信頼関係

2019年11月11日

「スベらない商談力」(かんき出版)先週のブックファースト新宿店の週間ビジネスランキング第3位です。

「スベらない商談力」(かんき出版)先週のブックファースト新宿店の週間ビジネスランキング第3位です。営業研修のバイブルとして継続して活用いただき感謝です。

BF新宿店ビジネスランク

本書は2009年発売より10年に なりますが現在10刷で多くの営業に読んでもらっています。

BF新宿店話題書棚
ブックファースト新宿店のディスプレイ写真です。

本書は信頼関係構築のポイントを「心の窓を開く」というキーワードでわかりやすく説明しています。
実践的で得意先はもちろん家族、社内の会話でも実践できる内容です。
どうぞ一度書籍をご覧ください。

「スベらない商談力」研修の紹介
https://kanki-pub.co.jp/edu/training/?p=164













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2019年10月25日

「スベらない商談力」研修の内容を紹介します。ストーリーマップという研修内容を面白い1枚の漫画であわらしたものを使います。


「スベらない商談力」研修のポイントを紹介します。

研修は書籍「スベらない商談力」(かんき出版)をテキストにストーリーマップ(研修内容を面白い1枚の漫画であらわしたもの)を使って楽しく実践的に開催します。

(ストーリーマップ)
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(書籍「スベらない商談力」(かんき出版)

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「スベらない商談力」 〜信頼関係の構築のために〜

                                                 

目的:顧客の心の窓を開き売上を最大化する手法を学ぶこと

 

   購買の大原則  「人は好きなもの、欲しいもの、必要なものを買う」

 

相手の心の窓を開くには

Speak to Head (理論、データ、FACTで説得する) 

Speak to Heart (好印象を持ってもらう)      相手を説得するには両方が必要である。 

 

   信頼関係構築の4つのポイント(ワークショップ)

 

1)  正直、誠実な態度で接する          (1, 2, 3, 4, 5)

(挨拶、時間を守る。約束を守る。良識ある行動。感謝の気持ち、公平性)

 

2)  相手の話をよく聞く               (1, 2, 3, 4, 5)

(自分の意見を言う前に相手を理解する。相手の話を先に聞く。話を遮らない)

 

3)  コンタクト回数を多く持つ           (1, 2, 3, 4, 5)

(挨拶をしっかりする。会話の回数を多く持つ。メールよりも会う、電話を使う)

 

4)  相手を宝物と思う                (1, 2, 3, 4, 5)

(相手を尊重する。将来すばらしいパートナーになれると信じる。自分を信じる)

 

平均点                         (1, 2, 3, 4, 5)

 

   相手の心の窓を開く6つの話法(ワークショップ)

 

1)  誘導(リード)                (1, 2, 3, 4, 5)

(やさしい相槌、相手に話続けてもらう 「なるほど」「といいますと」「いいですね」)

 

2)  沈黙(アイコンタクト)             (1, 2, 3, 4, 5)

(やさしいアイコンタクト、沈黙は相手に破ってもらう。相手に考える時間を与える)

 

3)  繰り返し(ミラー)                (1, 2, 3, 4, 5)

(キーワードを効果的に繰り返す。キーワードが出なければ「他にないですか?」)

 

4)  心地よい質問                  (1, 2, 3, 4, 5)

(相手の長所を褒めて質問する。答えやすく、楽しい質問をする。)

 

5)  立ち入った質問                 (1, 2, 3, 4, 5)

(答えにくい質問だが、本音を聞き出す)

 

6)解釈                        (1, 2, 3, 4, 5)

(話のまとめをする。相手の理解と自分の理解が合致していることを確認)

 

   説得的販売の5つの話法(ワークショップ)

 

7)  目的、条件の確認                (1, 2, 3, 4, 5)

(解釈の条件をもう一度確認する)

 

8)  アイデアを述べる                   (1, 2, 3, 4, 5)

(1番の利点を紹介し、相手の心の窓を開く)

 

9)  実践方法の紹介                   (1, 2, 3, 4, 5)

(企画案の具体的説明をする)

 

10)利点の強化                      (1, 2, 3, 4, 5)

(クロージングの前にもう一度利点を述べ購買意欲を強化する)

 

11)クロージング                      (1, 2, 3, 4, 5)

(強気で契約のネクストステップを述べる)

 

12)ネクストステップ                   (1, 2, 3, 4, 5)

(契約内容を実践し次のステップを明確にする)

 

   クロージングの5つの話法

 

1)注文を聞く(数を聞く) 「何ケース納品しましょう?」

2)二者択一(2つから1つを選択してもらう) 「AプランとBプランではどちらがよろしいですか?」

3)相手に答えさせる(オープンな質問をする) 「契約日はいつにしましょう」

4)次の行動を述べる(自分と相手の役割分担を述べる) 「私は〜しますので、あなたは〜してもらえますか?」

5)沈黙(アイコンタクト。沈黙は相手に破ってもらう) 「、、、、(アイコンタクト)、、、、、」

 

 

   コミュニケーションの3タイプ

 

理屈脳     中間脳       共感脳

  プライド         愛と共感 

   結論                 プロセス

  論理            直感  

男     6      :    2    :     2

女     2      :    2    :     

 


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小森コンサルティングオフィス    代表 小森 康充

URL    http://www.giantkevin.com

Blog    http://kevin.livedoor.biz/

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2019年07月30日

部下との信頼関係構築の8ポイント

部下との信頼関係構築の8ポイント

1) 部下個人のことをよく知る
チームへのメンバーの積極的参加と部下同士のコミュニケーションを奨励する
すべての個人同士の信頼関係が構築できれば、チームビルディングが強化される

2) 言動に一貫性を持つ
一貫性のない言動で部下を驚かせない
方針を変更する場合は正直に変更の理由を理論的に部下に説明する

3) できるだけ部下を信用する
部下から評判を得ようとしないよう努める。部下からの評価を受け入れる

4) 他の部下の前でコーチングをしない
プライベートなワンオンワンのコーチングはたいへん価値あるものとなる

5) 部下の役割と期待値を具体的に伝える
明確な役割がなければ、ほとんどの部下の行動は信用なきものに見えるものである

6) 常にオープンで誠実である
上司が部下に自信ある態度を取ることが部下との信頼関係構築につながる

7) ビジネスの状況が良くない時でも上司はチームに忠実である
会議の発言と個人的な会話でも一貫性のある言動を取る

8) 上司は部下がヘルプを求めてきたらすぐに話を聞いて行動を起こすこと
小さなヘルプがすぐに大きな問題になることが予想される   
すぐに行動しなければ上司は信用をなくすであろう            





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2019年07月18日

「効果的チームワークの3つのスキル」チームワークの効果を最大限に発揮するには

ビジネスリーダーの皆さんへ

前回に続きチームワークのポイントを紹介します。


「効果的チームワークの3つのスキル」

 

チームワークの効果を最大限に発揮するにはメンバー各自に3つのスキルが必要になります。

 

   技術的な専門能力


 営業の組織であれば、製品(業界)知識、商談力、プレゼンスキル、レポート作成スキル、タイムマネジメント、リーダーシップ、得意先浸透スキル、データ分析力等

 

   目的思考、戦略思考、問題解決能力


 チームの目的(目標)を明確にし、戦略的に物事を考え、目標達成の障壁となる問題を特定し、選択肢を考案、評価し適切な選択を行うことのできる能力

 

   信頼関係構築能力


 チームメンバーを尊重する、相手の話を良く聞く、効果的なフィードバックができる、対立する意見に効果的に対処する、正直、誠実である。


以上が3つのスキルであり、メンバー各自がこのスキルを向上することでチームワークは高まりそのチームの業績は大きくアップすることになります。


今日から実践してください。



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2019年05月08日

大阪で「商談力強化セミナー」(6月17日)を開催します。(大阪中小企業投資育成株式会社主催) 営業マネージャー、営業職の皆さん、どうぞご参加ください。

大阪で「商談力強化セミナー」(6月17日)を開催します。(大阪中小企業投資育成株式会社主催)
営業マネージャー、営業職の皆さん、どうぞご参加ください。

「商談力強化セミナー」案内ページ
https://www.sbic-wj.co.jp/training/?seq=3112 

ビジネスの場で、成約への道筋を意識した会話ができていますか?

初対面の相手にいきなり商品説明を始めても、心の窓が閉じた状態では応えてもらえません。
前段の会話から、説得、クロージングまで、相手を動かすための戦略とスキルをもって商談に臨むことで成約率を大きく向上させることができます。

本セミナーでは、コミュニケーションスキルの基本を踏まえ、顧客と信頼関係を構築して成約につなげるための、今日からすぐに使える手法を伝授いたします。

・講義に加えて、ロールプレイやワークショップによる実践を多く取り入れて行います。

・ストーリーマップという記憶効果に優れたイラストを使いながら学べます。

・「スベらない商談力」(かんき出版)をテキスト書籍として当日配布します。

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当日研修会場でお会いできるのを楽しみにしています。

「商談力強化セミナー」案内ページ
https://www.sbic-wj.co.jp/training/?seq=3112 






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2019年04月09日

『お客様を味方につけて売る技術』オープン参加のセミナーを東京で開催します。残席わずかです。

『お客様を味方につけて売る技術』オープン参加のセミナーを東京で開催します。

残席わずかです。どうぞお申し込みください。
セミナー紹介ページ

最近は士業と言われる弁護士、税理士、司法書士、社会保険労務士、等の方も資格を取っただけでは顧客の開拓ができないとの声を聞きます。

ではどのようにすれば顧客との信頼関係を構築し継続してオファーをもらえるようになるのでしょう。

本セミナーでは顧客の心の窓を開き信頼関係を構築し継続してビジネスが拡大する手法を紹介します。

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残席わずかです。どうぞお申し込みください。
セミナー紹介ページ


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2019年01月30日

昨日は「スベらない段取りの技術」「スベらない商談の技術」営業研修をダブルヘッダーで実施しました。(SMBCコンサルティング東京主催)最も効果的な営業手法とは?

昨日は「スベらない段取りの技術」「スベらない商談の技術」営業研修をダブルヘッダーで実施しました。(SMBCコンサルティング東京主催)最も効果的な営業手法とは?

若手営業から営業マネジャー、人材開発の担当マネジャーと幅広い方々の参加をいただきました。

毎回「スベらない商談力」研修ではストーリーマップと書籍を使い実践的、参加型で楽しく研修を実施しています。

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営業には手法があります。その手法を研修でしっかりと学んでもらい、スキルを身に付けてもらうことで効果的に契約率はアップします。その基本ポイントは得意先との信頼関係構築です。

信頼関係が根本にないといくら商品説明をしてもうまくいきません。

ではどうすれば効果的に得意先と信頼関係を構築できるのでしょう?講演動画を紹介しますのでご覧ください。

「スベらない商談力」信頼関係構築のポイント 講演動画
 https://youtu.be/roFD3jNvYiM







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2018年11月07日

本日は『スベらない商談力』研修~営業の基本、顧客と信頼関係を構築する手法~ をSMBC コンサルティング東京主催で実施しました。

本日は『スベらない商談力』研修
~営業の基本、顧客と信頼関係を構築する手法~ をSMBC コンサルティング東京主催で実施した。

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36名定員が満席になり定員を越える40名に参加いただいた。

研修はストーリーマップ(上記漫画  似顔絵白黒部門世界チャンピオンのケンイチさん作)を見ながら楽しく学んでもらった。

内容は書籍『スベらない商談力』(かんき出版)のポイントを理論と実践例に加えワークショップを多く取り入れ参加型で愉しく実施した。

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相手の心の窓を開くには、
Speak  to  Head &  Heart ! (相手の脳と心にアピールする)
が必要である。

これは理論とデータでの説得は相手の脳にアプローチする。また笑顔で印象良く話をすることで相手の心にアピールできる。

影響力を発揮して相手を動かすには
Speak  to  Head &  Heart ! (相手の脳と心にアピールする)
の両方が必要でなのである。

今日から実践してほしい。


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2018年11月02日

部下との信頼関係構築の8つのポイント、ビジネスリーダーの皆さんへ

ビジネスリーダーの皆さんへ

今日は部下との信頼関係構築のポイントについて紹介します。

自己評価いただきアクションにつなげてください。 

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部下との信頼関係構築の8ポイント

 

1) 部下個人のことをよく知る

チームへのメンバーの積極的参加と部下同士のコミュニケーションを奨励する


すべての個人同士の信頼関係が構築できれば、チームビルディングが強化される

 

2) 言動に一貫性を持つ

一貫性のない言動で部下を驚かせない


方針を変更する場合は正直に変更の理由を理論的に部下に説明する

 

3) 部下を信用する


部下から評判を得ようとしないよう努める。部下からの評価を受け入れる

 

4) 他の部下の前でコーチングをしない


プライベートなワンオンワンコーチングはたいへん価値あるものとなる

 

5) 部下の役割と期待値を具体的に伝える

明確な役割がなければ、ほとんどの部下の行動は信用なきものに見えるものである

 

6) 常にオープンで誠実である

上司が部下に自信ある態度を取ることが部下との信頼関係構築につながる

 

7) ビジネスの状況が良くない時でも上司はチームに忠実である

会議の発言と個人的な会話でも一貫性のある言動を取る

 

8) 上司は部下がヘルプを求めてきたら、すぐに話を聞いて行動を起こすこと

小さなヘルプがすぐに大きな問題になることが予想される

  
  すぐに行動しなければ上司は信用をなくすであろう

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜

以上 今日からアクションしてください。



           

 



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2018年08月16日

「スベらない商談力」営業研修の紹介〜得意先との信頼関係構築のために〜

「スベらない商談力」営業研修の紹介
〜信頼関係構築のために〜

私のメイン研修の内容を紹介したい。

下記の漫画は私の研修ツールとして似顔絵白黒部門世界チャンピオンの村岡ケンイチさんに作成いただいたものである。

ストーリーマップとは、研修全の体像を1枚の面白い漫画で表したもので、学んだ内容の記憶効果、復習効果に優れ、楽しく学べるという利点がある。



「スベらない商談力」(信頼関係構築)研修(ストーリーマップ


ストーリーマップ全体像を説明すると、中央上部の山の絵は「人は好きなもの、欲しいもの、必要なものを買う」という購買の大原則を表している。

それを3つの手のひらが支えている。これが信頼関係構築の3つのポイント\議樟深造並崚戞↓▲灰鵐織ト回数(接触回数を多く持つこと)、A蠎蠅鯤物と思うである。

その周りを陸上トラックのような道が丸く囲んでいる。左の青いトラックが相手の話を聞く、心の窓を開く6つの話法、右の赤いトラックが相手を説得する6つの話法である。左の青いトラックに6つのシャッターのような絵があるが、これが心の窓である。

会話の初めの1のフラッグでは相手が警戒心を持ち心の窓が閉じている、それが相手の話をしっかりと聞くことで徐々に心の窓が開いてきて6のフラッグで全開に開いている。

コミュニケーションとは相手の心の窓を開くことである。心の窓が開いた後で赤いトラックで自分のアイデアを相手に伝え説得する。コミュニケーションとは相手の話を聞くことから始まる。

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以下に信頼関係のワークショップを紹介するので、特定の相手をイメージして5段階自己評価をしてほしい。


信頼関係の構築の4つのポイント(ワークショップ)

特定の人物を思い描き、自己評価をしてください。

  (1:全くできてない、2:少しできてない、3:平均、4:ある程度できている、5:よくできている)


  1. 正直、誠実な態度で接する               (1, 2, 3, 4, 5)

(挨拶、時間を守る。約束を守る。良識ある行動。感謝の気持ち、公平性)


  1. 相手の話をよく聞く                    (1, 2, 3, 4, 5)

(自分の意見を言う前に相手を理解する。相手の話を先に聞く。話を遮らない)


  1. コンタクト回数を多く持つ                (1, 2, 3, 4, 5)

(挨拶をしっかりする。会話の回数を多く持つ。メールよりも会う、電話を使う)


  1. 相手を宝物と思う                     (1, 2, 3, 4, 5)

(相手を尊重する。将来すばらしいパートナーになれると信じる。自分を信じる)

平均点                              (1, 2, 3, 4, 5)


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「スベらない商談力」研修 かんき出版教育事業部
https://kanki-pub.co.jp/edu/training/?p=164




小森コンサルティングオフィス at 17:27コメント(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック

2018年08月03日

「スベらない商談力」(かんき出版)本日の日経産業新聞11面のビジネス書ベストセラーランキング第6位です。

「スベらない商談力」(かんき出版)本日の日経産業新聞11面のビジネス書ベストセラーランキング第6位です。企業の営業研修テキスト書籍として活用いただいていることに感謝です。

日経産業

-8-3日経産業新聞2018

実績データは紀伊国屋書店梅田本店(7月16日〜29日)です。

得意先との信頼関係構築のポイントは相手の心の窓を開くことにあり。

商談力2018

本書は営業の基本である信頼関係構築のポイントをわかりやすい「心の窓」という言葉で紹介したものです。新人営業から営業管理職まで読んでいただける実践的な内容です。

継続して営業のバイブルとして多くの営業に読んでいただければ幸いです。






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2018年05月31日

大阪なにわあきんど塾で「スベらない商談力」研修を実施しました。(5月29日)

大阪なにわあきんど塾(32期)で「スベらない商談力」研修を実施しました。(5月29日)

参加者は経営者、次世代経営者の22名の方が参加。得意先、社内、家族との信頼関係構築の手法、相手の心の窓を開く話法をロールプレイで学びました。

写真 2018-05-29 午後6 52 43

テキスト書籍には「スベらない商談力」(かんき出版)を使い今晩の会話で即使える実践話法を紹介しました。内容は、々愬磴梁膰饗Г箸蓮↓⊃頼関係を構築する4つのポイント、A蠎蠅凌瓦料襪魍く6つの話法、っ暴間コミュニケーションのポイント、でした。

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質問も多く出て、参加者の皆さんの積極的な受講態度のお陰で効果的な研修にできたと判断します。

今後も若き経営者、ビジネスリーダーの勝利と成功をサポートする研修を継続していきます。







 

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2018年04月05日

『トップセールスの段取り仕事術』(PHP ビジネス新書)、紀伊國屋書店梅田本店の新書ランキング第2位です。

『トップセールスの段取り仕事術』(PHP ビジネス新書)、紀伊國屋書店梅田本店の新書ランキング第2位です。

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期間 3月26日〜4月1日

本書はトップセールスを達成する段取りの重要性をわかりやすく紹介したものです。

『スベらない商談力』(かんき出版)が信頼関係構築話法にポイントをおいたのに対し、本書は以下ポイントに重きをおきました。

〔槁言瀋蠅僚斗彑、
具測達一の原則、
L槁鍵幣紊寮果を上げる方法、
け超箸アピールする3ポイント、
ゥ織ぅ爛泪優献瓮鵐箸8ポイント、
δ拘的にビジネスを拡大するには、
等の実践的内容です。

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また『トップセールスの段取り仕事術』営業研修テキスト書籍としても多くのビジネスリーダーに読んでもらっています。

多くの営業が本書のスキルを実践しトップセールスを達成することを期待しています。

『トップセールスの段取り仕事術』紀伊國屋書店

紀伊國屋書店梅田本店




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2018年04月03日

『スベらない商談力』営業研修の紹介。SMBC コンサルティング東京主催で一般参加可能な研修です。

『スベらない商談力』営業研修のご紹介。SMBC コンサルティング東京主催で一般参加可能な研修です。

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 岷超箸隆靄棔仝楜劼反頼関係を築く商談の進め方」
5月10日(木)10時〜17時

◆屮好戮蕕覆っ兵茲蠅竜蚕僉
5月15日(火)10時〜13時

「スベらない商談の技術」
5月15日(火)14時から17時

,慮修は1日研修で書籍『スベらない商談力』(かんき出版)をテキスト書籍で使います。(研修当日に配布)

△禄饑辧悒肇奪廛察璽襯垢涼兵茲蟷纏術』(PHP ビジネス新書)の内容で午前3時間の研修です。

は『スベらない商談力』の内容で午後3時間の研修です。

△鉢は午前午後で両方受講すると効果的です。

研修は講義に加えロールプレイ、発表を多く取り入れ参加型、実践的に楽しく実施します。

初めての方もお気軽に参加ください。


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2018年03月12日

「スベらない商談力」研修 お客様との信頼関係構築からクロージングまで

営業成績の向上にはコミュニケーションスキルが鍵!顧客とのコミュニケーションや対人折衝のコツを身につけます!

「スベらない商談力」研修 お客様との信頼関係構築からクロージングまで



スベらない商談力研修 (かんき出版教育事業部)のご紹介

〜信頼関係の構築のために〜

【研修の特徴】
●お客様、上司、部下と、良好で強固な信頼関係を構築するための方法を学びます。
●最も効率的にお客様の「心の窓」を開く考え方や話法を学びながら、
●実践の現場ですぐに活用できる知識とコミュニケーションスキルを習得します。
  
[氷イ淵灰潺絅縫院璽轡腑鵑鬚箸蝓日常の業務を効率的に達成するスキルを身につける
∩蠎蠅YESと言わせる話法(説得力)を学ぶ
コミュニケーションの原則と具体的話法「心の窓」を学ぶ
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(ストーリーマップ)

【1クラスの受講人数】 24名
【研修日数】 1日〜2日間

テキスト書籍には「スベらない商談力」(かんき出版)を使用します。

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【カリキュラム例(1日の場合)】
● オリエンテーション
 ・本日の目的、アイスブレイキング
● コミュニケーションの大原則
 ・ストーリーマップについて
 ・「心の窓」とは?
 ・購買の大原則(人は好きなもの、欲しいもの、必要なものを買う)
● お客様との信頼関係の構築
 ・信頼関係を構築する3 つのポイント
  \議勝∪深造並崚戮農椶垢襦 ´▲灰鵐織ト回数を増やす  A蠎蠅鯤物だと思う
● コミュニケーションスキル
 ・「心の窓」を開く6つの話法
 ・ロールプレイ  嵶更垈饉辧彿 ⊆屬離察璽襯絞
● 説得的話法
 ・利点と特徴
 ・説得的商談の5ステップ
 ・クロージングの5つのテクニック
   |輅犬鯤垢 二者択一にする A蠎蠅謀えさせる ぜ,旅堝阿鮟劼戮襦´ツ戚曚垢
  〜ロールプレイ〜
● 本日のまとめ Q&A

研修会場でお会いするのを楽しみにしています。

お問い合わせ  かんき出版教育事業部
https://kanki-pub.co.jp/edu/training/?p=164



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2017年10月08日

信頼関係構築の10のポイント、ビジネスリーダーの皆さんへ

ビジネスリーダーの皆さんへ

今日は「信頼関係構築の10のポイント」を紹介します。

ビジネスリーダーにとってチームメンバーとの信頼関係は最も重要なものです。

では信頼関係を構築するポイントは何でしょう?

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
信頼関係構築の10のポイント

1) メンバーの個人的情報を把握する
グループ活動はチームビルディングに効果的で個人コミュニケーションは信頼関係構築に有効である

2) 一貫性
あなたを驚かす人との信頼関係構築は困難である。
チームの方針を変更する場合は、オープンマインドで論理的な説明をすることが重要である。

3) 現状を正しく把握しているか確認すること(正確性)

4) 他人の前で部下のコーチングをしないこと

5) 上長は部下にできるだけ「与える」ことが必要である
決して評価を取ろうとしてはならない。

6) 部下の役割と期待値は明確に伝えることが重要である
明確な役割がなければ、すべての行動は信頼関係の欠けたものになるであろう

7) 常にオープンで誠実であること
あなたの誠実さと自信がメンバーとの信頼関係構築をもたらす

8)ミーティングと個人カウンセリングで意見に一貫性を持たせること

9)上長は部下のヘルプサインを見逃さず話を聞くこと、そして素早く対処法を実施すること
  部下の小さなヘルプサインに気付かなければ、それが大きな問題としてあらわれ信頼を失うことになる

10)上長が成功することに個人的な興味を持ち部下はそれをサポートすること

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以上です。今日から実践してください。


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2017年10月07日

相手の「心の窓」を開き、本音を聞きだす6つの話法、スベらない商談力より

営業の皆さんへ

今日は「スベらない商談力」より相手の心の窓を開く6つの話法を紹介します。

良好な人間関係を構築するには、

相手の「心の窓」を開き、その開かれた「心の窓」の状態をできるだけ長く維持すること

1)言葉はそれを発する人に最も強く作用する。

2)最後のかっこいい言葉は、相手にあげる。

3)人は自分の話を良く聴いてくれ、自分を理解してくれた人に心の窓を開く。


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相手の「心の窓」を開き、本音を聞きだす6つの話法
(ストーリーマップの1〜6)

1)リード(誘導) 話の内容は何でも良いから相手に話続けてもらう。
    「といいますと」「なるほど」「そうですか」「いいですね〜」「すごいですね」
     私は、あなたの話が聞きたいのです。どうぞ次の言葉を出してください。 

2)アイコンタクト(沈黙) やさしいアイコンタクトで相手を見つけてあげること
     沈黙は、相手に破ってもらうこと。最後のフレーズが強調される。

3)ミラー(繰り返し) 相手の言ったことをそのまま繰り返す。目的は強調。
      相手は、繰り返された言葉について深く話してくれる可能性が高い
     「他にないですか?」(話題転換)とペアーで使うと効果大。

4)心地よい質問 (相手を褒めて質問) 
      「そのネクタイ良くお似合いですよ。どこの店でお買いになったのですか?」

5)立ち入った質問 (本音を聞きだす。相手にとって答えにくい質問)
      「そのネクタイ、お値段は、いくらで買われたのですか?」

6)解釈 (今まで聞きだした内容のまとめをする。)
     私は、あなたの話を〜〜〜と理解したのですが、それでよろしいですか?
     「他にないですか?」を最後に使うと効果的
     相手の本音と自分が聞き出した内容が合致しているかどうかを確認 

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
以上が6つの話法です。

今日から実践してみてください。




小森コンサルティングオフィス at 22:40コメント(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック

2017年08月22日

営業管理職の皆さんへ、得意先とのビジネス開発の4つの重要ポイントを紹介します。

営業管理職の皆さんへ

今日は「得意先とのビジネス開発の4つの重要ポイント」を紹介します。

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得意先とのビジネス開発の4つの重要ポイントとは

得意先で達成すべき結果(目標)、得意先のニーズを明確に理解することができる。

得意先からあなたの取り扱い商品に対する知識は専門家的(エキスパート)と思われている。

得意先と当社のシステムを、双方にとって利益のある、WIN−WINのビジネス結果が得られるように統合し、有効活用できている。

得意先と互いに信頼、理解、協力、尊敬しあうことによって、強力なビジネス関係及び
個人的な友好関係を構築している。

具体的な営業活動にて重要な4つのポイントは

1) 知っておくべき得意先情報

ビジネス状況、
得意先の組織、キーマンは誰か
キーマンの物の見方、考え方、
担当者の業績評価基準

2) 相互に信頼を確立する

常に正直である
自分ができること、できないことを得意先に対して明確にする
短期的な人気を得ることより、長期的に尊敬されるよう専念する
信念を貫き勇敢さを示す

3) 得意先に対しビジネスのエキスパート的存在になる

定期的にビジネスレビューを実施する
得意先のビジネス状況を常に把握している
自社取扱い製品カテゴリーについて深い知識を有している
競合他社状況を含めて業界の情報について精通している

4) その得意先を訪問しているメーカーセールスで1番有名になる

得意先の主要人物の名前を全部知っている
あなたの名前と社名を得意先の多くの人が知っている
得意先担当者とビジネス以外の話ができる
得意先から会社名ではなく名前で呼ばれる
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
以上今日から実践してください。


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2017年08月02日

上司と部下の信頼関係構築の10ポイント、強いビジネスチームワークを実現するために

上司と部下の信頼関係構築の10ポイント

ビジネスパーソンの皆さんへ

ビジネスの成果を達成する強い組織を作るには上司と部下の信頼関係が重要です。
では信頼関係構築のための実践ポイントとは何でしょう。

10のポイントを紹介します。

1) 上司と部下がお互いの個人的情報を把握すること

グループ活動はチームビルディングに効果的で個人コミュニケーションは信頼関係構築に有効である

信頼関係とは個人個人が構築するものです。よって相手の情報(性格、趣味、好きなスポーツ、家族構成、将来の夢等)を把握できていなければなかなか信頼関係構築に至りません。

2) 一貫性のある言動をする

あなたを驚かす人との信頼関係構築は困難である。

ビジネスには方針変更、戦略の変更はつきものです。チームの方針を変更する場合は、オープンマインドで論理的な説明をして相手に納得してもらうことが重要です。

3) 現状を正しく把握しているか確認すること(正確性)

ビジネス(業界、当社、エリア、得意先等)の現状を正確に上司、部下双方が把握していることが重要です。
この把握ができてないことはお互いのコミュニケーションが不足していることになります。

4) 他人の前で部下のコーチングをしないこと

部下とのコーチングは他人が聞いてない個室ですることです。コーチングの内容を他人に聞こえていることは部下の心の窓を閉じることになります。

5) 上長は部下にできるだけよい評価を与える(仕事の成果を出す)ことが必要である
決して上司が自分の評価を取ろうとしてはならない。

信頼関係はFor You(あなたのために)というマインドセットが必要です。自分の出世のために部下をうまく使おうとすると信頼関係はできません。

6) 部下の役割と期待値は明確に伝えることが重要である
明確な役割がなければ、すべての行動は信頼関係の欠けたものになるであろう

具測達一の目標設定の原則で上司は部下に明確な仕事上の期待値を伝えることが重要です。

7) 常にオープンで誠実であること
あなたの誠実さと自信がメンバーとの信頼関係構築をもたらす

8)ミーティングと個人カウンセリングで意見に一貫性を持たせること

全体の場での発言と個人的な場での発言に一貫性がないのはよくありません。一貫性のある態度は信頼関係構築に重要なポイントです。

9)上司は部下のヘルプサインを見逃さず話を聞くこと、そして素早く課題解決のをアクションを実施すること
  部下の小さなヘルプサインに気付かなければ、それが大きな問題としてあらわれ信頼を失うことになる

10)上司(部下)が成功することに部下(上司)は個人的な興味を持ち、その成功をサポートすること

以上信頼関係を構築する10ポイント、今日から実践してください。





小森コンサルティングオフィス at 18:14コメント(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック

2017年07月03日

「チームの情報共有化実践例の紹介」、サーバントリーダー(奉仕型リーダー)はメンバーの話を聞くことが重要である。

「チームの情報共有化実践例の紹介」

〜サーバントリーダー(奉仕型リーダー)はメンバーの話を聞くことが重要である〜

研修でのベストプラクティス(実践成功例)を紹介したい。

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実践例
製品クレーム発生時、メンバー11人全員で直ぐにミーティングを持ち作業手順の確認を行った。

メンバー全員に「何が問題だと思うか?改善ポイントは何か?」を発言してもらった。

すると、若手とベテランで手順の共有化ができてないことがわか った。

そのポイントを全員がミーティングで共有することでクレームが削減されたのである。

若いメンバーから、このミーティングの定期開催要望が出たため、月1回にミーティングを行うことになった。

情報共有化によるチームメンバーのベクトルを合わせることがクレーム削減に効果的なコミュニケーションであることが理解できた。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
以上が実践例であるが、

これがサーバントリーダーである。まず、リーダーは部下の話を聞くことが大事。

このミーティングのポイントはメンバー全員が発言すること。

トップダウンリーダーのポイントは、「俺についてこい」というイメージでリーダーがすべて命令、判断し部下が従うリーダーシップであり、サーバントリーダーは、「答えはメンバーが持っている」という考え方をする。

すなわちメンバーの話を聞いて、メンバーと信頼関係を構築し、メンバー個々が目的を持って生き生きと仕事をするサポートをリーダーがすることである。

トップダウンリーダー、サーバントリーダーのどちらが良いかは仕事の状況、組織編成、目標にあわせて選択していくのがよいのである。

「サーバントリーダーは部下全員の話を聞くこと。」今日から実践してほしい。





小森コンサルティングオフィス at 09:44コメント(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック
小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

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