営業の基本

2017年03月05日

「営業の基本 顧客と信頼関係を築く商談の進め方」研修を開催!(参加者募集中) 〜論理的、実践的で今日から使える成功のテクニック〜

一般参加可能な営業研修を東京で開催します。
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売上を最大化する「最強の営業手法」とは?

「営業の基本 顧客と信頼関係を築く商談の進め方」研修を開催!(参加者募集中)
〜論理的・実践的で今日から使える成功のテクニック〜
詳細、申し込みページ(SMBCコンサルティング東京主催)
https://goo.gl/F6FwRw

研修日時:2017年04月25日(火) 10:00〜 17:00

概要*近年のお客様は、法人・個人を問わず製品知識や購買経験が豊富で、常に多忙を極めています。このため、自分の役に立ちそうもない営業担当者と会うことはありません。
これからの営業活動は、お客様の意思決定のプロセスをしっかり理解し、論理と心に訴える商談を展開していかないと成果は得られません。
本セミナーでは、お客様の購買決定のメカニズムを心の扉で表現し、各段階にあった適切な商談の進め方を学んで頂きます。
新任〜中堅の営業担当の方の積極的なご参加をお待ちしております。

※配布書籍:『スベらない商談力』(かんき出版)
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研修のメリット
◎顧客と信頼関係を築くための、営業の心構えと商談の進め方が理解できる
◎顧客の本当のニーズ・ウォンツを引き出すコミュニケーションスキルが身につく
◎クロージングに強くなり成約率がアップする

プログラム
1.はじめに
  1)商談は、お客様の心の窓を開くことから始まる
  2)心の窓が閉じているときに商品をアピールしても、商談はスベるだけ
  3)お客様と信頼関係を深め、心の窓を全開にする

2.購買の大原則
  1)お客様は、なぜその商品を買うのか?
  2)お客様は営業が売りたいモノを買うのではない

3.お客様と信頼関係を築くには
  1)正直で誠実な態度で接する
    ●あいさつをしっかりする
    ●約束を守る
    ●公平に接する
    ●感謝の気持ちを持つ
  2)お客様の話をしっかり聴く
    ●お客様より自分の方が話していないか?
    ●人は、自分の話をよく聴いてくれた人に心の窓を開く
    ●心の窓が大きく開いているときこそ、商品を売り込む絶好のタイミング!
  3)コンタクト回数の法則 
    ●会う回数をとにかく増やす 
    ●会話の回数を増やし、心の窓を少しずつ開いていく
  4)買ってくれないお客様は将来の宝物
    ●今、買ってくれないお客様は、将来のお客様候補
    ●お客様を宝物と思えれば、将来の結果は見事に違ってくる

4.お客様の“本音”を引き出す 6つのテクニック 
  1)「この商品売ってよ」とお客様に言わせる 〜「リスニング」のテクニック〜
  2)話をどんどん引き出す 〜「誘導」のテクニック〜
  3)目は口ほどにモノを言う 〜「アイコンタクト」のテクニック〜
  4)沈黙は金 〜「ポーズ(沈黙)」のテクニック〜
  5)相手の話をもっと深める 〜「ミラー」のテクニック〜
  6)他にないですか? 〜「話題変換」のテクニック〜

5.お客様の“買った!”を引き出す 5つのステップ
  1)お客様のニーズ(条件)を確認する
  2)アイデアを提案する
  3)アイデアを具体的に説明する 
  4)利点を強調する
  5)お客様の同意を得る

6.お客様の“イエス”を引き出す クロージングの決めゼリフ
  1)ストレートに注文を聞く
  2)二者択一してもらう
  3)相手に答えてもらう
  4)次の行動を述べる
  5)沈黙する

7.おわりに
  できる営業は、目標も高く、成功を信じる力も高い
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研修はロールプレイを多く取り入れ参加型、実践的に行います。
初めての方もお気軽に参加ください。

「営業の基本 顧客と信頼関係を築く商談の進め方」研修を開催!(参加者募集中)
〜論理的・実践的で今日から使える成功のテクニック〜
詳細、申し込みページ(SMBCコンサルティング東京主催)
https://goo.gl/F6FwRw

当日会場でお会いできるのを楽しみにしています。





小森コンサルティングオフィス at 21:49コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

2016年03月01日

営業の基本の3つのポイント

営業の基本の3つのポイント

営業職の皆さんへ

今日は営業の基本の3つのポイントを紹介します。

頭で理解しているのみならず、日々実践できているかどうかを考えながら読んでください。

.ライアントの心の窓が開いていること

基本の信頼関係ができていなければ、クライアントは営業であるあなたに警戒心を持ちます。

誰でも初対面の相手には緊張しますよね。

「スベらない商談力」研修では、新規開拓で5回の訪問を1つの基準にしてください。といっています。

たいてい4回目か5回目の商談で少し冗談を言えることが多いかと思います。

またクライアントの心の窓が開くポイントは、会社(ブランド)、企画(商品内容)、営業(人間力)のどれかに相手が興味を持ったときがチャンスだと思います。

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▲ーマン(権限を持っている人)と商談すること

このポイントは当たり前なのですが、実際の営業では権限のある人(キーマン)がわからず窓口の若い方に一生懸命プレゼンすることがあるのではないでしょうか?

得意先浸透として得意先の組織、役職、権限を把握して、この企画の合意をもらうには誰に会えばよいのか?

これを把握してその人にアポイントをとる。これが結構難しいのです。そしてこれができなければ、営業が進まないことになります。
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D鶲討瞭睛討得意先のニーズに合致していること

「スベらない商談力」研修の冒頭で紹介しますが、「購買の大原則」は、「得意先は、好きなもの、欲しいもの、必要なものを買う」というポイントがあります。

得意先のニーズを把握するということですが、そのためには得意先の話を聞くことが大事です。

いきなり企画のプレゼンに入る営業がいますが、これでは契約率は上がりません。

相手の話を聞いて、相手の「必要性、欲しいものの条件、考え方、お好み」を把握し、その相手のニーズに合致する企画提案をすること。これがポイントです。

以上「営業の基本の3つのポイント」今日から実践してください。



小森コンサルティングオフィス at 12:30コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote
小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

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