メリット

2022年07月13日

値上げ交渉成功のポイント、|余紊欧離瓮螢奪箸縫侫ーカスする

値上げのメリットにフォーカスする

得意先も値上げする


値上げ商談は「得意先にとってデメリットである」と考えることが多いがメリットもある。

たとえば従来は仕入価格600円、売価900円で売っていた商品があるとしよう。売上は900円、利益は300円である。

この商品を新価格、仕入価格700円(100円の値上げ)、売価1000円(売価も100円値上げする)と売上1000円、利益300円となり、同じ商品を同じ個数売っていて

売上は111%アップ(単価アップ)となる。

1000円/900円

商品を仕入れてエンドユーザーに販売する仕事の場合は、エンンドユーザーへの売価をアップすることで売上、利益もアップすることができるのである。

物事はネガティブに考えるのではなくアグレッシブに考えることが重要である。




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2022年04月16日

顧客を説得する商談の3つのポイントとは

顧客を説得する商談の3つのポイントとは?

営業の皆さんへ
皆さんは日々顧客と商談してスムーズにクロージングできた経験とできなかった経験があると思います。では顧客が商品の購買を決めるときと決めないときは何が違うのでしょう?3つのポイントを紹介します。

顧客を説得するプレゼンテーションの3ポイント

Problem 問題点分析
Solution 解決策
Impact  利点、メリット

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
Problem 問題点分析とは?
顧客は「今の状況で何の問題もない」、と思っているとお金を出して商品を購入しようとはならないことが多いです。しかし、「このままでいいと思っていたけど、これではダメだぞ」「今の状況は問題がある。改善しなければ」と顧客が思い始めると商品の購入を考えだすことが多いのです。
そこで顧客の話を聞き、今の状況は改善ポイントがあることに気づいてもらうことが重要になります。
これが「スベらない商談力」研修で顧客の話を聞くことをメインにする理由です。

Solution 解決策
,埜楜劼北簑蠹世鯒Ъ韻靴討發蕕辰燭蕁△修量簑蠅魏魴茲垢襪里この商品です。ということで解決策を紹介しする。営業が商談でいきなり商品紹介をすることが効率的でないのは、ここがポイントです。商品紹介は単に営業の仕事だからするのではなく、「顧客の問題点を解決するにはこの商品がいいですよ」ということを営業が顧客にアピールすること。よって営業が顧客の問題点を把握せずにただ単に商品紹介をしても時間の無駄であるということです。多くの営業はこのことがわかっていません。


Impact  利点、メリット
顧客が商品を買うのには理由があります。購買の原則の「好きだ、欲しい、必要だ」のどれかですが、このポイントを利点(メリット)といいます。商品紹介は特徴を説明するのみならず、顧客の利点(メリット)を強調して説明します。これができると売上、契約率はアップします。「顧客の利点は何か?顧客は何に困っているか?」これを聞き出すのが営業の仕事です。

以上、今日から実践してください。皆さんの売上は飛躍的にアップするでしょう。





スベらない商談力
小森 康充
かんき出版
2009-03-17









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2010年04月18日

メリット、デメリットの法則! 5

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コミュニケーションにおいて 1つの法則を発見した。

相手にとっての

「メリットは大きな声で、デメリットは小さな声で!」

というものである。

コミュニケーションは、相手の「心の窓」を開くことである。

理屈を言うことでも、ルールどうりのことを言うことでもない。

相手の心の窓は動いている。標的は動いている。

相手の「心の窓」をいかに開くか?これが商談成立のキーポイントである。

商談のプレゼンテーションの中には、相手にとって嬉しいメリットの話と相手にとって悲しいデメリットの話がある。

例えば、「今回の新製品は、性能は抜群に良い、でも価格が高い」という場合がある。

この場合 お客さんのメリットは、「性能が抜群に良い」ことである

そしてデメリットは、「価格が高い」というポイント

営業マンが選択できるのは、大きな声で元気よく話をするか、小さな声で話をするかは選ぶことができる。

商談成立のポイントは、商談で相手が感じる「印象」である。

メリットを強調するには、

「相手にとって嬉しい話を大きな声で、相手にとって悲しい話は、小さな声で」
である。

今日から実践してほしい。

感謝!



「スベらない商談力」講演会のご案内(大塚商会主催)

 

実践ソリューションフェア2010(神戸会場:4月14日)

http://event.otsuka-shokai.co.jp/10/j/kobe/

 

実践ソリューションフェア2010(京都会場:4月20日)

http://event.otsuka-shokai.co.jp/10/j/kyoto/

 

実践ソリューションフェア2010(札幌会場:4月22日)

http://event.otsuka-shokai.co.jp/10/j/sapporo/



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小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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