利点

2015年09月03日

コンセプチュアルセリングとは、自社の強みを得意先の利点に置き換えた商談手法であり、いつでもどこでも売り込めるスキルです。

小売営業の皆さんへ

今日は私がP&G時代に学んだ効果的な営業の商談手法であるコンセプチュアルスキルを紹介します。

コンセプチュアルセリングとは、自社の強みを得意先の利点に置き換えた商談手法であり、いつでもどこでも売り込めるスキルです。

以下ポイントを紹介します。

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1)コンセプチュアルセリング(CS)とは?

「自分のアイデア、提案が、いかにバイヤーの課題解決、利点に結びつくかを筋道立てて説明する販売手法」

2)コンセプチュアルセリング(CS)の価値と競争優位

「会社が与えてくれた新製品やプロモーションを自分なりに工夫し、担当得意先毎のビジネス目標達成につながるアイデアとして売込む。いつ、どこで、どんな製品でも売込み、活用するチャンスがある」

3)      通常セリング        CS                  

目的   自社MDの獲得:     バイヤーの課題解決アイデアを提案することで自社MDを獲得
方法   自社と競合品との比較   競合より自社のアイデアの優位性を訴求
利点   競合品との入替      バイヤー担当カテゴリー全体の売上アップ

4)通常商談 → CS商談

新製品の取り扱い → 新製品を含めたフルラインアップの取り扱い

Aブランドのシェルフを拡大 → マーケットシェアにあったシェルフスペース

5)CSの長所

「基本的に的確なコンセプトは、長期的に、しかも多くのキーカスタマーに利用でき、多少の環境の変化では変わらない」

6)CS取り組みの自社のメリット

…拘的売上アップ、
長期的キーカスタマーへの影響力、
トップ同士の信頼関係、
ぅテゴリー全体のPOSデータ情報入手

7)CS取り組みのプロセスチェック

‘整媽茲離咼献優耕槁乎成のための課題を教えてもらう

課題解決と営業が活用できる全ての製品、プラン、アイデアを関連づけ、長期的解決策を提案できる企画プランに結びつける

D鶲討鯑整媽茲受け入れる場合の競合に対する利点と不利な点を明確にする

8)CS実施の第一歩

「得意先のビジネス課題の把握、活用できる自社の製品、プロモーション、アイデアの全てを理解、整理すること」

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実践してみてください。


小森コンサルティングオフィス at 22:15コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック
小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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