メリットとデメリット

2011年07月06日

スベらない商談力(デメリットをメリットで挟み込む)

経営者、営業マンの皆さんへ

お客さんに話をするときに、相手にとってメリット(良い話)とデメリット(悪い話)があるとしましょう。

これをどのように伝えればいいでしょう? 良い話は、相手の心の窓が上がります。悪い話は相手の心の窓が下がります。

スベらない商談力のP169に書きましたが、デメリットはメリットで挟み込む という内容です。


お客様の心理状態としては、メリットがデメリットより大きければ「購入したい」、と思われます。

逆にデメリットがメリットより大きければ「買うのは止めよう。」となると思います。

よって先にメリットの話から入り、お客様の心の窓を開いてデメリットの話を後にします。

そしてフォローでメリットを再度強調してクロージング、がお勧めパターンです。

初めのメリットの段階で、
お客様の心の中で「この商品欲しい」と1回感じていただくことがコツです。

そしてデメリットの話でお客様は「どうしようかな?」と迷われます。

そして2回目のメリットのアピールで「やっぱり買おう」と思っていただきます。そのタイミングでクロージングです。

ポイントは、商談の中で初めのメリットのタイミングで、お客さんの心の窓が開き、「この商品買いたい」と感じていただけるかどうかです。

この感情が生まれると商談は成立しやすくなります。

参考にしてください。

小森コンサルティングオフィス at 05:57コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック
小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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