営業組織力構築

2019年03月02日

長期的に売上目標を達成する強い営業組織を構築するには。営業組織力強化のポイントとは。

営業管理職の皆さんへ

今日は強い営業組織を構築するポイントについて私の研修講師、コンサルティングのポイントから紹介します。

3つのポイントがありますが、以下をご覧ください。

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長期的に売上目標を達成する強い営業組織を構築する3つのポイント

 ̄超繁槁長のコミットメント

強い営業組織を構築するためのトレーニング目標と戦略を立案するのは営業本部長の

責任です。営業本部は目標売上を達成するのが使命ですが、営業に売上のプレッシャーをかけるだけではいけません。売上達成のための戦略を明確に立案し、それを得意先に商談し締結(クロージング)できる商談力をトレーニングすることが大事です。営業トレーニングを営業本部の戦略の1つに組み込むこのがポイントです。その目標と戦略立案をコンサルティングでサポートします。

営業トレーニング部の設立

具体的な営業トレーニングを実行、OJTフォローするためトレーナーを任命します。トレーニング担当部門は人事本部にあることが多いと思います。ただ営業本部のトレーニングは営業の中でトレーニング部を作りそこのトレーナーが全国の営業のトレーニングを担当する方がよいと思います。そのトレーナーを年間研修プランで徹底的に育成します。

G間連続研修の実施

営業部長、課長、営業の階層別に年間3回〜5回のフォロー研修を実施します。研修は1回で終わってしまうと効果は限定的です。年間3回〜5回の連続研修で学んだ知識とスキルを実際の商談で実践、売上アップの結果に結び付けることができるのです。

研修スキルを実践した成功例を小森のコーチングで確立、次回研修で発表します。


以上の内容を3年〜5年実施すれば営業組織力の強化、売上アップが実現できます。

どうぞご検討ください。お問い合わせはお気軽に連絡ください。



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2012年04月27日

「消費財流通業の営業マネジメント改革」講演会 日本IBM主催

IBM Smarter Commerce セミナーにて講師をしました。

4月26日「消費財流通業の営業マネジメント改革」の講演会を日本IBMさん主催で実施させていただきました。

参加企業は、大手食品メーカー、医薬品メーカー、化粧品メーカー、小売業、サービス業の役員、営業本部長クラスの方々で32名のご参加でした。

IBM


講演の目的は、消費財流通業の強い営業組織力構築のために

1)営業人材育成の重要性 → 日本のマーケットからみて
2)営業組織力強化の4つのポイント → P&Gでのベストプラクティス(私自身の経験をもとに)
3)マネジメントの5つのステップ → 売上拡大のために

以上の3つのポイントを目的に90分の講演をさせていただきました。

営業管理職、営業マンの人材育成を効果的に実施し強い営業本部を構築するには、いくつかのポイントがあります。また効果的に営業本部の組織管理をして最大限の売上を達成するにもマネジメントの手法があります。

そのエッセンスを紹介させていただきました。

トレーナビリティのある強い営業本部を構築する4つのポイントとは

1)社長、営業本部長の決意(コミットメント)
組織のトップである社長、営業本部長が、会社の売上目標達成のための今年の戦略の1つに「営業本部の人材育成をトッププライオリティにする。」という決意をして全社員に伝えること

2)組織変更
営業本部にトレーニング部を設置、トレーナー制度をもうけて営業本部内で、人材育成のできる組織にする。
営業の人材育成はいつまでも外部研修講師にたよってはいけません。1年〜2年のスパンで営業力強化コンサルタントと契約して、営業人材育成のプランとトレーナー育成制度を走らせます。その後は自社で教育できる体制にもっていきます。

3)評価制度とのリンク
トレーナビリティ(営業人材育成のできる)のある組織にするためには、評価制度とのリンクが必要です。
すなわち営業部長、営業課長、営業マンの評価を売上達成率のみでするのではなく、部下をいかに育てたか?
部下のモティベーションをいかにアップさせたか?の人材育成のポイントを評価制度に組み込みます。

4)継続トレーニング
営業研修は、1回で終わってしまっては効果はありません。フォローアップ研修を実施しなければ、2ケ月で研修内容をほとんど忘れてしまいます。よって3回連続研修を基本にします。1回目基礎研修、1月後に2回目フォローアップ研修、1月後に3回目フォローアップ研修です。フォローアップ研修の内容は、1回目の復習、実践例発表、実践上級スキルの習得です。

以上4つのポイントを実施することが、トレーナビリティのある強い営業本部を構築するポイントです。

講演は、他に「実践マネジメントの5ステップ」「女性営業の戦力化の3つのポイント」等も紹介させていただきました。

今回の講演が参加企業さんの営業組織力アップ、売上拡大のヒントにしていただければ幸いです。

IBMさんとは、営業マネジメントの変革をテーマに、

また一緒に講演を制作していこうと思っています。ご期待ください。感謝!

日本IBM
http://www.ibm.com/jp/ja/

匠 Cafe ブログ 
https://www-304.ibm.com/connections/blogs/takumicafe/entry/uotani01?lang=ja

小森コンサルティングオフィス at 14:21コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック
小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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