営業マン

2013年02月04日

タイムマネジメントの3つのポイント(営業マンの皆さんへ)

営業マンの皆さんへ

今日はタイムマネジメントのポイントの話をします。

言うまでもなく営業マンの皆さんの目的は、会社から与えられている(または自ら設定した)目標売上の達成だと思います。

では効果的に目標売上を達成するには、得意先キーマンとのアポイントを効果的にとり、商談にてクロージング(契約)することだと思います。

簡単に言うと営業マンのタイムマネジメントとは、内勤時間を減らし、キーマンとの商談時間、または商談回数を多くとることです。

では効果的に内勤時間を減らすにはどうすればよいでしょう。

タイムマネジメントの8つのポイントは、書籍「トップセールスの段取り仕事術」にて紹介していますので、よければご覧いただくとして、その他のポイントを紹介します。

トップセールスの段取り仕事術 (PHPビジネス新書)
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タイムマネジメントの3つのポイント

1)電話にかける時間を少なくすること

得意先、社内、プライベートの多くの人から仕事中に電話がかかると思います。
1日の仕事時間の中で電話している時間を分析してみてほしいと思います。
かなり多くの時間を電話にかけている人が多いのではないでしょうか?

その電話の中で誰と何分話しているか?よくしてしまうのは、特定の話好きな人と長電話をしてしまうことです。
仕事上必要でない話を長々するのは時間の無駄です。ここをなくすことがタイムマネジメント上重要なのです。

また営業管理職の皆さんへ

部下の営業マンが携帯で電話していると「おっ、よく仕事してるな」と思ってしまいます。電話している部下は、あたかも商談しているように見えるものです。しかし 本当に売上に結び付く話をしているのでしょうか?世間話をしているのかもしれません。
部下が誰と何の話をしているのか?ここを営業管理職の皆さんはチェックしてみてください。

2)内勤の時間を少なくすること(営業マンにパソコンは必要なし)

今はインターネットの時代です。私は20年間外資系企業で営業関係の仕事を20年間してきましたが、「営業マンは、PCを持つ必要はない」と思っています。今はスマホという便利なものがあります。

私はBlackBerryを愛用しています。(オバマ大統領が持っていたので、数年前喜んで買ってしまった。)

スマホでエクセル、ワード、パワポという文書は閲覧できるし、編集もアプリによってはできます。
スマホが1つあれば十分。私も営業管理職時代、PCを鞄に入れて持ち歩いてましたが、重くて手がちぎれそうになりました。まことにノートPCとは、非効率な代物です。

得意先への企画書は、本社営業企画部の内勤者が作成し、営業マンは得意先との商談に集中することが重要です。

内勤でPCをたたいている営業マンが仕事をしているようにみられるのも、大きな勘違いです。
営業マンは得意先と商談して、クロージング(契約)してはじめて仕事になります。必要以上にプレゼンの書類作成に時間をかけてないかをチェックしてください。

3)残業、休日出勤は止めること

残業、休日出勤が当たり前になっていませんか?
これをやめることです。私はP&Gの営業マン時代、残業、休日出勤しても何も認められませんでした。
それどころか、残業する社員は、「タイムマネジメントができてない」というマイナスの評価になる雰囲気がありました。

優秀なビジネスマンは、タイムマネジメントをしっかりとして、仕事時間内で、売上目標を達成します。
「よって残業、休日出勤はしない」という決意で、その計画を立てることが大事です。

そうすることにより、日々仕事の優先順位を決め、重要な仕事からやりはじめ、毎日のすることリストをしっかりと作成し、常に今一番よい時間の使い方は何かを考える習慣がつきます。

以上 3つのポイントを今日から実践してみてください。

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2012年09月24日

企業における営業マン対象の教育担当トレーナーの責任とは?

私は、P&G時代 営業本部のディビジョナルトレーナー(教育担当トレーナー)を3年間経験しました。

企業においての教育担当トレーナーの責任とは、どのようなものでしょう?

3つのポイントで紹介したいと思います。このポイントは教育担当トレーナーのみならず、すべての経営者、営業管理職の皆さんも心しておかれたほうがよいと思います。

トレーナーの責任

トレーナーは次の3者に対する責任があります

1)会社に対する責任

人を採用し、トレーニングすることは会社として膨大な時間と費用がかかります。
トレーナーは、社員としてその投資が生産的な結果を生みだすように協力する責任があります。
効果的なリクルーティング、トレーニングにより当社の製品が長期的な発展をとげるよう組織の成長に貢献することが会社に対する責任です。

2)得意先に対する責任

一般的に得意先が当社にもとめていることは、商品知識、セールストーク、マーチャンダイジング、を含む製品の販売に対し、アドバイザー的な存在になってほしい。ということです。より大きな売上構築のためのアイデアの提案、得意先との約束履行、問題発生時の際の適切な対応、フェアな商取引の実践が重要です。このように得意先ニーズを満足した取引をするために優秀な社員をトレーニングすることが得意先に対する責任です。

3)トレーニー(教育される営業マン)に対する責任

トレーニーは、彼らの立場なりに、会社に採用される時点、研修を受ける時点で様々な経験を積み、時間や労力を投資しています。彼らは1日も早く効率よく仕事をこなせるようになり、満足感を得たいと思っています。チャレンジングな目標に向かい、目標達成を実現したいと願っています。その彼らが欲求不満に陥らないようにサポートし目標達成できるよう指導していくことがトレーニーに対する責任です。

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以上が3つの責任です。

そして営業マンの教育担当トレーナーを任命するときの重要なポイントがあります。

それはトップノッチの優秀な営業マンを教育担当トレーナーに任命することです。
優秀な営業マンは、営業所の所長がはなさないため、やむをえず成績の上がらない営業マンがトレーナーに任命されてしまう可能性があります。これでは何にもなりません。1つのエリアの営業成績よりも、全体の人材育成のために優秀な営業マンをトレーナーに任命する。このマインドがなければ営業本部の教育は成功しないでしょう。

以上 参考にしていただければ幸いです。











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2012年09月07日

営業マンの売上アップ実現オープンセミナー。11月14日「スベらない段取りの技術」、「スベらない商談の技術」(SMBCコンサルティング東京)

売上アップを実現したい経営者、営業管理職、営業マンの皆さんへ

11月14日東京SMBCコンサルティングでダブルヘッダーの研修をさせていただく。

営業マンの方対象に、午前中3時間 「スベらない段取りの技術」、午後3時間「スベらない商談の技術」である。

それぞれ書籍「トップセールスの段取り仕事術」、「スベらない商談力」をテキストに配布させていただき、営業マンが効果的に顧客と信頼関係を構築し、長期的に売上をアップする手法を紹介する。

「スベらない段取りの技術」は、主に営業の「具測達一」のチャレンジングな目標設定の立て方から訪問計画、タイムマネジメント、大きな目標を達成するスキルを紹介する。

午後の「スベらない商談の技術」は、営業マンが高い売上目標を達成するための、購買の原則、信頼関係構築の手法、顧客の心の窓を開く6つの話法、説得的商談の5つの話法、強いクロージングのポイント、を紹介する。

どちらか一方の受講もOKだし、両方を受講いただければより効果的です。

セミナー画像 017


オープンセミナーの紹介

11月14日10時〜13時 「スベらない段取りの技術」 
http://www.smbc-consulting.co.jp/company/seminar/teigaku/tokyo/month/201211/seminar_20122223-01.html

11月14日13時〜16時 「スベらない段取りの技術」 
http://www.smbc-consulting.co.jp/company/seminar/teigaku/tokyo/month/201211/seminar_20122224-01.html

当日 会場でお会いできることを楽しみにしています。

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2012年07月26日

商談の3つのアピールポイント

トップセールスの段取り仕事術 (PHPビジネス新書)
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営業マンの皆さんへ

営業の商談で得意先にアピールするポイントは3つあります。

1)製品、企画、2)会社、ブランド、3)営業マン

この3つをバランスよくアピールすることが重要です。

特に通常の商談では、1)の製品、企画の説明に偏りがちです。

得意先は、あなたの会社の歴史、理念、目標、マーケティング、社長の人柄等についてよく理解しているでしょうか?得意先があなたの会社について、深く知ればしるほど親しみ度、信頼関係の度合いはアップしていきます。
売上アップの可能性も高まります。商談では、会社のパンフレットで得意先に会社紹介もしてみましょう。

また 営業マンのあなた自身の自己紹介もできていますか? 人は感情の動物です。最終の迷った時の判断は、その営業マンが好きかどうか?好感が持てるかどうか?で決まることも結構あります。
しっかりと自己紹介をして営業マンの人柄を得意先によく知ってもらうことが、継続的商談成功のポイントになります。

まとめますと営業の商談で得意先にアピールする3つのポイント

1)製品、企画、2)会社、ブランド、3)営業マン、 

この3つをバランスよく競合他社以上にアピールできると商談成功率はアップし、得意先の心の窓が開き、継続した売上拡大が可能になるでしょう。

実践してみてください。


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2012年07月09日

コンタクト回数が重要な理由とは?脳の「安定性」と「可塑性」の性質。

得意先との信頼関係を構築するには、会話の回数、コンタクト回数が重要であることを、日々研修にて伝達している。

書籍「スベらない商談力」にも詳しく書かせていただいた。ではここで、何故人は、何度も会うことで徐々に親しみを感じるのであろうか?初対面では、緊張してなかなか打ち解けられないのは何故であろうか?

その理由の1つとして「人間の脳」の性質があげられる。人間の脳は、まだまだ解明途中であるが、簡単に説明すると2つの性質がある。

「安定性」と「可塑性」である。

説明すると「安定性」という資質は、今までの習慣、生活パターン、考え方、慣れ親しんだ仕事のやり方、やれ親しんだ友人関係、を変えたくない。という考え方である。一度慣れ親しんだ安定した習慣を変えるのは、嫌であるという性質がある。

例えば、今まで朝6時に起きる習慣があるとしよう。もう10年間もその習慣が継続している。それを明日から5時に起きなさい。と言われるとどうであろう?「そんなの嫌だよ」と言いたくなると思う。これが脳の「安定性」というポイントである。

では脳に安定志向があると人間は習慣を変えられないのであろうか?そうではない。多くの人が自分の習慣を良い方向に変えている。

それはもう1つの資質「可塑性」(かそせい)というものがポイントである。この「可塑性」というのは、「少しずつなら変化してもいいですよ。」ということである。

すなわち安定志向で基本的には、今の習慣を変えたくないが、少しずつなら変えてもOKということである。

コンタクト回数とは、この脳の可塑性という性質があるので、「何度も会っているうちに相手に親しみを感じる」となっていくことがポイントになる。

よって営業マンの皆さんは、得意先を新しいアイデアで説得する時、1回、2回であきらめてはいけないのである。どうしても脳の安定志向が邪魔して、今までの経験にない考え方は、それが正しいと思っても排除しようという傾向がある。

しかしあきらめずに何度も何度も説得することで、その新しい考え方が安定志向に入ってくる。これが可塑性という資質にアプローチするコンタクト回数の法則である。

参考にしてほしい。





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2012年06月16日

「トップセールスの段取り仕事術」の電子書籍が発売中!

トップセールスの段取り仕事術 (PHPビジネス新書)
トップセールスの段取り仕事術 (PHPビジネス新書)
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「トップセールスの段取り仕事術」の電子書籍が発売になっています。

梅田店「トップセールスの仕事術」新刊話題書コーナー

写真は、紀伊國屋書店 梅田本店の発売当初のディスプレイです。

「スベらない商談力」と合わせて、営業マンのバイブルにしていただければと思い、営業研修のテキストにも使用させていただいています。

電子書籍でも多くの営業マンに読んでいただければ幸いです。

下記、主なサイトのURLと、『トップセールスの段取り仕事術』への直接リンクURLです。

【紀伊國屋BookWeb】
http://bookweb.kinokuniya.co.jp/
http://bookweb.kinokuniya.co.jp/guest/cgi-bin/wshosea.cgi?W-NIPS=9987670806&TYPE=EBOOK

【honto】(丸善グループ、DNP系の電子書籍ストアです)
http://honto.jp/ebook.html
http://honto.jp/ebook/pd_25199892.html

【SONY ReaderStore】
http://ebookstore.sony.jp/
http://ebookstore.sony.jp/item/BT000017570600100101/

紀伊國屋/honto=PC、iOS、Android
SONY ReaderStore=SONY Tablet、SONY reader
で、それぞれお読みいただけます。
これ以外にも販売ストアは順次増えていきます。

よろしく お願いします。

小森コンサルティングオフィス at 19:02コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック

2012年03月29日

営業マンと顧客の信頼関係の構築のために

営業目標達成のキーは、営業マンと顧客との信頼関係が大きな要素になっています。

営業マンは、得意先顧客との良好な信頼関係を構築することが重要です。

営業マンは、顧客との信頼関係を構築するために、必要な行動をプロフェッショナルとしてのマインドで実行する必要があります。

そのためには、健全な信頼関係を構築することが重要です。

顧客は自分が好きで尊敬できる営業マンと一緒に仕事がしたいものです。

営業活動を通して最大の売上を達成するには、顧客と信頼関係を構築し、尊敬を得るためにできることはすべて、することdす。

具体的なポイントは、

1)得意先の主要なメンバーすべてと知り合いになる。

営業マンはよく窓口の担当者としか話をしないことがあります。これでは顧客との深い信頼関係はできません。

窓口の担当者の上司、そのまた上の上司、他部署のキーマン等、顧客の主要なメンバーと知り合いになり、信頼関係を構築することです。

2)思いやり、思慮深さ相手にを示す

顧客は、思いやりがあり、思慮深い営業マンと商談したいと思うものである。

顧客の立場から見て、営業マンの訪問が、気持ちがよく、楽しくかつ有益なものにするには、どのようにすればよいかを考える必要がある。

3)窓口の担当者をその上司、同僚の前で営業マンが彼の業績を褒める

顧客である担当者もサラリーマンです。上司から認められると嬉しいものです。

営業マンであるあなたが顧客の上司と親しくなり、彼の仕事ぶりを認めて褒めてあげるのです。

そのことで顧客は営業マンのあなたに感謝の気持ちが芽生え、良好な人間関係になります。

また顧客は自分が、大切にされていることを認識することになります。営業マンの仕事は、自分の売上目標を達成することに加え、顧客の目標を達成するサポートをすることです。営業マンが売る商品を通じて顧客の利益がアップすることをアドバイスするコンサルタントになる。これができれば顧客は、様々な企画や、アイデアについて、営業マンねの依存度をアップすることになります。

4)プロフェッショナルとして行動する

顧客は商談内容、業界知識、商品知識についてプロフェッショナルと認識できる営業マンと商談したい、と思うものである。そのためには、営業マンとして、顧客の必要とする貴重な情報を、タイムリーに提供する。
顧客の問題点についてのソリューション提案を次回の商談でアドバイスできる。等の行動が重要である。

そのことにより営業マンであるあなたが、顧客から「彼が営業マンの中で1番のエキスパートである。」と言ってもらえることを目標にする。

以上 実行してみてください。

感謝!


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2012年03月13日

営業マンに必要な8つのスキル(P&Gで学んだこと)

トップセールスの段取り仕事術 (PHPビジネス新書)
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商談力伝道師の小森康充です。

私は同志社大学を卒業してP&G営業本部に18年間勤めました。

その中で多くのことを学びました。その1つに人材育成があります。P&Gという会社は、人材育成にコミットメント(決意)している会社で、人を育てる文化、システム、スキルにはすばらしいものがありました。

その中で、「営業マンに必要な8つのスキル」というものを学びました。

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「営業マンに必要な8つのスキル」

1)得意先とのビジネス開発のスキル

2)優先順位の設定能力

3)思考力、問題解決能力

4)率先力と遂行力

5)統率力(リーダーシップ)

6)協調性(チームワーク)

7)コミュニケーションスキル

8)想像力と革新力

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私はP&G、他2社の外資系企業での20年間のビジネス人生、そしてコンサルタントとして独立して4年の経験上、以上の8つのスキルを身に着けると、営業マンとして、ビジネスマンとして世界で通用する人材になれると思います。

すなわちグローバル人材の育成という重要ポイントとなります。

各項目につきましては、「スベらない商談力」(かんき出版)、「トップセールスの段取り仕事術」(PHPビジネス新書)、またはこのブログ等に書きました(今後もご紹介します)のでご覧いただければと思います。

ビジネスのスキルには、手法があります。我流で仕事をしている方がほとんどのように感じますが、「もっとも効率的なやり方を学んで」そのやり方を実行するほうが、ビジネスの成果は出やすいのです。

多くの営業マンの方が、上記スキルを身に着けることにより、世界でリーダーシップをとる人材に成長してもらえるよう、日々講演会、企業研修でスキルを伝道しています。

感謝!







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2010年02月04日

営業マンのための優先順位の5ポイント 5

今日は、20年間の営業キャリアの中で、実践してきた売上目標達成のための優先順位の設定方法についてお話します。

売上目標の達成のためには、日々の行動計画、得意先の訪問計画が重要になります。

営業マンの皆さんは、下記質問を心の中でされているのではないでしょうか?

「今日は、どこの得意先を何件訪問しようか?」

「顧客Aと顧客Bの商談はどちらを優先しよう?」

「今月の訪問計画は何を基準に立てようか?」

ポイントは、「優先順位の設定方法」です。毎日の訪問計画を目標達成の優先順位に基づいて立案します。

では、「優先順位のポイント」とは何でしょう?

営業マンの優先順位の5つのポイントを紹介します。

1)増加見込み売上
顧客Aを訪問して商談した際の目標売上は、1000万円です。顧客Bは、800万円です。
シンプルに商談成功した際の売上増加率の大きい得意先を優先して訪問します。顧客Bよりも顧客Aを優先します。

2)商談成功の確率度(%)
顧客Aは、競合他社のアプローチが激しく、商談成功の確率は、40%です。顧客Bは、人間関係も良好で協力的、成功の確率は80%です。
ここで1)の売上見込みと掛算します。
顧客A 1000万円 X 40% = 400万円   、 顧客B 800万円 X 80% = 640万円
商談成功の確率を考慮すると顧客Bを優先するほうが、増加見込み売上は大きくなります。

3)タイミング(訪問日)
顧客Aは、今週末が、大型企画の締めのタイミングです。顧客Bは、来週まで余裕があります。この締めのタイミングで商談できないと大型企画には採用されません。この場合、今週は、顧客Aの商談に集中することが重要です。また顧客の都合の良い商談日、時間も考慮する必要があります。

4)コスト(時間、販促経費)
上記1,2,3の条件が同じ顧客が2件あったとします。 どちらを優先しましょう。
この場合、その商談成功にかかるコストを考慮します。その顧客を訪問する交通費、資料作成の時間、要求されるプロモーション費用、等です。増加見込み売上が同じであれば、少ないコストで成功が見込める顧客を優先します。

5)会社目標との一貫性
会社目標、上司の組織目標との一貫性のある商談をします。優先訪問する顧客、優先的に売込む戦略商品、企画、プロモーション、すべてにおいて個人の好き嫌いで決めずに、会社、組織の方向性と一貫性があるか?この質問を繰り返しすることにより、目標達成のプロセスも会社目標と一貫性のあるものになります。

まとめると、目標達成に効率的な営業マンの5つの優先順位は、

1)増加見込み売上金額
2)商談成功の確率(%)
3)タイミング(商談日)
4)コスト(時間、経費)
5)会社目標との一貫性

です。 売上目標達成を実現されることを期待しています。

感謝!




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小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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