営業会議

2017年04月17日

効果的会議の進め方の6つのポイント、営業リーダーの皆さんへ

営業リーダーの皆さんへ

今日は「効果的営業会議の6つのポイント」を紹介します。

このポイントが実践できていれば、効果的な営業会議のポイントは押さえられていると言えるでしょう。

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効果的会議の進め方の6つのポイント

目的:チームの目標達成のために何をどのように遂行していくのかの方向付けをすること
   本社の伝達内容をチームに落とし込むこと

1) 会議の目的を述べる

話し合う主要な議題について述べる。大体の会議の時間を述べる(40分は余裕を見る)
積極的な参加を求め私語は慎むよう注意する
個人的な問題は休息時間に話すよう指示する

2) ビジネスの達成状況について話す

目標と戦略について達成された数字を述べる(チームと個人)
売上(返品率、販促費)対目標比、対前年比、他のチームの数字など会社の中で
我々のチーム(個人)がどの位置にいるかを述べる

3) ベストプラクティス(成功事例)を話す

メンバーの成功例を話すことで目標達成に貢献できたという自信をメンバーに持たせる。
広く情報共有することで良い意味で競争心を芽生えさせる

4)新製品、キャンペーンについて話す

  成功した新製品のセリングポイント、低迷しているブランドの売込方法について話す。
  必要に応じてマテリアルを渡す

5)トレーニングを実施する

新製品等は2人ペアーのロールプレイを実施し、具体的話法の見本を見せ、全員にやらせてみて、明日からの商談で自信を持ってクロージングできるようにする

6)その他事項について話す

業界、競合他社の情報について話す。
参加者全員に関係のある情報、会社のビジネス伸長度(国内、海外)、人事異動等、常に社員として必要な情報が与えられているという意識を持たせることが大事である。

会議のチェック項目

チームの目標と戦略に対してメンバーの同意を得ること

その為に会社から与えられるサポートの利点を強調し、メンバーに理解してもらうこと
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以上、今日から実践してください。



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2016年10月12日

ファシリテーションスキル(効果的営業会議の進め方の5ポイント)

ファシリテーションスキル(営業会議の進め方の5ポイント)

営業管理職の皆さんへ

今日は効果的営業会議の進め方の5つのポイントを紹介します。

ファシリテーションスキルとして参考にしてください。

営業会議の進め方の5ポイント

1) 会議の目的を述べる

話し合う主要な議題について述べる。大体の会議の時間を述べる(40分は余裕を見る)
積極的な参加を求め私語は慎むよう注意する
個人的な問題は休息時間に話すよう指示する

2) ビジネスの達成状況について話す

目標と戦略について達成された数字を述べる(チームと個人)

売上の対目標比、対前年比、他のチームの数字など会社の中で我々のチーム(個人)がどの位置にいるかを述べる

3) ベストプラクティス(成功事例)を話す

メンバーの成功例を話すことで目標達成に貢献できたという自信をメンバーに持たせる。

広く情報共有することで良い意味で競争心を芽生えさせる

4)新製品、キャンペーンについて話す

  成功した新製品のセリングポイント、低迷しているブランドの売込方法について話す。
  必要に応じてマテリアルを渡す

5) その他事項について話す

業界、競合他社の情報について話す。
参加者全員に関係のある情報、会社のビジネス伸長度(国内、海外)、人事異動等、常に社員として必要な情報が与えられているという意識を持たせることが大事である。

以上の5つのポイントが基本となります。




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2016年06月23日

ファシリテーションスキル(営業会議の進め方)の4つのポイント、部下を持つ営業マネジャーの皆さんへ

ファシリテーションスキル(営業会議の進め方)の4つのポイント

営業マネジャーの皆さんへ

今日は会議のファシリテーションの4つのポイントを紹介します。

皆さんのチーム会議の参考にしていただければ幸いです。

1) 会議の目的を述べる

話し合う主要な議題について述べる。大体の会議の時間を述べる(40分は余裕を見る)
積極的な参加を求め私語は慎むよう注意する
個人的な問題は休息時間に話すよう指示する

2) ビジネスの達成状況について話す

目標と戦略について達成された数字を述べる(チームと個人)
対目標比、対前年比、他のチームの数字など会社の中で我々のチーム(個人)がどの位置にいるかを述べる

3) ベストプラクティス(成功事例)を話す

メンバーの成功例を話すことで目標達成に貢献できたという自信をメンバーに持たせる。
広く情報共有することで良い意味で競争心を芽生えさせる

4)新製品、キャンペーンについて話す

  成功した新製品のセリングポイント、低迷しているブランドの売込方法について話す。
  必要に応じてマテリアルを渡す

4) その他事項について話す

業界、競合他社の情報について話す。
参加者全員に関係のある情報、会社のビジネス伸長度(国内、海外)、人事異動等、常に社員として必要な情報が与えられているという意識を持たせることが大事である。

以上が4つのポイントです。



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2016年06月21日

営業会議開催のファシリテーション7つの注意事項とは?

営業マネジャーの皆さんへ

皆さんが会議を開催されるときのファシリテーションの7つの注意事項を紹介します。

ファシリテーションの注意事項

1)参加者全員のチームとしての発想や話し合いを刺激するよう適宜質問する。

自分がいつも答えるのではなく、参加者から答えを引き出すようにする。
参加者から間違った答えが出た場合、直ちに否定するのではなく、他のメンバーに
「あなたは今の意見についてどう思いますか?」という質問をする。

2)ロールプレイの実施

ロールプレイは、実践トレーニングでたいへん効果的なものである。ロールプレイは作られたものであるが、できるだけ実践に即したものにする。ロールプレイはテクニックを見ているのであり、個人を見ているのではない。参加者同志のロールプレイの出来栄えを
競争することが目的ではなく、互いのロールプレイを見ることで、習得することが大切であることを強調する。

3)個人の発言に対して、キーポイントを解釈することでディスカッションを継続させるよう心掛ける。

個人の発言を繰り返すことで、メンバーの意見を正しく理解していることを示す。「あなたが言っているのは〜〜ということですね」等。

4)「Need to Talk(必ず話すべき内容)」と「Nice to Talk(話しても話さなくてもどちらでもよい内容)」

ミーティングでは「Need to Talk(必ず話すべき内容)」のことだけを話すものであるが「Nice to Talk(話しても話さなくてもどちらでもよい内容)」が話されることがある。

討議内容に関係のない発言が出た時は、やんわりとしかし断固として本題からそれていることを伝える。

そしてもとの質問を再度発することにより進路を修正する。

5)話し続けるのではなく、参加者が意見を言えるように「間(沈黙)」をとるように心がける。

6)どうすれば正しい方向でミーティングを進行できるかということを常に考える。

そのためには、最初に具体的な目的を伝え、参加者全員の発言を奨励するような質問を発し、良い言動があれば、それについてすかさず褒めることが重要である。

7)クイックミーティング

時にはわずか15分程度のクイックミーティングも効果的である。普通参加者は2〜3人で、場所は自分の席、車の中、レストラン、喫茶店、ホテルなど、特別に予約する必要のない所を選ぶ。

またたとえ15分であっても営業から見ると貴重な営業活動時間が削られるものなので、朝の活動前、昼休み、夕方の訪問終了後等のタイミングを選ぶ必要がある。

以上、今日から実施してみてください。

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2016年04月26日

効果的営業会議(ファシリテーション)の7つのポイント、営業管理職の皆さんへ

営業管理職の皆さんへ

皆さんはチームの営業会議を月1回くらいのペースで実施されていることと思います。

効果的な営業会議のポイントはメンバーの営業から活発な意見が出ることです。

では管理職のファシリテーション(司会進行)の注意点は何でしょう?

今日は7つのポイントを紹介します。

効果的営業会議(ファシリテーション)の7つのポイント

1)参加者全員のチームとしての発想や話し合いを刺激するよう適宜質問をする。

自分がいつも答えるのではなく、参加者から答えを引き出すようにする。
参加者から間違った答えが出た場合、直ちに否定するのではなく、他のメンバーに「あなたは今の意見についてどう思いますか?」という質問をする。

2)ロールプレイの実施

ロールプレイは、実践トレーニングでたいへん効果的なものである。ロールプレイは作られたものであるが、できるだけ実践に即したものにする。ロールプレイはテクニックを見ているのであり、個人を見ているのではない。参加者同志のロールプレイの出来栄えを競争することが目的ではなく、互いのロールプレイを見ることで、習得することが大切であることを強調する。

3)個人の発言に対して、キーポイントを解釈することでディスカッションを継続させるよう心掛ける。

個人の発言を繰り返すことで、メンバーの意見を正しく理解していることを示すことができる。「あなたが言っているのは〜〜ということですね。」等がある。

4)ミーティングでは「Need to Talk(必ず話すべき内容)」のことだけを話すものであるが「Nice to Talk(話しても話さなくてもどちらでもよい内容)」が話されることがある。討議内容に関係のない発言が出た時は、やんわりとしかし断固として本題からそれていることを伝える。そしてもとの質問を再度発することにより進路を修正する。

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5)話し続けるのではなく、参加者が意見を言えるように「間(沈黙)」をとるように心がける。

6)どうすれば正しい方向でミーティングを進行できるかということを常に考える。

そのためには、最初に具体的な目的を伝え、参加者全員の発言を奨励するような質問を発し、良い言動があれば、それについてすかさず褒めることが重要である。

7)クイックミーティング

時にはわずか15分程度のクイックミーティングも効果的である。普通参加者は2〜3人で、場所は自分の席、車の中、レストラン、喫茶店、ホテルなど、特別に予約する必要のない所を選ぶ。またたとえ15分であっても営業から見ると貴重な営業活動時間が削られるものなので、朝の活動前、昼休み、夕方の訪問終了後等のタイミングを選ぶ必要がある。

以上実践してください。


小森コンサルティングオフィス at 00:22コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック
小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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