売上達成

2017年06月07日

「その月の売上達成は月初の1日に決まっている」〜リーダー3年目からの教科書より〜

「その月の売上達成は月初の1日に決まっている」〜リーダー3年目からの教科書より〜

営業の皆さんへ

私はその月の売上達成は月初の1日(ついたち)」に決まっていると思います。

その月が始まる日の営業のコミットメント(決意)によって売上成果は決まることが多いからです。

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コミットメント(決意)には5つの段階があります。

5:「何が何でも売上目標を達成してみせる。」
最高レベルのコミットメント。目標達成そのものに決意しています。目の色が変わっている状態。

4:「頑張ります。」
一生懸命やることにはコミットメントしているが、目標達成の結果そのものにはコミットメントできてない状態。

3:「できるかもしれない。」
「目標達成できるかもしれないな」というマインドで普通に仕事をする状態。多くの営業はこのレベルである。

2:「目標達成の結果は欲しいが努力はしたくない。」
「目標達成できたらいいな」という気持ちはあるが、汗水たらして営業活動するのはいやだというレベル。

1:「したくない」
目標達成の結果にもプロセスにも興味がない状態。家庭問題に悩んでいて仕事が手に着かない状態がこれにあたる。

コミットメント(決意)には、5つの段階があります。ポイントは5「何が何でもやってみせる」の最高ランクのコミットメントになることが重要です。

なぜ売上達成が月初の1日に決まっているかというと、1日の売上目標についてのコミットメントが何番かによって成果が決まってくるからです。

営業は、売上目標に対して「何が何でもやってみせる」というコミットメントを持つことが重要です。

営業のあなたの今月の売上目標に対するコミットメントは何番ですか?





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2017年02月02日

「トップセールス達成の3ステップとは?」営業の皆さんへ〜トップセールスの段取り仕事術より〜

「トップセールス達成の3ステップとは?」〜トップセールスの段取り仕事術より〜

営業の皆さんへ

今日はトップセールスを達成の3ステップについて紹介します。

1)Think Big !

大きな目標を立てること。

これは元P&G社長のダーク・ヤーガー氏から教わったものです。

彼は「110%アップのような小さな目標は立てるな!得意先の売上を2倍、3倍にするような大きな目標を持ちそれを企画しろ!大きなビジネスアップの企画を提案してこそ、得意先に一目置かれるのだ!」と言いました。

売上目標は大きく立てるのです。

前年110%のような目標ではなく、「売上を2倍、3倍にするには、どうすればよいのか?」

この質問を自問自答しましょう。

大きなビジネスアップを常に考えることです。

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2)大きな目標を達成するための商談力の知識、スキルを徹底的に身に付けること。

とはいえ皆さんは「売上2倍なんて無理ですよ」と思われるでしょう。それは「今の皆さんのスキルと経験では無理だと思う」ということです。

つまり売上2倍を企画提案して達成できる営業に変身すればよいのです。

まず初めに、皆さんの業界知識、商品知識、得意先の情報、商談のスキル、信頼関係のスキルを勉強し、身に着けることです。

そのためには、ビジネス書を読み、研修に参加し、上司からも教えてもらうことが重要です。

特にビジネス書は、何度も読み返し、メモし、ボロボロになるまで使ってください。

綺麗な書籍は使ってない証拠です。

3)何がなんでも達成するというコミットメント(決意)を持つこと。

物事は 「できるかな?(コミットメント3)」 ではできません。

「何がなんでもやってみせる(コミットメント5)」というコミットメントで行動してください。

決意すれば道は開けます。

今まで達成したことのない目標にチャレンジするのです。

以上が「トップセールス達成の3ステップ」です。

今日から実践してください。









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2016年03月31日

「自分自身を信じること」それがトップセールスを達成するポイントです。

「自分自身を信じること」それがトップセールスを達成するポイントです。

私は学生時代、無口でしかめっ面、口下手で態度がでかく、おべんちゃらを言うのが大嫌いでした。

そして学生時代の私のあだ名は「ヤクザ」でした。

そんな私が大学卒業後、P&Gの営業本部に就職が決まると、家族、友人からは、「お前に営業は無理!」と言われました。

何故なら、無口で口下手、しかめっ面をした笑顔のない私に営業の素質などなかったからです。

しかしP&G入社後、上司、トレーナーから指導を受け、数々の実践トレーニングを受けた結果、売上実績としては、多くの表彰をいただける結果となりました。

素質のなかった私が周りの予想に反して、何故良い売上実績を達成できたのでしょう?

1つのポイントは、「自分自身を信じたから」であると思います。

売上目標達成を「やってやるぞ!」「必ず達成するぞ!」「俺はできるんだ!」というコミットメント(決意)があれば、結果はついてくるのです。

そのコミットメントが少しだけ私は強かったのだと思います。

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若い営業の皆さんに言いたいことは、周りの人はいろいろなことを言います。

暖かい励ましの言葉もあれば、厳しい言葉もあるでしょう。

もちろん相手は良かれと思って、あなたに暖かい言葉や厳しい言葉を言われるのでしょう。

ここで大事なのは、相手の言葉をーけ入れるか?∋温佑泙任吠垢い討くか?L技襪垢襪?は自分自身に選択権があるということです。

相手が上司であっても、両親であっても、恩師であっても友人であってもです。

相手の助言は参考程度にしておいて、何を信じるか?何を自分のアイデンティティにするか?は自分自身が決定しないといけません。

トップセールスを達成するには、「自分はトップセールスである!」と信じること。

過去の成績などどうでもいいのです。「今月の売上は必ず達成する。」「今年の売上は必ず達成する。」

それをどこまで信じているか?これが重要です。

そのことで今日の営業活動が変わるからです。トップセールスとしてのふるまい(行動)ができるのです。

「今、この瞬間、私はトップセールスである。」このマインドになれたとき、売上目標達成の応援者が現れます。

今日から楽しみながら実践してみてください。



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2016年03月22日

トップセールスを達成するには、具測達一の明確な目標設定と戦略が必要です。書籍「トップセールスの段取り仕事術」より

営業リーダーの皆さんへ

「トップセールスを達成するには、「具測達一」の明確な目標設定と戦略が必要です」

営業の「トップセールスの段取り仕事術」研修で紹介していますが、売上目標(トップセールス)を達成するには、明確な目標設定とその戦略が重要です。

「具測達一」の目標設定とは、

具体的  数字、期限、固有名詞を必ず目標に入れること

測定可能  途中経過を測定し、上司、部下でコミュニケーションすること

達成可能かつチャレンジング   目標はチャレンジングに立てること、大きな目標を立案しなければやる気はアップしませんし、社長、上司からも一目おかれません。

一貫性  目標は会社目標、部門目標、上司の目標と一貫性のあるものにすること

以上の頭文字をとって「具測達一」の目標設定とよびます。

また戦略も具体的に3つほど作成します。これは自分の営業担当エリアで、どの得意先を集中して伸ばすのか?

どの製品をどの数量の企画提案をするのか?どの得意先を新規で開拓するのか?を決定して実行することです。

営業でよくあるのが、目標数字は上司から指示されていると思いますが、戦略(目標達成の手法)まで明確に決定して上司と相談している営業は少ないのではないでしょうか?

1つの売上目標に対して私は3つ程度の戦略を作ってました。

この戦略の進行状況を上司、部下で把握することこれを「OGSM」の目標設定といいますが、目標達成率の高い効果的な営業目標手法です。

Objectibe(目標:言葉)、Goal(目標:数字)、Strategy(戦略:言葉)、Mesurement(戦略の進行状況把握)

参考にしてください。



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2012年03月29日

営業マンと顧客の信頼関係の構築のために

営業目標達成のキーは、営業マンと顧客との信頼関係が大きな要素になっています。

営業マンは、得意先顧客との良好な信頼関係を構築することが重要です。

営業マンは、顧客との信頼関係を構築するために、必要な行動をプロフェッショナルとしてのマインドで実行する必要があります。

そのためには、健全な信頼関係を構築することが重要です。

顧客は自分が好きで尊敬できる営業マンと一緒に仕事がしたいものです。

営業活動を通して最大の売上を達成するには、顧客と信頼関係を構築し、尊敬を得るためにできることはすべて、することdす。

具体的なポイントは、

1)得意先の主要なメンバーすべてと知り合いになる。

営業マンはよく窓口の担当者としか話をしないことがあります。これでは顧客との深い信頼関係はできません。

窓口の担当者の上司、そのまた上の上司、他部署のキーマン等、顧客の主要なメンバーと知り合いになり、信頼関係を構築することです。

2)思いやり、思慮深さ相手にを示す

顧客は、思いやりがあり、思慮深い営業マンと商談したいと思うものである。

顧客の立場から見て、営業マンの訪問が、気持ちがよく、楽しくかつ有益なものにするには、どのようにすればよいかを考える必要がある。

3)窓口の担当者をその上司、同僚の前で営業マンが彼の業績を褒める

顧客である担当者もサラリーマンです。上司から認められると嬉しいものです。

営業マンであるあなたが顧客の上司と親しくなり、彼の仕事ぶりを認めて褒めてあげるのです。

そのことで顧客は営業マンのあなたに感謝の気持ちが芽生え、良好な人間関係になります。

また顧客は自分が、大切にされていることを認識することになります。営業マンの仕事は、自分の売上目標を達成することに加え、顧客の目標を達成するサポートをすることです。営業マンが売る商品を通じて顧客の利益がアップすることをアドバイスするコンサルタントになる。これができれば顧客は、様々な企画や、アイデアについて、営業マンねの依存度をアップすることになります。

4)プロフェッショナルとして行動する

顧客は商談内容、業界知識、商品知識についてプロフェッショナルと認識できる営業マンと商談したい、と思うものである。そのためには、営業マンとして、顧客の必要とする貴重な情報を、タイムリーに提供する。
顧客の問題点についてのソリューション提案を次回の商談でアドバイスできる。等の行動が重要である。

そのことにより営業マンであるあなたが、顧客から「彼が営業マンの中で1番のエキスパートである。」と言ってもらえることを目標にする。

以上 実行してみてください。

感謝!


小森コンサルティングオフィス at 23:33コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック
小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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