スベらない商談力

2017年05月24日

一般参加可能な営業研修をダブルヘッダーで実施します。参加者募集中です。(6月2日:SMBCコンサルティング東京)

一般参加可能な営業研修をダブルヘッダーで実施します。参加者募集中です。
(6月2日:SMBCコンサルティング東京)

「スベらない段取りの技術」
6月2日午前(SMBCコンサルティング東京)
https://goo.gl/Ow09hD

「スベらない商談の技術」
6月2日午後(SMBCコンサルティング東京)
https://goo.gl/dP9rmL

営業には手法があります。多くの営業は我流で商談を実施しているのではないでしょうか?

本研修の午前「スベらない段取りの技術」では営業の目標設定の重要性、目標以上の成果を達成する手法、営業が得意先にアピールする3つのポイント(企画、会社、営業)、効果的訪問計画、人を動かす3つのポイント、タイムマネジメント等の内容を紹介します。

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午後の「スベらない商談の技術」では得意先の心の窓を開き信頼関係を構築する手法、相手の話を聞く6つの話法を紹介します。

研修は講義に加えロールプレイ、ワークショップを多く取り入れた参加型で実践的、楽しく実施します。

初めての方もどうぞお気軽にご参加ください。

150115_小森康充氏_333


「スベらない段取りの技術」
6月2日午前(SMBCコンサルティング東京)
https://goo.gl/Ow09hD

「スベらない商談の技術」
6月2日午後(SMBCコンサルティング東京)
https://goo.gl/dP9rmL

当日研修会場でお会いできるのを楽しみにしています。


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2017年05月15日

「スベらない商談力」(かんき出版)が先週の文教堂書店浜松町本店の週間ランキングで第8位にランクインしました。

「スベらない商談力」(かんき出版)が先週の文教堂書店浜松町本店の週間ランキングで第8位にランクインしました。

KIMG1947


文教堂書店浜松町店週刊ランキング(5月7日~13日)
http://www.bunkyodo.co.jp/danhp/hama/007-004.htm

企業の営業研修のテキスト書籍として継続して活用してもらっていることに感謝です。

KIMG1944


週間ビジネス書籍ランキングでは第3位にランクインしています。
http://www.bunkyodo.co.jp/danhp/hama/007-004-04.htm

信頼関係構築のポイントは「相手の心の窓を開く」ことにあり。

本書は相手の心の窓を開く実践手法をわかりやすく紹介しています。

今後も営業初心者から営業管理職まで多くの方に読んでいただければ幸いです。






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2017年04月24日

「営業力強化セミナー、スベらない商談力」を開催!参加者募集中(堺商工会議所主催)

「営業力強化セミナー、スベらない商談力」を開催!参加者募集中(堺商工会議所主催)

https://drive.google.com/file/d/0B3pBWAAh-JQhN0ZKWHZVemROdzVIN2RoM05XZl83QWxaeUhZ/view

営業成績の向上には、コミュニケーションスキルが鍵となります。

「コミュニケーション」でとても重要なのが、相手の「心の窓」を開けること。

その原理を理解し、実践すれば人間関係・ 営業成績は格段に向上します。

このセミナーでは、コミュニケーション力を高め、顧客・相手が満足する商談・会話の進め方を習得し、どのような顧客・ 相手に対しても好感をもたれる対応力を身につけます。ぜひ、ご参加ください。

また、「ものづくりマッチング商談会in堺」(下記参照)での出展企業へのアプローチ対策としても、役立つ内容となっています。

【開催日時】平成29年5月17日(水)14:00〜16:00

【開催場所】堺商工会議所 本所3階中会議室

【受講料】2,160円(当所会員)/3,240円(一般)
※テキストとして「スベらない商談力(かんき出版)」を進呈。

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【定員】30名

【対象】大阪府内の中小企業の経営者、営業責任者等

【講師】小森コンサルティングオフィス 代表 小森 康充氏

【申込方法】下記のいずれかの方法でお申し込みください。

_宍申込書に記入してFAX 072-258-5580で申込み

▲瓠璽襯侫ーム から申込み

http://www.sakaicci.or.jp/entry15.html

【振 込 先】 紀陽銀行堺支店(普)176240
       三菱東京UFJ銀行堺支店(普)0071217
       堺商工会議所 専務理事 野口 徹

【お問合先】堺商工会議所 中小企業振興部 地域振興課

TEL 072-258-5581 FAX 072-258-5580

☆☆☆ プログラム ☆☆☆

■購買の大原則とは?

■顧客と信頼関係を構築する3つのスキルとは?

■顧客の心の窓を開く6つの話法 他

■質疑応答

ストーリーマップという研修内容を面白い漫画で表したものを使い楽しく学んでもらいます。
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当日研修会場でお会いできるのを楽しみにしています。

「営業力強化セミナー、スベらない商談力」を開催!参加者募集中(堺商工会議所主催)
https://drive.google.com/file/d/0B3pBWAAh-JQhN0ZKWHZVemROdzVIN2RoM05XZl83QWxaeUhZ/view


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2017年04月21日

「営業の基本 顧客と信頼関係を築く商談の進め方」研修を開催!(4月25日開催、参加者募集中)

一般参加可能な営業研修を東京で開催します。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
売上を最大化する「最強の営業手法」とは?

「営業の基本 顧客と信頼関係を築く商談の進め方」研修を開催!(参加者募集中)
〜論理的・実践的で今日から使える成功のテクニック〜
詳細、申し込みページ(SMBCコンサルティング東京主催)
https://goo.gl/F6FwRw

研修日時:2017年04月25日(火) 10:00〜 17:00

概要*近年のお客様は、法人・個人を問わず製品知識や購買経験が豊富で、常に多忙を極めています。このため、自分の役に立ちそうもない営業担当者と会うことはありません。
これからの営業活動は、お客様の意思決定のプロセスをしっかり理解し、論理と心に訴える商談を展開していかないと成果は得られません。
本セミナーでは、お客様の購買決定のメカニズムを心の扉で表現し、各段階にあった適切な商談の進め方を学んで頂きます。
新任〜中堅の営業担当の方の積極的なご参加をお待ちしております。

※配布書籍:『スベらない商談力』(かんき出版)
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研修のメリット
◎顧客と信頼関係を築くための、営業の心構えと商談の進め方が理解できる
◎顧客の本当のニーズ・ウォンツを引き出すコミュニケーションスキルが身につく
◎クロージングに強くなり成約率がアップする

プログラム
1.はじめに
  1)商談は、お客様の心の窓を開くことから始まる
  2)心の窓が閉じているときに商品をアピールしても、商談はスベるだけ
  3)お客様と信頼関係を深め、心の窓を全開にする

2.購買の大原則
  1)お客様は、なぜその商品を買うのか?
  2)お客様は営業が売りたいモノを買うのではない

3.お客様と信頼関係を築くには
  1)正直で誠実な態度で接する
    ●あいさつをしっかりする
    ●約束を守る
    ●公平に接する
    ●感謝の気持ちを持つ
  2)お客様の話をしっかり聴く
    ●お客様より自分の方が話していないか?
    ●人は、自分の話をよく聴いてくれた人に心の窓を開く
    ●心の窓が大きく開いているときこそ、商品を売り込む絶好のタイミング!
  3)コンタクト回数の法則 
    ●会う回数をとにかく増やす 
    ●会話の回数を増やし、心の窓を少しずつ開いていく
  4)買ってくれないお客様は将来の宝物
    ●今、買ってくれないお客様は、将来のお客様候補
    ●お客様を宝物と思えれば、将来の結果は見事に違ってくる

4.お客様の“本音”を引き出す 6つのテクニック 
  1)「この商品売ってよ」とお客様に言わせる 〜「リスニング」のテクニック〜
  2)話をどんどん引き出す 〜「誘導」のテクニック〜
  3)目は口ほどにモノを言う 〜「アイコンタクト」のテクニック〜
  4)沈黙は金 〜「ポーズ(沈黙)」のテクニック〜
  5)相手の話をもっと深める 〜「ミラー」のテクニック〜
  6)他にないですか? 〜「話題変換」のテクニック〜

5.お客様の“買った!”を引き出す 5つのステップ
  1)お客様のニーズ(条件)を確認する
  2)アイデアを提案する
  3)アイデアを具体的に説明する 
  4)利点を強調する
  5)お客様の同意を得る

6.お客様の“イエス”を引き出す クロージングの決めゼリフ
  1)ストレートに注文を聞く
  2)二者択一してもらう
  3)相手に答えてもらう
  4)次の行動を述べる
  5)沈黙する

7.おわりに
  できる営業は、目標も高く、成功を信じる力も高い
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
研修はロールプレイを多く取り入れ参加型、実践的に行います。
初めての方もお気軽に参加ください。

「営業の基本 顧客と信頼関係を築く商談の進め方」研修を開催!(参加者募集中)
〜論理的・実践的で今日から使える成功のテクニック〜
詳細、申し込みページ(SMBCコンサルティング東京主催)
https://goo.gl/F6FwRw

当日会場でお会いできるのを楽しみにしています。

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2017年04月11日

「スベらない商談力」(かんき出版)が文教堂書店浜松町本店の週間総合ランキングで第2位にランクインしました。

「スベらない商談力」(かんき出版)が文教堂書店浜松町本店の週間総合ランキングで第2位にランクインしました。

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「スベらない商談力」は2009年に発売しましたが、企業の営業研修テキスト書籍として継続して活用いただいています。

営業の基本は得意先との信頼関係構築にあります。

本書では信頼関係構築のポイントを「心の窓を開く」というわかりやすい内容で紹介しています。

多くの若き営業が本書で得意先の心の窓を開く手法を学んでいただき営業成績を達成することを期待しています。

文教堂書店浜松町本店の週間総合ランキング(2017年4月2日〜8日)
http://www.bunkyodo.co.jp/danhp/hama/007-004.htm

文教堂書店では、「スベらない商談力」に加えて小森康充の営業書籍「トップセールスの段取り仕事術」(PHPビジネス新書)と「リーダー3年目からの教科書」(かんき出版)も継続ディスプレイしています。

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「トップセールスの段取り仕事術」と「リーダー3年目からの教科書」も合わせてご覧いただければ幸いです。


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2017年04月03日

「スベらない商談力」(かんき出版)先週の文教堂書店浜松町本店の週間ビジネス書籍ランキング第6位です。

「スベらない商談力」(かんき出版)先週の文教堂書店浜松町本店の週間ビジネス書籍ランキング第6位です。

企業の営業研修のテキスト書籍として活用いただいていることに感謝です。

文教堂書店浜松町本店週間ビジネス書籍ランキング
2017年3月26日〜4月1日
http://www.bunkyodo.co.jp/danhp/hama/007-004-04.htm

文教堂書店浜松町本店では、「スベらない商談力」に加え、「リーダー3年目からの教科書」「トップセールスの段取り仕事術」も合わせ3冊同時ディスプレイしてもらっています。

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営業の基本は得意先との信頼関係にあります。本書では信頼関係構築のポイントを「相手の心の窓を開く」というキーワードでわかりやすく説明しています。

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「スベらない商談力」営業研修ではストーリーマップという研修内容を面白い1枚の漫画であらわした手法を用いて実施しています。

ストーリーマップは、楽しく学べ記憶効果にも優れた画期的研修手法です。

今後も多くの営業に読んでいただけることを期待しています。




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2017年03月27日

「営業の基本 顧客と信頼関係を築く商談の進め方」研修を開催!(参加者募集中:SMBCコンサルティング東京主催)

一般参加可能な営業研修を東京で開催します。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
売上を最大化する「最強の営業手法」とは?

「営業の基本 顧客と信頼関係を築く商談の進め方」研修を開催!(参加者募集中)
〜論理的・実践的で今日から使える成功のテクニック〜
詳細、申し込みページ(SMBCコンサルティング東京主催)
https://goo.gl/F6FwRw

研修日時:2017年04月25日(火) 10:00〜 17:00

概要*近年のお客様は、法人・個人を問わず製品知識や購買経験が豊富で、常に多忙を極めています。このため、自分の役に立ちそうもない営業担当者と会うことはありません。
これからの営業活動は、お客様の意思決定のプロセスをしっかり理解し、論理と心に訴える商談を展開していかないと成果は得られません。
本セミナーでは、お客様の購買決定のメカニズムを心の扉で表現し、各段階にあった適切な商談の進め方を学んで頂きます。
新任〜中堅の営業担当の方の積極的なご参加をお待ちしております。

※配布書籍:『スベらない商談力』(かんき出版)
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研修のメリット
◎顧客と信頼関係を築くための、営業の心構えと商談の進め方が理解できる
◎顧客の本当のニーズ・ウォンツを引き出すコミュニケーションスキルが身につく
◎クロージングに強くなり成約率がアップする

プログラム
1.はじめに
  1)商談は、お客様の心の窓を開くことから始まる
  2)心の窓が閉じているときに商品をアピールしても、商談はスベるだけ
  3)お客様と信頼関係を深め、心の窓を全開にする

2.購買の大原則
  1)お客様は、なぜその商品を買うのか?
  2)お客様は営業が売りたいモノを買うのではない

3.お客様と信頼関係を築くには
  1)正直で誠実な態度で接する
    ●あいさつをしっかりする
    ●約束を守る
    ●公平に接する
    ●感謝の気持ちを持つ
  2)お客様の話をしっかり聴く
    ●お客様より自分の方が話していないか?
    ●人は、自分の話をよく聴いてくれた人に心の窓を開く
    ●心の窓が大きく開いているときこそ、商品を売り込む絶好のタイミング!
  3)コンタクト回数の法則 
    ●会う回数をとにかく増やす 
    ●会話の回数を増やし、心の窓を少しずつ開いていく
  4)買ってくれないお客様は将来の宝物
    ●今、買ってくれないお客様は、将来のお客様候補
    ●お客様を宝物と思えれば、将来の結果は見事に違ってくる

4.お客様の“本音”を引き出す 6つのテクニック 
  1)「この商品売ってよ」とお客様に言わせる 〜「リスニング」のテクニック〜
  2)話をどんどん引き出す 〜「誘導」のテクニック〜
  3)目は口ほどにモノを言う 〜「アイコンタクト」のテクニック〜
  4)沈黙は金 〜「ポーズ(沈黙)」のテクニック〜
  5)相手の話をもっと深める 〜「ミラー」のテクニック〜
  6)他にないですか? 〜「話題変換」のテクニック〜

5.お客様の“買った!”を引き出す 5つのステップ
  1)お客様のニーズ(条件)を確認する
  2)アイデアを提案する
  3)アイデアを具体的に説明する 
  4)利点を強調する
  5)お客様の同意を得る

6.お客様の“イエス”を引き出す クロージングの決めゼリフ
  1)ストレートに注文を聞く
  2)二者択一してもらう
  3)相手に答えてもらう
  4)次の行動を述べる
  5)沈黙する

7.おわりに
  できる営業は、目標も高く、成功を信じる力も高い
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
研修はロールプレイを多く取り入れ参加型、実践的に行います。
初めての方もお気軽に参加ください。

「営業の基本 顧客と信頼関係を築く商談の進め方」研修を開催!(参加者募集中)
〜論理的・実践的で今日から使える成功のテクニック〜
詳細、申し込みページ(SMBCコンサルティング東京主催)
https://goo.gl/F6FwRw

当日会場でお会いできるのを楽しみにしています。

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2017年03月05日

「営業の基本 顧客と信頼関係を築く商談の進め方」研修を開催!(参加者募集中) 〜論理的、実践的で今日から使える成功のテクニック〜

一般参加可能な営業研修を東京で開催します。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
売上を最大化する「最強の営業手法」とは?

「営業の基本 顧客と信頼関係を築く商談の進め方」研修を開催!(参加者募集中)
〜論理的・実践的で今日から使える成功のテクニック〜
詳細、申し込みページ(SMBCコンサルティング東京主催)
https://goo.gl/F6FwRw

研修日時:2017年04月25日(火) 10:00〜 17:00

概要*近年のお客様は、法人・個人を問わず製品知識や購買経験が豊富で、常に多忙を極めています。このため、自分の役に立ちそうもない営業担当者と会うことはありません。
これからの営業活動は、お客様の意思決定のプロセスをしっかり理解し、論理と心に訴える商談を展開していかないと成果は得られません。
本セミナーでは、お客様の購買決定のメカニズムを心の扉で表現し、各段階にあった適切な商談の進め方を学んで頂きます。
新任〜中堅の営業担当の方の積極的なご参加をお待ちしております。

※配布書籍:『スベらない商談力』(かんき出版)
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研修のメリット
◎顧客と信頼関係を築くための、営業の心構えと商談の進め方が理解できる
◎顧客の本当のニーズ・ウォンツを引き出すコミュニケーションスキルが身につく
◎クロージングに強くなり成約率がアップする

プログラム
1.はじめに
  1)商談は、お客様の心の窓を開くことから始まる
  2)心の窓が閉じているときに商品をアピールしても、商談はスベるだけ
  3)お客様と信頼関係を深め、心の窓を全開にする

2.購買の大原則
  1)お客様は、なぜその商品を買うのか?
  2)お客様は営業が売りたいモノを買うのではない

3.お客様と信頼関係を築くには
  1)正直で誠実な態度で接する
    ●あいさつをしっかりする
    ●約束を守る
    ●公平に接する
    ●感謝の気持ちを持つ
  2)お客様の話をしっかり聴く
    ●お客様より自分の方が話していないか?
    ●人は、自分の話をよく聴いてくれた人に心の窓を開く
    ●心の窓が大きく開いているときこそ、商品を売り込む絶好のタイミング!
  3)コンタクト回数の法則 
    ●会う回数をとにかく増やす 
    ●会話の回数を増やし、心の窓を少しずつ開いていく
  4)買ってくれないお客様は将来の宝物
    ●今、買ってくれないお客様は、将来のお客様候補
    ●お客様を宝物と思えれば、将来の結果は見事に違ってくる

4.お客様の“本音”を引き出す 6つのテクニック 
  1)「この商品売ってよ」とお客様に言わせる 〜「リスニング」のテクニック〜
  2)話をどんどん引き出す 〜「誘導」のテクニック〜
  3)目は口ほどにモノを言う 〜「アイコンタクト」のテクニック〜
  4)沈黙は金 〜「ポーズ(沈黙)」のテクニック〜
  5)相手の話をもっと深める 〜「ミラー」のテクニック〜
  6)他にないですか? 〜「話題変換」のテクニック〜

5.お客様の“買った!”を引き出す 5つのステップ
  1)お客様のニーズ(条件)を確認する
  2)アイデアを提案する
  3)アイデアを具体的に説明する 
  4)利点を強調する
  5)お客様の同意を得る

6.お客様の“イエス”を引き出す クロージングの決めゼリフ
  1)ストレートに注文を聞く
  2)二者択一してもらう
  3)相手に答えてもらう
  4)次の行動を述べる
  5)沈黙する

7.おわりに
  できる営業は、目標も高く、成功を信じる力も高い
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
研修はロールプレイを多く取り入れ参加型、実践的に行います。
初めての方もお気軽に参加ください。

「営業の基本 顧客と信頼関係を築く商談の進め方」研修を開催!(参加者募集中)
〜論理的・実践的で今日から使える成功のテクニック〜
詳細、申し込みページ(SMBCコンサルティング東京主催)
https://goo.gl/F6FwRw

当日会場でお会いできるのを楽しみにしています。





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2017年02月14日

「営業の基本 顧客と信頼関係を築く商談の進め方」一般参加可能な営業研修を開催します。(SMBCコンサルティング東京)

「営業の基本 顧客と信頼関係を築く商談の進め方」一般参加可能な営業研修を開催します。
(SMBCコンサルティング東京主催)

4月25日 1日研修(10時〜17時)
https://goo.gl/BqPe5i

営業で最も重要なことは顧客との信頼関係です。

本研修では効果的に信頼関係を構築する手法をストーリーマップを使って紹介します。

ストーリーマップとは研修内容を1枚の面白い漫画で表したもので記憶効果に優れ楽しく学べます。

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またテキスト書籍には「スベらない商談力」(かんき出版)を使います。(当日配布予定)

研修は講義に加えロールプレイ、発表を多く取り入れ実践的に楽しく実施します。

初めての方もお気軽にご参加ください。

「営業の基本 顧客と信頼関係を築く商談の進め方」
4月25日 1日研修(10時〜17時)
https://goo.gl/BqPe5i

当日研修会場でお会いできるのを楽しみにしています。




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2017年01月24日

一般参加可能な「スベらない商談力」研修を大阪で2月20日に開催します。参加者募集中です。

一般参加可能な「スベらない商談力」研修を大阪で開催します。

詳細、申し込みページ
https://hispa.h-osaka.jp/106.php

主催:(公財)東大阪市産業創造勤労者支援機構

日時:2月20日(月)18時〜20時

営業成績の向上には、コミュニケーションスキルが鍵と なります。

重要なポイントは顧客との信頼関係です。

本研修では顧客の心の窓を開くスキルを講義とロールプレイで学んでもらいます。

このスキルを実施することで対人関係のストレスを減らし、仕事の生産性を向上できます。

そして相手に対しても好感をもたれる対応力も身つきます。

ぜひ、ご参加ください。

習得のポイント

購買の大原則とは?

顧客と信頼関係を構築する3つのスキルとは?

顧客の心の窓を開く6つの話法

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テキスト書籍「スベらない商談力」(かんき出版)を当日配布します。

詳細、申し込みページ
https://hispa.h-osaka.jp/106.php
定員30名になり次第締め切りです。お早目にお申込みください。

当日研修会場でお会いできるのを楽しみにしています。

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2017年01月16日

「商談とは営業が何を言ったかではなく、顧客がどう解釈したかが重要である」トップセールス達成のために

「商談とは営業が何を言ったかではなく、顧客がどう解釈したかが重要である」

〜トップセールス達成のために〜

多くの営業は商談で一生懸命、自社商品の説明をしていることでしょう。

ほとんどの営業は商品説明は上手だと思います。

しかし契約率が上がらず悩んでいる営業は多いようです。

何故でしょう?

今日のポイントは、「商談とは営業が何を言ったかではなく、顧客がどう解釈したかが重要である」

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結果的に顧客が契約しなかったということは、営業の思いと顧客の解釈が違うということです。

その理由の1つは、営業が顧客のニーズ(本音)をしっかりとヒアリングできてないことにあります。

顧客は自分のニーズにぴったり合う商品については契約するはずです。

では顧客のニーズをしっかりと把握するにはどうすればよいのでしょう?

まず顧客と信頼関係を構築し顧客の話を聞くことです。

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上記ストーリーマップ(研修内容を面白い1枚の漫画で表したもの)の
購買の原則の山「顧客は、好きなもの、欲しいもの、必要なものを買う」を把握するために信頼関係を構築しなければなりません。

信頼関係構築のためには、「正直誠実な態度で、何回も訪問し、顧客を宝物と思うこと」

そして6つの話法(誘導、沈黙、繰り返し、心地よい質問、立ち入った質問、解釈)を使って顧客の心の窓を開きます。

心の窓が開いた後に商品説明をしクロージング(契約をとる話法)にもっていきます。

これがストーリーマップの流れになります。

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スムーズに契約が取れた時は、この流れができていたと思います。

契約率をアップするには、商品説明の前に顧客の話をしっかりと聞くこと、顧客の心の窓を開くこと。

これがトップ営業の第一歩です。今日から実践してください。



















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2016年12月24日

説得的商談の5ステップ話法とは?〜スベらない商談力より〜

説得的商談の5ステップ話法とは?〜スベらない商談力より〜

営業がバイヤーに対して効果的な商談をする5つの話法を紹介します。

バイヤーが営業のプレゼンで興味のあることは次の5つです。

1)営業は私の状況を理解しているか?

2)営業の提案は何か?

3)それは実行可能か?

4)利点は何か?

5)同意しやすいか?

以上がプレゼンに組み込まれていれば、バイヤーにとってわかりやすく受け入れやすいでしょう。

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では説得的商談の5ステップの話法を紹介します。上記の5つを並べるものが答えになります。

説得的商談の5ステップ話法

1)バイヤーの状況を要約する(ニーズ、必要性、状態、利点、問題点)

2)アイデアを述べる(ニーズを解決するアイデアは?)

3)アイデアの実践方法を述べる(具体的企画内容は?)

4)主要利点を強調する(バイヤーの利点は?)

5)次のステップを提案する(クロージング)

以上の5ステップがプレゼンに入っていればクロージング率がアップするでしょう。

今日から実践してください。




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2016年12月12日

得意先浸透作戦!営業は得意先の何を知らなければならないのでしょう?「スベらない商談力」より

営業の皆さんへ

皆さんの目標は得意先において売上目標を達成することですね。

ではそのためには何が必要でしょう。

今日は「得意先浸透」についてお話します。優秀な営業は得意先の情報を多く知っているものです。

この得意先の情報をどれだけ知っているか?得意先のキーマンとどれだけ親しくなっているか?

これを得意先浸透といいます。

では得意先の情報の中で何を調べればよいのでしょう。5つのポイントを紹介します。

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〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
得意先浸透の5つのポイント

‘整媽茲料反サ擇喙舁弯擁を知る

得意先の目標及びその達成方法を知る

F整媽茲里發里慮方、考え方を知る

て整媽茲慮従を知る

テ整媽茲砲ける我々の商品の貢献度を知る
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
以上の5つですが詳しく紹介しましょう。

‘整媽茲料反サ擇喙舁弯擁を知る

主要人物(キーマン)は誰かを知ることが最も重要です。
目標とする契約をもらう責任者は社長か?部長か?課長か?を知ることです。そして得意先の組織全体を把握することも重要です。契約にかかわるキーマンが複数の部署にまたがっていることもあるからです。

得意先の目標及びその達成方法を知る

得意先の会社目標、担当部長の目標、課長の目標とその達成方法を知ることです。その得意先の目標達成に我々の商品がいかに貢献できるかの利点を訴えるのがプレゼンテーションです。
そのためには彼らの目標と達成方法を知る必要があります。

F整媽茲里發里慮方、考え方を知る

キーマンの部長の性格はどうでしょう?理論的でデータで考えるのが好きなタイプか?人情肌で一生懸命何回も通ってくる営業マンと契約したいタイプか?趣味のゴルフの話が好きか?ビジネスオンリーでビジネスの話だけをしたいタイプか?
得意先の性格、お好みによって商談の組み立てを変えられる営業は優秀です。

て整媽茲慮従を知る

得意先の業績はどうか?担当部長の業績は?評価は?使える予算は前年より増えそうか?コスト削減で減らされそうか?得意先のビジネスの状況を把握することは重要です。
それによって提案内容、見積金額を変更できる営業は優秀です。

テ整媽茲砲ける我々の商品の貢献度を知る

先代の社長から長い付き合いがあり、我々は得意先のトップメーカーか?そうではなく3番手メーカーか?
我々の商品カテゴリーの中で当社のシェアは何%か?によって得意先から我々への期待値は変わってきます。競合に対して我々の会社の得意先から見た重要度を把握しておくことは重要です。

以上の5つを深く知ることができれば「得意先浸透ができている」となり、企画提案するときにどのような説得方法があるのかが理解できるのです。

大きな契約をとるには上記の5つのポイントを営業が把握する必要があります。

得意先浸透の5つのポイント、今日から実践してください。



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2016年11月18日

「言葉はそれを発する人に最も強く作用する。最後のかっこいいキメゼリフを相手にあげよう」〜スベらない商談力より

「言葉はそれを発する人に最も強く作用する。最後のかっこいいキメゼリフを相手にあげよう」〜スベらない商談力より

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営業リーダーの皆さんへ

皆さんは日々得意先と商談されていることでしょう。

皆さんは「営業の仕事とは商品紹介をすることだ。」と思われていませんか?

もちろん商品の紹介は重要です。それ以上に重要なことは得意先との信頼関係です。

信頼関係を構築する1つのポイントは、得意先の話をしっかりと聞くこと。

コミュニケーションの原則に「言葉はそれを発する人に最も強く作用する」というのがあります。

すなわち営業が「この商品はいいですよ。100ケースほど発注をお願いします」と言うのではなく、

得意先から「この商品は売れそうだね。100ケース入れといてくれる」と言ってもらうほうがよいのです。

何故なら「人は自分がしゃべりたい動物だからです」。相手の話を聞くのはつらく、自分がしゃべるのは楽しいからです。

書籍「スベらない商談力」で紹介している6つの話法(誘導、沈黙、繰り返し、心地よい質問、立ち入った質問、解釈)を使って得意先にたくさんキーワードを話してもらってください。

特に最後のかっこいいキメゼリフは得意先に言ってもらうようにしましょう。

その方が得意先に責任感が生まれビジネスの取り組みがうまくいくのです。

「言葉はそれを発する人に最も強く作用する。最後のかっこいいキメゼリフを相手にあげよう」〜スベらない商談力より

今日から実践してください。






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2016年11月08日

「最初に出た反対意見の70%は真の反対意見ではない」〜スベらない商談力より〜

「最初に出た反対意見の70%は真の反対意見ではない」

〜スベらない商談力より〜

ビジネスリーダーの皆さんへ

皆さんは日々の社内または得意先との商談で相手から反対意見がでることがあるでしょう。

その反対意見にどのように対処されていますか?

今日のポイントは、「最初に出た反対意見の70%は真の反対意見ではない」です。

例えば、夕方、同僚の田中さんから「今晩、居酒屋にビールを飲みにいきませんか?」と誘われました。

あなたは田中さんは、あまり好きではないので2人では飲みに行きたくないのです。その誘いを断る場合、あなたは何と言って断りますか?

「すみません。今日の夜は別の用事があるんです。」と言うでしょう。

これは真の反対意見ではありませんね。これが70%に相当するのです。
つまり人は相手のオファーを断るとき本音の理由を言うのではなく、「何と言えば相手は無難にあきらめてくれるだろう?」と考えることが多いのです。

これが「最初に出た反対意見の70%は真の反対意見ではない」ということです。
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ではその状況を踏まえて反対意見に効果的に対処するにはどうすればよいのでしょう?

「反対意見の対処の3つのステップ」を紹介します。

“紳舒娶を多く聞き出す。

∧垢出した反対意見に優先順位をつける。

0貳屬糧紳舒娶にのみ対処する。2番目以下は無視する。

以上の3ステップが対処の手法になります。

意外と思われると思いますが、たいていこれでクロージングできます。

すなわち商談で得意先の反対意見に対処できない最も多い理由は、真の反対意見を見つけることができずに言い訳の反対意見に一生懸命対処していることが多いのです。

「最初に出た反対意見の70%は真の反対意見ではない」

今日から実践してください。






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2016年10月24日

商談のクロージング話法、クロージングは強気でいきましょう。「スベらない商談力」より

商談のクロージング話法、クロージングは強気でいきましょう。「スベらない商談力」より

営業の皆さんへ

皆さんは商談時にしっかりとクロージング(注文をもらう話法)をかけてますか?

企画説明をしたら、断られてもいいのでクロージングをしましょう。

いつも「スベらない商談力」研修で紹介しますが、今日から忘れていただきたいクロージング話法があります。

それは「いかがですか?」という話法です。企画の説明が終わった後、クロージング時に「お客さん、この企画いかがですか?」

何故このクロージングをしないでください、と言うかというと得意先の立場で断りやすいからです。

「止めとくよ」「もう少し価格を下げてよ」「考えるよ」「ここが不満なんだよね」等の言葉がよくでます。

すなわち得意先が何でも言いたいことが言えるのです。

クロージングとは、「この企画採用するよ」と言ってもらうのが目的です。

ではどのようなクロージング話法があるのかというと

‘鷦埖魄
2つの選択肢から1つを選んでもらうことです。「AプラントBプランがありますが、どちらがいいですか?」

∩蠎蠅謀えさせる
オープンクエッションで質問をします。「納品日はいつにしましょう?」

L魍篳担
得意先と営業の自分の契約後の役割分担を提案します。「営業の私は販促物をお届けしますので、お客さんは商品の発注をしていただけますか?」

つ戚
企画書を渡したら黙る。アイコンタクトで見つめる。沈黙を破るのは得意先です。

以上の4つのクロージング話法が強気で契約率の高い効果的クロージング話法です。

クロージングは強気で実施すること。今日から活用してください。

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2016年10月20日

説得的商談の5ステップとは?「スベらない商談力」研修より

営業マンの皆さんへ

今日は説得的商談の5つのステップを紹介しましょう。

いつも「スベらない商談力」研修で紹介しますが、企画の説明の説得的商談で最も重要なことは「利点の強化」です。

その企画を導入した場合の得意先の利点は何か?

これが最も重要です。以下の5ステップはこの利点強化にフォーカスしたステップなのです。

説得的商談の5つのステップ

1)利点の確認

 A)お客様の好きなもの,欲しいもの,必要なものを聞き出し,確認する。
 B)お客様の目標と合致した具体的な利点を紹介する。(心の窓を上げる)
 C)お客様の心の窓が上がったことをチェックする。

2)アイデアの提案

 アイデアを明確にかつ簡潔に述べる
 何故,相手の目標が達成できるのか

3)アイデアの具体的説明

 アイデアの詳しい説明をし,相手の目標に対し,そのアイデアが実践可能 
 で利点に合致することを説明する。
 アイデアの現実性。

4)利点の強調

 この段階で相手は,迷うかもしれない。
 ここで再度ステップ1の利点を繰り返し,どのような利点を得られるのか
を明確に理解してもらう。
 できれば他の利点も述べる。

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5)クロージングの5つのポイント

1)注文を聞く。
  「金額はいくらにしましょう」
  金額をストレートに聞く

2)二者択一をしてもらう。
  「AとBとでは,どちらがよろしいですか?」

3)相手に答えさせる。
  「契約日はいつにしますか」
  「お支払方法はどれがよろしいですか?」

4)次の行動を述べる。
  「私は〜します。あなたは,〜していただけますか?」

5)沈黙する。
  (相手に考える猶予を与える)
  沈黙を破るのは,相手
  「・・・・・・・・・・・・」

以上 今日から実践してください。


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2016年10月14日

一般参加可能な営業研修をダブルヘッダーで実施します。参加者募集中です。(SMBCコンサルティング東京主催)

一般参加可能な営業研修をダブルヘッダーで実施します。参加者募集中です。
(SMBCコンサルティング東京主催)

「スベらない段取りの技術」
11月2日10時〜13時
https://goo.gl/arASRe

「スベらない商談の技術」
11月2日14時〜17時
https://goo.gl/HF8j8E

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
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「スベらない段取りの技術」研修
スケジュール

1.商談のカギは目標設定
 1)目標とは
 2)目標達成の原則は「具測達一」
 3)目標達成のための心がまえ

2.アピールするポイントを押さえる
 1)商品――愛情を伝える
 2)会社――誇りを持つ
 3)営業――自己アピールをする
 (ワークショップ)現状の振り返りと次のステップ

3.業績を飛躍的に向上させる商談の事前準備 3つのツール
 1)得意先情報シート 更新しないと意味がない
 2)関心度チェック お客様は何に関心があるか
 3)プランスリップ 取引状況を数字で把握する

4.イエスと言ってもらえる状況を作り出す準備
 1)議論の余地のない「事実」を用意する
 2)説得力のあるデータを作り出す
   ◎訪問回数を増やすこと
   ◎得意先の規模が平均以上であること
   ◎担当者、その上司とコミュニケーションがとれること
 3)誰が決定権を持っているか

5.優先順位を決めるための法則
 1)売上増加が期待できるのはどこか
   ◎増加見込売上
   ◎成功可能性
   ◎期待値
   ◎タイミング
   ◎コスト
   ◎一貫性
 2)行動計画表を作る

6.訪問時間を最大化する8つのポイント
 ◎毎日の「することリスト」を作成する
 ◎やるべきことの優先順位をつける
 ◎重要なことからやり始める
 ◎大きな仕事は分解して一つひとつ処理する  他
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
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「スベらない商談の技術」研修
スケジュール
はじめに.営業とは、お客様の閉ざされた4つの心の扉を開くこと
 1)お客様があなたに会わない、あなたの話を聞かない、決断しないのは?
 2)営業とはお客様の心の扉を一つ一つ開くこと
 3)買ってくれないお客様は将来の宝物

1.第一の扉 信頼関係で開く
 1)お客様は、「心の扉」をかたく閉ざしている
 2)簡単だけれど継続が難しい「心の扉を開く」基本
   ◎うそを言わない
   ◎できない約束はしない
   ◎公平に接する
   ◎感謝の気持ちを忘れない
 3)アイサツと丁寧な言葉つかいが第一の扉を開く

2.第二の扉 継続訪問でお客様とコミュニケーションを増やす
 1)「しつこい」と言われずにコンタクト回数を増やすには
 2)お客様の話を真剣にしっかりと聞く

3.第三の扉 お客様の心を全開にし、ニーズを教えて頂く
 1)WHYを効果的に使い、掘り下げる
 2)お客様のニーズと自社の商品を結びつける

4.第四の扉 お客様のメリットを描きあげ、決断して頂く

5.ロールプレイング
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
「スベらない段取りの技術」
11月2日10時〜13時
https://goo.gl/arASRe

「スベらない商談の技術」
11月2日14時〜17時
https://goo.gl/HF8j8E

では当日会場でお会いできるのを楽しみにしています。




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2016年10月03日

文教堂書店浜松町本店の先週の週間ビジネス書ランキングにて「リーダー3年目からの教科書」「スベらない商談力」2冊同時ランクインしました。

文教堂書店浜松町本店の先週の週間ビジネス書ランキングにて

「リーダー3年目からの教科書」(かんき出版)が第9位、「スベらない商談力」(かんき出版)が第10位に2冊同時ランクインしました。

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文教堂書店浜松町本店 週間ビジネス書ランキング
9月25日(日)〜10月1日(土)
http://www.bunkyodo.co.jp/danhp/hama/007-004-04.htm

企業の研修テキストとして継続活用いただいていることに感謝です。

文教堂書店浜松町本店では、「トップセールスの段取り仕事術」(PHPビジネス新書)と合わせて3冊同時にディスプレイをしていただいてます。

今後も多くのビジネスリーダーに読んでいただければ幸いです。





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2016年09月30日

売上を最大化する「最強の営業手法」とは? 一般参加可能な営業研修を東京で開催します。(SMBCコンサルティング東京主催)

売上を最大化する「最強の営業手法」とは?

「営業の基本 顧客と信頼関係を築く商談の進め方 」
〜論理的・実践的で今日から使える成功のテクニック〜

一般参加可能な営業研修を東京で開催します。(SMBCコンサルティング東京主催)
10月14日(金)10時〜17時
https://goo.gl/nkc7vj

近年のお客様は、法人・個人を問わず製品知識や購買経験が豊富で、常に多忙を極めています。
このため、自分の役に立ちそうもない営業担当者と会うことはありません。
これからの営業活動は、お客様の意思決定のプロセスをしっかり理解し、論理と心に訴える商談を展開していかないと成果は得られません。
本セミナーでは、お客様の購買決定のメカニズムを心の扉で表現し、各段階にあった適切な商談の進め方を学んで頂きます。
新任〜中堅の営業担当の方の積極的なご参加をお待ちしております。

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スケジュール
1.はじめに 
    (1)商談は、お客様の心の窓を開くことから始まる
    (2)心の窓が閉じているときに商品をアピールしても、商談はスベるだけ
    (3)お客様と信頼関係を深め、心の窓を全開にする

  2.購買の大原則
    (1)お客様は、なぜその商品を買うのか?
    (2)お客様は営業が売りたいモノを買うのではない

  3.お客様と信頼関係を築くには
    (1)正直で誠実な態度で接する
      ・あいさつをしっかりする
      ・約束を守る
      ・公平に接する
      ・感謝の気持ちを持つ
    (2)お客様の話をしっかり聴く
      ・お客様より自分の方が話していないか?
      ・人は、自分の話をよく聴いてくれた人に心の窓を開く
      ・心の窓が大きく開いているときこそ、商品を売り込む絶好のタイミング!
    (3)コンタクト回数の法則 
      ・会う回数をとにかく増やす 
      ・会話の回数を増やし、心の窓を少しずつ開いていく
    (4)買ってくれないお客様は将来の宝物
      ・今、買ってくれないお客様は、将来のお客様候補
      ・お客様を宝物と思えれば、将来の結果は見事に違ってくる

  4.お客様の“本音”を引き出す 6つのテクニック 
    (1)「この商品売ってよ」とお客様に言わせる
       〜「リスニング」のテクニック〜
    (2)話をどんどん引き出す
       〜「誘導」のテクニック〜
    (3)目は口ほどにモノを言う
       〜「アイコンタクト」のテクニック〜
    (4)沈黙は金
       〜「ポーズ(沈黙)」のテクニック〜
    (5)相手の話をもっと深める
       〜「ミラー」のテクニック〜
    (6)他にないですか?
       〜「話題変換」のテクニック〜

  5.お客様の“買った!”を引き出す 5つのステップ
    (1)お客様のニーズ(条件)を確認する
    (2)アイデアを提案する
    (3)アイデアを具体的に説明する 
    (4)利点を強調する
    (5)お客様の同意を得る

  6.お客様の“イエス”を引き出す クロージングの決めゼリフ
    (1)ストレートに注文を聞く
    (2)二者択一してもらう
    (3)相手に答えてもらう
    (4)次の行動を述べる
    (5)沈黙する

  7.おわりに
    できる営業は、目標も高く、成功を信じる力も高い

テキスト書籍には「スベらない商談力」(かんき出版)を使用します。当日配布予定です。

「営業の基本 顧客と信頼関係を築く商談の進め方 」
〜論理的・実践的で今日から使える成功のテクニック〜
https://goo.gl/nkc7vj

当日研修会場でお会いできることを楽しみにしています。


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小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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