コーチング

2019年03月16日

決断力のリーダーシップ研修より コーチング編ぁ崢拘的視点を持て」

決断力のリーダーシップ研修より コーチング編ぁ崢拘的視点を持て」

原則4 長期的視点をもて

ワークショップぁー分の軸を持ち、自分は何者かを知ること


あなたは営業リーダーです。後輩営業の田中くんから相談を受けました。

田中くんは「営業成績が全く上がらず悩んでいるんです。僕は人づきあいが下手なので営業に向いてないと思うんですよ。話も下手ですしね。」とあなたに話しました。

 

 

模範解答


質問1)このケースの問題点は何ですか?


後輩の田中くんが自分で「営業に向いてない」と自信を無くしていることが問題点です。

「自分は優秀な営業になる」という自分の軸を持ち、そのためには何を行動変革しないといけないのかを考えることが重要です。そのために、まず初めに「自分は何者か?」を知ることです。

毎日自分は何をインプットしてアウトプットしているのか?


それを分析すると「自分は何者か?」がわかってきます。

そして優秀な営業とはどのような人なのか?というベストプラクティスを見つけ、その人のインプット、アウトプットを自分の行動に取り入れることです。

 

 

質問2)あなたはリーダーとして後輩に何とアドバイスしますか?


リーダー「田中くんが尊敬する営業マンの人はいるかな?」


田中「営業部長の山本さんはすばらしいと思います。」


リーダー「どこが素晴らしいと思うの?」


田中「営業成績は常にトップクラスですし、挨拶も明るく、言動にパワーがありますね。先日部長の商談に同席させてもらいましたが、聞き上手で得意先のニーズも的確に捉えられてますね。」


リーダー「今の田中くんの話をまとめると、優秀な営業の山本部長は、挨拶が明るく、言動にパワーあふれている。そして得意先の話をしっかりと聞き、ニーズを的確に把握している。ということだよね。では田中くんもそうなればいいんじゃないの?」


田中「えっ。僕でもできますでしょうか?」


リーダー「優秀な営業になるには自分の軸をしっかり持つことが重要だよ。山本部長は持たれているよね。

田中くんの話を聞くと、「自分はダメな営業だ」という軸を持ってしまっているのではないかな?」


田中「そうですよね。今日から山本部長を目標に頑張ってみます」

 

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今日から実践してください。


 




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2017年02月23日

フィードバックの効果的な8つの実践ポイントとは?営業マネージャーの皆さんへ

フィードバックの効果的な8つの実践ポイントとは?

営業マネージャーの皆さんへ

今日は部下とのフィードバックの実践ポイントを紹介します。

皆さんは日頃、部下とのコミュニケーションしていますよね。

そこで「売上状況はどうか?」「新規開拓は順調か?」等多くの質問があると思います。

では皆さんはどのような聞き方、どのような質問をしてますか?

以下の8つを参考にしてください。

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フィードバックの効果的な8つの実践ポイント

1) コミュニケーションするのは「結果(売上、目標達成率等)」と「スキル(商談力等)」

相手に理解させるのは「部下が何をしたか」「部下がそれをどのようにやったか」

2) フィードバックを与えるのに必要な2つの基本的ポイント

「部下との信頼関係と公平さ」「相手を尊重する気持ち」

  注意点  フィードバックは部下のためにするもので、上司のためではない
       受け取る側には付加価値を与えているか、上司のストレス解消にしていないか

3) フィードバックを受け取る部下の心構え

 防御的にならないこと、部下自らが説明を求め質問すること、感想を共有すること
 フィードバックをまとめること(解釈)、自分自身でフィードバックを評価すること

4) フィードバックの効果的与え方

部下の行為(行動、言葉)について与える、部下の性格、人柄には触れないこと
上司が見た証拠、数字について話すこと、噂(人から聞いたこと)、憶測で話さない
説明、解説をすること、批判、判断をしないこと

情報を与えてアイデアを一緒に考えること、一方的な情報提供にはならないこと
コーチングで部下から答えを導くこと、上司が答えを述べるのではない

5) フォーカスするのは、部下が変革できるポイントにすること

6) どのくらいのフィードバックが適切かを考慮すること (時間、アイデアの数、)

7) フィードバックは、正確に、明確に、できるだけ具体的に与えること

8) 最後の確認、チェック項目

  部下がフィードバックの内容を理解したかどうかを確認
  自発的にフィードバックのポイントを受け入れたかどうかを確認
  部下が明日からの行動変革を選択、決定できたかどうかを確認

注意点 
前回の評価、過去の成功例で判断しないこと、毎回公平な立場でフィードバックすること

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以上です。今日から実践してください。



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2015年08月21日

「効果的フィードバックの8つのポイント」部下との信頼関係構築のために

部下を持つリーダーの皆さんへ

以前も紹介しましたが、今日は「効果的フィードバックの8つのポイント」について紹介します。

皆さんは部下と仕事のフィードバックをするとき、どのようなポイントに気をつけていますか?

重要な8つのポイントを以下に紹介しますのでご覧ください。

リーダー3年目からの教科書
小森康充
かんき出版
2015-01-16


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フィードバックの効果的な実践ポイント

1)コミュニケーションするのは「結果(売上、目標達成率等)」と「スキル(商談力等)」

相手に理解させるのは「部下が何をしたか」「部下がそれをどのようにやったか」

2)フィードバックを与えるのに必要な2つの基本的ポイント

「部下との信頼関係と公平さ」「相手を尊重する気持ち」

  注意点  フィードバックは部下のためにするもので、上司のためではない

       受け取る側には付加価値を与えているか、上司のストレス解消にしていないか

3)フィードバックを受け取る部下の心構え

 防御的にならないこと、部下自らが説明を求め質問すること、感想を共有すること
 フィードバックをまとめること(解釈)、自分自身でフィードバックを評価すること

4)フィードバックの効果的与え方

部下の行為(行動、言葉)について与える、部下の性格、人柄には触れないこと

上司が見た証拠、数字について話すこと、噂(人から聞いたこと)、憶測で話さない

説明、解説をすること、批判、判断をしないこと

情報を与えてアイデアを一緒に考えること、一方的な情報提供にはならないこと
コーチングで部下から答えを導くこと、上司が答えを述べるのではない

5)フォーカスするのは、部下が変革できるポイントにすること

6)どのくらいのフィードバックが適切かを考慮すること (時間、アイデアの数、)

7)フィードバックは、正確に、明確に、できるだけ具体的に与えること

8)最後の確認、チェック項目

部下がフィードバックの内容を理解したかどうかを確認

自発的にフィードバックのポイントを受け入れたかどうかを確認

部下が明日からの行動変革を選択、決定できたかどうかを確認

注意点 

前回の評価、過去の成功例で判断しないこと、毎回公平な立場でフィードバックすること

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以上、今日から実践してください。

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2012年07月05日

神奈川県庁にて管理職対象のリーダーシップ、コーチング研修を実施!

7月4日、5日 神奈川県庁にて管理職リーダーシップ研修、コーチング研修を実施させていただいた。

神奈川県職員研修センターがある本郷台にて実施した。

1日目のコーチング研修の内容は、ラポールのスキル(共通点を見つける、相手の声のトーンを合わせる、身振り手振りを合わせる)、ストーリーマップを用い、購買の原則、信頼関係の3つのポイント、相手の心の窓を開く6つの話法、相手を説得する5つの話法、クロージングのスキル、を紹介した。

基本は、部下との信頼関係が重要で、そのためには、部下の話を聞くことがポイントとなる。

部下の心の窓を開く信頼関係構築の手法(正直、誠実な態度、会話の回数、相手を宝物と思う)がポイントである。

2日目のリーダーシップ研修の目的は3つ、1つは、感情のマネジメント、2つ目は、リーダーシップの3つのポイント、3つ目は、サーバントリーダーシップ(奉仕型リーダー)のスキル、を紹介させていただいた。

リーダーシップは、トレーニングできることを基本に、ヴィジョンを描き、部下の心に火をつけ、結果を出すことが重要である。そしてリーダーシップというと、「俺についてこい」というトップダウンリーダーのみならず、部下が喜んでついてくるサーバントリーダーというスキルを紹介した。

部下が喜んでついてくる影響力をアップするには、「正確性」「一貫性」「許容」「開放制」「柔軟性」のスキルを実践することがポイントになる。

参加者の皆さんの積極的な受講態度のお蔭で、質問も多く出て、効果的な研修にできたことに感謝したい。

神奈川県庁ホームページ
http://www.pref.kanagawa.jp/

小森コンサルティングオフィス at 23:31コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック
小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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