3時間1回会うより、1時間3回会うほうが、親密度が上がるということです。コンタクト回数が多ければ多いほど契約率が上がることも覚えておいてください。

コンタクト回数のエピソードを一つ紹介します。

私が営業課長時代、部下の営業マンのA君の「心の窓」を開こうと思いました。
振り返って考えてみると、A君とは、廊下ですれ違ったときも無言でお互い視線をそらしていました。

私はまず、廊下でA君とすれ違うとき、笑顔で声かけをはじめました。「今日はいい天気だね」「調子はどう?」「A君、何かあったら気軽に相談してね!」という具合です。帰るときも、A君のところへ行き、「お先に失礼するね」と笑顔で言いました。

一カ月すると、A君に変化が出てきました。
課長の私のデスクにA君からやってきて、「課長、実は昨日の商談が、こんなにうまくいったんです」「ある得意先の関係で悩んでいることがあるんですが……」等の報告をしてくれるようになりました。今までは、A君から積極的に私のデスクに来てくれることはほとんどなかったのです。

これは、コンタクト回数の声かけの実践例であると思います。継続して、笑顔で声かけを実践したことで、A君の「心の窓」が開いたものと考えています。


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2013年03月24日

新規開拓営業のポイントは、コンタクト回数5回目(1ケ月の期間)でクロージングすることです!

新規開拓営業のポイントについて

新規開拓の営業マンの皆さんへ、またはルート営業の方も得意先のキーマンと最も効率的に信頼関係を構築すrコンタクト回数について紹介します。

初対面の得意先キーマンと最も効率的に信頼関係を構築するには、コンタクト回数5回、1ケ月を目標にしてください。

例えば今日は3月24日です。今日名刺交換のご挨拶をした得意先の営業部長がいたとしましょう。

この部長は権限を持っているキーマンです。この部長から1月後に契約をいただくことを目標にします。

まず2回目会うのは初回から1週間以内に会います。たとえば5日後の3月29日に2回目会います。

そうするとお互い1週間以内に2回目会うと1回目の状況を覚えているものです。

「前回日曜日にお会いした小森さんですよね。また訪問いただいたのですか?」という感じです。

しかし2回目会うのが2ケ月後だとしたらどうでしょうか?お互い記憶があいまいになっているのではないでしょうか?

その次に3回、4回、5回と商談を重ねますが、2週間以内に会うことが理想です。2回目が3月29日ですから10日後の4月8日に3回目、そのまた10日後4月18日に4回目、また10日後の4月28日に5回目の商談をします。

初回商談が3月24日ですから約1ケ月の中で5回会っていることになります。5回目でクロージングに持っていきます。

1,2回は軽いご挨拶と信頼関係を構築する話題、3回目、4回目で仕事のお悩み、得意先のニーズを聞かせていただきます。立ち入った条件も「心の窓」を開き、教えていただきます。そして5回目でソリューション提案をさせていただき、クロージングの契約をいただきます。


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これがトップ営業マンの1つのパターンです。

コンタクト回数5回、1月〜1.5月の間に集中訪問します。

新規開拓で重要なのは、1回、2回で冷たくされてあきらめないことが重要です。そもそも1回目から売り込みはしないほうがよいのです。

プライベートの友人関係、恋人関係でも使えます。

詳しくは「スベらない商談力」(かんき出版)、「トップセールスの段取り仕事術」(PHPビジネス新書)に書きましたので、参考にしてください。

実践してみてください。



小森コンサルティングオフィス at 17:14コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック

2012年07月09日

コンタクト回数が重要な理由とは?脳の「安定性」と「可塑性」の性質。

得意先との信頼関係を構築するには、会話の回数、コンタクト回数が重要であることを、日々研修にて伝達している。

書籍「スベらない商談力」にも詳しく書かせていただいた。ではここで、何故人は、何度も会うことで徐々に親しみを感じるのであろうか?初対面では、緊張してなかなか打ち解けられないのは何故であろうか?

その理由の1つとして「人間の脳」の性質があげられる。人間の脳は、まだまだ解明途中であるが、簡単に説明すると2つの性質がある。

「安定性」と「可塑性」である。

説明すると「安定性」という資質は、今までの習慣、生活パターン、考え方、慣れ親しんだ仕事のやり方、やれ親しんだ友人関係、を変えたくない。という考え方である。一度慣れ親しんだ安定した習慣を変えるのは、嫌であるという性質がある。

例えば、今まで朝6時に起きる習慣があるとしよう。もう10年間もその習慣が継続している。それを明日から5時に起きなさい。と言われるとどうであろう?「そんなの嫌だよ」と言いたくなると思う。これが脳の「安定性」というポイントである。

では脳に安定志向があると人間は習慣を変えられないのであろうか?そうではない。多くの人が自分の習慣を良い方向に変えている。

それはもう1つの資質「可塑性」(かそせい)というものがポイントである。この「可塑性」というのは、「少しずつなら変化してもいいですよ。」ということである。

すなわち安定志向で基本的には、今の習慣を変えたくないが、少しずつなら変えてもOKということである。

コンタクト回数とは、この脳の可塑性という性質があるので、「何度も会っているうちに相手に親しみを感じる」となっていくことがポイントになる。

よって営業マンの皆さんは、得意先を新しいアイデアで説得する時、1回、2回であきらめてはいけないのである。どうしても脳の安定志向が邪魔して、今までの経験にない考え方は、それが正しいと思っても排除しようという傾向がある。

しかしあきらめずに何度も何度も説得することで、その新しい考え方が安定志向に入ってくる。これが可塑性という資質にアプローチするコンタクト回数の法則である。

参考にしてほしい。





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2012年05月28日

戦略実行塾を受講して変わったこと (帝塚山ハウンドカム 川瀬社長)

5月26日 大阪産業創造館の戦略実行塾(2009年度受講)の川瀬さんをゲストスピーカーとしてお越しいただき、スピーチしていただいた。

実行塾で2009年に「マネジメントの5つのステップ」を学んでいただき、会社の業績アップ、組織の活性化を達成された川瀬さんのお話のポイントを紹介したい。

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戦略実行塾を受講して変わったこと (帝塚山ハウンドカム 川瀬社長)

川瀬隆庸(かわせたかつね)社長
http://www.houndcom.com/tenpo-staff/

1)社長が部下と積極的にコミュニケーションをとる

大切にしていることは、時間より回数

月2回の全体ミーティング、毎日朝礼、月曜部門ミーティング、2,3人のプチミーティング、川瀬と一緒に昼食を食べよう、お客様の声を毎日1人づつ発表

これらのコミュニケーション回数を多くすることで社内コミュニケーションが、明るく、効果的になった。朝礼、社長との昼食会も従来はしてなかったが、実行塾でコンタクト回数の重要性を学んでいただき、実行された。

2)部下の話をしっかり聞く

社内委員会制をとった。社内イベント&コミュニケーション委員会、勉強管理委員会、商品管理委員会、健康管理委員会、従来は、すべて社長の川瀬さんが、仕切っていた、その結果すごく忙しく社長業に支障が出る。それを部下にすべて委任してまかせた。

3)報償システム

ミーティング時に目標達成者を拍手で迎える

イベント案採用者にクッキーのプレゼント

職能管理表を作って評価

4)ヴィジョンの共有

帝塚山ハウンドカムのヴィジョン

「世界一のホリスティック系ペットショップになる」
2020年 売上目標 50億円 (利益5億円)

戦略: 英語圏進出、スマートホン強化、本店強化、楽天強化、amazon強化、

スタッフ個人のヴィジョンと会社のヴィジョンを合わせるように職場を変える

座右の銘「食べ物で治らない病気は薬で治らない」

5)先輩に見習って名刺を変更 (写真入りで楽しく)

川瀬社長自らが毎朝 トイレ掃除

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川瀬社長のすばらしい実践例に拍手を送りたい。

株式会社帝塚山ハウンドカム(ペットショップ)
http://www.houndcom.com/

大阪産業創造館
http://www.sansokan.jp/

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小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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