商談力

2022年04月16日

顧客を説得する商談の3つのポイントとは

顧客を説得する商談の3つのポイントとは?

営業の皆さんへ
皆さんは日々顧客と商談してスムーズにクロージングできた経験とできなかった経験があると思います。では顧客が商品の購買を決めるときと決めないときは何が違うのでしょう?3つのポイントを紹介します。

顧客を説得するプレゼンテーションの3ポイント

Problem 問題点分析
Solution 解決策
Impact  利点、メリット

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
Problem 問題点分析とは?
顧客は「今の状況で何の問題もない」、と思っているとお金を出して商品を購入しようとはならないことが多いです。しかし、「このままでいいと思っていたけど、これではダメだぞ」「今の状況は問題がある。改善しなければ」と顧客が思い始めると商品の購入を考えだすことが多いのです。
そこで顧客の話を聞き、今の状況は改善ポイントがあることに気づいてもらうことが重要になります。
これが「スベらない商談力」研修で顧客の話を聞くことをメインにする理由です。

Solution 解決策
,埜楜劼北簑蠹世鯒Ъ韻靴討發蕕辰燭蕁△修量簑蠅魏魴茲垢襪里この商品です。ということで解決策を紹介しする。営業が商談でいきなり商品紹介をすることが効率的でないのは、ここがポイントです。商品紹介は単に営業の仕事だからするのではなく、「顧客の問題点を解決するにはこの商品がいいですよ」ということを営業が顧客にアピールすること。よって営業が顧客の問題点を把握せずにただ単に商品紹介をしても時間の無駄であるということです。多くの営業はこのことがわかっていません。


Impact  利点、メリット
顧客が商品を買うのには理由があります。購買の原則の「好きだ、欲しい、必要だ」のどれかですが、このポイントを利点(メリット)といいます。商品紹介は特徴を説明するのみならず、顧客の利点(メリット)を強調して説明します。これができると売上、契約率はアップします。「顧客の利点は何か?顧客は何に困っているか?」これを聞き出すのが営業の仕事です。

以上、今日から実践してください。皆さんの売上は飛躍的にアップするでしょう。





スベらない商談力
小森 康充
かんき出版
2009-03-17









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2022年03月22日

「右脳と左脳にアプローチする商談力」

「右脳と左脳にアプローチする商談力」

営業の皆さんが得意先に商品企画のプレゼンをするときのコツを紹介します。
聴き手に右脳と左脳をバランスよく使ってもらうと脳がリラックスして感情面の印象と理論的な納得感が相乗効果で契約率がアップして売上達成できるということです。以下の講演会の動画をご覧ください。

講演会の動画
https://youtu.be/u6XQUSWj4oQ 

演劇クラブ「座」代表の壤晴彦さん(小森の同志社大学の先輩)もロールプレイに出演してもらってます。小森は演劇クラブ「座」の理事も務めさせてもらってます。

演劇クラブ「座」
https://za01.com/workshop.html




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2022年02月16日

金鳥(KINCHO)の営業革命の紹介

金鳥(KINCHO)の営業革命の紹介

小森がかかわったKINCHOの営業革命の記事です。どうぞご覧ください。

どこにも負けない金鳥のブランディングの秘密
https://www.sbrain.co.jp/cc/special/koushi/22223 

創業137年目のトップメーカーの中で起こった営業革命
https://www.sbrain.co.jp/cc/special/koushi/22252


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2021年10月14日

「スベらない商談力」営業研修をホスピタリティ&グローイングジャパン主催で開催しました。

昨日は「スベらない商談力」営業研修をホスピタリティ&グローイングジャパン主催で開催しました。

新宿会場のリアル参加と大阪会場のオンライン参加の両方を同時に進めるハイブリッド型研修でしたがワークショップ、ロールプレイも多く取り入れ大いに盛り上がりました。

H&G3

これからはオンライン研修の時代です。リアル研修にオンライン研修を合体させた研修で全国に同時配信でき参加者が東京に移動する時間と交通費が削減できます。オンラインでもワークショップ、ロールプレイ、発表もできます。

H&G6

営業には手法があります。商談には話法の順番があります。多くの営業は我流で商談しています。

購買の原則に基づいた「商談力」の手法を学び営業活動したほうが売上達成率もアップし、営業のやる気も上がり、日々の商談が楽しくなります。

H&G7

テキスト書籍には「スベらない商談力」(かんき出版)を使い、信頼関係構築の手法を「心の窓を開く」という例えを使ってわかりやすく紹介しました。得意先との信頼関係はもちろん、社内、家族にも実践できる話法、スキルです。

研修は実践と繰り返しが重要です。この研修は3ケ月間で6回1サイクルのインタバル研修です。
来月も同じメンバーが参加しますが、素晴らしい実践成功例の発表があることを楽しみにしています。

ホスピタリティ&グローイングジャパン
https://hg-japan.com/service/ga-live-plus 


スベらない商談力
小森 康充
かんき出版
2009-03-17



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2021年07月11日

「商談力」強化セミナーを開催しました。リアル研修とオンラインZOOM研修を同時に行うハイブリッド型研修で盛り上げました。(大阪中小企業投資育成株式会社主催)

「商談力」強化セミナーを開催しました。リアル研修とオンラインZOOM研修を同時に行うハイブリッド型研修で盛り上げました。(大阪中小企業投資育成株式会社主催)

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リアル会場、オンラインZOOM合わせて30名の参加者がありましたが、講義に加えロールプレイ、ワークショップを多く取り入れた参加型研修で実施しました。オンラインZOOMのブレイクアウトセッション(小部屋)を活用し遠方の方もオンライン上でワークショップに参加して発表もしてもらいました。

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書籍「スベらない商談力」の信頼関係構築の手法と顧客の心の窓を開く話法に加えオンラインZOOM商談で売上を2倍にする手法を紹介しました。

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ストーリーマップ(研修内容を面白い1枚の漫画で表したもので記憶効果、復習効果に優れた画期的研修手法)を使い、楽しく実践的に学んでもらいました。

10月からは毎年恒例の「チームを動かすための管理職塾」第10期を開催します。
半年間で1日研修を6回実施でリーダーシップ、部下育成OJT,マネジメントの3つの実践スキルを学んでもらう管理職塾です。こちらもどうぞご覧ください。


 

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2020年05月29日

「商談力」強化セミナーのご案内。参加者募集中。大阪中小企業投資育成株式会社主催

「商談力」強化セミナーのご紹介
(一般参加可能です。大阪開催)

お客様との信頼関係を構築しなければならない営業社員には、お客様の話を聞き、本音を引き出し、受け入れられる、

コミュニケーションスキルとしての商談力が必要です。

ビジネスの場で、お客様の心の窓を開けて、受け入れられやすくするためには、おさえておかなければいけない手順があり、

守るべきポイントがあります。

本セミナーでは、コミュニケーションスキルの基本を踏まえ、顧客との信頼関係を構築して成約につなげるための、

営業社員が知っておくべき基本、ちょっとしたことコツを伝授いたします。

・ ロールプレイやワークショップにより、体感的に修得していただきます。

・ 「スベらない商談力」(かんき出版)をテキスト書籍として無料配布します。


研修日時:2020年7月10日(金) 10:00〜17:00

主催:大阪中小企業投資育成株式会社
大阪市北区中之島3−3−23 中之島ダイビル 28階

多くの営業リーダー、営業の参加をお待ちしています。


 

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2019年08月12日

営業力強化研修を開催します。一般参加可能ですので営業管理職、営業の方はどうぞご参加ください。

営業力強化研修を開催します。一般参加可能ですので営業管理職、営業の方はどうぞご参加ください。

「スベらない段取りの技術」
9月17日10時〜13時
https://www.smbc-consulting.co.jp/smbcc/seminar/teigaku/details/BusinessAndFlatRateSeminar/2019/09/20191848-01.html

午前は商談の目標設定、営業アピールの3ポイント、目標以上の成果をあげる方法、効果的訪問計画等の段取りの技術を習得します。

「スベらない商談の技術」
9月17日14時〜17時

午後は購買の大原則、得意先との信頼関係構築、相手の心の窓を開く話法、等の商談スキルを習得します。

研修は講義に加えロールプレイ、発表等を取り入れ参加型で実践的に行います。初めての方もお気軽にご参加ください。(主催SMBC コンサルティング東京)

当日研修会場でお会いできるのを楽しみにしています。



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2019年05月30日

「脳科学をベースとした商談力研修」 のご紹介、契約率をアップしたい営業の皆さんへ

営業本部長の皆さんへ

今日は新しい研修メニューを紹介します。それは右脳左脳を使った商談の手法です。

営業の商談契約率アップのためにはSpeak to Head & Heart! 相手の脳と心の両方に訴えないと契約率は上がりません。それを話法に順番に組み合わせるとよいという手法です。

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「脳科学をベースとした商談力研修」

 

1:目的:営業の商談力向上により、営業組織力強化、売上アップを実現する

 

2:必要性:企画内容の説明はできるが契約率が上がらない営業、トップ営業をめざしたい営業

 

3:対象:営業管理職、営業

 

4:研修ポイント

  1. 理論の講義に加え講師の営業経験をまじえた実践研修とする

  2. ロールプレイを多く取り入れた参加型研修とする。

 

5:研修内容 : 

  1. 脳科学をベースとする右脳左脳の違いについて理解する

  2. 相手に影響力を与える脳と感情の両方にアプローチする商談話法

  3. 心の窓を開く3つのコミュニケーションタイプについて理解する

     

人のコミュニケーションタイプには〕論的思考、中間的思考、6Υ凝思考があります。

相手の思考に合わせてコミュニケーションの話法をコントロールすることが良好なコミュニケーションを実現し営業の契約率もアップするのです。

 

その理論と具体的商談話法を習得できます。

 

Speak to Head & Heart!

 

相手の理論的に相手が納得し、共感してもらえれば相手はあなたのプランを受け入れる。

 

クライアント実績 

高級住居用品販売会の展示会でロールプレイを基にした商談話法で売上130%アップする

 

研修では講義に加え御社商品に合わせた具体的ロールプレイを作成します。

商談では商品見本を顧客に見せ触れてもらうことがポイントになります。

 

お気軽にお問い合わせください。



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2019年05月21日

東京で一般参加可能な営業研修を開催します。(6月13日)SMBCコンサルティング東京主催

東京で一般参加可能な営業研修を開催します。(6月13日)SMBCコンサルティング東京主催

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 >> 「スベらない段取りの技術」 
2019年6月13日(木)午前(SMBCコンサルティング東京)

>> 「スベらない商談の技術」 
2019年6月13日(木)午後(SMBCコンサルティング東京)

午前、午後のダブルヘッダーで研修開催しますが、どちらか一方の参加も可能です。
午前の「スベらない段取りの技術」が書籍「トップセールスの段取り仕事術」(PHP)の内容で、
午後の「スベらない商談の技術」が書籍「スベらない商談力」(かんき出版)上記写真の内容です。

研修は講義に加え、ワークショップを多く取り入れ参加型で楽しく実施します。

多くの営業に参加いただければ幸いです。








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2018年07月25日

クライアント企業にて「スベらない商談力」研修を実施しました。営業には手法があります。

クライアント企業にて「スベらない商談力」研修を実施しました。

ストーリーマップ(研修内容を1枚の面白い漫画に描いた研修手法)を使って得意先との信頼関係を構築して売上を最大化する手法を紹介しました。

この「スベらない商談力」研修はこの10年間、多くのクライアントで連続開催していますが、「購買の大原則」が根本になっています。

そもそもクライアントはなぜ商品を買うのか?
それは「その商品が、好きだから、欲しいから、必要だから」のどれかに合致した時に商品を買うのです。

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その購買の大原則を3つの手のひらが支えているという漫画です。これが信頼関係を構築する3つのポイントです。\議樟深造並崚戞↓▲灰鵐織ト回数、A蠎蠅鯤物と思う

そして相手の心の窓を開く6つの話法(漫画の左側の青いトラック)と説得的販売の5つの話法(漫画の右側の赤いトラック)の説明に続きます。

営業には手法があります。

その手法を学んでもらって営業活動をしたほうが、効果的に売上目標を達成できます。

「スベらない商談力」多くの営業に読んでもらえれば幸いです。


 

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2018年05月09日

営業で最も重要なことはチャレンジングな目標にコミットメントすることです。「具測達一の目標」を設定しましょう。

営業で最も重要なことはチャレンジングな目標にコミットメントすることです。「具測達一の目標」を設定しましょう。

トップ営業とそうでない営業は何が違うのでしょう。素質、経験、会話、商品知識、業界知識、人脈、聞き上手、等多くのポイントがあるでしょう。

今日は営業にとって最も重要である目標設定のポイントを紹介します。

トップ営業にとって最も重要なポイントは「明確な目標数字にコミットメントすること」です。

明確な目標数字を持ち、それを「何が何でも達成する」という決意(コミットメント)は最も重要です。では目標はどのように立てればよいのでしょう。

目標設定の「具測達一の原則」を紹介しましょう。「具測達一」とは 峩饌療」、◆崑定可能」、「達成可能」、ぁ岼豐喟」の頭文字をとったものです。

 峩饌療」は目標は数字、固有名詞、商品、得意先、期限を入れることです。どの商品を何個どの得意先にいつまでに売るのか。この具体的な目標が重要です。なぜなら営業の結果は具体的に出るからです。今日、得意先に100万円を提案するのか、1000万円を提案するのかでは準備資料が違ってきます。またアポイントを取る得意先の人物も変わってくるでしょう。

◆崑定可能」具体的な目標ができると途中経過を図ることができます。1年の目標を四半期にブレイク、それを1月にブレイク、1週にブレイクしていきます。その週の目標達成のために今日何をすればよいのかが見えてきます。そのブレイクした目標の進行状況がどうなのか。それを確認することは重要です。

「達成可能」目標はチャレンジングかつ達成可能なものを立てましょう。最大限努力すれば達成できるチャレンジングな目標こそがワクワクしてやりがいがあります。また高い目標にチャレンジして達成することで商談力のスキルも磨かれるのです。

ぁ岼豐喟」目標は長期的ビジョン、会社目標、チーム目標、個人目標、得意先目標と一貫性がないといけません。会社のビジョンは何か。自分のビジョンは何か。得意先は何を望んでいるか。この一貫性が目標達成のモティベーション、理由になり、行動をドライブするのです。

目標設定の「具測達一の原則」、今日から実践してみてください。





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2017年05月08日

5月22日オープン参加可能な営業研修をダブルヘッダーで実施します。参加者募集中です。(SMBCコンサルティング東京主催)

営業管理職、営業の皆さんへ

5月22日オープン参加可能な営業研修をダブルヘッダーで実施します。参加者募集中です。
(SMBCコンサルティング東京主催)

「スベらない段取りの技術」
5月22日10時〜13時
https://goo.gl/9lr922

「スベらない商談の技術」
5月22日14時〜17時
https://goo.gl/fKw5oD

営業には手法があります。多くの営業は商談の手法、目標設定の手法を我流しているのではないでしょうか?

特に若い営業ほど、基本の手法を学んだ後営業活動をしたほうが効果的と思います。

本研修は、午前の「スベらない段取りの技術」で営業の目標設定から目標以上の成果を上げる手法、効果的訪問計画、タイムマネジメント等を紹介します。

午後の「スベらない商談の技術」で購買の大原則、得意先との信頼関係構築の手法、得意先の心の窓を開く話法、を紹介します。

研修は講義に加えワークショップ、ロールプレイを多く取り入れた参加型で実践的に行います。

特に午後の「スベらない商談の技術」ではストーリーマップという漫画を使い楽しく学んでもらいます。

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初めての方もお気軽にご参加ください。

当日研修会場でお会いできるのを楽しみにしています。



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2016年12月06日

一般参加可能な営業研修を2017年1月26日に実施します。営業職の方はどうぞご参加ください。(SMBCコンサルティング東京主催)

一般参加可能な営業研修を2017年1月26日に実施します。営業職の方はどうぞご参加ください。
(SMBCコンサルティング東京主催)

「スベらない段取りの技術」 2017年1月26日10時〜13時
https://goo.gl/yMWAbi

「スベらない商談の技術」 1月26日14時〜17時
https://goo.gl/z78XJj

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研修は講義に加えてロールプレイ、ワークショップを多く取り入れ実践的かつ参加型で実施します。

内容は書籍「トップセールスの段取り仕事術」、「スベらない商談力」の内容です。
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営業には手法があります。多くの営業は我流で営業活動をしています。

そのスキルを学んで実践いただいたほうが売上達成の可能性が高くなります。

研修は楽しく実施しますので、初めての方もお気軽にご参加ください。

「スベらない段取りの技術」 2017年1月26日10時〜13時
https://goo.gl/yMWAbi

「スベらない商談の技術」 1月26日14時〜17時
https://goo.gl/z78XJj

当日会場でお会い出来るのを楽しみにしています。



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2016年09月02日

営業管理職の仕事は2つあります。1つは売上目標の達成、2つ目は部下の育成です。

「部下育成OJT」研修の紹介です。

営業管理職の仕事は2つあります。1つは売上目標の達成、2つ目は部下の育成です。

部下の育成は長期的な売上目標の達成に結びつきます。

では部下の育成はどのようにすればよいのでしょう?

このストーリーマップで研修をしていますが、OJTの2つのポイントは、
”下の仕事に対するやる気を引き上げること。⊂γ魅好ルをアップさせること。

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営業の人材育成で重要なことは上司との営業同行です。

上司部下で車に乗って、一緒に得意先を回り商談すること。

上司が部下にアドバイスしないといけないことは、目標設定の重要性です。

営業同行の目的は2つあります。.咼献優江紊量榲 100万円の契約を取る等
▲肇譟璽縫鵐鮎紊量榲 この営業は一方的に話をしてしまうので、先に得意先の話をしっかり聞く等

この2つの目的を上司部下で話し合い同行します。そして同行終了後は、立案したビジネス目的、トレーニング目的が達成できたかどうかを話あうことが重要です。

営業は1人で営業活動することが多いと思います。

上司が意識づけすることは「目的思考の重要性」です。常に目的は何か?その心構えを営業の部下に持たせることです。

上司が部下にする質問は

「目的は何?」

「何故その目的を設定するの?」

「その目標数字の根拠は?」

今日から実践してください。




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2016年07月03日

【投資先限定】後継者交流コース「新輪会2016」(2016.09〜2017.02)の1月13日開催「商談力〜トップセールスのススメ」の講演を私、小森康充が講師をさせていただきます。

【投資先限定】後継者交流コース「新輪会2016」(2016.09〜2017.02)の1月13日開催「商談力〜トップセールスのすすめ」の講演を私、小森康充が講師をさせていただきます。
(大阪中小企業投資育成株式会社主催)

以下ご案内です。

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後継者には、後継者にしかわからない悩みや課題、重圧があります。

投資育成では、そんな同じ立場の後継者同士の交流を通じて、他社の後継者も同じ問題・不安・覚悟を持っていることを認識し、答えは自らの中にあることに気付いていただくための「新輪会」を開講しています。

「新輪会」は「20年後でもつき合っている仲間づくり」を目的とし、毎回、後継者が弱いとされるテーマでの「勉強会」と、腹を割った情報交換を目指す「交流会」とを組み合わせた、全く新しいタイプの後継者教育・交流の「場」です。

地域・業種を越えた後継者達が集まった過去6回のシリーズ参加者の傾向を踏まえ、今年度は、特に「社長をリスペクトする」に焦点を当て、新たに後継者交流コース「新輪会2016」を起ち上げます。

後継者同士によるビジネスマッチングの可能性をも探っていただけたら幸いです。

【開催日時】2016年9月23日(金)〜2017年2月17日(金) 全6回 
勉強会13:00〜17:00
交流会17:30〜20:00

【費用】243,000円/人(資料代、交流会費、合宿費、消費税含む/但し、会場までの交通費は各自負担)

【場所】大阪中小企業投資育成株式会社 セミナールーム
大阪市北区中之島3−3−23 中之島ダイビル 28階
(京阪中之島線「渡辺橋駅」2番出口より徒歩1分)

詳細ページ(大阪中小企業投資育成株式会社)
http://www.sbic-wj.co.jp/data/detail/seminar/00002505.html

「新輪会」の案内ページ 
http://www.sbic-wj.co.jp/data/files/seminar/00002505.pdf

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2016年06月14日

「商談成功は強いクロージングにあり」クロージングの3つの話法、‘鷦埖魄譟↓¬魍篳担、D戚

「商談成功は強いクロージングにあり」

商談成功のポイントは強いクロージングにあります。

クロージングとは、得意先に契約を決意いただく「決めゼリフ」。

上手なプレゼンはできてもクロージングが弱いと契約率は上がりません。

効果的クロージングの3つの話法を紹介します。

‘鷦埖魄

商品のプレゼン後「AプランとBプランでしたらどちらがよろしいですか?」と2つの選択肢から1つを選んでもらうクロージング話法です。
人は2つの選択肢から1つを選ぶのが一番選びやすいのです。
スピーディにクロージングができることが多いです。

¬魍篳担

商品のプレゼン後「では私(営業)は今から会社に帰って正式な契約書の作成に入ります。部長はお手数ですが今日中にこの契約の社長様のご了解をとっていただけますか?」

「私は〜しますので、あなたは〜していただけますか?」と自分と相手の役割分担を提案するクロージングです。
お互いの共同作業の雰囲気になりますので、やわらかいクロージングです。

D戚

プレゼンの企画書を相手に渡して相手が考え出すと沈黙で黙ることです。

その際は「やさしいアイコンタクト」で見つめること、視線をそらさないで相手を見ることが大事です。

気まずい沈黙に耐えて沈黙は相手に破ってもらいます。こちらから破らないことがポイントです。

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効果的なクロージングの3つの話法、‘鷦埖魄譟↓¬魍篳担、D戚曄

商談はもちろんプライベート、社内の会話でも実践できます。今日から使ってみてください。




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2016年06月07日

「スベらない商談力」(かんき出版)先週の文教堂書店浜松町本店の週間ビジネス書ランキング第5位です。

「スベらない商談力」(かんき出版)先週の文教堂書店 浜松町本店の週間ビジネス書ランキング第5位です。

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2016年5月29日〜6月4日ビジネス書籍ランキング
http://www.bunkyodo.co.jp/danhp/hama/007-004-04.htm

継続して企業の営業研修のテキスト書籍として活用いただいていることに感謝です。

人材育成は「知識」→「スキル」→「習慣化」です。本書で学んだ信頼関係構築の知識を日々実践いただきスキル化をしてください。そして毎日毎日愚直に実践して習慣化(いつでもどこでもできている)のレベルまで磨いてください。

相手の心の窓を開く話法はご家族、友人関係でも実践いただけます。

本書では社内のチームメンバーから得意先まですべての方に実践できる今日から使える話法を紹介しています。

多くの若き営業に読んでいただければ幸いです。






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商談プレゼンで最も重要なことは「利点の強調」です。スベらない商談力より

営業の皆さんへ

皆さんは日々得意先に商品売込の商談をされていることでしょう。

「スベらない商談力」営業研修の参加者からの質問でよくあるのが、

「商品のプレゼンは一生懸命しているのですが、なかなか契約率が上がりません。どうすればよいのでしょう?」

というものです。

プレゼンは2つのパートに分かれます。「利点の説明」と「特長の説明」です。

「利点」とは、商品が得意先にもたらす価値のこと、この利点を得意先が理解した瞬間、心の窓が開き「それ買った!」と言う原動力になるものです。

「特徴」とは、今までの商品または他者品との違いのこと、この特徴の説明だけでは得意先の心の窓は開きません。

例えば「当社の新製品は〇〇という特別材料を従来品に比べ30%アップで使っております。(以上が特徴の説明)

「そのことで商品の重さが30%も軽くなっており、持ちやすくまた長時間作業いただいても疲れにくくなります。」
(以上が利点の説明)

商談で重要なのは、商品の特徴に加え、いかに得意先の「利点」を強調できるかです。

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簡単に言うと得意先の質問は「その商品を買ったら私に何の得があるの?」です。

営業のプレゼンにはこの答えがないといけません。

以下の「スベらない商談力」のyoutubeに「利点」の強調の話が出てきますのでどうぞご覧ください。

「スベらない商談力」youtube
https://www.youtube.com/watch?v=gXqzWWmS1u0

「利点の強調」これができれば営業の売上達成率は格段にアップします。

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2016年06月04日

「スベらない段取りの技術」「スベらない商談の技術」一般参加可能な営業研修をダブルヘッダーで実施しました。(SMBCコンサルティング東京主催)

昨日「スベらない段取りの技術」「スベらない商談の技術」一般参加可能な営業研修をダブルヘッダーで実施しました。(SMBCコンサルティング東京主催)

36名の参加者の皆さんが熱心に受講いただきました。

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2人ペアーのワークショップ、ロールプレイを多く取り入れ、笑いも生まれ、楽しく実践的に信頼関係構築のスキルを学んでもらいました。

この研修は年間を通じて実施してますが、「スベらない段取りの技術」(午前中)は、営業として必要な目標設定の重要性、効果的訪問計画、目標以上の成果を上げるポイント等の準備、段取りのスキルを紹介します。

「スベらない商談の技術」(午後)は、購買の原則、信頼関係構築の3つのポイント、商談の話法までを紹介します。

午前、午後のダブルヘッダーで営業の基本から実践スキルを習得いただけます。

午前中「トップセールスの段取り仕事術」(PHPビジネス新書)、午後が「スベらない商談力」(かんき出版)の内容になります。







次回のSMBCコンサルティング東京の営業研修開催は、9月14日となります。

また次回のSMBCコンサルティング東京のオープン研修は以下です。

「管理職リーダーシップ入門」 7月21日 10時〜13時
https://goo.gl/sxDvm9

「OJT(職場の部下指導)トレーニング」 7月21日 14時〜17時
https://goo.gl/Rcugjx

多くの若きビジネスリーダーのご参加をお待ちしています。



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2016年05月21日

「奉仕の精神を営業で実践する」〜スベらない商談力より〜

「掃除」は私がトップセールスになれた要因のひとつです。

私が新入社員のときの話です。

P&Gに入社して4カ月後、トレーニングを終え上司から初めて「売ってこい」と言われて、ひとりで営業に出ることになりました。緊張しながら一生懸命得意先のスーパー、ドラッグを訪問したのですが、初対面で新入社員の営業マンに注文を出してくれる得意先はありませんでした。

ドラッグストアを回っても「あなただれ?」の世界です。相手は心の窓を開いてくれません。ひとりで営業に出てはじめの1週間は、1件も注文が取れませんでした。

ある日のことです。紙おむつのパンパースを売りに出かけたドラッグでは、たまたまお店が混んでいて、店長はレジで接客に追われていました。店頭にはパンパースが山積されていました。

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「初対面だから名刺交換しないとダメだし、ちょっと待っていよう」と、店頭で暇を持て余しながら何気なくパンパースを見ていると、ほこりをかぶっているのに気が付きました。
私は客のふりをして紙ナフキンの「サッサ」を買ってアルバイトさんに声をかけました。「すみません。P&Gの小森ですが、ちょっとほこりをかぶっているので拭かせてもらっていいですか?」

アルバイトさんは大喜びです。「ああ、お願いします。店長に言っておきます」
「店長さんはお忙しそうなので、後でごあいさつしますね。」と答えて、私はパンパースだけでなくライバル会社の商品も丁寧に拭いていきました。

「お客様が買うのに、埃をかぶっていたら汚いよな。洋服も汚れちゃうかもしれないし」と思ったので、ただ暇だからやっていたのです。そんな私の姿を店長はレジを打ちながら見ていたようです。

 その後、いつものように商談すると店長は注文を出してくれたのです。営業に出てはじめて注文が取れた瞬間でした。

なぜ、売れたのか?

私は最初、その理由がわかりませんでした。商品も同じ、企画も同じ、説明の仕方も同じ、初対面というのも同じです。今までひとつも売れなかった。それが、なぜ今回は売れたのか?

「掃除だ!」

よくよく思い返してみると、これまで掃除をしたことはありませんでした。
当然、掃除は店員の仕事です。メーカー営業マンの仕事ではありません。だから頼まれることなどありません。ただ、自分で時間があったから拭いただけなのです。

「掃除をしたら注文がもらえるんだ!」 それから私の掃除人生が始まりました。

私は新入社員時代、」 こうして丁稚奉公のように掃除をしまくりました。
どこへ行ってもまず掃除。するとガンガン売れるのです。

「従業員でも嫌がるのにありがとうね」店長は口には出さないけれども、きっとそう思っていたと思います。

私からの奉仕というプレゼントを受け取った店長は、心の窓を開き、プレゼントを贈ってくれた相手に何かお返ししようという気持ちになったのでしょう。

こうして私は入社1年目でトップセールスになったのです。




小森コンサルティングオフィス at 12:14コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック
小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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