信頼関係

2017年10月08日

信頼関係構築の10のポイント、ビジネスリーダーの皆さんへ

ビジネスリーダーの皆さんへ

今日は「信頼関係構築の10のポイント」を紹介します。

ビジネスリーダーにとってチームメンバーとの信頼関係は最も重要なものです。

では信頼関係を構築するポイントは何でしょう?

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信頼関係構築の10のポイント

1) メンバーの個人的情報を把握する
グループ活動はチームビルディングに効果的で個人コミュニケーションは信頼関係構築に有効である

2) 一貫性
あなたを驚かす人との信頼関係構築は困難である。
チームの方針を変更する場合は、オープンマインドで論理的な説明をすることが重要である。

3) 現状を正しく把握しているか確認すること(正確性)

4) 他人の前で部下のコーチングをしないこと

5) 上長は部下にできるだけ「与える」ことが必要である
決して評価を取ろうとしてはならない。

6) 部下の役割と期待値は明確に伝えることが重要である
明確な役割がなければ、すべての行動は信頼関係の欠けたものになるであろう

7) 常にオープンで誠実であること
あなたの誠実さと自信がメンバーとの信頼関係構築をもたらす

8)ミーティングと個人カウンセリングで意見に一貫性を持たせること

9)上長は部下のヘルプサインを見逃さず話を聞くこと、そして素早く対処法を実施すること
  部下の小さなヘルプサインに気付かなければ、それが大きな問題としてあらわれ信頼を失うことになる

10)上長が成功することに個人的な興味を持ち部下はそれをサポートすること

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以上です。今日から実践してください。


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2017年10月07日

相手の「心の窓」を開き、本音を聞きだす6つの話法、スベらない商談力より

営業の皆さんへ

今日は「スベらない商談力」より相手の心の窓を開く6つの話法を紹介します。

良好な人間関係を構築するには、

相手の「心の窓」を開き、その開かれた「心の窓」の状態をできるだけ長く維持すること

1)言葉はそれを発する人に最も強く作用する。

2)最後のかっこいい言葉は、相手にあげる。

3)人は自分の話を良く聴いてくれ、自分を理解してくれた人に心の窓を開く。


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相手の「心の窓」を開き、本音を聞きだす6つの話法
(ストーリーマップの1〜6)

1)リード(誘導) 話の内容は何でも良いから相手に話続けてもらう。
    「といいますと」「なるほど」「そうですか」「いいですね〜」「すごいですね」
     私は、あなたの話が聞きたいのです。どうぞ次の言葉を出してください。 

2)アイコンタクト(沈黙) やさしいアイコンタクトで相手を見つけてあげること
     沈黙は、相手に破ってもらうこと。最後のフレーズが強調される。

3)ミラー(繰り返し) 相手の言ったことをそのまま繰り返す。目的は強調。
      相手は、繰り返された言葉について深く話してくれる可能性が高い
     「他にないですか?」(話題転換)とペアーで使うと効果大。

4)心地よい質問 (相手を褒めて質問) 
      「そのネクタイ良くお似合いですよ。どこの店でお買いになったのですか?」

5)立ち入った質問 (本音を聞きだす。相手にとって答えにくい質問)
      「そのネクタイ、お値段は、いくらで買われたのですか?」

6)解釈 (今まで聞きだした内容のまとめをする。)
     私は、あなたの話を〜〜〜と理解したのですが、それでよろしいですか?
     「他にないですか?」を最後に使うと効果的
     相手の本音と自分が聞き出した内容が合致しているかどうかを確認 

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以上が6つの話法です。

今日から実践してみてください。




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2017年08月22日

営業管理職の皆さんへ、得意先とのビジネス開発の4つの重要ポイントを紹介します。

営業管理職の皆さんへ

今日は「得意先とのビジネス開発の4つの重要ポイント」を紹介します。

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得意先とのビジネス開発の4つの重要ポイントとは

得意先で達成すべき結果(目標)、得意先のニーズを明確に理解することができる。

得意先からあなたの取り扱い商品に対する知識は専門家的(エキスパート)と思われている。

得意先と当社のシステムを、双方にとって利益のある、WIN−WINのビジネス結果が得られるように統合し、有効活用できている。

得意先と互いに信頼、理解、協力、尊敬しあうことによって、強力なビジネス関係及び
個人的な友好関係を構築している。

具体的な営業活動にて重要な4つのポイントは

1) 知っておくべき得意先情報

ビジネス状況、
得意先の組織、キーマンは誰か
キーマンの物の見方、考え方、
担当者の業績評価基準

2) 相互に信頼を確立する

常に正直である
自分ができること、できないことを得意先に対して明確にする
短期的な人気を得ることより、長期的に尊敬されるよう専念する
信念を貫き勇敢さを示す

3) 得意先に対しビジネスのエキスパート的存在になる

定期的にビジネスレビューを実施する
得意先のビジネス状況を常に把握している
自社取扱い製品カテゴリーについて深い知識を有している
競合他社状況を含めて業界の情報について精通している

4) その得意先を訪問しているメーカーセールスで1番有名になる

得意先の主要人物の名前を全部知っている
あなたの名前と社名を得意先の多くの人が知っている
得意先担当者とビジネス以外の話ができる
得意先から会社名ではなく名前で呼ばれる
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
以上今日から実践してください。


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2017年08月02日

上司と部下の信頼関係構築の10ポイント、強いビジネスチームワークを実現するために

上司と部下の信頼関係構築の10ポイント

ビジネスパーソンの皆さんへ

ビジネスの成果を達成する強い組織を作るには上司と部下の信頼関係が重要です。
では信頼関係構築のための実践ポイントとは何でしょう。

10のポイントを紹介します。

1) 上司と部下がお互いの個人的情報を把握すること

グループ活動はチームビルディングに効果的で個人コミュニケーションは信頼関係構築に有効である

信頼関係とは個人個人が構築するものです。よって相手の情報(性格、趣味、好きなスポーツ、家族構成、将来の夢等)を把握できていなければなかなか信頼関係構築に至りません。

2) 一貫性のある言動をする

あなたを驚かす人との信頼関係構築は困難である。

ビジネスには方針変更、戦略の変更はつきものです。チームの方針を変更する場合は、オープンマインドで論理的な説明をして相手に納得してもらうことが重要です。

3) 現状を正しく把握しているか確認すること(正確性)

ビジネス(業界、当社、エリア、得意先等)の現状を正確に上司、部下双方が把握していることが重要です。
この把握ができてないことはお互いのコミュニケーションが不足していることになります。

4) 他人の前で部下のコーチングをしないこと

部下とのコーチングは他人が聞いてない個室ですることです。コーチングの内容を他人に聞こえていることは部下の心の窓を閉じることになります。

5) 上長は部下にできるだけよい評価を与える(仕事の成果を出す)ことが必要である
決して上司が自分の評価を取ろうとしてはならない。

信頼関係はFor You(あなたのために)というマインドセットが必要です。自分の出世のために部下をうまく使おうとすると信頼関係はできません。

6) 部下の役割と期待値は明確に伝えることが重要である
明確な役割がなければ、すべての行動は信頼関係の欠けたものになるであろう

具測達一の目標設定の原則で上司は部下に明確な仕事上の期待値を伝えることが重要です。

7) 常にオープンで誠実であること
あなたの誠実さと自信がメンバーとの信頼関係構築をもたらす

8)ミーティングと個人カウンセリングで意見に一貫性を持たせること

全体の場での発言と個人的な場での発言に一貫性がないのはよくありません。一貫性のある態度は信頼関係構築に重要なポイントです。

9)上司は部下のヘルプサインを見逃さず話を聞くこと、そして素早く課題解決のをアクションを実施すること
  部下の小さなヘルプサインに気付かなければ、それが大きな問題としてあらわれ信頼を失うことになる

10)上司(部下)が成功することに部下(上司)は個人的な興味を持ち、その成功をサポートすること

以上信頼関係を構築する10ポイント、今日から実践してください。





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2017年07月03日

「チームの情報共有化実践例の紹介」、サーバントリーダー(奉仕型リーダー)はメンバーの話を聞くことが重要である。

「チームの情報共有化実践例の紹介」

〜サーバントリーダー(奉仕型リーダー)はメンバーの話を聞くことが重要である〜

研修でのベストプラクティス(実践成功例)を紹介したい。

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実践例
製品クレーム発生時、メンバー11人全員で直ぐにミーティングを持ち作業手順の確認を行った。

メンバー全員に「何が問題だと思うか?改善ポイントは何か?」を発言してもらった。

すると、若手とベテランで手順の共有化ができてないことがわか った。

そのポイントを全員がミーティングで共有することでクレームが削減されたのである。

若いメンバーから、このミーティングの定期開催要望が出たため、月1回にミーティングを行うことになった。

情報共有化によるチームメンバーのベクトルを合わせることがクレーム削減に効果的なコミュニケーションであることが理解できた。
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以上が実践例であるが、

これがサーバントリーダーである。まず、リーダーは部下の話を聞くことが大事。

このミーティングのポイントはメンバー全員が発言すること。

トップダウンリーダーのポイントは、「俺についてこい」というイメージでリーダーがすべて命令、判断し部下が従うリーダーシップであり、サーバントリーダーは、「答えはメンバーが持っている」という考え方をする。

すなわちメンバーの話を聞いて、メンバーと信頼関係を構築し、メンバー個々が目的を持って生き生きと仕事をするサポートをリーダーがすることである。

トップダウンリーダー、サーバントリーダーのどちらが良いかは仕事の状況、組織編成、目標にあわせて選択していくのがよいのである。

「サーバントリーダーは部下全員の話を聞くこと。」今日から実践してほしい。





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2017年06月18日

良好な人間関係を構築するには、相手の「心の窓」を開き、その開かれた「心の窓」の状態をできるだけ長く維持すること

良好な人間関係を構築するには、相手の「心の窓」を開き、その開かれた「心の窓」の状態をできるだけ長く維持すること

「スベらない商談力」研修で紹介していますが、すべてのコミュニケーションは信頼関係が基本となります。

では良好な人間関係を構築するにはどうすればよいのでしょう?

人には「心の窓」があります。想像してください。好きな人と一緒にいると「心の窓」は開きます。

嫌いな人と一緒にいないといけないと「心の窓」は閉じます。では相手と良好なコミュニケーションを実現する3つのポイントを紹介します。

「良好なコミュニケーションの3つのポイント」

1)言葉はそれを発する人に最も強く作用する。

2)最後のかっこいい言葉は、相手にあげる。

3)人は自分の話を良く聴いてくれ、自分を理解してくれた人に心の窓を開く。

相手の心の窓を開く最も簡単な方法は、「相手の話を一生懸命聞く」ことです。

人は自分が話せば話すほど心の窓が開く傾向にあります。

そして相手の話をよく聞くと、相手が誰なのか?何を考えているのか?の情報を多く把握できます。

すなわち相手のことをよく理解できるのです。

「良好なコミュニケーションの3つのポイント」

今日から実践してみてください。







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2017年04月11日

「スベらない商談力」(かんき出版)が文教堂書店浜松町本店の週間総合ランキングで第2位にランクインしました。

「スベらない商談力」(かんき出版)が文教堂書店浜松町本店の週間総合ランキングで第2位にランクインしました。

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「スベらない商談力」は2009年に発売しましたが、企業の営業研修テキスト書籍として継続して活用いただいています。

営業の基本は得意先との信頼関係構築にあります。

本書では信頼関係構築のポイントを「心の窓を開く」というわかりやすい内容で紹介しています。

多くの若き営業が本書で得意先の心の窓を開く手法を学んでいただき営業成績を達成することを期待しています。

文教堂書店浜松町本店の週間総合ランキング(2017年4月2日〜8日)
http://www.bunkyodo.co.jp/danhp/hama/007-004.htm

文教堂書店では、「スベらない商談力」に加えて小森康充の営業書籍「トップセールスの段取り仕事術」(PHPビジネス新書)と「リーダー3年目からの教科書」(かんき出版)も継続ディスプレイしています。

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「トップセールスの段取り仕事術」と「リーダー3年目からの教科書」も合わせてご覧いただければ幸いです。


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2017年02月24日

2月21日に大阪府工業協会主催で「スベらない商談力」研修を実施しました。ストーリーマップを使いロールプレイを多く取り入れ実践的に実施しました。

2月21日に大阪府工業協会主催で「スベらない商談力」研修を実施しました。

企業の営業管理職、営業職の方々が参加いただきました。

内容は書籍「スベらない商談力」を使い、得意先の心の窓を開く信頼関係構築の手法を理論と実践スキルで紹介しました。

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講義に加えロールプレイ、ワークショップ、発表を多く取り入れ実践的に実施しました。

参加者の皆さんの積極的な受講態度のお蔭でアンケートにて高い満足度で終わることができました。

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研修では上記ストーリーマップを使いました。

ストーリーマップとは研修内容を1枚の面白い漫画で表したもので、楽しく学べ、記憶効果を高めるユニークな研修手法です。

大阪府工業協会は、大阪府下の産業の発展を目的にする公益社団法人で、会長はダイキン工業CEOの井上礼之氏です。先日の賀詞交歓会にて井上会長にご挨拶させていただきました。

井上会長は同志社校友会会長もされており、同志社東京(大阪)支部総会にていつもご挨拶をされています。

私も微力ながら営業研修の講師として大阪府の企業の組織力強化に継続して貢献したいと思います。

次回は「営業マネジメント研修」を5月~10月まで6回連続で開催予定です。詳細が決まりましたらブログで紹介させていただきます。

大阪府工業協会
https://www.opmia.or.jp/greeting

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2017年01月24日

一般参加可能な「スベらない商談力」研修を大阪で2月20日に開催します。参加者募集中です。

一般参加可能な「スベらない商談力」研修を大阪で開催します。

詳細、申し込みページ
https://hispa.h-osaka.jp/106.php

主催:(公財)東大阪市産業創造勤労者支援機構

日時:2月20日(月)18時〜20時

営業成績の向上には、コミュニケーションスキルが鍵と なります。

重要なポイントは顧客との信頼関係です。

本研修では顧客の心の窓を開くスキルを講義とロールプレイで学んでもらいます。

このスキルを実施することで対人関係のストレスを減らし、仕事の生産性を向上できます。

そして相手に対しても好感をもたれる対応力も身つきます。

ぜひ、ご参加ください。

習得のポイント

購買の大原則とは?

顧客と信頼関係を構築する3つのスキルとは?

顧客の心の窓を開く6つの話法

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テキスト書籍「スベらない商談力」(かんき出版)を当日配布します。

詳細、申し込みページ
https://hispa.h-osaka.jp/106.php
定員30名になり次第締め切りです。お早目にお申込みください。

当日研修会場でお会いできるのを楽しみにしています。

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2017年01月16日

「商談とは営業が何を言ったかではなく、顧客がどう解釈したかが重要である」トップセールス達成のために

「商談とは営業が何を言ったかではなく、顧客がどう解釈したかが重要である」

〜トップセールス達成のために〜

多くの営業は商談で一生懸命、自社商品の説明をしていることでしょう。

ほとんどの営業は商品説明は上手だと思います。

しかし契約率が上がらず悩んでいる営業は多いようです。

何故でしょう?

今日のポイントは、「商談とは営業が何を言ったかではなく、顧客がどう解釈したかが重要である」

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結果的に顧客が契約しなかったということは、営業の思いと顧客の解釈が違うということです。

その理由の1つは、営業が顧客のニーズ(本音)をしっかりとヒアリングできてないことにあります。

顧客は自分のニーズにぴったり合う商品については契約するはずです。

では顧客のニーズをしっかりと把握するにはどうすればよいのでしょう?

まず顧客と信頼関係を構築し顧客の話を聞くことです。

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上記ストーリーマップ(研修内容を面白い1枚の漫画で表したもの)の
購買の原則の山「顧客は、好きなもの、欲しいもの、必要なものを買う」を把握するために信頼関係を構築しなければなりません。

信頼関係構築のためには、「正直誠実な態度で、何回も訪問し、顧客を宝物と思うこと」

そして6つの話法(誘導、沈黙、繰り返し、心地よい質問、立ち入った質問、解釈)を使って顧客の心の窓を開きます。

心の窓が開いた後に商品説明をしクロージング(契約をとる話法)にもっていきます。

これがストーリーマップの流れになります。

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スムーズに契約が取れた時は、この流れができていたと思います。

契約率をアップするには、商品説明の前に顧客の話をしっかりと聞くこと、顧客の心の窓を開くこと。

これがトップ営業の第一歩です。今日から実践してください。



















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2017年01月04日

高石市立高石中学校(大阪)にて12月26日に「保護者の心の窓を開くコミュニケーション研修会」を実施しました。

ふ高石市立高石中学校(大阪)にて12月26日に「保護者の心の窓を開くコミュニケーション研修会」を実施しました。

木勢圭一学校長のオープニングに始まり、32名の先生のご参加で熱心に受講いただきました。

高石中学校


書籍「スベらない商談力」をテキストに信頼関係構築の手法を講義とワークショップの参加型研修で実践的に学んでもらいました。

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また研修内容を1枚の漫画で表したストーリーマップを使い記憶効果を高める研修手法を用いました。

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研修内容は、

1)初対面の人と親しく会話が盛り上がるラポールの手法
声の大きさ、身振り手振りを合わせる

2)行動原理の原則
人は好きなもの、欲しいもの、必要なものを買う

3)信頼関係構築の4つのポイント
\議樟深造並崚戮農椶垢襦↓∩蠎蠅力辰鯲匹聞く、コンタクト回数を増やす、ち蠎蠅鯤物と思う

その他のワンポイントスキルとしては

4)プレゼンテーションのポイントは3つにまとめる

5)効果的にコミュニケーションできるチームの人数は6人まで

6)男女間の良好なコミュニケーションのポイント
男性はプライド、結論、論理で話す
女性は愛と繋がり、プロセス、直感で話す

高石中学校2


ロールプレイも多く取り入れ、質問も多く出て楽しく効果的な研修にできたと判断します。

人材育成は実践と継続が重要です。継続研修の実施により研修効果を高めていきたいと思います。

今回の研修で生徒、保護者と先生方の信頼関係構築がより強固になることを期待しています。


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2016年11月22日

信頼関係構築のポイントは挨拶から、第一印象の挨拶を笑顔で礼儀正しくしましょう。

信頼関係構築のポイントは挨拶から、第一印象の挨拶を笑顔で礼儀正しくしましょう。

企業研修でいつも「挨拶の重要性」をお話しします。

対象は「家族」「社内」「得意先」すべてです。

よく「得意先はしっかりと挨拶しますが、社内はあまりしませんね。家族も挨拶してません。」という方がいます。

「親しき仲にも礼儀あり」といいます。家族からしっかりと挨拶をしましょう。

正直誠実な態度が信頼関係構築に最も重要ですが、「すべての方に笑顔で挨拶する」ことが大事です。

「家族」「社内」「得意先」すべての方に今日から笑顔で気持ち良く挨拶しましょう。

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何故なら第一印象の挨拶でその人との会話の印象が決まってしまいます。

また挨拶は自分自身のためにするのです。笑顔で大きな声で挨拶するともちろん相手が気持ち良いのですが、自分自身が気持ちよくなるのです。

「よし今から頑張って仕事するぞ。」

「今日も1日楽しい日になるぞ。」

と気合が入ります。挨拶は相手も気持ち良くなるし自分自身にプラスの効果があるのです。

信頼関係構築のポイントは挨拶から、第一印象の挨拶を笑顔で礼儀正しくしましょう。

今日から実践してください。





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2016年11月19日

営業でアピールする3つのポイントは「商品」「会社」「営業」である。「トップセールスの段取り仕事術」より

営業でアピールする3つのポイントは「商品」「会社」「営業」である。「トップセールスの段取り仕事術」より

営業の皆さんへ

皆さんは日々得意先と商談していますね。さて得意先との商談内容はどのようなものでしょう?

軽い雑談の後に商品の説明に多くの時間をかけているのではないでしょうか?

もちろん商品説明は大事です。しかしそれに偏り過ぎてはいけないのです。

商談のポイントは3つです。「商品」「会社」「営業」です。このバランスが大事なのです。

会社の紹介。営業は自分自身の自己紹介、自己アピールをしっかりとしましょう。

「トップセールス」は商品の紹介をしたことがない。という人がいますが、それは個人の信頼関係が強いからです。
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得意先が担当営業個人にほれ込み、「あなたの紹介する商品なら買いましょう」と言ってくれるのです。

しかし通常は商品説明をしないわけにはいきません。

「商品」「会社」「営業」この3つのバランスが大事なのです。

そしてこの3つの説明に説得力を持たせることが大事ですが、そのポイントは「営業自身がこの3つについて深く知る」ことです。

あなたは自社商品について深い知識を持っていますか?

あなたは自分の会社に着いて詳細を知っていますか?

あなたは自分自身の自己紹介をしっかりとできますか?

この3つを深く知ることが重要です。

営業でアピールするのは「商品」「会社」「営業」の3つである。

今日から実践してください。





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2016年11月18日

「言葉はそれを発する人に最も強く作用する。最後のかっこいいキメゼリフを相手にあげよう」〜スベらない商談力より

「言葉はそれを発する人に最も強く作用する。最後のかっこいいキメゼリフを相手にあげよう」〜スベらない商談力より

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営業リーダーの皆さんへ

皆さんは日々得意先と商談されていることでしょう。

皆さんは「営業の仕事とは商品紹介をすることだ。」と思われていませんか?

もちろん商品の紹介は重要です。それ以上に重要なことは得意先との信頼関係です。

信頼関係を構築する1つのポイントは、得意先の話をしっかりと聞くこと。

コミュニケーションの原則に「言葉はそれを発する人に最も強く作用する」というのがあります。

すなわち営業が「この商品はいいですよ。100ケースほど発注をお願いします」と言うのではなく、

得意先から「この商品は売れそうだね。100ケース入れといてくれる」と言ってもらうほうがよいのです。

何故なら「人は自分がしゃべりたい動物だからです」。相手の話を聞くのはつらく、自分がしゃべるのは楽しいからです。

書籍「スベらない商談力」で紹介している6つの話法(誘導、沈黙、繰り返し、心地よい質問、立ち入った質問、解釈)を使って得意先にたくさんキーワードを話してもらってください。

特に最後のかっこいいキメゼリフは得意先に言ってもらうようにしましょう。

その方が得意先に責任感が生まれビジネスの取り組みがうまくいくのです。

「言葉はそれを発する人に最も強く作用する。最後のかっこいいキメゼリフを相手にあげよう」〜スベらない商談力より

今日から実践してください。






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2016年11月06日

「部下との信頼関係構築の8つのポイント」、ビジネスリーダーの皆さんへ

「部下との信頼関係構築の8つのポイント」

ビジネスリーダーの皆さんへ

皆さんは部下との信頼関係はできていますか?

そもそも信頼関係ができているかどうかはどのように判断すればよいのでしょう?

今日は部下との信頼関係を構築する8つのポイントを紹介しましょう。

以下のポイントができているかどうか?5段階評価をしてみてください。

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「部下との信頼関係構築の8つのポイント」

1) 部下個人のことをよく知る

チームへのメンバーの積極的参加と部下同士のコミュニケーションを奨励する
すべての個人同士の信頼関係が構築できれば、チームビルディングが強化される

2) 言動に一貫性を持つ

一貫性のない言動で部下を驚かせない
方針を変更する場合は正直に変更の理由を理論的に部下に説明する

3) できるだけ部下を信用する

部下から評判を得ようとしないよう努める。部下からの評価を受け入れる

4) 他の部下の前でコーチングをしない

プライベートなワンオンワンのコーチングはたいへん価値あるものとなる

5) 部下の役割と期待値を具体的に伝える

明確な役割がなければ、ほとんどの部下の行動は信用なきものに見えるものである

6) 常にオープンで誠実である

上司が部下に自信ある態度を取ることが部下との信頼関係構築につながる

7) ビジネスの状況が良くない時でも上司はチームに忠実である

会議の発言と個人的な会話でも一貫性のある言動を取る

8) 上司は部下がヘルプを求めてきたら、すぐに話を聞いて行動を起こすこと

小さなヘルプを怠るとすぐに大きな問題になることが予想される
  すぐに行動しなければ上司は信用をなくすであろう
           
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
以上の8つです。信頼関係はリーダーのあなたの行動です。

今日から実践してください。




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2016年10月20日

「交渉術」の3つのプロセス。効果的に信頼関係をベースに交渉を進めるには手法があります。

「交渉」には効果的なプロセスがあります。

そのプロセスを習得して交渉に参加したほうが、信頼関係をベースにスムーズに目標とする結果が得られます。

以下その手法を紹介します。

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交渉術(ネゴシエーションスキル)

交渉の必要性

交渉が必要とされるのは以下の3条件のときである。

1) 利害の衝突があるとき
例)営業マンは、適正価格で売りたいが、得意先はより安く買いたい。という場合
上司はレポートの今週中の提出を求めているが、部下は来週まで延ばしてほしいと考えている場
合。

2) 問題の解決方法が明確でない場合
解決方法が一目瞭然であれば、交渉の必要性はない。カテゴリーの売上を上げるため、営業マンは、消費者キャンペーンの強化プランを提案したい。しかしバイヤーは価格訴求が重要。と考えている場合。

3) 両社がある程度の妥協ができる場合
いくら交渉しても両社に妥協案がない場合、交渉しても時間の無駄である。
例えば、営業マンの出した見積もりから、はるかに安い価格をバイヤーが要望して、両社妥協することができない場合は、交渉は無意味である。営業マン、バイヤー双方がある程度妥協して、合意しようという考えがある場合、交渉する意味がでてくる。

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交渉プロセスの3つのステップ

準備 → ◆仝鮠帖、  フォローアップ

交渉は3つのプロセスからなる。

このプロセスは一方通行ではなく、状況に応じて行ったり来たりすることもある。

第1ステップ 準備 準備は3つのステップからなる

問題点発見  ¬槁言瀋蝓 ´戦略立案

問題点発見

何が主な問題点なのか? 何を交渉する必要があるのか? 上記交渉の3つの条件を満たしているのか? どのような利害の衝突があり、どのような妥協点があるのかを明確にする。
これが明確になれば、戦略立案に役立つ。

目標設定

交渉術を駆使するには、明確な具測達一の目標設定が重要である。その交渉によって、自分が何を達成したいのかを明確にする。目標設定は2つのポイントがある。
1つは絶対に達成しなければならない目標。もう一つは、できれば達成したい目標。

例えばチラシ導入交渉で、チャレンジングな目標は3つのチラシ枠獲得。
そして最小限達成しなければならない目標は、最低1つのチラシ枠を獲得。
これを明確にする必要がある。

この段階で最も重要なことは、交渉の結果、自分が獲得したいと思っている最小限、最大限のことは何かということを決定することである。この最小限、最大限のものとは、目標のことではない。それは根本的なものであり、それすら合意できない場合は交渉が物別れになってもよいというものである。

例えばバイヤーの要望する販促金がかなりの額で、目標利益率を大きく圧迫する場合。
無理に交渉成立させるより、物別れにしたほうがよいという場合

戦略立案

交渉の戦略を立案するステップである。まず相手の立場に立って初期分析をする。相手の情報をできるだけ集める。相手の性格、立場、権限、予想される交渉手段を分析する。そして双方の力のバランス、お互いが持っている代替案は何か検討する。

それをもとに交渉の戦略を立案する。交渉にふさわしい場所、雰囲気づくり、タイミング、交渉の目的、自分の立場、考えを明確にする。

初回交渉は、駆け引きをするためのものか、最終的な問題解決するものか?自分からオファーを提示するか、相手の要望を聴くか?自分1人で交渉するか?チームで交渉するか?チームで交渉する場合、各チームメンバーの役割は何か?以上をふまえ交渉の戦略を立案する。

第2ステップ 交渉 交渉は3つのステップがある

戦略の遂行  ◆(析続行(プラン修正)   交渉締結

戦略の遂行

準備で自分がたてた戦略を交渉の場でうまく遂行しなければならない。せっかくたてた戦略と自分の行動、交渉の話法を一致させることが重要である。交渉とは双方の利害が敵対するポイントがある。よって自分自身の戦略を明確に実行できなければ相手のペースに乗せられてしまうことになりかねない。

ここでのマインドは、「自分自身は正しい交渉をしており、相手に対しても協力的である。」と考えることである。

分析続行 (プラン修正)

相手の分析、情報収集作業は、交渉の中でも継続する。交渉中に得られた相手の情報、出方を分析し、必要に応じて立てた戦略の修正も実施する。

この交渉中の戦略の修正作業は、交渉の最も重要な部分である。優秀なネゴシエーターは、交渉の中で相手のニーズを聞き出し、必要に応じて戦略を修正し、目標達成できる能力を持っているものである。

交渉締結

最終的に交渉は締結に持っていく。生じる結果は2つである。1つは「交渉成立」。2つめは「行き詰まり」である。スムーズな交渉成立は、「すぐれた芸術作品」といえる。

ここで重要なことは、たとえ「行き詰まり」という結果になっても、両社の信頼関係は継続することである。
次の交渉にそなえて良好な関係、良好な雰囲気を継続することで、長期的なビジネス関係を構築できる。次回「交渉成立」させるためにも、信頼関係が重要なポイントになる。

第3ステップ フォローアップ フォローアップは3つのステップからなる

決定事項実施  ◆.廛薀鵐縫鵐亜 ´ スキル開発

決定事項実施

交渉の結果、合意に達した場合、スムーズに決定事項を実施することが重要である。
特に交渉者と実施者が別の場合、交渉成立の内容が的確に伝わらず、実施がうまくされないことがある。

交渉締結後に実施スケジュールのポイントの打ち合わせをすることは効果的である。
また文書、メールで関係者に交渉成立のサマリーレポートを提出することで、実施がスムーズにいくこともある。

プランニング

双方にとって交渉とは1回で終わるものではなく、長期的なビジネスで、その後も続くプロセスの1部であることが多い。
次回以降も同様の相手と同じような内容の交渉をする機会がくる可能性は高いものである。
その時にそなえて、一般的な交渉プランをたてておくのに、最もふさわしいタイミングはまさに今である。

交渉相手の記憶が鮮明な今、彼らの交渉手段、くせ、反対意見の内容等を思い出し、メモして次回にそなえておく。
交渉の段階でおこった出来事をサマリーし、次回はどうすればよりスムーズな交渉ができるか?
細かい部分は必要ないが、全体的な戦略は見つめなおし、レビューしておくことが重要である。

スキル開発

自分の交渉力のスキルを常に磨いておく。今回の交渉の仕方をレビューすることで、特定の相手以外でも実施できるスキルを開発しておくことは重要である。自分の交渉における長所、短所は何か?
例えば、「自分は、相手の反対意見に対して攻撃的になりすぎる」という傾向がわかったら、明日からの交渉、コミュニケーションでそのポイントを改善できるように努力する。

交渉を何度も繰り返すことで、同じ長所、短所がはっきり見えてくる。その結果、自分はどのスキルを伸ばして、どのスキルを改善しなければならないか?を把握すればよいのである。
長所をより伸ばし、短所を改善することで、自分自身がより優秀なネゴシエーターとなれるのである。

                                                              以上
今日から実践してください。



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2016年09月17日

9月14日一般参加可能な営業研修をダブルヘッダーで実施しました。(SMBCコンサルティング東京主催)

9月14日一般参加可能な営業研修をダブルヘッダーで開催しました。(SMBCコンサルティング東京主催)

「スベらない段取りの技術」「スベらない商談の技術」で若手営業職対象で実施しました。

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営業には手法があります。多くの営業は我流で営業活動されているのではないでしょうか?

目標設定の仕方、訪問計画の立て方、高い営業目標の達成の仕方、得意先と信頼関係を構築する手法、これらの基本的スキルを学び、それを実践していくことが目標達成率をアップする効果的手法であると思います。

研修は講義に加えワークショップを多く取り入れた参加型で実践的に楽しくやります。

初めての方もお気軽にご参加ください。

以下SMBCコンサルティング東京主催の年内のオープン研修です。

 岷超箸隆靄棔仝楜劼反頼関係を構築する手法」
10月14日10時〜17時
http://goo.gl/s3ukJc

◆屮繊璽爐成果を出し目標達成する5つのステップ」
10月21日10時〜13時
http://goo.gl/9nSjdg

「職場の部下育成OJT研修」
10月21日14時〜17時
http://goo.gl/MLVrtl

ぁ屮好戮蕕覆っ兵茲蠅竜蚕僉
11月2日10時〜13時
http://goo.gl/aGpTKw

ァ屮好戮蕕覆ぞγ未竜蚕僉
11月2日14時〜17時
http://goo.gl/Q7mJJw

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2016年08月02日

書籍「スベらない商談力」(かんき出版)が先週の文教堂書店浜松町本店の週間ビジネス書ランキングで第5位にランクインしました。

書籍「スベらない商談力」(かんき出版)が先週の文教堂書店浜松町本店の週間ビジネス書ランキングで第5位にランクインしました。

2016-8


信頼関係構築のポイントは、相手の心の窓を開くことにあり、そしてその開かれた窓の状態をできるだけ長期間維持すること。

では相手の心の窓を開くにはどうすればよいのでしょう?

\議樟深造並崚戮覗蠎蠅棒椶掘↓∩蠎蠅力辰鯲匹聞き、2駭辰硫鷽瑤鯀やし、ち蠎蠅鯤物と思うこと。

信頼関係とは相手に接するあなたの態度が重要です。

家族、会社、得意先、すべての人間関係は、信頼関係構築ができるかどうかで大きく影響されます。

「スベらない商談力」、営業研修のテキスト書籍としても多くの企業に活用いただいてます。

今後も多くの営業職の方に読んでいただければ幸いです。

文教堂書店浜松町本店 週間ビジネス書ランキング(7月25日〜7月31日)
http://www.bunkyodo.co.jp/danhp/hama/007-004-04.htm






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2016年07月11日

得意先とのビジネス開発の3つのポイントとは?営業管理職の皆さんへ

営業管理職の皆さんへ

営業組織にとって重要得意先との売上、ビジネスの拡大することが重要な課題であることは言うまでもありません。

では得意先とのビジネスを拡大するポイントとは何でしょう?3つのポイントを紹介します。

得意先とのビジネス開発

‘整媽茲巴成すべき結果(目標)、得意先のニーズを明確に理解することができる。

得意先からあなたの取り扱い商品に対する知識は専門家的(エキスパート)と思われている。

F整媽茲噺澆い某頼、理解、協力、尊敬しあうことによって、強力なビジネス関係及び
個人的な友好関係を構築している。

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
詳しく見ていきましょう。

‘整媽茲巴成すべき結果(目標)、得意先のニーズを明確に理解することができる。

→営業で最も重要なことは、得意先の状況を深く知ることです。そして明確な目的意識を持ち、ヒアリングにより得意先のニーズを明確に知っていなければなりません。

得意先からあなたの取り扱い商品に対する知識は専門家的(エキスパート)と思われている。

→営業は自社商品、業界情報に関してエキスパートでなければなりません。得意先から質問をうけて正確な答えができないようでは信頼関係が構築できません。

自社商品、業界についての深い知識、最新のデータを営業は常に身に着けていなければなりません。

F整媽茲噺澆い某頼、理解、協力、尊敬しあうことによって、強力なビジネス関係及び
個人的な友好関係を構築している。

→得意先幹部との信頼関係が営業にとって最も重要です。自分のみならず上司、部下を巻き込み、得意先も社長から部長、課長、現場の若手等との良好なコミュニケーションで会社対会社の良好な関係を構築することが重要です。

以上3つのポイント、今日から実践してください。














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2016年07月03日

5つの得意先情報を押さえよう。BtoBの営業の皆さんへ、「トップセールスの段取り仕事術」より

「5つの得意先情報を押さえよう」〜BtoBの営業の皆さんへ

得意先と良好な関係を築くためには、得意先について深く知ることが必要です。

商談においては、その得意先に関してどれほど多くの情報を持っているかが、成功率を左右します。

もちろん、何でも知っていればいいというものではなく、ここを押さえておけば商談が非常に有利に進むという情報をつかむことが大切です。

そうした商談に役立つ情報をつかむことを「得意先浸透」といいます。

得意先浸透によって会社対会社の信頼関係が構築され、営業としての売上目標の達成率もアップすることでしょう。

個々の営業にとっての目指すべきポイントは次のような状況です。

‘整媽茲離法璽困鯡棲里僕解している。

得意先から、取扱い商品に関する知識において専門家だと思われている。

自分と得意先との間でウインウイン(両者の得)の関係が構築されている。

じ澆い某頼、理解、協力、尊敬し合って、強力なビジネス関係が構築できている。

つまり得意先と信頼を深めて、ビジネスパートナーと呼べるような関係を築くことです。

そのために必要となるのは、次の5つの得意先情報です。

‘整媽茲量槁犬叛鑪

得意先の組織

F整媽茲離咼献優江況

て整媽茲里發里慮方、考え方

ゼ社商品の得意先の貢献度

以上の5つの得意先情報を多く収集できていれば、商談では誰にどのようなアプローチをすればビジネスが拡大するかが見えてきます。

優秀な営業は得意先の上記5つの情報を多く収集できているものです。

今日から実践してみてください。




小森コンサルティングオフィス at 00:20コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote
小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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