商談締結

2016年10月20日

「交渉術」の3つのプロセス。効果的に信頼関係をベースに交渉を進めるには手法があります。

「交渉」には効果的なプロセスがあります。

そのプロセスを習得して交渉に参加したほうが、信頼関係をベースにスムーズに目標とする結果が得られます。

以下その手法を紹介します。

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交渉術(ネゴシエーションスキル)

交渉の必要性

交渉が必要とされるのは以下の3条件のときである。

1) 利害の衝突があるとき
例)営業マンは、適正価格で売りたいが、得意先はより安く買いたい。という場合
上司はレポートの今週中の提出を求めているが、部下は来週まで延ばしてほしいと考えている場
合。

2) 問題の解決方法が明確でない場合
解決方法が一目瞭然であれば、交渉の必要性はない。カテゴリーの売上を上げるため、営業マンは、消費者キャンペーンの強化プランを提案したい。しかしバイヤーは価格訴求が重要。と考えている場合。

3) 両社がある程度の妥協ができる場合
いくら交渉しても両社に妥協案がない場合、交渉しても時間の無駄である。
例えば、営業マンの出した見積もりから、はるかに安い価格をバイヤーが要望して、両社妥協することができない場合は、交渉は無意味である。営業マン、バイヤー双方がある程度妥協して、合意しようという考えがある場合、交渉する意味がでてくる。

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交渉プロセスの3つのステップ

準備 → ◆仝鮠帖、  フォローアップ

交渉は3つのプロセスからなる。

このプロセスは一方通行ではなく、状況に応じて行ったり来たりすることもある。

第1ステップ 準備 準備は3つのステップからなる

問題点発見  ¬槁言瀋蝓 ´戦略立案

問題点発見

何が主な問題点なのか? 何を交渉する必要があるのか? 上記交渉の3つの条件を満たしているのか? どのような利害の衝突があり、どのような妥協点があるのかを明確にする。
これが明確になれば、戦略立案に役立つ。

目標設定

交渉術を駆使するには、明確な具測達一の目標設定が重要である。その交渉によって、自分が何を達成したいのかを明確にする。目標設定は2つのポイントがある。
1つは絶対に達成しなければならない目標。もう一つは、できれば達成したい目標。

例えばチラシ導入交渉で、チャレンジングな目標は3つのチラシ枠獲得。
そして最小限達成しなければならない目標は、最低1つのチラシ枠を獲得。
これを明確にする必要がある。

この段階で最も重要なことは、交渉の結果、自分が獲得したいと思っている最小限、最大限のことは何かということを決定することである。この最小限、最大限のものとは、目標のことではない。それは根本的なものであり、それすら合意できない場合は交渉が物別れになってもよいというものである。

例えばバイヤーの要望する販促金がかなりの額で、目標利益率を大きく圧迫する場合。
無理に交渉成立させるより、物別れにしたほうがよいという場合

戦略立案

交渉の戦略を立案するステップである。まず相手の立場に立って初期分析をする。相手の情報をできるだけ集める。相手の性格、立場、権限、予想される交渉手段を分析する。そして双方の力のバランス、お互いが持っている代替案は何か検討する。

それをもとに交渉の戦略を立案する。交渉にふさわしい場所、雰囲気づくり、タイミング、交渉の目的、自分の立場、考えを明確にする。

初回交渉は、駆け引きをするためのものか、最終的な問題解決するものか?自分からオファーを提示するか、相手の要望を聴くか?自分1人で交渉するか?チームで交渉するか?チームで交渉する場合、各チームメンバーの役割は何か?以上をふまえ交渉の戦略を立案する。

第2ステップ 交渉 交渉は3つのステップがある

戦略の遂行  ◆(析続行(プラン修正)   交渉締結

戦略の遂行

準備で自分がたてた戦略を交渉の場でうまく遂行しなければならない。せっかくたてた戦略と自分の行動、交渉の話法を一致させることが重要である。交渉とは双方の利害が敵対するポイントがある。よって自分自身の戦略を明確に実行できなければ相手のペースに乗せられてしまうことになりかねない。

ここでのマインドは、「自分自身は正しい交渉をしており、相手に対しても協力的である。」と考えることである。

分析続行 (プラン修正)

相手の分析、情報収集作業は、交渉の中でも継続する。交渉中に得られた相手の情報、出方を分析し、必要に応じて立てた戦略の修正も実施する。

この交渉中の戦略の修正作業は、交渉の最も重要な部分である。優秀なネゴシエーターは、交渉の中で相手のニーズを聞き出し、必要に応じて戦略を修正し、目標達成できる能力を持っているものである。

交渉締結

最終的に交渉は締結に持っていく。生じる結果は2つである。1つは「交渉成立」。2つめは「行き詰まり」である。スムーズな交渉成立は、「すぐれた芸術作品」といえる。

ここで重要なことは、たとえ「行き詰まり」という結果になっても、両社の信頼関係は継続することである。
次の交渉にそなえて良好な関係、良好な雰囲気を継続することで、長期的なビジネス関係を構築できる。次回「交渉成立」させるためにも、信頼関係が重要なポイントになる。

第3ステップ フォローアップ フォローアップは3つのステップからなる

決定事項実施  ◆.廛薀鵐縫鵐亜 ´ スキル開発

決定事項実施

交渉の結果、合意に達した場合、スムーズに決定事項を実施することが重要である。
特に交渉者と実施者が別の場合、交渉成立の内容が的確に伝わらず、実施がうまくされないことがある。

交渉締結後に実施スケジュールのポイントの打ち合わせをすることは効果的である。
また文書、メールで関係者に交渉成立のサマリーレポートを提出することで、実施がスムーズにいくこともある。

プランニング

双方にとって交渉とは1回で終わるものではなく、長期的なビジネスで、その後も続くプロセスの1部であることが多い。
次回以降も同様の相手と同じような内容の交渉をする機会がくる可能性は高いものである。
その時にそなえて、一般的な交渉プランをたてておくのに、最もふさわしいタイミングはまさに今である。

交渉相手の記憶が鮮明な今、彼らの交渉手段、くせ、反対意見の内容等を思い出し、メモして次回にそなえておく。
交渉の段階でおこった出来事をサマリーし、次回はどうすればよりスムーズな交渉ができるか?
細かい部分は必要ないが、全体的な戦略は見つめなおし、レビューしておくことが重要である。

スキル開発

自分の交渉力のスキルを常に磨いておく。今回の交渉の仕方をレビューすることで、特定の相手以外でも実施できるスキルを開発しておくことは重要である。自分の交渉における長所、短所は何か?
例えば、「自分は、相手の反対意見に対して攻撃的になりすぎる」という傾向がわかったら、明日からの交渉、コミュニケーションでそのポイントを改善できるように努力する。

交渉を何度も繰り返すことで、同じ長所、短所がはっきり見えてくる。その結果、自分はどのスキルを伸ばして、どのスキルを改善しなければならないか?を把握すればよいのである。
長所をより伸ばし、短所を改善することで、自分自身がより優秀なネゴシエーターとなれるのである。

                                                              以上
今日から実践してください。



小森コンサルティングオフィス at 10:13コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック

2015年05月28日

「決断力向上のための9原則」 研修企画 のご提案、営業組織力の向上のために

営業本部長、営業企画部長(人材育成担当)の皆さんへ

今回の新規企画研修は「決断力向上の9原則」という内容を紹介します。

ビジネスにおいて日々、営業管理職、営業マンの皆さんは様々な決断をされていることでしょう。

では何を基準に皆さんは決断されているのでしょう。

私も20年間の外資系企業の営業マン、営業マネジャーの経験がありますが、営業ほど「決断力」のトレーニングが重要であると思います。

理由は3つです。

_饉劼梁緝修箸靴篤整媽茲半γ未靴討い
⇒いいかげんな返事をすると信用をなくす

外勤、出張が多いためタイムリーに上司に相談できない
⇒すぐに「上司に相談します」と営業が得意先に言うと「上司を連れてこい」となる

G箴絅▲奪廚棒嫻い鮖っており、決断力が商談締結のキーになる
⇒明確な決断力なくしてタフな商談は締結できない

以上3つのポイントで内勤のスタッフ以上に営業という仕事は「決断力」が商談締結のキーとなります。

では効果的決断力向上のトレーニング(研修企画)とはどのようなものでしょう?

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「決断力向上のための9原則」 研修企画

                                               
        「決断力向上のための9原則」 スケジュール

目的:営業マネジャーのケイパビリティ(能力)アップのために決断力を鍛えること
    
研修の3つのポイント

〃菽芭聾上の9つの原則を理解する
⇒ダ莉膂未寮瀋蠻塾蓮淵廛薀ぅリティセッティング)を習得する
8従の問題点(ビジネス、組織力)を明確にしネクストステップの行動につなげる

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スケジュール(1日研修)

時間            テーマ                             

10時〜12時      本日の目的、アイスブレイキング
             現状の振り返り(ビジネス上の決断をどのようにしているか)
             (ワークショップ)

12時〜13時      (ランチ) 

13時〜15時      「決断」を下すことの重要性(講義)、「決断の9原則」(講義)
                      
15時〜17時      ワークショップ(決断の9原則を使って)
              効果的優先順位の設定ポイント (ワークショップ) Q&A
              本日のまとめ、ネクストステップのアクションプラン
             
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研修実施企業においての効果実例

‐緜后∨楴劵泪優献磧爾箸龍力体制が今まで以上にでき、大型商談が効果的にまとまった。

関係構築に悩んでいたチームメンバーとのコミュニケーションが円滑になった。

I下に「決断の原則」を教えたことで、自分で考え判断できるようになり、エリアマネジメントが効率的になった。

では以下に研修ポイントの「決断の9原則」を紹介します。

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「決断力向上のための9原則」

〃菽任垢觧柄に関する有効な情報をできるだけ多く集める

(各種マニュアル、データ、上司、得意先からのインプット、他本部からの情報)

△垢戮討両霾鵑鯑手するまでは決断は下さないようにする

(時間のプレッシャーで下すことのないようにする)

K榲に決断すべき事柄だけに集中するよう心掛ける

(真の問題は何かということにフォーカスする)

つ拘的な結果に目を向けて決断する

(短期的ビジネスのために長期的ビジネスの成功を犠牲にすることは避けなければならない)

ゲ甬遒了例を参考にして決断する

(上司、同僚の経験談、得意先の記録、個人のビジネス、トレーニングファイル)

Σ饉劼隆覿畔針と一貫性のある決断を下す

(基本原則である「正直誠実さ」「公正さ」「人は財産である」等の要素をもとに判断する)

落ち着いて決断する

(常に冷静なアプローチでその決断がビジネス構築、組織力構築にプラスになることを確認)

┘侫ローアップを怠らないようにする

(自分が下した決断が効果的に実行されるようにフォローする)

下した決断を自分が正しいと思っていることと比べて見直す

(次回同じような状況で決断くだす場合、今回の決断から何を改善するか?)

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以上のポイントを講義とワークショップで学んでいただきます。

明日から仕事で実践できる内容で1月で効果が表れます。

上記研修、講演にご興味のある方は、遠慮なく連絡願います。

小森コンサルティングオフィス
http://www.giantkevin.com


小森コンサルティングオフィス at 13:56コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック
小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

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