トップ営業

2017年05月15日

営業にとって最も重要なことは「正直誠実な態度で得意先に接すること」である。スベらない商談力より

営業にとって最も重要なことは「正直誠実な態度で得意先に接すること」である。

〜スベらない商談力より〜

営業の皆さんへ

研修でトップ営業の商談成功例の発表を聞いていると1つの共通点を発見します。

優秀なトップ営業の共通点とは、得意先に対する「正直誠実な態度」ができていることです。

正直誠実な態度とは、^Щ△鬚靴辰りとする、∋間を守る、L鸞を守る、じ平に接する、ゥ咼献優好泪福爾鬚錣まえる、ΕΕ修鬚弔ない、Т脅佞竜せちを持つ、等があります。

トップ営業は、これらがすべての得意先に実践できているのです。

150115_小森康充氏_333


あるトップ営業の得意先との信頼関係構築の成功例は「得意先から依頼された企画書を翌日に提出する」というものでした。

例えば、得意先から「7日以内に〇〇の企画提案を送付してください」と依頼されたとき、あなたはいつ送付しますか?

多くの営業は少し余裕をみて5日〜6日後に提出するのではないでしょうか?

ところが、「トップ営業は、翌日に提出するのです。」

翌日に提出するメリットは3つです。

‘整媽茲肪輒椶気譴襪海

締切に遅れるというリスクがなくなること

Fごろから企画提出の準備をしておく習慣がつくこと

得意先との信頼関係構築のポイントは「正直誠実な態度」です。

得意先からの企画提出依頼は1番に提出すること。

今日から実践してください。




小森コンサルティングオフィス at 20:09コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

2017年04月05日

営業がトップセールスを達成するために担当得意先で達成しなければならない4つのポイントとは?

「営業がトップセールスを達成するために担当得意先で達成しなければならない4つのポイントとは?」

営業の皆さんへ

皆さんがトップセールスを達成するためには、担当得意先で何を実現する必要があるのでしょう?

16のポイントを紹介します。

1) 知っておくべき得意先情報

‘整媽茲離咼献優江況(売上、利益、株価、目標と戦略等)

得意先の組織(誰がキーマンか?)

C甘部課長のものの見方、考え方(担当部課長は何を基準に契約を決定しているか?)

っ甘部課長の業績評価基準(何で評価されているか?)

2) 相互に信頼を確立する

‐錣棒議召任△

⊆分ができること、できないことを得意先に対して明確にする

C惨的な人気を得ることより、長期的に尊敬されるよう専念する

た念を貫き勇敢さを示す


3) 得意先に対しビジネスのエキスパート的存在になる

…蟯的にビジネスレビューを実施する

得意先のビジネス状況を常に把握している

自社取扱い製品カテゴリーについて深い知識を有している

ざス臑昭匸況を含めて業界の情報について精通している


4) その得意先を訪問しているメーカーセールスで1番有名になる

‘整媽茲亮舁弯擁の名前を全部知っている

△△覆燭量樵阿伴厂召鯑整媽茲梁燭の人が知っている

F整媽菽甘者とビジネス以外の話ができる

て整媽茲ら会社名ではなく名前で呼ばれる

以上の16ポイントでいくつが達成できてますか?

今日から実践してください。この16ポイントがすべて実現できた時、あなたはトップ営業になっているでしょう。



小森コンサルティングオフィス at 22:09コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

2017年01月16日

「商談とは営業が何を言ったかではなく、顧客がどう解釈したかが重要である」トップセールス達成のために

「商談とは営業が何を言ったかではなく、顧客がどう解釈したかが重要である」

〜トップセールス達成のために〜

多くの営業は商談で一生懸命、自社商品の説明をしていることでしょう。

ほとんどの営業は商品説明は上手だと思います。

しかし契約率が上がらず悩んでいる営業は多いようです。

何故でしょう?

今日のポイントは、「商談とは営業が何を言ったかではなく、顧客がどう解釈したかが重要である」

image


結果的に顧客が契約しなかったということは、営業の思いと顧客の解釈が違うということです。

その理由の1つは、営業が顧客のニーズ(本音)をしっかりとヒアリングできてないことにあります。

顧客は自分のニーズにぴったり合う商品については契約するはずです。

では顧客のニーズをしっかりと把握するにはどうすればよいのでしょう?

まず顧客と信頼関係を構築し顧客の話を聞くことです。

image


上記ストーリーマップ(研修内容を面白い1枚の漫画で表したもの)の
購買の原則の山「顧客は、好きなもの、欲しいもの、必要なものを買う」を把握するために信頼関係を構築しなければなりません。

信頼関係構築のためには、「正直誠実な態度で、何回も訪問し、顧客を宝物と思うこと」

そして6つの話法(誘導、沈黙、繰り返し、心地よい質問、立ち入った質問、解釈)を使って顧客の心の窓を開きます。

心の窓が開いた後に商品説明をしクロージング(契約をとる話法)にもっていきます。

これがストーリーマップの流れになります。

image


スムーズに契約が取れた時は、この流れができていたと思います。

契約率をアップするには、商品説明の前に顧客の話をしっかりと聞くこと、顧客の心の窓を開くこと。

これがトップ営業の第一歩です。今日から実践してください。



















小森コンサルティングオフィス at 15:14コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

2016年11月19日

営業でアピールする3つのポイントは「商品」「会社」「営業」である。「トップセールスの段取り仕事術」より

営業でアピールする3つのポイントは「商品」「会社」「営業」である。「トップセールスの段取り仕事術」より

営業の皆さんへ

皆さんは日々得意先と商談していますね。さて得意先との商談内容はどのようなものでしょう?

軽い雑談の後に商品の説明に多くの時間をかけているのではないでしょうか?

もちろん商品説明は大事です。しかしそれに偏り過ぎてはいけないのです。

商談のポイントは3つです。「商品」「会社」「営業」です。このバランスが大事なのです。

会社の紹介。営業は自分自身の自己紹介、自己アピールをしっかりとしましょう。

「トップセールス」は商品の紹介をしたことがない。という人がいますが、それは個人の信頼関係が強いからです。
image

得意先が担当営業個人にほれ込み、「あなたの紹介する商品なら買いましょう」と言ってくれるのです。

しかし通常は商品説明をしないわけにはいきません。

「商品」「会社」「営業」この3つのバランスが大事なのです。

そしてこの3つの説明に説得力を持たせることが大事ですが、そのポイントは「営業自身がこの3つについて深く知る」ことです。

あなたは自社商品について深い知識を持っていますか?

あなたは自分の会社に着いて詳細を知っていますか?

あなたは自分自身の自己紹介をしっかりとできますか?

この3つを深く知ることが重要です。

営業でアピールするのは「商品」「会社」「営業」の3つである。

今日から実践してください。





小森コンサルティングオフィス at 10:18コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

2016年04月11日

トップ営業のポイントは強いクロージング(最後の決めゼリフ)です。

トップ営業のポイントは、強いクロージングができることです。

「スベらない商談力」研修でよく質問をいただきます。

それは「商品の紹介をするのは営業の仕事ですが、買うか買わないかは得意先が決めることではないのでしょうか?」というものです。

それはそうですが、それで売上目標が達成できればよいのですが、達成できないのであれば「強いクロージング」をすることで得意先の背中を押して、契約を推進する必要があるのです。

image


クロージング話法で今日から止めてください、というのは「いかがですか?」「この商品どうでしょう?」というものです。

このクロージングでは断られる可能性が高いと思います。

弱気なクロージングになっているのです。

強いクロージングとは「契約を前提として何かを答えてもらう。」ということです。

詳細は書籍「スベらない商談力」をご覧いただきたいのですが、以下のポイントがあります。

/瑤鯤垢

二者択一をする

A蠎蠅謀えてもらう

ぬ魍篳担を述べる

ツ戚

以上のクロージングをペアーで使うことで契約率は大きくアップします。

今日から実践してください。


小森コンサルティングオフィス at 21:13コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

2015年11月13日

効果的にクロージングするための必要な5つの得意先情報とは?書籍「スベらない商談力」より

営業の皆さんへ

今日は得意先の情報を収集する重要性についてお話します。

得意先情報を収集しよう。

優秀な営業マンは担当得意先の情報を深く収集しています。

ではどんな情報を聞き出す必要があるのでしょう。

5つの得意先情報を押さえよう

効果的にクロージングするための必要な5つの得意先情報とは、

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
1 得意先の目標と戦略
2 得意先の組織
3 得意先のビジネス状況
4 得意先のものの見方・考え方
5 自社商品の貢献度を知る
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜

150115_小森康充氏_345


これら5つの情報を具体的に説明します。

‘整媽茲量槁犬叛鑪を知る

まず、「得意先の目標」を聞き出します。

これは営業マンが行う得意先へのプレゼンテーションの目的と関連します。

取引先の目標を知らずに、自分本意のプレゼンテーションをしても、商談は成功しません。

自分がどのように売り込むかを考えるとき、まず得意先がどんな目標を立てているかを知らねばなりません。

ここでは会社の目標と戦略、商談担当者の目標と戦略の両方があります。

たとえば、「○○部門で前年比売上げ10%アップ」「荒利益率を上げる」

「○○ジャンル売上げ20%アップ」「品切れ率の削減」などです。

その達成方法としては、新規開拓の強化、広告の新しい手法の実施などがあるでしょう。

得意先の組織を知る

得意先の「組織」についても知っておかなくてはなりません。

組織に関する基本情報は、ホームページから知ることができます。

ホームページには組織図が出ていますから、そこから得意先の組織構造を知るのです。

さらに詳細な情報は、会社の資料から得ることもできるでしょうし、親しくなった競合他社の担当者と情報交換をして得ることもできます。

具体的に組織図を自分で描き、そこに窓口となる担当者の名前、その上司の名前などを書き込んでおくとよいでしょう。

最大のポイントは、商談の決裁権をもっているキーマンを知ることです。

F整媽茲離咼献優江況を知る

得意先のビジネス状態を具体的な数字でつかみます。

得意先の売上げはいくらなのか、利益はどうか、株価はどうか。

売上げが伸びて、非常に好調なのか、あるいは伸び悩んで銀行からの借入れが増えているのか。

得意先の業界全体の景気はどうなのか、得意先にはどんな競合がいるのかも把握します。

これらを知ることによって、商品をもっと売ってもらうことが可能なのか、あまり期待できないのかがわかります。

伸び悩んでいるのであれば、その打開策として新商品を大量に扱ってもらうことも考えられます。

て整媽茲里發里慮方・考え方を知る

これを知ることによって、営業マンの戦略が変わってきます。

担当の部長、課長がどのようなものの見方、考え方をしているのかを分析します。

安ければいい、という考え方もあるでしょう。そうではなく良い企画であれば予算をとってしっかりやりたい、という考え方もあります。

担当得意先がどのような見方をするのかをしっかり把握しましょう。

ゼ社商品の貢献度を知る

営業は、自社の商品が得意先のシェア、売上にどれくらい貢献しているかを知る必要があります。

競合他社を含めて何番目の売上げを上げているのか?

自社商品の貢献度を知るために、四つの指標を活用します。

〔槁姑罅↓∩闇比、6罰Ε肇譽鵐蛭罅↓ざス臑昭劼箸糧羈咾箸いΓ瓦弔了愽犬如担当得意先を分析してみましょう。


まとめると効果的にクロージングするための必要な5つの得意先情報とは、
――――――――――――――――――
1 得意先の目標と戦略
2 得意先の組織
3 得意先のビジネス状況
4 得意先のものの見方・考え方
5 自社商品の貢献度を知る
――――――――――――――――――
できるだけ書面にして商談毎に新しい情報を加えていけたらベストですね。

得意先浸透シート(情報シート)がしっかりとできておれば、担当変更で引き継ぎの際もスムーズな引き継ぎができるでしょう。

今日から実践してみてください。




小森コンサルティングオフィス at 06:00コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

2015年04月22日

小森流「日経新聞の読み方、活かし方講座」日経でスムースな商談の糸口をつかもう。

小森流「日経新聞の読み方、活かし方講座」日経でスムースな商談の糸口をつかもう。

「スベらない商談力」講演会 4月15日ウインクあいち(名古屋)、日経新聞主催のインタビュー記事より

トップ営業マンになるには日経新聞の活用が必要です。

150115_小森康充氏_345


ゞ罰Δ両況が一目で分かる図やグラフを有効活用

私はコンサルタント、研修講師をしていますが、コンサルテーションは、お客様の売上を上げるのが命題です。そのため関連する業界の話題は日経でくまなくチェックいます。競合企業の情報収集も欠かせません。日経には業界の状況が一目でわかるように工夫された記事が豊富にあり、よく参考にしています。

∪こΨ弍勅垈餤弔覆桧賣の講演会情報をキャッチ

昔から日経で見つけたフォーラムやセミナーに積極的に参加しています。特に「日経フォーラム世界経営者会議」や「アジア経営者ビジネスサミット」は、グローバル企業のトップが企業戦略などを語る貴重な場。私も機会を見つけては参加して大いに刺激を受けてました。課長、部長クラスはもちろん、若い方にも参加していただきたいですね。

C名人の自伝「私の履歴書」はお客様との話題の共通項に

著名人が半生を語る自伝「私の履歴書」も毎日読んでいます。
過去には、王貞治氏、豊田章一郎氏、などの連載もあり、今月はニトリホールディングス社長の似鳥昭雄氏が掲載されています。似鳥社長の紆余曲折の人生が本音で語られ、たいへん楽しく読ませていただいています。

日本経済新聞社
http://www.nikkei.com/



小森コンサルティングオフィス at 10:53コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

2015年04月21日

トップ営業マンになるには日経新聞が欠かせません。得意先のキーマンとのラポールが商談のポイントです。

日経名古屋アップデートセミナー(インタビュー記事より)

トップ営業マンになるには日経新聞が欠かせません。

得意先のキーマンとのラポールが商談のポイントです。

150115_小森康充氏_239


お客様の心の窓を開くためには、共通の話題を持つことがとても重要です。

決裁権を持つ管理職の多くは、日経を読んでいます。商談に行けば、日経のトップ記事や国内外の経済状況、業界のトレンドなどから会話が始まることも多いでしょう。

ターゲットとする方がどんな情報を求めているかを聞きだし、自分も日経を読み準備をしておけば話も弾みます。

いい換えれば、日経を読むことが、トップ営業マンになるために必須だと思います。

では、どのように読むべきか。まずは紙の新聞を広げ、俯瞰して読んでください。そうすると、自分には直接関係のない話題も目に飛び込んできます。見出しやリード文だけでもおぼろげに覚えていれば、お客さまからの不意お質問にも対応できることが増えていくはずです。

もちろん電子版にも、速報性や検索のしやすさなどのメリットがあります。私はビジネスバッグに必ず当日の日経を入れていますが、商談の直前にはスマートフォンで電子版を見て、業界の話題をさかのぼって探したり、最新のニュースをチェックしたりします。

情報を俯瞰して捉えられる紙の新聞と、速報と検索に強い電子版の両方を組み合わせて活用しています。





小森コンサルティングオフィス at 21:09コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

2014年06月29日

感情のマネジメント。トップ営業になりたければ、トップ営業としての振る舞いをしましょう。



営業マンの皆さんへ

今日は、「トップ営業を達成するマインドセット」について紹介します。

書籍「リーダー3年目からの教科書」の感情のマネジメントのポイントで紹介していますが、

トップ営業のマインドセットのポイントは3つあります。

1)体の動きを変える(フィジオロジー)

2)頭の中を変える(フォーカス)

3)独り言を変える(ボキャブラリー)

詳しく説明しましょう。

1)体の動きを変える(フィジオロジー)

例えば、あなたのイメージするトップ営業は誰ですか?どのような歩き方、話し方、声、呼吸、姿勢、資料の出し方をしますか?その方の体の動きをイメージしてください。想像上の人物でも、実在の人物でもOKです。

そしてその方の真似をするのです。モデルとなる方の真似ができれば、マインドもそれに近づいてきます。

2)頭の中を変える(フォーカス)

これは成功のイメージを見ることです。今からの商談が成功するかどうかは、誰にもわかりませんよね。
わからないんだったら、成功のイメージを持つことはできます。形成不利だと思っても、契約できるかもしれません。成功のイメージを持って商談することで、やる気がアップします。

3)独り言を変える(ボキャブラリー)

日頃、無意識にあなたはどんな独り言をつぶやいていますか?

「よし、今日の商談は成功させるぞ!」または「どうせ契約とれないだろうな」どちらが多いでしょう。
道を歩いているとき、商談の待合室で、会議の休憩時間に、何をつぶやいていますか?
今日から、そのつぶやきに注意してください。何をつぶやくかで、あなたの仕事に対するやる気が決まるからです。アグレッシブな独り言を少しでも多くつぶやく習慣をつけてください。

以上の3つのポイントをアグレッシブ(積極的)にすることで、トップ営業としてのマインドセットに近づいてきます。

明日から実行して習慣化してみてください。何かが変わってくると思います。



小森コンサルティングオフィス at 17:53コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

営業のポイント。「会社から与えられた売上目標が、いかに高いものであっても、それが達成不可能であることを証明することはできない。」



営業マンの皆さんへ

今日は「売上目標に対する心構え」を紹介します。

それは「会社から与えられた売上目標が、いかに高いものであっても、それが達成不可能であることを証明することはできない。」ということです。

例えば、あなたが、あるエリア担当の営業だとしましょう。去年は先輩がそのエリアを担当していて1000万円の売上結果だったとしましょう。今年は同じ条件で、あなたに倍の2000万円の売上目標が与えられたとしましょう。

特に大きな新製品、条件等はなく去年と同じ条件であれば、あなたは上司に何と言いますか?
おそらく「売上目標は、何故2倍になるんですか?そんなの無理ですよ。」といいたくなりますよね。

私も20年間営業職を経験しましたので、お気持ちはわかります。
今日紹介したいのは、

「会社から与えられた売上目標が、いかに高いものであっても、それが達成不可能であることを証明することはできない。」

ということです。もし証明できるのでしたら、してみてください。
売上結果というのは、やってみないと、わからないものです。

得意先が、去年の倍の数量買ってくれるかもしれません。

競合他者が倒産して注文がすべて当社に来るかもしれません。

予想外に新規開拓で大口注文が取れるかもしれません。

よってトップ営業マンを目指されるあなたは、いかに売上目標が高いものであっても、「どうしたら達成できるか?」という積極的なマインドで新しいアイデア、新しい行動、戦略を考えて果敢に行動してください。

そのほうが営業活動が楽しくなると思います。

営業はゲームと思って楽しんでください。目標数字は、高いほうが楽しみは増えていきます。

明日から実践してみてください。



小森コンサルティングオフィス at 17:35コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

2014年03月13日

大阪で「実践営業小森塾」を開催します。 4月開講、トップ営業マンを育成します。

大阪で「実践営業小森塾」を開催します。

御社の営業力強化を目標とし、トップ営業マンを育成します。

「営業は根性だ」「先輩の背中を見て学べ」という時代は過ぎ去りました。

得意先と信頼関係を構築し、効果的にニーズを聞き出し、時にはニーズをクリエイトすることが大事です。

営業管理職、営業マンがそれを実行するにはスキル、手法、マインドセットがあります。

この手法を効果的に学んでいただければ入社1、2年目の営業マンでも営業成績はアップします。

今回の「実践営業小森塾」では、毎月1回、合計6回の半年をかけて、研修で学んだスキルが実際に営業成績アップに結び付くまでフォローします。

対象は、営業組織の強化で悩んでいる経営者、営業マンの育成で困っている営業管理職、売上アップを実現したい営業マンの方が対象です。

よければ、以下の案内文をご覧ください。

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

実践営業小森塾(大阪開催)のご案内

〜参加者募集中〜

目的:営業スキルの強化をすることで、組織力強化を達成し、会社の売上目標達成に貢献すること

対象:企業の管理職、営業職

講師:小森康充 (小森コンサルティングオフィス 代表)
http://www.giantkevin.com

研修:コミュニケーション力、営業力を強化したい方を対象に実施します。
月1回全6回の継続研修で理論の習得、職場実践、振り返りのサイクルを回します。

講義に加えロールプレイ、ワークショップを多く取り入れ、参加型で行います。

テキスト書籍:「スベらない商談力」、「トップセールスの段取り仕事術」を
使います。この内容を繰り返し理解実践できるまでフォローします。

実践営業小森塾、研修日程(テーマ)

第1回:4月14日 (得意先への心の窓を開く)
第2回:5月12日 (得意先のニーズを聞き出す)
第3回:6月9日  (信頼関係を構築する)
第4回:7月7日  (クロージングのテクニックを習得する)
第5回:8月4日  (反対意見に対処するスキルを習得する)
第6回:10月6日 (まとめ、交渉術の3つのポイントを習得する)

(最終回のみ2月間のインタバルをとります)
(すべて月曜日です)
時間:13時〜18時(5時間:毎回)

研修会場:イオンコンパス大阪駅前会議室
大阪市北区梅田1-2-2 大阪駅前第2ビル15階
http://www.osakaekimae-kaigishitsu.com/access/index.html

参加費:15万円(税別)
(1人、上記6回参加、テキスト書籍代含む)

募集人数:20名
(定員になり次第締め切らせていただきます)

問い合わせ、お申込み
株式会社オールバリュー(担当:西川)
junko_nishikawa@kbe.biglobe.ne.jp

部下を持つ管理職から営業初心者まで多くの方のご参加を期待します。

理論と実践でわかりやすく講義します。

当日会場でお会いできるのを楽しみにしています。

小森康充

小森コンサルティングオフィス at 12:17コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote
小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

月別アーカイブ
Amazonライブリンク
Feed
RSS
QRコード
QRコード
  • ライブドアブログ