反対意見の対処の手法

2016年11月08日

「最初に出た反対意見の70%は真の反対意見ではない」〜スベらない商談力より〜

「最初に出た反対意見の70%は真の反対意見ではない」

〜スベらない商談力より〜

ビジネスリーダーの皆さんへ

皆さんは日々の社内または得意先との商談で相手から反対意見がでることがあるでしょう。

その反対意見にどのように対処されていますか?

今日のポイントは、「最初に出た反対意見の70%は真の反対意見ではない」です。

例えば、夕方、同僚の田中さんから「今晩、居酒屋にビールを飲みにいきませんか?」と誘われました。

あなたは田中さんは、あまり好きではないので2人では飲みに行きたくないのです。その誘いを断る場合、あなたは何と言って断りますか?

「すみません。今日の夜は別の用事があるんです。」と言うでしょう。

これは真の反対意見ではありませんね。これが70%に相当するのです。
つまり人は相手のオファーを断るとき本音の理由を言うのではなく、「何と言えば相手は無難にあきらめてくれるだろう?」と考えることが多いのです。

これが「最初に出た反対意見の70%は真の反対意見ではない」ということです。
image

ではその状況を踏まえて反対意見に効果的に対処するにはどうすればよいのでしょう?

「反対意見の対処の3つのステップ」を紹介します。

“紳舒娶を多く聞き出す。

∧垢出した反対意見に優先順位をつける。

0貳屬糧紳舒娶にのみ対処する。2番目以下は無視する。

以上の3ステップが対処の手法になります。

意外と思われると思いますが、たいていこれでクロージングできます。

すなわち商談で得意先の反対意見に対処できない最も多い理由は、真の反対意見を見つけることができずに言い訳の反対意見に一生懸命対処していることが多いのです。

「最初に出た反対意見の70%は真の反対意見ではない」

今日から実践してください。






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2012年03月13日

「スベらない商談力研修マスターコース」の開催!(かんき出版主催)

商談力伝道師の小森康充です。

オープン研修の「スベらない商談力」のご紹介です。

今までの1日研修に加え、マスターコース(2日コース)が開設されました。

この研修は、営業マンの方を対象に、「最も効率的な営業の手法」を実践的に紹介するものです。

営業マンにとって、最も重要なことは、お客様の「心の窓」を開くことです。

これは、1日研修に加え、実践期間のインタバルをとって2日目の研修を実施する2日間コースです。

2日目のメニューは、前回の復習、実践例発表会、上級スキルの「反対意見の対処の手法」を紹介します。

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ロールプレイを多く取り入れ実践的に参加型で実施します。

セミナー会場でお会いできるのを楽しみにしています。

以下研修の詳細とお申込み画面です。

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8月8日:スベらない商談力研修
http://doujou2.kanki-pub.co.jp/seminar/info/12008/

12月6日:スベらない商談力研修
http://doujou2.kanki-pub.co.jp/seminar/info/12016/

8月8日+2月5日:スベらない商談力研修マスターコース
http://doujou2.kanki-pub.co.jp/seminar/info/12009/

12月6日+2月5日:スベらない商談力研修マスターコース
http://doujou2.kanki-pub.co.jp/seminar/info/12017/

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小森コンサルティングオフィス at 22:13コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック

2011年07月19日

反対意見の対処の手法!(成功例の紹介)

反対意見の対処の方法

大阪中小企業投資育成株式会社にてネクストリーダートレーニング(次世代リーダーの8回連続トレーニング講座)の講師をさせてもらっている。

参加者から早速成功例があったので紹介したい。

営業マンの得意先商談で反対意見が出たときの対処の手法である。

書籍<スベらない商談力>の178ページに紹介しているが、プレゼン後の得意先からの反対意見の対処の手法は、下記の3つである。

プレゼンで得意先から反対意見が出たら、一旦売り込みはやめて相手の話をコミュニケーションスキルで聞く。
1)反対意見をできるだけ多く聞きだす。
心の窓を開く6つの話法を使う。

2)聞き出した反対意見に優先順位をつける。
相手の話を慎重に聞くことにより、何が重要なポイントかを把握する

3)一番優先順位の高い反対意見にのみ対処する。
2番目以下の反対意見は無視する。

なぜこの3つが最も効率的な反対意見の対処の手法かというと、営業マンが得意先の反対意見に対処できなくて商談に失敗した70%は、最も重要な反対意見を把握していないことが理由であるというデータがあります。よって営業マンである皆さんが、得意先の反対意見をいただいたときは、その反対意見以上に重要な反対意見がバイヤーの心の中にないかどうかを聞きだす作業が必要になります。
ところが、多くの営業マンはその作業をしません。

実践例の紹介)
大手レストランチェーンに対する調味料の売り込み、本部バイヤーに対するプレゼン後、バイヤーから出たポイントは4つ。
_然福↓品質、N漫↓ね憧錙△砲弔い突徊尚娶あり。
担当営業は、上記、学んだ反対意見の対処の手法を駆使する。結論は、もっとも重要なバイヤーの関心ポイントは、_然覆任△襪犯獣如社内調整後、価格を改善した見積もりを提出。
あとの◆銑の要望事項は無視して企画書を提出。結果3社コンペで見事、受注獲得。

皆さんもこの反対意見の対処の手法を実践してみてください。

契約率はアップすると思います。

スベらない商談力 オープンセミナー
http://doujou2.kanki-pub.co.jp/seminar/info/11017/



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小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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