ロールプレイ

2017年02月24日

2月21日に大阪府工業協会主催で「スベらない商談力」研修を実施しました。ストーリーマップを使いロールプレイを多く取り入れ実践的に実施しました。

2月21日に大阪府工業協会主催で「スベらない商談力」研修を実施しました。

企業の営業管理職、営業職の方々が参加いただきました。

内容は書籍「スベらない商談力」を使い、得意先の心の窓を開く信頼関係構築の手法を理論と実践スキルで紹介しました。

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講義に加えロールプレイ、ワークショップ、発表を多く取り入れ実践的に実施しました。

参加者の皆さんの積極的な受講態度のお蔭でアンケートにて高い満足度で終わることができました。

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研修では上記ストーリーマップを使いました。

ストーリーマップとは研修内容を1枚の面白い漫画で表したもので、楽しく学べ、記憶効果を高めるユニークな研修手法です。

大阪府工業協会は、大阪府下の産業の発展を目的にする公益社団法人で、会長はダイキン工業CEOの井上礼之氏です。先日の賀詞交歓会にて井上会長にご挨拶させていただきました。

井上会長は同志社校友会会長もされており、同志社東京(大阪)支部総会にていつもご挨拶をされています。

私も微力ながら営業研修の講師として大阪府の企業の組織力強化に継続して貢献したいと思います。

次回は「営業マネジメント研修」を5月~10月まで6回連続で開催予定です。詳細が決まりましたらブログで紹介させていただきます。

大阪府工業協会
https://www.opmia.or.jp/greeting

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2012年12月17日

「スベらない商談の技術」「スベらない段取りの技術」オープンセミナーのご紹介(SMBCコンサルティング主催、東京、名古屋開催) 

来年1月より年間を通じてSMBCコンサルティングでオープンセミナーを継続開催します。

「スベらない商談の技術」「スベらない段取りの技術」オープンセミナー 1月17日、3月7日(東京)
https://www.smbc-consulting.co.jp/company/seminar/tokyo/month/201301/seminar_20121164-02.html

1月23日名古屋開催セミナー
http://www.smbc-consulting.co.jp/company/seminar/tokyo/month/201301/seminar_20121242-01.html

内容は、
現在のお客様は、法人でも個人でも、製品知識や購買経験が豊富で、多忙です。したがって、自分の役に立たない営業担当者とはまず会おうとしません。これからの営業活動は、お客様の意思決定のプロセスを理解し、論理と心に訴える商談を展開していかないと成果は得られません。
本セミナーでは、お客様の購買決定のメカニズムを心の扉で表現し、各段階にあった適切な商談を学んで頂きます。
分かりやすく、実践的ですので、初心者から中堅までご参加ください。
(配布書籍:午前 『トップセールスの段取り仕事術』(PHP)   午後 『スベらない商談力』
かんき出版)

メリット
・顧客と信頼関係を構築する具体的な心構え、準備が理解できる
・目標達成のための準備物と使い方が分かるようになり、日々の活動の目標等が明確になる
・営業に対する興味、関心が高まり、目標に対する責任感と自律心が芽生える

SMBCコンサルティング

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スケジュール
【午前】スベらない段取りの技術  
1.商談のカギは目標設定
 1)目標とは、
 2)目標達成の原則は「具測達一」
 3)目標達成のための心がまえ

2.アピールするポイントを押さえる
 1)商品――愛情を伝える
 2)会社――誇りを持つ
 3)営業――自己アピールをする
 (ワークショップ)現状の振り返りと次のステップ

3.業績を飛躍的に向上させる商談の事前準備 3つのツール
 1)得意先情報シート 更新しないと意味がない
 2)関心度チェック お客様は何に関心があるか
 3)プランスリップ 取引状況を数字で把握する
4.イエスと言ってもらえる状況を作り出す準備
 1)議論の余地のない「事実」を用意する
 2)説得力のあるデータを作り出す
   ◎訪問回数を増やすこと
   ◎得意先の規模が平均以上であること
   ◎担当者、その上司とコミュニケーションがとれること
 3)誰が決定権を持っているか

5.優先順位を決めるための法則
 1)売上増加が期待できるのはどこか
   ◎増加見込売上
   ◎成功可能性
   ◎期待値
   ◎タイミング
   ◎コスト
   ◎一貫性
 2)行動計画表を作る

6.訪問時間を最大化する8つのポイント
 ◎毎日の「することリスト」を作成する
 ◎やるべきことの優先順位をつける
 ◎重要なことからやり始める
 ◎大きな仕事は分解して一つひとつ処理する  他

【午後】スべらない商談の技術
はじめに.営業とは、お客様の閉ざされた4つの心の扉を開くこと
 1)お客様があなたに会わない、あなたの話を聞かない、決断しないのは?
 2)営業とはお客様の心の扉を一つ一つ開くこと
 3)買ってくれないお客様は将来の宝物

1.第一の扉 信頼関係で開く
 1)お客様は、「心の扉」をかたく閉ざしている
 2)簡単だけれど継続が難しい「心の扉を開く」基本
   ◎うそを言わない
   ◎できない約束はしない
   ◎公平に接する
   ◎感謝の気持ちを忘れない
 3)アイサツと丁寧な言葉つかいが第一の扉を開く

2.第二の扉 継続訪問でお客様とコミュニケーションを増やす
 1)「しつこい」と言われずにコンタクト回数を増やすには
 2)お客様の話を真剣にしっかりと聞く

3.第三の扉 お客様の心を全開にし、ニーズを教えて頂く
 1)WHYを効果的に使い、掘り下げる
 2)お客様のニーズと自社の商品と結びつける

4.第四の扉 お客様のメリットを描きあげ、決断して頂く 

5.ロールプレイング
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わかりやすく参加型で楽しく実施します。お気軽にご参加ください。
会場でお会いできるのを楽しみにしています。

「スベらない商談の技術」「スベらない段取りの技術」オープンセミナー 1月17日、3月7日(東京)
https://www.smbc-consulting.co.jp/company/seminar/tokyo/month/201301/seminar_20121164-02.html

1月23日名古屋開催セミナー
http://www.smbc-consulting.co.jp/company/seminar/tokyo/month/201301/seminar_20121242-01.html

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小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

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