具測達一

2018年12月29日

圧倒的な結果をもたらす目標設定法「具測達一の原則」とは。書籍「仕事ができる人はなぜ決断力があるのか」(生産性出版)より

圧倒的な結果をもたらす目標設定法「具測達一の原則」とは

今日は書籍「仕事ができる人はなぜ決断力があるのか」(生産性出版)より目標設定のポイントを紹介します。

 
目標設定において重要なポイントは4つです。


1)具体的

2)測定可能

3)達成可能

4)一貫性


この4つの最初の文字をつなげて「具測達一」と呼びます。


具体的で、数値にして測定しやすく、現実的に達成できる値であり、そして、会社の方針との一貫性がある目標を設定することによって、目標を達するプロセスの中で何をすべきかが明確になり、まわりのサポートを得て、最短距離で成果に結びつくことを可能とするのです。

4つのポイントについて、それぞれ詳しく見てみましょう。

 

1)具体的

 

目標設定に限らず、ビジネスにおいては、数字、日付、固有名詞、これらの極めて具体的な事柄がなければ話になりません。

私が営業課長だとして、山田君という部下がいたという過程で次のようなやりとりがあったとしましょう。

ある日、山田君が息せき切って私の席にやってきて、こう報告しました。

「小森課長大変です」

「なんだ、どうした?」

「競合の花王のメリーズブランの新商品がすごいらしいです」

「どうすごいんだ?」

「とにかく、画期的な商品みたいなんですよ。うちも対策を打たないとパンパースが売れなくなってしまいます」

なるほど、山田君の慌てている様子から、相当に大変そうだということは伝わります。

しかし、小森課長は山田君のこの報告ではどんなアクションもできません。

なぜなら、何も具体性がないからです。「花王のメリーズブランドの新商品すごい」と言われても何がどうすごいのか、山田君の話からさっぱり見えてきません。

では、具体的な報告とはどのようなものでしょうか。

同じシチュエーションで見てみましょう。


山田君が息せききって私の席にやってきてこう言いました。

「小森課長大変です」

「なんだ、何があった?」

「花王のメリーズブランドの新商品情報が入りました」

「おお、どんな情報だい」

「発売日は101日、価格は2980円です。高分子吸収体を20パーセント増量して、尿漏れを徹底的に抑える仕様です」

「それが本当なら、うちの製品以上じゃないか」

「はい、しかもテレビコマーシャルを3カ月間入るそうです」

「しかし、その情報、どこまで信頼できるんだ」

「この情報は○○卸店の山本部長からの情報です。山本部長の情報はいつも極めて正確ですので、この情報も80パーセントぐらいの確立で当たっているはずです。うちのパンパースも何か対策を打ったほうがいいと思います」

これぐらい具体的な情報を得られたら、課長である私は、山田君の話をベースに本社の企画部長にレポートを提出します。すると、会社全体で素早く対策に動けるわけです。


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2)測定可能

 

測定可能ということは、数値などに換算することで、現状から目標までの差、対策を打ったときの進捗度を明確にし、より目標達成の可能性を高めることになります。

たとえば、陸上競技の選手が目標を掲げるときに、「オリンピックに出場する」という目標ではいささか弱い。あえていえば、「オリンピックに出場する」というのはビジョンであって目標ではありません。オリンピックにでるためにはどのような条件を満たさなければならないか、これがわからなければ目標とはいえないのです。

調べてみると、オリンピックに出場するためには、日本陸上競技連盟が定めた選考レースでどれぐらいの記録を出し、どのレースで何位以内に入賞するといった参加条件が公表されていることがすぐにわかるはずです。

標準記録は〇秒以内で、かつ、何月何日に行われる何というレースで何位以内ということが決まっているのだから、あとはやることがおのずと導き出されます。

たとえば、自分のベスト記録と出場条件の記録の間には3秒の差があったとしましょう。どうすれば10秒の差が埋められるか、考えます。筋力トレーニングの強化で1秒、フォームの改善で1秒、スタートダッシュの強化で1秒といったように仮説を立てていって、実践しては進捗状況を見て練習方法や戦略を工夫する。こうした継続的努力の積み上げによって、始めて目標値に近づいていくのです。

ビジネスの場合も同様、「業界一位になる」、「ライバルの抜く」というのはビジョンであって目標ではありません。

ビジョンを具体的な指針になる指標に落とし込むためには、測定可能な数値に置き換える必要があります。

つまり、「業界一位になる」、「ライバルを抜く」というビジョンを達成するためには、どれだけ売上ればいいのか。そこを数値化し、現状との差を測定、達成期日を決めて年間目標、月間目標、週間目標、日間目標に落とし込み、毎日達成度合いをチェックして修正を加えながらゴールへと向かうわけです。

 

3)達成可能

 

目標値というのはそもそも達成可能でなければなりません。物理的に不可能な夢みたいな数字ではだめだということです。かといって、ちょっと頑張れば達成しそうな無難な数値というのもだめです。高いビジョンを示し、どうにか達成できる目標を必死になって考えることが重要です。

私自信の経験でいうと、P&Gが買収した化粧品会社、マックスファクター化粧品の営業部長をやっていたときのことを思い出します。

金沢の大きなショッピングセンターにマックスファクターが出店することになり、金沢担当の営業は張り切っています。そこで、従業員みんなが結束できるようなビジョンがほしいと思った私は、金沢担当の営業と一緒に、「施設内の化粧品店の中で売上ナンバーワンを目指そう」というスローガンを発表しました。

これがいかに無謀なビジョンかというと、このとき、ショッピングセンターに出店していた化粧品ブランドは、資生堂、カネボウ、コーセーといったいずれも国内トップブランドの面々です。

売上規模で言えば、マックスファクターはその中で断トツの最下位でした。宣伝量も販売員数も販促費もまったくかないません。そんな中で「ナンバーワンを目指す」などと言えば、よほど業界事情に疎いか、そうでなければただの大ぼら吹きです。

でも、現場のやる気を引き出すために、私たちはどうしてもこの無謀とも思えるビジョンを叶える必要がありました。

もちろん、普通にやればどうがんばっても無理。そこで、頭をひねってたどり着いた目標が、「1カ月だけでいいから1位になろう」というものです。年間を通して1位を獲得するのは無理でも、12カ月のうちの1回ならトップをとれるのではないかと考えました。

具体的に何をしたかというと、ショッピングセンターにかけあって、通常の売場とは別にイベントスペースを1カ月特別に貸してもらい、セール品を大量に陳列。普段は月に1度しかやらない販促を毎週実施し、北陸地方の美容部員を総動員して販売にあたりました。要するにヒト、モノ、カネを集中したのです。

そのかいあって、普段の月の3倍の売上を記録。宣言通り、たった1カ月のことではあったが、実際にトップをとったのです。

私のやったことは、ほんの小さな一歩でしたが、この一歩が後にもたらした効果は大きかったと自負しています。特に「資生堂に勝った」という事実は社内に大きな刺激を与えました。どこへ出店しても最下位が定位置で、がんばって、やっと順位が一つ二つ上がるぐらいのマックスファクターが、国内トップブランドである資生堂を一瞬でも売上で抜くなど思いもしていなかった時代のことです。それが、ほんの一カ月といえ、実際に抜きました。負け癖がついていた従業員たちに、「やればできる」という意識が芽生えたのです。

 

4)一貫性

 

マックスファクター化粧品を、あるショッピングセンターの化粧品売り場で売上1位にするという目標を達成できたのはなぜでしょうか。

さも私がやったようなことを言いましたが、実のところ、成し遂げたのは私ではなく現場の従業員です。

私がやったことは、現場の声を救い上げ、彼ら、彼女たちが本当に成し遂げたいことを具体的に目標設定したまでのことです。

たった1カ月だけでもいいから、資生堂を抜きたいというのは、私の独りよがりのビジョンではないということです。

みんな口には出さないけれど、悔しい思いを持っていたのです。マックスファクター化粧品は、品質や品揃えでは決してライバルに劣っていないのに、日本ではどうしてもブランド力が弱い。マックスファクター化粧品のよさをもっと多くの人に知ってほしいというのが、彼ら彼女らの願いでした。

そうした気持ちに火をつけたことで、現場が自発的に盛り上がってとてつもない目標を達成したのです。

もう一つ、重要なことは、なぜヒト、モノ、カネが集中できたかです。

これらは、当然ながら会社の許可なく勝手に動かせるわけではありません。たとえ現場が求めていることであっても、会社のルール、経営方針、事業計画の範囲を超えて現場を動かすことは許されないわけです。

したがって、会社方針と一貫性のある目標設定が前提になっていなければなりません。それでこそ、会社の支援、上司の理解、同僚の応援を受けて、ヒト、モノ、カネが動かせるわけです。

そもそも、会社が考えた営業戦略は、大きな時代の流れ、マーケットの動き、自社の持っている強み、ライバルの動向などいろいろな情報から導き出された最適解のはずであり、全社員がその方針に沿って行動することによって組織力が発揮されます。会社方針との一貫性を持たせることによって目標が達成しやすくなるのが道理なのです。

とはいえ、会社の方針をただ単にそのまま現場に支持するだけでは能がありません。現場の求めていることと、会社方針の一貫性がとれた目標設定によって始めて、現場の最大の力が発揮されるわけです。





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2018年09月15日

書籍「トップセールスの段取り仕事術」(PHP 研究所)本日の日経新聞27面新書ランキング第2位です。

書籍「トップセールスの段取り仕事術」(PHP 研究所)本日の日経新聞 新書ランキング第2位です。
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トップセールスのポイントは事前の段取りにあり。ビジネスで最も重用なのは目的思考です。

明確な目的があるから戦略、段取りも明確になるのです。では、明確な目標はどのように立案すればよいのでしょう。

本書では目標設定の原則を『具体的、測定可能、達成可能、一貫性のある目標を設定せよ』で具測達一の目標設定を紹介しています。

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本書は「トップセールスの段取り仕事術」営業研修テキスト書籍としても活用されてます。

御社での営業研修も実施しますのでご相談ください。





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2017年12月27日

「チームを動かすための管理職塾」(大阪中小企業投資育成株式会社主催)第3回研修を12月13日に開催しました。

「チームを動かすための管理職塾」(大阪中小企業投資育成株式会社主催)第3回研修を12月13日に開催しました。

今回目的は「部下育成OJT 」研修ですが、毎回前回研修の実践例発表をしています。

1つの実践例発表(ベストプラクティス)を紹介します。

前回研修で学んだ内容を職場でどの様に実践したか。
グループで成功例を発表し、グループの中のベストプラクティスを全員の前で発表。 

実践例1) 「具測達一の原則」期限を明確にする

 今までは案件の PC メールが多くたまり、見るたびに憂うつになっていた。

今回、各案件に期限を設定(今日やる、3 日以内にやる。10 日以内にやる)した。

そのことで仕事のスピードがアップし、もやもや感がなくなった。仕事には明確に期限を設定する重要性を再認識できた。


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以上、ビジネス目標の原則は「具測達一」です。

目標は具体的、測定可能、達成可能、一貫性のあるものでなければいけません。

「具続達一」の原則とは、具体的、測定可能、達成可能、一貫性の頭文字を取ったものです。
 
今回のベストプラクティスのポイントは、仕事の多くの案件1つ1つに期限を設定することです。  

その事で、今日やる案件が明確になりそれに集中できます。

そのことで、生産性がアップし残業もへるというメリットがあります。

仕事の生産性アップのポイントは各案件に明確に期限を設定すること。

今日から実践してください。

大阪中小企業投資育成株式会社


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2016年04月23日

ビジネスのコミュニケーションには、必ず期限を入れましょう。




ビジネスパーソンの皆さんへ

「ビジネスコミュニケーションには、必ず期限を入れましょう。」

「トップセールスの段取り仕事術」研修で、いつも紹介していることがあります。

それは「目標設定の重要性」です。目標は「具測達一」の原則で立ててください。と言ってます。

「具測達一」とは、具体的、測定可能、達成可能、一貫性の頭文字を合わせたものです。

目標は具体的すなわち数字、期限、固有名詞(誰がいつまでに何をするのか?)を明確に伝えるものでなければいけません。

皆さんは日々、会社のコミュニケーションでチームメンバーに仕事上の依頼事項を多くされていることでしょう。

そこで重要なことは、「ビジネスコミュニケーションには、必ず期限を入れる。」ということです。

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例えば以下の会話例

社員A「Bさん、今日の会議の資料メールで送っておいてもらえますか?」

社員B「わかりました。送っておきますね。」

この会話には1つ困ったことがあります。お互い期限を言ってないことです。
Aさんはいつこの資料が必要なのでしょう?BさんはAさんにいつ送付するのでしょう?

正しいコミュニケーションは以下です。

社員A「Bさん、今日の会議の資料メールで送ってほしいのです。今日の16時からのチーム会議で使いたいので、15時半くらいまでに送っていただけますか?」

社員B「わかりました。13時から17時まで会議に入ってしまいますので、今からすぐに送りますね。」

これが具測達一のコミュニケーションです。16時の会議で必要、今からすぐに送付する。という時間(期限)の入ったコミュニケーションになっています。

今日から皆さんが誰かに依頼するとき、「いつまでに」という期限を必ずコミュニケーションしましょう。

これが社内の信頼関係のコミュニケーションの1つのポイントです。

今日から実践してください。





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2016年03月22日

トップセールスを達成するには、具測達一の明確な目標設定と戦略が必要です。書籍「トップセールスの段取り仕事術」より

営業リーダーの皆さんへ

「トップセールスを達成するには、「具測達一」の明確な目標設定と戦略が必要です」

営業の「トップセールスの段取り仕事術」研修で紹介していますが、売上目標(トップセールス)を達成するには、明確な目標設定とその戦略が重要です。

「具測達一」の目標設定とは、

具体的  数字、期限、固有名詞を必ず目標に入れること

測定可能  途中経過を測定し、上司、部下でコミュニケーションすること

達成可能かつチャレンジング   目標はチャレンジングに立てること、大きな目標を立案しなければやる気はアップしませんし、社長、上司からも一目おかれません。

一貫性  目標は会社目標、部門目標、上司の目標と一貫性のあるものにすること

以上の頭文字をとって「具測達一」の目標設定とよびます。

また戦略も具体的に3つほど作成します。これは自分の営業担当エリアで、どの得意先を集中して伸ばすのか?

どの製品をどの数量の企画提案をするのか?どの得意先を新規で開拓するのか?を決定して実行することです。

営業でよくあるのが、目標数字は上司から指示されていると思いますが、戦略(目標達成の手法)まで明確に決定して上司と相談している営業は少ないのではないでしょうか?

1つの売上目標に対して私は3つ程度の戦略を作ってました。

この戦略の進行状況を上司、部下で把握することこれを「OGSM」の目標設定といいますが、目標達成率の高い効果的な営業目標手法です。

Objectibe(目標:言葉)、Goal(目標:数字)、Strategy(戦略:言葉)、Mesurement(戦略の進行状況把握)

参考にしてください。



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2015年09月15日

書籍「トップセールスの段取り仕事術」(PHPビジネス新書)文教堂書店浜松町本店のビジネス書ランキング第4位です。

書籍「トップセールスの段取り仕事術」(PHPビジネス新書)、
先週の文教堂書店浜松町本店の週間ランキングで第4位です。

2015年9月6日(日)〜 9月12日(土)

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クライアント企業の営業研修のテキスト書籍としてご購入いただいていることがポイントであると思います。

http://www.bunkyodo.co.jp/danhp/hama/007-004-04.htm

売上目標達成の秘訣は、事前の段取りにあり。

「具測達一」の目標設定を実行し、目的、戦略思考(OGSM)を持って商談することが重要です。

営業活動で大きな売上を達成するには手法があります。

この書籍「トップセールスの段取り仕事術」のスキルを実行することで、トップセールスを目指してください。










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2014年12月21日

「トップセールスの段取り仕事術」(PHPビジネス新書)丸善日本橋店にて平積みしていただいてます。営業職の皆さんへ

「トップセールスの段取り仕事術」(PHPビジネス新書)丸善日本橋店にて平積みしていただいてます。

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売上目標の達成は事前の段取りにあり。準備、フォローアップ、振り返りが売上目標の達成にいかに重要かをこの書籍で再認識いただければ幸いです。

ポイントは

 ̄超箸悩任盻斗廚覆海箸蓮¬榲志向である
「具測達一の目標設定」
目標は、具体的、測定可能、達成可能、一貫性を持って立てること。

営業でアピールする3つのポイント

「商品、会社、営業」
得意先にアピールするのは、自社商品(企画)の説明、会社のアピール、自己紹介の3つ

L槁鍵幣紊寮果を上げるポイント

自分より大きな目標を達成した人に教えてもらう
誰に教えてもらうかがポイント

ぅ織ぅ爛泪優献瓮鵐箸離櫂ぅ鵐

1枚の紙は一度しか手に取らない

ジ果的訪問計画の立て方

増加見込み売上を最優先で訪問計画を立てること、仲の良い得意先に行くのではない

以上、新規営業、ルート営業、営業企画の本社スタッフ、営業管理職の皆さんに参考になる内容です。

書店でご覧いただければ幸いです。







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2013年01月05日

明確な目標設定が成功に結び付く。「具測達一」の目標設定を心がけよう!

2013年が始まった。
読者諸氏は、どのような今年の目標を設定しましたか?

明確な目標設定が、成功の最も重要なポイントであると思います。

人生の目標、プライベートの目標、仕事上の目標、それぞれにおいて明確な目標を設定して、それをレビュー(振り返り)していくこと

何度もブログで紹介していますが、目標設定は、「具測達一」の原則をポイントにしていただければ明確な目標設定ができます。

〔槁犬篭饌療に「具」

数字、固有名詞、期限、を入れた具体的な目標設定をしましょう。
いつまでに何をどのくらいやるのか?この期限、数値を入れた目標は、具体的でパワーを持ちます。
具体的な目標設定ができた時点で半分目標は達成していると言ってもいいくらいです。

具体的な目標を設定すると途中経過を測定できるようになります。測定可能の「測」

1年の目標は、3ケ月毎にブレイクしましょう。そして毎月にブレイク、毎週にブレイク、毎日にブレイクしましょう。
そして途中経過をレビューすることが重要です。そのことにより、このままのやり方でよいのか?やり方を変更するのか?を常に自問自答するのです。
目標の途中経過を確認する、測定することが目標達成の重要なポイントです。

L槁犬蓮▲船礇譽鵐献鵐亜,つ 達成可能なものにしましょう。達成可能の「達」

目標設定は、アグレッシブにチャレンジングなものにしましょう。
誰でも達成できるもの。過去にすでに達成されたものなど目標ではありません。

何のために目標設定するのか?それは新しいチャレンジ、革新のためです。去年できたこと、やったことは、すでにできたことであり、今年の目標にしても意味がありません。去年できなかったこと。チャレンジしたいことを目標にするのです。ただ実現不可能な目標を立てても意味がありません。よってチャレンジング かつ 達成可能な目標設定が重要なのです。

ぬ槁犬蓮一貫性のあるものにしましょう。一貫性の「一」

人生の長期目標、今の仕事上の目標、プライベートの状況と一貫性のある目標を立てることは重要です。
中長期目標(3年〜10年)は、大きなチャレンジ目標でもOKですが、今年の目標、来月の目標は、現状の状況、人生の長期ヴィジョンと一貫性のあるものにしたほうがよいのです。一貫性のある目標ほど、モチベーションが上がるものです。

以上の具体的、測定可能、達成可能、一貫性の頭文字をとって「具測達一」の目標設定、とよんでいます。

明確な目標設定を立案いただき、それに果敢にチャレンジ、実行していただきたいと思います。

あと重要なことは、「目標は紙に書く」ことです。不思議ですが、神に書かれた目標は、達成の可能性が大きくなります。

目標設定のジャンルは、私は下記のポイントにわけています。

〇纏、健康、2搬押↓ねЭ諭↓イ金、趣味、地域社会、

それぞれのポイントで昨年のレビューをもとに、今年の目標設定をしてそれを実行にうつしていただければ楽しくなると思います。

参考にしていただければ幸いです。





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2012年09月02日

交渉術(ネゴシエーションスキル)とは?(その2)交渉の3つのプロセスの第一ステップ「準備」とは?

交渉術とは、

交渉プロセスの3つのステップについて順番に説明したい。今回は第一ステップの「準備」について説明する。

「 ―猗 → ◆仝鮠帖、  フォローアップ」

交渉は3つのプロセスからなる。

このプロセスは一方通行ではなく、状況に応じて行ったり来たりすることもある。

今から説明する「準備」とは、交渉に入るまえに、何を準備する必要があるか?
どのようにマインドセット(心構え)をする必要があるか?ということである。
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第1ステップ 準備 準備は3つのステップからなる

問題点発見  ¬槁言瀋蝓 ´戦略立案

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問題点発見

何が主な問題点なのか? 何を交渉する必要があるのか? 上記交渉の3つの条件を満たしているのか? どのような利害の衝突があり、どのような妥協点があるのかを明確にする。
これが明確になれば、戦略立案に役立つ。

目標設定

交渉術を駆使するには、明確な「具測達一の目標設定」が重要である。その交渉によって、自分が何を達成したいのかを明確にする。目標設定は2つのポイントがある。
1つは絶対に達成しなければならない目標。もう一つは、できれば達成したい目標。

例えばチラシ導入交渉で、チャレンジングな目標は3つのチラシ枠獲得。
そして最小限達成しなければならない目標は、最低1つのチラシ枠を獲得。
これを明確にする必要がある。

この段階で最も重要なことは、交渉の結果、自分が獲得したいと思っている最小限、最大限のことは何かということを決定することである。この最小限、最大限のものとは、目標のことではない。それは根本的なものであり、それすら合意できない場合は交渉が物別れになってもよいというものである。

例えばバイヤーの要望する販促金がかなりの額で、目標利益率を大きく圧迫する場合。
無理に交渉成立させるより、物別れにしたほうがよいという場合

戦略立案

交渉の戦略を立案するステップである。まず相手の立場に立って初期分析をする。相手の情報をできるだけ集める。相手の性格、立場、権限、予想される交渉手段を分析する。そして双方の力のバランス、お互いが持っている代替案は何か検討する。

それをもとに交渉の戦略を立案する。交渉にふさわしい場所、雰囲気づくり、タイミング、交渉の目的、自分の立場、考えを明確にする。

初回交渉は、駆け引きをするためのものか、最終的な問題解決するものか?自分からオファーを提示するか、相手の要望を聴くか?自分1人で交渉するか?チームで交渉するか?チームで交渉する場合、各チームメンバーの役割は何か?以上をふまえ交渉の戦略を立案する。

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以上が 準備の3つのプロセスである。参考にしてほしい。


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小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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