営業組織力強化

2019年02月07日

営業組織力構築の5ポイントとは、外資系企業で20年間営業経験からのポイントを紹介。講演動画あり。

営業リーダーの皆さんへ

今日は営業組織力構築の5ポイントとは、外資系企業で20年間の営業経験から学んだポイントを紹介します。講演動画もあります。

ポイントは以下です。

。圍茖蕋遑襦。贈蕋隋(大きく考えろ)
■劭紕鵤lt Oriented!(結果にフォーカス)
Objective Mind!(目的思考)
ぃ唯瓧襭紂。瓧遏。稗鵤鵤e!(問題点を見つける)
ィ咤紕譯罅。達錚遑罍蕋筍紕遑磽紂(自己重要感)

講演動画をご覧ください。

 

紀伊国屋書店梅田本店の講演動画
https://youtu.be/XOloJNlnXfI

今日から実践してください。

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2019年01月02日

新年おめでとうございます。本年も講演、研修、コンサルティングでビジネスに貢献します。

新年おめでとうございます。

新幹線で大阪に向かっています。

富士山が綺麗に見えました。

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本年も講演、研修、コンサルティングでクライアントの成功に貢献したいと思います。

営業組織力強化のご相談は遠慮なく連絡ください。

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文教堂書店浜松町本店の新刊話題書コーナーに小森のビジネス書籍4冊が2013年の新刊『リーダー3年目からの教科書』から6年連続ディスプレイされてます。

多くのビジネスリーダーに読んでいただいていることと企業の研修テキスト書籍としてのご購入に感謝です。

本年もよろしくお願いします。


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2018年10月17日

「営業組織力強化の5つのポイント」講演会を10月11日紀伊国屋書店梅田本店主催で開催しました。100名満席で盛況に終了しました。

10月11日紀伊国屋書店梅田本店にて講演会を実施しました。

テーマは「営業組織力強化の5つのポイント」

紀伊国屋書店梅田本店の百々次長の司会で始まりました。

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参加者は大阪を中心とする関西エリアの企業の社長、取締役、営業部長を中心にビジネスリーダーが多数参加いただき、定員100名満席となりました。小森の講演会に加えプロの俳優と小森の寸劇、最後に名刺交換会、サイン会を開催し盛況に終了することができました。

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講演は小森の30年間の外資系企業と独立しコンサルで学んだ営業組織力強化のポイントを紹介しました。

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実践営業の5つのポイントは
1)Think Big!(大きく考えろ!)
売上目標を立てるとき昨年より5%アップを考えるのではなく「売上を2倍、3倍にするにはどうすればよいか?」「今まで誰もやったことのない大成功するにはどうすればよいか」を考えること。

2)Result Oriented!(結果にフォーカス)
売上達成という結果の数字を決意することが大事である。自分は何にフォーカスしているか自問自答すること。

3)Objective Mind(目的思考)
ビジネスで最も重要なことは目的思考。何をするにも「目的は何か?」これを自問自答すること。

4)Make an Issue(問題点を見つける)
売上達成のための1番のポイントは何か?プロジェクト成功のプライオリティは何か?
何故目標が達成できないか?そのポイントは?という核心のことをIssue(イシュー)という。このイシューを見つけることが重要である。

5)Self Confidence(自己重要感)
「自分はトップ営業だ!」「自分はできる」「今月の売上は達成する」と信じること。
自分を信頼し、自分の心の声に耳を傾けることが大事。

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そしてストーリーマップを使ってサーバントリーダーシップ、部下育成OJT、マネジメントの5ステップ、信頼関係のポイントという小森のメイン研修スキルを紹介しました。

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その後の寸劇は声優の壌晴彦さん(友情出演)が研修担当課長役、小森が営業役で「スベらない商談力」書籍を100冊売り込むロールプレイを見てもらいました。これはニューロリーダーシップのポイントを取り入れた営業手法で右脳左脳のセリフを交互に入れたほうが契約率がアップすることを紹介したものです。

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また女優の相澤まどかさんと小森のロールプレイは相手の心の窓を開く6つの話法の商談事例、夫婦の会話の良い例、悪い例(家族の会話はやさしい相槌で聞いてあげること)を寸劇で紹介しました。

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本講演で紹介した営業組織力強化スキルを実践し、多くの企業が売上目標を達成されることを願っています。

最後には声優の壌晴彦さんの素晴らしい声(ToToのTVCM)を聴いてもらいました。
今後、壌さんはビジネスリーダー対象に説得力のある魅力的な声の出し方、発声法の研修もしてもらえるとのことです。

紀伊国屋書店梅田本店 講演会
https://www.kinokuniya.co.jp/c/store/Umeda-Main-Store/20180911100000.html

劇団「座」代表 壌晴彦さん
https://za01.com/daihyo.html

女優 相澤まどかさん
https://za01.com/aizawa.html







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2018年10月04日

「営業組織力強化の5つのポイント」講演会のご紹介(紀伊國屋書店梅田本店主催)

経営者、営業リーダーの皆さんに

「営業組織力強化の5つのポイント」講演会(紀伊國屋書店梅田本店主催)が来週になりました。お陰さまで定員100名に対し90名の申込みをいただき当日までに100名満席の予定です。

ご興味のある方はお早めに申込みください。

紀伊國屋書店梅田本店講演会 

また「チームを動かすための管理職塾2018」(第7期)を10月から3月まで6回連続研修で開催します。(大阪中小企業投資育成株式会社主催)

チームのリーダーシップを発揮して業績アップを達成したい方はどうぞご参加ください。

『チームを動かすための管理職塾』

当日、研修会場で皆さんとお会いできるのを楽しみにしています。

中小企業庁のビジネス応援サイトのミラサポ『決断力向上の秘訣』記事もご覧ください。
アクセスの多い人気サイトになっているようです。

「決断力向上の否決」ミラサポサイト


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2018年09月25日

「スベらない商談力」(かんき出版)紀伊國屋書店梅田本店の週間ビジネス書籍ランキング第3位です。

「スベらない商談力」(かんき出版)紀伊國屋書店梅田本店の週間ビジネス書籍ランキング第3位です。

期間 9月17日〜23日

紀伊國屋梅田本店ランキング

企業の営業力強化研修のテキスト書籍として活用いただいていることに感謝です。

単行本ランキングでは「スベらない商談力」第5位、「リーダー3年目からの教科書」第9位にランクインしています。

紀伊國屋書店梅田本店 
週間ベストセラーをご覧ください。

紀伊國屋書店梅田本店では年間を通して『小森コーナー』で4冊の営業書籍を継続してディスプレイしています。

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営業書籍棚横のコーナーではDVD 付きで平積みを継続しています。

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大阪に行く機会がありましたら是非紀伊國屋書店梅田本店の小森コーナーをご覧ください。

また前回も紹介しましたが10月11日の夜、紀伊國屋書店梅田本店主催の講演会をやります。テーマは『営業組織力強化の5ポイント』

参加者募集中ですので、どうぞご参加ください。

紀伊國屋書店梅田本店 小森の講演会

当日講演会会場でお会いできることを楽しみにしています。


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2018年09月11日

紀伊國屋書店梅田本店で講演会をします。テーマ『営業組織力強化の5つのポイント』10月11日(木)18:30~

紀伊國屋書店梅田本店で講演会をします。

テーマ『営業組織力強化の5つのポイント』

日時 10月11日(木)
スケジュール
18:00開場、
18:30〜19:30 講演
19:30〜19:45 寸劇
19:45〜20:10 サイン会、名刺交換会

紀伊國屋書店梅田本店 小森講演会紹介ページ

企業の業績アップのためには、
営業組織力の強化が必要です。

元P&Gアジアパシフィック最優秀マネージャーで
現在は営業力強化コンサルタントの小森康充が
理論とベストプラクティスをもとに経営者、営業部長のためにわかりやすく紹介します!

★講演の最後にコミュニケーションの楽しい寸劇が
ございます★
演出:壤晴彦、俳優:小森康充、相澤まどか

日 時| 2018年10月11日(木) 18:30 講演開始(18:00開場受付開始)


会 場| 阪急グランドビル26階会議室 5・6号室 

参加方法| チケット販売制  1,000円(税込)
チケットは紀伊國屋書店梅田本店H屮ウンターにて販売いたします。(定員:先着100名様)お電話でのご予約も承ります。

お問合せ・ご予約| 紀伊國屋書店梅田本店 06-6372-5821 10:00〜22:00

紀伊國屋書店梅田本店 小森講演会紹介ページ


先着100名ですのでお早めにお申し込み願います。

当日会場でお会いできることを楽しみにしています。



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2018年05月11日

営業研修はアクションラーニングで定着化する。強い営業組織力構築のために

営業研修はアクションラーニングで定着化する。強い営業組織力構築のために。

アクションラーニングのポイント(システムブレーン)
https://www.sbrain.co.jp/cc/corporation/cor-support/6687 


営業研修の成果は出ておりますでしょうか?

多くの企業の営業部門で人材開発に取り組まれていますが、なかなか成果が継続しないというご相談はよく頂きます。研修を受講することで、モチベーションアップやスキルアップが期待できます。しかし、それらを継続的に保つことは限界があると言われています。そこで提案させて頂くのは、「アクションラーニングを用いた継続学習のプログラム」です。

スキルを定着させるアクションラーニング

アクションラーニングは、グループで行います。グループで課題に対処し、その解決策を立案・実施していく過程で生じる実際の行動とそのリフレクション(振り返り)を通じて、個人、そしてグループ・組織の学習する力を養成する学習法です。研修の場だけでなく常に課題に取り組むので、学習成果を最大化が期待出来ます。

このような継続的な研修には高度なトレーニングスキルを持った講師のファシリテーションが不可欠です。そこでご紹介させて頂くのが、元 P&Gの営業トレーナーの小森康充氏です。

小森氏のプログラムは、業務プロセス単位のベストプラクティスの共有で全体最適化することや、優秀な営業マンをトレーナー的存在に育成することなどが特長です。研修では営業個々の成長を支援するにとどまりません。営業部門全体の最適化を目的に、コンサルティングとしてのアプローチされるので、単発の研修に限界を感じている営業部門にお勧めのプログラムです。

アクションラーニングのポイント
https://www.sbrain.co.jp/cc/corporation/cor-support/6687

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2017年10月07日

W&DP(Work & Development)の業績評価面談とは?P&Gでの面談方法

W&DP面談(上長と部下の業績評価面談)の紹介

マネジメントのステップの3番目に「目標と戦略の途中経過をレビューする」があります
このレビューを3月に1度、営業本部長と支店長、支店長と課長、課長と課員がフォーマットをもとに面談することが重要です。これをP&G時代にW&DP(Work & Development)と呼びました。

営業組織力を強化し売上目標を達成するには上長と部下との個人面談は重要です。

しかし個人面談の目的と内容が共通理解されていないと効果的な面談になりません。

今日はP&G時代に実施していたW&DPという手法を紹介します。

W&DP面談の目的

1) ビジネスの達成
売上目標達成には明確な目標と戦略が必要です。
上長と部下で目標と戦略、アクションプランを確認します

2) 組織力構築
強い営業組織を構築するには個々メンバーが組織力構築にコミットメントすることです。
例えば新人の育成、メンバーの長所短所を考慮した役割分担(データ分析の得意な人が商談用データの資料を作成しメンバー全員で共有する等)を決定して協力体制をとることです 

3) 業績評価
評価は公平かつ一貫性が重要です。上長は部下への期待値と評価の結果を部下が納得するよう説明しなければなりません。現在のパフォーマンスが評価の観点からどうなのかを話し合うことは重要です

4) キャリアインタレスト
この会社でどのようなキャリアをつみたいのか?希望する部署はあるか?家庭の事情で転勤等の希望はあるか?を上司が聞くことが重要である

5) トレーニング
売上目標を達成し、希望のキャリアを歩むためにどのようなトレーニングニーズがあるか?会社の研修で何を受講したいか?長所短所は何か?を上司が部下と話し合うことは重要です

以上が上司部下で定期面談できることが重要です。

以下のフォーマットが見本ですが、これを実施することで上司部下の信頼関係構築にプラスになります。

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
W&DP面談シート(3ケ月に1度実施)
(上長と部下がこのシートで面談する)

氏名    田中太郎                組織    ○○支店 ○課               
上司    山本次郎                日時    平成29年10月30日               

1)ビジネス、組織力構築の全体評価(上長が記入)

ビジネス)‥鎮罎気鵑蓮○ドラッグにて売上3億円、前年比150%、シェア40%を達成

□あぅ后璽僉爾砲討眷箴紕臆円、前年比180%、シェア50%を達成

組織力)新人の小林さんを自ら同行、アドバイスを行い、小林さんの会議でのベスプラ発表のフォローも実施した。田中さんのOJTの成果で新人の小林さんのやる気は高く売上目標も順調である
田中さんは営業としての売上達成、後輩育成の両面で素晴らしいパフォーマンスを発揮している

2)ビジネス、組織力強化のレビュー(本人が記入)

○○ドラッグの売上アップのポイントは、
.丱ぅ筺爾悗離灰鵐織ト回数を増やしチラシ枠を年々から3枠プラスで獲得したこと、
∋拇皇垢龍力のもと商品部長へのアプローチが成功し信頼関係が構築できたこと、
E絞涵γ未鮴儷謀に実施、大型店でフェアを実施したことで店長の信頼関係が構築できたことにある

新人の小林さんは、毎週金曜日に30分時間をとり商談力のアドバイスとロールプレイを実施、バイヤーのクレーム商談には同行で見本を見せることができた。商談資料の作成もデータを盛り込むことをアドバイス、クロージングに結びついた。

3)年間目標(期中であれば本年の目標修正、期末であれば次年度目標:本人が記入)

来期目標は○○ドラッグ 売上4億円、前年比130%、シェア45%、

来月得意先社長と本部長の面談を設定、支店長、卸も巻き込み、来社での特別商談を実施
来期も1名新人が配属予定なので、基本トレーニングと商談力のアドバイスを担当する

4)キャリアインタレスト(今後の希望するポジション、部署:本人が記入)

支店最大のドラッグ ◎◎ドラッグを担当したい。そこでのビジネスをアップして、2年後はマーケティング部への配属を希望する。〜〜の仕事をすることで新製品の成功に貢献したい。

3年後には課長代理、5年後には課長をめざしたい。

5)トレーニングニーズ(上長が記入)

売上達成の実績からも田中さんは商談力のスキル、得意先との信頼関係構築のスキルに優れている。
希望するマーケティング部で活躍するには、データベースセリング、問題解決力、交渉力のスキルをより磨いてほしい。上記スキルは12月に研修を予定しているので自ら手をあげて参加してほしい。

新人の育成もしっかりとしてくれている。同行時のOJTのトレーニングサイクル(特に最後の話し合い)で新人の話をしっかりと聞くポイントができればより効果的なOJTになると思います。

サイン(日時)
課員   ○○  (10/30)    課長  ○○ (10/30)  支店長                

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜

以上です。今日から実践してください。


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2016年11月17日

組織力強化の1つのポイントは「チームメンバーの役割を全員で共有化し雑談を奨励すること」〜リーダー3年目からの教科書より〜

ビジネスリーダーの皆さんへ

今日は組織力強化の1つのポイントである「チームメンバーの役割を全員で共有化し雑談を奨励すること」の重要性について紹介する。

マネジメントの重要ポイントは「チームの役割分担の明確化」である。

そして明確化された個々の役割を全員で共有化するのである。

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例えば「チームの6名は仕事内容は、セパレートで関連性はない。しかしあえてコミュニケーションをとり雑談をすることで、アドバイスできるようになり仕事の効率がアップした。」という実例が私のクライアント企業である。

つまりチームの誰がどんな仕事をしているかのコミュニケーションは重要である。ということである。

チームメンバーは、セパレートの仕事であってもお互いが励まし合い、アドバイスし、楽しい雑談で気分転換をするチームのほうが仕事の効率がアップするのである。

チームメンバー全員が周りのメンバーを気にかけており、助け合っているという感情がチームワークにとって必要である。

「チームメンバーの役割を全員で共有化し雑談を奨励すること」今日から実践してほしい。





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2016年03月05日

「営業トレーナー組織の構築」は営業組織力強化の重要なポイントです。

営業トレーナー養成研修は、営業組織力強化の重要なポイントです。

私の営業組織力強化プログラムの1つに「営業トレーナー組織の構築」があります。

営業組織力の構築にはいくつかのポイントがあります。

 ̄超肇蝓璽澄次併拇皇后課長)の「リーダーシップ研修」(マネジメント研修、部下育成OJT研修含む)

営業マンの「スベらない商談力」研修

理想は営業リーダーのリーダーシップ能力の向上と営業の商談力向上の両方ができれば営業組織力は強化され、長期的に売上アップが達成されます。

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多くのクライアント企業にてこの両方の研修を継続実施させていただいています。

今日紹介したいのは、営業トレーナーの組織(ポジション)を作るプログラムです。

営業本部にトレーニングチームを新設します。優秀な若手営業4名(20代後半〜30代前半)を営業トレーナーとして任命します。

営業トレーナーの役割は、各営業部をトレーナビリティのある組織に変革することです。

各営業部長にレポートし、 ̄超班瑤亮禺蟇超箸瞭厩圍錬複圈き課長の部下へのOJTスキル向上トレーニング、1超班瑤任痢崗γ摸聾修」の開催、け超伐餤弔任痢崗γ明功例(ベストプラクティス)の共有化推進」
等の活動を行います。

そしてトレーナーは1年後に課長に昇進します。

毎年トレーナー経験者の課長が4名づつ生まれることになります。5年で20名の課長が誕生します。またその中で支店長、部長に昇進する方が出てきます。管理職に多くの営業トレーナー経験者がいること。
これがトレーナビリティのある組織になります。

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営業トレーナーというのは、商談力、OJT同行の手法、営業マネジメントの手法を教える役割です。

「人がものを最も学ぶのは、それを教える役割を与えられた時である」

まさに営業トレーナーの経験をした後で営業課長に昇進するというのは理想的なキャリアパスと言えるでしょう。

その営業トレーナー育成研修をクライアント企業で実施させていただいています。

トレーナー4名に講師が1名で1日研修を月1回(年間12回)実施する。なんと贅沢な研修かと思われますよね。

ほぼマンツーマンで質問に答えられ、プレゼン、ロールプレイも講師から個別アドバイスができます。

研修効果の非常に大きな人材育成手法になります。ご興味をお持ちの経営者、営業本部長の方はお気軽にご相談ください。


















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小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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