信頼関係

2016年11月06日

「部下との信頼関係構築の8つのポイント」、ビジネスリーダーの皆さんへ

「部下との信頼関係構築の8つのポイント」

ビジネスリーダーの皆さんへ

皆さんは部下との信頼関係はできていますか?

そもそも信頼関係ができているかどうかはどのように判断すればよいのでしょう?

今日は部下との信頼関係を構築する8つのポイントを紹介しましょう。

以下のポイントができているかどうか?5段階評価をしてみてください。

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜

「部下との信頼関係構築の8つのポイント」

1) 部下個人のことをよく知る

チームへのメンバーの積極的参加と部下同士のコミュニケーションを奨励する
すべての個人同士の信頼関係が構築できれば、チームビルディングが強化される

2) 言動に一貫性を持つ

一貫性のない言動で部下を驚かせない
方針を変更する場合は正直に変更の理由を理論的に部下に説明する

3) できるだけ部下を信用する

部下から評判を得ようとしないよう努める。部下からの評価を受け入れる

4) 他の部下の前でコーチングをしない

プライベートなワンオンワンのコーチングはたいへん価値あるものとなる

5) 部下の役割と期待値を具体的に伝える

明確な役割がなければ、ほとんどの部下の行動は信用なきものに見えるものである

6) 常にオープンで誠実である

上司が部下に自信ある態度を取ることが部下との信頼関係構築につながる

7) ビジネスの状況が良くない時でも上司はチームに忠実である

会議の発言と個人的な会話でも一貫性のある言動を取る

8) 上司は部下がヘルプを求めてきたら、すぐに話を聞いて行動を起こすこと

小さなヘルプを怠るとすぐに大きな問題になることが予想される
  すぐに行動しなければ上司は信用をなくすであろう
           
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
以上の8つです。信頼関係はリーダーのあなたの行動です。

今日から実践してください。




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2016年10月20日

「交渉術」の3つのプロセス。効果的に信頼関係をベースに交渉を進めるには手法があります。

「交渉」には効果的なプロセスがあります。

そのプロセスを習得して交渉に参加したほうが、信頼関係をベースにスムーズに目標とする結果が得られます。

以下その手法を紹介します。

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
交渉術(ネゴシエーションスキル)

交渉の必要性

交渉が必要とされるのは以下の3条件のときである。

1) 利害の衝突があるとき
例)営業マンは、適正価格で売りたいが、得意先はより安く買いたい。という場合
上司はレポートの今週中の提出を求めているが、部下は来週まで延ばしてほしいと考えている場
合。

2) 問題の解決方法が明確でない場合
解決方法が一目瞭然であれば、交渉の必要性はない。カテゴリーの売上を上げるため、営業マンは、消費者キャンペーンの強化プランを提案したい。しかしバイヤーは価格訴求が重要。と考えている場合。

3) 両社がある程度の妥協ができる場合
いくら交渉しても両社に妥協案がない場合、交渉しても時間の無駄である。
例えば、営業マンの出した見積もりから、はるかに安い価格をバイヤーが要望して、両社妥協することができない場合は、交渉は無意味である。営業マン、バイヤー双方がある程度妥協して、合意しようという考えがある場合、交渉する意味がでてくる。

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交渉プロセスの3つのステップ

準備 → ◆仝鮠帖、  フォローアップ

交渉は3つのプロセスからなる。

このプロセスは一方通行ではなく、状況に応じて行ったり来たりすることもある。

第1ステップ 準備 準備は3つのステップからなる

問題点発見  ¬槁言瀋蝓 ´戦略立案

問題点発見

何が主な問題点なのか? 何を交渉する必要があるのか? 上記交渉の3つの条件を満たしているのか? どのような利害の衝突があり、どのような妥協点があるのかを明確にする。
これが明確になれば、戦略立案に役立つ。

目標設定

交渉術を駆使するには、明確な具測達一の目標設定が重要である。その交渉によって、自分が何を達成したいのかを明確にする。目標設定は2つのポイントがある。
1つは絶対に達成しなければならない目標。もう一つは、できれば達成したい目標。

例えばチラシ導入交渉で、チャレンジングな目標は3つのチラシ枠獲得。
そして最小限達成しなければならない目標は、最低1つのチラシ枠を獲得。
これを明確にする必要がある。

この段階で最も重要なことは、交渉の結果、自分が獲得したいと思っている最小限、最大限のことは何かということを決定することである。この最小限、最大限のものとは、目標のことではない。それは根本的なものであり、それすら合意できない場合は交渉が物別れになってもよいというものである。

例えばバイヤーの要望する販促金がかなりの額で、目標利益率を大きく圧迫する場合。
無理に交渉成立させるより、物別れにしたほうがよいという場合

戦略立案

交渉の戦略を立案するステップである。まず相手の立場に立って初期分析をする。相手の情報をできるだけ集める。相手の性格、立場、権限、予想される交渉手段を分析する。そして双方の力のバランス、お互いが持っている代替案は何か検討する。

それをもとに交渉の戦略を立案する。交渉にふさわしい場所、雰囲気づくり、タイミング、交渉の目的、自分の立場、考えを明確にする。

初回交渉は、駆け引きをするためのものか、最終的な問題解決するものか?自分からオファーを提示するか、相手の要望を聴くか?自分1人で交渉するか?チームで交渉するか?チームで交渉する場合、各チームメンバーの役割は何か?以上をふまえ交渉の戦略を立案する。

第2ステップ 交渉 交渉は3つのステップがある

戦略の遂行  ◆(析続行(プラン修正)   交渉締結

戦略の遂行

準備で自分がたてた戦略を交渉の場でうまく遂行しなければならない。せっかくたてた戦略と自分の行動、交渉の話法を一致させることが重要である。交渉とは双方の利害が敵対するポイントがある。よって自分自身の戦略を明確に実行できなければ相手のペースに乗せられてしまうことになりかねない。

ここでのマインドは、「自分自身は正しい交渉をしており、相手に対しても協力的である。」と考えることである。

分析続行 (プラン修正)

相手の分析、情報収集作業は、交渉の中でも継続する。交渉中に得られた相手の情報、出方を分析し、必要に応じて立てた戦略の修正も実施する。

この交渉中の戦略の修正作業は、交渉の最も重要な部分である。優秀なネゴシエーターは、交渉の中で相手のニーズを聞き出し、必要に応じて戦略を修正し、目標達成できる能力を持っているものである。

交渉締結

最終的に交渉は締結に持っていく。生じる結果は2つである。1つは「交渉成立」。2つめは「行き詰まり」である。スムーズな交渉成立は、「すぐれた芸術作品」といえる。

ここで重要なことは、たとえ「行き詰まり」という結果になっても、両社の信頼関係は継続することである。
次の交渉にそなえて良好な関係、良好な雰囲気を継続することで、長期的なビジネス関係を構築できる。次回「交渉成立」させるためにも、信頼関係が重要なポイントになる。

第3ステップ フォローアップ フォローアップは3つのステップからなる

決定事項実施  ◆.廛薀鵐縫鵐亜 ´ スキル開発

決定事項実施

交渉の結果、合意に達した場合、スムーズに決定事項を実施することが重要である。
特に交渉者と実施者が別の場合、交渉成立の内容が的確に伝わらず、実施がうまくされないことがある。

交渉締結後に実施スケジュールのポイントの打ち合わせをすることは効果的である。
また文書、メールで関係者に交渉成立のサマリーレポートを提出することで、実施がスムーズにいくこともある。

プランニング

双方にとって交渉とは1回で終わるものではなく、長期的なビジネスで、その後も続くプロセスの1部であることが多い。
次回以降も同様の相手と同じような内容の交渉をする機会がくる可能性は高いものである。
その時にそなえて、一般的な交渉プランをたてておくのに、最もふさわしいタイミングはまさに今である。

交渉相手の記憶が鮮明な今、彼らの交渉手段、くせ、反対意見の内容等を思い出し、メモして次回にそなえておく。
交渉の段階でおこった出来事をサマリーし、次回はどうすればよりスムーズな交渉ができるか?
細かい部分は必要ないが、全体的な戦略は見つめなおし、レビューしておくことが重要である。

スキル開発

自分の交渉力のスキルを常に磨いておく。今回の交渉の仕方をレビューすることで、特定の相手以外でも実施できるスキルを開発しておくことは重要である。自分の交渉における長所、短所は何か?
例えば、「自分は、相手の反対意見に対して攻撃的になりすぎる」という傾向がわかったら、明日からの交渉、コミュニケーションでそのポイントを改善できるように努力する。

交渉を何度も繰り返すことで、同じ長所、短所がはっきり見えてくる。その結果、自分はどのスキルを伸ばして、どのスキルを改善しなければならないか?を把握すればよいのである。
長所をより伸ばし、短所を改善することで、自分自身がより優秀なネゴシエーターとなれるのである。

                                                              以上
今日から実践してください。



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2016年09月17日

9月14日一般参加可能な営業研修をダブルヘッダーで実施しました。(SMBCコンサルティング東京主催)

9月14日一般参加可能な営業研修をダブルヘッダーで開催しました。(SMBCコンサルティング東京主催)

「スベらない段取りの技術」「スベらない商談の技術」で若手営業職対象で実施しました。

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営業には手法があります。多くの営業は我流で営業活動されているのではないでしょうか?

目標設定の仕方、訪問計画の立て方、高い営業目標の達成の仕方、得意先と信頼関係を構築する手法、これらの基本的スキルを学び、それを実践していくことが目標達成率をアップする効果的手法であると思います。

研修は講義に加えワークショップを多く取り入れた参加型で実践的に楽しくやります。

初めての方もお気軽にご参加ください。

以下SMBCコンサルティング東京主催の年内のオープン研修です。

 岷超箸隆靄棔仝楜劼反頼関係を構築する手法」
10月14日10時〜17時
http://goo.gl/s3ukJc

◆屮繊璽爐成果を出し目標達成する5つのステップ」
10月21日10時〜13時
http://goo.gl/9nSjdg

「職場の部下育成OJT研修」
10月21日14時〜17時
http://goo.gl/MLVrtl

ぁ屮好戮蕕覆っ兵茲蠅竜蚕僉
11月2日10時〜13時
http://goo.gl/aGpTKw

ァ屮好戮蕕覆ぞγ未竜蚕僉
11月2日14時〜17時
http://goo.gl/Q7mJJw

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2016年08月02日

書籍「スベらない商談力」(かんき出版)が先週の文教堂書店浜松町本店の週間ビジネス書ランキングで第5位にランクインしました。

書籍「スベらない商談力」(かんき出版)が先週の文教堂書店浜松町本店の週間ビジネス書ランキングで第5位にランクインしました。

2016-8


信頼関係構築のポイントは、相手の心の窓を開くことにあり、そしてその開かれた窓の状態をできるだけ長期間維持すること。

では相手の心の窓を開くにはどうすればよいのでしょう?

\議樟深造並崚戮覗蠎蠅棒椶掘↓∩蠎蠅力辰鯲匹聞き、2駭辰硫鷽瑤鯀やし、ち蠎蠅鯤物と思うこと。

信頼関係とは相手に接するあなたの態度が重要です。

家族、会社、得意先、すべての人間関係は、信頼関係構築ができるかどうかで大きく影響されます。

「スベらない商談力」、営業研修のテキスト書籍としても多くの企業に活用いただいてます。

今後も多くの営業職の方に読んでいただければ幸いです。

文教堂書店浜松町本店 週間ビジネス書ランキング(7月25日〜7月31日)
http://www.bunkyodo.co.jp/danhp/hama/007-004-04.htm






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2016年07月11日

得意先とのビジネス開発の3つのポイントとは?営業管理職の皆さんへ

営業管理職の皆さんへ

営業組織にとって重要得意先との売上、ビジネスの拡大することが重要な課題であることは言うまでもありません。

では得意先とのビジネスを拡大するポイントとは何でしょう?3つのポイントを紹介します。

得意先とのビジネス開発

‘整媽茲巴成すべき結果(目標)、得意先のニーズを明確に理解することができる。

得意先からあなたの取り扱い商品に対する知識は専門家的(エキスパート)と思われている。

F整媽茲噺澆い某頼、理解、協力、尊敬しあうことによって、強力なビジネス関係及び
個人的な友好関係を構築している。

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
詳しく見ていきましょう。

‘整媽茲巴成すべき結果(目標)、得意先のニーズを明確に理解することができる。

→営業で最も重要なことは、得意先の状況を深く知ることです。そして明確な目的意識を持ち、ヒアリングにより得意先のニーズを明確に知っていなければなりません。

得意先からあなたの取り扱い商品に対する知識は専門家的(エキスパート)と思われている。

→営業は自社商品、業界情報に関してエキスパートでなければなりません。得意先から質問をうけて正確な答えができないようでは信頼関係が構築できません。

自社商品、業界についての深い知識、最新のデータを営業は常に身に着けていなければなりません。

F整媽茲噺澆い某頼、理解、協力、尊敬しあうことによって、強力なビジネス関係及び
個人的な友好関係を構築している。

→得意先幹部との信頼関係が営業にとって最も重要です。自分のみならず上司、部下を巻き込み、得意先も社長から部長、課長、現場の若手等との良好なコミュニケーションで会社対会社の良好な関係を構築することが重要です。

以上3つのポイント、今日から実践してください。














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2016年07月03日

5つの得意先情報を押さえよう。BtoBの営業の皆さんへ、「トップセールスの段取り仕事術」より

「5つの得意先情報を押さえよう」〜BtoBの営業の皆さんへ

得意先と良好な関係を築くためには、得意先について深く知ることが必要です。

商談においては、その得意先に関してどれほど多くの情報を持っているかが、成功率を左右します。

もちろん、何でも知っていればいいというものではなく、ここを押さえておけば商談が非常に有利に進むという情報をつかむことが大切です。

そうした商談に役立つ情報をつかむことを「得意先浸透」といいます。

得意先浸透によって会社対会社の信頼関係が構築され、営業としての売上目標の達成率もアップすることでしょう。

個々の営業にとっての目指すべきポイントは次のような状況です。

‘整媽茲離法璽困鯡棲里僕解している。

得意先から、取扱い商品に関する知識において専門家だと思われている。

自分と得意先との間でウインウイン(両者の得)の関係が構築されている。

じ澆い某頼、理解、協力、尊敬し合って、強力なビジネス関係が構築できている。

つまり得意先と信頼を深めて、ビジネスパートナーと呼べるような関係を築くことです。

そのために必要となるのは、次の5つの得意先情報です。

‘整媽茲量槁犬叛鑪

得意先の組織

F整媽茲離咼献優江況

て整媽茲里發里慮方、考え方

ゼ社商品の得意先の貢献度

以上の5つの得意先情報を多く収集できていれば、商談では誰にどのようなアプローチをすればビジネスが拡大するかが見えてきます。

優秀な営業は得意先の上記5つの情報を多く収集できているものです。

今日から実践してみてください。




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2016年06月11日

「リーダーの真価は、本人が去った後に試される」元P&G CEO ボブ・マクドナルド氏の言葉です。

「リーダーの真価は、本人が去った後に試される」

私がP&Gの営業管理職時代、当時のP&Gジャパン社長のボブ・マクドナルド氏の言葉です。

組織のリーダーは、育てたリーダーの数で評価されます。
では優秀なリーダーを育てるにはどうすればよいのでしょう?ポイントは3つあります。

ー分自身が優秀なリーダーとして会社の業績をアップすること
⇒ソ┐壁下をOJTで指導育成すること
I下に権限を与え仕事をまかせ、成果の出たことを評価してあげること

ではあなた自身が、会社の業績を長期的にアップする優秀なリーダーになるにはどのようなスキルが必要でしょう?

基本条件は部下との信頼関係です。最近の若い部下には根性論は通用しません。

上司のあなたが部下に正直誠実な態度で接し「Good Listener(良き聞き手)」として部下の話を良く聞き、部下の仕事ぶりを褒めてあげること。

上司が態度を改善することで部下の心の窓を開く信頼関係構築が可能になります。

そしてリーダーとして組織の業績をアップさせるのに必要不可欠な3つのスキルは、

 ̄洞僧呂鯣揮し、新しい分野に果敢にチャレンジする「リーダーシップスキル」、
部下、後輩のやる気を喚起し部下の業績をアップさせる「部下育成OJTスキル」、
A反イ量槁固箴紂紛般殻槁検砲鮹成する組織管理の「マネジメントスキル」です。

この3つのスキルをバランスよく身に着けることが重要です。


では△痢孱錬複塢下育成スキル」はどのようにすればよいのでしょう。
「俺の背中を見て学べ」「先輩のやり方を盗め」というのは時代遅れのやり方です。

「人材育成の2つのポイント」
人材育成のポイントは2つあります。

”下の仕事に対するやる気を引き上げること。(モティベーションアップ)、

部下に仕事の技術を伝承すること(スキルのアップ)

この2つが相乗効果となって部下は育っていきます。この2つのポイントをアップすることを上司は常に心がけてください。

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「効果的トレーニングサイクル」

では具体的に仕事の技術伝承(スキルを教える)はどのようにすればよいのでしょう?

人がものを学ぶには3つのポイントがあります。「聞いて学ぶ」「見て学ぶ」「やってみて学ぶ」です。

仕事、スポーツ、趣味、すべてにおいて初心者が上達するにはこの3つのどれかを実践して学んでいるのです。

「効果的トレーニングのサイクル」は、この3つを順番に組み合わせたOJT手法が、人が最も効率的にものを学ぶサイクルであるという考え方をしています。

「効果的トレーニングサイクル」は4つのステップからなります。

 崟睫澄廖癖垢い導悗屐
上司が部下に今からやってもらう仕事の説明をします。部下はメモを取りながら聞いて覚えます。質問も受け付けます。何をどのようにするかを覚えてもらうパートです。

◆峺本」(見て学ぶ)
上司が今説明したとおりの見本を部下に見せます。ここでの注意点は要領をかませないことです。
先ほどの説明と見本が違うと部下は混乱します。説明どうりの良い見本を丁寧に見せることが大事です。説明したことを具体的にどうやるのかを理解させるパートです。

「やらせる」(やりながら学ぶ)
次に部下にやらせます。説明したとうりに、上司の見本をまねて部下にやらせるパートです。
部下がどのようにやるかを上司は見てあげます。
以上で人がものを学ぶ3つのポイントがすべて入ってます。

ぁ嶇辰傾腓ぁ彎綮覆班下で話をする
最後のパートは話し合いです。ここでは上司は聞き役になって、部下がやってみてどうだったかを部下に話させます。何ができて何ができなかったか?上司は答えがわかっていますが、質問をして部下に考えさせることが重要です。そのことで部下は考える習慣がつき、自分で改善努力をしながら仕事をすることができるようになるのです。

以上が「効果的トレーニングのサイクル」の4つのポイントです。

皆さんの職場OJTに活用いただければ幸いです。

最後に人材育成で有名な連合艦隊司令長官 山本五十六氏の言葉を紹介します。

「やって見せ、言って聞かせて、させてみて、褒めてやらねば、人は動かじ」

トレーニングサイクルの4つのポイントを明確に述べられていると思います。



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2016年06月07日

「スベらない商談力」(かんき出版)先週の文教堂書店浜松町本店の週間ビジネス書ランキング第5位です。

「スベらない商談力」(かんき出版)先週の文教堂書店 浜松町本店の週間ビジネス書ランキング第5位です。

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2016年5月29日〜6月4日ビジネス書籍ランキング
http://www.bunkyodo.co.jp/danhp/hama/007-004-04.htm

継続して企業の営業研修のテキスト書籍として活用いただいていることに感謝です。

人材育成は「知識」→「スキル」→「習慣化」です。本書で学んだ信頼関係構築の知識を日々実践いただきスキル化をしてください。そして毎日毎日愚直に実践して習慣化(いつでもどこでもできている)のレベルまで磨いてください。

相手の心の窓を開く話法はご家族、友人関係でも実践いただけます。

本書では社内のチームメンバーから得意先まですべての方に実践できる今日から使える話法を紹介しています。

多くの若き営業に読んでいただければ幸いです。






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2016年06月04日

「スベらない段取りの技術」「スベらない商談の技術」一般参加可能な営業研修をダブルヘッダーで実施しました。(SMBCコンサルティング東京主催)

昨日「スベらない段取りの技術」「スベらない商談の技術」一般参加可能な営業研修をダブルヘッダーで実施しました。(SMBCコンサルティング東京主催)

36名の参加者の皆さんが熱心に受講いただきました。

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2人ペアーのワークショップ、ロールプレイを多く取り入れ、笑いも生まれ、楽しく実践的に信頼関係構築のスキルを学んでもらいました。

この研修は年間を通じて実施してますが、「スベらない段取りの技術」(午前中)は、営業として必要な目標設定の重要性、効果的訪問計画、目標以上の成果を上げるポイント等の準備、段取りのスキルを紹介します。

「スベらない商談の技術」(午後)は、購買の原則、信頼関係構築の3つのポイント、商談の話法までを紹介します。

午前、午後のダブルヘッダーで営業の基本から実践スキルを習得いただけます。

午前中「トップセールスの段取り仕事術」(PHPビジネス新書)、午後が「スベらない商談力」(かんき出版)の内容になります。







次回のSMBCコンサルティング東京の営業研修開催は、9月14日となります。

また次回のSMBCコンサルティング東京のオープン研修は以下です。

「管理職リーダーシップ入門」 7月21日 10時〜13時
https://goo.gl/sxDvm9

「OJT(職場の部下指導)トレーニング」 7月21日 14時〜17時
https://goo.gl/Rcugjx

多くの若きビジネスリーダーのご参加をお待ちしています。



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2016年05月16日

「効果的チームワークの3つのスキル」 組織力強化のために

ビジネスリーダーの皆さんへ

今日は強い組織を構築する「効果的チームワークの3つのスキル」について紹介します。

チームワークと言っても個人の力の相乗効果でチーム力が決まります。

よって以下の3つのスキルを各個人がトレーニングで開発されることが重要です。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜

「効果的チームワークの3つのスキル」

チームワークの効果を最大限に発揮するにはメンバー各自に3つのスキルが必要になります。

ゝ蚕囘な専門能力

 営業の組織であれば、製品(業界)知識、商談力、プレゼンスキル、レポート作成スキル、
タイムマネジメント、リーダーシップ、得意先浸透スキル、データ分析力等

¬榲思考、戦略思考、問題解決、意思決定能力

 チームの目的(目標)を明確にし、戦略的に物事を考え、目標達成の障壁となる問題を特定し、選択肢を考案、評価し適切な選択を行うことのできる能力

信頼関係構築能力

 チームメンバーを尊重する、相手の話を良く聞く、効果的なフィードバックができる、
対立する意見に効果的に対処する、正直、誠実である。

以上皆さんのチームにおいて上記3つのスキルを分析、トレーニングでスキルを向上させてください。

それがチーム力の向上につながります。


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2016年05月01日

「スベらない商談の技術」「スベらない段取りの技術」一般参加可能な営業研修をダブルヘッダーで実施します。

5月20日に一般参加可能な営業研修をダブルヘッダーで実施します。(SMBCコンサルティング東京主催)

営業で効果的に売上目標を達成するには手法があります。その手法を研修で学ばれて実践されたほうが効率的な営業活動になります。

営業管理職の方から営業初心者の方までどうぞご参加ください。

「スベらない段取りの技術」
5月20日10時〜13時(午前)
https://goo.gl/PLfkma

営業の目標売上を達成するには、事前の段取りが重要です。目標設定の原則からタイムマネジメントまでトップセールスを達成するのに必要なスキルを紹介します。

「スベらない商談の技術」
5月20日14時〜17時(午後)
https://goo.gl/e1KEA8

商談で最も重要なことは得意先との信頼関係です。では信頼関係を構築するには、どうすればよいのでしょう?

本研修では、信頼関係構築の基本スキルを下記ストーリーマップ(研修内容を面白い1枚の漫画で表した画期的研修手法)を使いながら楽しく学んでいただきます。

image


研修は講義に加えワークショップ、ロールプレイを多く取り入れ実践的に参加型で行います。

お申込み方法は上記アドレスをご覧ください。

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2016年04月21日

4月14日 一般参加可能な営業研修「商談の進め方」を大阪府工業協会主催で開催しました。

4月14日 一般参加可能な営業研修「商談の進め方」を大阪府工業協会主催で開催しました。

営業管理職、営業職の方が参加いただき、講義とワークショップで実践的に学んでいただきました。

テキスト書籍には「スベらない商談力」(かんき出版)を使いました。

image


商談で最も重要なことは、得意先との信頼関係です。

得意先との信頼関係構築には、\議樟深造並崚戞↓∩蠎蠅力辰鯲匹聞く、K問回数、ち蠎蠅鯤物と思う。の4つのポイントがあります。

その実践手法を紹介しました。そして相手と打ち解けて話ができるラポール構築のポイント、購買の大原則(人は、好きなもの、欲しいもの、必要なものを買う)も紹介しました。

また研修は以下のストーリーマップ(研修内容を1枚の漫画で俯瞰的に表した記憶効果に優れた画期的研修手法)を使い楽しく学んでいただきました。

image


次回開催の6月23日、7月28日の2日間のBコースは、「トップ営業マンの段取り仕事術」でトップセールスを達成する段取り術を紹介します。

以下アドレスに詳細、申し込み方法がありますので、よければご覧ください。
http://www.giantkevin.com/img/eigyokomori2.pdf

多くの皆さんのご参加を期待しています。

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2016年03月31日

今すぐ実践!「業績を伸ばす部下育成研修」 無料体験セミナーのご案内(人事・教育部門ご担当者様向け)

今すぐ実践!「業績を伸ばす部下育成研修」 無料体験セミナーのご案内(人事・教育部門ご担当者様向け)

〜信頼関係構築ができれば、自動的に業績が伸びるチームに生まれ変わる〜

https://kanki-pub.co.jp/edu/seminar/?p=481

実践で使えるマネジメント&リーダーシップ研修をご検討されている、人事・教育部門ご担当者様 必 見 !

講師がP&G最優秀マネージャーとして実践してきた、どのリーダー・マネージャーでもできる部下育成のコツを、今すぐ実践できる形でお伝えします。

<研修の特徴>
■理論の習得だけでなく、ワークショップを多く取り入れ実践的に行う
■メンバーの「スキル」と「やる気」の両方にフォーカスする内容
■効果的なトレーニングサイクルの回し方とポイントの伝授
■講師の豊富なマネジメント経験をもとに、リーダーの悩みにアドバイス
■必要に応じ、リーダーシップの身に着け方、チームのマネジメント手法

このような研修の一部をご体験いただきます。

またストーリーマップという研修内容をストーリーにまとめた1枚の漫画を使って楽しく学んでいただきます。

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「部下育成研修」デモセミナー
2016年6月1日(水)18:30〜20:30   受付開始(開場)は、18:00です。

会場:かんき出版 セミナールーム
東京都千代田区麹町4-1-4西脇ビル3階 (詳細)

対象者:人事・部門教育ご担当者様向け
※応募者多数を見込んでいるため抽選とさせていただきます。

講師:小森康充 (小森コンサルティングオフィス代表)

定員 24名 (定員に達し次第締め切らせていただきます。)

受付期間 〜2016年5月26日(木)まで

お問い合わせ:株式会社かんき出版 教育事業部 【セミナー事務局】
電話:03-3262-8014       eメール:doujou@kanki-pub.co.jp

詳細、お申込みページ(かんき出版)
https://kanki-pub.co.jp/edu/seminar/?p=481

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2016年03月09日

「お客様は宝物である」その気持ちが相手との信頼関係構築のポイントです。「スベらない商談力」より

「お客様は宝物である」

このマインドセットが、お客様との信頼関係構築の扉を開きます。

お客様を宝物と思えば、「お客様の話を聞こう」という気持ちになります。

お客様を宝物と思えば、「お客様の望んでいるものを提供したい」という気持ちになります。

お客様を宝物と思えば、「お客様が大事にされているものを自分も大事である」という気持ちになります。

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上記の漫画は、「スベらない商談力」研修のストーリーマップの一部です。

「相手を宝物であると思う」の信頼関係構築のポイントの1つを描いています。

(似顔絵白黒部門 世界チャンピオンのケンイチさん作)

地球儀のような球をだっこして「いい子、いい子」と愛情込めてナフキンで拭いている様子です。

ケンイチさんは「相手を宝物であると思う」をこう描いてくれました。

お客様を宝物であると思う気持ちから、お客様の心の窓は開いてきます。

気難しいお客様ほど宝物。

クレームを言われるお客様も宝物。

買ってくれないお客様も宝物。

お客様のみならず、家族、友人、会社メンバー、自分の周りにいる方すべてが宝物。

この気持ちになった時に自分の心構え、行動は変わってきます。

今日から実践してください。






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2016年02月17日

「信頼関係は朝の挨拶から。今日から相手の名前を呼んで挨拶しましょう。」

管理職の皆さんへ

部下との信頼関係は朝の挨拶が重要です。

特に「部下の名前」を読んで挨拶すると効果的です。

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「おはよう。」⇒「山本さん、おはよう。」と部下の名前を呼ぶのです。

そのことで、「課長は、私に対して挨拶してくれた。」という個人的な感情が出てきます。

そのことでアイコンタクト(目を合わせること)もできます。

目を合わせることで相手の顔色、顔の表情を確認できその日の体調、仕事へのやる気も把握できます。

コミュニケーションはアイコンタクト(相手を見ること)が重要です。

相手の顔も見ずにPCを打ち下を見たまま、口だけで「おはようございます」と言ったのでは、感情のこもった挨拶にはなりません。

「相手の顔を見て、名前を呼んで挨拶しましょう。」

今日から実践してください。部下とのコミュニケーション、信頼関係がスムーズにいくと思います。



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2016年02月10日

「得意先とのビジネス開発」に必要な4つのポイントとは?B to Bの営業職の皆さんへ

「得意先とのビジネス開発」で重要なポイントとは?

B to Bの営業の皆さんへ
皆さんは日々、会社の代表として得意先とのビジネスの拡大のため努力されていることと思います。

では得意先とのビジネス開発で重要なポイントとは何でしょう?今日はそれを紹介します。

「得意先とのビジネス開発」

‘整媽茲巴成すべき結果(目標)、得意先のニーズを明確に理解することができる。

得意先からあなたの取り扱い商品に対する知識は専門家的(エキスパート)と思われている。

F整媽茲氾社のシステムを、双方にとって利益のある、WIN−WINのビジネス結果が得られるように統合し、有効活用できている。

て整媽茲噺澆い某頼、理解、協力、尊敬しあうことによって、強力なビジネス関係及び
個人的な友好関係を構築している。

以上の4つのポイントは当然のことでご理解いただいていると思いますが、改めて「ではできてますか?」と言われると、なかなか「100%できてます」と答えにくいのではないでしょうか?日々努力が必要かと思います。

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また上記を行動するに必要な4つのポイントを以下に紹介します。

1)知っておくべき得意先情報

ビジネス状況、組織、物の見方、考え方、担当者の業績評価基準

2)相互に信頼を確立する

常に正直である
自分ができること、できないことを得意先に対して明確にする
短期的な人気を得ることより、長期的に尊敬されるよう専念する
信念を貫き勇敢さを示す

3)得意先に対しビジネスのエキスパート的存在になる

定期的にビジネスレビューを実施する
得意先のビジネス状況を常に把握している
自社取扱い製品カテゴリーについて深い知識を有している
競合他社状況を含めて業界の情報について精通している

4)その得意先を訪問しているメーカーセールスで1番有名になる

得意先の主要人物の名前を全部知っている
あなたの名前と社名を得意先の多くの人が知っている
得意先担当者とビジネス以外の話ができる
得意先から会社名ではなく名前で呼ばれる

以上のポイントで自分がどれだけできているか?5段階評価をしてみてください。

このポイントを愚直に努力し「オール5」を目指すことで営業としての力がついてきます。

また書籍「スベらない商談力」に営業に必要な基礎から実践スキルも紹介しています。
よければ参考にしてください。





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2015年11月01日

信頼関係は「自分の責任(自責)です。」「他人の責任(他責)にはしないでください。」

信頼関係は「自分の責任(自責)です。」「他人の責任(他責)にはしないでください。」

「スベらない商談力研修」の「信頼関係の構築」のパートでいつも紹介するポイントです。

例えば、あなたは営業課長です。部下の営業と人間関係がうまくいかない場合を想像してください。

よく考えてしまうのは、「課長の私と部下のA君がうまくいかないのは、部下が悪いんだ。」という考えです。

これを「他責」(A君の責任にすること)といいます。課長の自分の行動を棚に上げて、部下が悪いと決めつけることです。

これではいつまでたっても信頼関係はできないと思います。

何故なら相手のA君の言動はコントロールできないからです。

できるのは課長の自分自身のA君に対する言動、これは今日から変えることができます。

それに部下のA君が心の窓を閉じている理由は、課長のあなたの言動にある可能性が高いからです。

では自分の部下に対する言動のどのようなポイントを分析すればよいのでしょう?

研修で紹介する信頼関係の4つのポイントとは、

”下に対して正直、誠実な態度で接しているか?

部下の話を良く聞いているか?

I下との定期的な会話の回数を多くとっているか?

ど下を将来有望な宝物と思っているか?

以上の4つのポイントで5段階自己評価をしてみてください。

この態度をオール5を目指して変えていくことで、部下との信頼関係が改善します。

信頼関係は「自責(自分の責任)」このマインドセットを持って行動してください。

スベらない商談力
小森康充
かんき出版
2015-01-16







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2015年08月21日

「効果的フィードバックの8つのポイント」部下との信頼関係構築のために

部下を持つリーダーの皆さんへ

以前も紹介しましたが、今日は「効果的フィードバックの8つのポイント」について紹介します。

皆さんは部下と仕事のフィードバックをするとき、どのようなポイントに気をつけていますか?

重要な8つのポイントを以下に紹介しますのでご覧ください。

リーダー3年目からの教科書
小森康充
かんき出版
2015-01-16


~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

フィードバックの効果的な実践ポイント

1)コミュニケーションするのは「結果(売上、目標達成率等)」と「スキル(商談力等)」

相手に理解させるのは「部下が何をしたか」「部下がそれをどのようにやったか」

2)フィードバックを与えるのに必要な2つの基本的ポイント

「部下との信頼関係と公平さ」「相手を尊重する気持ち」

  注意点  フィードバックは部下のためにするもので、上司のためではない

       受け取る側には付加価値を与えているか、上司のストレス解消にしていないか

3)フィードバックを受け取る部下の心構え

 防御的にならないこと、部下自らが説明を求め質問すること、感想を共有すること
 フィードバックをまとめること(解釈)、自分自身でフィードバックを評価すること

4)フィードバックの効果的与え方

部下の行為(行動、言葉)について与える、部下の性格、人柄には触れないこと

上司が見た証拠、数字について話すこと、噂(人から聞いたこと)、憶測で話さない

説明、解説をすること、批判、判断をしないこと

情報を与えてアイデアを一緒に考えること、一方的な情報提供にはならないこと
コーチングで部下から答えを導くこと、上司が答えを述べるのではない

5)フォーカスするのは、部下が変革できるポイントにすること

6)どのくらいのフィードバックが適切かを考慮すること (時間、アイデアの数、)

7)フィードバックは、正確に、明確に、できるだけ具体的に与えること

8)最後の確認、チェック項目

部下がフィードバックの内容を理解したかどうかを確認

自発的にフィードバックのポイントを受け入れたかどうかを確認

部下が明日からの行動変革を選択、決定できたかどうかを確認

注意点 

前回の評価、過去の成功例で判断しないこと、毎回公平な立場でフィードバックすること

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

以上、今日から実践してください。

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2015年05月03日

「スベらない商談の技術」「スベらない段取りの技術」オープン参加の営業研修を6月4日にダブルヘッダーで実施します。(SMBCコンサルティング東京主催)

「スベらない商談の技術」「スベらない段取りの技術」オープン参加の営業研修をダブルヘッダーで実施します。(SMBCコンサルティング東京主催)

「スベらない段取りの技術」 6月4日10時〜13時
https://www.smbc-consulting.co.jp/company/seminar/teigaku/tokyo/month/201506/seminar_20150792-01.html

「スベらない商談の技術」 6月4日14時〜17時
https://www.smbc-consulting.co.jp/company/seminar/teigaku/tokyo/month/201506/seminar_20150793-01.html

「スベらない段取りの技術」 6月4日10時〜13時

プログラム
1.商談のカギは目標設定

 1)目標とは
 2)目標達成の原則は「具測達一」
 3)目標達成のための心構え

2.アピールするポイントを押さえる

 1)商品――愛情を伝える
 2)会社――誇りを持つ
 3)営業――自己アピールをする
 (ワークショップ)現状の振り返りと次のステップ

3.業績を飛躍的に向上させる商談の事前準備 3つのツール

 1)得意先情報シート 更新しないと意味がない
 2)関心度チェック お客様は何に関心があるか
 3)プランスリップ 取引状況を数字で把握する

4.イエスと言ってもらえる状況を作り出す準備

 1)議論の余地のない「事実」を用意する
 2)説得力のあるデータを作り出す
   ◎訪問回数を増やすこと
   ◎得意先の規模が平均以上であること
   ◎担当者、その上司とコミュニケーションが取れること
 3)誰が決定権を持っているか

5.優先順位を決めるための法則

 1)売上増加が期待できるのはどこか
   ◎増加見込売上
   ◎成功可能性
   ◎期待値
   ◎タイミング
   ◎コスト
   ◎一貫性
 2)行動計画表を作る

6.訪問時間を最大化する8つのポイント

 ◎毎日の「することリスト」を作成する
 ◎やるべきことの優先順位をつける
 ◎重要なことからやり始める
 ◎大きな仕事は分解して一つひとつ処理する  他  

https://www.smbc-consulting.co.jp/company/seminar/teigaku/tokyo/month/201506/seminar_20150792-01.html

書籍「トップセールスの段取り仕事術」(PHPビジネス新書)をテキスト書籍として当日配布します。




「スベらない商談の技術」 6月4日14時〜17時

ストーリーマップを使い実践的に楽しく実施します。

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プログラム
はじめに.営業とは、お客様の閉ざされた4つの心の扉を開くこと

 1)お客様があなたに会わない、あなたの話を聞かない、決断しないのは?
 2)営業とはお客様の心の扉を一つ一つ開くこと
 3)買ってくれないお客様は将来の宝物

1.第一の扉 信頼関係で開く

 1)お客様は、「心の扉」をかたく閉ざしている
 2)簡単だけれど継続が難しい「心の扉を開く」基本
   ◎うそを言わない
   ◎できない約束はしない
   ◎公平に接する
   ◎感謝の気持ちを忘れない
 3)アイサツと丁寧な言葉つかいが第一の扉を開く

2.第二の扉 継続訪問でお客様とコミュニケーションを増やす

 1)「しつこい」と言われずにコンタクト回数を増やすには
 2)お客様の話を真剣にしっかりと聞く

3.第三の扉 お客様の心を全開にし、ニーズを教えて頂く

 1)WHYを効果的に使い、掘り下げる
 2)お客様のニーズと自社の商品と結びつける

4.第四の扉 お客様のメリットを描きあげ、決断して頂く

5.ロールプレイング

https://www.smbc-consulting.co.jp/company/seminar/teigaku/tokyo/month/201506/seminar_20150793-01.html

2014-12-02-10-47-08


多くの営業職の皆さんのご参加を期待しています。楽しく実践的に実施します。
お気軽にご参加ください。




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2015年04月22日

コミュニケーションスキル上達法。組織運営に近道なし。上司はまずは部下の話に耳を傾けること。

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以下は日経アップデートセミナー「スベらない商談力」講演(4月15日ウインクあいち)でのインタビューです。

質問「いつか私にも部下ができるかもしれません。組織運営にもこのスキル(スベらない商談力)は活用できますか?」

答え「組織運営に近道なし。まずは部下の話に耳を傾けて。」

皆さんが上司になったとき、ベースになるのが部下との「信頼関係」です。上司になったとたんに命令ばかりする人がいますが、今の若い人に根性論は通用しないでしょう。先ほどお話しした(前のブログをご覧ください)コミュニケーションスキルの上達法は、上司部下の関係においても実践できます。

信頼関係が構築されてないうちに商品の説明をしても意味がないように、部下の心の窓が閉じている状態では、何を言っても響きません。部下の話をしっかりと聞き、良い質問を返して気づきを与えましょう。

信頼関係が構築できたら、部下を育てることに力を注ぎ、あわせて自身のリーダーシップスキル、マネジメントスキルを磨いてください。

信頼関係の構築、メンバーの育成、リーダーシップ、マネジメント、この4つをバランス良く学ぶことが大切です。
近道はありません。






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小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

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