プロフェッショナル

2012年03月29日

営業マンと顧客の信頼関係の構築のために

営業目標達成のキーは、営業マンと顧客との信頼関係が大きな要素になっています。

営業マンは、得意先顧客との良好な信頼関係を構築することが重要です。

営業マンは、顧客との信頼関係を構築するために、必要な行動をプロフェッショナルとしてのマインドで実行する必要があります。

そのためには、健全な信頼関係を構築することが重要です。

顧客は自分が好きで尊敬できる営業マンと一緒に仕事がしたいものです。

営業活動を通して最大の売上を達成するには、顧客と信頼関係を構築し、尊敬を得るためにできることはすべて、することdす。

具体的なポイントは、

1)得意先の主要なメンバーすべてと知り合いになる。

営業マンはよく窓口の担当者としか話をしないことがあります。これでは顧客との深い信頼関係はできません。

窓口の担当者の上司、そのまた上の上司、他部署のキーマン等、顧客の主要なメンバーと知り合いになり、信頼関係を構築することです。

2)思いやり、思慮深さ相手にを示す

顧客は、思いやりがあり、思慮深い営業マンと商談したいと思うものである。

顧客の立場から見て、営業マンの訪問が、気持ちがよく、楽しくかつ有益なものにするには、どのようにすればよいかを考える必要がある。

3)窓口の担当者をその上司、同僚の前で営業マンが彼の業績を褒める

顧客である担当者もサラリーマンです。上司から認められると嬉しいものです。

営業マンであるあなたが顧客の上司と親しくなり、彼の仕事ぶりを認めて褒めてあげるのです。

そのことで顧客は営業マンのあなたに感謝の気持ちが芽生え、良好な人間関係になります。

また顧客は自分が、大切にされていることを認識することになります。営業マンの仕事は、自分の売上目標を達成することに加え、顧客の目標を達成するサポートをすることです。営業マンが売る商品を通じて顧客の利益がアップすることをアドバイスするコンサルタントになる。これができれば顧客は、様々な企画や、アイデアについて、営業マンねの依存度をアップすることになります。

4)プロフェッショナルとして行動する

顧客は商談内容、業界知識、商品知識についてプロフェッショナルと認識できる営業マンと商談したい、と思うものである。そのためには、営業マンとして、顧客の必要とする貴重な情報を、タイムリーに提供する。
顧客の問題点についてのソリューション提案を次回の商談でアドバイスできる。等の行動が重要である。

そのことにより営業マンであるあなたが、顧客から「彼が営業マンの中で1番のエキスパートである。」と言ってもらえることを目標にする。

以上 実行してみてください。

感謝!


小森コンサルティングオフィス at 23:33コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック

2011年12月20日

トップセールスの人間関係とは

商談力伝道師の小森康充です。

トップセールスになるために、得意先との人間関係が重要なことは当然のことでしょう。

人間というものは、自分が好きで尊敬できる人と一緒に仕事をしたいと思うものです。

では得意先から尊敬される良好な人間関係のポイントとは何でしょう?

1)得意先の主要メンバーと知り合いになり信頼関係を構築すること

営業マンとして窓口の担当者しか話をしないというのではなく、得意先の会社としての主要人物との関係を構築するようにします。すなわち得意先の主要な多くの方から、彼らが我々から非常に大切な人であると思われていることを認識してもらうということです。

トップセールスということは、得意先の売上を最大化するということです。そのためには、得意先の主要メンバーの協力が必要になります。

営業マンの仕事は、商品を得意先に売り込むだけではなく、得意先の目標を達成するために、得意先と一緒になって働くということです。

得意先と同じ仲間になって、その市場において得意先のパートナーとなるのです。

もし営業マンが得意先の商品群における彼らのコンサルタントになることができれば、得意先は彼らの目標や計画、その達成のアイデアに関して私たちの依存度を増やすことでしょう。

2)プロフェッショナルとして行動すること

人間というものは、自分の仕事の分野においてプロフェッショナルと思われている人と一緒に働きたいと思うものです。
では営業マンであるあなたが、得意先からプロフェッショナルと思われるには、どのようなポイントがあるのでしょう?

・得意先が重要な決定を下すのに必要な多くの情報を提供する。

・商談毎に得意先、市場の最新の情報について伝える。

・問題点だけを述べるのではなく、解決方法を提案する。

・自社商品のみでなく同業他社商品についても知識を持つ。

・プレゼンテーションの資料、企画書がしっかりと準備されている。

・正直かつ高度な誠実さをあわせ持つ。

以上のポイントを参考にしてください。

皆さんの多くの方がトップセールスになっていただくことを期待しています。

感謝!




小森コンサルティングオフィス at 00:28コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック
小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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