営業同行

2016年09月02日

営業管理職の仕事は2つあります。1つは売上目標の達成、2つ目は部下の育成です。

「部下育成OJT」研修の紹介です。

営業管理職の仕事は2つあります。1つは売上目標の達成、2つ目は部下の育成です。

部下の育成は長期的な売上目標の達成に結びつきます。

では部下の育成はどのようにすればよいのでしょう?

このストーリーマップで研修をしていますが、OJTの2つのポイントは、
”下の仕事に対するやる気を引き上げること。⊂γ魅好ルをアップさせること。

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営業の人材育成で重要なことは上司との営業同行です。

上司部下で車に乗って、一緒に得意先を回り商談すること。

上司が部下にアドバイスしないといけないことは、目標設定の重要性です。

営業同行の目的は2つあります。.咼献優江紊量榲 100万円の契約を取る等
▲肇譟璽縫鵐鮎紊量榲 この営業は一方的に話をしてしまうので、先に得意先の話をしっかり聞く等

この2つの目的を上司部下で話し合い同行します。そして同行終了後は、立案したビジネス目的、トレーニング目的が達成できたかどうかを話あうことが重要です。

営業は1人で営業活動することが多いと思います。

上司が意識づけすることは「目的思考の重要性」です。常に目的は何か?その心構えを営業の部下に持たせることです。

上司が部下にする質問は

「目的は何?」

「何故その目的を設定するの?」

「その目標数字の根拠は?」

今日から実践してください。




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2015年06月24日

営業マネージャーが部下の営業とOJT同行する目的は、部下に考える習慣をつけることである。「リーダー3年目からの教科書」より

営業マネージャーが部下の営業とOJT同行する目的は、部下に考える習慣をつけることである。

営業マネージャーの皆さんへ

皆さんは定期的に部下の営業と得意先同行をされていることでしょう。

では同行OJT(部下の育成)をする目的は何でしょう?

1つのポイントは、部下に考える習慣をつけることです。内勤の仕事と違って営業というのは、ほとんどの仕事時間を得意先訪問に費やしています。すなわち1人で活動しているのです。

重要なことは自己管理です。商談をする毎に「目的は何か?」「準備はできているか?」「どのようなアプローチで得意先を説得するか?」を自分自身で自問自答できないといけません。

その習慣をつけるためにマネージャーは、効果的な質問をより多く部下にするようにしましょう。

同行OJTの目的は、部下の頭の中を回転させ、考える習慣を持ってもらうことです。

(例:商談前の車の中で)

マネージャーから部下への質問

「今からの商談の目的は何ですか?」

「その目的を得意先に説得するためにどのような資料を準備されてますか?」

「当社の企画を採用した場合の得意先のメリットをどうアピールしますか?」

「予想される得意先の反対意見は何ですか?」

「その反対意見にどのように対処されますか?」

(商談が終わった車の中で)

「今の商談はどうでした?」

「クロージング出来なかったポイントは何でしょう?」

「ネクストステップはどうしますか?」

「他によいアプローチ方法はないですか?」

以上の効果的な質問をマネージャーが部下にするようにします。

そのことで部下は考える習慣ができます。

明日は部下は1人で得意先を訪問します。

今日、上司から言われた質問を部下は自問自答するのです。

上司の営業マネージャーのOJT同行とは、「効果的な質問をすることで、部下の頭の中を回転させること」

今日から実践してください。





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2014年02月23日

部下育成OJT研修より、効果的トレーニングの4つのサイクルとは(説明→見本→やらせる→話し合い)

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部下育成OJT研修で紹介しているスキルに効果的トレーニングの4つのサイクルというのがあります。

1:説明→2:見本→3:やらせる→4:話し合い

という4つですが、

1:説明(聞いて学ぶ)
上司が部下に今から教えることを説明します。部下はメモを取りながら一生懸命覚えます。

→2:見本(見て学ぶ)
上司が部下に今説明したことの見本を見せます。説明のとうりに見本を見せるのがポイントです。

→3:やらせる(やってみて学ぶ)
部下がやってみます。上司は部下のやり方を見ています。ここではコメントをしません。

→4:話し合い
上司と部下で話し合いをします。
ここでのポイントは、上司は聞き役になって、部下に話させる、考えさせることが大事です。

部下育成OJTのポイントは、何をどうするのか? しっかり説明して、一番よい見本を見せて、やらせてみて、どうだったかを考えさせる。このサイクルを何度も回していく。これがOJTです。

実践例として、この「部下育成OJT研修」に参加した方の実践例を紹介します。

実践例1:新人トレーニングでトレーニングの4つのサイクルを回した。
今までは上司が「これをやれ」と一方的に指示するだけだった。
このサイクルを回したことで、新人が笑顔でやる気になってきた。

ポイントは、
1:自分で考えて作ったという意識がある
2:一連の流れが新人が効果的に理解できた
3:自分でやり方をアレンジしたという参画意識ができた

実践例2:話し合いで部下の話を聞く
部下に不良品削減意識を持ってもらうためにトレーニングサイクルの話し合い(効果的な質問)を実践した。

今までは一方的に、「不良品を削減しろ。」と指示するだけで、効果がなかった。
それを「自分は何をする役割かな?」「納期を守るには、何をしたらいいかな?」「不良品を削減するアイデアは何があるかな?」等の質問を上司がすることで、部下が考える習慣がついた。

そのことで部下に積極的な改善行動ができるようになった。

実践例3:部下との営業同行で今まではなんとなく訪問していたが、目的を決めるようにした。

「今日の同行で、得意先の情報を聞き出すことを目的にしよう。」と部下に伝え、説明で得意先情報を深く把握することが営業にとっていかに重要か?
具体的にどのような情報を聞き出す必要があるか? を「説明」した。

その後上司が、「見本」で得意先情報を聞き出す商談見本を見せ、その後の商談では部下にやらせた。

商談後「話し合い」で部下の感想を聞いたところ、部下は得意先情報を聞き出す重要性は今まで認識していなかった。
今日はたいへん勉強になった、と仕事に対するやる気がアップした。

ーーーーーーーーーーーーーーーー
以上トレーニングのサイクルは、実践いただくと部下のスキルアップ、やる気アップにたいへん有益です。

実践してみてください。

詳しくは書籍「リーダー3年目からの教科書」(かんき出版)に紹介しています。



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2011年11月03日

営業同行の3つの目的とは?

商談力伝道師の小森康充です。

経営者、営業管理職の皆さんへ

皆さんが部下の営業マンと得意先の営業同行を実施されることが多いと思います。

その同行の目的をどのように設定されていますか?

以下の3つの目的のどれかを明確にされて同行されることをお勧めします。

営業同行の3つの目的

1)ビジネス同行

これがビジネス上の達成目標があって、それを部下の営業マンのみでは、達成が困難のために上司が同行するものです。

例えばクレーム処理: 大きな得意先のクレームが発生した場合、担当の営業マンのみでは収まりそうにない場合。上司が同行してお詫びをします。

月末商談の売上達成、月末の最終商談でどうしても契約を成立しないと年間売上目標が達成しない場合。

2)評価同行 

部下の日ごろの仕事ぶりを評価するためにする同行

例えば、ボーナス査定をしないといけない。部下の営業マン6名にABC評価をつけないといけない。
誰が得意先と最も良好な人間関係を構築しているか?を評価する同行

当日の朝まで同行することを連絡しない。また評価同行であることは言わないほうがよい。

3)部下育成OJT同行(トレーニング)

これが3つのうちで最も重要な同行。 部下の営業話法のスキルをアップさせるためにする同行。
部下の現状を把握し、頑張っているポイントは褒めてあげ、スキルの足りないポイントは、部下との話し合いの中でトレーニングする。

ここではトレーニングのサイクル 1)上司が説明→2)上司が見本を見せる→3)部下にやらせる→4)上司と部下が話し合い のサイクルを回すのが効果的である。

多くの営業管理職が、上記3つの目的を明確にできないでなんとなく同行しているケースが多い。

ポイントは、3のトレーニング同行が日ごろからしっかりとできていれば、1,2のビジネス同行、評価同行は、必要なくなることになる。これが理想形である。

部下のモティベーションが高く、上司とのコンタクト同行回数も多く、部下の営業スキルが飛躍的に向上している。

これが営業組織力向上であり、営業成績の達成に結び付いていく。

参考にしてほしい。 感謝!

スベらない商談力オープン研修 (12月6日:東京 かんき出版主催)

http://doujou2.kanki-pub.co.jp/seminar/info/11041/

小森コンサルティングオフィス at 23:19コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック
小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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