商談

2016年10月24日

商談のクロージング話法、クロージングは強気でいきましょう。「スベらない商談力」より

商談のクロージング話法、クロージングは強気でいきましょう。「スベらない商談力」より

営業の皆さんへ

皆さんは商談時にしっかりとクロージング(注文をもらう話法)をかけてますか?

企画説明をしたら、断られてもいいのでクロージングをしましょう。

いつも「スベらない商談力」研修で紹介しますが、今日から忘れていただきたいクロージング話法があります。

それは「いかがですか?」という話法です。企画の説明が終わった後、クロージング時に「お客さん、この企画いかがですか?」

何故このクロージングをしないでください、と言うかというと得意先の立場で断りやすいからです。

「止めとくよ」「もう少し価格を下げてよ」「考えるよ」「ここが不満なんだよね」等の言葉がよくでます。

すなわち得意先が何でも言いたいことが言えるのです。

クロージングとは、「この企画採用するよ」と言ってもらうのが目的です。

ではどのようなクロージング話法があるのかというと

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2つの選択肢から1つを選んでもらうことです。「AプラントBプランがありますが、どちらがいいですか?」

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オープンクエッションで質問をします。「納品日はいつにしましょう?」

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得意先と営業の自分の契約後の役割分担を提案します。「営業の私は販促物をお届けしますので、お客さんは商品の発注をしていただけますか?」

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企画書を渡したら黙る。アイコンタクトで見つめる。沈黙を破るのは得意先です。

以上の4つのクロージング話法が強気で契約率の高い効果的クロージング話法です。

クロージングは強気で実施すること。今日から活用してください。

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2016年05月24日

SMBCコンサルティング東京主催のオープンセミナーを紹介します。6月〜8月開催。参加者募集中です。

SMBCコンサルティング東京主催のオープンセミナーを紹介します。

6月~8月の開催です。午前、午後3時間のダブルヘッダーですが、どちらか1つの参加も可能です。

講義に加えワークショップを多く取り入れた参加型研修で楽しく学んでもらいます。

初めての方もお気軽にお申込みください。

「スベらない段取りの技術」
6月3日午前
https://goo.gl/kMEvVq

「スベらない商談の技術」
6月3日午後
https://goo.gl/aWGNsJ

「管理職リーダーシップ」
7月21日午前
https://goo.gl/crLuI2

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「OJT(職場の部下指導)トレーニング」
7月21日午後
https://goo.gl/IZUuz7

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ストーリーマップという面白い漫画を見ながら学んでもらいます。ストーリーマップとは研修内容を1枚の面白い漫画で表した手法でストーリーで学べ、記憶効果に優れた画期的な研修手法です。

「チームが成果を出し目標達成する5つのステップ」
8月23日午前
https://goo.gl/8ZNMX7

「OJT(職場の部下指導)トレーニング」
8月23日午後
https://goo.gl/CzM56I

すべてSMBCコンサルティング東京主催です。

当日会場でお会いできるのを楽しみにしています。


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2015年11月12日

営業の皆さんへ「効果的な反対意見の対処方法の3ステップとは?」、スベらない商談力より

反対意見の対処の手法

今回は「反対意見の対処の方法」について紹介します。

営業の皆さんが準備万端で相手の心の窓を開いてベストなプレゼンをしたにも関わらず、相手から反対意見が出ることがあると思います。

皆さんは相手の反対意見にどのように対処されていますか?

営業によって様々な対処方法があるようです。

例えば、「反対意見は、聞かないふりをしてプレゼンを続ける」

「出た反対意見に一生懸命対処する」

「もう一度始めから説明をさせてもらう」

「上司と相談します。と言って会社に帰る」

これらはすべてあまり効果的な反対意見の対処の方法とは言えません。

ではこれから最も効果的な反対意見の対処方法について紹介します。

その前に1つご理解いただきたいことがあります。

今から私が紹介する「反対意見の対処の方法は、魔法の杖ではない」ということです。

すなわちこの手法を学んだからといって、すべての反対意見に今日から対処できるという過度な期待をいだかないでいただきたいのです。

イメージとして、たとえ話をします。

ここに神様のどんな反対意見にも対処できる魔法の杖の対処方法があるとしましょう。

そしてもう一つ、全国の営業が、お客さんの反対意見に対処されている平均の対処手法があります。

神様の対処手法の契約率は100%です。

全国の営業マンの対処手法の平均契約率は20%としましょう。(この数字はイメージです。)

そこで今から私が紹介する「反対意見の対処の手法」を使った契約率は、この両者の中間程度の契約率になります。

すなわち60%くらいですね。このくらいの成功率にはなりますが、100%は無理ということをご理解いただければと思います。

では今から紹介します。

まずはじめに、皆さんがクロージングして「お客さんから1番始めに出た反対意見の70%は、本当に重要な反対意見ではない」という事実です。

これは私の20年間の営業人生の中での実績からいえます。

例えばある営業マンが企画商談すると相手から反対意見が出ました。

客「この企画は、難しいな」

営業マン「何故でしょう?」

客「見積もりがね。もう少し安くしてほしいね。」

はい、ここで見積もりを安くしてほしい。という反対意見が出ました。

これはどういうことでしょう?

多かれ少なかれお客さんは、見積もりが安いほうが嬉しいのです。

この気持ちはあるでしょう。しかしこのケースの70%は、見積以外の何かが企画をしたくない最大の理由であるということです。

本当に見積を安くしてくれたら即契約する。というケースは30%ということです。

よって、ここで営業が考えないといけないことは、この企画実施を躊躇する1番のネックが見積もりだろうかということです。

ここですぐに見積を安くする商談に入ってしまう。これがよくやってしまう間違いです。

では効果的な反対意見の対処の方法の3つのステップを紹介します。

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反対意見の対処の手法 第1ステップ

1)「相手の反対意見をできるだけ多く聞き出す」

これは、相手の心の窓を開く6つの話法を使って多くの反対意見を聞き出すということです。

たいてい3つめか4つめあたりで一番の反対意見が出てくることが多いようです。

これは何故かと言うと、相手に反対意見を述べるときは、心の窓が閉まってくるものです。

心の窓が閉まってくると、人はなかなか本音が言いにくくなるのです。

よって言いやすい無難な意見から言うことが多いのです。

では相手から反対意見を多く聞き出したあとはどうすればいいでしょう?


反対意見の対処の手法 第2ステップ

2) 聞き出した反対意見に優先順位をつける

聞き出した反対意見に優先順位をつけます。

そして1番ネックになっている反対意見は何か?を見つけることです。

例えば「見積もりを安くしてほしい」「納期をもう少し早めて欲しい」「上司が納得していない」「競合他社の契約も考えたい」と4つが聞き出せたとします。

この中で優先順位をつけるのです。

その結果1番の相手の悩みは「上司が納得してくれない」だったことが判明します。

これに対処するのです。


反対意見の対処の手法 第3ステップ

3) 1番重要な反対意見にのみ対処する 2番目以下は無視する

「上司が納得しない」という担当者の悩みのみに対処します。

上司の方にアポイントをもらい、直接ご挨拶させていただき、プレゼンさせていただく。

場合によってはこちらも上司を同席させ上司同志で信頼関係の構築をしてもらう。というアクションの対処方法をとります。

ここができるとたいてい契約できるものです。そして見積もり、納期は変更せず再度クロージングに持っていきます。そして契約を締結します。

これが最も効果的な反対意見の対処の手法です。


まとめ、対処の手法の3ステップ
―――――――――――――――――――――――
1 反対意見を多く聞き出す

2 聞き出した反対意見に優先順位をつける

3 1番重要な反対意見にのみ対処する
―――――――――――――――――――――――

今日から実践してください。




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2015年07月21日

「トップセールスの商談の進め方」オープン研修を大阪で開催します。9月9日参加者募集中!(大阪府工業協会主催)

「トップセールスの商談の進め方」オープン研修を大阪で開催します。

9月9日開催で参加者募集中です。!

詳細、申し込み書ダウンロード
http://xfs.jp/YNGTAX

顧客との信頼関係を構築する「最強の商談術」 トップ営業マンを目指す人の今から使えるテクニックを紹介します。

「売上アップに直結する営業力強化研修」

対象:経営者、営業管理職、営業、販売職の方

日時:平成27年9月9日(水)10時〜17時

内容
 峭愬磴梁膰饗А廚砲弔い

◆峺楜劼箸凌頼関係を構築する」

「顧客の心の窓を開く6つの話法」

ぁ崘磴い燭ぁ廚噺世辰討い燭世5つのステップ

イ泙箸瓠決意表明

著書「スベらない商談力」(かんき出版)を参加者全員に進呈します。当日の研修テキストにします。

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会場:大阪府工業協会 研修室
大阪市中央区本町4−2−5 本町セントラルビル6F
TEL:06−6251−1138    FAX:06−6245−9926

研修はストーリーマップという面白い漫画を使いながら、実践的、参加型でワークショップを取り入れながら、楽しく実施します。

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一般参加可能ですので、お気軽にお申込みください。

受講費:会員:24840円、 非会員:30240円

主催:公益社団法人 大阪府工業協会
http://www.opmia.or.jp/biz/

当日会場でお会いできるのを楽しみにしています。

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2013年04月05日

営業マンとして日々の得意先との商談で良い習慣をつけるには、具体的な目標設定が重要である

営業マンの皆さんへ

皆さんは日々会社の代表として、得意先との商談を実施されていることと思います。

では営業マンのあなたにとって、日々の営業活動は、良い習慣化をされているでしょうか?
では良い習慣化の営業活動を継続実施するポイントは何でしょう?

次の言葉がたいへん参考になると思います。

「良い習慣を実現するには、達成したいと思う具体的な目標を持つこと。それを達成して満足感に浸っている自分をイメージすること。」(ナイトダンロップ博士)

良い習慣化の前に、営業で重要なことは「具体的な目標を持つことです。」

営業マンとしての自分の担当エリアにおける今後1年間の目標、毎月の目標、今週の目標、今日の目標、このブレイクされた「具体的、測定可能、達成可能、一貫性のある明確な目標」を持つこと。(具測達一の目標設定)
これが重要なポイントです。

これができれば、それを達成するために、今日はどの得意先を訪問し、誰とアポイントをとり、どのように商談を組み立てればよいのか?そのためにはどのような企画書を作成すればよいのか?

という具体的な行動が立案できます。あとは自信を持ってそれを実行するだけです。

そして商談の成功をイメージします。はっきり言って、将来の商談が成功するかどうかは、誰にもわかりません。
わからないのであれば、何故成功を信じないのですか?ということです。

トップ営業マンとは、業種業界をとわず、商談の成功を信じる力の強い方であると思います。

今まで冷たくされた得意先であっても「今日の商談は成功するぞ」「今日は初めて契約を取るぞ」「得意先は必ず私の話を聴いてくれる」という積極的なイメージを持って商談に臨むことができれば、成功の可能性はアップします。

根拠はなくてもかまいません。人のイメージの力、信じる力はパワーを持っていると思います。

自分を信じて、商談成功を信じて、ゲームと思って商談を楽しんでください。

正直、誠実に頑張っていると、必ず得意先との信頼関係は構築できます。

「良い習慣を実現するには、達成したいと思う具体的な目標を持つこと。それを達成して満足感に浸っている自分をイメージすること。」(ナイトダンロップ博士)

行動に落とし込んでみてください。新しい世界が開けると思います。




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2013年03月22日

3月19日大阪産業創造館にてナレッジセミナー「中小企業経営者がおさえておきたい商談、交渉術」講演会を実施しました

3月19日大阪産業創造館にてナレッジセミナー「中小企業経営者がおさえておきたい商談、交渉術」講演会を実施しました。

定員を超える130名の方にご参加いただき、盛況に講演会を実施できたことに感謝をしています。

大阪


内容は、顧客、部下と信頼関係を構築する商談力、コミュニケーションとは、相手の心の窓を開くこと。

ストーリーマップを使い、購買の原則、信頼関係構築のポイント、相手の心の窓を開く6つの話法、説得的商談の5つのステップ、効果的クロージングの手法を紹介しました。

講義に加えロールプレイを多く取り入れた参加型で楽しく実践いただきました。

後半は「交渉術」相手と利害の衝突があったときにどのように交渉しますか?というポイントを紹介しました。

交渉術の3つのポイントは、1)交渉前の準備→2)交渉の本番→3)交渉後のフォローアップ、の3つのパートでそれぞれ重要なポイントを3つづつ紹介しました。

「交渉術」の詳しい内容は過去のブログに掲載していますので、ご覧ください。

この大阪産業創造館での大ホールでの講演会は、今年で6年連続になります。早いもので「リーダーシップ」「マネジメント」「商談力」とキーとなる重要な内容の講演を継続実施できていることに感謝です。

講演会に参加いただいた経営者の皆さんが、商談力、交渉術のスキルを効果的に実践いただき、会社の売上を最大化いただけることを期待しています。

紀伊國屋本町店


写真は紀伊國屋書店本町店での書籍「スベらない商談力」のディスプレイです。


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2013年01月14日

購買の大原則「人は、好きなもの、欲しいもの、必要なものを受け入れる(買う)」

書籍「スベらない商談力」にて紹介させていただいているが、人が物を買ったり、アイデアを受け入れたり、行動を起こすには原則がある。それを「購買の大原則」として紹介しています。

購買の大原則とは、「人は、自分自身が、好きなもの、欲しいもの、必要なもの、を受け入れる(買う)」

すなわち営業マンが、買って欲しいものを買うのではない。

例えば、休日に映画を見に行く人。なぜ映画を見に行くのでしょう。

理由は、「映画が好きだから」「好きな俳優が出演しているから」「好きな彼女が映画を見たいというから」、、、、

ここでも「好きだ、欲しい」という言葉が出てきます。

スポーツジムに通っている方、は何故でしょう?

「健康のために体を鍛えたいから」「水泳が好きだから」「スポールで汗をかいた後にビールを飲むとうまいから」「シェイプアップしたいから」「体重を落とすためにスポーツが必要だから」

この理由も人それぞれであるが、「欲しい、好きだ、必要だ」という言葉が出てきます。

これが購買の原則です。人は、自分自身が好きになるか、欲しいという感情が芽生えるか、必要性を感じるか、どれかの感情が芽生えたときに行動を起こすのです。またはお金を出して商品を買うのです。

ということは、営業マンの皆さんが効果的に売上をアップするためには、営業マンが紹介するアイデア、商品を、顧客が「好きだ、欲しい、必要だ」と感じてもらわなくてはなりません。

そのためには、いきなり商談で商品説明をはじめたり、延々と話をするのではなく、まず顧客の話を聴くことです。

そして相手の心の窓を開き、顧客の状況、気持ち、ニーズを把握します。商談はここからはじまります。

私は営業研修の講師をしていますが、本当の意味で「人が人を説得することはできない」と思っています。

何故なら購買の原則があるからです。購買の原則は、顧客1人1人で違うからです。

ただ皆さんの過去の経験で、営業マンが商品説明して見事契約できたことをもあるでしょう。

これは一見営業マンが顧客を説得したように見えています。ところが実は、営業マンの説明内容が、たまたま顧客のニーズ「好きなもの、欲しいもの、必要なもの」に合致しただけなのです。

商談で最も重要なのは、「相手の好きなもの、欲しいもの、必要なものを聞き出すことです。」

ここでのポイントは、いきなり初対面の営業マンが訪問して、「あなたのニーズは何ですか?」と聞いても相手は本音を答えてくれないでしょう。

人には心の窓があり、初対面ではたいてい心の窓が閉じているからです。まず商談は、相手の心の窓を開くことから始めることが重要です。

すべては信頼関係の構築がベースになるのです。



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2012年09月18日

「スベらない商談の技術」オープンセミナーの紹介(SMBCコンサルティング主催)

トップセールスの段取り仕事術 (PHPビジネス新書)
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11月14日 「スベらない商談力」「トップセールスの段取り仕事術」の書籍を用いてオープンセミナーを実施する。

10時〜13時 「スベらない段取りの技術」

14時〜17時 「スベらない商談の技術」

主催SMBCコンサルティング東京 で 研修は理論と実践ロールプレイ、ワークショップを多く取り入れ実践的に楽しく実施します。多くの営業マンの方に受講いただければ幸いです。

セミナー案内、申し込みフォーム
http://www.smbc-consulting.co.jp/company/seminar/tokyo/month/201211/seminar_20121176-01.html

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2012年09月03日

交渉(ネゴシエーションスキル)とは?(その3) 交渉の3つのプロセスの第二ステップ「実際の交渉の場面での3つのポイント」とは?

今回は交渉(ネゴシエーションスキル)の第二ステップ「実際の交渉の場面」を説明する。

第2ステップ 交渉 「実際の交渉」は3つのステップからなる。

「 \鑪の遂行  ◆(析続行(プラン修正)   交渉締結」

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜

戦略の遂行

準備で自分がたてた戦略を交渉の場でうまく遂行しなければならない。せっかくたてた戦略と自分の行動、交渉の話法を一致させることが重要である。

交渉とは双方の利害が敵対するポイントがある。よって自分自身の戦略を明確に実行できなければ相手のペースに乗せられてしまうことになりかねない。ここでのマインドは、「自分自身は正しい交渉をしており、相手に対しても協力的である。」と考えることである。

分析続行 (プラン修正)

相手の分析、情報収集作業は、交渉の中でも継続する。交渉中に得られた相手の情報、出方を分析し、必要に応じて立てた戦略の修正も実施する。

この交渉中の戦略の修正作業は、交渉の最も重要な部分である。優秀なネゴシエーターは、交渉の中で相手のニーズを聞き出し、必要に応じて戦略を修正し、目標達成できる能力を持っているものである。

交渉締結

最終的に交渉は締結に持っていく。生じる結果は2つである。1つは「交渉成立」。2つめは「行き詰まり」である。スムーズな交渉成立は、「すぐれた芸術作品」といえる。

ここで重要なことは、たとえ「行き詰まり」という結果になっても、両社の信頼関係は継続することである。
次の交渉にそなえて良好な関係、良好な雰囲気を継続することで、長期的なビジネス関係を構築できる。
次回「交渉成立」させるためにも、信頼関係が重要なポイントになる。

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜

以上が実際の交渉の場で、マインドセットしておかなければならない3つのポイントである。

交渉の最中は、この3つのポイントを頭において交渉することが重要である。

参考にしてほしい。


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2012年07月26日

商談の3つのアピールポイント

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営業マンの皆さんへ

営業の商談で得意先にアピールするポイントは3つあります。

1)製品、企画、2)会社、ブランド、3)営業マン

この3つをバランスよくアピールすることが重要です。

特に通常の商談では、1)の製品、企画の説明に偏りがちです。

得意先は、あなたの会社の歴史、理念、目標、マーケティング、社長の人柄等についてよく理解しているでしょうか?得意先があなたの会社について、深く知ればしるほど親しみ度、信頼関係の度合いはアップしていきます。
売上アップの可能性も高まります。商談では、会社のパンフレットで得意先に会社紹介もしてみましょう。

また 営業マンのあなた自身の自己紹介もできていますか? 人は感情の動物です。最終の迷った時の判断は、その営業マンが好きかどうか?好感が持てるかどうか?で決まることも結構あります。
しっかりと自己紹介をして営業マンの人柄を得意先によく知ってもらうことが、継続的商談成功のポイントになります。

まとめますと営業の商談で得意先にアピールする3つのポイント

1)製品、企画、2)会社、ブランド、3)営業マン、 

この3つをバランスよく競合他社以上にアピールできると商談成功率はアップし、得意先の心の窓が開き、継続した売上拡大が可能になるでしょう。

実践してみてください。


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2011年08月27日

購買の大原則

購買の大原則についてお伝えします。

購買の大原則は、

《お客様は、好きなもの、欲しいもの、必要なものを買う》
 
そしてアピールポイントは、

1)商品、デザイン、企画

2)会社、ブランド、

3)営業マン

この3つのポイントについて、好きだ、欲しい、必要だ、と感じていただくことです。

ここで比較的単価の安い商品は、1つだけ当てはまると購入いただけることがあります。

例えば 《商品、企画が気に入った。これ買っちゃおう。》となります。

よってお客様の心の窓が開いたことが確認できれば、即クロージングをかけることができます。

ところが高額商品になると、3つのポイントすべてを確認されることが多いと思います。

1)商品、企画内容も気に入って、価格も予算内で収まる

2)会社、ブランドも好きで信用できる。

3)営業マンも熱心で好感がもて信頼できる。

《であれば契約しよう》

となるわけです。

お客様も営業マンも1回の商談ですべてを理解できないことが多いので2回、3回の商談(コンタクト)になることが多いのです。

また決定権者が誰か?ということもポイントですね
商談している方の上司が権限を持っているかもしれません。

よって高額商品になるほど、この3つのアピールを心がけること、あせって1回の接客で無理に売り込まないことが必要です。

このポイントを理解いただければ若い方でも高額商品の商談ができるようになります。

購買の大原則は、お客様は、好きなもの、欲しいもの、必要なものを買う。

実践してみてください。

感謝!


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小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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