交渉術

2018年07月10日

交渉術(ネゴシエーションスキル)の3つのステップと9つのスキルとは?

ビジネスリーダーの皆さんへ

皆さんは日々得意先、社内を問わず交渉の機会はあると思います。では効果的な交渉スキルとはどのようなステップでしょう。それを紹介します。

交渉術(ネゴシエーションスキル)

 

交渉の必要性

交渉が必要とされるのは以下の3条件のときである。

1) 利害の衝突があるとき

例)営業マンは、適正価格で売りたいが、得意先はより安く買いたい。という場合

上司はレポートの今週中の提出を求めているが、部下は来週まで延ばしてほしいと考えている場

合。

 

2) 問題の解決方法が明確でない場合

解決方法が一目瞭然であれば、交渉の必要性はない。カテゴリーの売上を上げるため、営業マンは、消費者キャンペーンの強化プランを提案したい。しかしバイヤーは価格訴求が重要。と考えている場合。

 

3) 両社がある程度の妥協ができる場合

いくら交渉しても両社に妥協案がない場合、交渉しても時間の無駄である。

例えば、営業マンの出した見積もりから、はるかに安い価格をバイヤーが要望して、両社妥協することができない場合は、交渉は無意味である。営業マン、バイヤー双方がある程度妥協して、合意しようという考えがある場合、交渉する意味がでてくる。

 

150115_小森康充氏_335

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交渉プロセスの3つのステップ

第1ステップ 準備 → 第2ステップ 交渉 → 第3ステップ フォローアップ


交渉は3つのプロセスからなる。

このプロセスは一方通行ではなく、状況に応じて行ったり来たりすることもある。

 

第1ステップ 準備 準備は3つのステップからなる

  問題点発見  ¬槁言瀋蝓 ´戦略立案

 

    問題点発見


何が主な問題点なのか? 何を交渉する必要があるのか? 上記交渉の3つの条件を満たしているのか? どのような利害の衝突があり、どのような妥協点があるのかを明確にする。

これが明確になれば、戦略立案に役立つ。

目標設定


交渉術を駆使するには、明確な具測達一の目標設定が重要である。その交渉によって、自分が何を達成したいのかを明確にする。目標設定は2つのポイントがある。

1つは絶対に達成しなければならない目標。もう一つは、できれば達成したい目標。

 

例えばチラシ導入交渉で、チャレンジングな目標は3つのチラシ枠獲得。

そして最小限達成しなければならない目標は、最低1つのチラシ枠を獲得。

これを明確にする必要がある。


この段階で最も重要なことは、交渉の結果、自分が獲得したいと思っている最小限、最大限のことは何かということを決定することである。この最小限、最大限のものとは、目標のことではない。それは根本的なものであり、それすら合意できない場合は交渉が物別れになってもよいというものである。

 

例えばバイヤーの要望する販促金がかなりの額で、目標利益率を大きく圧迫する場合。

無理に交渉成立させるより、物別れにしたほうがよいという場合

 

戦略立案


交渉の戦略を立案するステップである。まず相手の立場に立って初期分析をする。相手の情報をできるだけ集める。相手の性格、立場、権限、予想される交渉手段を分析する。そして双方の力のバランス、お互いが持っている代替案は何か検討する。

それをもとに交渉の戦略を立案する。交渉にふさわしい場所、雰囲気づくり、タイミング、交渉の目的、自分の立場、考えを明確にする。


初回交渉は、駆け引きをするためのものか、最終的な問題解決するものか?自分からオファーを提示するか、相手の要望を聴くか?自分1人で交渉するか?チームで交渉するか?チームで交渉する場合、各チームメンバーの役割は何か?以上をふまえ交渉の戦略を立案する。

 

第2ステップ 交渉 交渉は3つのステップがある

\鑪の遂行  ∧析続行(プラン修正)  8鮠陳結

 

戦略の遂行


準備で自分がたてた戦略を交渉の場でうまく遂行しなければならない。せっかくたてた戦略と自分の行動、交渉の話法を一致させることが重要である。交渉とは双方の利害が敵対するポイントがある。よって自分自身の戦略を明確に実行できなければ相手のペースに乗せられてしまうことになりかねない。ここでのマインドは、「自分自身は正しい交渉をしており、相手に対しても協力的である。」と考えることである。

 

 分析続行 (プラン修正)


相手の分析、情報収集作業は、交渉の中でも継続する。交渉中に得られた相手の情報、出方を分析し、必要に応じて立てた戦略の修正も実施する。この交渉中の戦略の修正作業は、交渉の最も重要な部分である。優秀なネゴシエーターは、交渉の中で相手のニーズを聞き出し、必要に応じて戦略を修正し、目標達成できる能力を持っているものである。

 

交渉締結


最終的に交渉は締結に持っていく。生じる結果は2つである。1つは「交渉成立」。2つめは「行き詰まり」である。スムーズな交渉成立は、「すぐれた芸術作品」といえる。

ここで重要なことは、たとえ「行き詰まり」という結果になっても、両社の信頼関係は継続することである。


次の交渉にそなえて良好な関係、良好な雰囲気を継続することで、長期的なビジネス関係を構築できる。次回「交渉成立」させるためにも、信頼関係が重要なポイントになる。

 

第3ステップ フォローアップ フォローアップは3つのステップからなる

 決定事項実施  ▲廛薀鵐縫鵐亜 ´スキル開発

 

決定事項実施


交渉の結果、合意に達した場合、スムーズに決定事項を実施することが重要である。

特に交渉者と実施者が別の場合、交渉成立の内容が的確に伝わらず、実施がうまくされないことがある。交渉締結後に実施スケジュールのポイントの打ち合わせをすることは効果的である。

また文書、メールで関係者に交渉成立のサマリーレポートを提出することで、実施がスムーズにいくこともある。

 

プランニング


双方にとって交渉とは1回で終わるものではなく、長期的なビジネスで、その後も続くプロセスの1部であることが多い。

次回以降も同様の相手と同じような内容の交渉をする機会がくる可能性は高いものである。

その時にそなえて、一般的な交渉プランをたてておくのに、最もふさわしいタイミングはまさに今である。

交渉相手の記憶が鮮明な今、彼らの交渉手段、くせ、反対意見の内容等を思い出し、メモして次回にそなえておく。

交渉の段階でおこった出来事をサマリーし、次回はどうすればよりスムーズな交渉ができるか?

細かい部分は必要ないが、全体的な戦略は見つめなおし、レビューしておくことが重要である。

 

スキル開発


自分の交渉力のスキルを常に磨いておく。今回の交渉の仕方をレビューすることで、特定の相手以外でも実施できるスキルを開発しておくことは重要である。自分の交渉における長所、短所は何か?

例えば、「自分は、相手の反対意見に対して攻撃的になりすぎる」という傾向がわかったら、明日からの交渉、コミュニケーションでそのポイントを改善できるように努力する。


交渉を何度も繰り返すことで、同じ長所、短所がはっきり見えてくる。その結果、自分はどのスキルを伸ばして、どのスキルを改善しなければならないか?を把握すればよいのである。

長所をより伸ばし、短所を改善することで、自分自身がより優秀なネゴシエーターとなれるのである。

以上、今日から活用してほしい。





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2016年10月31日

「交渉を有利に進める6つの質問とは?」交渉を有利に進めるために

「交渉を有利に進める6つの質問とは?」交渉を有利に進めるために

ビジネスリーダーの皆さんへ

皆さんは日々、得意先、社内の方々とコミュニケーション(交渉)していることでしょう。

相手を説得する際に気をつけていることは何ですか?

以下の6つのポイントを事前準備として確認して交渉に臨むとスムーズに進むと思います。

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
「交渉を有利に進める6つの質問」

〜蠎蠅浪深圓?

∩蠎蠅浪晋里修海砲い襪里?

A蠎蠅浪燭鮹里辰討い襪里?

ち蠎蠅砲弔い銅分は何を知っているか?

ハ辰稿睛討砲弔い徳蠎蠅吠亳はないか?

Δ匹Δ垢譴仭蠎蠅縫▲圈璽襪任るか?

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
一見当たり前の質問のようですが、改めて答えてみると意外と答えられないものではないでしょうか?

これは得意先のみならず社内のプロジェクトメンバーや上長を説得するときにも使える質問であると思います。

今日から実践してください。



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2016年10月20日

「交渉術」の3つのプロセス。効果的に信頼関係をベースに交渉を進めるには手法があります。

「交渉」には効果的なプロセスがあります。

そのプロセスを習得して交渉に参加したほうが、信頼関係をベースにスムーズに目標とする結果が得られます。

以下その手法を紹介します。

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交渉術(ネゴシエーションスキル)

交渉の必要性

交渉が必要とされるのは以下の3条件のときである。

1) 利害の衝突があるとき
例)営業マンは、適正価格で売りたいが、得意先はより安く買いたい。という場合
上司はレポートの今週中の提出を求めているが、部下は来週まで延ばしてほしいと考えている場
合。

2) 問題の解決方法が明確でない場合
解決方法が一目瞭然であれば、交渉の必要性はない。カテゴリーの売上を上げるため、営業マンは、消費者キャンペーンの強化プランを提案したい。しかしバイヤーは価格訴求が重要。と考えている場合。

3) 両社がある程度の妥協ができる場合
いくら交渉しても両社に妥協案がない場合、交渉しても時間の無駄である。
例えば、営業マンの出した見積もりから、はるかに安い価格をバイヤーが要望して、両社妥協することができない場合は、交渉は無意味である。営業マン、バイヤー双方がある程度妥協して、合意しようという考えがある場合、交渉する意味がでてくる。

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交渉プロセスの3つのステップ

準備 → ◆仝鮠帖、  フォローアップ

交渉は3つのプロセスからなる。

このプロセスは一方通行ではなく、状況に応じて行ったり来たりすることもある。

第1ステップ 準備 準備は3つのステップからなる

問題点発見  ¬槁言瀋蝓 ´戦略立案

問題点発見

何が主な問題点なのか? 何を交渉する必要があるのか? 上記交渉の3つの条件を満たしているのか? どのような利害の衝突があり、どのような妥協点があるのかを明確にする。
これが明確になれば、戦略立案に役立つ。

目標設定

交渉術を駆使するには、明確な具測達一の目標設定が重要である。その交渉によって、自分が何を達成したいのかを明確にする。目標設定は2つのポイントがある。
1つは絶対に達成しなければならない目標。もう一つは、できれば達成したい目標。

例えばチラシ導入交渉で、チャレンジングな目標は3つのチラシ枠獲得。
そして最小限達成しなければならない目標は、最低1つのチラシ枠を獲得。
これを明確にする必要がある。

この段階で最も重要なことは、交渉の結果、自分が獲得したいと思っている最小限、最大限のことは何かということを決定することである。この最小限、最大限のものとは、目標のことではない。それは根本的なものであり、それすら合意できない場合は交渉が物別れになってもよいというものである。

例えばバイヤーの要望する販促金がかなりの額で、目標利益率を大きく圧迫する場合。
無理に交渉成立させるより、物別れにしたほうがよいという場合

戦略立案

交渉の戦略を立案するステップである。まず相手の立場に立って初期分析をする。相手の情報をできるだけ集める。相手の性格、立場、権限、予想される交渉手段を分析する。そして双方の力のバランス、お互いが持っている代替案は何か検討する。

それをもとに交渉の戦略を立案する。交渉にふさわしい場所、雰囲気づくり、タイミング、交渉の目的、自分の立場、考えを明確にする。

初回交渉は、駆け引きをするためのものか、最終的な問題解決するものか?自分からオファーを提示するか、相手の要望を聴くか?自分1人で交渉するか?チームで交渉するか?チームで交渉する場合、各チームメンバーの役割は何か?以上をふまえ交渉の戦略を立案する。

第2ステップ 交渉 交渉は3つのステップがある

戦略の遂行  ◆(析続行(プラン修正)   交渉締結

戦略の遂行

準備で自分がたてた戦略を交渉の場でうまく遂行しなければならない。せっかくたてた戦略と自分の行動、交渉の話法を一致させることが重要である。交渉とは双方の利害が敵対するポイントがある。よって自分自身の戦略を明確に実行できなければ相手のペースに乗せられてしまうことになりかねない。

ここでのマインドは、「自分自身は正しい交渉をしており、相手に対しても協力的である。」と考えることである。

分析続行 (プラン修正)

相手の分析、情報収集作業は、交渉の中でも継続する。交渉中に得られた相手の情報、出方を分析し、必要に応じて立てた戦略の修正も実施する。

この交渉中の戦略の修正作業は、交渉の最も重要な部分である。優秀なネゴシエーターは、交渉の中で相手のニーズを聞き出し、必要に応じて戦略を修正し、目標達成できる能力を持っているものである。

交渉締結

最終的に交渉は締結に持っていく。生じる結果は2つである。1つは「交渉成立」。2つめは「行き詰まり」である。スムーズな交渉成立は、「すぐれた芸術作品」といえる。

ここで重要なことは、たとえ「行き詰まり」という結果になっても、両社の信頼関係は継続することである。
次の交渉にそなえて良好な関係、良好な雰囲気を継続することで、長期的なビジネス関係を構築できる。次回「交渉成立」させるためにも、信頼関係が重要なポイントになる。

第3ステップ フォローアップ フォローアップは3つのステップからなる

決定事項実施  ◆.廛薀鵐縫鵐亜 ´ スキル開発

決定事項実施

交渉の結果、合意に達した場合、スムーズに決定事項を実施することが重要である。
特に交渉者と実施者が別の場合、交渉成立の内容が的確に伝わらず、実施がうまくされないことがある。

交渉締結後に実施スケジュールのポイントの打ち合わせをすることは効果的である。
また文書、メールで関係者に交渉成立のサマリーレポートを提出することで、実施がスムーズにいくこともある。

プランニング

双方にとって交渉とは1回で終わるものではなく、長期的なビジネスで、その後も続くプロセスの1部であることが多い。
次回以降も同様の相手と同じような内容の交渉をする機会がくる可能性は高いものである。
その時にそなえて、一般的な交渉プランをたてておくのに、最もふさわしいタイミングはまさに今である。

交渉相手の記憶が鮮明な今、彼らの交渉手段、くせ、反対意見の内容等を思い出し、メモして次回にそなえておく。
交渉の段階でおこった出来事をサマリーし、次回はどうすればよりスムーズな交渉ができるか?
細かい部分は必要ないが、全体的な戦略は見つめなおし、レビューしておくことが重要である。

スキル開発

自分の交渉力のスキルを常に磨いておく。今回の交渉の仕方をレビューすることで、特定の相手以外でも実施できるスキルを開発しておくことは重要である。自分の交渉における長所、短所は何か?
例えば、「自分は、相手の反対意見に対して攻撃的になりすぎる」という傾向がわかったら、明日からの交渉、コミュニケーションでそのポイントを改善できるように努力する。

交渉を何度も繰り返すことで、同じ長所、短所がはっきり見えてくる。その結果、自分はどのスキルを伸ばして、どのスキルを改善しなければならないか?を把握すればよいのである。
長所をより伸ばし、短所を改善することで、自分自身がより優秀なネゴシエーターとなれるのである。

                                                              以上
今日から実践してください。



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2013年07月26日

交渉術の3つのポイント。得意先と信頼関係を保ったまま、有利に交渉するポイントを紹介します。

交渉術(ネゴシエーションスキル)

交渉の必要性
交渉が必要とされるのは以下の3条件のときである。

利害の衝突があるとき

例)営業マンは、適正価格で売りたいが、得意先はより安く買いたい。
上司はレポートの今週中の提出を求めているが、部下は来週まで延ばしてほしいと考えている

問題の解決方法が明確でない場合

カテゴリーの売上を上げるため、営業マンは、消費者キャンペーンの強化プランを提案したい。しかしバイヤーは価格訴求が重要。と考えている場合。

両社がある程度の妥協ができる場合

いくら交渉しても両社に妥協案がない場合、交渉しても時間の無駄である。
例えば、営業マンの出した見積もりから、はるかに安い価格をバイヤーが要望して、両社妥協することができない場合は、交渉は無意味である。営業マン、バイヤー双方がある程度妥協して、合意しようという考えがある場合、交渉する意味がでてくる。

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交渉プロセスの3つのステップ
 ―猗 → ◆仝鮠帖、  フォローアップ

第1ステップ 準備 準備は3つのステップからなる
 〔簑蠹脆見  ¬槁言瀋蝓 ´戦略立案

問題点発見
何が主な問題点なのか? 何を交渉する必要があるのか? 上記交渉の3つの条件を満たしているのか? どのような利害の衝突があり、どのような妥協点があるのかを明確にする。

目標設定

交渉術を駆使するには、明確な具測達一の目標設定が重要である。その交渉によって、自分が何を達成したいのかを明確にする。目標設定は2つのポイントがある。
1つは絶対に達成しなければならない目標。もう一つは、できれば達成したい目標。
例えばチラシ交渉で、チャレンジングな目標は3つのチラシ枠獲得。最小限達成しなければならない目標は、最低1つのチラシ枠を獲得。これを明確にする必要がある。

この段階で最も重要なことは、交渉の結果、自分が獲得したいと思っている最小限、最大限のことは何かということを決定することである。この最小限、最大限のものとは、目標のことではない。それは根本的なものであり、それすら合意できない場合は交渉が物別れになってもよいというものである。
例えばバイヤーの要望する販促金がかなりの額で、目標利益率を大きく圧迫する場合。
無理に交渉成立させるより、物別れにしたほうがよいという場合

戦略立案

交渉の戦略を立案するステップである。まず相手の立場に立って初期分析をする。相手の情報をできるだけ集める。相手の性格、立場、権限、予想される交渉手段を分析する。そして双方の力のバランス、お互いが持っている代替案は何か検討する。
それをもとに交渉の戦略を立案する。交渉にふさわしい場所、雰囲気づくり、タイミング、交渉の目的、自分の立場、考えを明確にする。

初回交渉は、駆け引きをするためのものか、最終的な問題解決するものか?自分からオファーを提示するか、相手の要望を聴くか?自分1人で交渉するか?チームで交渉するか?チームで交渉する場合、各チームメンバーの役割は何か?以上をふまえ交渉の戦略を立案する。

第2ステップ 交渉 交渉は3つのステップがある
 \鑪の遂行  ◆(析続行(プラン修正)   交渉締結

戦略の遂行

準備で自分がたてた戦略を交渉の場でうまく遂行しなければならない。せっかくたてた戦略と自分の行動、交渉の話法を一致させることが重要である。交渉とは双方の利害が敵対するポイントがある。よって自分自身の戦略を明確に実行できなければ相手のペースに乗せられてしまうことになりかねない。

分析続行 (プラン修正)

相手の分析、情報収集作業は、交渉の中でも継続する。交渉中に得られた相手の情報、出方を分析し、必要に応じて立てた戦略の修正も実施する。この交渉中の戦略の修正作業は、交渉の最も重要な部分である。優秀なネゴシエーターは、交渉の中で相手のニーズを聞き出し、必要に応じて戦略を修正し、目標達成できる能力を持っているものである。

交渉締結

最終的に交渉は締結に持っていく。生じる結果は2つである。1つは「交渉成立」。2つめは「行き詰まり」である。スムーズな交渉成立は、「すぐれた芸術作品」といえる。
ここで重要なことは、たとえ「行き詰まり」という結果になっても、両社の信頼関係は継続することである。
次の交渉にそなえて良好な関係、良好な雰囲気を継続することで、長期的なビジネス関係を構築できる。次回「交渉成立」させるためにも、信頼関係が重要なポイントになる。

第3ステップ フォローアップ フォローアップは3つのステップからなる
 〃萃蟷項実施  ◆.廛薀鵐縫鵐亜 ´ スキル開発

決定事項実施

交渉の結果、合意に達した場合、スムーズに決定事項を実施することが重要である。
特に交渉者と実施者が別の場合、交渉成立の内容が的確に伝わらず、実施がうまくされないことがある。交渉締結後に実施スケジュールのポイントの打ち合わせをすることは効果的である。
また文書、メールで関係者に交渉成立のサマリーレポートを提出することで、実施がスムーズにいくこともある。

プランニング

双方にとって交渉とは1回で終わるものではなく、長期的なビジネスで、その後も続くプロセスの1部であることが多い。
次回以降も同様の相手と同じような内容の交渉をする機会がくる可能性は高いものである。
その時にそなえて、一般的な交渉プランをたてておくのに、最もふさわしいタイミングはまさに今である。交渉相手の記憶が鮮明な今、彼らの交渉手段、くせ、反対意見の内容等を思い出し、メモして次回にそなえておく。
交渉の段階でおこった出来事をサマリーし、次回はどうすればよりスムーズな交渉ができるか?
細かい部分は必要ないが、全体的な戦略は見つめなおし、レビューしておくことが重要である。

スキル開発

自分の交渉力のスキルを常に磨いておく。今回の交渉の仕方をレビューすることで、特定の相手以外でも実施できるスキルを開発しておくことは重要である。自分の交渉における長所、短所は何か?
例えば、「自分は、相手の反対意見に対して攻撃的になりすぎる」という傾向がわかったら、明日からの交渉、コミュニケーションでそのポイントを改善できるように努力する。

交渉を何度も繰り返すことで、同じ長所、短所がはっきり見えてくる。その結果、自分はどのスキルを伸ばして、どのスキルを改善しなければならないか?を把握すればよいのである。
長所をより伸ばし、短所を改善することで、自分自身がより優秀なネゴシエーターとなれるのである。


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2013年03月22日

3月19日大阪産業創造館にてナレッジセミナー「中小企業経営者がおさえておきたい商談、交渉術」講演会を実施しました

3月19日大阪産業創造館にてナレッジセミナー「中小企業経営者がおさえておきたい商談、交渉術」講演会を実施しました。

定員を超える130名の方にご参加いただき、盛況に講演会を実施できたことに感謝をしています。

大阪


内容は、顧客、部下と信頼関係を構築する商談力、コミュニケーションとは、相手の心の窓を開くこと。

ストーリーマップを使い、購買の原則、信頼関係構築のポイント、相手の心の窓を開く6つの話法、説得的商談の5つのステップ、効果的クロージングの手法を紹介しました。

講義に加えロールプレイを多く取り入れた参加型で楽しく実践いただきました。

後半は「交渉術」相手と利害の衝突があったときにどのように交渉しますか?というポイントを紹介しました。

交渉術の3つのポイントは、1)交渉前の準備→2)交渉の本番→3)交渉後のフォローアップ、の3つのパートでそれぞれ重要なポイントを3つづつ紹介しました。

「交渉術」の詳しい内容は過去のブログに掲載していますので、ご覧ください。

この大阪産業創造館での大ホールでの講演会は、今年で6年連続になります。早いもので「リーダーシップ」「マネジメント」「商談力」とキーとなる重要な内容の講演を継続実施できていることに感謝です。

講演会に参加いただいた経営者の皆さんが、商談力、交渉術のスキルを効果的に実践いただき、会社の売上を最大化いただけることを期待しています。

紀伊國屋本町店


写真は紀伊國屋書店本町店での書籍「スベらない商談力」のディスプレイです。


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2013年03月04日

交渉術(ネゴシエーションスキル)とは?交渉の必要性の3つのポイント。交渉術の3ステップ

交渉術(ネゴシエーションスキル)とは?

交渉術とは何でしょう?今日はそれを紹介します。

交渉の必要性

まず交渉が必要とされるのは以下の3条件のときです。

1)利害の衝突があるとき

例)営業マンは、適正価格で売りたいが、得意先はより安く買いたい。という場合
上司はレポートの今週中の提出を求めているが、部下は来週まで延ばしてほしいと考えている場
合。

2)問題の解決方法が明確でない場合

解決方法が一目瞭然であれば、交渉の必要性はない。カテゴリーの売上を上げるため、営業マンは、消費者キャンペーンの強化プランを提案したい。しかしバイヤーは価格訴求が重要。と考えている場合。

3)両社がある程度の妥協ができる場合

いくら交渉しても両社に妥協案がない場合、交渉しても時間の無駄である。
例えば、営業マンの出した見積もりから、はるかに安い価格をバイヤーが要望して、両社妥協することができない場合は、交渉は無意味です。
営業マン、バイヤー双方がある程度妥協して、合意しようという考えがある場合、交渉する意味がでてくるのです。


以上の3つの状況である場合、双方が交渉する意味が出てきます。
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IMG_0086


では次に交渉はどのようなステップで進めればよいのでしょう?

交渉プロセスの3つのステップ

―猗 → ◆仝鮠帖、  フォローアップ

交渉は3つのプロセスからなります

このプロセスは一方通行ではなく、状況に応じて行ったり来たりすることもあるのです。

第1ステップ 「準備」 準備は3つのステップからなります

〔簑蠹脆見  ¬槁言瀋蝓 ´戦略立案

〔簑蠹脆見

これは、何が主な問題点なのか? 何を交渉する必要があるのか? 上記交渉の3つの条件を満たしているのか? どのような利害の衝突があり、どのような妥協点があるのかを明確にする。
これが明確になれば、戦略立案に役立ちます。

¬槁言瀋

交渉術を駆使するには、明確な「具測達一の目標設定」が重要です。
その交渉によって、自分が何を達成したいのかを明確にする。目標設定は2つのポイントがあります

1つは絶対に達成しなければならない目標。もう一つは、できれば達成したい目標。

例えばチラシ導入交渉で、チャレンジングな目標は3つのチラシ枠獲得。
そして最小限達成しなければならない目標は、最低1つのチラシ枠を獲得。
これを明確にする必要があるのです。

この段階で最も重要なことは、交渉の結果、自分が獲得したいと思っている最小限、最大限のことは何かということを決定することです。この最小限、最大限のものとは、目標のことではありません。それは根本的なものであり、それすら合意できない場合は交渉が物別れになってもよいというものです。

例えばバイヤーの要望する販促金がかなりの額で、目標利益率を大きく圧迫する場合。
無理に交渉成立させるより、物別れにしたほうがよいという場合がこれにあたります

戦略立案

これは交渉の戦略を立案するステップです。まず相手の立場に立って初期分析をします。
相手の情報をできるだけ集める。相手の性格、立場、権限、予想される交渉手段を分析する。
そして双方の力のバランス、お互いが持っている代替案は何か検討するのです。

それをもとに交渉の戦略を立案します。交渉にふさわしい場所、雰囲気づくり、タイミング、交渉の目的、自分の立場、考えを明確にしましょう。

初回交渉は、駆け引きをするためのものか、最終的な問題解決するものか?
自分からオファーを提示するか、相手の要望を聴くか?自分1人で交渉するか?チームで交渉するか?チームで交渉する場合、各チームメンバーの役割は何か?以上をふまえ交渉の戦略を立案します。

第2ステップ 「交渉」 

交渉は3つのステップがあります

\鑪の遂行  ◆(析続行(プラン修正)   交渉締結

\鑪の遂行

準備で自分がたてた戦略を交渉の場でうまく遂行しなければなりません。せっかくたてた戦略と自分の行動、交渉の話法を一致させることが重要です。交渉とは双方の利害が敵対するポイントがあります。よって自分自身の戦略を明確に実行できなければ相手のペースに乗せられてしまうことになりかねないのです。
ここでのマインドは、「自分自身は正しい交渉をしており、相手に対しても協力的である。」と考えることです。

∧析続行 (プラン修正)

相手の分析、情報収集作業は、交渉の中でも継続します。交渉中に得られた相手の情報、出方を分析し、必要に応じて立てた戦略の修正も実施するのです。この交渉中の戦略の修正作業は、交渉の最も重要な部分であり、優秀なネゴシエーターは、交渉の中で相手のニーズを聞き出し、必要に応じて戦略を修正し、目標達成できる能力を持っているものです。

8鮠陳結(クロージング)

最終的に交渉は締結に持っていくことが重要です。生じる結果は2つ。
1つは「交渉成立」。2つめは「行き詰まり」。

スムーズな交渉成立は、「すぐれた芸術作品」といえます。
ここで重要なことは、たとえ「行き詰まり」という結果になっても、両社の信頼関係は継続して保つことです。
次の交渉にそなえて良好な関係、良好な雰囲気を継続することで、長期的なビジネス関係を構築できます。
次回「交渉成立」させるためにも、信頼関係が重要なポイントになります。

第3ステップ 「フォローアップ」 

フォローアップは3つのステップからなります

〃萃蟷項実施  ◆.廛薀鵐縫鵐亜 ´ スキル開発

〃萃蟷項実施

交渉の結果、合意に達した場合、スムーズに決定事項を実施することが重要です。
特に交渉者と実施者が別の場合、交渉成立の内容が的確に伝わらず、実施がうまくされないことがあります。
交渉締結後に実施スケジュールのポイントの打ち合わせをすることは効果的です。
また文書、メールで関係者に交渉成立のサマリーレポートを提出することで、実施がスムーズにいくこともあります。

⊆_鵑離廛薀鵐縫鵐

双方にとって交渉とは1回で終わるものではなく、長期的なビジネスで、その後も続くプロセスの1部であることが多いです。
次回以降も同様の相手と同じような内容の交渉をする機会がくる可能性は高いということです。

その時にそなえて、一般的な交渉プランをたてておくのに、最もふさわしいタイミングはまさに今です。
交渉相手の記憶が鮮明な今、彼らの交渉手段、くせ、反対意見の内容等を思い出し、メモして次回にそなえておくのです。
交渉の段階でおこった出来事をサマリーし、次回はどうすればよりスムーズな交渉ができるか?
細かい部分は必要ないが、全体的な戦略は見つめなおし、レビューしておくことが重要です。



スキル開発

自分の交渉力のスキルを常に磨いておくことは重要です。
今回の交渉の仕方をレビューすることで、特定の相手以外でも実施できるスキルを開発しておくこと。
自分の交渉における長所、短所は何か?

例えば、「自分は、相手の反対意見に対して攻撃的になりすぎる」という傾向がわかったら、明日からの交渉、コミュニケーションでそのポイントを改善できるように努力するのです。

交渉を何度も繰り返すことで、同じ長所、短所がはっきり見えてきます。その結果、自分はどのスキルを伸ばして、どのスキルを改善しなければならないか?を把握すればよいのです。
長所をより伸ばし、短所を改善することで、自分自身がより優秀なネゴシエーター(交渉人)となれるのです。

以上 実践してみてください。



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2013年01月18日

大阪産業創造館にて3月19日「商談、交渉術」2時間講演会を実施。参加者募集中

3月19日、大阪産業創造館で「商談、交渉術」の2時間講演を実施します。

4F大ホールでの講演会は、2008年より6年連続開催となります。

以下案内文ですので、どうぞご参加願います。120名先着受付ですので、お申込みはお早めに願います。

詳細、申し込みページ
http://www.sansokan.jp/events/eve_detail.san?H_A_NO=14360

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【ナレッジセミナー】
中小企業経営者がおさえておきたい商談・交渉術

開催日時  2013年3月19日(火) 14:00-16:00

開催場所  大阪産業創造館 4F イベントホール

料金   1,000円/名 消費税込み ※当日はお釣りの必要がないようご準備ください。

お支払方法  当日受付にてお支払い

定員  120名 (満席になり次第、締め切ります)

講師  小森 康充 氏(小森コンサルティングオフィス 代表)

対象  中小企業経営者・経営幹部

※対象外の方、士業・経営コンサルタントなど当館が経営の専門家と認める方からのお申込みはお断りいたします。

問い合わせ先
大阪産業創造館イベント・セミナー事務局
〒541-0053 大阪市中央区本町1-4-5
大阪産業創造館13階
TEL:06-6264-9911 FAX:06-6264-9899 E-MAIL:ope@sansokan.jp
受付時間:月〜金 10:00〜18:00 (祝日除く)

詳細、申し込みページ
http://www.sansokan.jp/events/eve_detail.san?H_A_NO=14360

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〜スベらない商談・交渉のためのプロセスとステップ〜

取引先との商談の場など、良好な関係性を構築する上で商談・交渉スキルの有無や、レベルが大きな役割を果たすことが多々あります。

また、企業のトップである中小企業経営者にとっては、取引先はもちろんのことですが、社内のスタッフに対する組織マネジメントの一環としても、求められる能力のひとつといえるでしょう。

自社の売上や収益を上げる意味でも、強い組織力を構築するうえでも欠かせない商談・交渉術。

「スベらない商談力」(かんき出版)などの著者による事例を交えた講義で商談話法の基本から、交渉のプロセスまでを、わかりやすく解説します。

内容

●購買の大原則
●相手の本音を聞き出す6つの話法
●クロージングの話法
●交渉が必要となる3つの条件
●交渉は3つのプロセスから
〜それぞれに必要なスキルを具体的事例に基づいて説明〜

詳細、申し込みページ
http://www.sansokan.jp/events/eve_detail.san?H_A_NO=14360

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当日会場でお会いできることを楽しみにしています。






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2012年09月02日

交渉術(ネゴシエーションスキル)とは?(その1)どのような場合に交渉が必要となるか?

交渉術(ネゴシエーションスキル)とは?

交渉術とは何かについてシリーズで説明したい。

まず、交渉が必要な場合とはどのようなときであろうか?

商談というのは、ビジネス上の得意先との取引上の話を商談と呼んでいる。

では交渉とは?

交渉が必要とされるのは以下の3条件のときである。

1) 利害の衝突があるとき

例)営業マンは、適正価格で売りたいが、得意先はより安く買いたい。という場合
上司はレポートの今週中の提出を求めているが、部下は来週まで延ばしてほしいと考えている場
合。

2) 問題の解決方法が明確でない場合

解決方法が一目瞭然であれば、交渉の必要性はない。カテゴリーの売上を上げるため、営業マンは、消費者キャンペーンの強化プランを提案したい。しかしバイヤーは価格訴求が重要。と考えている場合。

3) 両社がある程度の妥協ができる場合

いくら交渉しても両社に妥協案がない場合、交渉しても時間の無駄である。
例えば、営業マンの出した見積もりから、はるかに安い価格をバイヤーが要望して、両社妥協することができない場合は、交渉は無意味である。営業マン、バイヤー双方がある程度妥協して、合意しようという考えがある場合、交渉する意味がでてくる。


以上の3つのポイントがあてはまるとき、交渉が必要となる。
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交渉プロセスの3つのステップ

では、実際の交渉とは、どのようなステップで進めればよいのであろうか?

準備 → ◆仝鮠帖、  フォローアップ

交渉は以上の3つのプロセスからなる。

このプロセスは一方通行ではなく、状況に応じて行ったり来たりすることもある。

では次回以降のブログで、この3つのステップを順に説明していきたい。


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2012年04月16日

交渉術(ネゴシエーションスキル): 交渉が必要となる条件とは?

営業マンの皆さんへ 交渉術(ネゴシエーションスキル)について紹介したい。

交渉が必要になる条件とは、何か?3つのポイントを紹介したい。

1)相手と利害が衝突している場合

例えば営業マンのあなたは、「100万円で契約したい。」しかし顧客は「80万円でないと契約しない」と言う場合である。
商習慣上、顧客はできるだけ安く契約したい、しかし営業マンは適正価格で契約したい。よって顧客と営業マンは多かれ少なかれ利害の衝突が起きる可能性はあるといえる。

利害の衝突がなければ、交渉の必要はない。営業マンの提示価格で顧客が納得するのであれば交渉の必要はない。クロージングして商談成立である。

2)意見の相違があり解決策を決める必要がある場合

上司は、あなたに企画案を1週間以内に出すように指示があった。ところがあなたは提出期限を2週間に延ばししてもらう必要がある場合。提出期限の変更が可能か、または期限変更ができない場合、どのようにして期限に間に合わせるかを交渉する必要がある。たとえばアシスタントをつけて、企画案の作成をサポートしてもらい時間短縮をする、等の解決策である。上司に遠慮して交渉しない部下がいるが、結果提出期限が守れないでビジネス上マイナスになる。遠慮しないで上司と交渉することである。

3)解決方法に対して、両者がある程度妥協できる場合

交渉の結果、必ずしも常に両者が満足いく結果にはならない場合が多い。しかしある程度の妥協案を両者が受け入れられる場合は、交渉する価値がある。

しかし全く両者が妥協できない場合は、交渉の余地はない。たとえば営業マンのあなたは、契約価格の100万円は会社のルールで全く値引きはできない。顧客は80万円以下でないと予算がとれないことが確実な場合。お互いにとって交渉は時間の無駄である。この場合はお互いが95万円〜85万円あたりで妥協案を見つける可能性のある場合に交渉をはじめることになる。

よって初めから顧客と営業マンの間で希望条件に大きなギャップがある場合は、交渉してもうまく締結できることは少ないと考えることが妥当である。

以上の3つのポイントが、交渉(ネゴシエーション)の必要とされる条件である。



小森コンサルティングオフィス at 23:03コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック

2012年04月01日

「プロフェッショナル、ネゴシエーターの頭の中」 〜決まる「7つの交渉術」〜 藤井一郎著 東洋経済(おすすめ書籍の紹介)

プロフェッショナル・ネゴシエーターの頭の中
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「プロフェッショナル、ネゴシエーターの頭の中」 〜決まる「7つの交渉術」〜 藤井一郎著 東洋経済

を読んでいる。 たいへん面白い。

著者の藤井一郎さんは、早稲田大学卒業後、三菱商事に入社、サンダーバード国際経営大学院でMBA、コンサルティング会社を経て、現在は インテグループ株式会社 代表取締役社長として日々M&Aの交渉の仕事をされている。また格闘技も経験があり、柔道60kgインターハイ出場、極真空手学生選手権優勝等の経歴の持ち主である。

この本は交渉術の本であるが、敏腕M&Aアドバイザーとしての実践経験から「ビジネス交渉」の極意と技法を紹介されていて、たいへん面白く参考になる。

すべての経営者、営業職の人に読んでいただきたい。

章立ては、1)「交渉」を知らなければ、ビジネス界では生きていけない、2)信頼ベースの交渉術、3)満足する交渉術、4)ワンランク上の心理交渉術、5)相手には知られたくない価格交渉術、6)これだけは押さえておきたい立場別交渉術、7)自分の感情をコントロールする方法

私がチェックしたポイントは、

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1)交渉力とは、わかりやすく言うと、強気で交渉できること、つまり、譲歩する必要がない状態のことです。

交渉の7原則

1)合意をしたいと思う温度差(惚れたほうが弱い)
2)他の選択肢(結婚前は1人に絞るな)
3)時間(結婚をあせってはダメ)
4)情報(本当に彼女のことを理解している?)
5)演技力(ウソはダメだが、思わせぶりはOK)
6)客観的状況(親や友達は何て言ってる?)
7)人間力(最後は男の魅力)

2)相手の立場によりインセンティブも変わり、意思決定、行動も変わる

ある外科手術の2つの方法について 神経外科医のアンケート結果
1)一旦椎間板を取り除き器具を挿入する新しい複雑な手法
2)従来からの器具を挿入しない手法
「担当の患者にどの手術をするか?」の問いには、ほとんどの外科医が1の新しい手法を選択した。
ところが、「患者が奥様だったらどちらを選択するか?」の問いには、ほとんどの外科医が2を選択した。
これは1の新しい手法は、従来の何倍もの報酬が入ってくるからである。

3)YESと言わせる6つの武器 (社会心理学者ロバートBチェルディーニ)
返報性、一貫性、社会的証明、好意、権威、希少性 (これらを有効活用すると人は動く)

4)売り手と買い手はなぜ条件が合わないか?
保有効果とは、人々があるものや状態を実際に保有している場合には、それをもっていない場合よりも、そのものを高く評価してしまう。

5)交渉では、悪い情報ほど早めに開示、よい情報は小出しに

6)フォールス、コンセンサス効果
自分の考えは正しく常識的で、相手も自分と同じように考えるべきで、そのように考えない相手はおかしいと考える。 (実際は 自分の考えは正しく、常識的でない場合もあるのだが)

7)相手に批判されたときの考え方
自分とは違う見方を教えてくれたこと、新しいタイプの人間と知り合えたことに感謝し、コミュニケーションの修行の場と捉えること

8)交渉の2つの重要要素
1)交渉プロセスの中で、双方の信頼感が醸成されること
2)交渉で取り決めた合意事項が問題なく履行されること

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今週の週刊東洋経済(3月31日)に「スマート営業術」という見出しで藤井一郎さんの記事が出てました。その写真です。

著者の藤井さんは、交渉の成立よりも相手との信頼関係の醸成が最も重要であることを強調されています。

何故なら将来のビジネスにつながる可能性があるからです。

たいへん参考になるおすすめの1冊です。 感謝!

小森コンサルティングオフィス at 00:11コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック
小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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