利点の強化

2016年10月20日

説得的商談の5ステップとは?「スベらない商談力」研修より

営業マンの皆さんへ

今日は説得的商談の5つのステップを紹介しましょう。

いつも「スベらない商談力」研修で紹介しますが、企画の説明の説得的商談で最も重要なことは「利点の強化」です。

その企画を導入した場合の得意先の利点は何か?

これが最も重要です。以下の5ステップはこの利点強化にフォーカスしたステップなのです。

説得的商談の5つのステップ

1)利点の確認

 A)お客様の好きなもの,欲しいもの,必要なものを聞き出し,確認する。
 B)お客様の目標と合致した具体的な利点を紹介する。(心の窓を上げる)
 C)お客様の心の窓が上がったことをチェックする。

2)アイデアの提案

 アイデアを明確にかつ簡潔に述べる
 何故,相手の目標が達成できるのか

3)アイデアの具体的説明

 アイデアの詳しい説明をし,相手の目標に対し,そのアイデアが実践可能 
 で利点に合致することを説明する。
 アイデアの現実性。

4)利点の強調

 この段階で相手は,迷うかもしれない。
 ここで再度ステップ1の利点を繰り返し,どのような利点を得られるのか
を明確に理解してもらう。
 できれば他の利点も述べる。

image


5)クロージングの5つのポイント

1)注文を聞く。
  「金額はいくらにしましょう」
  金額をストレートに聞く

2)二者択一をしてもらう。
  「AとBとでは,どちらがよろしいですか?」

3)相手に答えさせる。
  「契約日はいつにしますか」
  「お支払方法はどれがよろしいですか?」

4)次の行動を述べる。
  「私は〜します。あなたは,〜していただけますか?」

5)沈黙する。
  (相手に考える猶予を与える)
  沈黙を破るのは,相手
  「・・・・・・・・・・・・」

以上 今日から実践してください。


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2016年09月28日

「利点の強化からクロージング」このスキルが営業の売上達成に最も重要です。スベらない商談力より

営業の皆さんへ

「利点の強化からクロージング」このスキルが営業の売上達成に最も重要です。

営業は自社商品の特徴の説明に時間をかけてしまいがちです。

しかし得意先は商品の特徴を聞きたいのではなく、その商品が自分の会社にもたらす価値、すなわち利点がどれだけあるかを聞きたいのです。

よって営業は自社商品を扱ってもらうことで得意先が得る利点を強調する必要があります。

その利点の強化がクロージング契約率のアップをもたらすのです。

得意先の商談の前に、今日のプレゼンで得意先の利点をどのように強調するか?

クロージングのスキルはどの話法を使うか?

この準備が重要です。できれば事前ロールプレイを上司、同僚とするとより契約率がアップするでしょう。

スベらない商談力研修で紹介しているクロージングスキル、‘鷦埖魄譟↓∩蠎蠅謀えてもらう、L魍篳担、つ戚曚箸いΧいクロージング話法をどんどん実践商談で使ってください。

「利点の強化からクロージング」この話法を強調することで売上達成率はアップします。




小森コンサルティングオフィス at 19:16コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック
小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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