富士通(株)

2010年02月24日

富士通にて「スベらない商談力」営業研修を実施! 5

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2月22日 富士通(株)静岡支社様にて「スベらない商談力」営業研修を実施させていただいた。

12月、1月、2月の3回連続営業研修で、40名の営業マンの方が受講いただいた。

研修の内容を1枚の絵で表す「ストーリーマップ」の手法を用い、実践的に行った

ストーリーマップ

今回は、第1回、第2回の復習と営業の商談成功例を6名の営業マンの方に発表いただいた。

「沈黙」の話法を使った実践例、ラポール(お客さんとの身振りのミラー)を使った実践例、コンタクト回数を増やすことによる信頼関係構築の実践例、お客さんにたくさん話をしていただくことによる「心の窓」を開くことのできた実践例等であった。それぞれが今後のビジネスアップにつながる成功例であった。

研修で習得した内容を、即現場で実践いただき、成果に繋げていくすばらしい実践例であったと思う。

その後、「スベらない商談力」研修で、最もハイレベルの内容の「反対意見の対処の方法」を紹介させていただいた。

商談にてすべてのクロージングが成功するとは限らない。

顧客のニーズを聴いてベストなプランを提案したが、反対意見が出て商談が成立しないことは良くあると思う。

その際の顧客の「反対意見」に営業マンが、日ごろどのように対応しているだろう。

「反対意見の対処の方法」は、いろいろあるがその中でも、最も効率的な手法を紹介した。

ポイントは、話法の3つのポイント、そして感情面の3つのポイントである。

商談、交渉の行方を左右するのは、相手の「感情」が重要なポイントになる。

特に顧客から反対意見が出たときは、相手の感情を読むことが重要である。

相手の感情が高ぶっていると、その感情を落ち着ける必要がある。

その手法を紹介した。 すばらしい継続研修に感謝である。

反対意見の対処の方法

1)複数の反対意見を聞きだす

2)複数の反対意見に優先順位をつける

3)1番ネックとなる反対意見にのみ対処する
(2番目以降の反対意見は無視する)

以上が私、小森康充が20年間の営業キャリアの中で実践して最も効果のある対処方法であった。

感謝!

〜孤高のセールスプロフェッショナル講座〜
http://www.grehis.co.jp/p_seminar/top_sales_2010.html


小森コンサルティングオフィス at 01:58コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック
小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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