スターシステム

2022年02月18日

講義「チームをマネジメントする」マネジメントの5ステップとは?

講義「チームをマネジメントする」

マネジメントの5ステップ (テキスト「リーダー3年目からの教科書」222ページ参照)

チームをマネジメントする5ステップは
.繊璽爐量槁&戦略の決定とその伝達
¬槁犬鮹成するためのチームづくり
L槁乎成までの進捗管理
な鷯システムづくり
ゥ瓮鵐弌爾離灰潺奪肇瓮鵐罰容

ステップ1:コミュニケーション
コミュニケーションを頻繁に取ることが大切。それには、前回学んだ具測達一が必要である。
例:することリストを作成させ、その進捗を毎日帰る時に部下に提出させる。 そこで、上司がコメントし、コミュニケーションを図る。

ステップ2:サポート
長所に着目することが大切。 部下を長所に合った役割分担をする。 また、2階級下までコミュニケーションを図ることでよいチーム作りができる。

ステップ3:レビュー
目標を細分化して、細分化した目標は5%高めに設定しておく。 なお、進行状況は部下から報告させる。(至らない点を自分の口で言うことで心の窓が開く)

大阪

ステップ4:報奨システム
〜報奨システムを効果的にするポイント〜
)莊酩ずやる・・・システム化する
費用をかけない・・・コストをかけずにモチベーションを上げる

例:スターシステム
月間売り上げが、1位、2位だった営業マン(MVP)に、使用しているバインダーに貼り 付ける用の星のシールを渡す。数か月続けると、各々の結果に差が付き始めて、全 員が MVP を取ろうと頑張るようになる。 逆に、罰則システムはあまりやらないほうがいい。ベテラン営業マンがスターシステム にやる気を出さない場合等は罰則システムを検討し、内容は、手間がかかる仕事を半 年やってもらうなどにする。

また、評価する時は必ず、Trend(傾向)→Action(行動)→Result(結果)を見て評価 する。
特に行動を重視する。

ステップ5:コミットメント
〜コミットメントの5ステップ〜
,靴燭ない 計画の結果、報酬は好きだが努力はしたくない できるかもしれない。やってみようという意思がある ず覗韻療慘呂鬚垢 イ匹鵑覆海箸あってもやりとげる

以上、マネジメントの5ステップを管理職の方は今日から実践してほしい。

リーダー3年目からの教科書
小森 康充
かんき出版
2013-10-23






小森コンサルティングオフィス at 06:30コメント(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック

2014年06月26日

営業組織のモティベーションをアップさせるスターシステムとは?P&Gアメリカ本社の実例(リーダー3年目からの教科書)より

マネジメント(小)


営業管理職の皆さんへ

皆さんは日々チームの売上目標達成に努力されていることでしょう。
売上目標達成の重要なポイントは、部下の営業マン個人の目標達成意欲ですよね。

では皆さんは、どのような方法で部下のやる気を喚起していますか?

今日は「スターシステム」という1つの手法を紹介します。これは昔今から20年前P&Gアメリカ本社の営業で導入されていた手法で、世界トップトレーナーのボブヘイドンさんより教えてもらいました。

例えば営業の部下30名を統括する営業マネージャーがいます。
部下の営業のやる気をアップさせるために1つのシステムを実行します。

「スターシステム」とは、毎月30名の営業で最も営業成績のよかった上位3名をMVPで表彰します。
商品は「スター(星)のシール」です。マネージャーは月末会議で3名のMVPを表彰して、成功例を発表してもらいます。全員で拍手で祝福します。そしてスターのシールを渡すのです。

そのシールは営業ツールのバインダーの表紙に貼ってもらいます。

それを毎月繰り返します。それだけです。

はじめ部下の営業は、このスターシステムを馬鹿にしていました。「子供じゃあるまいし、スター(星)のシールをもらってバインダーに貼って何が嬉しいの?」 部下の陰口を無視しマネージャーは、毎月毎月MVPの表彰を継続しました。

6ケ月たちました。シールは18個分配布されています。
ここで営業のモティベーションに変化が起こります。Aさんはトップの4個のスターを獲得してバインダーに貼られてます。Bさんは3個です。CさんとDさんは2個、1個獲得は9名、17名の営業はシール0です。

ここでトップのAさんは何を考えるでしょう?自分は4個で単独トップです。Bさんは1個差で2個です。
今月Aさんがスターを5個にすると2位に2個差でダントツトップです。AさんはMVPを獲得しようとします。

次にBさんは何を考えますか?1個差で単独2位です。今月MVPを獲得すると4個でトップと並びます。
よってBさんはMVPを目指しますよね。

さて17名の営業はスター0です。後輩の営業がスターを1個以上獲得しはじめているのに、自分が0は面白くないですよね。何とか今月はMVPを獲得しようとします。

結果的に営業全員が、モティベーション高く目標達成に動きます。これが「スターシステム」です。

マネージャーは、怒鳴ったり、怒ったりする必要はありません。
毎月明確な目標設定を個人の営業に持たせ、毎月MVPの表彰をするだけです。

ここで「システム」という言い方をしているのは、毎月ルールどうりに3名を表彰してスターシールを渡すということの継続性です。

思いつきで渡したり渡さなかったりはいけません。

添付ストーリーマップのマネジメントの4番目「報奨システムを実行する」のポイントです。

詳細は書籍「リーダー3年目からの教科書」(かんき出版)のマネジメントの5つのステップをご覧ください。

明日から実行してみてください。


小森コンサルティングオフィス at 17:49コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック
小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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